# Apport de la formation médicale continue dans la stratégie de commercialisation d'un médicament : cas de la toxine botulique dans le traitement des troubles neurologiques

Joanna Fotsing

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Joanna Fotsing. Apport de la formation médicale continue dans la stratégie de commercialisation d'un médicament : cas de la toxine botulique dans le traitement des troubles neurologiques. Sciences pharmaceutiques. 2024. dumas-05382240

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Année 2024

N°

THESE D'EXERCICE
POUR LE
DIPLÔME D'ETAT DE DOCTEUR EN PHARMACIE

Présentée et soutenue publiquement le 23 septembre 2024

Par Joanna FOTSING

APPORT DE LA FORMATION MÉDICALE
CONTINUE DANS LA STRATÉGIE DE
COMMERCIALISATION
D'UN MÉDICAMENT : CAS DE LA TOXINE
BOTULIQUE DANS LE TRAITEMENT DES
TROUBLES NEUROLOGIQUES.

JURY

Président du Jury : Étienne BROCHOT, Directeur adjoint, Pharmacien biologiste et Maître de conférences, Faculté de Pharmacie Amiens

Directeur de thèse : Eiya AYED, Pharmacien adjoint, Maître de conférences associée, Département de Pharmacie, Université de Lille

Membre extérieur : Agapanthe CROCQUET, Pharmacien titulaire, Pharmacie Sainte Anne Amiens
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Année 2024

N°

THESE D'EXERCICE
POUR LE
DIPLÔME D'ETAT DE DOCTEUR EN PHARMACIE

Présentée et soutenue publiquement le 23 septembre 2024

Par Joanna FOTSING

APPORT DE LA FORMATION MÉDICALE
CONTINUE DANS LA STRATÉGIE DE
COMMERCIALISATION
D'UN MÉDICAMENT : CAS DE LA TOXINE
BOTULIQUE DANS LE TRAITEMENT DES
TROUBLES NEUROLOGIQUES.

JURY

Président du Jury : Étienne BROCHOT, Directeur adjoint, Pharmacien biologiste et Maître de conférences, Faculté de Pharmacie Amiens

Directeur de thèse : Eiya AYED, Pharmacien adjoint, Maître de conférences associée, Département de Pharmacie, Université de Lille

Membre extérieur : Agapanthe CROCQUET, Pharmacien titulaire, Pharmacie Sainte Anne Amiens
REMERCIEMENTS

Je souhaite adresser tous mes remerciements professionnels :

A mon président de jury, Monsieur Etienne BROCHOT, pour m'avoir fait l'honneur d'accepter de présider ce jury. Veuillez trouver ici le témoignage de mon respect et de ma sincère reconnaissance.

A ma directrice de thèse, Madame Eiya AYED, pour son accompagnement, ses précieux conseils et son soutien dans la rédaction de cette thèse ainsi que tout au long de mon expérience professionnelle à ses côtés. Merci pour ta joie de vivre à toute épreuve, ton apport à la recherche et ton sérieux inspirant dans tout ce que tu entreprends.

A mon ancien maître de stage et membre du jury, Madame Agapanthe Crocquet, pour les précieux conseils qui ont positivement influencé mon parcours universitaire. Merci pour le retour d'expérience et la bonne humeur communiquée durant le stage de mi-parcours. Je garde en mémoire ta sympathie témoignée et ta bienveillance.

A mon encadrante d'entreprise pharmaceutique, Béatrice Rizza, qui a avant tout été ma manager pendant mes débuts dans l'industrie pharmaceutique, au sein d'AbbVie. Merci pour les compétences transmises, ton accompagnement. Merci également pour ta confiance et ton soutien, je garde en mémoire nos nombreux et précieux échanges ainsi que les nombreux projets pilotés ensemble.

A tous les professeurs et intervenants du l'UFR Pharmacie d'Amiens, pour la qualité de la formation que j'ai eu la possibilité de suivre durant ces années et pour les événements qui m'ont aidé dans mes choix d'orientation professionnelle.

Aux équipes d'AbbVie, avec qui j'ai pu travailler mais aussi partager de bons moments. Merci pour la confiance accordée au quotidien et le travail d'équipe collaboratif. Je remercie particulièrement tous ceux dont les conseils avisés ont contribué à mon orientation professionnelle.
Je souhaite adresser tous mes remerciements personnels :

A Dieu, le Père, Jésus-Christ et le Saint-Esprit, pour m'avoir donné la capacité et la sagesse pour terminer cette belle étape. Merci pour la direction donnée, les réponses, les belles connexions et les opportunités arrivées au bon moment. Merci pour la paix, la joie et l'assurance à toute épreuve. Mon orientation universitaire comme professionnelle a grandement été influencée par ma foi et je suis reconnaissante pour les étapes traversées et les étapes à venir.

A ma famille, mes parents et mes frères et sœurs, pour les rires, les mots d'encouragement et la motivation apportés durant ces longues années. Ce travail est aussi un résultat de votre labeur et de l'éducation que vous m'avez inculquée.

A mon ami Arnaud, pour avoir positivement impacté mes dernières années d'étude de pharmacie. Merci pour ton amitié, ta bienveillance, les moments partagés.

A toutes les personnes que je n'ai pas citées, mais qui ont contribué de près ou de loin à la réalisation de cette thèse ainsi qu'à mon parcours de formation, merci beaucoup.
# AVANT PROPOS

Cette thèse porte sur une problématique réelle, qui se pose à l'entreprise AbbVie sur le marché des neurosciences. C'est pourquoi, seront relatées dans cette thèse les données publiées. Toutes les données confidentielles pouvant porter préjudice à l'entreprise sont volontairement exclues de la thèse. Les éléments de certaines figures ont été masqués pour le respect de la confidentialité des données.

Merci pour votre compréhension et bonne lecture.
TABLE DES MATIERES

<table><tr><td>LISTE DES TABLEAUX</td><td>9</td></tr><tr><td>LISTE DES FIGURES</td><td>9</td></tr><tr><td>LISTE DES ABREVIATIONS</td><td>10</td></tr><tr><td>INTRODUCTION</td><td>13</td></tr><tr><td>SECTION 1 : GENERALITES ET DEFINITIONS</td><td>15</td></tr><tr><td>1. DE LA FORMATION AU DEVELOPPEMENT PROFESSIONNEL CONTINU (DPC)</td><td>15</td></tr><tr><td>1.1. La formation médicale continue (FMC) et les critères d'évaluation des pratiques professionnelles (EPP)</td><td>15</td></tr><tr><td>1.1.1. La FMC, qualité des soins et nécessité pour les acteurs de santé</td><td>15</td></tr><tr><td>1.1.2. Les critères d'évaluation des pratiques professionnelles (EPP)</td><td>16</td></tr><tr><td>1.2. Emergence du DPC</td><td>17</td></tr><tr><td>1.2.1. Obligation déontologique et légale</td><td>17</td></tr><tr><td>1.2.2. La simulation en santé comme méthode de formation</td><td>18</td></tr><tr><td>2. FORMATION ET ENJEUX DE L'INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE</td><td>21</td></tr><tr><td>2.1. Cycle de vie et commercialisation du médicament</td><td>21</td></tr><tr><td>2.1.1. Commercialisation du médicament</td><td>21</td></tr><tr><td>2.1.2. Retour sur investissement et product lifecycle management (PLM)</td><td>22</td></tr><tr><td>2.2. Forte régulation de la relation entre industriels et professionnels de santé</td><td>24</td></tr><tr><td>2.2.1. Des pratiques abusives contraires à la déontologie des professions de santé</td><td>24</td></tr><tr><td>2.2.2. Des diverses mesures d'ordre social (DMOS) au dispositif d'encadrement des avantages, la loi « anti-cadeaux »</td><td>25</td></tr><tr><td>3. LA TOXINE BOTULIQUE : DÉCOUVERTE ET PROPRIÉTÉS</td><td>30</td></tr><tr><td>3.1. Histoire et structure de la toxine</td><td>30</td></tr><tr><td>3.1.1. Histoire de la toxine</td><td>30</td></tr><tr><td>3.1.2. Structure de la toxine</td><td>30</td></tr><tr><td>3.2. Mécanisme d'action et indications</td><td>31</td></tr><tr><td>3.2.1. Mécanisme d'action</td><td>31</td></tr><tr><td>3.2.2. Indications</td><td>33</td></tr><tr><td>SECTION 2 : ÉTUDE DE MARCHÉ ET DESCRIPTION COMPARATIVE</td><td>36</td></tr><tr><td>4. LES FORMATIONS SUR LE MARCHÉ DE LA TOXINE BOTULIQUE</td><td>36</td></tr><tr><td>4.1. Analyse du marché et stratégie de commercialisation</td><td>36</td></tr><tr><td>4.1.1. Macro-environnement : taille et taux de croissance du marché, acteurs clés</td><td>36</td></tr></table>
<table><tr><td>4.2.2. Stratégie de croissance du marché : la course aux indications thérapeutiques et nouvel entrant</td><td>38</td></tr><tr><td>4.2. Description comparative des formations aux injections de BoNT-A</td><td>40</td></tr><tr><td>4.2.1. Des offres de formation en pratique clinique</td><td>40</td></tr><tr><td>4.2.2. Opportunités et défis majeurs</td><td>43</td></tr><tr><td>SECTION 3 : ÉVALUATION DE L'IMPACT DES FORMATIONS AMI</td><td>45</td></tr><tr><td>5. ENQUÊTE DE SATISFACTION AUPRÈS DES PROFESSIONNELS DE SANTÉ</td><td>45</td></tr><tr><td>5.1. Résumé et méthodologie</td><td>45</td></tr><tr><td>5.1.1. Introduction</td><td>45</td></tr><tr><td>5.1.2. Matériels et méthodes</td><td>46</td></tr><tr><td>5.2. Résultats et discussion</td><td>50</td></tr><tr><td>5.2.1. Résultats quantitatifs et qualitatifs</td><td>50</td></tr><tr><td>5.2.2. Discussion</td><td>54</td></tr><tr><td>CONCLUSION</td><td>58</td></tr><tr><td>BIBLIOGRAPHIE</td><td>59</td></tr><tr><td>ANNEXES</td><td>65</td></tr><tr><td>ANNEXE I - Nombre de produit en phase 1 par aire thérapeutique¹</td><td>65</td></tr><tr><td>ANNEXE II - Nombre de nouveaux principes actifs lancés dans le monde, 2014-2023³</td><td>66</td></tr><tr><td>ANNEXE III - Exemple de programme de formation (recto)</td><td>67</td></tr><tr><td>ANNEXE IV - Exemple de programme de formation (verso)</td><td>68</td></tr><tr><td>ANNEXE V - Contenu du questionnaire de satisfaction diffusé</td><td>69</td></tr><tr><td>ANNEXE VI - Réponses des participants (par nombre de réponses)</td><td>70</td></tr></table>
LISTE DES TABLEAUX

Tableau I - Indications des différentes toxines botuliques sur le marché Français 40

Tableau II - Comparaison des offres de formation aux injections de toxine botulique 42

Tableau III - Spécialité des personnes présentes aux formations 50

Tableau IV - Répartition des participants entre les 7 sessions de formation (2023 - 2024) 51

LISTE DES FIGURES

Figure 1 - Les différentes techniques de simulation en santé¹⁸ 19

Figure 2 - Cycle de vie du médicament¹⁹ 21

Figure 3 - Structure de la toxine botulique³⁶ 31

Figure 4 - Mécanisme d'action de la toxine botulique³⁷ 32

Figure 5 - Modèle de matrice Ansoff⁶¹ 39

Figure 6 - Processus de validation des programmes et modules de formation AMI 47

Figure 7 - Taux de participation à l'enquête de satisfaction (N=147) 51

Figure 8 - Taux de satisfaction des participants 52

Figure 9 - Réponse à la question des éclaircissements apportés sur le thème abordé 52

Figure 10 - Réponses à la mise en application des formations post-événement 53
LISTE DES ABREVIATIONS

AMI : AbbVie Medical Institute™

AMM : Autorisation de mise sur le marché

ANSES : Agence nationale de sécurité sanitaire de l'alimentation, de l'environnement et du travail

