# La performance des domaines viticoles. De quoi parle-t-on ? Comment la mesure-t-on ?

Adeline Alonso, Sydney Girard, Hélène Bélaÿ-Samie

► To cite this version:

Adeline Alonso, Sydney Girard, Hélène Bélaÿ-Samie. La performance des domaines viticoles. De quoi parle-t-on ? Comment la mesure-t-on ?. Performance des exploitations viticoles de Nouvelle-Aquitaine Quels blocages et quels leviers actionner ?, Région Nouvelle-Aquitaine; Vignerons Bio de Nouvelle-Aquitaine; Chambre Agriculture Gironde; Vinotracker; Innovin, Nov 2025, Bordeaux, France. hal-05353407

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# La performance des domaines viticoles

*De quoi parle-t-on ?*

*Comment la mesure-t-on ?*
La performance dans la presse

Viticulture : comment le Mas de la Chevalière
booste (fortement) sa performance énergétique

LA TRIBUNE

Pour plus de performance,
la ruée vers les « datas »

Terre-net

Vins et spiritueux : Performance
historique des ventes à l'export

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Vin

L'aide à l'acquisition de pulvés performants est
ouverte

REUSSIR Vigne

Nourrir votre performance

VITICULTURE FRANÇAISE : LE DIGITAL AU
SERVICE DE LA PERFORMANCE

BFM
BUSINESS

Comment réduire encore ses IFT tout en
restant performant ?

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Vitisphere

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# La performance, un concept polysémique

Bourguignon (1997) identifie trois visions de la performance :

* La performance comme succès = adéquation des résultats obtenus à une vision positive qui dépend des représentations sociales de la réussite

* La performance comme résultat de l'action = production de résultats, sans jugement de valeur sur ceux-ci

* La performance comme action = processus mis en œuvre pour atteindre un but.

> « La performance n'existe pas comme une réalité objective, elle est le fruit d'une construction sociale » (Naro, 2005)
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# La performance, un concept polysémique

## Le triangle de la performance (Gibert, 1980)

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* La performance ne se restreint pas à la mesure du résultat

* Elle questionne les facteurs qui contribuent aux résultats

* Elle « devient explicitation du sens » (Johnson et Kaplan, 1987 in: Lorino, 2003) et donc **pilotage**
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# La performance, un concept polysémique

La performance, pour qui ?

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Pour les parties prenantes externes
(banques, Etat, etc.)

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Performance normative

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Pour la gestion interne de l'entreprise

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Fonction de la politique, de la stratégie et des objectifs de l'entreprise

1. La performance économique et financière

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4. La comptabilité C.A.R.E

2. La performance économique de production et de commercialisation

3. La performance globale
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# 1. La performance économique et financière

## Comprendre et piloter le comportement financier de l'exploitation agricole

### Enjeu : la Performance financière de l'entreprise

* Est-ce que l'activité de l'entreprise est rentable ?

* La rentabilité dégagée permet-elle de répondre aux besoins de l'entreprise ?

### 4 fonctions de l'entreprise : EXPLOITATION, INVESTISSEMENT, FINANCEMENT, PRIVE

→ Constat sur le comportement financier de l'entreprise, pour anticiper les investissements, les emprunts et les éventuelles crises

L'EBE (Excédent Brut d'Exploitation) :

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rémunérer le travail

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investir

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rembourser les emprunts

Taux de profitabilité

Taux de rentabilité brute

ELE

(Excédent de Liquidités d'Exploitation)

90-95% de l'EBE
# 1. La performance économique et financière

## Comprendre et piloter le comportement financier de l'exploitation agricole

**ELE : Excédent de Liquidités d'Exploitation**

**DAFIC : Disponible après financement interne de la croissance**

=> Capacité de l'entreprise à financer sa croissance interne sans dépendre de ressources externes

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# 1. La performance économique et financière

## Comprendre et piloter le comportement financier de l'exploitation agricole

### Objectifs :

#### Identifier le comportement financier

(Ici profil investisseur/emprunteur)

#### S'assurer de la capacité a réaliser ce comportement

(ici oui, car DAFIC ≈ 0)

#### Contrôler la cohérence de la capacité financière

(Ici comportement neutre car hausse endettement et liquidité)

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# 2. La performance de production et de commercialisation

## Décider du prix de vente des produits et s'assurer qu'ils couvrent les charges

### Enjeu : Mesurer la rentabilité des activités

* Combien coûte la production et la commercialisation d'un bien ?

