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ANNEXE N°1 : QUESTIONNAIRE EXPERIMENTAL PRÉ-EXPOSITION

Code anonyme :

Age : -------- ans

Sexe : ☐ Masculin ☐ Féminin

Niveau d'études : ☐ Bac +1 ☐ Bac +2

Je vis chez mes parents : ☐ oui ☐ non

Pour nous aider à mieux vous connaître, voici des affirmations d'ordre général vous concernant. Répondez **le plus spontanément possible** en entourant le chiffre qui traduit **le mieux votre opinion** compte tenu de la signification reportée en haut du tableau.

<table><thead><tr><th></th><th>pas du tout d'accord</th><th>pas d'accord</th><th>un peu en désaccord</th><th>ni d'accord ni pas d'accord</th><th>un peu d'accord</th><th>d'accord</th><th>tout à fait d'accord</th></tr></thead><tbody><tr><td>Cela ne me dérange pas d'entrer dans une pièce où se trouvent des gens en train de discuter.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>J'aime prendre en charge des situations nécessitant beaucoup de réflexion.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Je me sens totalement capable de réfléchir rapidement.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Dans des discussions de groupe, je pense souvent que mes opinions sont inférieures à celles des autres.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>J'éprouve de la satisfaction à réfléchir intensément et pendant des heures.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Je n'ai pas l'impression d'être vif d'esprit</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Je crains souvent que mes réactions aient pour conséquence de donner aux gens une mauvaise opinion de moi.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>J'aime beaucoup faire une tâche qui implique la découverte de nouvelles solutions à des problèmes.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Lorsque l'on me donne un argument, je repère tout de suite sa faiblesse.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Je ne manque pas du tout de confiance en moi.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Je préfère les problèmes complexes aux problèmes simples.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Je suis capable de résoudre rapidement énigmes et puzzles.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Je réfléchis souvent sur des questions même lorsqu'elles ne me concernent pas particulièrement</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr></tbody></table>
Voici à présent une série d'affirmations concernant les pizzas en général. Indiquez-nous votre degré d'accord ou de désaccord avec chacune des propositions ci-dessous en entourant le chiffre qui traduit le mieux votre opinion.

<table><thead><tr><th></th><th>pas du tout d'accord</th><th>pas d'accord</th><th>un peu en désaccord</th><th>ni d'accord ni pas d'accord</th><th>un peu d'accord</th><th>d'accord</th><th>tout à fait d'accord</th></tr></thead><tbody><tr><td>Pour moi, les pizzas, c'est un peu un plaisir</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>La pizza qu'on achète dit un peu qui on est.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Si après avoir acheté une pizza, mon choix se révélait mauvais, cela m'ennuierait énormément.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Quand on achète une pizza, on ne sait jamais si c'est celle-là qu'il fallait acheter.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Les pizzas, c'est un sujet qui me laisse totalement indifférent.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>On peut se faire une idée de quelqu'un à la pizza qu'il choisit.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>On peut dire que les pizzas, ça m'intéresse.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Quand je suis devant un rayon de pizzas, je me sens toujours un peu désorienté(e) pour choisir.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Quand on achète une pizza, on n'est jamais certain de son choix.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>La pizza que j'achète reflète un peu qui je suis.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>C'est très ennuyeux d'acheter une pizza qui ne convient pas.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Quand on choisit une pizza, ce n'est pas grave si on se trompe.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr></tbody></table>

[ Notre recherche portant sur **4 catégories de produit** (les pizzas pré-emballées, les liquide-vaisselle, les matelas et les barres chocolatées), le questionnaire pré-exposition comporte également **36 autres items** reflétant l'implication-produit pour les **trois autres classes** de produit étudiées. Par souci de synthèse, nous ne faisons pas figurer les trois autres tableaux d'items.]
ANNEXE N°2 : QUESTIONNAIRE EXPERIMENTAL POST-EXPOSITION<fnref n="314" />

Vous venez de voir une publicité pour les pizzas "RISTORANTE". En supposant que vous deviez acheter prochainement une pizza pré-emballée, dans quelle mesure pensez-vous que vous choisiriez cette marque, c'est à dire la marque "RISTORANTE" ?

Le chiffre **1** signifie que vous n'êtes pas du tout certain de le faire, le chiffre **7**, que vous être tout à fait certain de le faire. Les chiffres intermédiaires servent à nuancer votre jugement.

Pas du tout certain 1 2 3 4 5 6 7 Tout à fait certain (d'acheter une pizza "Ristorante")

Nous souhaitons à présent connaître votre avis sur la marque "RISTORANTE". Veuillez-entourer le chiffre qui traduit le mieux votre opinion. Les différents chiffres intermédiaires vous permettent de nuancer votre réponse.

Mon opinion vis-à-vis de la marque "RISTORANTE" est :

Négative 1 2 3 4 5 6 7 Positive

Je n'apprécie pas du tout cette marque 1 2 3 4 5 6 7 J'apprécie beaucoup cette marque

"Ristorante" est une mauvaise marque de pizzas 1 2 3 4 5 6 7 "Ristorante" est une bonne marque de pizzas

Vous venez de nous donner vore opinion sur la marque "RISTORANTE". A présent, indiquez-nous vore degré d'accord ou de désaccord avec les affirmations suivantes en entourant le chiffre qui traduit le mieux votre avis compte tenu de la signification reportée en haut du tableau.

<table><thead><tr><th></th><th>pas du tout<br>d'accord</th><th>pas<br>d'accord</th><th>un peu en<br>désaccord</th><th>ni d'accord<br>ni pas<br>d'accord</th><th>un peu<br>d'accord</th><th>d'accord</th><th>tout à fait<br>d'accord</th></tr></thead><tbody><tr><td>Mon avis sur la marque "Ristorante" est très clair.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Je ne suis pas certain(e) de mes réponses aux questions sur la marque "Ristorante".</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Si je devais de nouveau répondre à des questions sur la marque "Ristorante", mes réponses seraient exactement les mêmes.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Je suis confiant (e) dans mes réponses sur la marque "Ristorante".</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr></tbody></table>

<footnote n="314">³¹⁴ Afin de ne pas surcharger la présentation de ce questionnaire et dans la mesure où les items sont identiques d'une annonce à l'autre (sauf pour les croyances-produit), nous ne présenterons ici que le questionnaire complet post-exposition concernant l'annonce pour les pizzas "RISTORANTE".</footnote>
A présent, nous aimerions avoir votre avis non plus sur la marque "Ristorante" mais sur la **publicité** pour cette pizza.
Voici donc une série d'affirmations qui concernent cette publicité. Il vous suffit, pour répondre, d'entourer le chiffre qui reflète le mieux votre opinion.

<table><thead><tr><th></th><th>pas du tout d'accord</th><th>pas d'accord</th><th>un peu en désaccord</th><th>ni d'accord ni pas d'accord</th><th>un peu d'accord</th><th>d'accord</th><th>tout à fait d'accord</th></tr></thead><tbody><tr><td>J'ai apprécié les informations portant sur le produit.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>J'ai aimé l'atmosphère de la publicité.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>J'ai aimé les arguments employés pour le slogan.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>J'ai apprécié le message de cette annonce.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>J'ai apprécié le rythme de l'histoire.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Je n'ai pas aimé le scénario.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>J'ai apprécié les personnages de cette publicité.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr></tbody></table>

Vous venez de nous donner votre avis sur cette publicité. A présent, indiquez-nous votre degré d'accord ou de désaccord avec les affirmations suivantes en entourant le chiffre qui traduit le mieux votre avis compte tenu de la signification reportée en haut du tableau.

<table><thead><tr><th></th><th>pas du tout d'accord</th><th>pas d'accord</th><th>un peu en désaccord</th><th>ni d'accord ni pas d'accord</th><th>un peu d'accord</th><th>d'accord</th><th>tout à fait d'accord</th></tr></thead><tbody><tr><td>Je ne suis pas certain(e) de mes réponses aux questions sur la publicité "Ristorante".</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Mon avis sur la publicité "Ristorante" est très clair.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Je suis confiant (e) dans mes réponses sur la publicité "Ristorante".</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Si je devais de nouveau répondre à des questions sur la publicité "Ristorante", mes réponses seraient exactement les mêmes.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr></tbody></table>

A présent, concernant toujours cette publicité, nous vous demandons de juger les différents éléments comme la couleur, les personnages, etc. Pour ce faire, nous vous demandons de bien vouloir entourer le chiffre qui correspond le mieux à votre opinion. Par exemple, si l'on vous demande de juger la **durée** de la publicité sur le critère :

"trop courte" 1 2 3 4 5 6 7 trop longue"

le chiffre **1** signifie que vous la trouvez **trop courte**, le chiffre **7** que vous l'estimez **trop longue**, les chiffres intermédiaires permettant de **nuancer votre réponse**.

