# Généraliser l'art oratoire dans la négociation des projets de films : passage obligé ou formatage imposé ? Une analyse discursive de la rhétorique de la communication par projet.

Frédéric Gimello-Mesplomb

<figure><img src="image_1.png" /></figure>

## To cite this version:

Frédéric Gimello-Mesplomb. Généraliser l'art oratoire dans la négociation des projets de films : passage obligé ou formatage imposé ? Une analyse discursive de la rhétorique de la communication par projet. Hélène Laurichesse; Bérénice Bonhomme. Pitchs, Workshops, Networks: Les enjeux des marchés de projets audiovisuels, Openculture, pp.67-87, 2022, Economi@rt, 9791041941339. hal-04466434

HAL Id: hal-04466434

https://hal.science/hal-04466434v1

Submitted on 15 Jan 2025

HAL is a multi-disciplinary open access archive for the deposit and dissemination of scientific research documents, whether they are published or not. The documents may come from teaching and research institutions in France or abroad, or from public or private research centers.

L'archive ouverte pluridisciplinaire HAL, est destinée au dépôt et à la diffusion de documents scientifiques de niveau recherche, publiés ou non, émanant des établissements d'enseignement et de recherche français ou étrangers, des laboratoires publics ou privés.

<figure><img src="image_2.png" /></figure>
# Chapitre 4

## To pitch or not to pitch ?

Généraliser l'art oratoire dans la négociation des projets de films : passage obligé ou formatage imposé ?

Frédéric Gimello-Mesplomb
## Le retour de la parole dans l'espace public au début des années 2000 : un phénomène de société

Philippe Bilger; magistrat honoraire et Président de l'Institut de la Parole; postait en 2009, sur son blog, un billet d'humeur posant la question suivante : « L'éloquence est-elle morte ? » Avant de nous pencher sur le diagnostic du célèbre chroniqueur judiciaire dans le milieu de la production de films, rappelons que le terme d'éloquence renvoie à deux significations principales :

1. L'art de bien parler, l'aptitude à s'exprimer avec aisance, la capacité d'émouvoir, de persuader ;

2. Le caractère de ce qui — sans paroles — est expressif, significant, probant : comme dans l'expression « l'éloquence des chiffres ».

Pour la première acception, la littérature sur le sujet prend souvent en exemple le grand orateur de l'Antiquité Cicéron comme point de départ de cette pratique tandis que le père Louis Bourdaloue est considéré comme l'un des fondateurs de l'éloquence française moderne. Mais n'est pas Thibaudet qui veut. Derrière l'éloquence, Bilger dénonce, plutôt, dans son billet, le déclin du verbe, de l'art de la persuasion :

> Cela fait longtemps qu'elle mérite d'être formulée [la question de la fin de l'éloquence] tant les diverses instances où l'éloquence était susceptible de s'exprimer - politique, pédagogique et judiciaire
notamment - n'offrent plus de quoi satisfaire
l'oreille et le goût<fnref n="1" />.

Citant l'écrivain François Sureau, déclarant que « *la dictature de l'émotion a tué l'éloquence* », Bilger poursuit en évoquant les maux conduisant, selon lui, à cette fin programmée de l'art oratoire :

> D'abord, nous ne sommes plus baignés dans le climat bienfaisant des humanités [...] Ce n'est pas tant que les humanités soient ignorées des générations mûres, pour rester élégant, mais qu'elles n'irriguent plus suffisamment au quotidien le poids des mots. L'éloquence est clairement orpheline de constructions, de structures et de rythmes laissés en déshérence : donc l'éloquence est dépouillée de ce qui lui permettait d'être. [...] D'un côté, donc, une éloquence néantisée pour engendrer des poncifs qui n'imposeront aucun effort ni à celui qui les prononce ni à ceux qui les écoutent. Une langue de bois pour des êtres encartés à tous points de vue.

Le verdict de l'avocat général Bilger pourrait prêter à sourire s'il ne faisait écho à quantité d'initiatives nées ces dernières années et qui donnent l'impression d'une frénésie destinée à rattraper un certain retard en la matière. Si l'art de l'argumentation

<footnote n="1">1. Blog de Philippe Bilger, *Justice au singulier*.
URL: https://www.philippebilger.com</footnote>
a toujours été enseigné, même confidentiellement, la décennie
2010 est, en effet, riche des centaines d'initiatives qui contribuent
à transformer ce qui était vu jusqu'alors comme une pratique
poussiéreuse circonscrite aux disciples de l'école française de
rhétorique de Marc Fumarolli à la Sorbonne puis au Collège de
France<fnref n="2" /> en festivals publics de joutes oratoires. L'art du « pitch »
était né !

