Barcelone. Mais ça, c'est redistribué sur Perpignan, en fait. Donc, on a une navette qui fait Barcelone-Perpignan, et après, ça revient avec notre camion qui part de Perpignan ».

<figure><img src="image_30.png" /><figcaption>Photo 2 : Photographies V WAWRZYNIAK, mai 2025 – Bons de livraisons enregistrés à la SAMINS en avril 2025</figcaption></figure>

Ces éléments sont à mettre en lien avec les sources d'approvisionnement de la plateforme d'expédition St Charles de PERPIGNAN elle-même, qui démontre la prépondérance des approvisionnements espagnols. Ces éléments viennent confirmer le biais exposé en chapitre introductif et corroborent les discours qui témoignent de la forte présence de marchandises d'origine espagnole sur le MIN. Notons qu'il n'est pas possible d'identifier la part des produits importés d'Espagne (par exemple des tomates du Maroc) avant d'être réexportés en France.

<figure><img src="image_31.png" /><figcaption>Figure 24 : Répartition par origine des approvisionnements de la Plateforme d'expédition St Charles PERPIGNAN (Source : https://public.saintcharlesinternational.com/saint-charles-international/)</figcaption></figure>
### 3.1.1.1 Un approvisionnement désaisonnalisé organisé autour de la complémentarité des bassins de production et des innovations agronomiques

Les échanges de fruits et légumes entre la France, le Maroc, l'Espagne et l'Italie sont fortement liés à la saisonnalité des produits, à la complémentarité entre les périodes de production dans ces pays et la demande en France<fnref n="20" />. Cette organisation supranationale permet de disposer d'un large assortiment tout au long de l'année comme en témoignent le GR9: « *Sur le marché des fruits et légumes parfois il y a des creux. Donc si on est branché avec un producteur, on travaille et, dès que celui-là est fini, il faut que nous on remplace les produits, si on ne trouve pas, on achète sur le marché là-bas (Min Barcelone) à l'intérieur à l'intermédiaire, il faut qu'on trouve le produit. Donc j'ai plein de fournisseurs pour choisir en fonction de la saison, en fonction de production et en fonction de qualité* ». Les « progrès » réalisés en agronomie, permettent également d'envisager les approvisionnements de façon différente, comme l'explique le GR5 : « *La hollande a des années d'avance sur la saisonnalité élargie ; [...] La fraise vient d'Espagne en toute saison car le climat le permet. Elle est impossible à produire en France en hiver. Aujourd'hui des variétés ont été développées pour étaler la floraison et disposer de stock toute l'année ; [...] Des progrès en matière d'agronomie permettent de lutter contre le changement climatique. En Espagne, les clémentines sont produites toute l'année grâce au climat propice et la combinaison de variétés tardives, précoces, ... De plus, pour lutter contre le manque d'eau, les arbres sont bouturés sur des souches qui résistent à la sècheresse* ».

GR12 présente également sa stratégie d'approvisionnement comme suit : « *Parce qu'en fait, en fonction des saisons, en hiver, on va faire la salade de Provence. Mais maintenant qu'on va en avoir en local, de toute façon, on va basculer sur du local. C'est-à-dire, la Provence va changer d'activité. Et on va plutôt, là, on fait beaucoup de fraises, en ce moment. On va démarrer les fruits à noyaux. On va démarrer les melons...* ».

De manière globale, cet approvisionnement désaisonnalisé est justifié, pour la presque totalité des acteurs, par la nécessité de répondre aux besoins exprimés des clients dans un contexte particulièrement concurrentiel. Ainsi, lorsqu'il est demandé à GR14 si ses clients ont conscience de la saisonnalité des produits, celui-ci répond : « *Alors, certains professionnels, oui. Après, malheureusement, il y a encore des clients qui vont nous demander des cerises au mois de décembre. Non, ce n'est pas la saison. On ne va pas avoir de cerises au mois de décembre. Ou alors si, elles viendront du Pérou. Oui* ».

Ces éléments sont également présents dans le discours des grossistes lorsqu'on les interroge sur la façon dont ils définissent le métier de grossiste ; ainsi GR9 précise : « *(*Etre grossiste*)* C'est avoir de tout, tout le temps pour le proposer au client. Nous on a besoin d'avoir le produit. Si on appelle le fournisseur polonais (pommes) et qu'il a pas, on appelle quelqu'un d'autre* ».

La volonté de répondre à la demande du client, quelle qu'elle soit, dans un contexte concurrentiel, conduit les grossistes à s'orienter vers les bassins de production permettant de les approvisionner à des prix compétitifs, quelle que soit la saison. Ceci permet d'expliquer, au moins pour partie, la diversité des origines d'approvisionnement en F & L. Notons cependant que la zone géographique considérée est toutefois limitée à l'Europe et aux régions voisines (Pays du Maghreb) pour les produits cultivés sous ces latitudes. En effet, les coûts de transport au-delà de ces périmètres impactent trop lourdement les coûts d'achat et la périssabilité des marchandises n'autorise pas des temps de transports longs. Cette remarque est caduque concernant les fruits transportés verts, tels que les bananes, et muris en France.

<footnote n="20">²⁰ Bruno GODET, Patrick FALCONE, Relocalisation en France de certaines productions de fruits et légumes, rapport du Ministère de l'Agriculture, de la Souveraineté Alimentaire et de la Forêt n° 24051,2024</footnote>
### 3.1.1.2 Des Fruits et Légumes disponibles toute l'année ou la question de la saisonnalité

La saisonnalité des fruits et légumes désigne le fait de les cultiver, récolter et consommer à certaines périodes de l'année, en fonction de leur cycle naturel, ce qui garantit leur fraîcheur, leur richesse en nutriments et contribue, dans certaines conditions, à des coûts de production compétitifs. Cette saisonnalité est hautement tributaire de la région géographique au sein de laquelle ils sont cultivés, de son climat, de l'hygrométrie et du profil pédologique des sols. Ces différences géographiques engendrent parfois une concurrence asymétrique entre bassins dans la mesure où les productions du sud de la France bénéficient de conditions d'ensoleillement et de température leur permettant de mettre en marché des productions précoces, ce qui n'est pas le cas en Alsace.

Dans une économie mondialisée, caractérisées par la prédominance du transport de marchandises des bassins de production vers les bassins de consommation, la norme imposée est implicitement un produit disponible toute l'année. On devine alors une tension entre les « contraintes de marché » et les « contraintes de production ».

Dans la même idée il est possible d'interroger la position d'Interfel et France Agrimer dans leur publication « Porter à connaissance »<fnref n="21" /> qui adosse la saisonnalité à la production nationale, quel que soit le bassin de production (français) considéré. Ainsi observe-t-on (Figure 25 calendrier d'auto production d'après CTIFL) que les tomates produites en France au mois de février sont considérées comme des tomates de saison.

* **de la saisonnalité des productions** : même dans les zones où il existe de la production, les fruits et légumes ne sont pas systématiquement et uniformément disponibles selon la saison.

<figure><img src="image_32.png" /></figure>

<caption>Figure 25 calendrier d'auto production d'après CTIFL</caption>

Le terme de « saisonnalité élargie », ajoute encore de la confusion. Ce terme, employé à plusieurs reprises par les grossistes, n'apparaît pas explicitement dans les publications scientifiques mais des notions très proches sont abordées sous les appellations de "contre-saisonnalité", "saisonnalité souple" ou "affranchissement des contraintes saisonnières"<fnref n="22" />. Selon l'emploi qui en est fait, ce terme désigne l'optimisation de la disponibilité des fruits et légumes sur le marché en utilisant notamment des techniques de conservation et de stockage ou de production (serres chauffées) afin de profiter de produits frais tout au long de l'année.

Ainsi, le site de Greenpeace<fnref n="23" />, qui propose un calendrier pour aider les consommateurs à consommer de saison, présente-t-il la carotte comme un produit de saison tous les mois de l'année....

<footnote>* le taux d'auto-approvisionnement est calculé à partir de la production nationale, à laquelle on a retranché les volumes destinés à la transformation et à l'export, divisée par la consommation apparente. Il représente la part de la consommation de F&L couverte par la production nationale.</footnote>

<footnote n="21">21 Dossier : « PORTER A CONNAISSANCE - PROXIMITE, LOCAL, APPROVISIONNEMENTS DIRECTS, CIRCUITS-COURTS... Comment comprendre ces notions ? Quelles opportunités, limites, quels défis, quelles pratiques dans la filière fruits et légumes frais française ? » FranceAgrimer, Interfel, nov 2022</footnote>

<footnote n="22">22 Faustine Regnier, France Cavaillet, Ikpidi Badji. Saisonnalité et contre-saisonnalité pour une alimentation. 2019, pp.1-8.</footnote>

<footnote n="23">23 Voir le site internet : https://www.greenpeace.fr/guetteur/calendrier/ (consulté le 1er juillet 2025)</footnote>
Cette question de la conservation est confirmée par Jean Harzig<fnref n="24" /> :

« Naturellement, les rythmes de culture sont bien différenciés : dans les Hauts-de-France, la récolte s'effectue de septembre à décembre, en jouant avec les intempéries, pluies, gel, qui peuvent perturber ou interrompre, voire compromettre définitivement la récolte. Après quoi, les carottes attendent sagement en frigo, pour un déstockage qui peut s'échelonner jusqu'à juin, selon que l'opérateur est positionné ou non sur un bassin primeur ».

Ce paragraphe vient donc interroger la notion de saisonnalité en lien avec ses vertus supposées durables. Dans un contexte de saisonnalité élargie grâce à la technique, il conviendra d'interroger le coût énergétique et environnemental de l'étalement des cultures dans le temps (production) et des conditions de stockage et de conservation mises en œuvre pour garantir la disponibilité des produits à l'année.

### 3.1.1.3 Des données globales non représentatives des différentes stratégies individuelles mises en œuvre par les opérateurs

Si les flux agri-alimentaires globaux du MIN de Strasbourg (Figure 23 : Les flux de fruits et légumes MIN Strasbourg – V Wawrzyniak 2025 schéma réalisé avec https://open-sankey.fr/) permettent de dresser une cartographie générale des volumes et origines d'approvisionnement en F & L, ils ne sont pourtant pas toujours représentatifs des stratégies individuelles propres des grossistes.

Cette sous-partie a pour objectif de dresser une typologie de flux selon les grossistes étudiés. Ces données seront à mettre en perspective avec la typologie de grossistes dressée dans la partie 3.2 pour finalement établir le parallèle entre leurs logiques d'action et les flux agri-alimentaires générés par ces mêmes logiques.

A l'issue des entretiens, plusieurs types de flux ont été mis en évidence afin de caractériser l'approvisionnement de l'opérateur. Ils sont classés (Figure 26 Nomenclature flux selon l'origine des F & L commercialisés par les grossistes) selon le degré d'approvisionnement local de l'enquêté. Rappelons que la notion de local a été unanimement circonscrite au niveau Alsace – Lorraine par les grossistes en F & L lors des entretiens réalisés comme en témoignent les trois verbatim suivants : « Un producteur local c'est un producteur qui produit à côté de chez moi, dans le département ou de manière régionale on va dire maximum c'est vraiment quelque chose à côté » (GR1), « En général, dans l'entreprise, le local est défini par un périmètre de 250 kms autour de l'épicentre, mais ici en Alsace, le local se définit plutôt comme l'Alsace (les 2 départements Haut Rhin et Bas Rhin) » (GR5) ou encore «Au niveau du local, ça représenterait à peu près combien en volume ? » « Si on parle de l'Alsace élargie, on a à peu près 10-20 % de local. Là, dans les volumes qu'on fait, on a quand même pas mal de volumes sur tout ce qui est pommes de terre, oignons. C'est que du local, quoi. Même la pomme de terre, quand elle est finie en Alsace, on va la chercher dans la Marne, donc ça ne va pas très très loin non plus » (GR4).

<table><caption>Figure 26 Nomenclature flux selon l'origine des F & L commercialisés par les grossistes</caption><thead><tr><th></th><th></th></tr></thead><tbody><tr><td>Typologie de flux</td><td>Niveau d'approvisionnement en produit locaux</td></tr><tr><td>Flux locaux</td><td>Plus de 80% des approvisionnements en F & L issus d'Alsace Lorraine</td></tr><tr><td>Flux régionaux (Logique de l'escargot)</td><td>Au moins 50% des approvisionnements origine France, dont au moins 20 % Alsace (Lorraine)</td></tr><tr><td>Flux nationaux partiels</td><td>Au moins 25 % des approvisionnements origine France</td></tr><tr><td>Flux internationaux</td><td>Plus de 80 % approvisionnement Origine Europe ou Monde</td></tr></tbody></table>

<footnote n="24">²⁴ Revue vegetable.fr, n° 382 / novembre 2020, p30-34, dossier « Carottes »</footnote>
Il est possible d'illustrer cette typologie en observant les figures suivantes (Figures 27 et 28) qui représentent les flux de fruits et légumes de 2 grossistes enquêtés du MIN et appartenant respectivement à la catégorie « Flux internationaux » et à la catégorie « Flux régionaux ».

### Organisation des flux de F & L générés par GR2 sur le MIN de Strasbourg

Base de calcul : volumes 2023 + enquêtes 2025

Les flèches représentent les volumes de marchandises échangés et sont de taille proportionnelle au volume de flux

Origine géographique des F & L (approvisionnement MIN) - Principaux pays d'approvisionnement

<figure><img src="image_33.png" /><figcaption>Figure 27 Organisation des flux générés par GR2</figcaption></figure>

La Figure 27 Organisation des flux générés par GR2, met en évidence un approvisionnement largement tourné vers l'international, avec plus de 80 % des F & L en provenance du marché de gros de Barcelone. Ce choix est largement dicté par une culture professionnelle ancrée dans des habitudes de longue date et la recherche d'un rapport qualité prix optimal : « En fait, on a gardé le fonctionnement des anciens. Les anciens, ils faisaient comme ça et on a gardé ce fonctionnement », « On fait le tour, on cherche les produits au bon prix parce que c'est toujours une question de prix. On gagne à l'achat, en fait. Et la concurrence, elle, est très serrée ». De plus, lorsqu'on interroge GR2, on comprend que le type de produit sélectionné à Mercabarna « n'est pas forcément le premier choix, en fait. Parce que les clients regardent beaucoup le prix ». Le choix de l'origine des produits se justifie donc également par la typologie de clients de ce grossiste.

En regard inversé, on note dans ce cas que la commercialisation reste concentrée au maximum au sein du territoire de l'EMS et de l'Alsace. Au-delà, les livraisons sont anecdotiques et jugées peu rentables par l'enquêté : « En fait, il faut que ça vaille le coup, quand même, d'aller jusqu'à là-bas (Forbach). Mais il me disait, par exemple, que « le GR14 », il va très, très loin pour livrer. Moi, ce n'est pas forcément mon objectif, en fait ».
### Organisation des flux de F & L générés par GR12 sur le MIN de Strasbourg

Base de calcul : volumes 2023 + enquêtes 2025

Les flèches représentent les volumes de marchandises échangés et sont de taille proportionnelle au volume de flux

### Origine géographique des F & L (approvisionnement MIN)
Principaux pays d'approvisionnement

<figure><img src="image_34.png" /></figure>

<figure><img src="image_35.png" /><figcaption>Figure 28 Organisation des flux générés par GR12</figcaption></figure>

La Figure 28 Organisation des flux générés par GR12 permet d'observer des flux d'approvisionnement nettement plus concentrés autour de l'Alsace et la région Grand Est, puis la France et enfin l'Europe et l'international. Cette illustration est le reflet du discours tenu par le GR12 quant à la stratégie d'approvisionnement mise en place : « Parce que notre politique d'approvisionnement, en fait, c'est ce qu'on appelle, nous, la politique de l'escargot. Alors, ce n'est pas la vitesse à laquelle on va livrer nos clients. C'est on va aller chercher localement ce qu'on va pouvoir trouver localement. Si on ne trouve pas localement, on va aller le chercher au niveau régional. Donc, on va élargir la coquille d'escargot. Si on ne trouve pas au niveau régional, on va aller le chercher au niveau national. Et puis après, même à l'autre bout du monde, s'il faut, pour trouver les produits pour nos clients ».

Cet acteur, contrairement à GR2 se revendique d'une tradition historique d'ancrage local « L'histoire s'est construite avec nos clients, avec la production locale parce qu'on a toujours été, on s'est toujours approvisionné aussi auprès de nos agriculteurs régionaux ».

Dans le cas de l'Alsace, le local est plus qu'un lieu, c'est un attachement à son territoire, une histoire commune qui se traduit par un taux de consommation local très nettement supérieur à la moyenne française (cf. paragraphe 2.1.2). Il n'est donc pas étonnant de remarquer que le GR12 est lui-même d'origine alsacienne et qu'il perpétue la tradition familiale en la matière. Cet ancrage local se matérialise également par la mise en place de ramasse auprès des producteurs locaux à des fins d'optimisation logistique : « En plus, c'est nous qui faisons la ramasse la plupart du temps chez nos producteurs. C'est-à-dire que les camions partent en livraison, mais pour éviter de les faire rouler à vide et pour éviter de multiplier le nombre de véhicules sur la route. Parce que le producteur, ce qu'on lui demande, c'est de produire. Nous, notre rôle, c'est de distribuer et de vendre ». Enfin, notons que, contrairement à GR2, GR12 dispose d'une solide base de clients en restauration collective. Cet élément sera à garder en mémoire pour analyser la corrélation entre l'ancrage local et la typologie de clients des grossistes.

Ces deux exemples illustrent la diversité des choix d'approvisionnement chez les grossistes en F & L. Nous analyserons, dans la suite de ce mémoire, les logiques et stratégies qui participent de ce résultat.
### 3.1.2 L'approvisionnement en viande et volaille

Afin d'introduire la présentation des flux observés sur le MIN, il est utile de présenter succinctement la filière viande, notamment bovine, en France. Il s'agit de dresser un rapide panorama de l'offre au regard de la demande à travers une synthèse conjoncturelle ministérielle consacrée à la production bovine en France (AGRESTE,2024) :

> « En 2023, la baisse de la production de bovins finis (4,04 millions de têtes) s'accentue : - 5,3 % sur un an après - 4,3 % en 2022 et - 0,6 % en 2021 est la conséquence de la décapitalisation du cheptel bovin [...], les replis de production les plus significatifs concernent les vaches (- 7,4 %) (tableau 1), et les veaux de boucherie (- 6,7 %). La baisse de production de gros bovins mâles est plus modérée (- 1,7 % sur un an). Par rapport à la moyenne 2018-2022, les productions de toutes les catégories de bovins affichent un net recul : - 11,4 % pour les vaches, - 13,4 % pour les veaux de boucherie et - 7,9 % pour les bovins mâles ».