* Les ventes sont-elles rentables ? Couvrent-elles l'ensemble des charges comptables ? L'ensemble des facteurs de production engagés ?

* Quelle est la performance commerciale ?

* Comment améliorer la rentabilité ? Où sont les leviers d'actions ?

→ Les indicateurs classiques donnent une **rentabilité globale**. Besoin d'identifier **où se crée et où se détruit la valeur** – si possible pour chaque produit et chaque canal de commercialisation

La rentabilité des produits

Les coûts de revient

L'efficacité commerciale
## 2. La performance de production et de commercialisation

### Décider du prix de vente des produits et s'assurer qu'ils couvrent les charges

**Capacité à vendre sur l'exercice : 74 %**

Ici renforce la mauvaise rentabilité commerciale obtenue sur l'exploitation

**Résultat dégagé négatif au global et pour la majorité des produits**

**Ecart très important entre les coûts de revient des différents produits**

de 1 à 14, de 1 à 5 hors export

**Seul les BIB et la vente directe ont un résultat dégagé positif**

€/HI

<table><thead><tr><th>Prix en €/HI</th><th>Prix Moyen Vente</th><th>Cout de Revient</th><th>Résultat comptable</th><th>Quantité vendue</th></tr></thead><tbody><tr><td><strong>Global</strong></td><td><strong>195</strong></td><td><strong>211</strong></td><td><strong>-16</strong></td><td><strong>100,00%</strong></td></tr><tr><td colspan="5"><strong>Par type de conditionnement</strong></td></tr><tr><td>Vrac</td><td>107</td><td>139</td><td>-32</td><td>41%</td></tr><tr><td>BIB</td><td>170</td><td>113</td><td>57</td><td>13%</td></tr><tr><td>BT</td><td>281</td><td>302</td><td>-21</td><td>46%</td></tr><tr><td colspan="5"><strong>Par type de conditionnement et d'élevage</strong></td></tr><tr><td>BT Cuve</td><td>270</td><td>296</td><td>-26</td><td>45%</td></tr><tr><td>100% Barrique</td><td>766</td><td>574</td><td>192</td><td>1%</td></tr><tr><td colspan="5"><strong>Par circuit et destination</strong></td></tr><tr><td rowspan="2">Négoce</td><td>Vrac</td><td>107</td><td>139</td><td>-32</td><td>41,0%</td></tr><tr><td>BT</td><td>249</td><td>255</td><td>-6</td><td>38,7%</td></tr><tr><td>Export</td><td>BT</td><td>372</td><td>1 575</td><td>-1 203</td><td>0,1%</td></tr><tr><td rowspan="2">CHR – Cavistes</td><td>BIB</td><td>132</td><td>115</td><td>17</td><td>0,7%</td></tr><tr><td>BT</td><td>304</td><td>525</td><td>-221</td><td>2,6%</td></tr><tr><td rowspan="2">Particuliers</td><td>BIB</td><td>173</td><td>113</td><td>60</td><td>12,3%</td></tr><tr><td>BT</td><td>539</td><td>536</td><td>3</td><td>4,6%</td></tr></tbody></table>
## 2. La performance de production et de commercialisation

### Décider du prix de vente des produits et s'assurer qu'ils couvrent les charges

<figure><img src="image_21.png" /><figcaption>Poids des différents secteurs d'activité dans le coût de revient</figcaption></figure>

Structuration des coût très différente en fonction des produits

<figure><img src="image_22.png" /><figcaption>Poids des différents postes de charge dans la constitution des coûts d'activité</figcaption></figure>

Levier de coût très différents en fonction des activités
# Elargissement de la notion de performance

## Emergence de la notion de performance élargie

⇒ D'autres facteurs de production concourent à la création de valeur : main d'œuvre, terre, compétences, etc.

⇒ Suivre les impacts (positifs et/ou négatifs) sur plusieurs enjeux globaux : pollution, changement climatique, conditions de travail, territoire, etc.