Citons pêle-mêle, dans le monde de la recherche académique,
tout d'abord, la création, en 2014; du dispositif de vulgarisation
scientifique « Ma thèse en 180 secondes »; inspiré du concours
de *Three Minute Thesis* (3MT) conçu en 2008 à l'université du
Queensland en Australie, repris en 2012 au Canada puis en France
à l'instigation de la CPU et du CNRS; ou encore le regain d'intérêt
pour les « concours d'éloquence » dans les écoles de magistrat et
facultés de droit – économie – gestion.

Dans le monde de l'innovation et de l'entrepreneuriat, ensuite;
les mises en situation similaires que sont les Pitch Days
sessions; les oraux des Concours régionaux I-LAB destinés à
sélectionner les meilleurs projets de start-ups; ou encore les
oraux des prix PEPITE – concours des étudiants
entrepreneurs où la pratique du pitch est aujourd'hui monnaie
courante. Plus largement, les « incubateurs de projets » ;
« pépinières » d'entrepreneurs, ou autres « fablabs » gérés par
les collectivités locales; incluent aujourd'hui fréquemment la
formation au pitch dans la liste de leurs prestations
contribuant ainsi à leur attractivité tout autant que la
location d'espaces de coworking; la formation à l'élaboration
d'un plan financier ou la formation à la levée de fonds auprès de
business angels...

<footnote n="2">2. Celui-ci accède en 1987 à la Chaire de rhétorique et société en Europe (XVIe-XVIIe siècles) au Collège de France.</footnote>
Soit dit en passant, l'abondance de termes anglo-saxons pour décrire ces pratiques ne doit pas faire oublier que nous parlons toujours et encore de la même chose, d'un art ancestral : l'art de convaincre. La rhétorique, qualifiée par Roland Barthes de *métalangage* (discours sur le discours), prend sa source dans la Grèce antique pour être redécouverte d'abord au XVIIe siècle à travers les fables moralisatrices; puis à la Révolution française et enfin au XXe siècle, à travers les besoins de communication. Faire l'histoire de la rhétorique; c'est dépasser l'histoire des simples formes d'élocution pour comprendre la signification sociale de l'élocution en public.

## Art de convaincre ou art de *plaire* ?

Nous pouvons observer que ce que nous nommons « pitch » aujourd'hui, nous le qualifiions une décennie auparavant dans le domaine de la psychologie sociale comme une forme de « communication persuasive » (Abric, 2016) voire de « communication engageante » (Bernard, 2018). Empreints d'un certain behaviourisme les théories partant du principe qu'un locuteur actif face à un récepteur passif donne au locuteur un avantage *a priori* (Girandola, 2003) ont perdu en superbe au cours des années 1990 et 2000 avec le renouveau de la rhétorique.

Le fonctionnement cognitif de l'auditeur d'un pitch lorsqu'il traite une information verbale a fait l'objet d'études très sérieuses depuis les années 90. Outre l'état émotionnel généré par
le discours du locuteur, la **réponse cognitive**, c'est-à-dire à l'ensemble des informations et croyances détenues par un individu ou par un groupe de personnes influant sur la réception du discours; sont aujourd'hui au centre des préoccupations des chercheurs. En empruntant des valeurs universelles auxquelles le récepteur sera sensible; un pitch réussi saura satisfaire et conforter un auditeur dans ses croyances. En mobilisant, par exemple, des valeurs d'universalisme sur une thématique invoquée, en passant par des techniques telles que le « listage de pensée » ; l'art du pitch est passé en quelques années d'un stade embryonnaire à celui de véritable entreprise à convaincre. Pour le meilleur et pour le pire. Stéphane André, fondateur d'une école parmi d'autres ayant fleuri sur le marché de la formation au pitch, nous rappelle la finalité oratoire de telles mises en situation :