Ces éléments sont largement confirmés par GR13 « On n'a pas assez de production. Si je veux me fournir en France, j'arrête demain. Parce qu'ils ne sont pas capables de me fournir ». Notons que ce même enquêté reconnaît que certains de ses concurrents s'approvisionnent davantage localement « C'est un concurrent ! Donc, ils ne vont pas aussi loin en viande que moi. Moi, je suis obligé d'aller plus loin qu'eux parce que sinon, je n'aurais pas d'utilité ». Et du concurrent de confirmer lors de son entretien que son entreprise travaille principalement avec de la viande bovine du Terroir Grand Est et de préciser que la filière porcine est particulièrement déficitaire en Alsace.

Au niveau des débouchés, la grande distribution reste le premier acheteur de la filière viande bovine (Figure 29). Une étude de l'Interprofession bovine (Interbev)<fnref n="25" /> pointe également les spécificités de la RHD :

> « Le taux de viande piécée tombe à 35% en GMS et 27% en RHD, il est à 68% en boucherie traditionnelle. Avec 55% d'import dans ses approvisionnements, la RHD reste le 1 er débouché des viandes étrangères : 63% des volumes importés sont destinés à la RHD. La part d'import est plus réduite en boucherie (15%) ainsi qu'en GMS (11%) ». La viande importée constitue toujours une part importante des approvisionnements de la RHD (55%). Cette part est particulièrement forte sur la viande piécée (73%). En effet, même si la restauration collective s'est orientée vers un approvisionnement très majoritairement français (73% toutes formes confondues), ce n'est pas le cas de la restauration commerciale, où l'origine n'est pas le premier critère de choix, en particulier sur le piécé pour lequel seuls 12% des volumes sont français.

Les clients RHD constituent la clientèle majoritaire des grossistes du MIN. Il n'est donc pas étonnant d'observer que les flux générés par leurs achats concordent en tous points avec les éléments relevés dans le paragraphe précédent. De plus, il conviendra de distinguer les stratégies adoptées par les opérateurs selon leurs clients, puisque tous ne travaillent pas avec la restauration collective.

Ces données quantitatives et qualitatives sont nettement confirmées par les « dires d'acteurs » sur le MIN qui confirment leur approvisionnement européen, estimant que la Grande Distribution reste le débouché principal de la viande française, tel que GR15 : « Le marché de la viande en France, il a tourné depuis quelques années. Ça fait 30 ans. Il y a 30, 40 ans, je dirais qu'on a commencé à produire pour la grande distribution. Et moins pour les petits bouchers. Vous remarquez, les boucheries ferment les unes après les autres quand même ». En dehors de l'aspect quantitatif, ce grossiste insiste sur le type de bovin élevé, calibré pour la GMS, et qui ne satisfait pas aux exigences de ses clients. Ces éléments justifient le choix de s'approvisionner à l'étranger.

<footnote n="25">²⁵ Voir site Internet : https://www.interbev.fr/interbev/chiffres-cles/ (consulté le 7 juillet 2025)</footnote>
Les débouchés avant exportation (viande française + viande importée)

Débouchés totaux pour la viande de gros bovins
française et importée en 2017

Source: GEB-Idele, d'après BDNI, Normabev, Douanes, Prodcom, Kantar et enquêtes

<figure><img src="image_36.png" /></figure>

Débouchés totaux pour la viande de gros bovins
française et importée en 2022

Source: GEB-Idele, d'après BDNI, Normabev, Douanes, Prodcom, Kantar et enquêtes

<figure><img src="image_37.png" /></figure>

La GMS reste le débouché principal pour la viande de gros bovins avec 38% des volumes disponibles avant exportation en 2022, et ce sans compter les plats préparés industriels, principalement vendus en GMS, qui représentent 10% du total. Elle a perdu 4 points de pourcentage depuis 2017.

La RHD constitue le second débouché, avec 24% des volumes, gagnant 4 points par rapport à 2017.

L'exportation est le 3e débouché avec 13% des volumes totaux disponibles (viandes importées incluses). Sur le total abattu en France, les exportations comptent pour 16% des volumes.

La boucherie valorise 11% des volumes.

La vente directe et l'autoconsommation représentent à elles-deux 4%.

<caption>Figure 29 Où va le bœuf? Quel produit pour quel marché? Institut de l'élevage (Idele, 2025)</caption>

L'Atlas Grand Est de l'élevage herbivore (Interbev, 2018) dresse un panorama de l'élevage en région Grand Est :

« La région Grand-Est représente 10% de la production de viande française. La Champagne-Ardenne et l'Alsace sont majoritairement dominées par la viticulture et les grandes cultures. Cette forte représentativité est expliquée par un potentiel des sols élevé qui est favorable à l'implantation de cultures céréalières et viticoles. Dans ces territoires, l'élevage se développe de façon sporadique dans les zones non labourables en apportant ainsi une valorisation des terres par la production d'herbe. La Lorraine est caractérisée par une forte présence de moyennes et grandes exploitations de polyculture-élevage. Les élevages y sont principalement spécialisés en production bovine, avec une alimentation à base d'herbe et de céréales produites majoritairement sur les exploitations ».

On observe donc une offre limitée sur la Région Grand Est, particulièrement en porc et en veau. Seule la production de volailles affiche des résultats très honorables, tirés par l'implantation de l'entreprise SIEBERT et ses 12 900 tonnes de volailles commercialisées en 2023²⁶. Ces éléments seront à considérer lors de l'observation des choix opérés par les grossistes en matière d'approvisionnement.

Dans cette section nous détaillerons les flux d'approvisionnement du MIN de Strasbourg en produits carnés, en débutant par le panorama général puis nous analyserons les deux principales stratégies adoptées par les grossistes enquêtés.

3.1.2.1 Données générales MIN Strasbourg

En 2023, le volume total de produits carnés frais (Viande, volaille, charcuterie) enregistré à l'entrée du MIN s'est élevé à 2 250 tonnes. Il devrait atteindre ± 3 000 tonnes fin 2025. Cette évolution s'explique par l'arrivée d'un nouveau grossiste en viande en 2023, ainsi que par la diversification de gamme d'un opérateur déjà implanté. 6 grossistes du MIN commercialisent des produits carnés selon des positionnements de gamme et des volumes très différents.

<footnote n="26">²⁶ Voir le site internet de l'entreprise : https://www.volailles-siebert.com/entreprise/ (consulté le 4 juillet 2025)</footnote>
Les flux de viande observés sur le MIN (Figure 30 Organisation des flux de produits carnés frais sur le MIN de Strasbourg) peuvent être classés en deux catégories distinctes. Les flux directs, illustrent le cas où le grossiste achète directement la marchandise auprès d'un abattoir ou d'un grossiste spécialisé pour la revendre à ses clients, basés pour la plupart sur le territoire d'Alsace. Les flux indirects représentent les flux générés par l'approvisionnement de la plateforme d'allotissement du plus gros opérateur du MIN de la catégorie, sa plateforme de massification étant située en Lorraine. Cette distinction est d'autant plus nécessaire que les flux indirects représentent plus d'1/3 des produits carnés commercialisés sur le MIN.

De plus, les régions ou pays d'approvisionnement des grossistes sont le reflet des « dires d'acteurs » de 4 opérateurs enquêtés. Des convergences significatives sont à remarquer dans leurs propos. GR7 explique : « La Hollande est le grand fournisseur de veau. Surtout le veau, je pense. Parce que le veau français, ce n'est pas 10% » et GR13 de confirmer : « Alors, les Pays-Bas, c'est beaucoup le veau. Pologne, Allemagne, Autriche, c'est le bœuf uniquement ».

Un 5ème opérateur dispose d'une politique d'approvisionnement très différente et fera l'objet d'une présentation et d'une analyse distincte. Un 6ème opérateur n'a pas été enquêté.

<figure><img src="image_38.png" /><figcaption>Figure 30 Organisation des flux de produits carnés frais sur le MIN de Strasbourg, V. Wawrzyniak 2025</figcaption></figure>

Les flux observés sur le MIN de Strasbourg sont principalement le fait de 3 opérateurs principaux qui représentent à eux seuls 90% du volume total.
<figure><img src="image_39.png" /><figcaption>Figure 31 : Part de volume de produits carnés importée sur le MIN selon les opérateurs</figcaption></figure>

Des flux caractéristiques sont également observés avec des logiques d'approvisionnement récurrentes qui sont fonction du type de viande et du prix ou de la qualité recherchée. Ainsi à la question « Quel type de produit allez-vous chercher au Royaume-Uni ? » GR1 répond : « Des viandes catégorielles, du bœuf, ouais, beaucoup du bœuf. Surtout du bœuf, de l'agneau aussi, un petit peu aussi. On travaille sur les deux plans. Après, bon, c'est pas les mêmes souches, c'est pas les mêmes races aussi. On a du Suffolk ici, on aura du Mérimos dans le sud-ouest ou en Espagne, vous voyez, c'est pas la même chose en agneau ». Cet enquêté évoque un positionnement haut de gamme et le besoin de se différencier de la concurrence avec une proposition différente des autres grossistes du MIN.

Les différents pays d'approvisionnement sont le reflet de la spécialisation par type de viande. On observe ainsi, que le veau est principalement sourcé aux Pays Bas, tandis que la Pologne est régulièrement citée comme pays d'approvisionnement en bœuf bon marché, tel qu'établi dans des études nationales (FranceAgriMer,2025).

« Les importations françaises de viande concernent les viandes fraîches* (65 % en volume) ou congelées* (28 %). Au total en 2023, 364 000 tecs de viande bovine ont été importées en France, en provenance principalement des Pays-Bas, d'Irlande, du Royaume-Uni, d'Allemagne, et de Pologne (ces cinq pays représentent 3/4 des volumes de viande bovine importés en 2023) ».

D'autres logiques concourent au choix du fournisseur, telles que le type de conditionnement (emballé sous vide), la qualité de viande, parfois le mode d'engraissage (herbe ou grains) et plus modestement selon la race demandée par le client. Pour GR7, la différence entre le filet de bœuf polonais, allemand ou français « est au niveau de l'élevage. Après, c'est les races aussi. On parle de Wagyu, de Angus. Après, l'Angus, ça va être plus corsé en termes de goût, plus... Après, il y a des viandes qui sont plus charnues aussi. Plus grasse. Il y a des clients qui ne veulent surtout pas de viandes grasses, quoi. Ou d'autres qui ne cherchent que ça ». GR13 explique ses logiques d'approvisionnement et de choix de qualité de viande : « Dans le reste du monde, on fait beaucoup ce qu'on appelle le grain-feed. C'est-à-dire, c'est des bêtes qui sont nourries classiquement comme chez nous, après, qui sont nourries au grain pendant 150, 200 à 300 jours. Ça leur apporte un côté beaucoup plus gras et persillé. En France, en Europe, on ne fait que du grass-feed. Donc, uniquement nourrir à l'herbe. Et en fonction de ce qu'on a comme fourrage, machin, ça donne quelque chose de bien ou pas ».

Notons que ce dernier passage permet au grossiste enquêté de justifier ses choix d'approvisionnement (Principalement viande d'importation), néanmoins aucune donnée de filière ne permet d'accréditer ses propos.
De façon générale les flux observés du fournisseur (abattoir ou grossiste spécialisé) vers le grossiste sont principalement français (64 %) mais les données sont insuffisantes pour identifier tous les flux amont. On remarque cependant des spécificités liées à la filière viande : des lieux de naissance, d'élevage et d'abattage parfois très différents et rendant complexe la traçabilité matière. Ainsi, les Pays Bas, identifiés comme pays d'approvisionnement principal en veau par les grossistes du MIN, demeurent le premier pays importateur de petits veaux laitiers (Idele, 2021) :

« Chaque année, ce sont ainsi, entre 1,7 et 2 millions de veaux qui sont exportés par les états membres de l'Union Européenne. Plusieurs pays continuent de dominer le marché en tant qu'importateurs ou exportateurs. Les pays Bas demeurent le premier importateur de petits veaux laitiers au sein de l'UE afin de soutenir la production de veaux de boucherie [...] 2/3 des veaux élevés aux Pays Bas sont importés ».

Dans ce contexte d'hyper spécialisation des fonctions (naisseur, engraisseur, ...), l'origine de naissance ou d'élevage des bêtes est évoqué lors des entretiens, notamment avec GR13 : « *La viande, elle est conditionnée en Argentine, abattue en Argentine. Le bateau, il arrive à Rotterdam, hein, et ça, c'est vraiment... Puis ça va en Allemagne. Bah, c'est des importateurs allemands, souvent, allemands ou hollandais, hein. Ou italiens* ».

De même que pour les F & L les clients sont principalement situés sur le territoire de l'Euro métropole de Strasbourg et en Alsace. Les grossistes généralistes, positionnés uniquement sur le volume et sur le prix, sont davantage centrés autour de l'épicentre qu'est le marché gare. Au contraire, les grossistes positionnés aussi sur le segment « Qualité – Epicerie fine » commercialisent selon une aire de chalandise élargie (Figure 30). GR13 limite volontairement son périmètre de livraison : « C'est le Bas Rhin, essentiellement, ouais. On va à Colmar, deux fois par semaine, mais... C'est pas quelque chose de très développé, ça. Bah, le Bas Rhin, on va dire, l'axe Saverne, l'axe Hagenau, l'axe Sélestat, l'EMS, le centre-ville. Et de compléter en précisant qu'il n'a aucun client en Allemagne.

### 3.1.2.2 Deux logiques distinctes qui cohabitent sur le MIN

Comme abordé précédemment, les sources d'approvisionnement retenues par les grossistes sont largement tributaires de la disponibilité de la marchandise et des demandes clients. Deux logiques d'approvisionnement sont observées sur le MIN de Strasbourg :

#### Une logique diversifiée :

<figure><img src="image_40.png" /><figcaption>Figure 32 Flux de viande générés par GR13 MIN Strasbourg</figcaption></figure>
Dans cette logique, on observe des sources d'approvisionnement très diversifiées (que ce soit en matière d'origine géographique ou de type de fournisseur), principalement en Europe, mais également sur le continent américain. Les approvisionnements français et alsaciens ne représentent que 25% du total, soit à peine 5% de plus que les approvisionnements en provenance des Pays Bas ou de Grande Bretagne. C'est en partie la disponibilité produit, en qualité et en volume, qui justifie ces choix selon GR13 : « Eux (les grossistes de Rungis), c'est encore pire que moi, parce que, je dirais que moi, je ne fais déjà pas beaucoup de viande française. Mais eux, ils n'en font pas du tout. Pas du tout, parce que les abatteurs français, ils ont déjà leurs clients. Ils n'ont pas besoin de donner à Rungis (ou à moi) pour revendre. Tandis que les Autrichiens, ils ont parfois un intérêt à aller envoyer à Rungis, qui après, va redistribuer, quoi ».

Le prix justifie également un approvisionnement européen plutôt que français : « Il y a le prix. C'est le rapport qualité-prix. Après, il y a les gens qui vont vouloir une entrecôte Salers ou Angus. Comme d'autres vont vouloir une entrecôte moins chère. Mais là, on s'en fout de l'origine un petit peu, entre guillemets. Aujourd'hui, on travaille beaucoup sur la Pologne ». Dans la même idée, certains clients de GR7 « ne veulent surtout pas la polonaise. Ils ne précisent pas pourquoi, ils ne la veulent pas, c'est tout. Parce que eux, sur leur carte, ils n'arrivent pas à le valoriser. Parce qu'aujourd'hui, ils sont obligés de noter l'origine de la viande ». La viande « origine Pologne » est systématiquement citée comme une viande peu chère.

La qualité de la viande est également mise en avant par GR13 pour justifier certains choix d'importation : « On a commencé à élever plus pour la grande distribution. Donc, on leur a élevé ce qu'on appelle des jeunes bovins. C'est des bêtes qui sont costauds, des gros muscles, pas beaucoup de gras, bon rendement carcasse. Gagner plus d'argent. Ce n'est pas forcément ce qu'il y a de mieux en qualité, mais c'est convenable et on gagne plus d'argent. Et du coup, si aujourd'hui, on fait quelque chose de... Moi, en Europe, je dirais plus qualitatif, je vais parler d'Autriche. Même d'Allemagne. Bien sûr, l'Irlande. L'Irlande, je dirais, c'est le summum. Irlande, Autriche, Allemagne et après, je dirais France ». GR1 confirme ce type de choix : « Nous, on va aller chercher, par exemple, et ça, c'est depuis de nombreuses années, on travaille avec une filière sur Royaume-Uni et Irlande, qui satisfait bon nombre de nos clientèles ».

La diversification des approvisionnements est également justifiée par les quantités commandées. En effet, selon les clients et selon les produits, les grossistes doivent également être en mesure de fournir de petites pièces sur des morceaux peu commercialisés. Selon GR13, les abattoirs ne sont pas en mesure de proposer des volumes modestes : « Moi, souvent, quand je vais commander dans un abattoir, c'est une tonne. Il faut que je commande une tonne, c'est le minimum. À Rungis, je peux commander 100 kilos. 100 kilos, multi produits. Quand je bosse en direct dans le bœuf, c'est que du bœuf. Je peux acheter à Rungis, chez un grossiste, 20 kilos de gigots d'agneau, 50 kilos de rumsteck, je ne sais pas quoi, et 20 kilos de filet de porc. Et donc, pour nous, c'est de la souplesse aussi ».

Les fournisseurs sont de plusieurs natures : abattoirs, coopératives, traders, importateurs ou grossistes spécialisés. Cette multiplicité d'acteurs relève de choix stratégiques chez les grossistes afin de sécuriser leur approvisionnement ou élargir leur gamme « C'est ça ! Parce que nous, on a tout subi, hein. Entre la vache folle... La grippe porcine. La grippe aviaire. Depuis quelques années, maintenant, tous les ans, à Noël, ils nous sortent un truc avec les saumons. [...] Donc, c'est pour ça qu'en fait, on a vraiment diversifié notre gamme et nos fournisseurs » (GR7).

Parmi ces fournisseurs, se trouvent des groupes nationaux (SOCOPA, LDC, ...) mais également des grossistes importateurs implantés à Rungis : « Je dirais Rungis, c'est entre guillemets notre épicerie parce qu'on peut se permettre, on a des déséquilibres de matière, donc, il faut savoir qu'ils récupèrent énormément de flux. Il y a énormément d'abattoirs (étrangers) qui ne veulent bosser qu'avec Rungis parce qu'ils ont des tractions directes (négociations directes) sur Rungis. La logistique coûte moins cher
sur Rungis que sur l'Alsace. Ils balancent tout sur Rungis » (GR13). Les acteurs régionaux identifiés sont des grossistes alsaciens et lorrains spécialisés, Atelier H et Boucherie MEYER ou encore ELIVIA à Mirecourt ou David MASTER à Custines.

Quatre des grossistes commercialisant de la viande sur 6 répondent à cette logique d'approvisionnement diversifié. Notons que leurs clients sont principalement des restaurateurs et que seul l'un d'entre eux référence des clients de type restauration collective (il représente néanmoins de faibles volumes).