- Les informations sur le produit : en nombre **insuffisant** 1 2 3 4 5 6 7 en nombre **suffisant**

- Le rythme de la publicité : **pas entraînant** 1 2 3 4 5 6 7 entraînant

- le message de cette publicité : **séduisant** 1 2 3 4 5 6 7 pas séduisant

- Le scénario : **pas original** 1 2 3 4 5 6 7 original

- les arguments employés : **faibles** 1 2 3 4 5 6 7 forts

- Les personnages de cette publicité : **pas attirants** 1 2 3 4 5 6 7 attirants

- l'atmosphère : **désagnable** 1 2 3 4 5 6 7 agréable
Vous venez de nous donner votre avis sur les différents éléments de la publicité "Ristorante" comme la couleur, les personnages. A présent, indiquez-nous vore degré d'accord ou de désaccord avec les affirmations suivantes en entourant le chiffre qui traduit le mieux votre avis compte tenu de la signification reportée en haut du tableau.

<table><thead><tr><th></th><th>pas du tout d'accord</th><th>pas d'accord</th><th>un peu en désaccord</th><th>ni d'accord ni pas d'accord</th><th>un peu d'accord</th><th>d'accord</th><th>tout à fait d'accord</th></tr></thead><tbody><tr><td>Je ne suis pas certain(e) de mes réponses aux questions sur les éléments de la publicité "Ristorante".</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Si je devais de nouveau répondre à des questions sur les différents éléments de la publicité "Ristorante", mes réponses seraient exactement les mêmes.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Mon avis sur les différents éléments de la publicité "Ristorante" est très clair.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Je suis confiant (e) dans mes réponses sur les éléments de la publicité "Ristorante".</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr></tbody></table>

Nous aimerions à présent connaître votre avis sur le produit de cette publicité : les pizzas "Ristorante". Indiquez-nous dans quelle mesure vous pensez que ces pizzas possèdent les différentes caractéristiques énoncées en entourant le chiffre qui reflète le mieux votre opinion, compte tenu de la signification reportée en haut du tableau. Les cases intermédiaires servent à nuancer votre réponse.

Pour moi,

<table><thead><tr><th></th><th colspan="3">très improbable</th><th colspan="3">très probable</th></tr></thead><tbody><tr><td>Les pizzas "Ristorante" sont appétissantes.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Ces pizzas ont l'air aussi bonnes qu'au restaurant.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Ce sont des pizzas à déguster entre amis.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Ces pizzas sont copieures.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Ce sont des pizzas différentes des autres pizzas.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Ces pizzas sont riches en ingrédients de qualité.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Les pizzas "Ristorante" ne suivent pas du tout la tradition italienne.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Ces pizzas ne sont pas croustillantes.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Les pizzas "Ristorante" sont des pizzas industrielles.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Ce sont des pizzas de référence.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr></tbody></table>
Vous venez de nous donner votre avis sur les pizzas "Ristorante". A présent, indiquez-nous vore degré d'accord ou de désaccord avec les affirmations suivantes en entourant le chiffre qui traduit le mieux votre avis compte tenu de la signification reportée en haut du tableau.

<table><thead><tr><th></th><th>pas du tout<br>d'accord</th><th>pas<br>d'accord</th><th>un peu en<br>désaccord</th><th>ni d'accord<br>ni pas<br>d'accord</th><th>un peu<br>d'accord</th><th>d'accord</th><th>tout à fait<br>d'accord</th></tr></thead><tbody><tr><td>Je suis confiant (e) dans mes réponses sur les pizzas "Ristorante".</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Je ne suis pas certain(e) de mes réponses aux questions sur les pizzas "Ristorante".</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Si je devais de nouveau répondre à des questions sur les pizzas "Ristorante", mes réponses seraient exactement les mêmes.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Mon avis sur les pizzas "Ristorante" est très clair.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr></tbody></table>

Revenons quelques instants sur la **publicité** que vous venez de voir pour les pizzas "Ristorante". Nous aimerions savoir dans quelle mesure vous avez **fait attention** ou vous avez été **attiré(e)** par les différents éléments de cette publicité. Pour cela, il vous suffit d'entourer le chiffre qui traduit le mieux votre opinion. N'oubliez pas que les cases intermédiaires vous permettent de nuancer votre opinion !

<table><thead><tr><th></th><th>pas du tout<br>attention<br>ou pas du<br>tout<br>attiré(e)</th><th>très<br>attention<br>ou très<br>attiré(e)</th></tr></thead><tbody><tr><td>Les informations portant sur le produit.</td><td>1 2 3 4 5 6 7</td><td></td></tr><tr><td>Le rythme de l'bistoire.</td><td>1 2 3 4 5 6 7</td><td></td></tr><tr><td>Le message de cette publicité.</td><td>1 2 3 4 5 6 7</td><td></td></tr><tr><td>Le scénario.</td><td>1 2 3 4 5 6 7</td><td></td></tr><tr><td>Les arguments employés pour le slogan.</td><td>1 2 3 4 5 6 7</td><td></td></tr><tr><td>L'atmosphère de la publicité.</td><td>1 2 3 4 5 6 7</td><td></td></tr><tr><td>Les personnages de cette publicité.</td><td>1 2 3 4 5 6 7</td><td></td></tr></tbody></table>

L'écran de publicités que vous venez de voir était précédé du **Capital** portant sur les restaurants "Planet' **Hollywood**". Nous souhaitons connaître votre opinion sur ce programme.