> L'éloquence n'est pas la grandiloquence, le brio,
> le bavardage, la récitation. L'éloquence est l'art de
> bien parler, d'émouvoir, de persuader. C'est l'art
> de maîtriser sa pensée dans l'action. Le Concours
> d'Eloquence est donc destiné à évaluer la capacité
> du candidat à mobiliser les techniques oratoires
> pour laisser une trace pérenne dans l'esprit de son
> public.
En posant la question « L'art oratoire : une révolution pédagogique ? L'oral et le verbe seraient-ils de retour ? » ; la Bibliothèque nationale de France organisait en 2018 une journée d'études sur *Les clefs de l'éloquence française*. On y apprend que

> la passion que suscite aujourd'hui la parole, — et
> dont témoignent de nombreux films (Le discours
> d'un roi, À voix haute, Le Brio, etc.) — a redonné
> une nouvelle fraîcheur à des mots que l'on croyait
> disparus : éloquence et rhétorique. Synonymes,
> au mieux, d'artifice, voire de ridicules et au pire,
> d'art de la manipulation, ces techniques de discours
> paraissaient, jusqu'il y a peu, de définitivement
> remisées au magasin des antiquités. Mais l'oral
> investit de nouveau l'école. Avec la réforme du bac,
> qui fait la part belle au grand oral, l'art oratoire et la
> rhétorique sont de nouveau au programme<fnref n="6" />.

Certains grands moments d'éloquence restent fortement
attachés à la culture française. Les leçons inaugurales du Collège
de France, de rentrée au Panthéon, ou certains discours de
réception à l'Académie Française, nous rassurent quant aux
réincarnations modernes de l'éloquence académique après des
années de diète imposée. Car l'usage révolutionnaire de la

<footnote n="6">6. L'art oratoire, une révolution pédagogique les clefs de l'éloquence française, BNF, janvier 2018.</footnote>
parole avait conduit à l'abus de mots; de l'aveu même des
révolutionnaires. En dénonçant tout à la fois l'art de prêcher et l'art
de se taire, en fustigeant l'art français de la *conversation*; le goût
de l'époque révolutionnaire pour le verbe fut plutôt marqué par
la *harangue* qui établit à travers la technique de l'interpellation;
un rapport direct avec l'auditoire. Hors de soupçon de tout souci
de *plaire* Condorcet, dans son oeuvre posthume *Esquisse d'un
tableau historique des progrès de l'esprit humain* le déplorait; se
méfiant de l'oralité et en défendant plutôt les vertus de l'écrit en
ces temps troublés.

Plaire, c'est pourtant bien le but des formes modernes
d'éloquence. Créées en 1984 en Californie, les conférences TED
(Technology, Entertainment and Design; série de conférences
organisées au niveau international par la *Sapling foundation*)
offrent aujourd'hui un bel exemple de spectacle de normalisation
internationale de l'art de la parole avec le soutien d'un
appareillage technique d'amplification de la voix passant par
la mise en valeur abusive d'un micro serre tête ; parfaitement
inutile compte tenu de la capacité actuelle des micro cravate
sans fil à restituer fidèlement la voix; mais dont la présence à
l'écran souligne sinon *surligne* comme le ferait un stabilo-boss
que l'homme et son dispositif d'amplification greffé sur le
visage - excroissance de son propre cerveau? – ne font plus
qu'un. Sémiologiquement; le symbole est efficace : le format
du *Stand Up*; ces petits exercices d'érudition normalisés en 18
minutes, témoigne d'une appétence grandissante des audiences
contemporaines pour les shows oraux. Leur déclinaison musicale
que furent les émissions de télé-réalité dites de « télé-crochet »
(qui ont généralisé elles aussi l'usage des micros serre-tête); nous
montre que le dispositif reste finalement le même : performer
devant un jury (et un public). On date généralement ce regain
d'intérêt pour des émissions mettant en scène d'illustres inconnus performant une chanson; un morceau de musique ou une discours en direct du début des années 2000 avec l'émission Pop Idol créée en 2001 au Royaume-Uni; programme qui à donné lieu à des adaptations dans de nombreux autres pays : États-Unis avec *American Idol*; France avec *Star Academy* (2001-2008); *Nouvelle Star* (2010-2017) ou « *The Voice* (2010-...); Inde; Philippines; Chine avec *Supergirl* (2004-2006); etc. Le dispositif de ces émissions impose le direct car les candidats performent souvent en « prime », dans ces émissions et dans leurs déclinaisons hexagonales comme *La France a un incroyable talent* – exit donc la nostalgie de la période ORTF des play-backs enregistrés.