- Une logique régionale ou française

<figure><img src="image_41.png" /><figcaption>Figure 33 Flux de viande générés par GR15 MIN Strasbourg</figcaption></figure>

Cette seconde logique prend appui sur une politique interne basée sur l'implantation historique de l'entreprise en Région Grand Est. Elle a progressivement développé son approvisionnement au sein du territoire et construit un maillage territorial de fournisseurs dense. L'ensemble des marchandises est livré sur une plateforme de massification située dans le Grand Est. Les producteurs locaux livrent également directement sur cette plateforme ou bénéficient des ramasses mises en place par l'opérateur afin d'optimiser leur tournée. Cet opérateur se revendique d'un travail en étroite collaboration avec les filières afin de veiller à l'équilibre « amont » sur un territoire marqué par la forte représentation d'exploitations en polyculture élevage. Ainsi, l'approvisionnement régional est nettement privilégié (Figure 33), tout comme l'approvisionnement français, alors que les origines européennes sont en retrait avec seulement 10% du volume total. Ces éléments sont à mettre en relation avec les deux types de clients majoritairement représentés chez ce grossiste. Contrairement aux autres opérateurs du MIN commercialisant de la viande, la restauration collective représente 2/3 des volumes pour cet opérateur. Or la loi Egalim de 2018, complétée par la loi Climat et Résilience de 2021 introduisent plusieurs dispositions en faveur de la durabilité et de la qualité des repas servis en restauration collective<fnref n="27" />. Les restaurants collectifs doivent notamment intégrer, depuis le 1er janvier 2024 « au moins 60 % de produits durables et de qualité en ce qui concerne les familles de produits « viandes » et « poissons », ce taux étant porté à 100% pour les restaurants collectifs de l'État, et des établissements publics de l'État ».

<footnote n="27">²⁷ Voir site : https://agriculture.gouv.fr/alimentation-durable-les-nouveautes-2024-pour-la-restauration-collective (consulté le 7 juillet 2025)</footnote>
Dans ce dernier cas, on observe donc une corrélation directe entre la stratégie d'approvisionnement et la typologie de clients.

Les flux d'approvisionnement en produits carnés sont donc très différents de ceux des fruits et légumes et sont le résultat d'une combinaison de facteurs qu'il conviendra de détailler davantage afin d'analyser les logiques d'action correspondantes. Ces différents facteurs vont de la typologie de grossiste sur le marché gare, en passant par la disponibilité matière sur le territoire, l'équilibre matière en sortie d'abattoir ou la typologie de clients des grossistes.

Nous avons également observé l'hyperspecialisation des pays exportateurs. Les flux complexes décrits plus haut sont associés à des pratiques de spécialisation régionales ayant permis d'optimiser les prix mais aujourd'hui questionnées sur les plans du bienêtre animal, des externalités négatives (telles que les pollutions des eaux) ou encore de l'évolution des normes environnementales, ainsi, au niveau européen :

> « L'export en vif, notamment de veaux non sevrés, a été récemment mis en cause du fait du long temps de transport vers le continent (principalement vers l'Espagne et les Pays Bas). [...] D'autres menaces planent : la croissance ininterrompue du cheptel laitier, a fait dépasser, depuis 2016, les plafonds autorisés par l'U.E. pour les émissions d'ammoniac » (Idele, 2021).

Ces éléments seront à prendre en considération lors de l'examen de la circularité des échanges et de la durabilité des filières au sein du système alimentaire de l'Euro métropole de Strasbourg.

### 3.1.3 L'approvisionnement en produits de la famille BOF (Beurre Œufs Fromage)

Après l'étude des Fruits et Légumes et des filières viande, la famille Beurre Œufs Fromage est une troisième famille de produits alimentaires commercialisés sur le MIN. 10 grossistes du MIN commercialisent des produits de la famille BOF. Notons cependant qu'un tiers de ces opérateurs, à dominante Fruits & Légumes ne propose que des œufs en réponse aux demandes de leurs clients et qu'ils ne disposent pas des infrastructures (chambres froides séparées ou camions bi température) pour commercialiser des produits tels que les fromages frais ou autres produits laitiers. Bien que le volume correspondant soit significatif, de l'ordre de 130 tonnes par an (projections 2025), nous ne l'inclurons pas dans l'analyse à suivre puisqu'il ne s'agit pas de l'activité principale des opérateurs concernés. Nous observerons plus loin, que la commercialisation des œufs relève plus d'une forme de mimétisme que d'une stratégie propre à l'entreprise.

Contrairement à la viande ou aux fruits et légumes précédemment étudiés, les produits laitiers et fromagers sont des produits transformés. Par ailleurs, en 2022, 8 millions de tonnes de produits laitiers ont été commercialisés en France<fnref n="28" />, dont 2 million de tonnes de fromage, 1,3 million de tonnes de yaourts et 657 000 tonnes de desserts lactés frais ou encore 349 000 tonnes de beurre. La France possède en outre 51 AOP laitières et 1 200 variétés de fromages. L'excédent commercial des produits laitiers atteint 3,2 milliards d'euros en 2022.

Sur le MIN de Strasbourg, 3 800 tonnes de produits BOF ont été livrés en 2023, avec une projection de 4 280 tonnes pour 2025.

<footnote n="28">²⁸ Voir site Internet : https://agriculture.gouv.fr/infographie-production-et-consommation-de-lait-et-produits-laitiers (consulté le 7 juillet 2025)</footnote>
## Organisation des flux de fromages et produits laitiers
MIN Strasbourg

Base de calcul : Enquêtes 2025

Les flèches représentent les volumes de marchandises échangés et sont de taille proportionnelle au volume de flux

* Projections 2025

### Origine géographique des Fournisseurs (Coopératives, affineurs, IAA, producteurs fermiers)

<figure><img src="image_42.png" /></figure>

<figure><img src="image_43.png" /></figure>

### Localisation clients

<caption>Figure 34 Approvisionnement du MIN en fromage et produits laitiers</caption>

D'un point de vue global (Figure 34 Approvisionnement du MIN en fromage et produits laitiers), on observe un flux principal d'approvisionnement d'origine France et, comme pour la viande et les fruits et légumes, une zone de chalandise concentrée autour de l'EMS et de l'Alsace. Pourtant, cette vision générale n'est pas représentative des flux générés individuellement par les grossistes.

En effet, plusieurs éléments sont à considérer pour comprendre les singularités de flux.

En premier lieu, les opérateurs présents sur ce segment peuvent être classés en catégories représentatives de leur activité réelle :

- Les fromagers : spécialisés dans la commercialisation de fromage

- Les généralistes BOF : généralistes des produits laitiers frais, ils commercialisent également du fromage ; leur clientèle est en partie, voire principalement composée de professionnels de la restauration collective

- Cash & Carry : non enquêté

- Généraliste « autres » : spécialistes de fruits et légumes souhaitant proposer une gamme élargie à leurs clients

- Opportunistes : spécialistes de fruits et légumes ne disposant pas des infrastructures pour une commercialisation autre que celle des œufs.

Ainsi, 4 des opérateurs présents sur le MIN représentent à eux seuls 95% des volumes qui transitent sur le marché gare. Parmi eux, les deux opérateurs généralistes BOF et/ou frais totalisent 87% du volume total. Notons que les deux opérateurs spécialistes fromagers représentent un peu moins de 10% du volume total, mais 16% du volume export.

D'autres singularités sont à relever : le plus gros opérateur du MIN sur le segment BOF représente à lui seul 75% du volume total et 90% des produits commercialisés par cet opérateur sont français. Le grossiste appartient à une coopérative laitière intégrée du Cotentin qui produit pour partie les produits frais commercialisés sur le MIN.
Notons également la volonté affichée des opérateurs de travailler avec des industries locales, ce qui explique le volume provenant de la région Alsace : 717 tonnes soit près de 17% du volume global. Ainsi, la coopérative Alsace Lait, qui propose des produits laitiers à base d'un lait récolté dans un rayon de 60km autour de la laiterie (Hoerdt), est-elle citée à plusieurs reprises comme partenaire privilégié permettant de répondre favorablement aux clients désireux de disposer de produits locaux. « L'Emmental vient de Munster, fromagerie VALMARTIN. On travaille aussi avec Alsace-Lait. Alors, qui est sur un mode coopératif aussi, donc, du coup, qui pourrait sembler être concurrent des maîtres laitiers du Cotentin, mais pour le coup, on a besoin aussi en Alsace d'avoir des produits alsaciens. Donc, il n'est pas rare qu'on ait des doubles références. On prend notamment sur de la crème fluide, on a les références de notre propre production, les maîtres laitiers du Cotentin, mais également le label rouge d'Alsace-Lait, par exemple, pour répondre aux besoins aussi du client, quoi » (GR6).

De façon générale, l'approvisionnement du MIN est régi par deux grandes orientations :

- Le besoin de disposer d'une gamme de fromage large et représentative de la diversité du terroir français. En effet, les crémiers-fromagers, notamment ceux implantés sur l'EMS, captent une clientèle citadine aisée en demande de spécialités fromagères variées comme l'indique GR11 : « Vous savez, quand vous êtes dans les Alpes, on ne consomme que du Reblochon, etc., etc. Quand vous êtes en Auvergne, c'est que le Saint-Nectaire. Ici, on pourrait s'imaginer que c'est que du Munster, mais non. Ici, on consomme beaucoup, tous les fromages, comme en région parisienne ».

- Le besoin de proposer les produits frais des grandes marques de l'IAA origine France. Le groupe DANONE apparaît d'ailleurs régulièrement sur les BL prélevés en avril 2025.

En conclusion, les flux totaux qui transitent sur le MIN sont le fait d'un acteur principal à hauteur de 75%. L'analyse des logiques d'actions sera donc largement centrée sur cet acteur, avec, en filigrane, des comparaisons avec d'autres opérateurs présents pour identifier des points de convergence, ou de divergence, voire des synergies possibles.

## 3.2 La typologie de clients : un déterminant des choix d'approvisionnement

Dans cette partie nous présenterons les différents types de clients des grossistes du MIN afin de mettre en évidence le lien qui peut exister entre leurs caractéristiques, leurs logiques d'achat et les réponses à leurs besoins apportés par les grossistes. En effet, nous observerons que les logiques d'actions des grossistes sont sensiblement influencées par le profil de leurs clients.

### 3.2.1 La restauration commerciale

La restauration commerciale regroupe les activités professionnelles définies par les codes N.A.F. (Nomenclature d'Activités Françaises) 56.10A, 56.10B, et 56.10C. Les segments correspondants sont la restauration traditionnelle, la restauration rapide, les débits de boissons, les cafétérias et les traiteurs. La filière restauration comptait plus de 214 000 entreprises en 2020²⁹ (dont environ 167 000 restaurants et services de restauration mobile, 12 000 traiteurs et 35 000 débits de boissons).

Ces dernières années, la restauration commerciale a été confrontée à l'éclosion de circuits alimentaires alternatifs : offres de restauration rapide en boulangeries-pâtisseries et charcuteries, et dans la grande distribution, plateformes de livraison de repas à domicile. Répondant à l'évolution des habitudes et

<footnote n="29">²⁹ Voir site Internet : https://www.entreprises.gouv.fr/espace-entreprises/s-informer-sur-la-reglementation/la-filiere-restauration (consulté le 7 juillet 2025)</footnote>
aux attentes des consommateurs, ces transformations redéfinissent durablement le marché. A cela s'ajoute un contexte économique contrasté<fnref n="30" /> :

« Pour l'ensemble de l'année 2024, Food Service anticipe un atterrissage du chiffre d'affaires à +1 % pour la restauration commerciale. Cette croissance est certes modérée mais apparaît comme honorable compte tenu du contexte économique et politique incertain et d'arbitrages des consommateurs défavorables à la fréquentation et à l'addition en restauration. Parmi les évolutions en cours dans les modes de consommation de la restauration, le critère prix occupe en effet toujours le devant de la scène, avec 89 % des clients indiquant faire attention au prix des plats, soit une progression de 5 points par rapport à la même période de 2023. Par ailleurs, une part non négligeable des Français restreint sa consommation au restaurant. Environ 4 Français sur 10 indiquent ainsi consommer moins d'items lors de repas pris hors domicile. À ce titre, les boissons alcoolisées arrivent en tête des produits sacrifiés au restaurant ».

Ces éléments confirment le fort « signal prix » sur ce segment économique. Hors sur le MIN de Strasbourg, on peut estimer cette part de clientèle des grossistes à plus de 25 % en volume et nettement plus en valeur. Bien que la clientèle de ce segment soit extrêmement diversifiée comme le précise l'enquêté n° 7 « Il y a le restaurant de village qui fait le plat du jour, il y a le restaurant de ville, et il y a le restaurant qui est dans la pampa tout là-bas, il y a le restaurant touristes, l'étoilé, et tout cela, ils ne travaillent pas les mêmes produits. Un camion qui part dans Strasbourg, il peut livrer trois ou quatre types de restaurants », ceci vient confirmer le point de vue de la plupart des grossistes quant aux attentes de leurs clients : « Qu'est-ce qui est le plus important pour vos clients ? Le visuel et le prix et le restaurateur c'est le prix et le calibre aussi et qu'ils puissent le cuisiner » (GR10).

Il est utile de revenir sur la diversité des profils sur ce segment pour comprendre la stratégie des grossistes. En effet, comme en témoigne GR7, deux conséquences sont observées : le besoin de proposer une gamme toujours plus large, permettant de s'adapter aux différentes demandes et le besoin de proposer des produits en cohérence avec les compétences disponibles chez le client : « Si lui, il a les équipes derrière pour travailler, s'il a 3-4 apprentis qui peuvent parer la viande, il prendra la première gamme, qui n'est pas un bas de gamme, mais qui est une entrée de gamme assez intéressante, il va le prendre. Mais voilà, celui qui... », ces éléments sont confirmés par GR1 : « On vend du catégoriel, c'est des faux filets entiers, des entrecôtes entières, des choses comme ça. Mais en fait, toute la difficulté, le problème, c'est que dans notre clientèle de restauration actuellement, il y a un problème de qualification dans les cuisines, ... Et ils ne savent plus vraiment, enfin, beaucoup, pour la majeure partie, découper sur des carcasses ».

Ces éléments expliquent le choix de certains grossistes, comme c'est le cas de GR15, de s'orienter vers des produits conditionnés sous vide et prêt à l'emploi : « Le filet mignon de porc, il est individuellement sous vide, avec une étiquette, une date de production, les origines des produits, les dates limites de consommation. Donc, nous, notre rôle, c'est de fournir la restauration, mais on n'est pas boucher, on va dire, quoi ».

Enfin, ce type de clientèle est à mettre en lien avec la logistique, puisque les horaires de livraison sont fonction des clients. Depuis peu, certains restaurateurs demandent des livraisons en milieu de matinée compte tenu du type de produits travaillés (4ème gamme, sous-vide, ...), du manque de personnel et du besoin d'aménager de meilleures conditions de travail (en lien avec le marché de l'emploi) « Les restaurateurs, ils ont plus le temps de sortir de leur cuisine vu qu'il y a pas assez de personnel. Donc, voilà. Ils sont obligés de favoriser la livraison » (GR4). Ces demandes ne sont pas sans poser problème

<footnote n="30">³⁰ Cécile DESCLOS, Malgré les sacrifices des français et les incertitudes, la restauration termine l'année dans le vert. Les Echos-Études, janvier 2025. URL : https://www.lesechos-etudes.fr/</footnote>
du fait de la concentration des livraisons sur un créneau restreint et ce, alors que l'Euro métropole de Strasbourg, tente d'endiguer au maximum les livraisons en centre-ville avec un horaire de fin de passage pour les véhicules non électriques limité à 11h00.

### 3.2.2 La restauration collective

#### 3.2.2.1 La restauration collective et les grossistes du MIN

La restauration collective concerne les repas servis par un établissement à caractère social, avec une tarification adaptée. Publics ou non, les établissements de restauration collective sont soumis à diverses contraintes (mesures de prophylaxie, achat public, recommandations nutritionnelles...), et n'accueillent que des publics spécifiques, avec une notion de régularité dans les prises de repas. Au niveau national, la restauration collective représente un volume faible, autour des 10 % de la RHD (Restauration Hors Domicile) (Darrot et al., 2020b). De plus, de par le volume et la diversité de publics qu'elle touche, la restauration collective relevant du secteur public occupe une position stratégique pour promouvoir des systèmes alimentaires plus durables (Swensson et al., 2021).

Elle constitue une clientèle importante des grossistes du MIN de Strasbourg. En effet, elle représente environ 15% du volume de fruits et légumes commercialisés par les grossistes du MIN, 30% des produits de la famille Beurre Œufs Fromages et un peu moins de 25% des produits carnés.

La restauration collective peut être segmentée selon qu'elle relève de la restauration autogérée privée (Elior, API, Sodexo) ou qu'elle dépend des pouvoirs publics (régies scolaire, pénitencière ou hospitalière). De part ces spécificités, seuls 5 opérateurs du MIN (parmi les opérateurs enquêtés) sont positionnés sur ces marchés. En effet, des contraintes tant réglementaires que structurelles ne permettent pas à tous les grossistes d'y répondre.

En premier lieu la règlementation liée aux marchés publics, demande de répondre à un appel d'offre, selon des critères précis. Notons que les grossistes de taille modeste ne disposent pas forcément du personnel et/ou des compétences pour conduire ces démarches administratives. De plus, et de façon structurelle, la réponse aux appels d'offre, suppose, pour les grossistes, de disposer d'une qualité et d'une quantité « constante et suffisante » de marchandise sur toute la durée du marché. Ces contraintes pèsent parfois lourdement sur des grossistes de taille modeste comme l'affirme GR7 « C'est, encore une fois, pas les mêmes produits. Et souvent, quand on livre des collectivités, il faut... enfin, il y a des normes beaucoup plus strictes. Nous, on n'a que... ISO 9002. Eux, ils vous imposent d'avoir des chartes beaucoup plus pointues... C'est pas qu'on n'est pas en capacité de le faire, mais ça nous demande trop de travail, quoi. Et puis derrière, il n'y a pas de valorisation ». Ce propos évoque également la question des certifications « qualité » des grossistes et de leurs fournisseurs et de la traçabilité qui dissuadent la plupart des opérateurs de se positionner sur ces marchés.

#### 3.2.2.2 La restauration collective comme levier des collectivités territoriales

L'approvisionnement local de la restauration collective est perçu comme un levier efficace de l'action publique. Pour preuve, il figure dans les objectifs de nombreux PAT et en premier lieu dans celui de l'EMS. Ceci s'explique entre autres par le fait qu'en France, la restauration scolaire représente à elle seule trois milliards de repas servis par an (Institut de la Gestion Déléguée, 2019). L'Alsacienne de Restauration, dont une plateforme d'allotissement est présente sur le MIN, fournit quant à elle 12 000 repas par jour sur 9 communes autour de l'EMS et dessert ainsi 76 écoles. L'Alsacienne de restauration intervient dans le cadre d'une gestion semi-déléguée et confectionne les repas dans sa cuisine centrale de Schiltigheim pour livrer ensuite dans les écoles en liaison froide. Au-delà de ce prestataire, l'Euro métropole de Strasbourg accompagne les 33 communes en charge des écoles primaires dans la rédaction des marchés de restauration afin de faciliter l'approvisionnement en produits locaux pour concevoir les 30 000 repas / jour qui sont servis.
De plus, la loi Egalim et la loi Climat et Résilience encadrent la qualité des produits achetés entrant
dans la composition des repas servis en restauration collective du secteur public et des établissements
du secteur privé (article L.230-5 du Code rural et de la pêche maritime), avec une exigence d'au moins
50 % de produits de qualité et durables dont au moins 20 % issus de l'agriculture biologique ou en
conversion.