⇒ Caractéristiques transversales d'intérêt à évaluer et à favoriser : robustesse, résilience, autonomie, etc.
<figure><img src="image_23.png" /></figure>

# Vers une performance économique globale

<figure><img src="image_24.png" /></figure>

Performance économique = capacité de l'entreprise d'atteindre un optimum de rentabilité dans un contexte concurrentiel

⇒ rentabilité, endettement, efficience...

⇒ mais aussi des notions de risque

Performance économique globale (Zahm et al. 2019) = élargissement des critères :

⇒ diversification (risque client, marché),

⇒ sensibilité aux aides (risque politique),

⇒ sobriété dans les consommations,

⇒ transmissibilité (lien intergénérationnel)
# Multi-performance et performance globale

## Multi-performance : analyse « fragmentée » des différentes performances par domaine économique / social / environnemental

### Changement global
=> analyser la performance de manière globale et interconnectée
=> **vision systémique**

La performance globale d'une exploitation agricole est définie comme son niveau durabilité (Zahm et al., 2013).

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Ducrou, 2011
## 3. Méthode IDEA4 : Indicateurs de Durabilité des Exploitations Agricoles

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Un outil d'aide à la décision stratégique pour accompagner les démarches de progrès vers une agriculture durable

* Méthode d'évaluation globale de la durabilité des exploitations agricoles

* Outil libre, gratuit et transparent accessible en intégralité sur le site internet methode-idea.org

* Applicable à tous les grands systèmes de production en France métropolitaine et en Europe et permet de prendre en compte la diversité des voies vers plus de durabilité

### Membres du Comité scientifique IDEA4

la science pour la vie, l'humain, la terre

ENSFEA
Ecole Nationale Supérieure de
Formation de l'Enseignement Agricole

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BORDEAUX
SCIENCES
AGRO

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AgroParisTech
Talents d'une planète soutenable

Centre d'Écodéveloppement
de Villarceaux
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## IDEA4 C'EST 2 GRILLES DE LECTURE MOBILISANT
53 INDICATEURS

Selon les **5 propriétés** des systèmes agricoles durable

<figure><img src="image_30.png" /></figure>

Appréciation colorée vert/rouge

Selon les **3 dimensions** de l'agriculture durable

<figure><img src="image_31.png" /></figure>

Scores sur 100 points

Deux approches complémentaires mobilisant les 53 mêmes indicateurs
# Un exemple sur un château Bordelais

## Approche par les propriétés

Propriété robustesse défavorable

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## Approche par les dimensions

Dimension agroécologique limitante

<figure><img src="image_33.png" /></figure>

<figure><img src="image_34.png" /></figure>

Évaluation Défavorable Favorable Très défavorable Très favorable
# Plateforme WEB-IDEA pour contextualiser les résultats

<figure><img src="image_35.png" /></figure>

Base de données collaborative en ligne
=> environ 1200 diagnostics IDEA4
(depuis 2020)
=> 155 exploitations viticoles (90 en Gironde)

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## 4. C.A.R.E. : l'intégration comptable des trois capitaux

### Calculer un résultat élargi pour mettre en évidence les efforts

C.A.R.E = Comprehensive Accounting in Respect of Ecology

Un modèle comptable applicable à toute organisation, intégrant différents capitaux

Objectif : Modifier le calcul des résultats pour rendre compte des efforts et des coûts fournis par les parties prenantes

Usage pour le pilotage du système mais aussi pour mettre en évidence les efforts réalisés auprès d'acteurs institutionnels et/ou de la filière.

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# 4. C.A.R.E. : l'intégration comptable des trois capitaux

## Calculer un résultat élargi pour mettre en évidence les efforts

### Etat des lieux des différents capitaux

### Liste d'actions à mettre en place pour maintenir/améliorer la situation (budget, planning)

### La réalisation des actions prévues rembourse une dette fictive qui pèse sur le résultat

**1 - OBJECTIFS DE PRÉSERVATION DES CAPITAUX À ATTEINDRE**

= bons états écologiques

Définis selon :

* Les exigences scientifiques ou techniquement validées

* Les besoins et réalités des parties prenantes (agriculteur, salariés, etc)

(ex : min de haies/ha, salaire décent, taux min de MO dans les sols, etc.)