ARS : agences régionales de santé

AVC : Accident vasculaire cérébral

BoNT : Toxine botulique

BoNT-A : Toxine botulique de type A

CEPS : Comité économique des produits de santé

CGRP : Calcitonin gene-related peptide

CNAM : Caisse nationale de l'Assurance Maladie

CNFMC-S : Conseil National de la FMC des Médecins Salariés

CNFMC-L : Conseil National de la FMC des Médecins Libéraux

CNFMC-H : Conseil National de la FMC des Médecins Hospitaliers

CNP : Conseils Nationaux Professionnels

CRFMC : Conseils Régionaux de Formation Médicale Continue

CRPC : Comparution sur reconnaissance préalable de culpabilité

DDP : Dispositions déontologiques professionnelles

DMOS : Diverses mesures d'ordre social

DPC : Développement professionnel continu

EdTech : Educational technology

EFPIA : European Federation of Pharmaceutical Industries and Associations

EPP : Évaluation des pratiques professionnelles

FAFPM : Fonds d'Assurance Formation de la Profession Médicale

FDA : Food and Drug Administration
FDC : Fixed-dose combination

FMC : Formation médicale continue

FPC : Formation professionnelle continue

HAS : Haute autorité de santé

HC : Heavy chain

HPST : Hôpital, patients, santé, territoires

KDa : Kilo daltons

KOL: Key Opinion Leader

LC : Light chain

MPR : Médecine physique et de réadaptation

N : Nombre de participants

NAS : Novel active substance

PdS : Professionnels de santé

PESTEL : Politique, économique, social, technologique, environnemental, légal

PLFSS : Projet de loi de financement de la sécurité sociale

PLM : Product Lifecycle Management

PREEMPT : Phase 3 REsearch Evaluating Migraine Prophylaxis Therapy

R&D : Recherche et développement

RCP : Résumé des caractéristiques du produit

ROI : Return on investment

SFEMC : Société Française d'Études Migraines et Céphalées

SNC : Système nerveux central

SNAP25 : protéine associée au synaptosomal de 25 kDa

SNP : Système nerveux périphérique

SOFMER : Société française de médecine physique et de réadaptation

SSR : Soin de suite et de réadaptation
TCAC : Taux de croissance annuel composé

TRPV1 : Récepteurs cationique activés par des molécules de la famille des vanilloïdes 1

TTC : Toutes taxes comprises
# INTRODUCTION

L'industrie pharmaceutique est un acteur majeur de l'économie mondiale. En effet le marché mondial du médicament a généré 1 482 milliards de dollars d'affaires en 2022¹ dont 42,6 % est réalisé aux Etats-Unis. Ce marché se caractérise par une importante activité de recherche et développement (R&D), dans laquelle les laboratoires investissent continuellement. En 2022, les 20 plus grandes entreprises pharmaceutiques ont investi environ 139 milliards de dollars en R&D.¹ C'est ce financement conséquent qui permet à l'industrie pharmaceutique d'être experte dans de nombreux domaines thérapeutiques tels que l'oncologie, l'immunologie, les maladies infectieuses, les vaccins...Parmi ces divers domaines, la neurologie occupe aujourd'hui une place très importante au sein des entreprises pharmaceutiques.

La neurologie est la discipline médicale qui prend en charge les maladies du système nerveux, ce dernier incluant le système nerveux central ou SNC (cerveau et moelle épinière), le système nerveux périphérique ou SNP (nerfs crâniens et nerfs des membres) et le système nerveux végétatif (ou autonome).² Les différentes échelles d'étude en font une science multidisciplinaire regroupant 8 domaines spécifiques : neurobiologie moléculaire et cellulaire, neurochimie et neuropharmacologie, neurobiologie du développement, neuroanatomie, neurosciences cliniques, neurophysiologie, sciences cognitives et neurosciences théoriques, neuroendocrinologie.

De nombreuses sociétés pharmaceutiques et biotechnologiques ont choisi de développer leur pipeline en neurologie. En effet, c'est la 2ème principale aire thérapeutique mondiale en termes d'innovation ou d'investissement, d'après le nombre de produits en phase 1 en R&D par aire thérapeutique en 2023³ (voir ANNEXE I), ainsi que le nombre de nouveaux principes actifs lancés en 2023³ (voir ANNEXE II). Plus de 3,4 milliards de personnes dans le monde étaient atteintes d'une maladie neurologique en 2021, soit 43% de la population mondiale.⁴ L'ensemble des troubles neurologiques constitue aujourd'hui la 1ère cause de maladie et de handicap dans le monde.⁵

Ces dernières années ont été ponctuées par de grandes avancées dans le domaine des neurosciences. Les raisons sont nombreuses : approfondissement des connaissances,
émergence de traitements efficaces (neurostimulation cérébrale dans la maladie de Parkinson, traitements des céphalées...). L'approfondissement des connaissances est particulièrement vrai pour la toxine botulique (BoNT), dont les autorisations de mise sur le marché (AMM) se succèdent depuis plus de 30 ans dans de nombreuses affections neurologiques.⁶ Bien que la BoNT ait une efficacité reconnue depuis longtemps, c'est aussi l'un des poisons les plus puissants à ce jour⁷. Par conséquent, elle nécessite d'avoir une expérience clinique solide : identifier les indications, bien cibler les muscles concernés, établir les doses et intervalles d'injection, surveiller les effets secondaires. Les possibilités de formation à ces injections sont nombreuses mais leurs contenus sembleraient hétérogènes.

En France, l'obtention d'un diplôme spécifique pour l'injection de BoNT n'est pas requise. Il est fréquent pour les professionnels de santé (PdS) injecteurs d'apprendre les techniques d'injections au sein de leur service ou d'un centre hospitalier proche. Et les divers laboratoires pharmaceutiques mettent également en place des formations. C'est une réelle opportunité de différenciation dans la stratégie de commercialisation de la molécule pour les entreprises pharmaceutiques concernées.

Ainsi, se pose la question de l'apport de la formation des médecins dans la stratégie de commercialisation d'un médicament ? Plus particulièrement, l'impact de la formation à l'injection de toxine botulique sur la stratégie marketing de ce dernier.

La première section de cette thèse se concentrera sur une revue rapide de la littérature scientifique ainsi que des textes de lois et de la littérature grise. L'objectif sera de comprendre la place de la formation dans le parcours des PdS et leurs enjeux économiques et réglementaires pour les industries pharmaceutiques. La deuxième section consistera en une étude du marché global de la toxine botulique puis une analyse comparative des formations proposées aux PdS par les acteurs principaux du secteur thérapeutique. Afin d'avoir une vision plus concrète de l'apport de la formation médicale continue, la troisième section de cette thèse évaluera l'impact des formations proposées par AbbVie Medical Institute™ (AMI), un département d'éducation médicale du laboratoire AbbVie.
# SECTION 1 : GENERALITES ET DEFINITIONS

## 1. DE LA FORMATION AU DEVELOPPEMENT PROFESSIONNEL CONTINU (DPC)

### 1.1. La formation médicale continue (FMC) et les critères d'évaluation des pratiques professionnelles (EPP)

#### 1.1.1. La FMC, qualité des soins et nécessité pour les acteurs de santé

En France, la formation professionnelle continue (FPC) est mise en place depuis 1971.⁸ Divers organismes fournissent cette prestation et elle est financée par les cotisations des employeurs, de l'État et des collectivités locales. La formation est un gage de la performance des PdS. Depuis longtemps, la formation continue a été mise en place dans le domaine de la santé afin de garantir la qualité des soins et de gérer les risques associés à la pratique médicale. D'après le sociologue Florent Champy, « la formation a pour objectif de transmettre des savoirs et savoir-faire, d'une part, et des aptitudes à l'égard de l'activité, d'autre part, qui sont également nécessaires à l'exercice de la profession : l'acquisition par le futur médecin des normes et des valeurs de la médecine lui permettra de résister aux pressions en faveur de comportements indus »⁹. Ainsi, la formation et l'évaluation du travail professionnel jouent un rôle crucial en tant qu'outils de contrôle des pratiques. Ils ont également pour but d'encourager et d'orienter le personnel de santé dans la réalisation de leurs activités.

Créée en 1996, la FMC était un programme de formation des médecins dans le cadre de la convention entre les syndicats médicaux et la Caisse nationale de l'Assurance Maladie (CNAM). L'ordonnance n°96-345 du 24 avril 1996 concernant la maîtrise médicalisée des dépenses de santé imposait l'obligation de suivre une FMC.¹⁰ Ensuite, les lois n°2002-303 du 4 mars 2002 et n°2004-806 du 24 août 2004 ont défini le devoir des praticiens de justifier du respect de cette obligation.

Au total, 3 instances étaient prévues pour organiser, gérer le contrôle et valider la FMC, en fonction du statut de l'activité principale : Le Conseil National de la FMC des Médecins Salariés (CNFMC-S), le Conseil National de la FMC des Médecins Hospitaliers (CNFMC-H) ainsi que le Conseil National de la FMC des Médecins Libéraux (CNFMC-L). La coordination des missions des 3 conseils nationaux était assurée par un comité.
Les PdS devaient vérifier individuellement les formations suivies tous les 5 ans,
conformément au dispositif de FMC.

Les organismes agréés pouvaient mettre en œuvre des actions de FMC en « présentiel », ou
en ligne et étaient principalement financés par les entreprises pharmaceutiques. Ces
formations pouvaient être remplacées par des actions d'information telles que l'abonnement
à une revue ou l'achat d'un livre médical. Le dispositif a été conçu de manière flexible afin de
tenir compte des problèmes de mobilisation et de déplacement de certains professionnels,
tout en respectant la volonté de certains à se former de manière individuelle.

Bien que les politiques aient tenté de développer le dispositif de FMC, ces textes en vigueur ont été ignorés par un bon nombre de médecins et les Conseils régionaux de formation médicale continue (CRFMC) chargés de contrôler et de valider l'obligation n'ont jamais été créés.

1.1.2. Les critères d'évaluation des pratiques professionnelles (EPP)

Si l'objectif de la FMC était d'améliorer les connaissances et les compétences des médecins, les EPP ont quant à eux été conçus pour mettre en évidence des pratiques de qualité insuffisante. L'objectif commun étant d'amoindrir les pratiques non adaptées et ainsi améliorer la qualité de la prise en charge des patients.

D'après la haute autorité de santé (HAS), « un critère d'évaluation de la pratique professionnelle est l'énoncé d'un moyen ou d'un élément permettant de satisfaire une référence, c'est-à-dire une source d'information validée. Cette validation peut être scientifique, réglementaire, éthique (déontologie) ou organisationnelle (procédures) ».¹¹
Un critère est évalué ; il se distingue par une grande acceptabilité et faisabilité pour la réalisation. Cette mesure offre la possibilité : d'évaluer les pratiques professionnelles réelles, de les comparer à une pratique attendue, de mettre en place des actions d'amélioration visant à faire converger la pratique réelle vers la pratique de référence attendue. Les principes de la FMC et de l'EPP ont conduit vers la naissance du DPC.
## 1.2. Emergence du DPC

### 1.2.1. Obligation déontologique et légale

Au départ, la formation n'était qu'une obligation déontologique pour les dentistes, les pharmaciens et les médecins. L'article R4127-11 du code de déontologie médicale stipule notamment que « Tout médecin entretient et perfectionne ses connaissances dans le respect de son obligation de développement professionnel continu ».¹² Tous les PdS sont désormais tenus de participer au DPC à travers une obligation triennale légale.¹³

Aujourd'hui, les PdS sont davantage conscients de l'importance de continuer à se former tout au long de leur parcours professionnel. Ils ont l'intention d'améliorer leurs compétences et qualifications, mais l'introduction de nouvelles techniques et équipements, ainsi que les évolutions constantes des besoins sanitaires et de la conception même de la prestation de soins, rendent nécessaire ce DPC. La notion de « soins » ne se limite pas au traitement curatif du patient, mais englobe toute une série d'actions visant à favoriser la santé et à prévenir la maladie.

Pendant une période de 3 ans, chaque professionnel doit expliquer son implication dans une démarche de DPC qui comprend des actions de formation continue, d'analyse, d'évaluation et d'amélioration de ses pratiques et de gestion des risques.