L'EMS et la ville de Strasbourg mènent sur ce point une politique volontariste puisqu'elles
subventionnent à hauteur de 73% le coût de la pause méridienne dans les cantines scolaires afin de
répondre aux objectifs de l'enjeu n°1 du PAT : « Manger à sa faim : rendre l'alimentation de qualité
accessible à chacun et chacune sans disparité ». ACT10 confirme « Nous, ce qu'on va chercher avant
tout, c'est une agriculture durable et d'accroître la résilience du territoire ». Dans ce même registre,
l'appel d'offre pour la fourniture des repas auprès des écoles de la ville de Strasbourg développe une
approche ambitieuse en matière d'alimentation durable par l'intermédiaire d'objectifs à atteindre et
de clauses explicites :

« L'alimentation est au cœur de la transition écologique. C'est dans cette optique que la Ville de Strasbourg s'est engagée dans une transformation de la restauration scolaire afin de promouvoir collectivement une alimentation attentive à la santé des enfants, respectueuse de l'environnement, adaptée à un modèle d'agriculture plus soutenable et dont l'accès est facilité pour toutes et tous. [...] La déclinaison de ces objectifs, pour la Ville de Strasbourg, se traduit en priorité par le recours à des produits issus de l'agriculture biologique en majorité dans la mesure où seules ces denrées permettent une protection de la ressource en eau et de la qualité de l'air tout en préservant la santé des convives. [...]. Protéger la ressource en eau, protéger la nature et notre santé impliquent un engagement de la ville de Strasbourg à proposer a minima 50 % de produits issus de l'agriculture biologique dont les deux tiers seront issus de filières permettant le développement de la résilience du territoire en matière de produits bruts ».

Précisément, depuis la rentrée 2024, la Ville de Strasbourg accroit ainsi la part de produits issus de l'agriculture biologique à 50 % (au lieu de 30 % auparavant) dont les 2/3 issus de filières locales, tout en maintenant les autres signes de qualité tels que le Label rouge pour la volaille ou l'IGP pour les spaetzles.

On voit bien ici comment les collectivités locales jouent un rôle de prescription fort et contribuent de
fait au développement de l'approvisionnement en produits issus de l'agriculture biologique et locaux.
Ces éléments viennent confirmer les constats établis dans le rapport n°20074 « Les produits locaux »
du Conseil général de l'alimentation, de l'agriculture et des espaces ruraux (CGAER, 2021)
décrivant les « initiatives politiques visant à « reterritorialiser » l'alimentation et à développer les
approvisionnements locaux dans les différents circuits de commercialisation », comme multiples. Le
développement de la part de produits locaux dans la commande publique est généralement le socle
des initiatives » mises en œuvre par ces mêmes collectivités. Aussi, malgré l'interdiction d'inclure un
critère géographique dans les marchés publics, les auteurs constatent que les opérateurs insèrent des
critères permettant d'orienter les approvisionnements vers les produits locaux.

A l'issue de cette sous partie, on voit bien comment la restauration collective constitue un levier fort de l'action publique. Ce contexte permet de mieux comprendre les besoins exprimés de ce type de clients. Ce dernier point sera à considérer pour comprendre les logiques d'actions des grossistes qui doivent se soumettre à ces mêmes obligations afin de remporter les marchés.

3.2.3 Les commerçants ambulants – Les marchés de plein vent

Après plusieurs décennies de développement de la grande distribution, d'évolutions sociologiques
impliquant une baisse du temps consacré à la cuisine et une augmentation du travail salarié des
femmes, les marchés de plein vent semblaient, dans les années 1980, être voués à un lent déclin
menant progressivement à leur disparition. Le 1er avril 1994, une convention est signée entre le
ministre en charge du Commerce, le ministre de l'Intérieur et de l'Aménagement du territoire, l'Association des maires de France et les organisations professionnelles des commerçants non sédentaires. Elle reconnaît les marchés comme appartenant au « patrimoine économique et culturel national » et affirme « qu'ils doivent conserver leur place au sein du secteur de la distribution française » (Navarro, 2012). Aujourd'hui, les marchés alimentaires connaissent un nouveau dynamisme plus ou moins remarquable suivant les régions (Navarro, 2017). C'est notamment le cas sur l'EMS qui compte près de 46 marchés de plein vents. Miroirs des préoccupations alimentaires qui bouleversent actuellement notre société, ces marchés sont porteurs d'enjeux économiques, sociaux et touristiques. Ils regroupent une multiplicité de commerçants, producteurs et artisans, et assurent le maintien d'une diversité de petites entreprises. L'installation sur un marché demeurant plus aisée, ils favorisent ainsi l'installation et le maintien de certains commerces de bouche, d'exploitations agricoles qui commercialisent exclusivement sur les marchés de plein vent. Cette installation est en outre désormais facilitée par les grossistes, fournisseurs en marchandises de beaucoup de commerçants ambulants, qui proposent de livrer la marchandise directement à l'emplacement des forains sur les marchés comme l'explique GR2 : « On livre les magasins primeurs qu'on a. Mais pour les commerçants ambulants qui viennent, qui achètent, le matin, on livre au marché. Ils sont sur tous les marchés de Strasbourg. Esplanade, je ne sais pas, Haute-Pierre. Ça dépend, en fait. Mais ils font tous les marchés. Le chauffeur, lui, il sait quel jour, il y a quel marché ».

Certains métiers de bouches et autres revendeurs représentent une clientèle importante des grossistes du MIN. Le volume commercialisé par les grossistes en F & L vers ce type de client approche les 11 400 tonnes à l'année (projections 2025), soit près de 20% du volume total. Leur profil est décrit de façon unanime comme cherchant des produits « visuellement beau », plutôt de gros calibre et avec un excellent rapport qualité prix. GR9 précise les critères qualité demandés par ses clients : « Il y a le visuel et surtout l'odeur et le goût, en plus j'ajouterai le prix », tout comme GR5 : « L'aspect visuel des produits est très important ! « Les clients, ils achètent avec leurs yeux ! ». D'ailleurs, c'est pour ça que les légumes moches chez Intermarché, ont fait un FLOP » ou encore GR2 : « Je sais que quand le visuel, il est là, le produit part. Les commerçants ambulants, le visuel, ils vont faire attention. Les Clémentines, Vrac, il ne les achètera pas, par exemple. Il va prendre plutôt les plateaux ». Tous insistent également sur l'importance de proposer un prix bas, la clientèle apparaissant comme très volatile dans un contexte concurrentiel fort.

Les commerçants ambulants, clients des grossistes du MIN, se distinguent également par une demande désaisonnalisée et constituée de produits atypiques : « Dans le monde de fruits et légumes à Strasbourg, il y a beaucoup, beaucoup d'épiceries, de commerçants et de grandes surfaces [...] un peu spécialisées, ethniques. C'est principalement cette clientèle qui ont des besoins, des produits qui sont assez différents, par exemple des produits turcs, on va dire, des marchés classiques comme la restauration collective, la GMS, tout ça » (GR4). Une distinction s'opère sur les marchés de plein vent entre les forains « traditionnels » et les commerçants ethniques : « Donc, c'est un marché de plein vent qui est à côté de l'esplanade [...] et il y a vraiment la distinction. Côté droite, les marchés type alsaciens, classiques, ceux qui ont leur propre exploitation agricole, mais qui font aussi un peu de vente, et de l'autre côté, il y a les marchés de plein vent un peu plus ethniques, qui vont vendre plus du prix [...] » (GR4).

Ce profil permet d'éclairer les motivations d'approvisionnement des grossistes qui fournissent ce type de client dont la motivation principale d'achat est le visuel et le prix. Ces éléments viennent également questionner les conditions de cultures des fruits et légumes en question et donc la soutenabilité des filières concernées. Notons que les notions de Label ou d'agriculture biologique ne sont pas citées pour ce type de clients.
### 3.2.4 Les commerces sédentaires

Le commerce sédentaire désigne une activité commerciale exercée dans un lieu fixe, tel qu'une boutique ou un magasin. Contrairement au commerce ambulant ou itinérant, le commerce sédentaire repose sur une implantation géographique stable qui permet aux clients de retrouver facilement l'entreprise. Bien que les grandes et moyennes surfaces entrent mécaniquement dans cette classification, il a été fait le choix de leur dédier une sous partie indépendante tant leurs caractéristiques diffèrent des petites boutiques de centre-ville.

Au niveau du MIN, deux catégories distinctes apparaissent : les primeurs et généralistes sédentaires (épiceries généralistes), principalement orientés vers la commercialisation de fruits et légumes et les crémiers - fromagers ou les bouchers - charcutiers. En effet, ils constituent des clients de grossistes distincts sur le MIN. De plus, si les crémiers et les bouchers continuent de tirer leur épingle du jeu dans un contexte économique difficile, les magasins sédentaires primeurs disparaissent peu à peu comme l'explique GR4 : « C'est rare. Non, mais même, enfin, non, quand vous dites sédentaires, les primeurs sédentaires, ça se fait de plus en plus rare, ça n'existe plus, en fait, des primeurs qui font que du primeur, ça n'existe plus, c'est un métier qui est fini ». Au contraire, les épiceries, notamment ethniques, constituent un maillage important du commerce de proximité de l'Euro métropole de Strasbourg. Les grossistes du MIN commercialisent près de 10 000 tonnes de Fruits et Légumes auprès de cette clientèle tandis que les crémiers se voient livrer chaque année environ 300 tonnes (projections 2025) de fromage et autres produits de crèmerie, soit à peine 7% du volume de commercialisation total sur le MIN. Les bouchers s'approvisionnent à hauteur d'environ 200 tonnes (projections 2025) sur le MIN de Strasbourg, soit moins de 7% des produits carnés distribués sur le MIN.

Ces chiffres apparaissent donc comme modestes comparés aux volumes réalisés par les grossistes avec d'autres types de clients. Ces clients ne déterminent donc pas prioritairement les choix des grossistes en matière d'approvisionnement. Ils peuvent néanmoins conforter certaines stratégies ; notons par exemple que le profil des clients « épicerie ethnique » est le même que celui des commerçants ambulants relevant de ce même segment.

Une singularité est aussi à remarquer parmi la clientèle des commerces sédentaires : les magasins de producteurs. En effet, lors des entretiens menés sur le MIN, plusieurs grossistes ont identifié certains de leurs fournisseurs comme étant également clients : « C'est les fermes de producteurs. C'est eux qui nous rachètent du fromage. Ils ont leur fromage à eux mais comme dit, quand c'est des fermes qui ont 10, 15 chèvres, donc ils ont leur fromage propre à eux. Et après ils ont un complément avec nous quoi. C'est du magasin à la ferme. Ils vendent leurs fruits et légumes, leur fromage, leur charcuterie. Et pour compléter l'assortiment ils prennent chez nous » explique GR10. ACT3 explique à son tour, pourquoi il est indispensable de faire appel à un grossiste pour compléter sa gamme de produits dans son magasin de producteur : « Par contre, à la Halle, c'est différent parce qu'il y a d'autres commerçants, il y a un autre maraîcher et donc, du coup, tu ne peux pas juste venir avec des pommes de terre des poireaux et des céleris en hiver. Donc les premières questions, c'est les fruits. Tu as un stand de primeur sans fruits, bon, tu peux expliquer aux gens que tu n'en as pas mais au bout de deux semaines, ils ne viennent plus chez toi parce qu'ils veulent des fruits de toute façon. Alors, on travaille avec la Scot (La Cigogne) et ensuite Pro Natura. Donc, on a commencé avec les oranges au marché-gare ».

Cet exemple illustre la capacité des grossistes à s'adapter à tous types de clientèle. Il démontre également les limites du commerce de produits locaux ou en circuit-court et le besoin, pour les producteurs locaux, de compléter leur gamme de produits par d'autres références afin de rester attractifs pour les consommateurs. Cette remarque rejoint les observations de d'Antoinette Dumont « [...] le nombre de producteurs [...] qui vendent des légumes sous forme de paniers a significativement augmenté. Ce phénomène s'est accompagné de deux changements des conditions de concurrence. Premièrement, les paniers de légumes sont parfois composés de produits issus d'Interbio et donc de
producteurs essentiellement des systèmes MGS et PGC, wallons et étrangers ; ce qui est trompeur pour
le consommateur qui pense soutenir une production sur petites surfaces. Deuxièmement, les conditions
de vente sont devenues de plus en plus flexibles et semblables à celles des marchés classiques. Les
consommateurs peuvent à présent souvent choisir les légumes de leur panier, se faire livrer leur panier
à domicile, ne pas souscrire à des contrats à long terme, ni payer leur panier à l'avance » (Dumont A.,
2017). Les grossistes jouent un rôle de facilitateur en permettant aux producteurs une diversification
de gamme sans effort productif supplémentaire, en complément des échanges marchands habituels.
Ils contribuent ainsi à rendre plus solides les modèles socio-économiques des producteurs locaux et
donc indirectement favorisent une forme de territorialisation du système alimentaire.

3.2.5 La GMS

3.2.5.1 Histoire et données

Le sigle GMS, qui signifie grandes et moyennes surfaces, est un terme généralement utilisé dans le domaine de la grande distribution. Cette catégorie regroupe principalement les supermarchés et les hypermarchés. On peut définir deux catégories différentes : les grandes surfaces ou hypermarchés dont la surface excède 2 500 m² ; les moyennes surfaces (supermarchés) dont la surface se situe entre 400 m² et 2 500 m². En GMS, 50 % ou plus de la surface doivent être utilisés pour la vente de produits alimentaires.

La première génération de supermarchés français est inspirée du modèle américain et apparaît début des années 60 (Daumas, 2006). Une évolution rapide de ce modèle de distribution va conduire à l'ouverture, en 1963, du premier hypermarché Carrefour. Il va ensuite évoluer vers un modèle de distribution intégré pour dominer aujourd'hui le marché de la distribution alimentaire. Compte tenu de la singularité des fruits et légumes, notamment de leur caractère périssable et saisonnier, la Grande Distribution a peu à peu intégré la fonction de grossiste, afin de concurrencer les Gasc (Grossistes à service complet) et développer ses parts de marché. Ainsi, la grande distribution généraliste (des GMS aux supérettes de proximité) représente aujourd'hui environ 72 % des achats de fruits et de légumes des ménages (Levet, 2021)<fnref n="31" />, tant en volume qu'en valeur. La chaine d'approvisionnement de la grande distribution est caractérisée par une centralisation des achats en centrale d'achat permettant une optimisation des prix grâce à un important volume d'achat.

Dans ce contexte, les grossistes du MIN n'ont pas vocation à se positionner en fournisseurs « naturels » de la GMS. Pourtant, des échanges commerciaux sont observés, notamment auprès des supermarchés et hypermarchés franchisés. En effet, deux grands types d'enseignes sont présentes dans le paysage français de la GMS :

- Les indépendants ou franchisés, propriétaires de leur point de vente, et qui se sont fédérés au sein d'un même groupement. L'objectif est d'unifier les outils, les achats, et le marketing tout en conservant la liberté de choix. Par exemple, Leclerc, Intermarché ou Système U ;

- Les intégrés pour lesquels tous les points de vente du réseau appartiennent à l'enseigne. Ainsi, toutes les personnes qui y travaillent sont des salariés de l'enseigne. Par exemple, Carrefour, Casino ou encore Auchan sont des intégrés.

<footnote n="31">³¹ Sources : diagramme élaboré par le Centre technique interprofessionnel des fruits et légumes (Anne-Laure LEVET). Infos CTIFL Décembre 2021 N°377. D'après Douanes, SSP, Kantar Worldpanel</footnote>
### 3.2.5.2 Flux d'approvisionnement en provenance du MIN

Les volumes échangés entre les opérateurs du MIN et la GMS concernent donc, pour la plupart, les supermarchés et hypermarchés franchisés, à l'exception de la mûrisserie de bananes qui approvisionne également les centrales d'achats de plusieurs de ses clients GMS.

En termes de volume, la GMS représente environ 18 500 tonnes de Fruits & Légumes (projections 2025), dont plus de la moitié concerne les bananes livrées directement auprès des plateformes GMS, 60 tonnes de fromage (commercialisées presque exclusivement par un seul grossiste) et à peine 10 tonnes en produits carnés. Si l'on soustrait le volume de bananes, on observe que la GMS ne représente que 11% du volume total de marchandises commercialisées sur le MIN (base volume total 80 000 tonnes, projections 2025).

### 3.2.5.3 Evolutions sociétales et politique de référencement de la GMS

Pour être en adéquation avec les attentes sociétales, la grande distribution recherche des partenariats commerciaux avec des producteurs locaux, ou du moins, elle cherche à promouvoir des produits locaux ou à minima français. Dans ce contexte, les producteurs locaux cherchent à commercialiser leurs produits directement auprès des magasins. Ce partenariat est d'autant plus avantageux qu'il ne nécessite pas d'être référencé auprès des centrales d'achat et de s'engager en matière de volumes et de prix (volumes que beaucoup de petits producteurs ne peuvent de toute façon pas fournir). Notons également une singularité du territoire d'Alsace au sein duquel sont implantées historiquement de nombreuses centrales d'achat ou plateforme de massification. Il est donc également possible pour les producteurs locaux de livrer leur marchandise directement à ces plateformes (plutôt que directement en magasin), sans passer par des grossistes.

Une autre singularité alsacienne est la présence d'une marque locale permettant d'identifier les fruits et légumes produits en Alsace : « Fruits et Légumes d'ALSACE ». L'IFLA (Interprofession Fruits & Légumes d'Alsace) réunit autour d'une même table les producteurs, distributeurs (GMS), grossistes et transformateurs alsaciens et cela depuis 21 ans. Elle est à l'origine de la création de cette marque régionale et de sa promotion. Ainsi, la GMS participe aux actions de promotion comme en témoigne le concours d'Etalage auquel participent chaque année plus de 50 magasins et restaurants.

<figure><img src="image_44.png" /><figcaption>Photo 3 : Concours d'Etalage des Fruits et Légumes d'Alsace 2024. Crédit Photo site : https://fruits-legumes-alsace.fr/</figcaption></figure>
La GMS cherche donc à s'approvisionner, pour partie (inférieur à 5% <fnref n="32" />) en produits locaux ; la structuration de l'IFLA lui offre des relations privilégiées avec les producteurs, sans avoir besoin de recourir aux grossistes.