Or, quel ressort dramaturgique participe à l'appétence du public pour ce format sinon le plaisir jubilatoire que l'on en tire à pouvoir observer; depuis le confort de son canapé; des individus ordinaires placés sans filet dans une situation présentée comme extraordinaire; et qui l'est, sans aucun doute, pour nombre d'entre nous : canaliser en direct devant des millions de téléspectateurs sa voix, son discours, ses émotions...

Prisées des grandes écoles; où la maîtrise de l'élocution participe aux modalités de sélection internes sanctionnées par des passages obligés comme le « Grand oral » (Sciences Po), ces exercices publics d'argumentation; jusqu'ici pratiqués dans l'enseignement supérieur, ont été élargis à l'enseignement secondaire. Une institution républicaine comme le baccalauréat n'a pas échappé à ce regain d'intérêt pour la parole puisque; depuis la session 2021, une épreuve orale, dite « Grand oral », figure parmi les épreuves terminales au baccalauréat des séries générales et technologiques.

Enfin, certaines évolutions sociétales expliquent aussi; sans doute, ce retour marqué de la parole dans l'espace public et
la nécessité de recourir à un véritable apprentissage de l'art d'argumenter.

Loin de s'affaiblir, dans le domaine de l'opinion et du débat d'idées, que l'on soit sur un plateau TV ou dans la sphère privée, la nécessité d'argumenter est jugée aujourd'hui impérieuse sur les réseaux sociaux où l'invective et l'insulte triomphent bien souvent à la faveur du relatif l'anonymat protégeant encore les auteurs de « trolls» et de «fake news». Ces dérives peuvent être vus comme des émanations d'une crise de l'argumentation où se confondent sans cesse opinion et information. Les tensions sociales qui découlent de ce détournement de l'art d'argumenter on fait évoluer les règles de modération des espaces de libre contradiction en rendant nécessaire de se doter d'outils puissants de contradiction rhétorique et de construction de ses opinions afin de pouvoir les défendre face à des arguments n'ayant comme seul objectif que d'en saper les fondements. Les législateurs; en France, comme dans d'autres pays occidentaux, ont fini par adopter des loi répressives<fnref n="7" />.

## Le pitch ou l'art de réduire l'incertitude

Si cette courte évocation des indices du retour de la parole dans notre société peut parfois donner l'impression d'un inventaire disparate; notre lecteur trouvera un point commun entre les jurys de *The Voice*, des oraux de science po ou des pitchs dans les festivals audiovisuels. Si l'on se réfère à l'article fameux d'Akerlof sur *The Market of lemons* (Akerlof, 1970) portant sur la

<footnote n="7">7. Loi n° 2018-1202 du 22 décembre 2018 contre la manipulation de l'information</footnote>
connaissance inégale que possèdent acheteurs et vendeurs lors
de la vente des biens d'occasion<fnref n="8" /> et sur la nécessité pour ces
derniers de se doter de mécanismes de sélection adverse : c'est
une question d'asymétrie d'information dont il est ici, question.

Les mises en situation obligeant à pitcher sont des mécanismes
de sélection adverse qui n'ont en définitive qu'un seul objectif :
réduire l'incertitude de celui qui écoute quand à la qualité ET
du projet présenté ET de celui qui le présente. En imposant un
format donné (comme une règle du jeu) accepté par consensus
entre les deux parties, cela donne la possibilité aux membres des
jurys de lire le corps du locuteur et de pourvoir ainsi se doter
d'une grille de lecture supplémentaire qui ne porte pas seulement
le fond du projet, mais sur la forme : la façon d'énoncer de celui
et celle qui le présente.

Dans une société idéale, l'asymétrie d'information est
généralement en faveur du vendeur d'un bien ou d'un projet, car le
vendeur en sait plus que l'acheteur sur la qualité du bien qu'il vend.
Une trop forte incertitude sur la qualité des projets peut conduire
l'acheteur à réduire le nombre de transactions; ce qui; à terme;
constitue une menace de disparition du marché, même dans des
conditions concurrentielles. Le pitch est là pour réduire ce risque.
Le pitch, c'est le contraire d'une explication. Le pitch se veut
.et est généralement présenté comme) un réducteur d'incertitude
simple et à la portée de tous.