Le DPC doit respecter des directives nationales établies par spécialité en se basant sur les recommandations des Conseils Nationaux Professionnels (CNP). Ces directives sont établies par un décret du ministre de la Santé.¹⁴ Pour chaque spécialité, chaque CNP établit un parcours de DPC estimé nécessaire par la profession afin de maintenir, d'actualiser les connaissances et les compétences, ainsi que d'améliorer les pratiques.¹⁴

Plusieurs organismes financent le DPC : l'état, les industries pharmaceutiques, la CNAM ainsi que l'hôpital. Les industries des produits de santé financent une portion considérable du DPC. En 2012, elles ont notamment financé le DPC à hauteur de 150 millions d'euros, contre 75 à 80 millions d'euros pour la CNAM et 2 millions d'euros venant de l'état. Pour les hôpitaux, la répartition s'est faite ainsi : 0,50% de la masse salariale brute pour les CHU et 0,75% de la masse salariale brute pour les autres établissements de santé publique.¹⁵ Les laboratoires sont donc des acteurs majeurs de la mise en œuvre, du bon fonctionnement et de la promotion du DPC.
Les PdS qui participent à un programme de développement personnel continu (DPC) homologué par l'Agence nationale du développement personnel continu (ANDPC) sont rémunérés. Ainsi, un médecin peut bénéficier d'une indemnisation de vingt et une heures de DPC maximum par an.¹⁶ Pour les médecins libéraux, il y a également une assistance grâce au Fonds d'assurance formation des professions médicales (FAFPM).¹⁷

Chaque CNP crée un document électronique de traçabilité qui permet au médecin de garder trace de toutes les actions effectuées en vertu de son obligation de DPC en fonction de sa spécialité. Le CNP contrôle la conformité du médecin à son obligation de DPC et lui remet une attestation de conformité.¹⁴

### 1.2.2. La simulation en santé comme méthode de formation

La simulation en santé désigne « l'utilisation d'un matériel (comme un mannequin ou un simulateur procédural), de la réalité virtuelle ou d'un patient standardisé pour reproduire des situations ou des environnements de soin, dans le but d'enseigner des procédures diagnostiques et thérapeutiques et de répéter des processus, des concepts médicaux ou des prises de décision par un professionnel de santé ou une équipe de professionnels. »¹⁸

Les structures réalisant de la simulation peuvent organiser des partenariats ; plusieurs niveaux peuvent être définis :

* partenariat avec les universités et les instituts

* partenariat avec des établissements de santé

* partenariat avec des structures de formation publiques ou privées

* partenariat avec les centres ou structures de formation par la simulation

* partenariat financier dans le respect des règles déontologiques et d'indépendance (gestion des conflits d'intérêts)

* partenariat avec les CNP et les collèges et les sociétés scientifiques ;

* partenariat avec les associations de patients ;

* partenariat avec les écoles d'acteurs.¹⁸

Des associations de structures au sein de plateformes pourront être réalisées.
Plusieurs techniques de simulation se distinguent selon l'approche choisie et les objectifs de formation fixés. Ces différentes techniques sont présentées dans la **Figure 1** ci-dessous ;

<figure><img src="image_4.png" /><figcaption>Figure 1 - Les différentes techniques de simulation en santé, extrait de l'ANSM 2024¹⁸</figcaption></figure>
L'objectif de la simulation en santé consiste à reproduire des situations ou des apprentissages techniques dans un environnement réaliste, proche de la réalité du travail, dans le but de donner un retour d'expérience immédiat et d'évaluer les connaissances acquises. Il s'agit de « cas cliniques et/ou professionnels, simples ou complexes, ordinaires ou exceptionnels, qui sont utilisés comme référence pour la création des scénarios. »¹⁸. La simulation est un réel atout pour les industries pharmaceutiques, dans le cadre des formations proposées. Elle permet d'innover dans l'approche de promotion de l'expertise clinique pour un médicament donné.

La simulation est ainsi grandement mise en œuvre dans les formations élaborées par le laboratoire AbbVie.

La deuxième et troisième section de cette thèse abordera cette mise en application dans la stratégie de commercialisation des industries pharmaceutiques présentes sur le marché de la BoNT. Mais avant cela, il est essentiel de replacer la simulation dans le contexte de l'industrie pharmaceutique et ses enjeux.
# 2. FORMATION ET ENJEUX DE L'INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE

## 2.1. Cycle de vie et commercialisation du médicament

### 2.1.1. Commercialisation du médicament

Le cycle de vie du médicament englobe toutes les phases qui se déroulent entre la découverte du produit et sa commercialisation finale. Ce processus long et complexe comporte plusieurs phases : la R&D, le lancement du produit, la commercialisation ou encore la surveillance post-commercialisation. Chaque étape présente ses propres avantages et inconvénients. Durant ce cycle, le médicament fait l'objet de contrôles par différentes autorités de régulation pour assurer sa qualité, sa sécurité et son efficacité.

<figure><img src="image_5.png" /><figcaption>Figure 2 - Cycle de vie du médicament¹⁹</figcaption></figure>

Dès le lancement du produit sur le marché, comme illustré par la Figure 2 ci-dessus, le cycle de vie du produit se divise en quatre étapes : introduction, croissance, maturité et déclin. La phase d'introduction est la première étape de commercialisation du médicament, les
premières ventes sur le marché de ce dernier déterminent sa valeur. Pendant cette étape, le laboratoire réalise généralement un profit négatif après avoir effectué des investissements importants pour garantir le succès du lancement (campagnes de marketing et de communication massives).

Après cette étape initiale, il s'en suit la phase de développement, qui implique principalement une hausse des ventes, conduisant à un gros chiffre d'affaires pour l'entreprise et surtout du bénéfice. En général, cette période est caractérisée par l'émergence de nouveaux acteurs sur le marché, directement ou indirectement des concurrents potentiels pour le produit. C'est pendant cette étape que la stratégie de vente du produit pourra être ajustée pour maintenir la progression des parts de marché et accroître les bénéfices.

La période de maturité correspond, quant à elle, à la période où le médicament est le plus commercialisé et le plus utilisé. Il s'agit également d'une période où la concurrence et la compétition sur le marché sont intenses, ce qui demande donc de se démarquer des autres concurrents. Ainsi, cette période doit être caractérisée par une différenciation significative par rapport aux autres laboratoires.

La dernière étape, la phase de déclin, représente la fin du processus de commercialisation du produit. Les ventes du médicament connaissent alors une baisse significative ou demeurent à un faible niveau.

### 2.1.2. Retour sur investissement et product lifecycle management (PLM)

L'un des enjeux primordial des laboratoires pharmaceutiques est d'avoir un retour sur investissement pour ses actionnaires. Ce sont avant tout des entreprises, la rentabilité économique est donc de mise. Le « return on investment » (ROI) ou retour sur investissement est une mesure économique utilisée pour indiquer la quantité de bénéfices économiques générée par un investissement par rapport à ses coûts.²⁰ Si les investissements en R&D sont des vecteurs clés de l'innovation et du progrès thérapeutique, ce sont néanmoins des coûts importants qui ne cessent d'augmenter. Alors que l'investissement requis pour la création d'une nouvelle molécule était estimé en 2012 à 900 millions de dollars, les dépenses moyennes de développement d'un nouveau médicament ont atteint 2,3 milliards de dollars en 2022.¹ La hausse des dépenses de R&D diminue la rentabilité des nouveaux médicaments. Une étude de Deloitte en 2022 a notamment montré un rendement de R&D à la baisse, à
hauteur de 1,2%. C'est le ROI moyen le plus bas observé depuis le début de l'étude en 2010.¹
La part conséquente d'investissement dans la R&D est telle que la commercialisation du produit de santé doit permettre un ROI.

Le PLM ou gestion du cycle de vie du produit est utilisé par de nombreuses compagnies pour optimiser le rendement de leurs produits. Ce concept consiste en la gestion de l'ensemble du cycle de vie d'un produit, depuis sa conception jusqu'à son élimination, en passant par sa fabrication et son utilisation.²¹ Divers départements comme le marketing ou la R&D s'en servent et il existe plusieurs types de stratégies pour optimiser le cycle de vie du produit.

Parmi ces stratégies, on peut citer la production de son propre générique par le laboratoire afin de limiter l'impact de l'arrivée des autres génériques sur le marché. Par exemple, Servier possède une entité dédiée à la commercialisation de ses molécules matures sous forme de génériques, Biogaran.

Une autre stratégie consiste en l'association de deux ou plusieurs principes actifs. Cette combinaison permet de diminuer le risque de non-adhérence au traitement mais il s'agit d'une opportunité pour les laboratoires de réduire la perte d'un brevet. Ce procédé se nomme la fixed-dose combination (FDC) ou combinaison à dose fixe. Le Fosamax® (alendronate monosodique trihydrate), a notamment été associé à la vitamine D, pour donner le Fosavance® (acide alendronique 70 mg + cholecalciferol 2900 UI).

Enfin, une autre stratégie consiste à décliner un produit sous une nouvelle forme galénique ou une nouvelle formulation afin de faire face à la concurrence générique. La Clarityne® (Loratadine) a par exemple laissé place à une molécule de remplacement sous forme d'un nouveau princeps, l'Aerius® (Desloratadine).²² L'objectif de ces diverses stratégies reste de prolonger la période de l'exclusivité du brevet tout en maximisant la commercialisation de son produit.
## 2.2. Forte régulation de la relation entre industriels et professionnels de santé

### 2.2.1. Des pratiques abusives contraires à la déontologie des professions de santé

Les PdS ont des obligations déontologiques qui sont des piliers sur lesquels la confiance du public repose. Ainsi, « Le pharmacien doit veiller à préserver la liberté de son jugement professionnel dans l'exercice de ses fonctions. Il ne peut aliéner son indépendance sous quelque forme que ce soit. Il doit avoir en toutes circonstances un comportement conforme à ce qu'exigent la probité et la dignité de la profession. Il doit s'abstenir de tout fait ou manifestation de nature à déconsidérer la profession, même en dehors de l'exercice de celle-ci. »²³

Les relations des PdS avec les entreprises pharmaceutiques ont un impact sur leur indépendance, la pertinence des traitements prescrits ou délivrés et, indirectement, sur la qualité de la médecine. La loi des diverses mesures d'ordre social (DMOS) vient encadrer des pratiques qui ont longtemps été hors de la jurisprudence. Le choix d'un produit de santé devrait être dicté par l'état de santé du patient, et ne devrait pas être en fonction de liens existant entre industriels et PdS. Des sanctions exemplaires ont été prononcées contre plusieurs industries pharmaceutiques ne respectant pas les principes du dispositif d'encadrement des avantages, ou loi « anti-cadeaux », au profit d'intérêts économiques. C'est le cas de la récente sanction exemplaire du groupe URGO.

Dans le cadre d'une enquête nationale lancée en 2021 pour vérifier le respect de la loi « anti-cadeaux », les pratiques illégales des Laboratoires URGO Healthcare et des Laboratoires URGO, filiales du groupe URGO, ont été dévoilées. Dans le but d'augmenter leurs parts de marché au détriment de leurs concurrents, ces deux filiales du groupe URGO ont mis en place, entre 2015 et 2021, une stratégie commerciale basée sur l'octroi d'avantages en nature illicites à des pharmaciens d'officine sur l'ensemble du territoire national.²⁴ En contrepartie de l'achat par le pharmacien de produits de la marque URGO, et de la renonciation au bénéfice d'une remise contractuelle sur le prix d'achat de ces produits par le pharmacien, ce dernier obtenait à titre privé une récompense sous la forme d'un ou plusieurs cadeaux, dont la valeur correspondait au montant de la remise prévue par le contrat. Dans les cas les plus graves, la valeur des cadeaux représentait plusieurs dizaines de milliers d'euros. Le système de fraude
massive, s'élevait à un montant total estimé à plus de 55 millions d'euros sur la période 2015-2021. Outre la confiscation de plus de 5,4 millions d'euros ayant fait l'objet d'une saisie pénale, deux amendes d'un montant total de 1,125 million d'euros (dont 625 000 euros avec sursis) ont été prononcées dans le cadre de la comparution sur reconnaissance préalable de culpabilité (CRPC) à l'encontre des Laboratoires URGO et des Laboratoires URGO Healthcare.²⁴

Les collaborations entre laboratoires, PdS et sociétés savantes sont indispensables à l'innovation, l'amélioration des thérapies et de la qualité des soins. Cependant, elles doivent s'appliquer dans le cadre d'une règlementation dédiée. C'est ainsi que le nouveau dispositif d'encadrement des avantages est entré en vigueur depuis octobre 2020. Cette loi vient réformer, de manière importante, les DMOS pour régir ces relations. Ces nouveaux textes imposent un cadre défini et limité pour les entreprises, les PdS et les autorités de contrôle affectées : les Ordres professionnels et les agences régionales de santé (ARS).

### 2.2.2. Des diverses mesures d'ordre social (DMOS) au dispositif d'encadrement des avantages, la loi « anti-cadeaux »

L'interdiction des cadeaux aux PdS est établie par la loi DMOS, et ce, dès qu'il s'agit d'un avantage quelconque. La loi a été promulguée le 27 janvier 1993.²⁵ Des mises à jour et des lois connexes ont contribué à la renforcer. Cette loi « anti-cadeaux » vise à lutter contre la corruption et ses diverses formes dans le domaine de la santé, en particulier dans un sens moral et éthique pour tous les PdS et les industriels travaillant dans ce secteur.

La mise en œuvre d'un événement impliquant des PdS est un travail collaboratif qui implique la plupart des directions de l'entreprise pharmaceutique. Il est essentiel d'avoir une grande rigueur dans le suivi des étapes et le respect des délais afin de répondre aux exigences légales de déclaration aux ordres avant l'événement, tout en répondant aux besoins commerciaux de l'entreprise.

De nombreux acteurs de santé sont concernés par ce dispositif²⁶ :

* toutes les professions de santé réglementées suivantes : médecin ; chirurgien-dentiste ; sage-femme ; pharmacien ; préparateur en pharmacie et préparateur en pharmacie hospitalière ; physicien médical ; infirmier ; masseur kinésithérapeute ;
pédicure-podologue ; ergothérapeute ; psychomotricien ; orthophoniste ; orthoptiste ; manipulateur d'électroradiologie médicale ; technicien de laboratoire médical ; audioprothésiste ; opticien-lunetier ; prothésistes et orthésistes pour l'appareillage des personnes handicapées (orthoprothésiste, podo-orthésiste, oculariste, épithésiste, orthopédiste-orthésiste) ; diététicien ; aide-soignant ; auxiliaire de puériculture ; ambulancier ; assistant dentaire ; conseiller en génétique ;

* Les professions à usage de titre suivantes : chiropracteurs ; ostéopathes et psychothérapeutes;

* Tous les étudiants en formation initiale se destinant à l'exercice des professions ci-dessus mentionnées ;

* Toutes les personnes en formation continue ou suivant une action de DPC dans le champ des professions ci-dessus mentionnées ;

* Les associations regroupant les PdS et les étudiants mentionnés ci-dessus.