Par contre, les opérateurs du MIN permettent à la GMS de compléter des volumes internes insuffisants, notamment à l'occasion de promotions comme l'explique GR5 : « On est partenaire plutôt pour les indépendants, avec une relation directe avec les chefs de rayon. Ça permet de compléter une offre. Par exemple, en ce moment, Système U propose des asperges à 6,99€ / Kg. Ils ne pourront pas tenir l'offre en matière de volume. Ils vont donc devoir compléter des stocks insuffisants pour satisfaire la clientèle qui vient chercher une offre commerciale, ils font donc appel à nous pour dépanner les magasins directement ». Il poursuit en précisant que la fraise vient d'Espagne en toutes saisons car le climat le permet alors qu'elle est impossible à produire en France en hiver. Dans ce contexte, ce grossiste dispose toujours d'un stock tampon pour assurer le dépannage des grandes surfaces.

D'autres relations commerciales semblent plutôt marquées par le poids de la routine comme l'exprime GR13 : « On travaille un petit peu avec le Super U à TRUCHTERSHEIM, mais il prend trois produits chez nous toutes les deux semaines, quoi. Enfin, voilà, c'est... C'est plus dans les habitudes qu'autre chose, quoi. Ils commandent, voilà ». Il explique également que les grossistes n'ont pas forcément intérêt à travailler avec la GMS pour des questions d'image : « C'est l'image aussi, il faut qu'on fasse gaffe parce qu'on livre quelques fermes [...] qui ont un magasin à la ferme. Donc, si on livre les mêmes produits et puis qu'ils ont un Super U à côté, enfin, voilà. On ne peut pas aller n'importe où et voilà. On préfère rester sur le réseau traditionnel ».

La GMS a des exigences fortes en matière de qualité produit (calibre conforme au cahier des charges, aspect visuel irréprochable) et n'hésite pas à refuser des palettes de marchandises en cas de non-conformité comme l'explique GR8 : « Par exemple, Lidl trouve que la banane est un chouïa trop jaune ou un chouïa trop marquée ou je ne sais quoi, un chouïa trop chaude. Ah ben, ils refusent le camion complet ». Remarquons que tous les opérateurs du MIN ne sont pas en mesure de proposer ce niveau de qualité à leurs clients ou de supporter les méventes correspondantes. Ceci permet d'expliquer, en partie, le choix fait par nombre d'entre eux, de ne pas travailler avec ce type de clients.

### 3.2.5.3 Des relations commerciales en tension sur les prix

Les relations entre grossistes et GMS sont aussi marquées par des tensions autour des prix comme en témoigne GR5 : « Le problème est que la GMS est toujours en train de challenger ses fournisseurs et qu'il faut pouvoir s'aligner sur les prix ».

Ce propos est confirmé par la décision du plus gros maraîcher d'Alsace de cesser son activité de maraîchage et de convertir ses terres à la grande culture céréalière <fnref n="33" /> :

Pour Claude Keller, cette décision était obligatoire économiquement, tant la rentabilité de son activité maraîchage s'était tarie au fil des ans : « Depuis cinq à sept ans, nos marges opérationnelles baissent de plus en plus. Sans résultat, vous ne pouvez pas payer correctement vos salariés ni investir dans l'avenir. J'ai préféré prendre cette décision avant d'avoir le couteau sous la gorge [...] Mais la nouvelle a fortement ébranlé la profession et inquiété jusqu'aux patrons de supermarché, dont celui de Système U, Dominique Schelcher, qui s'est fendu d'une visite à son voisin de Balgau pour comprendre sa décision. ». L'an passé, en plein mois de juin 2024, on avait une salade à 35 centimes, le même prix qu'en 2002-2003. À ce prix-là on est dans le rouge (le prix coûtant est de 75 c., N.D.L.R.), on donne de l'argent à nos clients ». Il plaide pour un renouveau du dialogue avec les grandes enseignes mais constate que le rapport de force n'est pas à l'avantage des producteurs : « Lors de la dernière AG de

<footnote n="32">³² Voir site : https://www.lsa-conso.fr/produits-locaux-alimentaires-premier-etat-des-lieux-en-chiffres-et-en-graphiques,387153</footnote>

<footnote n="33">³³ À Balgau, le plus grand maraîcher du Grand Est cesse son activité : « L'entreprise alsacienne Id3A, fondée il y a 35 ans par Claude Keller et son père, a cessé son activité de maraîchage cette semaine, victime de la guerre des prix dans la grande distribution, son client presque exclusif. Il s'agissait du plus grand maraîcher, en volumes, de la région Grand Est ». Marie-Lise Perrin - 20 mars 2025 - DNA, https://www.dna.fr/ (consulté le 9 juillet 2025)</footnote>
l'interprofession, il n'y avait aucun patron, uniquement les représentants légumes de leurs enseignes. Ils ne peuvent pas prendre de décisions ». Pour survivre, les **producteurs de légumes** auraient besoin « d'une garantie de prix et de volumes mais plus personne ne s'engage actuellement ». La grande distribution, tout comme les maraîchers, fait face à l'augmentation de ses charges depuis le Covid, et rogne sur les coûts. Au risque, estime Denis Digel (président de la coopérative des maraîchers réunis à Sélestat) de n'avoir plus que « du légume d'Espagne, d'Italie ou du Maroc dans les rayons ».

<figure><img src="image_45.png" /><figcaption>Photo 4 : Claude Keller a pris cette « décision extrêmement difficile » l'automne dernier car il ne « voyait plus la lumière au bout du tunnel ». Photo Jean-François Badias</figcaption></figure>

Ces éléments mettent en évidence deux problématiques directement liées, qui peuvent expliquer le choix de travailler ou non avec la GMS : la question de la marge et la question de la longueur du circuit de distribution, puisque le dépannage d'une enseigne auprès d'un grossiste implique d'ajouter un acteur à la chaine de valeur tout en conservant ses marges.

Cette tension sur les prix est confirmée par l'étude du réseau Action Climat France<fnref n="34" /> : « La stagnation de la consommation résultant des tendances socio-démographiques, de la progression de la précarité et de la concurrence avec d'autres acteurs de la distribution et la restauration hors-domicile est lourde de conséquences pour la grande distribution, habituée à tirer sa croissance d'une demande en augmentation constante depuis plusieurs décennies. Cette situation inédite a intensifié davantage encore la guerre des prix que se livrent les enseignes sur le marché français ». Cette même étude cite le témoignage d'un enquêté : « Le prix et le volume sont le seul driver des acheteurs. Il faut changer le métier d'acheteur. Aucune enseigne n'a commencé ça. Ils vont rajouter des objectifs à la marge, en plus, vu comme une charge mentale additionnelle pour les acheteurs, qui ont été formés uniquement sur les prix et les volumes. Il faudrait fixer d'autres types d'objectifs annuels, et faire dépendre la rémunération d'autres choses, comme la durabilité. Sinon ça reste des stratégies de communication et de marketing, mais pas des stratégies d'entreprises. La question, c'est quel est le plus haut niveau hiérarchique qui décide de la politique, la suit et la gère, sur la biodiversité, le climat, la pollution, etc. » (Responsable RSE d'une enseigne, anonymisé).

Ainsi, le signal prix demeure l'entrée prioritaire des acteurs de la grande distribution, du moins les acteurs opérationnels évalués sur la marge et les volumes. Malgré les initiatives de l'IFLA, pour rassembler producteurs et distributeurs autour de négociations, les objectifs opérationnels continuent de prendre le pas sur les discours institutionnels : « Chez Auchan, les équipes dans chacun de nos pays sont fières de nouer des partenariats durables, de confiance avec des éleveurs, producteurs, pêcheurs, ostréiculteurs, maraîchers. Cette démarche permet de proposer aux clients des produits d'origine, marqués "Auchan, cultivons le bon" dans les magasins et de garantir la qualité, l'origine et le goût des produits. Pour les agriculteurs, c'est l'assurance du respect de leur travail et de leur savoir-faire »<fnref n="35" />. Ce discours montre la contradiction entre la communication d'entreprise, ses objectifs RSE et la réalité opérationnelle de terrain.

<footnote n="34">³⁴ Transition écologique de la grande distribution alimentaire - Benoit Granier, responsable alimentation au Réseau Action Climat, 2025</footnote>

<footnote n="35">³⁵ Voir site internet : https://www.auchan-retail.com/ (consulté le 9 juillet 2025)</footnote>
### 3.2.5.4 Des relations commerciales peu volatiles

Les opérateurs du MIN engagés dans une relation commerciale avec la GMS note des relations relativement stables par opposition à la clientèle de commerçants, notamment ambulants, qualifiés de volatiles : « On essaie d'être proche de ses clients parce que c'est comme ça que ça fonctionne. Si on est plus proche, ils ne vont pas forcément regarder ailleurs. Ils vont travailler avec nous parce qu'ils nous font confiance. Et là après, on peut vendre pas mal » (GR4). Ces relations peuvent également s'expliquer par la charge de travail des responsables de rayon qui, une fois les relations de confiance établies, ne passent pas de temps à rechercher de nouveaux fournisseurs.

### 3.2.5.5 La traçabilité et les certifications

Si la grande distribution a mis en place des procédures de traçabilité strictes et exige des certifications pour le référencement des fournisseurs (IFS, BRC, ...), il semble que ces éléments ne soient pas toujours vérifiés lorsqu'il s'agit de travailler à la marge avec des fournisseurs, en local, comme en témoigne GR11 : « Et chaque année, ils m'envoient un truc comme ça, là, avec un truc, enfin, des contrats type, à la con, là, là. Et chaque fois, je leur dis non, je ne vous signerai pas ça. Je me dis tiens, ils vont me virer peut-être. Ben non, toujours pas. Ils continuent à commander ». La GMS est donc capable, dans certains cas, de s'affranchir de ses normes en matière de certification pour référencer un fournisseur et ses produits permettant de se différencier de la concurrence.

La diversification des sources d'approvisionnement de la GMS ajoute donc de la complexité à la lecture de la traçabilité des produits, notamment dans le domaine des Fruits & Légumes, principalement concerné par ces achats complémentaires hors centrale.

### 3.2.6 L'approvisionnement des grossistes : des choix largement tributaires des demandes clients

Après avoir identifié les éléments permettant de caractériser les clients des différents grossistes, il est possible, en synthèse de cette section 3.2, de les mettre en perspectives avec les choix des opérateurs en matière d'approvisionnement. Ces choix peuvent être analysés selon 4 thèmes qui seront développés dans les paragraphes suivants : l'origine géographique, le prix, la qualité et la largeur de gamme.

#### 3.2.6.1 La question de l'origine géographique

Comme nous l'avons abordé précédemment (sous partie 2.1.2), les clients alsaciens sont particulièrement demandeurs de produits locaux. Cette donnée est déterminante pour comprendre l'approvisionnement des grossistes du MIN auprès des producteurs alsaciens.

Ainsi, en Fruits et Légumes, un peu plus de 15% des produits commercialisés sur le MIN proviennent d'Alsace, contre près de 17% pour les produits de la famille BOF et 33% pour les produits carnés. Ce dernier pourcentage est à nuancer compte tenu de la présence sur le territoire d'un très important producteur de volailles à rayonnement régional : SIEBERT. GR5 explique d'ailleurs qu'il « travaille avec 60 producteurs locaux de façon récurrente et jusqu'à 100 producteurs locaux sont référencés. Les producteurs locaux représentent ¼ des volumes d'approvisionnement, mais, il est impossible de tout sourcer en Alsace car le territoire est encore très peu mécanisé et les exploitations sont nombreuses et de petite taille ». Il justifie ainsi l'obligation de s'approvisionner ailleurs en France ou en import. Il développe en précisant que ses choix d'approvisionnement dépendent de la saisonnalité, de la disponibilité matière, de la règlementation sur la dépendance des fournisseurs et évidemment de la demande du client, en précisant qu'il est capable de s'adapter à n'importe qu'elle demande client.

GR12 présente sa stratégie d'approvisionnement avec une entrée « producteur », contrairement au précédent enquêté qui suggérait plutôt une entrée « client » : « On va aller chercher localement ce
qu'on va pouvoir trouver localement. Si on ne trouve pas localement, on va aller le chercher au niveau régional. Donc, on va élargir la coquille d'escargot. Si on ne trouve pas au niveau régional, on va aller le chercher au niveau national. Et puis après, même à l'autre bout du monde, s'il faut, pour trouver les produits pour nos clients ». Il poursuit en expliquant que certaines « commandes » clients sont délibérément ciblées vers des produits import pour des raisons de prix : « On a notamment des clients en restauration collective ou des grands comptes, qui vont nous imposer, en fait, parfois une origine pour avoir du prix. Donc sur les mercuriales ils vont nous mettre, tomates import ou courgettes import. Après, à nous de savoir si on leur met du Maroc, si on leur met de l'Espagne, ... ».

Dans le même registre, l'origine France demeure un élément de valorisation des produits commercialisés. Ainsi, lorsque c'est possible (disponibilité, tarification adaptée), les grossistes privilégient l'achat de produits français. C'est même parfois une condition de référencement auprès d'un nouveau client : « Question : Donc, ils sont prêts à payer un peu plus cher pour avoir du Alsace-France ? Bien sûr, bien sûr. Ça s'est même intensifié ces dernières années. J'ai l'exemple, genre, je suis allé prospecter des GMS, ils m'ont dit, écoute, j'aimerais bien te faire rentrer, mais si tu ne me trouves pas des champignons français, je ne peux pas te faire rentrer » (GR4).

**La valorisation d'un produit est donc directement liée à son origine géographique,** ainsi GR3 nous explique que les produits alsaciens peuvent être vendus plus chers que des produits « Origine France », qui eux-mêmes sont mieux valorisés que les produits « import » : « Les prix, même en local, même si on a des clients qui sont prêts à mettre un prix différent parce que le produit alsacien versus s'il était de Provence, même Origine France, il y a quand même un minimum où on ne peut pas vendre trop cher. On ne peut pas avoir un trop grand décalage par rapport à des produits, des produits même Origine France. Et donc, on regarde ce qui se fait en local et ce qui se fait en Origine France. On calcule nos prix ».

### 3.2.6.2 La question de la qualité (Siqo et Egalim)

L'agriculture biologique est très peu représentée sur le MIN si ce n'est par le truchement d'un opérateur, dont l'activité est 100% orientée vers la commercialisation de produits labellisés bio.

De façon générale, les opérateurs enquêtés peinent d'ailleurs souvent à identifier la part de produits commercialisés sous signe de qualité dans la mesure où ce n'est pas une entrée comptable et que ce n'est pas forcément une demande client. Si certains Siqo sont cités chez les grossistes commercialisant des fromages, produits laitiers ou produits carnés (AOP, IGP, Label Rouge), les grossistes en fruits et légumes n'évoquent que la certification AB, en expliquant, pour la plupart, qu'ils n'en commercialisent pas. Les grossistes concernés par les Siqo sont quasi exclusivement les opérateurs dont certains clients sont soumis aux obligations réglementaires de la loi Egalim.

C'est ici l'illustration de la pertinence de la réglementation comme levier de la transition agri-alimentaire ; les logiques d'achat des grossistes étant presque exclusivement dictées par les demandes de leurs clients. Pour rappel, les produits issus de l'agriculture biologique représentent moins de 5% des produits commercialisés sur le MIN malgré la présence d'un opérateur dédié ; les volumes commercialisés en bio sont à 50% fléchés vers la restauration collective. Le volontarisme politique des collectivités locales en la matière (voir sous partie 3.2.2.2) explique ce résultat.

En conclusion, on observe que la commercialisation de produits alimentaires sous label qualité sur le MIN est totalement dépendante des clients « restauration collective » et de leurs obligations réglementaires (Loi Egalim). Ici encore, c'est bien la demande client qui justifie le choix d'approvisionnement des grossistes.
### 3.2.6.3 La question du prix pour conserver ses parts de marché

Comme exposé dans la sous-partie 3.1.1.3, l'origine des produits est largement influencée par la typologie de clientèle des grossistes. La plupart des clients sont sensiblement, voire exclusivement orientés vers le prix comme le précise GR10 : « Après pommes de terre, oignons, tout ça donc Alsace. Pommes aussi on faisait beaucoup avant, mais les pommes il y en a moins maintenant, les prix ça a monté en Alsace, donc on n'arrive pas à les vendre, les clients ils paient pas. En ce moment on les prend de Pologne ». Dans ces conditions, la provenance géographique des F & L est purement liée au prix, sans considération de qualité ou d'origine géographique. Le choix du grossiste est donc adossé à sa capacité à valoriser un produit ou non auprès de sa clientèle. Ce déterminant choix nuit à l'approvisionnement en produits locaux ou français, dont la compétitivité ne peut rivaliser avec d'autres produits importés (Godet et Falcone, 2024).

> « Les accords de libre-échange entre l'UE et le Maroc sont déjà très anciens. Ainsi, l'accord de 2010 a établi un prix d'entrée de 461 euros par tonne pour les tomates marocaines. Il a posé des réductions de droits de douanes élevées sur les tomates issues du Maroc [...] In fine, s'il ne revient pas aux missionnés d'émettre un jugement sur l'opportunité de poursuivre dans cette voix les accords de libre-échange, il faut cependant souligner à quel point ils ont constitué un puissant levier dans la modification de la géographie de certaines productions de fruits et légumes en Europe et au Maroc. Le différentiel de compétitivité entre le Maroc et les pays de l'UE en matière de production de fruits et légumes, conjugué avec des facilités en matière d'exportation, constituent des facteurs clés dans l'accroissement ou la réduction des surfaces cultivées, selon que l'on se situe sur l'une ou l'autre rive de la mer Méditerranée » (Godet et Falcone, 2024).

Plusieurs acteurs rencontrés proposent d'ailleurs un terme pour qualifier le métier de grossiste : « Ça fait un paquet d'années maintenant qu'on fait ce métier. Il n'a pas de tant évolué que ça. On achète, on revend, grosso modo. On est des centimiers. [...] J'aime bien ce terme. Et donc, on fait gaffe, comme je dis, aux centimes » (GR11).

Cette question du prix s'explique par la forte concurrence entre grossistes et des clients qui peuvent, selon les cas, se montrer très volatiles (selon les grossistes, les clients les plus volatiles sont les marchands ambulants et les commerces ethniques, ainsi que certains restaurateurs) : « Donc on se base beaucoup sur ce que le client demande. Vu qu'une bonne partie de notre clientèle en demande de bas prix, on va quand même chercher principalement du prix. Parce que c'est une clientèle qui est quand même vachement volatile. Donc du coup, on est obligé d'être vachement positionnés. Parce qu'ils vont regarder à droite, ils vont regarder à gauche. Et tous les matins, ils font tout le tour. Donc il faut qu'on soit les meilleurs, les plus pertinents » (GR4).

La forte concurrence sur un marché stable est également citée par GR2 : « Avant, on faisait cinq, des fois cinq camions par semaine. J'ai connu cette époque-là. Après, les choses, elles ont beaucoup changé après le Covid. Et le fait que... À chaque fois, il y a un nouveau concurrent qui se rajoute. En fait, si vous voulez, les clients, ça reste le même. Il y a un seul gâteau pour tout le monde ».