<table><thead><tr><th></th><th>pas du tout<br>d'accord</th><th>pas<br>d'accord</th><th>un peu en<br>désaccord</th><th>ni d'accord<br>ni pas<br>d'accord</th><th>un peu<br>d'accord</th><th>d'accord</th><th>tout à fait<br>d'accord</th></tr></thead><tbody><tr><td>J'ai été intéressé(e) par cette émission.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Le thème développé dans ce "Capital" n'est pas important.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Les restaurants "Planet-Hollywood", c'est un sujet qui me laisse totalement indifférent.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr><tr><td>Cela m'a fait plaisir de voir ce programme.</td><td>1</td><td>2</td><td>3</td><td>4</td><td>5</td><td>6</td><td>7</td></tr></tbody></table>
<table>
  <tr>
    <td>Tableau i1 :</td>
    <td>Investissements publicitaires au sein des cinq grands médias</td>
    <td>1</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau I.1. :</td>
    <td>Alternatives de résolution de problème proposées par Howard et Sheth (1969)</td>
    <td>17</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau I.2. :</td>
    <td>Quelques exemples de modèles hiérarchiques (inspiré de Barry, 1987)</td>
    <td>23</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau I.3. :</td>
    <td>Synthèse des corrélations entre attitudes- intentions et intentions-comportement</td>
    <td>35</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau II.1. :</td>
    <td>Alternative à la séquence cognitif-affectif-conatif (inspiré de Ray et al., 1973)</td>
    <td>46</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau II.2. :</td>
    <td>Liste non exhaustive de déterminants du degré d'élaboration</td>
    <td>48</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau II.3. :</td>
    <td>Typologie des réactions affectives (Derbaix et Pham, 1989)</td>
    <td>57</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau II.4. :</td>
    <td>Un ensemble de définitions offertes au construit d'implication (inspiré de Andrews, Durvasala et Akhter, 1990)</td>
    <td>78</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau III.1. :</td>
    <td>Principales recherches associées aux deux conceptualisations majeures de la notion de confiance</td>
    <td>109</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau III.2. :</td>
    <td>La structure du concept de force</td>
    <td>115</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau III.3. :</td>
    <td>Nature de la corrélation (sens et intensité) obtenue entre les dimensions attitudinales non évaluatives</td>
    <td>117</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau III.4. :</td>
    <td>Force de la relation attitude-comportement selon la nature du comportement et la force de l'attitude (Smith et Swinyard, 1983)</td>
    <td>133</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau IV.1. :</td>
    <td>Les caractéristiques de force d'une attitude : synthèse des définitions, des mises en oeuvre et méthodologies associées</td>
    <td>149</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau IV.2. :</td>
    <td>Alternatives de formation de A<sub>b</sub> dans un contexte de persuasion publicitaire</td>
    <td>168</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau IV.3. :</td>
    <td>Caractéristiques du traitement de l'annonce en fonction de l'intensité, de l'objet et de la nature de l'implication</td>
    <td>171</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau IV.4. :</td>
    <td>Synthèse des acquis et des zones d'ombre relatifs à l'étude des processus de persuasion publicitaire</td>
    <td>187</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau IV.5. :</td>
    <td>Synthèse générale sur les routes de persuasion</td>
    <td>207</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau IV.6. :</td>
    <td>Synthèse des hypothèses de recherche</td>
    <td>216</td>
  </tr>
</table>
<table><tr><td>Tableau V.1. :</td><td>Opérationnalisations de la confiance dans un médiateur de persuasion</td><td>230</td></tr><tr><td>Tableau V.2. :</td><td>Synthèse sur l'opérationnalisation des construits mobilisés par cette recherche</td><td>242</td></tr><tr><td>Tableau V.3. :</td><td>Caractéristiques des quatre annonces choisies</td><td>248</td></tr><tr><td>Tableau V.4. :</td><td>Composition de l'échantillon</td><td>257</td></tr><tr><td>Tableau V.5. :</td><td>Avantages et inconvénients des quatre modélisations d'un construit psychologique (inspiré de Bagozzi et Heatherton, 1994)</td><td>269</td></tr><tr><td>Tableau V.6. :</td><td>Critères statistiques de détermination des intervalles de valeurs d'une variable</td><td>274</td></tr><tr><td>Tableau V.7. :</td><td>Les indices de validation d'un modèle d'équations structurelles</td><td>277</td></tr><tr><td>Tableau V.8. :</td><td>Indices retenus dans cette recherche</td><td>280</td></tr><tr><td>Tableau VII.1. :</td><td>Corrélations entre facteurs et contributions : échelle de confiance en soi, trait de personnalité durable</td><td>291</td></tr><tr><td>Tableau VII.2. :</td><td>Structure factorielle, fiabilité et validité de trait de l'échelle de confiance en soi</td><td>292</td></tr><tr><td>Tableau VII.3. :</td><td>Indices de qualité du modèle de mesure de la confiance en soi</td><td>293</td></tr><tr><td>Tableau VII.4. :</td><td>Structure factorielle, fiabilité et validité convergente de l'échelle de besoin de cognition</td><td>294</td></tr><tr><td>Tableau VII.5. :</td><td>Indices de qualité du modèle de mesure du besoin de cognition</td><td>295</td></tr><tr><td>Tableau VII.6. :</td><td>Analyse de régression entre les items d'intérêt et de plaisir de l'implication dans le programme préalable</td><td>296</td></tr><tr><td>Tableau VII.7. :</td><td>Structure factorielle, fiabilité et validité convergente de l'échelle d'implication dans le programme préalable</td><td>297</td></tr><tr><td>Tableau VII.8. :</td><td>Indices de qualité du modèle de mesure de l'implication dans le programme préalable</td><td>298</td></tr><tr><td>Tableau VII.9. :</td><td>Corrélations entre facteurs et contributions : échelle d'implication dans la catégorie de produit</td><td>299</td></tr></table>
<table>
  <tr>
    <td>Tableau VII.10. :</td>
    <td>Structure factorielle, fiabilité et validité de trait de l'échelle d'implication/produit</td>
    <td>300</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.11.:</td>
    <td>Indices de qualité du modèle de mesure de l'implication dans la catégorie de produit</td>
    <td>301</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.12.:</td>
    <td>Structure factorielle, fiabilité et validité convergente de l'échelle de confiance dans une évaluation (tous objets confondus)</td>
    <td>302</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.13.:</td>
    <td>Indices de qualité du modèle de mesure de la confiance dans une évaluation (tous objets confondus)</td>
    <td>303</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.14. :</td>
    <td>Structure factorielle, fiabilité et validité convergente de l'échelle de confiance dans l'attitude envers la marque</td>
    <td>304</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.15. :</td>
    <td>Indices de qualité du modèle de mesure de la confiance dans A<sub>b</sub></td>
    <td>304</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.16. :</td>
    <td>Structure factorielle, fiabilité et validité convergente de l'échelle de confiance dans l'attitude envers l'annonce</td>
    <td>305</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.17. :</td>
    <td>Indices de qualité du modèle de mesure de la confiance dans A<sub>ad</sub></td>
    <td>306</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.18 :</td>
    <td>Structure factorielle, fiabilité et validité convergente de l'échelle de confiance dans les croyances à l'égard de l'annonce</td>
    <td>307</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.19. :</td>
    <td>Indices de qualité du modèle de mesure de la confiance dans C<sub>ad</sub></td>
    <td>307</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.20. :</td>
    <td>Structure factorielle, fiabilité et validité convergente de l'échelle de confiance dans les croyances -produit</td>
    <td>308</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.21. :</td>
    <td>Indices de qualité du modèle de mesure de la confiance dans C<sub>b</sub></td>
    <td>308</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.22. :</td>
    <td>Corrélation entre facteurs et contributions : échelle d'implication publicitaire</td>
    <td>310</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.23. :</td>
    <td>Structure factorielle, fiabilité et validité de trait de l'échelle d'implication publicitaire</td>
    <td>311</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.24. :</td>
    <td>Indices de qualité du modèle de mesure de l'implication publicitaire</td>
    <td>312</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VII.25. :</td>
    <td>Structure factorielle, fiabilité et validité convergente de l'échelle d'attitude envers la marque (A<sub>b</sub>)</td>
    <td>313</td>
  </tr>
</table>
<table><tr><td>Tableau VII.26.:</td><td>Corrélations entre facteurs et contributions : échelle d'attitude envers l'annonce</td><td>314</td></tr><tr><td>Tableau VII.27.:</td><td>Structure factorielle, fiabilité et validité de trait de l'échelle d'attitude envers l'annonce</td><td>315</td></tr><tr><td>Tableau VII.28.:</td><td>Indices de qualité du modèle de mesure de A<sub>ad</sub></td><td>316</td></tr><tr><td>Tableau VII.29.:</td><td>Corrélations entre facteurs et contributions : échelle de croyances à l'égard de l'annonce</td><td>318</td></tr><tr><td>Tableau VII.30.:</td><td>Structure factorielle, fiabilité et validité de trait de l'échelle de croyances à l'égard de l'annonce</td><td>319</td></tr><tr><td>Tableau VII.31.:</td><td>Indices de qualité du modèle de mesure de C<sub>ad</sub></td><td>321</td></tr><tr><td>Tableau VII.32.:</td><td>Corrélations entre facteurs et contributions : échelle de croyances à l'égard du matelas "BEKA"</td><td>321</td></tr><tr><td>Tableau VII.33.:</td><td>Structure factorielle, fiabilité et validité de trait de l'échelle de croyances à l'égard du matelas "BEKA"</td><td>322</td></tr><tr><td>Tableau VII.34.:</td><td>Indices de qualité du modèle de mesure des croyances à l'égard du matelas "BEKA"</td><td>323</td></tr><tr><td>Tableau VII.35.:</td><td>Corrélations entre facteurs et contributions : échelle de croyances à l'égard des pizzas "RISTORANTE"</td><td>324</td></tr><tr><td>Tableau VII.36.:</td><td>Structure factorielle, fiabilité et validité de trait de l'échelle de croyances à l'égard des pizzas "RISTORANTE"</td><td>325</td></tr><tr><td>Tableau VII.37.:</td><td>Indices de qualité du modèle de mesure des croyances à l'égard des pizzas "RISTORANTE"</td><td>326</td></tr><tr><td>Tableau VII.38.:</td><td>Corrélations entre facteurs et contributions : échelle de croyances à l'égard du liquide-vaisselle "DREFT"</td><td>327</td></tr><tr><td>Tableau VII.39.:</td><td>Structure factorielle, fiabilité et validité de trait de l'échelle de croyances à l'égard du liquide-vaisselle "DREFT"</td><td>328</td></tr><tr><td>Tableau VII.40.:</td><td>Indices de qualité du modèle de mesure des croyances à l'égard du liquide-vaisselle "DREFT"</td><td>329</td></tr><tr><td>Tableau VII.41.:</td><td>Corrélations entre facteurs et contributions : échelle de croyances à l'égard des barres chocolatées "CHA-CHA"</td><td>329</td></tr><tr><td>Tableau VII.42.:</td><td>Structure factorielle, fiabilité et validité de trait de l'échelle de croyances à l'égard de la barre chocolatée "CHA-CHA"</td><td>330</td></tr></table>