* Les fonctionnaires et agents publics qui participent à l'élaboration de politiques publiques en santé ou de sécurité sociale ;

* Les PdS militaires et étudiants militaires.

Des catégories d'avantages sont possibles, sous les conditions prévues par la loi et sous réserve de faire l'objet d'un contrôle par les Ordres professionnels ou par les ARS selon les cas. Il s'agit des 5 catégories suivantes²⁷ :

* Toutes les rémunérations de quelque nature que ce soit : elles doivent être proportionnées au service rendu tel que défini par le contrat. Les remboursements ou prises en charge de frais sont possibles sous réserve qu'ils correspondent exactement aux dépenses engagées par les personnes qui en bénéficient.

* Toutes les hospitalités : transports, repas, collations, hébergements, etc. Elles ne peuvent être prises en charge que dans le cadre de manifestations professionnelles (incluant les manifestations de promotion) ou scientifiques ; elles doivent être d'un niveau raisonnable, strictement limitées à l'objectif de la manifestation. Les frais d'inscription aux manifestations peuvent également être pris en charge.

* Les dons et libéralités concernant les PdS et les étudiants : ils ne peuvent être octroyés que s'ils ont une finalité de recherche, de valorisation de la recherche ou d'évaluation scientifique.
* Les dons et libéralités concernant les associations : ils ne peuvent être octroyés qu'à des associations dont l'objet est en rapport avec leur activité professionnelle et sont interdits pour les CNP.

* Le financement d'actions de formation professionnelle continue ou DPC. Tous les avantages doivent être prévus de manière détaillée dans un contrat signé entre l'entreprise et les personnes concernées. Le contrat doit être soumis par l'entreprise du médicament pour contrôle préalable aux Ordres professionnels ou aux ARS.²⁶

Certains avantages sont autorisés sans être contrôlés, sous certaines conditions :

* les contrats de travail ou les contrats d'exercice qui ont pour objet exclusif l'exercice d'une profession de santé ;

* les redevances d'exploitation ou de cession des droits de propriété intellectuelle sur un produit de santé (par exemple dans le cadre de brevet ou de licence) ;

* les conditions commerciales consenties par les entreprises à des PdS, dans le cadre de l'achat de biens ou services par ces professionnels (ex : conditions de vente de médicaments à des pharmaciens), sous réserve qu'elles respectent les plafonds de remises sur les médicaments prévus par la loi;²⁷

* les avantages dits « de valeur négligeable », sous réserve de respecter les montants prévus par les textes :

* repas et collations impromptus : 30 euros toutes taxes comprises (TTC) dans la limite de 2 repas par an, par personne et par laboratoire ;

* échantillons de médicaments ou exemplaires de démonstration dans la limite de 20 euros et de 3 par an et par personne. Par dérogations, sont autorisés sans limite de montant :

* échantillons de médicaments, dans les conditions prévues par le Code de la santé publique;²⁸

* exemplaires de démonstration fournis dans un but pédagogique ou de formation à destination d'un PdS;²⁸

* exemplaires de démonstration utilisés par le PdS dans un but pédagogique auprès de ses patients, ayant une finalité d'essai d'un produit ou d'adaptation au produit et pour un usage temporaire ;
La loi autorise les remises de livres, d'ouvrages, de revues et de fourniture de bureaux dans certaines limites de montants et de nombre, cependant les dispositions déontologiques professionnelles (DDP) applicables aux entreprises du médicament l'interdisent.²⁹

Concernant les contrôles, les Ordres professionnels sont qualifiés pour contrôler les contrats passés par les entreprises avec leurs membres. Les ARS sont quant à elles compétentes pour contrôler les autres PdS non régis par un Ordre professionnel et les associations. Si les opérations dépassent certains seuils financiers, elles doivent faire l'objet d'une autorisation préalable. Au-dessous de ces seuils, les opérations font l'objet d'une déclaration préalable. Les seuils varient selon les types d'avantages et des personnes concernées. Pour les PdS, ces seuils sont pour la rémunération nette : « 200 € par heure », dans la limite de « 800 € par demi-journée » et de 2 000 € pour l'ensemble de la convention.
Concernant les « dons et libéralités destinés à financer exclusivement des activités de recherche, de valorisation de la recherche ou d'évaluation scientifique : 5 000 € ». Pour ce qui est de l'hospitalité, TTC : « 150 € par nuitée », « 50 € par repas » et « 15 € par collation »; montant cumulé incluant le transport : 2 000 € ; frais d'inscription en sus : 1 000 € TTC. Enfin le « financement ou participation au financement d'actions de formation professionnelle ou de développement professionnel continu : 1 000 € ».²⁹

Le respect de ces procédures préalables de déclaration ou d'autorisation est une condition de validité de l'avantage. Les entreprises ne peuvent rémunérer un PdS ou une association avant d'avoir déclaré l'opération et obtenu l'autorisation.

Les opérations incluant des avantages soumis à déclaration doivent être notifiées aux Ordres professionnels ou ARS dans un délai de 8 jours ouvrables avant la date de la manifestation, du début de la prestation ou du versement du don ou de la libéralité. Les opérations incluant des avantages soumis à autorisation doivent être notifiées au minimum 2 mois avant la date de la manifestation, du début de la prestation ou du versement du don ou de la libéralité.³⁰ Comme les Ordres professionnels ou les ARS ont la possibilité de demander dans un délai d'1 mois à compter de la réception du dossier, des informations complémentaires qui repoussent ce délai, les entreprises se doivent d'anticiper et notifier au moins 3 mois à l'avance pour s'assurer d'avoir la réponse avant de début de l'opération. Si les opérations sont notifiées hors délais prévus par la loi, elles sont interdites.
Les entreprises, les PdS, étudiants et associations sont chacun responsables, sur le plan pénal, en cas de violation de la loi. Des sanctions pénales sont prévues à la charge des entreprises qui proposent ou procurent un avantage interdit : des peines pouvant aller jusqu'à 2 ans d'emprisonnement et 150 000 euros d'amende, le montant de l'amende pouvant être porté à 50% des dépenses engagées pour la pratique constituant l'infraction. Des peines complémentaires sont prévues à la charge des personnes morales. Des sanctions pénales sont prévues à la charge des PdS, étudiants ou des associations qui acceptent un avantage interdit, et pouvant aller jusqu'à 1 an d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende.15 Dans un même temps, il est prévu que les procès-verbaux établis par les agents de contrôle compétents soient transmis aux Ordres professionnels (ou autorités compétentes selon les cas) pour saisie éventuelle de leurs organes disciplinaires. Dans ce cas de figure, des sanctions disciplinaires, indépendantes des éventuelles sanctions pénales, peuvent être prononcées.

La régulation de la relation entre les industries pharmaceutiques et les PdS ne s'arrête pas
au dispositif d'encadrement des avantages. En comparaison et en complément de la loi « anti-
cadeaux », d'autres lois telles que le Code de Transparence de l'European Federation of
Pharmaceutical Industries and Associations (EFPIA)³¹, le « Sunshine Act »³² et la loi Bertrand³³
permettent d'assurer la transparence des liens d'intérêts entre les professionnels et les
industries de santé. Ces lois concernent aussi bien la santé humaine ou animale que la
cosmétique ou les dispositifs médicaux.
# 3. LA TOXINE BOTULIQUE : DÉCOUVERTE ET PROPRIÉTÉS

## 3.1. Histoire et structure de la toxine

### 3.1.1. Histoire de la toxine

La BoNT est considérée à ce jour comme le poison le plus puissant au monde. Sa dose létale est extrêmement faible. Selon l'Agence nationale de sécurité sanitaire de l'alimentation, de l'environnement et du travail (ANSES), l'ingestion de 70 microgrammes ou l'injection de seulement 0,1 microgrammes à 1 microgramme de BoNT peut entrainer la mort d'un adulte d'environ 70 kilogrammes.³⁴

La BoNT est une substance produite lors de la germination de la bactérie *Clostridium botulinum*. En 1817 après une épidémie de botulisme, également connue sous le nom de « poison de la saucisse », le Docteur Kerner propose d'utiliser de très faibles quantités de ce poison pour traiter des maladies avec une hyperactivité motrice. Mais, il faudra patienter jusqu'en 1973 pour qu'Alan Scott, un ophtalmologue de San Francisco, montre que la toxine peut être employée dans le traitement du strabisme. En 1989, le premier médicament à base de BoNT de type A (BoNT-A) est approuvé par la Food and Drug Administration (FDA). On l'utilise alors pour traiter le strabisme, le blépharospasme et les spasmes hémifaciaux. Au cours des années suivantes, les indications de la BoNT ne cessent d'augmenter. De nos jours, les BoNT sont recommandées pour traiter diverses affections ainsi que dans le domaine de la cosmétique.³⁵

### 3.1.2. Structure de la toxine

Selon leurs propriétés immunologiques, les BoNT se divisent en 7 types (A à G), chacune étant neutralisée par un sérum spécifique.

La neurotoxine est fabriquée par la bactérie en utilisant un précurseur constitué d'une chaîne protéique unique d'environ 150 kilo daltons (kDa). Ensuite, des protéases viennent cliver en 2 parties le précurseur pour former une chaîne légère (LC, pour « light chain ») de 50 KDa et une chaîne lourde (HC, pour « heavy chain ») de 100 kDa, liées par un pont disulfure.³⁶
<figure><img src="image_6.png" /><figcaption>Figure 3 - Structure de la toxine botulique<sup>36</sup></figcaption></figure>

## 3.2. Mécanisme d'action et indications

### 3.2.1. Mécanisme d'action

La BoNT appartient à la classe pharmaceutique des « autres myorelaxants à effet périphérique ». Son action, illustrée dans la **Figure 4** ci-dessous, consiste au blocage de la libération d'acétylcholine dans la jonction neuromusculaire, ce qui engendre un affaiblissement temporaire de l'activité musculaire voire une paralysie à l'origine de l'effet myorelaxant.
<figure><img src="image_7.png" /><figcaption>**Figure 4 - Mécanisme d'action de la toxine botulique**³⁷</figcaption></figure>

Le mécanisme d'action se déroule en 4 étapes :

1. Liaison : la HC de la toxine se fixe avec une sélectivité et une affinité exceptionnellement fortes aux récepteurs cholinergiques.

2. Internalisation : invagination de la membrane nerveuse terminale et encapsulation de la toxine dans la terminaison nerveuse (endocytose).

3. Translocation : la fonction amine terminale de la HC de la neurotoxine forme un pore dans la membrane de la vésicule ; il y a rupture du pont disulfure et la LC de la toxine passe à travers ce pore dans le cytosol.
4. Inhibition : lorsque la LC est libérée, elle clive de façon très sélective une protéine cible (protéine associée au synaptosomal de 25 kDa, SNAP 25) indispensable à la libération d'acétylcholine.³⁸

L'effet de la BoNT est transitoire. Le rétablissement complet de la fonction motrice et de la conduction nerveuse intervient en l'espace de 3 à 4 mois, lorsque les terminaisons nerveuses se régénèrent et rétablissent leurs connexions avec la plaque motrice.³⁸

Plusieurs études précliniques et cliniques ont démontré une activité de la BoNT sur le mécanisme sensoriel de la douleur.³⁹ En effet, la BoNT inhibe la libération des neurotransmetteurs sensoriels (substance P⁴⁰, la calcitonin gene-related peptide ou CGRP⁴¹, le glutamate⁴²) et diminue l'expression de récepteurs cellulaires de surface, les récepteurs cationique activés par des molécules de la famille des vanilloïdes 1 (TRPV1).⁴³ Ce mécanisme a été observé pour Botox® dans la diminution de la transmission de signaux de douleur au cerveau, diminuant ainsi les crises de migraine.⁴³

### 3.2.2. Indications

Parmi tous les sérotypes de BoNT présents dans la nature, seul le sérotype A est utilisé en thérapeutique. Précédemment le sérotype B était également utilisé à travers Neurobloc® (rimabotulinum B), mais cette dernière a subi un arrêt de commercialisation en 2021.

Aujourd'hui, 3 spécialités commerciales à usage thérapeutique contiennent la toxine A, il s'agit de : Botox® (anabotulinumtoxin A), Dysport® (abobotulinumtoxin A) et Xeomin® (incobotulinumtoxin A). Ces médicaments sont inscrits sur la liste I et sont réservés à un usage hospitalier.