Aucun secteur n'échappe à la règle du faire court et du faire
clair. Même les matchs d'improvisation théâtrales; créés à la
fin des années 70 au Québec et popularisés dans les années
1990 et 2000 en France afin de casser l'élitisme du théâtre en
parodiant la sémantique sportive (décorum et règles) peuvent

<footnote n="8">8. et qui vaudra en 2001 à son auteur le Prix Nobel d'économie.</footnote>
être vus comme des espaces d'énonciation. Enfin, créée par le rabbin Yaacov Deyo de Aish HaTorah aux États-Unis à la fin des années 1990 et popularisée début des années 2000; la méthode du speed dating, ou se vendre soi même en un temps très court, répond elle aussi à des normes de concision et de synthèse qui ne sont guère éloignées de celles des pitchs observés dans les différentes contributions de cet ouvrage. Il s'agit, là encore, de réduire l'incertitude.

Toutefois, l'art du pitch, en raison de la spectacularisation accordée à la forme, n'est pas exempt d'ambivalence comme le montrent certains travaux de chercheurs en communication des organisations qui n'hésitent pas à parler du « piège » du pitch (Gabay-Mariani, 2021), voire questionnent ce qui reste à l'authenticité, en observant l'instrument d'oppression symbolique que peut constituer un concours comme ma thèse en 180 secondes, étape désormais obligée dans une course institutionnelle à la visibilité dans l'espoir de décrocher un poste ou des crédits de recherche (Mariscal, 2021). A propos de ce même concours de pitchs, Marine Miller évoque : « un spectacle bien rodé, avec quelques emprunts à la télé-réalité<fnref n="9" /> » pour finalement nous proposer « une image de bonheur factice ». Face à la quasi unanimité sur l'efficacité discursive d'un pitch, rares sont les écrits sur ce dispositif s'inscrivant dans une perspective critique même si les chercheurs sont plus nombreux qu'auparavant à endosser une posture analytique et à questionner les finalités sociales et économiques de cette pression au « faire court » à l'instar

<footnote n="9">9. MILLER, Marine. « Ma thèse en 180 secondes » : les doctorants, de nouvelles stars. Seize étudiants participaient, mardi à Bordeaux, à la finale nationale de l'événement : un spectacle bien rodé, avec quelques emprunts à la télé-réalité. *Le Monde*, 1er juin 2016. [citée par Mariscal]</footnote>
du philosophe allemand Hartmut Rosa qui voit dans les pitchs
la parfaite illustration d'une société de l'accélération où savoir
faire court et synthétique offre l'opportunité à celui qui maitrise
son discours de prendre de vitesse ses concurrents et d'obtenir
ainsi un avantage concurrentiel sur eux (Rosa, 2013 et 2018).
Dans le cadre des marchés audiovisuels, un chercheur américain
s'interrogeaint déjà, en 2011, sur le formatage des pitchess comme
étant le reflet d'un marché de contenus eux-mêmes déjà formatés.
Relatant une anecdote survenue en 2008, Thomas Waugh relève
que

les festivals de documentaires sont obsédés par
les « pitchs » et, lors du forum du festival
2008 de Mumbai, une représentante du Festival
international de documentaires d'Amsterdam, le
plus grand festival de documentaires du monde,
nous a fait une présentation dithyrambique
sur l'institution désormais standard de ces
présentations de sept minutes par des créateurs aux
responsables des achats des télévisions. Elle nous a
présenté ce rituel bizarre, qui croise *The Apprentice*
de Donald Trump et *Le procès* de Kafka, que j'ai
perçue non pas tant comme étant l'état réel du
marché (ce qu'il est) mais plutôt étant comme l'état
de l'art de ce qu'il n'est pas : elle disait notamment
« Les pitchs sont comment les choses sont... les
pitchs sont la réalité » [...] Il a fallu le point de vue
extérieur offert par Mumbai pour comprendre que
le réseau proliférant des festivals de documentaires
est complice d'un boom qui, trop souvent, laisse de
côté les racines historiques du documentaire dans l'authentique réalité (Waugh, 2011)<fnref n="10" />.