Le prix apparaît donc comme un, si ce n'est le déterminant principal des logiques d'achats des grossistes « C'est le patron qui choisit. Il regarde les prix donc si c'est moins cher à côté il va prendre à côté, si c'est moins cher ailleurs il prendra ailleurs » (GR9). Ce propos est à nuancer pour les grossistes positionnés sur des marchés de niche (épicerie fine, affinage fromage, ...) et pour ceux dont les clients sont soumis à obligation réglementaire (Egalim).

Néanmoins, les volumes concernés par cette recherche de prix bas sont importants et permettent d'expliquer les flux amont présentés précédemment (Sous partie 3.1) et constitués principalement de produits importés.

### 3.2.6.4 La question de l'offre pour rester concurrentiel

D'autres considérations sont également relevées chez les grossistes interrogés, notamment s'agissant de ceux dont la stratégie de commercialisation est davantage orientée vers le local et / ou l'agriculture
biologique. En effet, dans le cas où la volonté de travailler avec les producteurs locaux est avérée, la question de la concurrence se pose. Ainsi GR3 illustre parfaitement les tensions qui peuvent exister entre la volonté de travailler avec des producteurs alsaciens et les enjeux de rentabilité de l'entreprise : « On commence aussi un petit peu plus depuis cette année à aller même en dehors d'Alsace parce qu'on se rend compte que tout le monde le fait et que c'est dommage de se priver de ce chiffre d'affaires. Là, je donne l'exemple de poireaux. Pendant trois mois, on n'a pas eu de poireaux en Alsace parce que les sols étaient trop gelés ou que les parcelles avaient été complètement vidées et du coup, on ne vend pas de poireaux. Donc, nos clients l'achetaient ailleurs. Donc, en fait, on a décidé non, on va le vendre, [...] et tout ce qui est, du coup, en chiffre d'affaires, donc en marge qui vient pérenniser aussi la structure, ça permet aussi de, peut-être, d'être moins en danger ».

De même ACT 3, à propos de l'assortiment de son magasin de producteur, explique avoir fait le choix de compléter son offre auprès d'autres fournisseurs afin de satisfaire ses clients : « Parce que du coup, on vend nos produits, mais on a aussi une partie commerciale (revente de produits achetés). Donc, l'idée, en fait, à la base, c'était de valoriser surtout nos produits. Donc, si on est allé sur Strasbourg pour la boutique c'était pour vendre nos productions au départ. Mais là, en fait, la donne a un peu changé [...] à la Halle, c'est différent parce qu'il y a d'autres commerçants, il y a un autre maraîcher et donc, du coup, tu ne peux pas juste venir avec des pommes de terre des poireaux et des céleris en hiver. Donc les premières questions, c'est les fruits. Tu as un stand de primeur sans fruits, bon, tu peux expliquer aux gens que tu n'en as pas mais au bout de deux semaines, ils ne viennent plus chez toi parce qu'ils veulent des fruits de toute façon. [...] Ensuite, on a un handicap un peu naturel, c'est que là, dans le secteur où on est, on est plus froid que toutes les zones maraîchères qu'il y a en Alsace ».

Ces stratégies directement liées aux enjeux de rentabilité de l'entreprise, illustrent parfaitement les logiques d'actions des grossistes, confrontés à d'autres acteurs et à une clientèle en demande de produits désaisonnalisés et disponibles sur un seul et même point de vente.

Notons également que ces observations mettent en évidence la diversification de l'activité des acteurs, soit vers de l'achat revente de fruits et légumes pour les producteurs locaux, soit vers un élargissement de gamme ou de panel de fournisseurs pour les grossistes, notamment ceux orientés vers la commercialisation de produits locaux. Des interactions entre producteurs et grossistes découlent de cette évolution, puisqu'il n'est pas rare d'observer que les fournisseurs des grossistes sont également leurs clients pour approvisionner les magasins fermiers. Ainsi en témoigne ACT3 « Alors, on travaille avec la Scot (La Cigogne) et ensuite Pronatura » qui confirme s'approvisionner chez deux grossistes en F & L issus de l'agriculture biologique, notamment pour les agrumes afin de répondre à la demande de ses clients.

L'élargissement de gamme est également une stratégie de différenciation vis-à-vis des concurrents. En effet, les modes de consommation des clients évoluent et le fait de pouvoir commander tous ses produits chez le même grossiste est un atout. Cette évolution explique le succès des grossistes « généralistes » et incite certains grossistes du MIN à élargir leur gamme de produits afin de capter des parts de marché : « Après, l'objet était de la diversification, donc de commercialiser des produits surgelés frais, donc dans les produits frais, des produits carnés, des produits de charcuterie qui pourraient répondre aux besoins. On fait également une gamme de produits secs et une gamme de produits non alimentaires. Donc ça, par contre, c'est une création de gamme qui a été faite avec l'appui du service achat au niveau national. C'est-à-dire qu'il y a des troncs d'assortiment communs qui ont été établis et qui nous permettent d'aller cibler en fonction de la clientèle qu'on veut aller toucher, d'avoir l'assortiment type qu'il faut détenir » (GR6). Notons que cet élargissement de gamme conduit à proposer des produits surgelés et des produits de 4ème gamme, en d'autres termes davantage de produits transformés.
GR9 explique que l'élargissement de gamme est lié à des demandes clients et qu'il considère cela comme du service : « Les œufs et les huiles c'est vraiment une petite part. C'est tout petit en fait c'est vraiment petit surtout fruits et légumes on va dire fruits et légumes 95% et œufs, on va dire 4% et huiles 1%, c'est plus du dépannage, du service client qu'autre chose ».

A l'issue de cette sous partie, nous observons que les choix des grossistes en matière d'approvisionnement sont principalement liés aux demandes supposées ou exprimées de leurs clients. Certains des opérateurs rencontrés cite leur rôle de prescripteur (Accompagnement Egalim, mise en valeur de produits locaux, ...):

*Question : Est-ce que vous avez un rôle de prescription auprès de vos clients ?*

GR 12 / Ben de proposer des produits de saison, oui ! Vous voyez, là, c'est une autre « fiche producteur ». On va avoir quelques... Elle est un peu plus complète, celle-là. On va avoir quelques photos d'exploitation. On va avoir les labels, en fait, du producteur. Donc lui, il est certifié « vergers responsable ». Il est adhérent à Fruits et légumes d'Alsace. Il est aussi HVE. Et voilà les produits qu'il va faire avec la saisonnalité des produits. Donc lui, c'est un producteur de fruits, un peu de pissenlit. Il nous fait beaucoup de pommes et de la fraise. Et si, par exemple, on va chercher la pomme Elstar, on saura qu'elle sera disponible chez ce producteur-là de telle période à telle période.

Mais cette prescription s'efface si le souhait du client est différent : « Question : Vous faites ou pas alors dans ces cas-là (demande de cerises du Pérou en décembre) ? Si on nous demande, oui. Mais ce n'est pas ce qu'on va mettre en avant ». Le grossiste dispose en effet d'un site internet dédié qui présente les fiches « producteurs » et la période durant laquelle ses produits sont disponibles à la commande. Ce site est accessible aux clients afin qu'ils orientent leurs commandes en fonction de la saisonnalité des produits.

Notons cependant que GR9 suggère qu'une évolution est possible et que les « habitudes commerciales » mériteraient d'être interrogées :

« On n'a pas la même vision. C'est à dire que lui il est plus, il regardera le prix surtout, moi je voudrais garder les deux (le prix et la qualité) même s'il va dire c'est 50 centimes plus cher, moi pour moi je pense que au niveau de la clientèle c'est un peu sous-estimé dans leurs exigences [...] « Il y a des clients qui demandent directement du bio [...] J'ai un magasin en ville mais lui il se déplace en personne, oui il aime bien parce qu'il dit "mes clients, ils sont un peu exigeants", donc il vient voir directement dans notre entrepôt. Et il y en a un autre il demande du bio car il veut ouvrir un autre magasin et ils ont plus d'exigences dans leur autre magasin »

Percevant l'évolution des demandes de certains de ses clients, il observe cependant que des habitudes perdurent au sein de son entreprise, notamment la recherche du prix plutôt que la qualité. Il précise d'ailleurs que certains produits sont vendus sous signes de qualité, comme les bananes ou les citrons certifiés Bio. On observe donc une forme de tension interne entre des demandes clients qui évoluent, des habitudes professionnelles affirmées et la volonté de certains employés de faire évoluer les choses sans pour autant pouvoir imposer leur point de vue faute d'être le décideur de l'entreprise.

### 3.3 Une typologie de grossistes à l'aune de l'ancrage territorial et de la durabilité de leurs flux alimentaires

L'établissement d'une typologie permettant de classer les grossistes du MIN a pour objectif de mettre en lien les logiques d'actions observées ou exprimées (importation de produits à bas prix ou au contraire choix de travailler avec des producteurs locaux par exemple) avec des indicateurs permettant de caractériser l'ancrage territorial, la circularité et la durabilité des flux générés par ces logiques.

Des facteurs endogènes (taille de l'entreprise, produits commercialisés, ...) et exogènes (réglementation, typologie de clients, concurrents présents...) agissent également sur les choix des
grossistes en matière d'approvisionnement de commercialisation. Il s'agit donc de les récapituler avant d'en proposer une synthèse afin d'identifier les facteurs qui concourent à la territorialisation et/ou à la soutenabilité alimentaire ou au contraire ceux qui constituent des freins à la transition agri-alimentaire vers un système alimentaire plus durable.

L'exploitation des données quantitatives et qualitatives via les entretiens, rassemblées dans une grille d'analyse, a permis d'identifier un certain de nombre de critères à prendre en compte pour analyser les arbitrages des grossistes. L'importance du facteur prix et de la logistique dans un souci de rentabilité économique et de différenciation concurrentielle apparaissent comme des enjeux prioritaires. Dans les sous parties suivantes nous détaillerons les variables retenues au prisme des enjeux de durabilité et d'ancrage territorial et proposerons une typologie des opérateurs pour dresser une cartographie de leur positionnement.

### 3.3.1 Sélection des variables

En introduction de cette sous partie, nous revenons sur les deux enjeux transversaux à croiser avec les logiques d'action identifiées chez les grossistes : la durabilité et l'ancrage territorial.

**Avertissement :**

Compte tenu du temps disponible pour le projet d'étude (5 mois et une semaine) et le type d'écrit (mémoire de Master 2) à considérer, toutes les dimensions de la durabilité, de la circularité ou de l'ancrage territorial ne seront pas abordées. En effet, les données collectées ne sont pas suffisantes pour proposer une étude exhaustive de la durabilité et de l'ancrage territorial. Afin de faciliter la lecture, nous retiendrons, pour cette partie, le terme de durabilité, qui inclut, d'un point de vue conceptuel la circularité. La durabilité sera principalement abordée au prisme de l'empreinte environnementale et des pertes et gaspillage. La dimension socio-économique sera limitée à l'étude des circuits de proximité et des synergies entre acteurs du territoire.

**Durabilité :**

La transition du système alimentaire français vers un modèle plus durable est indispensable du point de vue de l'atténuation du changement climatique (contributions des engrais, du machinisme, des cheptels, etc.), de l'adaptation aux conséquences du changement climatique, de la préservation de la biodiversité, des sols et des eaux, de la préservation de la santé des agriculteurs et des consommateurs, etc. En effet, le recours massif aux intrants de synthèse contribue à la pollution des milieux, notamment des ressources en eaux et porte atteinte à la biodiversité.

Cette transition est cependant complexe à mettre en œuvre, notamment compte tenu du contexte économique des acteurs de la chaîne alimentaire. En effet, à l'échelle mondiale, la production agricole repose sur des acteurs interconnectés au niveau de territoires spécialisés (Claquin et al., 2017), constituant un système alimentaire, au sens proposé en 2010 par Rastoin et Ghersi comme « *un réseau interdépendant d'acteurs [...] localisé dans un espace géographique donné [...] et participant directement ou indirectement à la création de flux de biens et services orientés vers la satisfaction des besoins alimentaires d'un ou plusieurs groupes de consommateurs localement ou à l'extérieur de la zone considérée* » (Rastoin et Ghersi, 2010).

Par exemple, les opérateurs du MIN de Strasbourg, en tant qu'acteurs de la chaîne de valeur du système agro-industriel dominant, contribuent aux flux associés à la spécialisation des bassins de production. Cette dernière induit en outre des pressions environnementales accrues, tant par les pratiques culturales<fnref n="36" /> que par les pertes engendrées par le transport et le stockage (notamment pour les denrées les plus périssables).

<footnote n="36">³⁶ Voir site https://www.bfmtv.com/economie/entreprises/agriculture/un-scenario-catastrophique-se-profilait-au-maroc-l-eau-dessalee-sauve-l-agriculture-face-a-la-secheresse_AD-202507060047.html</footnote>
## L'ancrage territorial :

Bousquet définit l'ancrage territorial comme « *le processus et le résultat d'interactions entre une entreprise et son territoire fondés sur la volonté de créer collectivement des ressources communes spécifiques et localisées, permettant une longue période de sédentarité d'une entreprise* » (Bousquet, 2014). La caractérisation de l'ancrage territorial des filières agroalimentaires repose donc sur des approches socio-économiques (ressources locales, liens entre acteurs de filières, partenariats publics-privés) mais également environnementales.

Afin de mesurer l'ancrage territorial et le niveau de durabilité des pratiques des opérateurs du MIN de Strasbourg une série de variables a été retenue. Elle émane de la définition même du métier de grossiste (Choisir le produit, collecter, rassembler, stocker, sélectionner, orienter, transporter). A chacune de ces étapes, des enjeux de durabilité ou de circularité opèrent, à commencer par la sélection des produits commercialisés.

Le premier critère retenu est donc l'approvisionnement en produits issus de l'agriculture biologique. En effet, seules ces pratiques de culture apportent des gages de protection de la ressource en eau, de la qualité des sols et de la qualité de l'air tout en préservant la santé des écosystèmes (BASIC et al., 2021). Le respect de la saisonnalité des produits a également été ciblé pour ses vertus agro-écologiques et la garantie de pratiques agricoles adaptées au climat de la zone de production (ceci exclut notamment les cultures sous serres chauffées). La part de produits locaux commercialisée est un premier indicateur retenu de l'ancrage territorial de l'entreprise, bien qu'il apparaisse comme insuffisamment représentatif de ce concept. En effet, dans ce cas précis, la relation commerciale de proximité pourrait qualifiée « d'ancrée » si, et seulement si, elle permettait également de consolider un producteur en lui assurant des volumes achetés sur le long terme. Même si l'ancrage se mesure davantage dans la force des interactions créées avec les acteurs du territoire et les ressources créées collectivement, nous choisissons de retenir les achats de produits aux producteurs locaux comme un indicateur recevable car des associations informelles sont nettement observées entre grossistes et producteurs telles que des synergies en matière de logistique, l'achat des écarts de tri, le conseil quant aux cultures à favoriser, ...

Une stratégie économique orientée principalement vers des prix bas (tant à l'achat qu'à la revente) conduit inévitablement à mettre en concurrence des zones de productions au sein d'un système mondialisé. L'entrée par la compétitivité joue rarement en faveur des territoires français. Cette stratégie conduit donc, la plupart du temps, à sélectionner des produits issus de l'importation, sans se soucier des conditions de culture ou des conditions de travail et de rémunération de la main d'œuvre. Dans la même idée, l'aspect visuel et le calibre, surtout dans le domaine des F & L, sont qualifiés, par plusieurs grossistes, d'élément de qualité déterminant. Pourtant, ce raisonnement suppose des cultures suffisamment fertilisées pour produire du calibre, l'utilisation de produits de conservation ou une récolte précoce afin de préserver les qualités visuelles sur une longue distance. Ces choix ont alors toutes les chances de soutenir des pratiques de cultures non durables. Cet exemple est parfaitement illustré dans l'article de Pierre Guillemin (2022) qui présente, en autre, les stratégies des producteurs de poireaux en matière d'utilisation de produits phytosanitaires en réponse aux négociations d'achats des coopératives. Comme les défauts visuels sont pénalisés par les acheteurs, les agriculteurs traitent davantage leurs cultures afin de les valoriser (Guillemin P., 2022).

Enfin d'autre critères liés au transport, à la logistique et au stockage ont été ciblés pour leur influence sur l'empreinte carbone de l'entreprise. En effet, une zone de chalandise élargie génère mécaniquement des gaz à effet de serre supplémentaires, de même que le stockage de gros volumes de produits en chambres réfrigérées. C'est le cas aussi d'une logistique non optimisée (camion peu remplis, tournée peu rationnelle, ou trajets supplémentaires pour le dépannage clients, ...), y compris dans le cas de circuits courts et de proximité (Mundler et al., 2012), (Rizet et al, 2008). « [...] la
réduction des distances entre producteurs et consommateurs n'aurait pas d'impact environnemental significatif. [...] le Commissariat Général au Développement Durable (CGDD) confirme une précédente étude allemande de 2006 selon laquelle les impacts environnementaux de la phase de production agricole restent le plus souvent prédominants sur le cycle de vie des produits alimentaires et dépendent du mode de production » (CGDD, 2013).

D'un point de vue méthodologique, cette approche multicritères a été choisie dans le cadre d'une vision systémique de la durabilité et compte tenu des biais et imprécisions des données qualitatives collectées. Les conditions de culture des produits commercialisés sur le MIN n'étant la plupart du temps pas connues par les grossistes, le score obtenu est issu de déductions générales, elles-mêmes fondées sur l'étude des pratiques habituelles dans des circonstances similaires. Dans le cas de la tomate par exemple, la saison de la tomate, en France, s'étale de mai à octobre, avec des disparités selon les régions. En Alsace, elle est plus tardive que dans le sud de la France compte tenu du déficit d'ensoleillement de la région. Ainsi, les tomates commercialisées en hiver, fussent-elles françaises, sont issues de culture sous serres chauffées ou importées de pays au sein desquels il n'est pas possible d'identifier les pratiques de culture (Espagne, Maroc). La serre peut être chauffée avec des énergies renouvelables ou non, ce qui modifie sensiblement l'empreinte carbone correspondante ; de même une tomate marocaine peut être cultivée de façon traditionnelle et bénéficier d'un ensoleillement favorable du fait du climat régional ou être issue d'une culture intensive irriguée grâce au dessalement de l'eau de mer. De façon arbitraire, nous avons fait le choix de pénaliser, au niveau du score attribué, les importations lointaines désaisonnalisées.

### 3.3.1.1 Les grossistes en F & L

Le tableau ci-après présente les variables retenues et les descripteurs qui ont permis d'attribuer un score aux grossistes enquêtés dont l'activité principale est la commercialisation de fruits et légumes. Afin de faciliter la lecture des résultats, il a été établi qu'un score élevé, quel que soit l'item, est le reflet de pratiques qui vont dans le sens de la durabilité du système alimentaire et de l'ancrage territorial.