Grâce à son action sur le système nerveux, la BoNT possède de nombreuses indications dans le traitement de diverses pathologies. On peut classer les indications de la toxine en 2 grandes catégories : thérapeutique et esthétique.
#### 3.2.2.1. En esthétique

La BoNT cosmétique est indiquée chez les patients adultes pour l'amélioration temporaire de l'apparence des rides glabellaires modérées à sévères associées à l'activité des muscles corrugator et procerus (ou rides du lion), des rides canthales latérales (ou rides de la patte d'oie) associées à l'activité de l'orbicularis oculi et des rides frontales associées à l'activité du muscle frontalis.⁴⁴

#### 3.2.2.2. En thérapeutique

* Spasticité : La spasticité touche environ 12 millions d'individus dans le monde.⁴⁵ C'est une maladie dans laquelle certains muscles sont contractés en permanence, provoquant une raideur ou une tension des muscles qui peut perturber la mobilité, la parole et la démarche.⁴⁶ La spasticité peut avoir plusieurs causes et concerne 34 % des personnes survivant à un accident vasculaire cérébral dans un délai de 18 mois.⁴⁷

* Migraine chronique : la migraine chronique est une céphalée primaire caractérisée par des céphalées récurrentes (au moins 15 jours par mois) et une intensité modérée à sévère. Les mécanismes physiopathologiques sont complexes et multifactoriels, impliquant une hyperexcitabilité des neurones corticaux et une inflammation neurovasculaire. Environ 1 à 2% de la population adulte est touchée.⁴⁸

* Dystonie cervicale : la dystonie cervicale est la forme la plus courante de dystonie focale. Cette pathologie neurologique se caractérise par des contractions musculaires involontaires du cou, entraînant des mouvements et postures anormaux de la tête. Les injections de BoNT constituent le traitement de 1ère ligne.⁴⁹

* Blépharospasme : le blépharospasme est une dystonie focale caractérisée par des contractions involontaires et soutenues des muscles palpébraux, entraînant une fermeture oculaire. La toxine botulique est le traitement de référence du blépharospame.⁵⁰

* Le spasme hémifacial : le spasme hémifacial est une dystonie orofaciale se manifestant par des contractions cloniques ou toniques des muscles d'une moitié du visage.⁵¹

* Troubles de l'oculomotricité (strabisme) : les troubles de l'oculomotricité regroupent un ensemble de pathologies caractérisées par un désalignement des axes visuels, empêchant une vision binoculaire correcte. Le strabisme, forme la plus courante, se
manifeste par une déviation d'un œil par rapport à l'autre. Les causes sont multiples et peuvent être d'origine développementale, neurologique (paralysies oculaires, troubles du système nerveux central), ou liées à des anomalies oculaires (réfraction, amétropie). Environ 5% des enfants sont atteints de strabisme.⁵²

* Hyperhidrose axillaire primaire : l'hyperhidrose est liée à une production excessive de sueur permanente et symétrique, correspondant à une hyperactivité des glandes sudorales et est indépendante du processus de thermorégulation. Elle concerne environ 2,8 % de la population.⁵³

* Hyperactivité vésicale idiopathique et hyperactivité détrusorienne neurologique : l'hyperactivité vésicale se caractérise par une augmentation de la fréquence mictionnelle, une urgence mictionnelle et souvent une incontinence urinaire. Elle est idiopathique (sans cause identifiable) dans la majorité des cas ou secondaire à une atteinte neurologique (hyperactivité détrusorienne neurologique). La prévalence de l'hyperactivité vésicale se situe entre 10 et 17 % de la population générale et augmente avec l'âge (un tiers de la population atteint après 75 ans).⁵⁴
# SECTION 2 : ÉTUDE DE MARCHÉ ET DESCRIPTION COMPARATIVE

## 4. LES FORMATIONS SUR LE MARCHÉ DE LA TOXINE BOTULIQUE

### 4.1. Analyse du marché et stratégie de commercialisation :

#### 4.1.1. Macro-environnement : taille et taux de croissance du marché, acteurs clés

La taille du marché de la BoNT a été estimée à une valeur d'environ 7,38 milliards de dollars en 2023, avec un taux de croissance annuel composé (TCAC) d'environ 12,6% entre 2023 et 2031.⁵⁵ Malgré plus de 30 ans de découvertes et d'évolution, le marché reste attractif et innovant.

Par produit, le marché de la BoNT est divisé entre la toxine de type A et la toxine de type B. Parmi les sérotypes présents dans la nature, ce sont les seuls utilisés en thérapeutique. Le segment de la BoNT- A a détenu une plus grande part du marché en 2023.⁵⁵ Ce segment très compétitif est dominé par 3 médicaments en France : Botox® (onabotulinumtoxinA) du laboratoire Américain Abbvie (après le rachat d'Allergan), Dysport® (abobotulinumtoxinA) du laboratoire Français Ipsen et Xeomin® (incobotulinumtoxinA) du laboratoire Allemand Merz.⁵⁶ Au niveau du sérotype B, le constat est différent. En 2021, Neurobloc® (rimabotulinum B), seule molécule de type B utilisée en thérapeutique jusque-là, a subi un arrêt de commercialisation en France. L'arrêt s'étant étendu à toute l'Europe, cela affecte le marché de la toxine, bien que ce segment soit minoritaire.

Botox® est le « leader absolu du marché » de la BoNT.⁵⁷ Et cela depuis plus de 30 ans. Pionnier sur le marché et fort d'un plus grand nombre d'indications à son actif, la molécule continue son ascension. Si bien que « Botox® » est ainsi utilisé aujourd'hui pour désigner la BoNT, au même titre que le mot « Kleenex® » s'est imposé pour les mouchoirs ou « Post-it® » pour décrire une note adhésive. La spécialité bénéfice d'une énorme reconnaissance liée à son nom et de la confiance historique des médecins et des patients. Mais la concurrence est rude, que ce soit sur le segment thérapeutique ou cosmétique, les deux champs d'application de la toxine.

En 2023 AbbVie est 1er sur le marché de la toxine, avec des revenus nets de 5,67 milliards de dollars pour le Botox® cosmétique (2,68 milliards de dollars) et thérapeutique (2,99 milliards de dollars).⁵⁸ En 2ème position on retrouve Ipsen, en partenariat avec Galderma
pour la distribution de Dysport®, avec 648,80 millions d'euros de chiffre d'affaires pour Dysport® en esthétique et cosmétique (revenus non disponibles).⁵⁹

L'environnement externe du marché thérapeutique est influencé plusieurs facteurs, détaillé dans cette analyse PESTEL (politique, économique, social, technologique, environnemental, légal) :

* Politique :

* Le système de santé en France a une loi annuelle sur la gestion et le budget de la santé dédiée, le projet de loi de financement de la sécurité sociale (PLFSS)

* De nombreuses autorités sont impliquées dans l'organisation des hôpitaux français (la loi hôpital, patients, santé, territoires ou HPST)

* La loi française a un impact sur le budget des hôpitaux et la politique des prix. Une réforme du financement est en cours de déploiement pour les activités de soins de suite et de réadaptation (SSR) et cela a une incidence positive sur l'utilisation de la BoNT en SSR. Il existe une enveloppe nationale fermée dédiée au remboursement de la consommation de toxines dans les centres de rééducation publics. Les centres de réadaptation privés n'étaient pas couverts par l'enveloppe nationale fermée. Depuis la réforme, le remboursement est prévu pour la totalité de la consommation par médicament et par indication. Le prix moyen est négocié avec le Comité économique des produits de santé (CEPS) et le remboursement mensuel pour tous les centres de rééducation sans distinction (publics et privés).⁶⁰

* Économique :

* La récession mondiale due au COVID et à la guerre a un impact sur les budgets de santé et l'organisation des hôpitaux

* Depuis plusieurs années, il y a un déficit budgétaire considérable du système médical français

* Il y a une rupture entre la prescription et les prix des médicaments et leur remboursement. Cela crée une pression à la baisse sur les prix.

* Social :

* Les sociétés savantes sont très impliquées dans la reconnaissance du fardeau
des troubles neurologiques tels que la spasticité ou encore la maladie
migraineuse

* Manque de coordination pour améliorer l'implication du patient dans son parcours de soin, principalement dans l'observance du traitement injectable

* Concernant la migraine, il y a une sensibilisation croissante du grand public.

* Technologique :

* Internet et les médias sociaux ont accru l'importance du matériel en ligne pour l'éducation des patients. Il y a un intérêt et une acceptation accrus de la communication digitale en raison des avancées technologiques (intelligence artificielle, réalité augmentée).

* Développement de nouveaux outils (comme les applications) pour accompagner les patients.

* **Environnemental :**

* La sensibilisation accrue aux conséquences du changement climatique touche également les industries pharmaceutiques. Ils doivent gérer leurs activités de manière à réduire leur impact sur l'environnement.

* **Légal :**

* La régulation des relations commerciales entre laboratoires avec PdS est de plus en plus stricte et contraignante

* la promotion du médicament est très contrôlée en France par rapport à d'autres pays

* Il y a un impact croissant des lignes directrices scientifiques (des sociétés savantes) sur les pratiques médicales.

### 4.2.2. Stratégie de croissance du marché : la course aux indications thérapeutiques et nouvel entrant

Le marché de la toxine existe depuis fort longtemps, avec des produits matures qui n'ont pas fini de démontrer leur efficacité tant en thérapeutique qu'en cosmétique. Conformément à la matrice d'Ansoff (Figure 5), un outil d'aide à la décision, les entreprises
adoptent une stratégie de pénétration et de développement du marché pour alimenter la croissance de leur produit.

<figure><img src="image_8.png" /><figcaption>Figure 5 - Modèle de matrice Ansoff ⁶¹</figcaption></figure>

Un exemple de stratégie de pénétration pour les entreprises est l'augmentation de la demande pour leurs produits existants sur leur marché actuel, en élargissant leur base de clients ou en réalisant des campagnes de promotion massives pour stimuler les ventes. C'est ce que font AbbVie, Ipsen et Merz à travers les extensions d'AMM successives, élargissant les applications de leurs spécialités respectives en neurosciences :

* une étude de phase III a été effectuée récemment pour l'utilisation de l'incobotulinumtoxinA (Xeomin®) dans la spasticité des membres supérieurs et inférieurs chez l'enfant et l'adolescent.⁶²

En thérapeutique, AbbVie conserve la première place avec l'onabotulinumtoxinA (Botox®), comme on peut le voir dans le Tableau I ci-après. Mais sur ce terrain, l'écart se réduit. Le secteur thérapeutique est propice au développement. Les acteurs principaux s'emparent peu à peu de nouveaux marchés tels que la migraine :

* Botox® est utilisé dans la migraine chronique depuis 2010 aux États-Unis suite à l'approbation de la FDA⁶³ et depuis l'obtention d'AMM en 2021 en France⁶⁴
* L'abobotulinumtoxinA (Dysport®) est actuellement en étude de phase III pour une indication dans la migraine chronique et épisodique.⁵⁹

<table><caption>Tableau I - Indications des différentes toxines botuliques sur le marché Français</caption><thead><tr><th>Indication</th><th>BOTOX®<br>(Abbvie)</th><th>Dysport®<br>(Ipsen)</th><th>XEomin®<br>(Merz)</th></tr></thead><tbody><tr><td>Spasticité adulte – membre supérieur</td><td>X</td><td>X</td><td>X</td></tr><tr><td>Spasticité adulte – membre inférieur</td><td>X</td><td>X</td><td></td></tr><tr><td>Spasticité enfant – membre supérieur</td><td>X</td><td>X</td><td></td></tr><tr><td>Spasticité enfant – membre inférieur</td><td>X</td><td>X</td><td></td></tr><tr><td>Dystonie cervicale</td><td>X</td><td>X</td><td>X</td></tr><tr><td>Torticollis spasmodique</td><td>X</td><td>X</td><td>X</td></tr><tr><td>Blépharospame et spasme Hémifacial</td><td>X</td><td>X</td><td>X</td></tr><tr><td>Troubles de l'oculomotricité (strabisme)</td><td>X</td><td></td><td></td></tr><tr><td>Migraine Chronique</td><td>X</td><td></td><td></td></tr><tr><td>Hyperhidrose axillaire</td><td>X</td><td></td><td></td></tr><tr><td>Sialorrhée chronique adulte et enfant</td><td></td><td></td><td>X</td></tr><tr><td>Hyperactivité Détrusorienne Neurologique</td><td>X</td><td>X</td><td></td></tr><tr><td>Hyperactivité vésicale idiopathique</td><td>X</td><td></td><td></td></tr></tbody></table>

Hormis les acteurs déjà présents sur le marché, un nouvel entrant déjà présent sur le segment esthétique est arrivé sur le segment thérapeutique. En effet, Revance a obtenu l'approbation de la FDA pour l'utilisation (lancement prévu en 2024) de Daxxify®, un neuromodulateur de longue durée, dans le traitement des dystonies cervicales. Cela, en plus d'un partenariat en cours avec Viatris en vue de l'élaboration d'un biosimilaire de Botox®.⁶⁵

## 4.2. Description comparative des formations aux injections de BoNT-A

### 4.2.1. Des offres de formation en pratique clinique

L'analyse porte sur les programmes proposés par les principaux acteurs du secteur, en se concentrant sur leur contenu, leur format (en présentiel, en ligne) et les innovations technologiques. Une attention particulière est accordée aux programmes uniques tels
qu'Allergan Medical Institute™ et AbbVie Medical Institute™ d'AbbVie, la plateforme digitale
Xeomin360 de Merz Therapeutics, le réseau Ixcellence Network® d'Ipsen ainsi qu'Invivox.