## Pitcher différemment : le cas du secteur de l'animation.

Face à la généralisation de l'adoption de techniques de pitchs dans le cadre des marchés de projets littéraires ou audiovisuels; et aux risques de formatage d'un exercice imposé, les phénomènes de résistance « naturels » paraissent intéressants à interroger. Nous entendons par *naturels* des phénomènes de résistance qui ne doivent en rien leur existence à l'action coordonnée d'individus ou de collectifs mais qui sont propres à la *nature* même de certains projets audiovisuels qui ne se prêtent pas ou très peu à l'art du pitch traditionnel et imposent, soit d'innover, soit d'adopter de nouvelles techniques adaptées au format des projets et à des temporalités plurielles. Quid des domaines pour lesquels la verbalisation des intentions n'a que peu d'effets face à la poésie des images et du format court des films ? Un rapide tour d'horizon des programmes des *pitchs sessions* des marchés audiovisuels généralistes nous montre une sous-représentation de l'animation mais l'existence d'espaces de pitchs dans les festivals dédiés à l'animation et plus généralement au film court (festival de Clermont-Ferrand). Cette segmentation peut-elle s'expliquer par le fait que l'on y pitche différemment ? C'est ce que nous avons pu vérifier.

<footnote n="10">10. Traduit par l'auteur</footnote>
Nous avons identifié en France et dans les pays limitrophes un corpus de 7 conventions professionnelles comprenant des sessions de présentations (de pitchs) de projets d'animation :

• Cartoon Forum (Toulouse)

• Cartoon Fair (Bourg-La-Reine)

• Cartoon Movie (Bordeaux)

• Cartoon Springboard (Valence – Espagne)

• MIPCOM (Cannes)

• MIFA (Annecy)

• Festival national du film d'animation (Rennes)

Afin d'aider ses créateurs à intégrer ces manifestations, Normandie animation, le réseau régional des professionnels de la création animée en Normandie, se propose de pourvoir les besoins de formation des porteurs de projets de son territoire. Leur tutoriel « Pourquoi et comment pitcher une œuvre animée en devenir ?<fnref n="11" /> » propose une méthode en trois étapes à destination des professionnels de l'image animée :

• Étape 1 : Avoir une idée claire et précise des intentions et des ambitions de l'œuvre que l'on souhaite développer.

• Étape 2 : Rédiger un synopsis de plus en plus court de son œuvre.

• Étape 3 : Préparer et « mettre en scène » sa présentation.

C'est ce dernier point qui nous semble caractéristique du format de l'animation. Jouer la comédie n'est pas indispensable, mais on assiste de plus en plus fréquemment, dans les festivals de films d'animation cités plus haut, à des présentations organisées comme de mini-performances scéniques (avec distribution de scénettes drôles, musicalisées et décalées) qui emportent l'adhésion du

<footnote n="11">11. https://normandie-animation.org/pitcher-une-oeuvre/</footnote>
public. Afin de préparer les premières et deuxièmes étapes de leurs pitchs, les candidats sont d'abord incités à se rendre sur la scénarioothèque de l'animation sur le site du CNC. On peut y consulter une centaine de dossiers de demande artistique (note d'intention, synopsis, croquis) et de rendu (forme finalisée avec story-board) consécutifs à l'obtention du Fonds d'aide à l'innovation audiovisuelle animation (développement) du CNC par leurs porteurs, documentation jugée précieuse par les formateurs au pitch.

Enfin, pour la troisième étape, celle qui consiste à « mettre en scène » le projet de film, le collectif de professionnels de l'animation Les Intervalles, dans sa table ronde « Comment pitcher un projet à un studio d'animation », conclue sur quelques pistes pratiques. La mise en scène visuelle dans un exercice principalement basé sur les mots est aussi une méthode préconisée dans la formation européenne au pitch assurée par Serial-Eyes, la formation d'excellence au pitch à destination des professionnels européens de l'audiovisuel, soutenue par le plan Media de la Commission européenne. Alexis Lavillat, du studio Normaal (*Bonjour le monde !...*) convient de cette nécessité :

> Le pitch est depuis une quinzaine d' années à Cartoon Forumune mise en scène, un vrai petit «show». Nous faisons du divertissement, il faut insuffler une certaine légèreté dans son propos tout en trouvant l'équilibre adéquat. Car le risque est de faire un beau
spectacle sans donner une idée claire de son
programme<fnref n="12" />.