<table><tr><td>Tableau VII.43.:</td><td>Indices de qualité du modèle de mesure des croyances à l'égard des barres chocolatées "CHA-CHA"</td><td>331</td></tr><tr><td>Tableau VII.44.:</td><td>Composition des échelles définitives</td><td>332</td></tr><tr><td>Tableau VIII.1.:</td><td>Résultats de l'influence de la composante durable sur la composante situationnelle</td><td>333</td></tr><tr><td>Tableau VIII.2.:</td><td>Corrélation entre aspect évaluatif et aspect non évaluatif d'une variable d'efficacité publicitaire</td><td>339</td></tr><tr><td>Tableau VIII.3.:</td><td>Résultats relatifs à l'existence d'une relation directe entre A<sub>ad</sub> et I<sub>b</sub></td><td>342</td></tr><tr><td>Tableau VIII.4.:</td><td>Résultats relatifs à la qualité de l'articulation, au sein d'un modèle général de persuasion, entre les composantes évaluatives des variables d'efficacité publicitaire</td><td>344</td></tr><tr><td>Tableau VIII.5.:</td><td>Relations de causalité entre construits latents du modèle général de persuasion</td><td>346</td></tr><tr><td>Tableau VIII.6.:</td><td>Coefficients de régression moyens</td><td>351</td></tr><tr><td>Tableau VIII.7.:</td><td>Corrélation entre la confiance en soi durable et le besoin de cognition</td><td>351</td></tr><tr><td>Tableau VIII.8.:</td><td>Indicateurs globaux du modèle d'influence de l'implication publicitaire sur la confiance dans les médiateurs de persuasion</td><td>355</td></tr><tr><td>Tableau VIII.9.:</td><td>Résultats relatifs aux hypothèses d'influence de l'objet de l'implication publicitaire sur la nature de la variable de confiance</td><td>356</td></tr><tr><td>Tableau VIII.10.:</td><td>Indicateurs globaux du modèle relatif à l'articulation des variables de confiance</td><td>360</td></tr><tr><td>Tableau VIII.11.:</td><td>Résultats relatifs à l'articulation entre aspects non évaluatifs des médiateurs de persuasion toutes annonces confondues</td><td>361</td></tr><tr><td>Tableau VIII.12.:</td><td>Résultats relatifs à l'articulation entre aspects non évaluatifs des médiateurs de persuasion par groupe d'implication publicitaire (objet et intensité)</td><td>363</td></tr><tr><td>Tableau VIII.13.:</td><td>Valeurs de la médiane de la distribution de la somme des items de confiance dans quatre variables intermédiaires d'efficacité</td><td>368</td></tr></table>
<table>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.14.:</td>
    <td>Indicateurs globaux concernant l'influence modératrice de la confiance dans les croyances-produit</td>
    <td>369</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.15.:</td>
    <td>Indicateurs globaux concernant l'influence modératrice de la confiance dans les croyances à l'égard de l'annonce</td>
    <td>371</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.16.:</td>
    <td>Indicateurs globaux concernant l'influence modératrice de la confiance dans A<sub>ad</sub></td>
    <td>371</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.17.:</td>
    <td>Indicateurs globaux concernant l'influence modératrice de la confiance dans A<sub>b</sub></td>
    <td>372</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.18.:</td>
    <td>Résultats relatifs à l'influence de la confiance dans les croyances à l'égard de l'annonce sur l'intensité des relations de causalité entre les variables endogènes d'un modèle général de persuasion</td>
    <td>374</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.19.:</td>
    <td>Influence de la confiance dans les croyances publicitaires sur l'attitude envers l'annonce</td>
    <td>374</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.20.:</td>
    <td>Résultats relatifs à l'influence de la confiance dans A<sub>ad</sub> sur la contribution de A<sub>ad</sub> à l'explication de la formation des croyances produit</td>
    <td>375</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.21.:</td>
    <td>Influence de la confiance dans A<sub>ad</sub> sur les croyances-produit</td>
    <td>375</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.22.:</td>
    <td>Résultats relatifs au processus de formation de A<sub>b</sub> en fonction de la confiance dans les croyances-produit et de la confiance dans A<sub>ad</sub></td>
    <td>376</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.23.:</td>
    <td>Influence de la confiance dans les croyances-produit sur les niveaux moyens de A<sub>b</sub></td>
    <td>377</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.24.:</td>
    <td>Influence de la confiance dans A<sub>ad</sub> sur les niveaux moyens de A<sub>b</sub></td>
    <td>377</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.25.:</td>
    <td>Résultats relatifs à l'explication de I<sub>b</sub></td>
    <td>378</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.26.:</td>
    <td>Influence de la confiance dans A<sub>ad</sub> sur les niveaux moyens de I<sub>b</sub></td>
    <td>379</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.27.:</td>
    <td>Influence de la confiance dans A<sub>b</sub> sur les niveaux moyens de I<sub>b</sub></td>
    <td>379</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Tableau VIII.28.:</td>
    <td>Résultat relatifs à l'influence de la confiance dans A<sub>b</sub> sur I<sub>b</sub> en fonction de l'intensité et de l'objet de l'implication publicitaire</td>
    <td>381</td>
  </tr>
</table>
<table><tr><td>Tableau VIII.29. :</td><td>Effectifs des profils psychologiques non retenus</td><td>382</td></tr><tr><td>Tableau VIII.30. :</td><td>Les entités mathématiques nécessaires pour comparer deux moyennes</td><td>383</td></tr><tr><td>Tableau VIII.31. :</td><td>Indices statistiques pour le profil psychologique n°1</td><td>385</td></tr><tr><td>Tableau VIII.32. :</td><td>Valeurs de l'entité mathématique C pour le profil psychologique n°1</td><td>386</td></tr><tr><td>Tableau VIII.33. :</td><td>Indices statistiques pour le profil psychologique n°2</td><td>387</td></tr><tr><td>Tableau VIII.34. :</td><td>Valeurs de l'entité mathématique C pour le profil psychologique n°2</td><td>388</td></tr><tr><td>Tableau VIII.35. :</td><td>Moyennes corrigées d'implication publicitaire pour les profils psychologiques n°1 et n°2</td><td>389</td></tr><tr><td>Tableau VIII.36. :</td><td>Synthèse de la validation des hypothèses de recherche</td><td>394</td></tr><tr><td>Tableau c1 :</td><td>Bref panorama des systèmes de pré-tests publicitaires</td><td>406</td></tr></table>
<table>
  <tr>
    <td>Figure I.1. :</td>
    <td>Version simplifiée du modèle de Nicosia (1966)</td>
    <td>15</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure I.2. :</td>
    <td>Version simplifiée du modèle d'Engel, Kollat et Blackwell (1978)</td>
    <td>16</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure I.3. :</td>
    <td>Version simplifiée du modèle de Howard et Sheth (1969)</td>
    <td>18</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure I.4. :</td>
    <td>Version simplifiée d'un modèle général de comportement du consommateur (Howard, 1994)</td>
    <td>20</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure I.5. :</td>
    <td>Formalisation de la médiation de la phase d'acceptation</td>
    <td>25</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure I.6. :</td>
    <td>Le modèle de réponse cognitive</td>
    <td>26</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure I.7. :</td>
    <td>Le modèle de structure cognitive (Olson et Dover, 1978)</td>
    <td>30</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure I.8. :</td>
    <td>Le modèle étendu de Fishbein</td>
    <td>36</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure I.9. :</td>
    <td>Le modèle unifié de "réponse/structure" cognitive (Lutz et Swazy, 1977)</td>
    <td>39</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure I.10. :</td>
    <td>Une approche combinée de formation de l'attitude</td>
    <td>39</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure II.1. :</td>
    <td>Le modèle ELM de Petty et Cacioppo (1986)</td>
    <td>50</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure II.2. :</td>
    <td>Représentation du continuum de confiance</td>
    <td>51</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure II.3. :</td>
    <td>Les antécédents de A<sub>ad</sub> (Lutz, MacKenzie et Belch, 1983)</td>
    <td>60</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure II.4. :</td>
    <td>Modèle partiel de MacKenzie et Lutz (1989)</td>
    <td>61</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure II.5. :</td>
    <td>Le modèle de médiation duale de Lutz (1985)</td>
    <td>68</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure II.6. :</td>
    <td>Hypothèse de médiation duale modifiée par Miniard et al. (1990)</td>
    <td>68</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure II.7. :</td>
    <td>Caractéristiques de la situation d'exposition et processus de persuasion (Lutz, 1985)</td>
    <td>69</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure II.8. :</td>
    <td>La contribution de Lutz, MacKenzie et Belch (1983)</td>
    <td>71</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure II.9. :</td>
    <td>Le rôle de MCO dans le processus de persuasion (adapté de MacInnis et Jaworski (1989) et de MacInnis, Moorman et Jaworski (1991))</td>
    <td>86</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure III.1. :</td>
    <td>Le modèle de Fazio (1990, p.84)</td>
    <td>111</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure III.2. :</td>
    <td>Modèle intégré de réponse à l'information (Smith et Swinyard, 1982)</td>
    <td>133</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure IV.1. :</td>
    <td>Etapes de formation de la confiance dans l'évaluation d'un objet sous influence publicitaire</td>
    <td>163</td>
  </tr>
</table>
<table>
  <tr>
    <td>Figure IV.2. :</td>
    <td>L'articulation au sein d'un modèle général des relations entre variables d'efficacité dans un contexte de pré-test publicitaire : sous-cadre conceptuel n°1</td>
    <td>166</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure IV.3. :</td>
    <td>Routes de persuasion et implication publicitaire</td>
    <td>171</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure IV.4. :</td>
    <td>Formalisation du postulat fédérateur</td>
    <td>178</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure IV.5. :</td>
    <td>Profils individuels théoriques en fonction de la confiance en soi et le degré d'implication dans le programme préalable</td>
    <td>182</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure IV.6. :</td>
    <td>Cadre conceptuel : Une formalisation des acquis théoriques caractérisant l'étude des processus de formation de l'attitude envers la marque dans un contexte de pré-test publicitaire</td>
    <td>186</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure IV.7. :</td>
    <td>Articulation théorique entre aspects non évaluatifs de confiance</td>
    <td>194</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure IV.8. :</td>
    <td>Modélisation générale reflétant le postulat d'influence de l'implication publicitaire sur la confiance</td>
    <td>200</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure V.1. :</td>
    <td>Degrés d'agrégation croissants d'un construit psychologique (inspiré de Bagozzi et Heatherton, 1994)</td>
    <td>268</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure VII.1. :</td>
    <td>Le paradigme de Churchill (1979) ou les étapes du développement d'une échelle de mesure</td>
    <td>285</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure VII.2. :</td>
    <td>Les étapes suivies pour valider les échelles de cette recherche doctorale</td>
    <td>287</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure VIII.1. :</td>
    <td>Formalisation du processus de formation de A<sub>b</sub> et de I<sub>b</sub></td>
    <td>350</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>Figure VIII.2. :</td>
    <td>Modélisation générale permettant de valider les hypothèses relatives à l'influence de l'implication publicitaire sur la confiance et les hypothèses relatives à l'articulation des composantes de confiance</td>
    <td>354</td>
  </tr>
</table>
TABLE DES MATIERES

