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Recension de l'ouvrage de Claire MARCHAL (2025), Le Cube. Révélations sur les dérives de l'enseignement supérieur privé, éditions Flammarion.

Julien Pierre

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Julien Pierre. Recension de l'ouvrage de Claire MARCHAL (2025), Le Cube. Révélations sur les dérives de l'enseignement supérieur privé, éditions Flammarion.. Management & Organisations du Sport, A paraître. halshs-05316683

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Submitted on 15 Oct 2025

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Revue Management & Organisations du Sport

Recension de l'ouvrage de Claire MARCHAL (2025), *Le Cube. Révélations sur les dérives de l'enseignement supérieur privé*, éditions Flammarion.

par Julien PIERRE

Le paysage des formations dispensées dans l'enseignement supérieur – en particulier celles relatives au management du sport (MS) – s'est transformé ces dernières années. Le développement des filières management du sport dans le champ des STAPS a été impacté par l'intensification concurrentielle croissante liée à l'avènement d'acteurs privés. Non réductible au champ du sport, ce phénomène a retenu l'attention de Claire Marchal. Deux ans d'enquête, 150 témoignages et quelque 1 000 documents lui ont notamment permis de pénétrer au cœur d'un logiciel – *Le Cube* – de gestion et d'optimisation des bénéfices du groupe Galileo Global Education (GGE), qu'elle aime présenter comme le symbole de la privatisation de l'enseignement supérieur en France. Il faut dire que l'« empire commercial » de cette multinationale, qui accueille actuellement plus de 210 000 étudiants répartis dans une soixantaine d'écoles à travers le monde, est estimé à un milliard d'euros.

Revenant sur la « *success story* » de GGE, devenu en 10 ans à peine le leader mondial de l'enseignement supérieur privé, Claire Marchal dénonce sans concession l'importance, voire l'omniprésence, des outils d'optimisation permettant d'augmenter ses marges, « *au détriment de la pédagogie, de l'enseignement, du savoir et, in fine, des étudiants* ». Chiffres à l'appui, l'auteure tente d'estimer la répartition des charges d'une de ces écoles : en touchant 100 € de la part d'un étudiant, elle consacrerait en moyenne 20 % de cette somme à la rétribution des professeurs (un calcul affiné ensuite : « *seuls 18,42 % du montant payé par l'étudiant et donc destiné à financer l'enseignement en lui-même* »). Les dépenses courantes (eau, électricité, chauffage, etc.) représenteraient 40 % de la somme récoltée. Au bout du compte, l'Ebitda de l'école (i.e. son bénéfice pur) atteindrait les 40 %. Cette perspective économique alléchante justifie l'avènement d'une offre croissante de formations en tous genres.

Entre 2011 et 2021, les inscriptions dans l'enseignement supérieur privé ont ainsi augmenté de 46 % (contre 16 % dans le public). Aujourd'hui, en France, plus d'un étudiant de l'enseignement supérieur sur quatre (26 % exactement) est inscrit dans une école privée. Le contexte ayant rendu possible une telle évolution mérite d'être évoqué. Le 5 septembre 2018 est promulguée, sous la houlette de Muriel Pénicaud, alors ministre du Travail, la loi « Avenir professionnel ». Ce dispositif législatif avait vocation à révolutionner la formation professionnelle, via la promotion de l'apprentissage. Pour Claire Marchal, « *elle s'est transformée en une formidable gabegie financière* ». Et pour cause, cette loi repose sur trois piliers qui ont fait le lit des écoles privées : (1) la simplification des financements, (2) la multiplication des aides publiques et (3) la flexibilisation d'ouvertures d'écoles – la France ayant la réputation d'être particulièrement libérale en la matière (D'Aquino, 2024). Progressivement, ces leviers ont transformé le paysage de l'enseignement supérieur en multipliant le nombre de contrats d'apprentis et en encourageant le développement massif d'écoles privées lucratives.
Mais l'intérêt principal de l'ouvrage, en particulier pour les sciences du sport, est de mettre en lumière divers processus de captation des cibles, souvent considérées comme des « clients » plutôt que comme des « étudiants ». Il s'inscrit dans la lignée de certaines productions ayant fait foi (Cochoy, 2004), tout en nourrissant des réflexions contemporaines relatives aux dispositifs sociotechniques utilisés pour amadouer le chaland. Sans prétendre à un inventaire exhaustif, nous avons identifié différentes techniques de séduction qui, dans la mesure où elles font écho à celles recensées dans le cadre d'un récent rapport universitaire sur les formations en management du sport (Pierre et al., 2024), méritent d'être évoquées.