Avant de fournir quelques détails pratiques de la mise en récit
du film d'animation :

Surtout, ne jamais employer le mot « projet »
dans son discours. C'est un terme banni de notre
vocabulaire. Nous présentons une œuvre qui EST,
qui existe. De la même manière, il faut s'exprimer
au présent et non au futur. Chez Normaal, nous
aimons divertir la salle avant d'exposer le concept et
la cible à laquelle on s'adresse. Ensuite, on indique
le registre du programme (comédie, action...) et
on diffuse le trailer afin d'immerger rapidement le
spectateur dans notre histoire. Viennent ensuite le
détail de la structure narrative (arène principale,
personnages, ton, dialogues...) et enfin les aspects
financiers.

Cette nécessité de s'inscrire dans un registre propre à
l'imaginaire lorsque l'on pitche de l'animation est confirmée par
Aurélie Angebault, du studio Vivement Lundi !

Je ne suis jamais arrivée à une session sans
préparation, mais je n'apprends pas mes notes par

<footnote n="12">12. Interview d'Alexis Lavillat, pour le CNC dans le cadre de Cartoon Forum (septembre 2022).</footnote>
cœur pour garder de la spontanéité. Durant la présentation, il faut s'amarrer à son personnage, se raccrocher à son histoire. Nous ne sommes pas tous performeurs, cependant nous ne sommes pas là par hasard. Au Cartoon Forum, les salles sont bienveillantes. Et le public est très lucide. Un diffuseur peut aimer un programme tout en sachant qu'il ne le prendra pas. Nous sommes réunis ici par passion pour les histoires : on aime à la fois les raconter et les écouter... Encore une fois, il faut miser sur le collectif pour transmettre l'originalité et la promesse du programme<fnref n="13" />.

## Conclusion

On le voit, l'éloquence n'a pas épargné le domaine de l'audiovisuel et le pitch s'est imposé en moins de deux décennies comme un passage obligé dans de nombreuses situations de négociation. Mais force est de constater qu'il a aussi généré un formatage du discours et des modes de performativité dans la présentation des projets généralistes, fictions unitaires ou séries. Les domaines du film court et de l'animation semblent encore échapper à cette tendance et c'est dans les festivals et conventions propre à ces genres que l'on observe aujourd'hui les modes d'énonciation les plus innovants.

Car la dimension multimodale et multifonctionnelle des sessions de pitch dans l'animation répond aussi à des nécessités

<footnote n="13">13. Interview d'Aurélie Angebault pour le CNC.</footnote>
de mise en cohésion propre au monde du travail artistique. La nécessité de mise en cohésion de l'équipe du film, très tôt, dès le stade du développement, est un impératif. Travailler sur un film d'animation, c'est travailler deux ou trois ans ensemble car les projets se font toujours au long cours. C'est comme s'embarquer sur une transatlantique ou un tour du monde en équipe de trois ans: la nécessité pour l'équipe projet de s'entendre et d'être soudée dès le départ est une contrainte plus forte que sur d'autres projets. Une communication organisationnelle interne en découle. En effet, c'est bien souvent lors des pitch sessions que l'on recrute de nouveaux collaborateurs qui rejoindront plus tard l'équipe du film. Leur faire jouer à leur tour un rôle ou un personnage du film dans une pitch session, en public, peut être vue comme une sorte une rituel de passage afin d'être pleinement accepté dans l'équipe du film et de vérifier pour les porteurs que les nouveaux venus endossent le projet et savent payer de leur personne pour le promouvoir. C'est une forme d'acquisition rapide du discours de l'entreprise. Les enjeux ne sont pas très différents mais sont plus impérieux que sur une équipe de tournage qui prend fin au bout de 3 semaines et où les compétences techniques sont plus facilement substituables. Sur un film d'animation on peut difficilement substituer une compétence sans toucher au résultat final de l'œuvre et à son rendu visuel, ce qui rend la cohésion d'une équipe composée de créateurs ayant tous un double statut, celui de créateurs-techniciens, d'autant plus impérative.