INTRODUCTION GÉNÉRALE .................................................................................... 1

PREMIÈRE PARTIE - L'ATTITUDE ENVERS LA MARQUE, FORMATION ET
POUVOIR PRÉDICTIF : SYNTHÈSE DE LA LITTÉRATURE

CHAPITRE I - Le rôle central de l'attitude au sein de l'approche cognitive
de formation du comportement........................................................................ 14

I - Fondements théoriques.................................................................................... 14

I.1. - Synthèse des modèles intégrateurs de comportement du consommateur ... 14

I.2. - Apports et limites des modèles globaux................................................................ 18

II - Modélisation de l'approche cognitive de formation de l'attitude
et de l'intention sous influence publicitaire .................................................... 20

II.1. - Vision cognitive de compréhension des effets d'une communication
persuasive : l'approche hiérarchique de l'influence du *stimulus* publicitaire......... 22

II.2. - Les limites aux modèles d'étapes................................................................ 23

III - Médiation de l'acceptation ........................................................................ 25

III.1. - Les modélisations proposées.................................................................... 25

III.1.1. - Le modèle de réponse cognitive................................................................ 26

III.1.1.1. - Postulats.................................................................................................... 26

III.1.1.2. - Les catégories de réponses cognitives .................................................... 27

III.1.1.3. - Validation de la théorie de la médiation des réponses cognitives......... 28

III.1.2. - Le modèle de structure cognitive................................................................ 29

III.1.2.1. - Théories relatives à la formation et/ou au changement de la structure
cognitive d'un individu : une domination nette de la contribution et des
postulats de Fishbein ................................................................................................. 30

III.1.2.2. - Modélisations de l'attitude et de l'intention ............................................ 32

III.1.2.3. - Validation de la théorie d'"attente-valeur" ............................................ 34

III.1.3. - Le modèle combiné de réponse/structure cognitive .................................... 38
Synthèse du chapitre I .................................................................................................................. 41

## CHAPITRE II - Formalisation des processus de persuasion publicitaire :
vers une conception cognitive et affective de la formation d'une
évaluation favorable envers la marque .................................................................................. 43

# I - Vers une identification progressive de médiateurs cognitifs et affectifs
liés à l'annonce .................................................................................................................... 47

I.1. - La mise en évidence de "routes" de formation et/ou de changement
d'attitude............................................................................................................................................ 47

I.1.1. - Le modèle ELM de Petty et Cacioppo (1981) .................................................... 47

I.1.2. - Le modèle systématique/heuristique de Chaiken (1980) : une explication
d'ordre théorique à la formation des déterminants d'ordre motivationnels du
traitement de l'information .................................................................................................... 50

I.2. - L'identification des médiateurs cognitifs liés à l'annonce........................................ 53

I.3. - L'identification de l'attitude envers l'annonce (A<sub>ad</sub>) ou la reconnaissance par
les chercheurs d'un processus de nature affective ............................................................ 56

I.3.1. - La notion d'affectif.................................................................................................... 56

I.3.2. - Clarification sémantique et structurelle de A<sub>ad</sub>.................................................... 52

I.3.3. - Mécanismes psychologiques sous-jacents ............................................................ 63

I.3.3.1. - L'adaptation de la théorie du conditionnement classique à l'approche
affective de la persuasion .................................................................................................... 63

I.3.3.2. - La théorie de l'effet d'exposition.................................................................... 64

I.3.3.3. - La conceptualisation de A<sub>ad</sub> en tant que croyance........................................ 65

# II - Articulation des variables médiatrices des effets de la publicité sur
la variables d'efficacité A<sub>b</sub> : la suprématie de l'hypothèse de médiation
duale dans un contexte de pré-test publicitaire ............................................................ 67

# III - Une mise à jour progressive des variables modératrices des mécanismes
de changement d'attitude .................................................................................................... 74