Les données ont été collectées à partir des sites web officiels des principaux fabricants de toxine botulique, ainsi que de leurs programmes de formation publiés. Les accréditations et certifications des formations ont également été prises en compte.

Les programmes de formation concernent les techniques d'injection spécifiques à chaque indication et mettent l'accent sur des technologies de pointe pour optimiser les résultats cliniques. La formation à l'utilisation de l'échographie est également une avancée majeure permettant aux praticiens d'améliorer leur précision d'injection.

Depuis la pandémie, l'accélération du développement d'outils et plateformes digitaux bouleverse la formation continue des PdS. Ils privilégient de plus en plus l'e-learning. Selon une étude de l'Agence nationale du DPC, les formations en ligne représentaient 63,3% des actions de formation, contre 25 % en 2018.⁶⁶

Enfin, la réalité virtuelle révolutionne la formation en offrant une expérience immersive. Le Tableau II ci-dessous résume les formations innovantes des acteurs majeurs sur le marché de la BoNT-A.
<table><caption>Tableau II - Comparaison des offres de formation aux injections de toxine botulique</caption><thead><tr><th>Entreprise</th><th>Formats</th><th>Spécificités</th><th>Innovations</th></tr></thead><tbody><tr><td rowspan="3">AbbVie et Allergan Aesthetics (une entreprise d'AbbVie)</td><td>- Présentiel : Simulation humaine et synthétique (sur mannequin), forums internationaux, congrès.</td><td>Gros volume : 100+ événements annuels, 400+ ateliers en cabinet et clinique.<sup>68</sup></td><td>Web-émissions en direct</td></tr><tr><td>- En ligne : application mobile, webinaires, réseaux sociaux, site internet d'éducation médicale pour les PdS.</td><td>AbbVie Medical Institute™ : entité dédiée à la formation médicale.</td><td>Application « AMI Facial Anatomy and Cadaver » : anatomie 3D, modèle de cadavre virtuel reconstitué.<sup>70</sup></td></tr><tr><td>- Simulation numérique : réalité virtuelle<sup>67</sup></td><td>Forte présence sur les réseaux sociaux, segment esthétique : plus de 115 000 abonnés sur le compte Instagram « Allergan Medical Institute ».<sup>69</sup></td><td>Sessions de réalité virtuelle.</td></tr><tr><td rowspan="2">Ipsen</td><td>- Présentiel : ateliers pratiques, forums internationaux, congrès.</td><td>Ciblage avancé : Réseau Ixcellence®, création en 2012 et proposition de formation de niveau expert.<sup>71</sup></td><td>Publication du programme dans des revues scientifiques</td></tr><tr><td>- En ligne : webinaires.</td><td></td><td></td></tr><tr><td rowspan="2">Merz Therapeutics</td><td>- Présentiel : ateliers pratiques, forums internationaux, congrès.</td><td>Plateforme digitale Xeomin360, dédié à l'éducation médicale sur Xeomin.<sup>72</sup></td><td>Sessions de réalité virtuelle</td></tr><tr><td>- En ligne : webinaires, site internet d'éducation médicale pour les PdS.</td><td>Plateforme e-cademy dédié à l'esthétique.<sup>73</sup></td><td></td></tr><tr><td></td><td>- Simulation numérique : réalité virtuelle</td><td></td><td></td></tr></tbody></table>

Les PdS privilégient de plus en plus l'e-learning. D'autres acteurs dédiés à la FMC ont su capitaliser sur la révolution numérique, c'est le cas d'Invivox.

Invivox met en relation des médecins et PdS, toutes spécialités confondues, avec des experts internationaux, pour bénéficier de formations pratiques. La plateforme en ligne regroupe à ce jour une communauté de plus de 350 000 PdS.<sup>74</sup> La force d'Invivox a été de proposer une
solution hybride en développant grandement leur offre numérique. Aujourd'hui, Invivox collabore avec les entreprises pharmaceutiques, les établissements de santé, les institutions mais aussi les PdS eux-mêmes afin de mettre à disposition des formations personnalisées et sous divers formats (e-learning, live, face à face programmable...). Tout ceci, selon la demande du PdS. La durée concise du contenu en ligne et la variété du contenu de la plateforme font d'elle une solution appréciée des acteurs de santé.

### 4.2.2. Opportunités et défis majeurs

Les entreprises pharmaceutiques se trouvent à un carrefour crucial en matière de formation professionnelle continue. Cette partie synthétise les principales opportunités et défis auxquels elles font face.

Les diverses opportunités clés sont :

* L'innovation technologique : l'intégration de technologies émergentes comme la réalité virtuelle ou l'intelligence artificielle dans les programmes de formation offre des possibilités inédites d'apprentissage immersif et personnalisé.

* L'adaptation aux nouvelles thérapies : la formation continue permet aux professionnels de rester à jour sur les avancées thérapeutiques, crucales dans un secteur en constante évolution.

* La conformité réglementaire : les programmes de formation peuvent servir de vecteur efficace pour assurer la conformité aux réglementations en vigueur, réduisant ainsi les risques légaux et éthiques.

* Le développement de compétences interpersonnelles : l'accent mis sur les compétences interpersonnelles et de leadership peut améliorer significativement la performance globale des PdS.

Concernant les défis majeurs, on peut citer :

* Les coûts élevés : la mise en place de programmes de formation de haute qualité, en particulier ceux intégrant des technologies avancées, représente un investissement conséquent pour les entreprises. Ce sont des centaines de milliers d'euros par an engagés.
* La complexité technologique : l'adoption et l'intégration de nouvelles technologies dans les formations nécessitent une expertise technique et pédagogique qui peut être difficile à acquérir et à maintenir.

Pour maximiser les opportunités et surmonter les défis, les entreprises pharmaceutiques devraient considérer l'investissement dans des partenariats avec des institutions académiques et des start-ups d'éducation technologique ou « educational technology » (EdTech). Cela favorisera le développement de solutions de formation innovantes et rentables.

Enfin, les entreprises pharmaceutiques doivent adopter une approche rigoureuse de l'évaluation de leurs programmes de formation. Cela inclut :

* L'utilisation d'indicateurs clés de performance spécifiques, alignés sur les objectifs stratégiques de l'entreprise

* La conduite régulière d'enquêtes de satisfaction auprès des participants

* Le suivi de l'amélioration des performances individuelles et collectives

* L'analyse du retour sur investissement des programmes de formation.

Dans la suite de cette thèse, nous allons évaluer l'impact de plusieurs programmes de formation spécifiques à l'injection de BoNT, proposés par AbbVie.
# SECTION 3 : ÉVALUATION DE L'IMPACT DES FORMATIONS AMI

## 5. ENQUÊTE DE SATISFACTION AUPRÈS DES PROFESSIONNELS DE SANTÉ

### 5.1. Résumé et méthodologie

#### 5.1.1. Introduction

La BoNT-A est un traitement bien établi et efficace pour un certain nombre de conditions cliniques impliquant une hyperactivité musculaire. Elle est administrée par injections locales dans les muscles cibles et entraîne une diminution temporaire de l'activité musculaire. A ce jour, de 75 applications cliniques⁷⁵ et environ 200 applications thérapeutiques et cosmétiques de la Bo-NT ont été répertoriées.⁷⁶ Cependant, les lignes directrices existantes se concentrent sur l'efficacité de la BoNT-A mais ne fournissent pas de conseils clairs sur le dosage et la technique d'injection.⁷⁷ De plus, malgré l'utilisation répandue de la BoNT-A pour le traitement des troubles neurologiques, la plupart des pays n'ont pas de programme de formation reconnu. Bien que la plupart des régions prévoient une certaine forme d'éducation locale, aucun organisme professionnel ne supervise ou ne réglemente la qualité de la formation. C'est une problématique essentielle, d'autant plus que le résumé des caractéristiques du produit (RCP) des spécialités de BoNT-A indiquent que les injections doivent être réalisées par des médecins ayant les « qualifications » nécessaires et « l'expérience » dans le traitement et « l'utilisation du matériel requis ».⁶⁴,⁷⁸,⁷⁹

De nombreuses études ont montré que la technique d'injection peut avoir un impact significatif sur l'efficacité du traitement. Un dosage insuffisant de BoNT-A peut conduire à un manque d'efficacité, tandis qu'un surdosage ou une injection accidentelle dans des muscles inappropriés peuvent être associés à des effets indésirables.⁸⁰ La sélection sous-optimale des muscles peut être l'une des principales causes de non-réponse au traitement.⁸¹

Les pratiques actuelles de prise en charge d'atteintes neurologiques par la Bo-NT étant très diverse dans le monde, il a été décidé de développer AMI, un département de formation en pratique clinique qui offrirait aux injecteurs des sessions théoriques et pratiques, conformes aux meilleures preuves médicales. Et ce, dans des domaines d'expertise spécifiques relatifs à la prise en charge des patients atteints de troubles neurologiques traités par BoNT
tels que la spasticité, la migraine chronique ou encore la dystonie cervicale. L'objectif ultime
de ces sessions est d'améliorer la prise en charge des patients. Cette enquête détaillera la mise
en place des sessions de formation et rapportera les retours des participants.

5.1.2. Matériels et méthodes

5.1.2.1. Comité multidisciplinaire et développement de modules théoriques

Les modules théoriques des sessions de formation sont élaborés par contractualisation
avec des orateurs externes experts. Un comité multidisciplinaire composé de 2 responsables
médicaux en neurosciences, un pharmacien chargé d'affaires règlementaire, une responsable
de formation médicale senior, une cheffe de projet de formation médicale a été réuni pour
revoir et approuver les programmes à travers une série de réunions en ligne et de réunions
en face-à-face. C'est un comité scientifique permettant d'assurer la qualité scientifique des
programmes de formation. Le responsable de formation médicale senior établit une
planification prévisionnelle et un rapport d'activité annuel.

Dans un premier temps, le contenu du cours pour chaque événement a été défini en
fonction des compétences spécifiques des formateurs locaux (neurologues et spécialistes de
la réadaptation), et sur la base des recommandations et données médicales actuelles sur
chaque affection neurologique ou technique abordée.

5.1.2.2. Développement des modules et programmes de formation

Les programmes de formation sont rédigés selon un plan formalisé et visent un ou
plusieurs objectif(s) de formation (voir ANNEXE III et ANNEXE IV). Chaque programme décrit :

* les objectifs pédagogiques (techniques et non techniques)

* les équipements et le matériel nécessaires en fonction du réalisme souhaité ;

* le déroulement de la session :

* durée,

* nom du ou des formateur(s)/intervenant (s)

* séquences de la session : introduction, déroulement de la session, conclusion

Le déroulement de la session varie selon les approches et techniques de simulation
utilisées.
L'approbation des programmes et modules de formation se fait à travers l'outil électronique Veeva Vault PromoMats, selon le processus présenté dans la **Figure 6 ci-dessous**.

L'objectif du processus est de garantir la validité du contenu médical ainsi que la conformité réglementaire (objectivité, caractère non-promotionnel et non dénigrant du contenu, respect des conditions de bon usage des classes thérapeutiques citées, validité des sources réglementaires utilisées) des supports afin de diffuser une information de qualité auprès des PdS. Les modules, une fois approuvés pour diffusion, sont valables 2 ans avant d'être de nouveau approuvé par le même processus. La réapprobation pouvant se faire plus tôt, si le contenu des supports a été actualisé entre temps selon le même circuit d'approbation.

Quant aux programmes de formation, après approbation interne, ils sont déclarés au Conseil National de l'Ordre des Médecins (CNOM) par souci de transparence et de conformité aux normes de prévention des conflits d'intérêts (DMOS). Après déclaration, chaque programme est valable 1 an et doit faire l'objet d'un renouvellement de déclaration au CNOM chaque année.

<figure><img src="image_9.png" /><figcaption>**Figure 6 - Processus de validation des programmes et modules de formation AMI**</figcaption></figure>
5.1.2.3. Formateurs et structure des sessions de formation

Des experts de la prise en charge de troubles neurologiques spécifiques aux affections traitées par BoNT-A ont été sollicités par AbbVie en tant que formateurs locaux et experts pour la conception de modules de base pour les formations théoriques. Cela, en raison de leur expertise de longue date dans les domaines concernés, étayée par leur rôle de leader d'opinion (plus connu sous le terme key opinion leader, KOL) au sein de sociétés savantes françaises et internationales et de leurs publications internationales de premier plan.

7 sessions de formation ont été sélectionnées de façon randomisée sur plus d'une quarantaine de sessions effectuées, entre juin 2023 et juin 2024. Chaque session de formation dure une demi-journée, une journée ou 2 jours et comprend un volet théorique et/ou pratique, ce qui permet aux participants de partager leur expertise et leur expérience de la pratique clinique avec leurs pairs. Le programme a été conçu pour fournir une formation d'amélioration de l'utilisation de la BoNT-A mais des sujets d'optimisation de la consultation et de la prise en charge globale du patient sont également disponibles : identification des muscles cibles, techniques de guidage des injections, détermination des objectifs spécifiques des patients et mesure de l'atteinte des objectifs, améliorer le diagnostic et suivi du patient...