(1) La première manœuvre relève d'une logique d'hameçonnage ; elle consiste à multiplier les contacts potentiels. Avant d'être un étudiant, vous êtes un simple « lead » à conquérir. Puis à convertir. Pour cela, les écoles réduisent volontairement la portée de leur communication – généreuse par ailleurs – pour ce qui concerne le contenu de ce qu'elles proposent. Au-delà de leur intitulé, les formations sont à peine évoquées, aucun programme détaillé n'est proposé, aucun tarif n'est mentionné. Pour obtenir ces informations, il convient de renseigner ses coordonnées dans un formulaire en ligne. De quoi ferrer le prospect !

(2) Conséquence directe de cette collecte de données personnelles, la deuxième technique est relative aux nombreuses relances téléphoniques qui s'ensuivent. « Les phoneurs sont priés de multiplier les appels et, surtout, de les répéter jusqu'à ce que les candidats décrochent. Parfois 5, 10, voire 15 fois par prospect ! Ce sont parfois des démarches qui frisent le harcèlement », précise Claire Marchal. Ainsi, les premiers – et principaux – interlocuteurs des futurs étudiants sont de véritables commerciaux (à qui l'on demande de se présenter en tant que « conseiller en formation »), parfois installés dans des centres d'appel situés à des centaines de kilomètres des écoles en question.

(3) Ce premier contact humain est complété par un autre dispositif destiné à séduire et à rassurer les prospects en les encourageant, dans des salons professionnels par exemple, à échanger avec des élèves déjà inscrits dans les écoles en question. Ces derniers sont briefés pour débiter des éléments de langage. Un élève confie à l'auteure qu'« ils nous offrent des cadeaux pour qu'on dise du bien d'eux, ils achètent notre approbation ». Dans certains cas, ces interventions ont un caractère obligatoire dans la mesure où elles figurent explicitement dans une unité d'enseignement, faisant parfois même l'objet d'une note (sic).

(4) Bien connue en marketing, la technique du FOMO (fear of missing out) est également, dans bien des cas, mobilisée. L'objectif est de réduire au maximum l'intervalle temporel séparant la première prise de contact (celle du formulaire en ligne) de la signature du contrat par l'étudiant. Les écoles privées souhaitent que les dossiers d'inscriptions soient complétés au plus vite, quitte à accorder une réduction (comme la gratuité des frais d'inscription). « Si les commerciaux leur laissent le temps de la réflexion, les candidats pourraient changer d'avis », confesse une source interne dont l'auteure a préservé l'anonymat.