III.1. - Le concept d'implication............................................................................................ 75
<table><tr><td>III.1.1. - Clarification sémantique</td><td>76</td></tr><tr><td>III.1.2. - Rôle de l'implication dans un contexte de persuasion publicitaire : la mise à jour de la nature "modératrice" de l'impact</td><td>81</td></tr><tr><td>III.1.2.1. - Influence cognitive de l'implication</td><td>82</td></tr><tr><td>III.1.2.2. - La modération des processus de formation et/ou de changement d'attitude</td><td>84</td></tr><tr><td>III.2. - Motivation, capacité, opportunité à traiter le message publicitaire : les antécédents de l'implication publicitaire</td><td>86</td></tr><tr><td>III.2.1. - Motivation et processus de persuasion</td><td>87</td></tr><tr><td>III.2.2. - Capacité à traiter l'information et mécanismes de changement d'attitude</td><td>88</td></tr><tr><td>III.2.3. - L'influence modératrice de l'opportunité de traiter l'annonce</td><td>89</td></tr><tr><td>III.3. - Le rôle des variables "amont"</td><td>91</td></tr><tr><td>III.3.1. - Le besoin de cognition</td><td>91</td></tr><tr><td>III.3.1.1. - Clarification sémantique</td><td>91</td></tr><tr><td>III.3.1.2. - Besoin cognitif et processus de persuasion</td><td>92</td></tr><tr><td>III.3.2. - Le degré de connaissance préalable</td><td>94</td></tr><tr><td>III.3.2.1. - Une absence de consensus structurel</td><td>95</td></tr><tr><td>III.3.2.2. - Degré de connaissance préalable et mécanismes de persuasion publicitaire : nature des divergences relatives à son influence sur le changement d'attitude</td><td>95</td></tr><tr><td>III.3.2.2.1. - Degré de connaissance préalable et intensité du traitement des informations</td><td>95</td></tr><tr><td>III.3.2.2.2. - Influence modératrice du degré de connaissance préalable</td><td>96</td></tr><tr><td>III.3.3. - La distraction</td><td>98</td></tr><tr><td>III.3.4. - La nature du programme préalable</td><td>99</td></tr><tr><td>Synthèse du chapitre II</td><td>100</td></tr></table>
<table><tr><td>CHAPITRE III - Confiance en soi et persuasion</td><td>102</td></tr><tr><td>Préambule : La confiance, un concept plutôt méconnu en comportement du consommateur</td><td>105</td></tr><tr><td>I - Clarification sémantique de la notion de confiance</td><td>106</td></tr><tr><td>I.1. - Relation avec le concept de soi</td><td>106</td></tr><tr><td>I.2. - Confiance en soi globale et confiance en soi spécifique</td><td>107</td></tr><tr><td>II - La notion de force</td><td>110</td></tr><tr><td>II.1. - La mise en évidence d'un continuum de force</td><td>110</td></tr><tr><td>II.2. - Origine des contributions sur le concept de "force" : la conception de Fazio</td><td>111</td></tr><tr><td>II.3. - Structure du concept de force</td><td>112</td></tr><tr><td>II.4. - Force et prédictivité</td><td>118</td></tr><tr><td>II.4.1. - L'accessibilité d'une attitude</td><td>118</td></tr><tr><td>II.4.2. - La consistance cognitive-affective</td><td>120</td></tr><tr><td>II.4.3. - L'extrémité d'une attitude</td><td>122</td></tr><tr><td>III - La notion de confiance en publicité</td><td>123</td></tr><tr><td>III.1. - Confiance dans les aspects évaluatifs des médiateurs d'efficacité et mécanismes de changement d'attitude</td><td>123</td></tr><tr><td>III.1.1. - Définitions et nature du construit de confiance dans une évaluation</td><td>117</td></tr><tr><td>III.1.2. - Les antécédents de la confiance dans un jugement</td><td>125</td></tr><tr><td>III.1.2.1. - Les variables individuelles</td><td>126</td></tr><tr><td>III.1.2.2. - Les antécédents liés au stimulus</td><td>126</td></tr><tr><td>III.1.3. - Processus persuasif et confiance dans les réponses publicitaires</td><td>127</td></tr><tr><td>III.1.3.1. - Influence cognitive de la confiance</td><td>128</td></tr><tr><td>III.1.3.2. - L'influence modératrice de la confiance</td><td>131</td></tr><tr><td>III.1.3.3. - Influence de l'implication, de la répétition publicitaire et du besoin de cognition sur la confiance dans les aspects évaluatifs des médiateurs de persuasion</td><td>134</td></tr><tr><td>III.2. - La confiance en soi, trait de personnalité</td><td>138</td></tr><tr><td>III.2.1. - Clarification sémantique</td><td>139</td></tr></table>
<table><tr><td>III.2.2. - Les antécédents de la confiance en soi, trait de personnalité durable ...</td><td>133</td></tr><tr><td>III.2.3. - Confiance en soi générale et mécanismes de persuasion ........................</td><td>141</td></tr><tr><td>III.2.3.1. - Nature de la relation entre la confiance en soi et l'acceptation du message ................................................................................................................</td><td>141</td></tr><tr><td>III.2.3.2. - Le rôle de la distraction au sein de la relation entre la confiance en soi et l'acceptation du message ................................................................................</td><td>143</td></tr><tr><td><strong>Synthèse du chapitre III ....................................................................................</strong></td><td><strong>145</strong></td></tr></table>

## DEUXIÈME PARTIE - CONSIDÉRATIONS CONCEPTUELLES ET MÉTHODOLOGIQUES RELATIVES A L'ÉTUDE DE LA CONFIANCE EN SOI AU SEIN DES PROCESSUS DE PERSUASION PUBLICITAIRE

### CHAPITRE IV - Conceptualisation.................................................................... 148

#### I - Intérêt et objectifs de la recherche doctorale .................................................... 148

#### II - Cadre conceptuel.................................................................................................... 156

##### II.1. - La notion de confiance en persuasion................................................................. 156

###### II.1.1. - La similitude théorique entre le concept d'implication et celui de confiance .................................................................................................................... 156

###### II.1.2. - Définitions, structure et nature ........................................................................ 157

###### II.1.3. - La relation entre la composante durable et la composante situationnelle de la confiance : sens de l'influence ................................................................................ 161

###### II.1.4. - La confiance en publicité : un construit à la fois explicatif mais aussi conditionné par les déterminants motivationnels à l'origine du mode de persuasion .................................................................................................................... 161