**DETE SUR CAPITAL HUMAIN OU NATUREL**

**2 - CE QUE JE DOIS FAIRE**

= Ensemble des coûts de préservation qu'il faudrait mettre en place dans l'année N pour rembourser la dette

**BUDGET PRÉVISIONNEL en euros**

(ou budget de préservation)

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**4 - DIFFÉRENCE NÉGATIVE SUR LE BILAN COMPTABLE**

= ce qu'il reste à rembourser

**REMBOURSEMENT DE LA DETTE**

**3 - CE QUE JE FAIS RÉELLEMENT**

= Ensemble des coûts des pratiques de préservation réellement mises en place en année N

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**BUDGET RÉALISÉ**
4. C.A.R.E. : l'intégration comptable des trois capitaux

Calculer un résultat élargi pour mettre en évidence les efforts

<table><thead><tr><th>ACTIF</th><th>Brut</th><th>Amortissements<br>et provisions<br>(à déduire)</th><th>Net</th><th>PASSIF</th></tr></thead><tbody><tr><td>Actifs financiers</td><td>106 097</td><td>7 767</td><td>98 330</td><td>Capitaux financiers</td></tr><tr><td>Immobilisation</td><td>102 729</td><td>7 767</td><td>94 962</td><td>Capitaux propres</td></tr><tr><td>Actif circulant</td><td>- 39</td><td>0</td><td>- 39</td><td>Provisions pour risques et dettes</td></tr><tr><td>Trésorerie</td><td>3 367</td><td>0</td><td>3 367</td><td>Dettes</td></tr><tr><td>Autres actif</td><td>41</td><td>0</td><td>41</td><td>Autres</td></tr><tr><td>Actifs naturels</td><td>37 650</td><td>19 825</td><td>19 825</td><td>Capitaux naturels</td></tr><tr><td>Actif sol</td><td>30 548</td><td>15 274</td><td>15 274</td><td>Capital sol</td></tr><tr><td>Actif biodiversité</td><td>4 591</td><td>2 295</td><td>2 295</td><td>Capital biodiversité</td></tr><tr><td>Actif eau</td><td>2 378</td><td>1 189</td><td>1 189</td><td>Capital eau</td></tr><tr><td>Actif atmosphère</td><td>133</td><td>67</td><td>67</td><td>Capital atmosphère</td></tr><tr><td>Actifs humains</td><td>78 653</td><td>39 326</td><td>39 326</td><td>Capitaux humains</td></tr><tr><td>Actif patrimonial</td><td>2 469</td><td>1 234</td><td>1 234</td><td>Capital patrimonial</td></tr><tr><td>Actif social</td><td>69 722</td><td>34 861</td><td>34 861</td><td>Capital social</td></tr><tr><td>Actif sociétal</td><td>6 462</td><td>3 231</td><td>3 231</td><td>Capital sociétal</td></tr><tr><td>Total Actifs</td><td>222 400</td><td>66 918</td><td>157 481</td><td>Total Passifs</td></tr></tbody></table>

<table><thead><tr><th></th><th>Méthode<br>CARE</th><th>Méthode<br>comptable<br>classique</th></tr></thead><tbody><tr><td><strong>Produits d'exploitation</strong></td><td><strong>102 282,9</strong></td><td><strong>60 286,8</strong></td></tr><tr><td>Chiffre d'affaires (ventes)</td><td>54 748,4</td><td>54 748,4</td></tr><tr><td>Production autoconsommée</td><td>1 200,0</td><td>1 200,0</td></tr><tr><td>Subventions et autres revenus</td><td>4 338,4</td><td>4 338,4</td></tr><tr><td>Renouvellement des capitaux naturels et humains</td><td>41 996,2</td><td></td></tr><tr><td>Naturels</td><td>17 521,5</td><td></td></tr><tr><td>Humains</td><td>24 474,6</td><td></td></tr><tr><td><strong>Charges d'exploitation</strong></td><td><strong>140 935,9</strong></td><td><strong>82 784,5</strong></td></tr><tr><td>Approvisionnements (intrants)</td><td>4 290,4</td><td>4 290,4</td></tr><tr><td>Autres approvisionnements</td><td>39 524,6</td><td>39 524,6</td></tr><tr><td>Fermage, foncier</td><td>0,0</td><td>0,0</td></tr><tr><td>Impôts et taxes</td><td>248,0</td><td>248,0</td></tr><tr><td>Charges de personnel</td><td>31 113,0</td><td>31 113,0</td></tr><tr><td>Dotation aux amortissements / capitaux</td><td>65 760</td><td>7608,6</td></tr><tr><td>Financiers</td><td>7 767,5</td><td>7 767,5</td></tr><tr><td>Naturels</td><td>18 825,1</td><td></td></tr><tr><td>Humains</td><td>39 326,3</td><td></td></tr><tr><td><strong>Résultat d'exploitation</strong></td><td><strong>-38 811,9</strong></td><td><strong>-22 656,7</strong></td></tr><tr><td>Produits et charges financiers</td><td>-43,2</td><td>-43,2</td></tr><tr><td>Produits et charges exceptionnels</td><td>1 395,2</td><td>1 395,2</td></tr><tr><td>Impôt sur les bénéfices</td><td>0,0</td><td>0,0</td></tr><tr><td><strong>Résultat comptable</strong></td><td><strong>-37 459,9</strong></td><td><strong>-21 304,7</strong></td></tr></tbody></table>