(5) Une autre technique exploite la relative méconnaissance des individus ciblés à propos des enjeux – communicationnels et économiques – relatifs aux formations dispensées dans l'enseignement supérieur. Claire Marchal démontre que, dans la
plupart des groupes d'école privées lucratives qui recrutent en dehors de
Parcoursup, les étudiants obtiennent un tout autre genre de diplôme, à savoir une
certification professionnelle. Rattachée au ministère du Travail, ces certifications ne
sauraient être confondues avec les diplômes nationaux de Licence, Master et
Doctorat qui, eux, sont protégés (par l'article L731-14 du Code de l'éducation).
Pourtant, certaines appellations (comme les Mastères) entretiennent cette confusion.
L'auteure dénonce par exemple l'hypocrisie qui se cache derrière les fiches RNCP,
une « mine d'or » pour les écoles privées : d'un côté, elles s'emploient, de façon
directe ou indirecte, à discréditer les universités publiques et, de l'autre, elles
viennent chercher dans le RNCP une légitimité étatique. Ce sésame leur permet de
recruter hors Parcoursup et MonMaster tout en communiquant malgré tout sur une
reconnaissance par l'État, ce qui leur permet au passage de débloquer les
financements, ô combien intéressants, de l'apprentissage ! Le secteur du
management du sport n'échappe à la règle : « L'équipe de certification va constater
que, dans telle région de France, il y a un secteur qui est en tension et qu'il y a des
manques de formation, par exemple dans le secteur du sport [...]. Il suffit alors de
monter une antenne ESG Sport dans ce coin-là. Pour se simplifier la vie, le siège va
créer un cursus banal de type marketing du sport, pour lequel le groupe a déjà un
titre tout aussi banal, de commercial par exemple. Ils vont monter la filière marketing
du sport, avec le titre commercial, et ensuite ils vont lui donner un super nom qui
donne envie, pour attirer les jeunes de ce coin-là. Et voilà. »

Ces différentes pratiques commerciales, dont chacun estimera l'acceptabilité morale, sont désormais dans le viseur des pouvoirs publics. Une note publiée en 2022 sur le site du ministère de l'économie précise que « *l'enseignement privé peut mieux faire* » à propos de la protection du consommateur. C'est une litote, tant le rapport est accablant. La DGCCRF (répression des fraudes) a contrôlé 80 établissements et a relevé différents manquements : pratiques commerciales trompeuses induisant le consommateur en erreur, non-respect des obligations d'informations, clauses abusives, etc. Sans parler des avis Google rédigés par des soi-disant étudiants alors qu'ils proviennent, en réalité, de salariés... Ainsi, plus de 30 % des établissements contrôlés se sont avérés être en anomalie en matière de « pratiques commerciales trompeuses ». Précisons enfin que 40 % des contrats épluchés par les enquêteurs présentent des clauses abusives ou illicites.

Ces usages, associés à la multiplication des acteurs, des intitulés et des
techniques de communication plus ou moins sincères, créent une nébuleuse. Cette
complexité dessert les étudiants, les empêchant de faire des choix éclairés. A ce
stade de l'avancée des recherches sur cette question, on pourrait formuler
l'hypothèse que, dans la mesure où « *l'angoisse est socialement située* » (d'après
Leïla Frouillou, sociologue de l'éducation à Paris Nanterre, citée dans l'ouvrage), la
réception de ces dispositifs varient selon les propriétés sociales des étudiants ciblés.
« *La captation a ceci de particulier [...] qu'elle nous montre mieux que tout autre
objet que les dispositifs (techniques) entretiennent un rapport très étroit avec les
dispositions (sociales) *», prévient Cochoy (2004, p. 18). Partant, un travail sur la
composition sociale des étudiants qui se laissent – plus ou moins consciemment
d'ailleurs – séduire par les sirènes des écoles privées mériterait d'être effectué. On
pourrait formuler l'hypothèse, qui reste à étayer à l'échelle des formations en
management du sport, que les écoles d'enseignement supérieur privées visent – et
attirent – des publics aux propriétés (sociales, culturelles et économiques) spécifiques.

## Bibliographie

Cochoy, F. (2004). *La captation des publics : c'est pour mieux te séduire, mon client.* Presses Universitaires du Midi.

D'Aquino, M. (2024). *Des toboggans, des ChupaChups et une demande artificielle : création et captation d'une demande pour les écoles privées du supérieur*. Travaux universitaires de l'IEP de Bordeaux.

Pierre, J. et al. (2024), « État des lieux des formations en management du sport », compte-rendu d'une étude menée par les étudiants du Master 2 Wellness Management, Faculté des sciences du sport, Université de Strasbourg.