##### II.2. - Etude des processus d'influence publicitaire .................................................... 163

###### II.2.1. - Articulation des relations entre variables intermédiaires d'efficacité ....... 164

###### II.2.1.1. - Un consensus autour de l'hypothèse de médiation duale........................ 164

###### II.2.1.2. - La mise en évidence de 6 "routes" théoriques de persuasion ................ 168

##### II.2.2. - Confiance et mode de traitement publicitaire : les éléments théoriques en faveur du double statut méthodologique de la confiance dans l'évaluation
<table>
  <tr>
    <td>globale (attitude) ou spécifique (cognitions) d'un objet (marque et annonce) au sein du processus de formation de l'attitude envers la marque</td>
    <td>172</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>II.2.2.1. - Influence de l'implication publicitaire sur la confiance dans l'aspect évaluatif des variables d'efficacité</td>
    <td>172</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>II.2.2.1.1. - L'implication publicitaire : une convergence académique sur son statut conceptuel et sa contribution au sein des mécanismes de formation et/ou de changement d'attitude</td>
    <td>172</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>II.2.2.1.2. - Relation entre l'implication publicitaire et la confiance dans l'aspect évaluatif des médiateurs de persuasion</td>
    <td>174</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>II.2.2.2. - La mise en évidence de l'influence théoriquement modératrice de la "confiance dans l'évaluation" sur la nature de la route de persuasion publicitaire</td>
    <td>175</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>II.2.2.3. - Synthèse des deux points précédents : vers la formulation d'un postulat fédérateur</td>
    <td>177</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>II.2.3. - En amont des processus de persuasion</td>
    <td>180</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>II.2.3.1. - La confiance en soi, trait de personnalité durable</td>
    <td>180</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>II.2.3.1.1. - Confiance en soi et impact attitudinal d'une communication publicitaire</td>
    <td>180</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>II.2.3.1.2. - Nature de la confiance en soi et nature du processus de persuasion</td>
    <td>183</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>II.2.3.2. - Influence du besoin de cognition au sein des processus de persuasion : une étude de profils psychologiques</td>
    <td>183</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>II.2.3.3. - L'implication- produit</td>
    <td>184</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>II.3. - Acquis et voies d'investigation futures</td>
    <td>185</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>III - Formulation des hypothèses de recherche</td>
    <td>190</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>III.1. - Les hypothèses préalables</td>
    <td>190</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>III.1.1. - Relation entre la confiance en soi, trait durable et la confiance dans les évaluations publicitaires, aspect situationnel</td>
    <td>190</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>III.1.2. - Le degré de dépendance entre la composante évaluative et la composante non évaluative d'un médiateur de persuasion</td>
    <td>191</td>
  </tr>
  <tr>
    <td>III.1.3. - Modèle général de persuasion ou l'articulation entre l'aspect évaluatif des variables d'efficacité publicitaire</td>
    <td>191</td>
  </tr>
</table>
<table><tbody><tr><td>III.1.3.1. - L'hypothèse de médiation duale de Lutz (1985) enrichie de la contribution de MacKenzie, Lutz et Belch (1986)</td><td>192</td></tr><tr><td>III.1.3.2. - La problématique de l'existence d'une relation directe entre A<sub>ad</sub> et I<sub>b</sub></td><td>192</td></tr><tr><td>III.1.4. - Articulation des relations entre aspects non évaluatifs des variables d'efficacité publicitaire</td><td>194</td></tr><tr><td>III.2. - Etude de l'influence de l'implication publicitaire sur la confiance : les hypothèses relatives à notre postulat de médiation (axe de recherche et proposition de recherche n°1)</td><td>195</td></tr><tr><td>III.3. - Les hypothèses relatives à l'influence modératrice de la confiance en soi au sein du processus de persuasion</td><td>201</td></tr><tr><td>III.3.1. - La mise en évidence de "routes" de persuasion ou l'influence modératrice de l'aspect situationnel de la confiance en soi</td><td>201</td></tr><tr><td>III.3.2. - La problématique du degré de connaissance préalable</td><td>203</td></tr><tr><td>III.3.3. - Synthèse des modélisations envisagées relatives à la mise en évidence des routes de persuasion publicitaire</td><td>206</td></tr><tr><td>III.3.4. - Influence modératrice de la confiance en soi, trait de personnalité durable</td><td>209</td></tr><tr><td>III.3.4.1. - L'identification des profils pertinents</td><td>209</td></tr><tr><td>III.3.4.2. - Les hypothèses relatives aux individus possédant une faible estime d'eux-mêmes ainsi qu'un faible besoin de cognition</td><td>211</td></tr><tr><td>III.3.4.3. - Le cas des individus possédant une forte confiance en eux ainsi qu'un fort besoin de cognition</td><td>213</td></tr><tr><td>III.4. - Synthèse des hypothèses de recherche</td><td>215</td></tr><tr><td>Synthèse du chapitre IV</td><td>221</td></tr><tr><td>CHAPITRE V - Méthodologie relative aux instruments de mesure</td><td>222</td></tr><tr><td>I - Opérationnalisation des construits</td><td>222</td></tr><tr><td>I.1. - Les variables en amont des processus de persuasion</td><td>222</td></tr><tr><td>I.1.1. - Opérationnalisation de la confiance en soi, trait de personnalité durable</td><td>223</td></tr><tr><td>I.1.2. - Opérationnalisation du besoin de cognition</td><td>226</td></tr></tbody></table>
<table><tbody><tr><td>I.1.3. - Mise en oeuvre de la distraction</td><td>228</td></tr><tr><td>I.2. - Les deux déterminants des routes de persuasion</td><td>229</td></tr><tr><td>I.2.1. - Opérationnalisation de la confiance dans les médiateurs de persuasion</td><td>229</td></tr><tr><td>I.2.2. - La mise en oeuvre de l'implication publicitaire</td><td>221</td></tr><tr><td>I.3. - La mise en oeuvre de l'aspect évaluatif des variables médiatrices du processus de persuasion</td><td>233</td></tr><tr><td>I.3.1. - L'opérationnalisation des variables d'efficacité : l'intention d'achat de la marque et l'attitude envers la marque</td><td>233</td></tr><tr><td>I.3.2. - Opérationnalisation de l'attitude envers l'annonce</td><td>235</td></tr><tr><td>I.3.3. - Opérationnalisation des cognitions</td><td>237</td></tr><tr><td>II - Protocole expérimental</td><td>244</td></tr><tr><td>Préambule : Des choix dictés par un souci de validité externe</td><td>244</td></tr><tr><td>II.1. - Choix du programme préalable</td><td>245</td></tr><tr><td>II.2. - Les annonces télévisées</td><td>247</td></tr><tr><td>II.2.1. - Une exposition unique à deux annonces</td><td>247</td></tr><tr><td>II.2.2. - Composition des écrans publicitaires</td><td>248</td></tr><tr><td>II.2.3. - Le choix des annonces testées</td><td>249</td></tr><tr><td>II.2.4. - Description des annonces</td><td>252</td></tr><tr><td>II.3. - Les questionnaires</td><td>253</td></tr><tr><td>II.3.1. - Le questionnaire préalable</td><td>253</td></tr><tr><td>II.3.2. - Le questionnaire post-exposition</td><td>255</td></tr><tr><td>II.4. - Taille et composition des échantillons</td><td>257</td></tr><tr><td>III - Critères scientifiques de validation des structures sous-jacentes aux instruments de mesure</td><td>258</td></tr><tr><td>III.1. - La mise en lumière de la structure émergente : le recours à des analyses factorielles</td><td>258</td></tr><tr><td>III.1.1. - Principes généraux</td><td>258</td></tr><tr><td>III.1.2. - Interprétation des résultats</td><td>259</td></tr><tr><td>III.2. - Les contraintes de fiabilité et de validité</td><td>262</td></tr><tr><td>III.2.1. - La fiabilité</td><td>262</td></tr></tbody></table>
III.2.2. - La validité.................................................................................................................. 263

CHAPITRE VI - Méthodologie relative à la validation des hypothèses de recherche .................................................................................................................. 266

I - Un recours aux équations structurelles : une exigence induite par la nature particulière des construits mobilisés par cette recherche doctorale 266

I.1. - Moyenne ou somme ? .................................................................................................................. 267

I.2. - Le choix du degré d'agrégation .................................................................................... 267

I.3. - Le cas particulier des croyances-produit ........................................................................ 270

II - Les analyses multi-groupes : validation du statut modérateur de variables étudiées .................................................................................................................. 272

II.1. - La détermination du nombre de groupes ........................................................................ 273

II.2. - Les bases scientifiques de formation des groupes ........................................................ 274

II.3. - Critères généraux pour apprécier l'impact modérateur d'une variable .................................................................................................................... 275

III - Critères d'évaluation de la qualité d'un modèle ................................................................. 275

III.1. - Les indices disponibles ........................................................................................................ 276

III.2. - Formulation mathématique des indices retenus et non fournis par le logiciel d'analyse .................................................................................................................... 281

Synthèse des chapitres V et VI ........................................................................................................ 283

TROISIÈME PARTIE - ANALYSE DE LA CONFIANCE EN SOI EN SITUATION D'IMPACT PUBLICITAIRE : ETUDE EMPIRIQUE

CHAPITRE VII - Résultats relatifs à la validation des échelles de mesure .. 285

I - Validation des variables "amont" .................................................................................... 289

I.1. - Validation de l'échelle de confiance en soi, trait de personnalité durable .... 289

I.2. - Validation de l'échelle de besoin de cognition.......................................................... 293

I.3. - Validation de l'échelle d'implication dans le programme préalable .................... 295

I.4. - Validation de l'échelle d'implication dans la catégorie de produit .................... 298
<table><tr><td>II - Validation des déterminants des routes persuasives</td><td>302</td></tr><tr><td>II.1. - Validation des échelles de confiance en soi situationnelle</td><td>302</td></tr><tr><td>II.1.1. - Validation de l'échelle de confiance dans A<sub>b</sub></td><td>303</td></tr><tr><td>II.1.2. - Validation de l'échelle de confiance dans A<sub>ad</sub></td><td>305</td></tr><tr><td>II.1.3. - Validation de l'échelle de confiance dans les croyances à l'égard de l'annonce</td><td>306</td></tr><tr><td>II.1.4. - Validation de l'échelle de confiance dans les croyances-produit</td><td>308</td></tr><tr><td>II.2. - Validation de l'échelle d'implication publicitaire</td><td>310</td></tr></table>