Comme dans tout exercice imposé, si le risque de formatage des formes d'énonciation portant sur les projets de films n'épargne pas les marchés de projets audiovisuels, le domaine de l'image animée et celui du film court nous offrent aujourd'hui des modèles inspirants qui nous rassurent quant au potentiel poétique et ludique qui devrait rester attaché à l'excercice du pitch. Même si
la pression est de plus en plus grande sur les porteurs de projets et sur les chaînes de télévision pour avoir recours à cet exercice dans le cadre de leurs négociations, rappelons, pour conclure, que rien n'oblige non plus à pitcher son projet pour pouvoir le vendre. De nombreux créateurs parviennent encore aujourd'hui à valoriser leurs projets auprès de potentiels acquéreurs sans passer par le truchement de cette technique de réduction d'incertitude qui semble concerner davantage les nouveaux entrants sur un marché donné que les créateurs aguéris dotés d'un réseau et d'une réputation qui les précèdent.

Frédéric Gimello-Mesplomb (Avignon Université)

## Bibliographie

ABRIC, Jean-Claude. *Psychologie de la communication*. Paris : Armand Colin, 2016.

AKERLOF, George. The Market for « Lemons » : Quality Uncertainty and the Market Mechanism. *Quarterly Journal of Economics*, vol. 84, n° 3, 1970, pp. 488-500

BERNARD, Françoise. Communication engageante. *Publicationnaire. Dictionnaire encyclopédique et critique des publics*. Septembre 2018.

CHABROL, Claude. *Psychologie de la communication et de la persuasion*. Bruxelles : Deboeck Supérieur, 2008.

GABAY-MARIANI, Laëtitia, BUQUET Romain, BUREAU Sylvain. Le piège du pitch ou l'ambivalente performance d'un discours spectaculaire. *Entreprendre & Innover*, n° 51, 2021, pp. 43-56.
GIRANDOLA, Fabien. *Psychologie de la persuasion et de l'engagement*. Besançon : Presses universitaires de Franche-Comté, 2003

MARISCAL, Vincent. Ma thèse en 180 secondes. La visibilité comme instrument d'oppression symbolique. *Savoir/Agir*, 2, n° 48, 2019, pp. 99-105.

ROSA, Harmut. *L'Accélération : une critique sociale du temps*. Paris : La Découverte, 2013.

ROSA, Harmut. *Résonance. Une sociologie de la relation au monde*. Paris : La découverte, 2018.

WAUGH, Thomas. *The right to play oneself: looking back on documentary film*. Minneapolis : University of Minnesota Press, 2011.
SOUS LA DIRECTION DE
HELENE LAURICHESSE ET BÉRÉNICE BONHOMME

PITCHS
WORKSHOPS
NETWORKS

<figure><img src="image_3.png" /></figure>

LES ENJEUX DES
MARCHÉS DE PROJETS
AUDIOVISUELS
SOUS LA DIRECTION DE
HELENE LAURICHESSE ET BÉRÉNICE BONHOMME

PITCHS, WORKSHOPS,
NETWORKS

LES ENJEUX DES MARCHÉS DE PROJETS AUDIOVISUELS

Pitchs, Workshops, Networks... La montée en puissance de ces dispositifs dans le monde de la production audiovisuelle des dernières décennies questionne leur rôle et leurs enjeux dans le processus de développement et de financement d'une œuvre.

Ils représentent un véritable marché des projets audiovisuels sur lequel se penchent les contributeurs de cet ouvrage, à travers l'étude de ces modalités physiques d'intermédiation, vouées à garantir la crédibilité des projets et à créer de la confiance dans un contexte où l'incertitude domine les échanges. Envisagées comme des « accélérateurs de production », « découvreurs de talents », « outils de sélection » ou « baromètres » de la faisabilité artistique et économique des projets, ces rencontres accompagnent aujourd'hui les productions audiovisuelles dans ses différentes étapes de la mise en relation des partenaires de création et de financement des productions.

Par-delà l'étude des objectifs, coûts et pratiques de ces outils, cet ouvrage collectif se penche sur les logiques d'action qui les animent, et les logiques d'acteurs qui les traversent.

Hélène Laurichesse et Bérénice Bonhomme sont respectivement Professeure des Universités et Maîtresse de Conférences à l'ENSAV (École Nationale Supérieure d'Audiovisuel) de l'Université Toulouse - Jean Jaurès et affiliées au LARA-SEPPIA (Laboratoire de Recherche en Audiovisuel- Savoirs, Praxis et Poétiques en Art).

LARA SEPPIA
UNIVERSITÉ TOULOUSE
Jean Jaurès

OpenCulture
www.openculture.fr

<figure><img src="image_4.png" /></figure>

9 791041 941339