<= Réalisé

<= Prévisionnel
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# Limite de la performance

Opposition fondamentale entre

PERFORMANCE

Optimisation → ←

Adaptation → ←

Vision réductionniste

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Peut avoir du sens
dans un monde stable

ROBUSTESSE

Redondance

Adaptabilité

Vision systémique

<figure><img src="image_44.png" /></figure>

Indispensable dans
un monde fluctuant

OLIVIER
HAMANT

ANTIDOTE AU
CULTE DE LA
PERFORMANCE

LA ROBUSTESSE DU VIVANT

<figure><img src="image_45.png" /></figure>

TRACTS
GALLIMARD

3,90€ / N°50
# Conclusion

## Les méthodes & outils

Beaucoup d'outils et de méthodes spécifiques à la viticulture existent déjà !

→ Des constats utiles pour le pilotage des entreprises

## La mesure de la performance : les points de vigilance

- Temps de mise en œuvre / Collecte des données / Transparence /
- Confidentialité / Existence de références / Normalisation des données et des
résultats / Temps de développement

## La performance : quelle performance ?

- économique, financière, de production, de commercialisation, sociale,
environnementale, etc.
Conclusion

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# Bibliographie

* Bourguignon A., 1997, Sous les pavés la plage...ou les multiples fonctions du vocabulaire comptable : l'exemple de la performance, Comptabilité Contrôle Audit, Vol. 1, n°3, pp. 89-101

* Charreaux G., 2000, Finance d'entreprise, Management & société, 2e édition. 268 p.

* Ducrou, J.-B. 2011. *Management des entreprises : BTS tertiaires*. Hachette.

* Fermes d'Avenir. (s. d.). *Guide pédagogique comprendre l'intérêt de la comptabilité écologique c.a.r.e et découvrir notre boîte à outils de mise en œuvre*.

* Gibert P., 1980, Le contrôle de gestion dans les organisations publiques. Editions d'organisation.

* Hamant, O. (2023). *Antidote au culte de la performance : La robustesse du vivant*. Gallimard.

* Lorino P., 2003, Méthodes et pratiques de la performance, Paris, Editions d'organisation.

* Zahm F., Ugaglia A. A., Del'Homme B. (2013, juin). L'évaluation de la performance globale d'une exploitation agricole. Synthèse des cadres conceptuels, des outils de mesure et application avec la méthode IDEA. 8ème Congrès du RIODD, Lille, France.

* Zahm, F., Ugaglia, A. A., Del'Homme, B., Gafsi, M., Girard, S., Scordia, C. (2019). *Evaluation de la performance économique globale des exploitations agricoles : Cadre conceptuel et applications*. 31-p. https://hal.science/hal-02511732/

* Zahm, F., Girard, S., Alonso Ugaglia, A., Barbier, J.-M., Boureau, H., Carayon, D., Cohen, S., Del'homme, B., Gafsi, M., Gasselin, P., Gestin, C., Guichard, L., Loyce, C., Manneville, V., Redlingshöfer, B., Rodrigues, I. (2023). *La méthode IDEA4 - Indicateurs de durabilité des exploitations agricoles. Principes et guide d'utilisation* (Educagri).
Merci de votre attention

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BORDEAUX
SCIENCES
AGRO