<table><tr><td>III - Validation des échelles destinées à mesurer l'aspect évaluatif des médiateurs d'efficacité publicitaire</td><td>313</td></tr><tr><td>III.1. - Validation de l'échelle d'attitude envers la marque (A<sub>b</sub>)</td><td>313</td></tr><tr><td>III.2. - Validation de l'échelle d'attitude envers l'annonce (A<sub>ad</sub>)</td><td>314</td></tr><tr><td>III.3. - Validation de l'échelle de croyances à l'égard de l'annonce (C<sub>ad</sub>)</td><td>310</td></tr><tr><td>III.4. - Validation des quatre échelles de croyances-produit (C<sub>b</sub>)</td><td>320</td></tr><tr><td>III.4.1. - Validation de l'échelle de croyances à l'égard du matelas "BEKA"</td><td>320</td></tr><tr><td>III.4.2. - Validation de l'échelle de croyances à l'égard des pizzas "RISTORANTE"</td><td>323</td></tr><tr><td>III.4.3. - Validation de l'échelle de croyances à l'égard du liquide-vaisselle "DREFT"</td><td>326</td></tr><tr><td>III.4.4. - Validation de l'échelle de croyances à l'égard des barres chocolatées "CHA-CHA"</td><td>329</td></tr><tr><td>Synthèse du chapitre VII</td><td>333</td></tr></table>

<table><tr><td>CHAPITRE VIII - Analyse des résultats émanant du test des hypothèses de recherche</td><td>334</td></tr><tr><td>I - Validation des hypothèses préalables</td><td>335</td></tr><tr><td>I.1. - La relation entre les composantes durables et situationnelles de la confiance en soi</td><td>335</td></tr><tr><td>I.1.1. - L'influence de la composante durable sur la composante situationnelle</td><td>335</td></tr><tr><td>I.1.2. - La direction de la relation de causalité</td><td>337</td></tr></table>
I.2. - Le degré de dépendance entre l'évaluation et le degré de certitude associé à un médiateur d'efficacité .................................................................................................................. 338

I.3. - Proposition d'un modèle général de persuasion : l'hypothèse de médiation duale de Lutz (1985) enrichie .................................................................................................................. 341

I.3.1. - La relation entre A<sub>ad</sub> et I<sub>b</sub> .................................................................................................................. 341

I.3.2. - Les indicateurs de qualité globale du modèle de persuasion fondé sur l'hypothèse de médiation duale enrichie de la relation de causalité entre A<sub>b</sub> et I<sub>b</sub> .................................................................................................................................................................................. 344

I.3.3. - Les relations de causalité entre construits latents : importance et significativité .................................................................................................................................................................................. 345

I.4 - La polarité de la corrélation entre la confiance en soi et le besoin de cognition .................................................................................................................................................................................. 352

II - Validation conjointe du postulat de médiation et de l'articulation théorique entre composants non évaluatifs des variables d'efficacité publicitaire.................................................................................................................................................................................. 354

II.1. - L'adéquation du modèle aux données.................................................................................................................. 355

II.2. - Validation des hypothèses relatives à l'influence de l'implication publicitaire sur la confiance dans l'aspect évaluatif d'un médiateur de persuasion .................................................................................................................................................................................. 355

II.3. - Validation de l'hypothèse relative à l'articulation au sein d'un modèle général des relations entre les aspects non évaluatifs des médiateurs d'efficacité .................................................................................................................................................................................. 360

II.3.1. - Indicateurs globaux de la qualité du postulat émis ................................................................. 360

II.3.2. - Contributions respectives de chaque composante de confiance dans l'explication de la confiance dans A<sub>b</sub>.................................................................................................................. 360

III - Validation des hypothèses relatives à l'influence modératrice de la confiance en soi.................................................................................................................................................................................. 365

III.1 - La détermination, via le degré de certitude associé à une évaluation, des "routes" de formation des variables d'efficacité publicitaire .................................................. 365

III.1.1. - De la nécessité de recourir à une agrégation des construits endogènes .................................................................................................................................................................................. 365
<table><tr><td>III.1.2. - Rappel concernant les trois étapes de validation d'une hypothèse de "modération"</td><td>366</td></tr><tr><td>III.1.3. - Présentation des résultats</td><td>368</td></tr><tr><td>III.1.3.1. - Validation globale de l'influence modératrice théorique</td><td>368</td></tr><tr><td>III.1.3.1.1. - Influence modératrice de la confiance dans les croyances-produit : indicateurs globaux de l'impact</td><td>368</td></tr><tr><td>III.1.3.1.2. - Influence modératrice de la confiance dans les croyances à l'égard de l'annonce : indicateurs globaux de l'impact</td><td>369</td></tr><tr><td>III.1.3.1.3. - Influence modératrice de la confiance dans l'attitude envers l'annonce : indicateurs globaux de l'impact</td><td>370</td></tr><tr><td>III.1.3.1.4. - Influence modératrice de la confiance dans l'attitude envers la marque : indicateurs globaux de l'impact</td><td>371</td></tr><tr><td>III.1.3.2. - Etude des processus de formation des variables d'efficacité publicitaire</td><td>373</td></tr><tr><td>III.1.3.2.1. - Formation de l'attitude envers l'annonce</td><td>373</td></tr><tr><td>III.1.3.2.2. - Formation des croyances-produit</td><td>375</td></tr><tr><td>III.1.3.2.3. - Formation de l'attitude envers la marque et de l'intention d'achat</td><td>376</td></tr><tr><td>III.1.3.2.3.1. - L'explication de A<sub>b</sub> en fonction de la certitude de l'individu dans son évaluation spécifique de la marque et globale de l'annonce</td><td>376</td></tr><tr><td>III.1.3.2.3.2. - Formation de l'intention d'achat</td><td>377</td></tr><tr><td>III.2. - L'influence de la confiance en soi, trait de personnalité durable : une étude de profils individuels de confiance en soi, de besoin de cognition et d'implication dans le programme préalable</td><td>381</td></tr><tr><td>Préambule : Justification des profils étudiés et nature de l'analyse de données</td><td>381</td></tr><tr><td>III.2.1. - Résultats relatifs au profil n°1 : un groupe d'individus caractérisés par une faible confiance en eux et un faible besoin de cognition</td><td>385</td></tr><tr><td>III.2.2. - Résultats relatifs au profil n°2 : un groupe d'individus caractérisés par une forte confiance en eux et un fort besoin de cognition</td><td>387</td></tr><tr><td>III.3. - Comparaison des deux profils psychologiques en matière d'intensité de l'implication publicitaire</td><td>388</td></tr><tr><td>Synthèse du chapitre VIII</td><td>395</td></tr></table>
<table><tr><td>CONCUSION GÉNÉRALE</td><td>397</td></tr><tr><td>I - Contributions de la recherche doctorale</td><td>397</td></tr><tr><td>I.1. - Les contributions d'ordre théorique : une synthèse des principaux résultats</td><td>397</td></tr><tr><td>I.1.1. - Le statut conceptuel de la confiance en soi</td><td>397</td></tr><tr><td>I.1.2. - les contributions relatives à la compréhension des processus de formation de l'attitude envers la marque</td><td>398</td></tr><tr><td>I.2. - Les contributions méthodologiques</td><td>401</td></tr><tr><td>I.3. - Les enseignements de cette recherche sur le plan pratique</td><td>402</td></tr><tr><td>I.3.1. - Les implications managériales pour les annonceurs</td><td>403</td></tr><tr><td>I.3.2. - Les implications managériales pour les sociétés d'études spécialisées</td><td>406</td></tr><tr><td>I.3.3. - Les implications managériales pour les agences de publicité</td><td>410</td></tr><tr><td>II - Limites de la recherche</td><td>413</td></tr><tr><td>II.1. - Les limites d'ordre conceptuel</td><td>413</td></tr><tr><td>II.2. - Les limites d'ordre méthodologique</td><td>414</td></tr><tr><td>III - Quel avenir pour l'étude de la confiance en persuasion ?</td><td>416</td></tr><tr><td>Bibliographie</td><td>420</td></tr><tr><td>Annexes</td><td>453</td></tr><tr><td>Liste des tableaux</td><td>459</td></tr><tr><td>Liste des figures</td><td>466</td></tr><tr><td>Table des matières</td><td>468</td></tr></table>