Plusieurs niveaux de formation sont proposés : initial, intermédiaire et avancé. Les thématiques de formation ont été choisies conformément aux indications (présentés précédemment dans le Tableau I) et aux informations contenues dans la notice des produits BoNT-A. La participation est limitée à un certain nombre de participants, afin de mieux adapter la formation et de faciliter les sessions pratiques et l'interaction. Pour des sessions lors d'événements de grande envergure (congrès, forums), il peut y avoir ainsi 80 participants, tandis que pour des sessions pratiques régionales ou en établissement de santé, le groupe sera restreint à environ 4 à 6 personnes. Le programme a été soutenu par une subvention d'AbbVie.

Il a été démontré qu'en formation médicale continue, l'utilisation de médias en direct ou multiples et des techniques éducatives multiples est efficace pour modifier les performances des médecins.82 Ainsi, les sessions sont principalement en présentiel et font majoritairement intervenir de la formation pratique de simulation en santé, sur mannequin factice. Mais des séances d'injection sur patients volontaires, des sessions anatomiques sur
cadavres ainsi que des webinaires sont également proposés, ceci afin de varier les méthodes de formation et de simulation. Les sessions sur une à deux journées sont à la fois théoriques et pratiques, pour les mêmes raisons.

#### 5.1.2.4. Échantillonnage et sélection des participants

Les participants éligibles aux formations doivent être des PdS hospitaliers, de cliniques publiques ou privées ou encore de centres de SSR. Ceci, conformément au cadre d'utilisation de la toxine, réservée à l'usage hospitalier. Les PdS sont sélectionnés selon leur spécialité ou domaine d'expertise. Ainsi pour des événements liés à la migraine chronique et la dystonie cervicale, les participants étaient des neurologues tandis que pour la spasticité, ils étaient majoritairement spécialisés en médecine physique et de réadaptation (MPR). Le niveau d'expertise aux techniques d'injection et à l'utilisation de la BoNT-A était également pris en compte pour être admis aux cours intermédiaires et avancés (quel que soit le ou les produit(s) BoNT-A utilisé(s) dans leur pratique). Les participants ont été sélectionnés sur la base de leur intérêt pour ce domaine spécifique, à la suite d'une demande spontanée ou d'une invitation directe du laboratoire et aucun test préalable n'était requis pour participer aux sessions de formation en pratique clinique.

#### 5.1.2.5. Évaluation de la formation

Afin de garantir la reconnaissance scientifique et médicale des cours de formation, le contenu de ces derniers est revu en interne par plusieurs cycles de validation auprès d'une responsable médicale et de deux responsables règlementaires et ce, avec une étape de certification règlementaire avant l'approbation finale. De plus, les modules de formation sont élaborés avec des médecins experts et reconnus dans leur domaine. Globalement le processus d'évaluation des formations a nécessité la soumission d'un dossier comprenant : le contenu des cours, les objectifs d'apprentissage, le matériel requis ainsi que le retour d'information volontaire des participants. Un questionnaire de satisfaction (en ANNEXE V) a été remis aux participants à la suite de chaque session. L'analyse des questionnaires a été partagée avec les formateurs afin d'assurer l'amélioration continue des cours de formation pour les prochains participants. Le questionnaire contenait des questions à choix simples et multiples.
# 5.2. Résultats et discussion

## 5.2.1. Résultats quantitatifs et qualitatifs :

### 5.2.1.1. Résultats quantitatifs : Participation

Les 7 sessions choisies entre juin 2023 et juin 2024 ont réuni au total 147 PdS. La majorité des PdS présents étaient des neurologues. Mais des spécialistes de la médecine physique et de réadaptation et des médecins spécialisés dans la prise en charge de la douleur étaient également présents (voir Tableau III). Environ 43% des cours concernaient la spasticité (19 PdS étaient présents aux cours), 43% concernaient la migraine chronique (124 PdS présents) et 14% concernaient la dystonie cervicale (4 PdS). Ces résultats sont disponibles dans le Tableau IV.

<table><caption>Tableau III - Spécialité des personnes présentes aux formations</caption><thead><tr><td>Spécialité des participants</td><td>Nombre de participants par spécialité (N=147)</td></tr></thead><tbody><tr><td>Neurologie</td><td>91</td></tr><tr><td>MPR</td><td>19</td></tr><tr><td>Douleur</td><td>17</td></tr><tr><td>Médecine générale</td><td>12</td></tr><tr><td>Pédiatrie</td><td>8</td></tr></tbody></table>
<table><caption>Tableau IV - Répartition des participants entre les 7 sessions de formation (2023 - 2024)</caption><thead><tr><td>Thématique</td><td>Format</td><td>Nombre de session</td><td>Nombre de participants (N=147)</td></tr></thead><tbody><tr><td>Migraine chronique</td><td>2 sessions en congrès, 1 webinaire</td><td>3</td><td>124</td></tr><tr><td>Spasticité</td><td>3 sessions d'injection avec patient volontaire</td><td>3</td><td>19</td></tr><tr><td>Dystonies cervicales</td><td>1 session d'injection avec patient volontaire</td><td>1</td><td>4</td></tr></tbody></table>

Au total, 60,5% des PdS ayant assisté aux 7 sessions de formation sélectionnés ont participé à l'enquête de satisfaction (Nombre de participants, N=89), comme le démontre la **Figure 7 ci-dessous**. Les réponses des participants sont résumées en **ANNEXE VI**.

<figure><img src="image_10.png" /><figcaption>Figure 7 - Taux de participation à l'enquête de satisfaction (N=147)</figcaption></figure>
5.2.1.2. Résultats qualitatifs : Évaluation de l'impact auprès des PdS

<figure><img src="image_11.png" /><figcaption>Figure 8 - Taux de satisfaction des participants</figcaption></figure>

<figure><img src="image_12.png" /><figcaption>Figure 9 - Réponse à la question des éclaircissements apportés sur le thème abordé</figcaption></figure>
<figure><img src="image_13.png" /><figcaption>Figure 10 - Réponses à la mise en application des formations post-événement</figcaption></figure>

Au niveau de la satisfaction (Figure 8), 100% des participants ont été satisfaits (N=89) par les sessions de formation auxquels ils ont assisté, dont 85,6% « très satisfait » (N=76). Par ailleurs, 93,2% (N=83) ont déclaré que la session a « très fortement » ou « fortement » apporté des éclaircissements sur les thèmes abordés (Figure 9). La valeur éducative de la formation a également été jugée. En effet, concernant la mise en application des éléments de formation acquis (Figure 10), 97% des participants ont jugé la formation « utile » ou « facilement applicable » à leur pratique clinique (N=86).

Sur une échelle de 1 à 10, les participants recommanderaient grandement les sessions AMI à leurs pairs, avec une note moyenne de 9,2/10. Enfin, les participants ont considéré que les formations AMI étaient différenciant par rapport aux autres événements auxquels ils ont pu assister auparavant, avec une note moyenne de 8,3/10.

Les participants ont également apprécié l'organisation de l'événement, avec 93,2% d'entre eux déclarant qu'AbbVie a « très fortement » ou « fortement » facilité leur participation à l'événement.
### 5.2.2. Discussion

Il est désormais établi que la FMC est essentielle au maintien de la qualité de la pratique. Les programmes décrits dans cette thèse visaient à mettre en place un système de formation en pratique clinique de haute qualité pour aider les médecins à améliorer leur prise en charge des patients atteints de troubles neurologiques et qui reçoivent des injections de BoNT-A. La nécessité de mettre en place une formation bien pensée a été soulignée. Et les participants ont estimé que les informations fournies au cours de la formation seraient bénéfiques pour les soins prodigués aux patients, à travers leur pratique clinique.

La nécessité de programmes de formation de qualité a été confirmée par l'expérience des experts et l'examen interne des programmes de formation, conçus selon les directives DMOS ainsi que les recommandations pour les supports non promotionnels de l'ANSM.⁸³ Les contenu des modules théoriques sont régulièrement mis à jour et sont revalidés tous les 2 ans.

Toutes les sessions étaient interactives et cela s'est avéré efficace pour améliorer la pratique clinique des participants. Il a été démontré que les sessions comportant une composante interactive sont les plus efficaces pour modifier simultanément les soins dispensés par les médecins et les résultats obtenus par les patients.⁸² Ainsi, pour améliorer l'expertise pratique à l'échelle, nous avons privilégié des formateurs experts des bonnes pratiques applicables à l'échelle locale, sous un format favorisant l'échange avec le formateur mais aussi la discussion avec leurs pairs. Le format des sessions pratiques grandement apprécié par les PdS, permettent une application directe des techniques évoquées dans le cadre clinique des participants. Le processus de sélection par niveau d'expérience d'injection et de connaissance de la BoNT-A donne lieu à des groupes homogènes de participants et permet une évolution progressive et suivie.

Le développement de FMC a une incidence directe sur l'engagement des PdS envers un laboratoire. Les formations sont un gage de qualité et d'innovation, l'image du laboratoire qui en propose est indirectement impactée. C'est ainsi qu'au niveau de l'organisation des sessions (lieu, déplacement...), 93,2% des participants ont indiqué que l'entreprise a très fortement ou « fortement » facilité leur participation à l'événement. Quant au facteur novateur des formations d'AMI, les participants affirment que les événements AMI étaient
différenciant par rapport aux autres événements auxquels ils ont pu assister. Cela démontre
que pour les entreprises pharmaceutiques, la FMC est un facteur clé pour se différencier de la
concurrence et élever l'engagement des PdS.

Le succès de ce programme ne peut actuellement être évalué qu'en analysant le retour
d'information fourni par les participants. Le taux de réponse de 60,5% à l'évaluation de suivi
est encourageant, étant donné qu'il s'agissait d'un questionnaire en ligne envoyé pour certains
cas à posteriori des événements. Les réactions ont été presque unanimement positives.
Toutefois, il serait également très intéressant d'évaluer le succès du programme en évaluant
les changements dans la pratique des participants. Un autre objectif de ce programme était
de varier les méthodes de formation et cela s'est avéré innovant et différenciant. Les sessions
de formation pratique sont préférées par les participants et les nouvelles opportunités
technologiques permettent d'innover et d'améliorer la FMC. Il a été démontré que la réalité
virtuelle est un atout pour la formation pratique dans le traitement de la spasticité des
membres inférieurs, notamment la sensation réaliste de l'insertion ou du retrait de l'aiguille
et la possibilité d'utiliser un guide d'injection.⁶⁷ La réalité augmentée et l'intelligence
artificielle sont également de véritables atouts dans l'apprentissage et la réalisation de gestes
techniques d'injection, cela permet une mise situation toujours plus réaliste.

Nous sommes conscients des limites des formations également. Les objectifs ultimes
de tels programmes sont d'améliorer la pratique des médecins et d'en faire bénéficier les
patients. Ce dernier aspect n'a pas été évalué et les changements de pratique signalés dans
les questionnaires ne sont que subjectifs. L'évaluation des bénéfices pour les patients devrait
faire l'objet d'autres études, bien qu'il soit très difficile de démontrer la corrélation entre la
formation des médecins et les avantages pour les patients, étant donné que de nombreux
autres facteurs peuvent intervenir. Un autre objectif théorique du programme était
d'harmoniser l'utilisation de la BoNT-A dans la pratique clinique. Cependant, l'évaluation est
limitée à certaines indications de la BoNT-A et l'enquête a été faite à l'échelle nationale
(France), pour un nombre restreint de formations. Le contenu du questionnaire de satisfaction
ayant évolué, il était essentiel de baser l'évaluation sur le même questionnaire afin
d'harmoniser et standardiser les réponses. Une autre limite de l'étude a été la restriction de
sélection des participants aux PdS hospitaliers pour se conformer au cadre d'utilisation de la
toxine botulique. Cette restriction réduit davantage le nombre de professionnels éligibles aux
formations. Par ailleurs, l'évaluation du niveau des participants après les formations n'a pas été effectuée, cela aurait été un élément supplémentaire d'analyse de l'impact des formations proposées.

La réglementation en santé reste une grande contrainte dans le développement de formations par les laboratoires. Il y a certes une volonté de limiter les abus d'avantages et les conflits d'intérêts, en plus de garantir une sécurité pour le patient, mais cela freine l'innovation quant au format des formations proposées (formations sur cadavres très encadrées depuis de récents incidents de mésusage, polémique autour de l'intelligence artificielle...).