<table><thead><tr><td>Variable</td><td>Descripteurs pour score</td><td>Type de matériau d'administration de la preuve</td></tr></thead><tbody><tr><td>Commercialisation de produits AB</td><td>Commercialisation 100 % de bio = 5<br>50% de produits bio = 4<br>20% de produits bio = 3<br>5% de produits bio = 2<br>Moins de 5% de bio = 1</td><td>Dires d'acteurs informés +<br>Dires d'acteurs approximatifs</td></tr><tr><td>Produits locaux</td><td>1 = pas ou faible taux de commercialisation de produits locaux<br>2 = Jusqu'à 5% de produits locaux<br>3 = Jusqu'à 20 % de produits locaux<br>4 = Jusqu'à 50% de produits locaux<br>5 = plus de 50 % de produits locaux dans total ventes</td><td>Dires d'acteurs informés +<br>Dires d'acteurs approximatifs</td></tr><tr><td>Produits de saison</td><td>1 = Commercialisation de très nombreux produits desaisonnalisés (supérieure à 80%)<br>2 = Produits desaisonnalisés > 50%<br>3 = Produits desaisonnalisés > 20%<br>4 = Produits desaisonnalisés > 10%<br>5 = Saisonnalité des produits respectée</td><td>Dires d'acteurs informés +<br>Dires d'acteurs approximatifs</td></tr><tr><td>Optimisation logistique</td><td>5 = Optimisation logistique intégrée et performante (logiciels, voire process)<br>4 = Optimisation logistique réfléchie mais pas de logiciel d'aide à la planification des trajets<br>3 = Optimisation logistique modérée<br>2 = Optimisation logistique empirique mais peu habile justifiée par le coût du transport<br>1 = Pas d'optimisation, voire des facteurs aggravants (avion, ...)</td><td>Dires d'acteurs informés +<br>Dires d'acteurs approximatifs<br>16 verbatim témoignant de la logistique</td></tr></tbody></table>
<table><caption>Figure 35 : Tableau de correspondance score – variable</caption><tr><td>Volumes stockés et biodéchets</td><td>1 = Ratio tonnage vs qté de biodéchets produite > 4%<br/>2 = Ratio compris entre 2 et 4%<br/>3 = Ratio compris entre 1 et 1,99%<br/>4 = Ratio compris entre 0,11 et à,99%<br/>5 = Ratio > 0,1 %</td><td>Bilan chiffré année 2023 et 2024 du prestataire de collecte (document bilan Excel)</td></tr><tr><td>Prix et visuel</td><td>1 = Discours orienté quasi exclusivement vers le prix et le visuel<br/>2 = Prix et visuel très important, quelques remarques Siqo<br/>3 = Discours partagé entre la qualité / Siqo et prix pour rester compétitif<br/>4 = Discours orienté vers la qualité, mais remarques sur le prix<br/>5 = Discours 100% orienté vers la qualité (Bio, Siqo, Local ou de saison)</td><td>Dires d'acteurs<br/>15 verbatim</td></tr><tr><td>Produits Import</td><td>1 = majorité de produits import<br/>2 = 60% de produits import<br/>3 = 50% de produits import<br/>4 = < 50% de produits import<br/>5 = Import < 5%</td><td>Dires d'acteurs informés +<br/>Dires d'acteurs approximatifs<br/>+ concordance discours-flux</td></tr><tr><td>Zone de chalandise</td><td>1 = Zone élargie (France + Export)<br/>2 = Alsace + Grand Est + France<br/>3 = Alsace + plus de 5 Grand Est<br/>4 = Alsace + 1 à 5 clients région Grand Est<br/>5 = EMS + Alsace uniquement</td><td>Dires d'acteurs informés +<br/>Dires d'acteurs approximatifs</td></tr></table>

Le score attribué pour chaque variable à chaque grossiste est synthétisé dans les graphiques ci-dessous. Notons que le grossiste GR3 ayant obtenu les meilleurs scores, il est positionné dans les 3 graphiques pour servir de référence.

<figure><img src="image_46.png" /><figcaption>Figures 36 : Profil territorialisation / soutenabilité des opérateurs du MIN : GR2, GR3, GR4 et GR5</figcaption></figure>
<figure><img src="image_47.png" /><figcaption>Figure 37 : Profil territorialisation / soutenabilité des opérateurs F&L du MIN : GR3, GR12 et GR14</figcaption></figure>

<figure><img src="image_48.png" /><figcaption>Figure 38 : Profil territorialisation / soutenabilité des opérateurs F&L du MIN : GR3, GR8 et GR9</figcaption></figure>

Des profils très différents de grossistes en F & L cohabitent sur le MIN. Notons que les radars les plus resserrés sont principalement le fait de grossistes dont la clientèle est principalement composée de commerçants ambulants ou sédentaire catégorisés par un segment de marché dit « ethnique ». Au contraire, les grossistes les mieux notés ont tous, dans leur base client, une partie de restauration collective.
### 3.3.1.2 Les grossistes en produits carnés

Selon la même méthodologie, un tableau des variables a été établi afin de classer les grossistes en viandes selon une échelle partielle de durabilité et d'ancrage territorial.

<table><caption>Figure 39 : Tableau de correspondance score – variable produits carnés</caption><thead><tr><th>Variable</th><th>Descripteurs pour score</th><th>Type de matériau d'administration de la preuve</th></tr></thead><tbody><tr><td>Commercialisation de produits AB</td><td>Commercialisation 100% de bio = 5<br>50% de produits bio = 4<br>20% de produits bio = 3<br>5% de produits bio = 2<br>Moins de 5% de bio = 1</td><td>Dires d'acteurs informés +<br>Dires d'acteurs approximatifs</td></tr><tr><td>Origine Alsace et Grand Est (A et GE)</td><td>1 = pas ou faible taux de commercialisation de produits A et GE (inférieur à 15%)<br>2 = Jusqu'à 15% de produits A et GE<br>3 = Jusqu'à 25% de produits A et GE<br>4 = Jusqu'à 50% de produits A et GE<br>5 = plus de 50% de produits A et GE dans total ventes</td><td>Dires d'acteurs informés +<br>Dires d'acteurs approximatifs</td></tr><tr><td>Optimisation logistique</td><td>5 = Optimisation logistique intégrée et performante (logiciels, voire process)<br>4 = Optimisation logistique réfléchie mais pas de logiciel d'aide à la planification des trajets<br>3 = Optimisation logistique modérée<br>2 = Optimisation logistique empirique mais peu habile justifiée par le coût du transport<br>1 = Pas d'optimisation, voire des facteurs aggravants (avion, ...)</td><td>Dires d'acteurs informés +<br>Dires d'acteurs approximatifs<br>16 verbatim témoignant de la logistique</td></tr><tr><td>Volumes stockés et biodéchets</td><td>1 = Ratio tonnage vs kté de biodéchets produite > 4%<br>2 = Ratio compris entre 2 et 4%<br>3 = Ratio compris entre 1 et 1,99%<br>4 = Ratio compris entre 0,11 et à,99%<br>5 = Ratio > 0,1 %</td><td>Bilan chiffré année 2023 et 2024 du prestataire de collecte (document bilan Excel)</td></tr><tr><td>Prix</td><td>1 = Discours orienté quasi exclusivement vers le prix<br>2 = Prix très importants, quelques remarques qualité<br>3 = Discours partagé entre prix / Siqo<br>4 = Discours orienté vers origine et qualité avant le prix<br>5 = Discours 100% orienté vers la qualité (Bio, conditions d'élevage et Grand Est)</td><td>Dires d'acteurs<br>15 verbatim</td></tr><tr><td>Produits Import</td><td>1 = majorité de produits import (plus de 60%)<br>2 = 60% de produits import<br>3 = 50% de produits import<br>4 = < 50% de produits import<br>5 = Import < 5%</td><td>Dires d'acteurs informés +<br>Dires d'acteurs approximatifs<br>+ concordance discours-flux</td></tr><tr><td>Zone de chalandise</td><td>1 = Zone élargie (France + Export)<br>2 = Alsace + Grand Est + France<br>3 = Alsace + plus de 3 Grand Est<br>4 = Alsace + 1 à 3 clients région Grand Est<br>5 = EMS + Alsace uniquement</td><td>Dires d'acteurs informés +<br>Dires d'acteurs approximatifs</td></tr></tbody></table>
## Profil territorialisation / soutenabilité des opérateurs du MIN

<figure><img src="image_49.png" /><figcaption>Figure 40 : Profil territorialisation / soutenabilité des opérateurs du MIN GR1, GR7, GR13 et GR15</figcaption></figure>

Ce graphique permet d'observer des profils de grossistes fortement tournés vers l'import, à l'exception d'un opérateur. Les produits issus de l'agriculture biologique étant quasiment absents, ils pénalisent lourdement les scores des grossistes, tout comme les discours prix associés à des importations dominantes. L'optimisation logistique est moins maîtrisée chez les grossistes en produits carnés que chez les grossistes en F & L. Relevons également que le grossiste qui commercialise le plus de produits de région compte la restauration collective parmi ses clients, ce qui n'est pas le cas des autres grossistes. Enfin, le conditionnement des produits (souvent livrés en conditionnement sous vide) et la périssabilité relative des produits carnés (par rapport aux fruits et légumes) autorisent une durée de stockage plus longue qui pénalise le score de durabilité.

### 3.3.2 Proposition de classification

Compte tenu des éléments mis en évidence précédemment (sous partie 3.3.1), nous proposons une classification des grossistes permettant de croiser les logiques marchandes avec leurs effets en matière de durabilité et de territorialisation des systèmes alimentaires selon deux clés d'entée :

#### - La clé économique

Cette clé d'entrée est caractérisée par les choix opérés par les grossistes en fonction de leur stratégie économique. Bien que nous ayons observé précédemment que l'entrée prix était commune à tous les grossistes, la présentation des différents types de clients a permis de nuancer le propos. Il est alors possible de classer les grossistes selon 3 profils :

##### ○ Les indépendants

La clientèle principale de ces grossistes est composée de commerçants sédentaires et ambulants, ainsi que de quelques restaurateurs qui recherchent un visuel et un prix. Leur stratégie économique consiste à optimiser le rapport qualité prix, en ciblant certains produits étrangers spécifiques destinés à une clientèle ethnique. Les entreprises sont de taille modeste (entre 5 et 15 personnes) et les salariés
peuvent être polyvalents selon les cas. Cette stratégie conduit à s'approvisionner sur les marchés internationaux.

### ○ Les généralistes et/ou groupes nationaux

Les généralistes sont des grossistes dont la largeur de gamme permet de répondre à une clientèle qui souhaite limiter le nombre de ses fournisseurs. Cette stratégie de différenciation leur permet de toucher des clients que les indépendants ne satisfont pas. Ils sont généralement positionnés sur un niveau de gamme et de prix supérieurs et comptent, presque tous, la restauration collective parmi leurs clients. Ils mettent en œuvre les éléments de traçabilité correspondants et sont engagés dans des démarches de certification qualité. Ils peuvent dépendre d'un groupe national avec une certaine ou totale autonomie régionale. Ces entreprises sont de taille intermédiaire ou de grande taille (50 à 200 personnes) et disposent d'une flotte de camions plus importante (à minima 12 camions VL et jusqu'à 16 tonnes).

### ○ Les spécialistes de niche

Positionnés sur des marchés spécifiques, ils ont peu ou pas de concurrence sur le MIN et travaille des produits destinés à une clientèle « qualité ». De l'épicerie fine à la fromagerie disposant d'un atelier d'affinage, ils évoluent sur un segment spécifique, avec des volumes plus faibles et des marges plus importantes. Les produits sont peu sourcés au niveau local car la différenciation se fait sur la capacité à proposer un produit que les autres n'ont pas. Cela concerne également le grossiste bio.

## - La clé « transition agri-alimentaire »

Cette clé d'entrée est caractérisée par la connaissance et la conscience des acteurs de leur rôle au sein du système alimentaire et de leur niveau d'engagement dans ce domaine. Trois profils se dégagent sur le marché de gros de Strasbourg, en lien avec la stratégie économique adoptée par les grossistes.

### ○ Les engagés

Cette catégorie correspond aux entreprises fortement engagées dans une démarche RSE ou dont les valeurs portées vont dans le sens de la territorialisation ou de la commercialisation exclusive de produits issus de l'agriculture biologique.

### ○ Les opportunistes

Les opportunistes représentent une catégorie dont les profils d'acteurs ont une certaine connaissance des enjeux liés à la transition agri-alimentaire, mais qui adoptent une posture attentiste reposant avant tout sur les demandes clients. Ils sont prêts à faire évoluer leur gamme en fonction de ces mêmes demandes, et regrettant, pour certains, le manque d'engagement de leurs clients dans cette dynamique.

### ○ Les indifférents

Cette catégorie est constituée de grossistes dont la connaissance des enjeux de la transition-agroalimentaire s'avère incomplète, voire très limitée ou qui ne considère pas cette entrée comme pertinente. La rentabilité de l'entreprise est prioritaire sur toutes les autres considérations. Seule la réglementation intervient comme cadre limitant.
En complément des graphiques présentés dans la partie précédente, le tableau ci-dessous propose un positionnement des grossistes selon ces deux clés d'entrée.

<table><caption>Figure 41: Positionnement des grossistes en matière de durabilité ou de territorialisation</caption><thead><tr><th>Profils grossistes</th><th>Indépendant</th><th>Généraliste / groupe national</th><th>Spécialiste de niche</th></tr></thead><tbody><tr><td>Engagé</td><td></td><td>GR5 GR6 GR10 GR12<br>GR15</td><td>GR3</td></tr><tr><td>Opportuniste</td><td>GR4</td><td>GR7 GR8</td><td>GR1 GR11</td></tr><tr><td>Indifférent</td><td>GR2 GR9 GR13 GR14</td><td></td><td></td></tr></tbody></table>

<table><caption>Légende figure 40</caption><tbody><tr><td>Leviers présents pour accélérer la transition agri-alimentaire</td><td>GR</td><td>Grossiste à dominante fruits et légumes</td></tr><tr><td>Leviers possibles pour accélérer la transition agri-alimentaire</td><td>GR</td><td>Grossiste à dominante produits carnés</td></tr><tr><td>Freins à la transition agri-alimentaire</td><td>GR</td><td>Grossistes à dominantes B.O.F.</td></tr></tbody></table>

Ce positionnement met en évidence le lien fort entre le type d'opérateur et son positionnement en matière de durabilité et de territorialisation. Plusieurs éléments expliquent ces résultats, dont certains ont été précédemment détaillés. Les groupes nationaux sont engagés dans des démarches RSE qui se traduisent concrètement sur le terrain par une recherche de fournisseurs plus proches des territoires de commercialisation. Leurs clients de type : « restauration collective », contraints par la loi Egalim, expriment des besoins en produits de qualité ou durables et issus de l'agriculture biologique. Au contraire, les indépendants, qui perpétuent, pour plusieurs d'entre eux, une forme d'héritage professionnel de l'économie de la variabilité (Bernard de Raymond, 2013), restent centrés sur les opportunités économiques et tributaires des demandes de leurs clients dans un contexte concurrentiel fort. Notons enfin qu'il est possible de prendre appui sur cette typologie pour identifier les leviers et les freins à la transition agro-alimentaire visée par les politiques publiques, notamment sur le territoire de l'EMS.

## La logistique :

L'enjeu logistique est transversal et vient conforter ces orientations ou, au contraire, les limiter. Les performances logistiques sont principalement tributaires de la taille de l'entreprise et de sa capacité à bénéficier de logiciels d'optimisation performants et d'une flotte suffisante pour introduire de la modularité (adapter la taille du camion à la livraison prévue), mais également des compétences disponibles au sein de l'organisation. Ainsi, les petites structures peuvent être pénalisées puisqu'elles ne disposent pas d'un service dédié. Un opérateur du MIN travaille en flux tendu. Il s'agit d'une démarche volontaire qui comporte des avantage set des inconvénients mais qui soutient la durabilité du système alimentaire. Le GR3 explique :

> « Trois quarts de la marchandise qu'on vend, on la vend à flux tendu. C'est à dire que nous, on ne gère très peu de stocks. [...] Ce n'est pas le fonctionnement habituel des autres grossistes. En fait, commercialement, c'est plus intéressant d'avoir du stock parce que si un client appelle, je peux le livrer le lendemain. A pour B, voire parfois A pour A. Nous, on fait du A pour C, donc le client qui commande le lundi, après avoir toutes les commandes clients, on passe commande à nos fournisseurs. On le reçoit le mardi et le mardi, on prépare les commandes et le mercredi, ils sont livrés. Donc, commercialement, on est un peu moins bien. Mais l'avantage, c'est qu'on jette beaucoup moins et que le client a des produits beaucoup plus frais. Et on a comparé, on jette en pourcentage 30 fois moins que nos concurrents ».
Notons que la zone de chalandise est ici un facteur favorable en matière de durabilité, dans la mesure où l'augmentation des coûts liés au transport ont mécaniquement limité sa taille. Malgré tout, quelques opérateurs poursuivent des livraisons plus excentrées lorsque le volume ou la valeur ajoutée le permettent. C'est le cas pour les livraisons vers les Vosges, notamment auprès des restaurateurs, mais aussi sur les territoires de Belfort, du Doubs ou de la Moselle.

A l'issue de cette sous partie, nous observons que les grossistes peuvent être classés selon une typologie qui révèle, d'une part une stratégie d'entreprise qui a pour objectif d'optimiser la performance économique en fonction du positionnement de l'entreprise sur son marché, et d'autre part ses conséquences en matière de territorialisation ou de durabilité sur les filières concernées. En effet, selon le positionnement et les valeurs de l'entreprise, les logiques d'action peuvent être singulièrement différentes et contribuer ou pas à la transition agri-alimentaire visée par les collectivités territoriales.

## 3.4 Le MIN : un microcosme économique entre concurrence et synergies entre acteurs

La sous partie précédente a permis de détailler des profils de grossistes très différents qui ont pour seul point commun parfois, de partager la même localisation/infrastructure. Ce lieu commun est un espace de concurrence, mais également, dans certains cas, un espace de coopération ou de mutualisation. Nous détaillerons dans les sous parties suivantes les différentes formes de relations qui opèrent sur le marché de gros de Strasbourg afin d'en extraire les leviers ou freins potentiels à la transition agri-alimentaire.