En général, la satisfaction était très élevée après ces sessions. Cependant, il faut reconnaître qu'il pourrait y avoir un biais méthodologique potentiel, en particulier car les questionnaires n'étaient pas anonymes. Enfin, on peut émettre l'hypothèse que l'apport d'un soutien financier a pu influencer les activités. Les programmes sont en effet parrainés par l'industrie. Néanmoins, il n'y a pas d'autres alternatives puisque les universités, les écoles de médecine ou les gouvernements n'offrent pas ce type de formation d'experts. En outre, la conformité au dispositif d'encadrement des avantages, les déclarations annuelles préalables au CNOM ainsi que la nécessité de leur approbation avant le lancement de chaque programme de formation ont veillé à ce que l'entreprise n'exerce aucune influence sur le contenu des cours de formation ou sur les données collectées. AbbVie a soutenu le programme en termes de logistique, mais n'a en aucun cas modifié le développement du matériel de cours, conformément aux recommandations actuelles sur la transparence et la prévention des conflits d'intérêts dans l'éducation médicale. Conformément aux règles de conformité, le financement a été limité aux frais de déplacement et d'hospitalité (hébergement et de nourriture). Ainsi, tous les programmes ont été accrédités par le CNOM et les autorités de santé impliquées.

Des étapes supplémentaires consisteraient à mutualiser les données des diverses entités AMI dans les filiales internationales pour évaluer l'impact de ce programme éducatif au niveau international et comparer les pratiques des PdS selon les pays. De même qu'il faudrait mesurer les avantages pour les patients.

Cette thèse permet de définir quelques facteurs clés de succès pour le développement d'éléments de formation médicale à valeur ajoutée multiple, que ce soit pour les industries
pharmaceutiques qui les proposent ou les PdS qui en bénéficient. En effet, les laboratoires proposant des formations pratiques sont perçus comme experts en termes de connaissances scientifiques et cela démontre leur rigueur et leur professionnalisme. Ce qui est rassurant pour les PdS, partenaires des industriels et acteurs du système de soin. Ainsi, ces formations influencent positivement la pratique clinique des médecins dans la prise en charge des troubles neurologiques.

Le département AbbVie Medical Institute™ (AMI) est une des rares plateformes de formation, qui s'adresse aux médecins quel que soit leur niveau d'expérience d'injection de BoNT-A en neurologie. Cette plateforme hybride couvre la prise en charge des patients, de l'évaluation clinique à la prise en charge après consultation (rééducation, suivi du patient...), ce qui est différenciant par rapport à d'autres offres de formation. Les réactions qualitatives des participants ont montré qu'ils étaient très satisfaits et servent de base au développement continu du département.

La FMC est d'autant plus nécessaire sur des marchés similaires à celui de la BoNT. C'est le cas du marché des injectables (vaccins, traitements sous-cutanés...) ou encore des dispositifs médicaux pour lesquels une expertise clinique et la maîtrise de gestes techniques sont également essentiels. Dans ces secteurs, une entreprise pharmaceutique qui proposera des programmes de FMC pour promouvoir l'expertise clinique saura se distinguer de ses concurrents. En cela, la FMC est un véritable avantage compétitif pour les laboratoires et cela a une incidence à la hausse sur les ventes du médicament. Nous avons pu l'observer depuis le lancement de Botox dans la migraine chronique car l'utilisation de la BoNT dans cette indication nécessite la maîtrise du protocole PREEMPT (Phase 3 REsearch Evaluating Migraine Prophylaxis Therapy). Sans cette formation au protocole PREEMPT, incluant 31 sites d'injections<sup>84</sup>, il n'y aurait pas eu de développement de l'activité d'injection dans la migraine chronique et ainsi pas de prescripteurs pour ce segment thérapeutique.

Le partenariat entre industriels et PdS, à travers la FMC, contribue à l'amélioration du parcours de soin du patient. A plusieurs reprises, cette collaboration a accéléré la reconnaissance de pathologies peu considérées. Dans le cas de la toxine botulique, les sociétés savantes tel que la SFEMC ont su sensibiliser sur la migraine chronique, un trouble neurologique sous diagnostiqué en France. D'autres comme la SOFMER (société française de médecine physique et de réadaptation), ont établi des recommandations pour faciliter la prise en charge de la spasticité.
## CONCLUSION

Le but de cette thèse est d'évaluer l'apport de la FMC dans la stratégie de commercialisation d'un médicament, spécifiquement l'impact de la formation à l'injection de BoNT. La FMC a un impact positif pour les industries pharmaceutiques car elle permet d'augmenter l'engagement et la fidélité des PdS. A travers les formations d'AMI, nous avons pu voir que cela permet d'améliorer les pratiques cliniques des médecins. De plus, cet impact s'étend à la réputation des laboratoires qui les proposent.

La FMC est un véritable atout pour les PdS car il est essentiel pour les acteurs de santé d'actualiser les savoirs, afin d'assurer une meilleure prise en charge et ainsi une meilleure qualité de vie au patient. Cela nécessite la mise en place d'outils de mesure de l'apport des formations effectuées. Il faut néanmoins opérer avec un cadre réglementaire très restrictif.

Outre l'innovation par la recherche et le développement de nouvelles molécules, la formation est pour les laboratoires un autre facteur de différenciation, une offre supplémentaire sur un marché rigoureux et en constante évolution. Et dans un monde de plus en plus numérique, les avancées technologiques actuelles telles que l'intelligence artificielle et la réalité augmentée sont de véritables catalyseurs pour la FMC, malgré un environnement légal encore trouble concernant ces évolutions.

Le Directeur de thèse,

Eiya AYED

Le Président du Jury,

Etienne BROCHOT
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17. FAFPM. REGLES DE PRISE EN CHARGE. Fonds d'Assurance Formation de la Profession Médicale; 2024.

18. ANSM. Bonnes pratiques en matière de simulation en santé.; 2024.

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# ANNEXES

<figure><img src="image_14.png" /><figcaption>## ANNEXE I - Nombre de produit en phase 1 par aire thérapeutique¹</figcaption></figure>
<figure><img src="image_15.png" /><figcaption>ANNEXE II - Nombre de nouveaux principes actifs lancés dans le monde, 2014-2023³</figcaption></figure>

NAS : Novel active substance, nouveau principe actif.
<figure><img src="image_16.png" /></figure>
ANNEXE IV - Exemple de programme de formation (verso)

<figure><img src="image_17.png" /></figure>
ANNEXE V - Contenu du questionnaire de satisfaction diffusé

Nom *

<figure><img src="image_18.png" /></figure>

Prénom *

<figure><img src="image_19.png" /></figure>

Avez-vous été satisfait de l'évènement AbbVie auquel vous avez participé ? *

<figure><img src="image_20.png" /></figure>

○ Pas du tout satisfait

<figure><img src="image_21.png" /></figure>

○ Peu satisfait

<figure><img src="image_22.png" /></figure>

○ Satisfait

<figure><img src="image_23.png" /></figure>

○ Très satisfait

AbbVie a facilité ma participation à cet événement. *

<figure><img src="image_24.png" /></figure>

○ Très faiblement

<figure><img src="image_25.png" /></figure>

○ Faiblement

<figure><img src="image_26.png" /></figure>

○ Fortement

<figure><img src="image_27.png" /></figure>

○ Très fortement

Qu'avez-vous le plus apprécié dans cet événement ? (question à choix multiple) *

<figure><img src="image_28.png" /></figure>

☐ Le contenu de la session

<figure><img src="image_29.png" /></figure>

☐ L'échange avec les autres professionnels de santé

<figure><img src="image_30.png" /></figure>

☐ La session pratique (si applicable)

Concernant la mise en application de cette session, qu'en diriez-vous ? *

<figure><img src="image_31.png" /></figure>

○ Très éloignée de mes attentes

<figure><img src="image_32.png" /></figure>

○ Difficile à mettre en oeuvre en pratique

<figure><img src="image_33.png" /></figure>

○ Facilement applicable dans ma pratique clinique

<figure><img src="image_34.png" /></figure>

○ Utile pour ma pratique clinique

<figure><img src="image_35.png" /></figure>

○ Non applicable à cette session

Cette session vous a-t-elle apporté des éclaircissements sur le thème abordé ? *

<figure><img src="image_36.png" /></figure>

○ Très faiblement

<figure><img src="image_37.png" /></figure>

○ Faiblement

<figure><img src="image_38.png" /></figure>

○ Fortement

<figure><img src="image_39.png" /></figure>

○ Très fortement

Recommanderiez-vous cet événement AbbVie à un/une de vos consœurs/confrères ? *

<figure><img src="image_40.png" /></figure>

<figure><img src="image_41.png" /></figure>

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<figure><img src="image_44.png" /></figure>

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<figure><img src="image_46.png" /></figure>

<figure><img src="image_47.png" /></figure>

<figure><img src="image_48.png" /></figure>

<figure><img src="image_49.png" /></figure>

Cet évènement est-il différenciant par rapport aux autres événements auxquels vous avez
pu assister ? *

<figure><img src="image_50.png" /></figure>

<figure><img src="image_51.png" /></figure>

<figure><img src="image_52.png" /></figure>

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<figure><img src="image_54.png" /></figure>

<figure><img src="image_55.png" /></figure>

<figure><img src="image_56.png" /></figure>

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<figure><img src="image_58.png" /></figure>

<figure><img src="image_59.png" /></figure>

Soumettre
ANNEXE VI - Réponses des participants (par nombre de réponses)

<table><thead><tr><th colspan="5">N= 89</th></tr><tr><th></th><th>Très satisfait</th><th>Satisfait</th><th>Peu satisfait</th><th>Pas du tout satisfait</th></tr></thead><tbody><tr><td>Avez-vous été satisfait de l'évènement AbbVie auquel vous avez participé ?</td><td>76</td><td>13</td><td>0</td><td>0</td></tr><tr><td></td><td>Très fortement</td><td>Fortement</td><td>Faiblement</td><td>Très faiblement</td></tr><tr><td>AbbVie a facilité ma participation à cet événement.</td><td>57</td><td>26</td><td>4</td><td>2</td></tr><tr><td></td><td>Le contenu de la session</td><td>La session pratique (si applicable)</td><td>L'échange avec les autres professionnels de santé</td><td></td></tr><tr><td>Qu'avez-vous le plus apprécié dans cet événement ? (question à choix multiple)</td><td>55</td><td>70</td><td></td><td>47</td></tr><tr><td></td><td>Utile pour ma pratique clinique</td><td>Facilement applicable dans ma pratique clinique</td><td>Difficile à mettre en œuvre en pratique</td><td>Très éloignée de mes attentes</td><td>Non applicable à cette session</td></tr><tr><td>Concernant la mise en application de cette session, qu'en diriez-vous ?</td><td>66</td><td>20</td><td>2</td><td>1</td></tr><tr><td></td><td>Très fortement</td><td>Fortement</td><td>Faiblement</td><td>Très faiblement</td></tr><tr><td>Cette session vous a-t-elle apporté des éclaircissements sur le thème abordé ?</td><td>53</td><td>36</td><td>0</td><td>0</td></tr><tr><td></td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td><td>8</td><td>9</td><td>10</td></tr><tr><td>Recommanderiez-vous cet événement AbbVie à un/une de vos consœurs/confrères ?</td><td>0</td><td>0</td><td>0</td><td>0</td><td>0</td><td>2</td><td>5</td><td>16</td><td>13</td><td>53</td></tr><tr><td></td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td><td>8</td><td>9</td><td>10</td></tr><tr><td>Cet évènement est-il différenciant par rapport aux autres événements auxquels vous avez pu assister ?</td><td>1</td><td></td><td></td><td></td><td>11</td><td>3</td><td>7</td><td>19</td><td>12</td><td>36</td></tr></tbody></table>
<figure><img src="image_60.png" /></figure>
# UFR de Pharmacie

NOM, PRENOM DE L'ETUDIANT : FOTSING JOANNA

TITRE DE LA THESE :
APPORT DE LA FORMATION MEDICALE CONTINUE DANS LA
STRATEGIE DE COMMERCIALISATION D'UN MEDICAMENT :
CAS DE LA TOXINE BOTULIQUE DANS LE TRAITEMENT DES
TROUBLES NEUROLOGIQUES.

## RESUME DE LA THESE

La toxine botulique est un traitement des troubles neurologiques bien établi et efficace. Utilisée aussi bien en esthétique qu'en thérapeutique, ses applications cliniques ne cessent de croître depuis plus de 30 ans. Face à l'évolution rapide des techniques et des applications, la formation continue des professionnels de santé est essentielle. Cette thèse examine l'apport des formations proposées par les principaux acteurs du marché de la toxine botulique. Une attention particulière sera portée sur l'évaluation de l'impact des formations en pratique clinique élaborées par AbbVie, en France.

L'objectif ultime de cette thèse est d'identifier la place de la formation médicale continue dans la stratégie de commercialisation d'un médicament, son apport pour les professionnels de santé et les laboratoires. Elle pourra servir de guide aux entreprises pharmaceutiques, pour la mise en œuvre de formations à destination des professionnels de santé.

## MOTS-CLES

Toxine botulique - Formation medicale continue - Strategie - Troubles neurologiques - encadrement des avantages - Evaluation qualitative

## JURY

PRESIDENT DU JURY : Mr. Etienne BROCHOT

DIRECTEUR DE THESE : Mme. Eiya AYED

MEMBRE EXTERIEUR : Mme. Agapanthe CROCQUET

DATE ET LIEU DE SOUTENANCE : 23 septembre 2024, Faculte
de Pharmacie d'Amiens