### 3.4.1 Une logique de distribution à nuancer

Contrairement au commerce « traditionnel », principalement présent sur les places de marché, au sein duquel les marchands se contenteraient « d'attendre le client », la distribution, prônée par les pouvoirs publics, dès les années 1950, soutient la distribution, qui elle « cherche à prendre en charge dans sa globalité le circuit parcouru par le produit depuis le producteur jusqu'au consommateur, et gère, organise et répartit les flux de manière centralisée » (Bernard de Raymond, 2013). Notons également que les grossistes de carreau, sont considérés comme des acteurs de l'économie de la variabilité, en ce sens qu'ils contribuent à une forme de régulation des prix fondée, non pas sur la filière, mais sur les facteurs pouvant faire varier les prix d'un produit donné présent à un instant t sur le marché (saisonnalité, météo, concurrence, qualité du produit, ...). Cette vision duale de la commercialisation des Fruits & Légumes amène à interroger les pratiques des grossistes rencontrés sur le MIN de Strasbourg afin de comprendre la logique dans laquelle ils évoluent et les interactions qu'ils entretiennent avec les autres acteurs du territoire ou des filières. En effet, la transition agri-alimentaire ne saurait s'opérer dans des conditions identiques, selon que les pratiques des grossistes relèvent de la distribution ou de commerce.

#### 3.4.1.1 Standardisation des produits alimentaires pour une optimisation logistique

Si la standardisation des produits agricoles naît dès le début du XXème siècle, les tendances de compression des coûts et d'intensification logistique continuent de structurer en profondeur le système agricole et alimentaire.

Les entretiens menés auprès des grossistes confirment très largement l'entrée « logistique » de leur métier que ce soit au niveau de la livraison du dernier kilomètre comme l'explique GR5 : « On est également très fort sur le service client par rapport à la logistique. On établit des chronogrammes, la qualité est au top sur ce point [...]. En interne un responsable logistique et un responsable entrepôt assurent la qualité de service » ou l'approvisionnement en amont que décrit GR4 « Berthaud (société
de transport), on travaille avec eux, mais ça, c'est plus pour la partie remontée des approvisionnements. Quand on va acheter sur Perpignan... en Provence, dans ces endroits-là, il y a certains produits où on paye le transport. Et donc, du coup, là, on fait appel à ces prestataires, principalement Berthaud, un peu Primever et sinon, Socafna, mais ces dernières années, on les a virés parce qu'ils sont plus chers que les autres ».

Cependant, notons que cette priorité logistique peut naître de deux logiques singulièrement différentes. Certains grossistes présentent leur implication dans la filière, comme GR15 « Il faut veiller à l'équilibre amont des filières [...]. Par exemple sur la mirabelle de Lorraine, la meilleure valorisation pour les producteurs est la commercialisation de fruits frais. Il y aura ensuite la filière compote jus pour écouler les fruits déclassés et pour les surplus de production, le surgelé est une valorisation intéressante. Par exemple, pour le surgelé, il existe des filières locales 100% tracées pour les mirabelles, la rhubarbe et les quetsches » et GR15 commercialise toutes ces formes transformées de mirabelles. Cette remarque confirme donc la logique de distribution mise en œuvre par ce grossiste. Dans ce cas, la logistique est organisée autour d'une logique de distribution de façon assez classique.

D'autres logiques se dessinent néanmoins avec une entrée « commerce » comme le présente GR9 « Le patron, il passe les commandes tous les jours. Il fait le tour de ce qu'il y a au niveau des produits et en fonction des prix il en commande et ça arrive généralement le lendemain voire 48 heures après. Les marchandises peuvent venir d'Espagne mais généralement elles sont stockées au sud de la France à Avignon je crois. En fait je pense qu'il doit faire un transit, je pense qu'il doit arriver à Avignon et d'Avignon le transporteur il nous l'envoie chez nous ». Dans ce cas, la notion de filière s'efface au profit d'un vaste réseau de marchés de gros, au sein desquels il est possible de mettre les expéditeurs, producteurs et autres grossistes en concurrence. La place de marché est désormais internationale. Le grossiste prend ensuite appui sur les flux logistiques mis en place au niveau international (initialement par les acteurs de la distribution), et auxquels participent les expéditeurs. Ces flux permettent de disposer des produits en un temps très court et ont largement contribué à l'élargissement des places de marché.

D'après Interfel (2022), 90% des volumes intérieurs » circulent par la route et 2/3 de ces flux sont des flux intra-régionaux. De fait, les points de massification sont essentiels au bon fonctionnement de la filière F & L. Ils permettent de répondre au besoin de faire se rencontrer une offre variée, dispersée et spécialisée selon les territoires et une demande globalisée mais centrée dans des espaces géographiques ciblés. On voit donc, au travers de cet exemple, comment l'optimisation logistique est au cœur de l'approvisionnement des grossistes du Min de Strasbourg.

<figure><img src="image_50.png" /><figcaption>Figure 42 : Infographie réalisée sur la base de l'étude «Etude des pratiques et enjeux du transport dans la filière des fruits et légumes frais»</figcaption></figure>

Notons que l'effet pervers de cette optimisation logistique mise en place dans une logique de distribution est l'émergence d'une concurrence inattendue des grossistes, qui, en conservant une
forme de logique historique de commerce, prennent appui sur les outils développés par la distribution.
Ceci ouvre également la possibilité d'acheminer des produits à partir de bassins de production de plus
en plus éloignés du bassin de consommation (voir l'exemple des tomates marocaines).

Les grossistes du MIN de Strasbourg se distinguent par l'hétérogénéité de leurs pratiques. Si tous prennent appui sur une structure logistique optimisée au niveau international, tous ne le font pas pour les mêmes raisons, certain s'inscrivant davantage dans une logique de distribution. Notons cependant, que même les entreprises de dimension nationale, investies dans la construction, la pérennisation ou le développement des filières territoriales et nationales, adopte une posture opportuniste lorsqu'il s'agit de répondre au besoin de leur client (cf. paragraphe 3.1.1.1).

De plus, la standardisation logistique s'accompagne également d'une standardisation des produits comme expliqué en introduction de cette sous partie. On assiste donc à l'avènement d'une logique de distribution au sein de laquelle des pratiques traditionnelles de commerce opèrent par une mise en concurrence des places de marché au niveau européen, voire international.

### 3.4.1.2 Les grossistes acteurs de circuits longs, catalyseur de circuits courts

Un circuit long est un mode de distribution dans lequel un produit passe par plusieurs intermédiaires avant d'atteindre le consommateur final. Ces intermédiaires peuvent inclure des grossistes, des distributeurs, des détaillants, voire des centrales d'achat. La multiplication des intermédiaires provoque mécaniquement une baisse de marge pour l'ensemble des acteurs du circuit et notamment les producteurs. Mais elle permet, grâce aux grossistes, une optimisation des stocks et de la distribution grâce à des plateformes de massification et d'éclatement. Sa définition est à considérer par opposition aux circuits courts, où les producteurs vendent leurs produits directement aux détaillants ou dans des magasins coopératifs, voire sur les marchés.

Selon ces termes, les grossistes, du fait de leur mission intrinsèque, sont sans réserve des acteurs de circuits longs. Des observations conduites sur le MIN viennent toutefois nuancer ce propos, tant les relations entre grossistes et producteurs peuvent être de nature variée. Trois types de relations sont observées selon les dires d'acteurs :

- **Approvisionnement direct auprès d'un fournisseur local.** Cette coopération permet d'optimiser les coûts en limitant le nombre d'intermédiaires, de proposer de nouveaux débouchés aux producteurs, de valoriser certaines catégories de produits peu valorisables en vente directe (calibre trop petits, fruits tâchés, ...) et de développer leur activité, d'optimiser la logistique en proposant des services de ramasse ou simplement par la livraison centrale en un même point auprès de plusieurs grossistes. C'est le cas l'entreprise ROECKEL comme indiqué sur le BL (Photo 5 : BL livraison avril 2025, V. Wawrzyniak).
<figure><img src="image_51.png" /><figcaption>Photo 5 : BL livraison avril 2025, V. Wawrzyniak</figcaption></figure>

- **Vente de marchandise au producteur local afin de compléter la gamme de son magasin.**
Comme expliqué dans la sous partie 3.2.6.4, plusieurs magasins fermiers qui commercialisent les produits de leur exploitation, se voient dans l'obligation d'élargir leur gamme de produits afin de fidéliser une clientèle peu encline à multiplier le nombre de points de vente pour effectuer ses achats. Se crée alors une relation bilatérale de commercialisation au bénéfice des deux parties.

- **Collecte des produits d'une coopérative auprès de ses différents affiliés.**
Ceci correspond au fonctionnement du GR3, organisé en coopérative de producteurs, « Premier point, on est un grossiste, mais local. Donc, ça, c'est ce qui permet de consolider l'offre de on va dire une quarantaine de producteurs alsaciens ou lorrains et la proposer unifiée à des clients qui, du coup, pour qui c'est beaucoup plus facile d'acheter bio local, puisqu'ils n'ont pas, on va dire, 36 factures ou 36 interlocuteurs ». Comme expliqué dans ce verbatim, le rôle du grossiste est également de contribuer au développement d'un système alimentaire territorialisé.

A l'issue de cette sous partie, il est possible de conclure quant à la position hybride des grossistes, qui contribuent, en tant qu'acteurs de circuits longs et opérateurs de distribution performants à approvisionner les professionnels de l'alimentation sur le territoire de l'EMS et de l'Alsace et catalyseurs de circuit courts, puisqu'ils participent, malgré eux parfois ou du moins sans en avoir conscience, à la structuration et au développement des SAT.

### 3.4.2 Les connexions entre opérateurs du MIN – Des relations courtoises à l'optimisation logistique

#### 3.4.2.1 Les synergies

GR8 explique les liens commerciaux qui opèrent au sein du MIN : « Alors, moi, je livre les clients sur le marché-gare. Ils (les autres grossistes en F & L) prennent globalement tout chez nous. Après, ce que je vous disais, par contre, il y a aussi de la concurrence. Donc, en fonction des prix, ils peuvent aussi se servir ailleurs. Ça arrive ». Il poursuit en expliquant qu'il écoule jusqu'à 30% des volumes commercialisés directement sur le marché gare. Dans ce cas précis, la spécialisation de GR8, couplé à l'implantation de plusieurs grossistes en F & L sur le MIN, permet d'optimiser les coûts, notamment dans le domaine de la logistique, puisque tout est centralisé chez le GR8 et livré avec de simples tirepalettes chez ses clients / concurrents. Relevons que dans ce cas, les compétences des grossistes sont complémentaires. GR8 ne dispose pas de la flotte et du personnel pour livrer un grand nombre de clients en petites quantités. Il dispose cependant d'une puissance an matière de volume conférée par son appartenance à un groupe international, ce qui lui permet d'optimiser les coûts.
GR11 « Mais ici, oui, effectivement, c'est central. Tous les transporteurs viennent tous les jours. Alors que si vous êtes à Pétahouchenoc, ils ne vont peut-être pas forcément venir tous les jours. Pareil pour les ramasses. Et aussi, quand on prenait, du pâté en croûte, du machin, il fallait à chaque fois aller venir ici, aller chez Soprolux, le midi, repartir. Alors que là, on a tout sous la main. On a tout sous la main, ce dont on a besoin. Et encore une fois, niveau logistique, il y a quand même beaucoup de coups de main ».

### 3.4.2.2 La coopétition

Pour Bengtsson et Kock (1999), une entreprise peut choisir entre quatre modes relationnels en fonction, d'une part, de sa position relative sur le secteur et, d'autre part, de son besoin en ressources extérieures. Les stratégies de coopétition apportent à l'entreprise le double bénéfice procuré par la coopération et par la compétition. La coopétition est une forme de relation entre concurrents qui combine des échanges à la fois économiques et non économiques (Dagnino et al., 2007) à travers une « relation dyadique et paradoxale qui émerge quand deux entreprises coopèrent dans quelques activités, et sont en même temps en compétition l'une avec l'autre sur d'autres activités » (id.).

Les modes relationnels observés sur le MIN sont proches de la coopétition. En effet, si la stratégie de coopération est nettement tributaire de la place du grossiste, notamment de sa taille et de son marché concurrentiel au sein du MIN, il semble que des échanges économiques se créent même sur des activités identiques (et donc concurrentielles). Ainsi il n'est pas rare d'observer des échanges commerciaux entre grossistes, notamment dans le domaine des F & L, liés à l'impossibilité de satisfaire un besoin client à un instant t (volume stocké insuffisant, produit non disponible chez le grossiste) et au besoin de fidéliser son client dans un marché très concurrentiel. Il est alors observé des « dépannages » entre grossistes, la proximité des concurrents sur le marché permettant une prise d'information, une commande et une livraison en un délai record, comme l'explique GR2 « C'est pour le dépannage. Quand il me faut un fenouil, je me déplace chez le fournisseur et je le prends. Ils me le vendent. Je travaille essentiellement avec GR12 et GR5. Voilà. Après, je vais aussi chez « GR9 », pas trop chez GR14 ». GR2 explique que « les gros » ont toujours de tout et qu'il est plus simple de les contacter pour se dépanner. On note également des échanges commerciaux avec GR9 alors qu'ils sont positionnés sur le même marché particulièrement concurrentiel. Ces échanges sont sous-tendus par le besoin de solidarité dans une économie de variabilité, puisque le besoin de l'un, peut devenir le besoin de l'autre quelques jours plus tard. Ces modalités de fonctionnement apportent une forme de fluidité à l'approvisionnement du client final, évitant des ruptures de stocks (qui seraient légion en cas de concurrence ferme). L'aspect relationnel est également mis en avant par plusieurs enquêtés et ACT8 : « Le MIN fonctionne un peu comme un petit village gaulois. Le relationnel y prend beaucoup de place ».

Les grossistes de taille modeste semblent avoir conscience de leurs atouts mais aussi de leurs faiblesses ; il n'est en effet pas possible d'optimiser les prix grâce à un volume suffisant et de disposer d'une largeur de gamme importante sans s'exposer à de lourdes pertes. Dans ce contexte, le risque est en quelque sorte « mutualisé », et permet aux grossistes de se concentrer sur les volumes nécessaires à leur marge tout en répondant aux besoins de leurs clients.

## 3.5 Le marché gare de Strasbourg : une zone de chalandise métropolitaine et alsacienne

### 3.5.1 Une zone de chalandise resserrée

La position géographique du MIN de Strasbourg le place dans une position favorable d'un point de vue logistique, reconnue comme telle par les grossistes enquêtés qui perçoivent tous dans cet emplacement une opportunité non négligeable comme l'explique GR11: « Parce qu'à l'époque, on était à Duppigheim. C'était l'horreur. Le matin, vous vouliez aller sur Strasbourg, vous aviez tous les jours des
bouchons et machin. Alors que... Mais ici, oui, effectivement, c'est central. Tous les transporteurs viennent tous les jours. Alors que si vous êtes à Pétaouchnoc, ils ne vont peut-être pas forcément venir tous les jours ».

Par ailleurs, les figures présentées en première partie de ce troisième chapitre (Figure 23, Figure 27, Figure 28, Figure 30, Figure 32, Figure 33, Figure 34) ont toutes pour point commun une zone de chalandise parfaitement resserrée autour du MIN de Strasbourg et couvrant généralement le territoire de l'EMS, le Bas Rhin, voire le Haut Rhin. De façon sporadique, on note des livraisons qui peuvent couvrir le Grand Est, notamment chez les grossistes généralistes de dimension nationale, dont la zone de chalandise est définie au niveau du groupe et en complémentarité avec les succursales des autres régions. Quelques livraisons sont également observées en Grand Est et en Allemagne, soit pour des raisons historiques, soit pour des raisons opportunistes lors de prospection de nouveaux clients.

L'immense majorité des flux avals du MIN de Strasbourg sont donc orientés vers le territoire Alsacien. Cette observation vient conforter le rôle historique des MIN. Le décret instituant les MIN, cherchait à répondre à différentes problématiques, notamment celle de sécuriser les approvisionnements urbains, au meilleur prix, dans un contexte d'après-guerre marqué par les pénuries et l'inflation (Boyer, 2024).

Ces flux avals centrés sur le territoire Alsace s'expliquent par plusieurs facteurs :

- Les coûts de transport ont nettement augmenté et poussent les grossistes à optimiser la logistique et limiter la taille de la zone de chalandise comme l'expose GR1: « Nous, on a 3 tournées dédiées qu'on livre en bi-température. Et donc, nous, avec nos camions, on est susceptible d'aller jusque dans les Vosges, des choses comme ça» ;

- La zone de chalandise est dense et le nombre de clients potentiels suffisant sur un périmètre limité ;

- Le territoire d'Alsace n'est pas véritablement un territoire de passage, mais une zone « Terminus ». Contrairement à d'autres MIN français, le marché gare de Strasbourg ne compte pas de grossiste expéditeur parmi ses opérateurs. GR8, fortement tributaire d'importations qui transitent par le Belgique, traduit cette situation géographique en expliquant : « On n'a pas de chance sur Strasbourg parce que logistiquement, on est une zone un peu reculée, on va dire. Il n'y a aucun transport qui passe réellement dans le secteur, si vous voulez. Et on n'est pas une route, entre guillemets... De passage. Donc, on n'a pas une très grosse force de frappe non plus ».

En cela, le MIN de Strasbourg se caractérise comme un marché de gros destiné à approvisionner le bassin de consommation sur lequel il est implanté. Il se distingue d'autres MIN en France qui ont organisé leur développement économique autour de l'implantation d'expéditeurs. C'est notamment le cas du marché de gros de Perpignan, largement cité comme fournisseur par les grossistes du MIN de Strasbourg. Ces propos sont également confirmés par les éléments de promotion mis en avant par la CCI d'Occitanie : « Depuis plus de 50 ans, le marché Saint-Charles a su imposer son savoir-faire en matière de logistique de fruits et légumes à la frontière espagnole. Une réussite qui n'est donc pas le fruit du hasard. À l'origine consacrée uniquement aux agrumes en provenance d'Espagne, la plateforme commercialise aujourd'hui un volume de 1,8 million de tonnes, dont 50% de légumes et 50% de fruits et agrumes d'origines variées (Espagne et Maroc principalement). « Nos clients sont à 60% français,
avec les Min et les centrales d'achats de la grande distribution et à 40% à l'export », précise Cyril Gomes, son directeur »<fnref n="37" />.

### 3.5.2 En dépit de sa localisation, peu de flux transfrontaliers

Les nombreux témoignages recueillis auprès des grossistes confirment les faibles transactions transfrontalières, à l'exception de certains produits importés d'Allemagne en raison d'une mise en concurrence des grossistes internationaux. Certains grossistes disposent d'une filiale dédiée au marché allemand afin d'y commercialiser leurs produits.

En outre, les témoignages suivants confirment tous la présence d'une frontière physique et symbolique entre la France et l'Allemagne. Ainsi, lorsqu'on demande à GR13 s'il a des clients en Allemagne il répond : « Non. Parce que j'ai jamais marché personne en Allemagne, hein. Et je parle pas allemand ». GR8 témoigne davantage d'un échec commercial : « Après, la mûrisserie à Strasbourg, elle avait été mise de base aussi pour essayer de concurrencer l'Allemagne. Mais ça n'a jamais fonctionné. Mais non, on vend très peu en Allemagne. On sait très bien que les Allemands aiment bien acheter allemand aussi ». Enfin le GR3 évoque même ses réticences à travailler avec l'Allemagne : « Moi, dans mon état d'esprit, je vais au plus proche. Sachant que pour moi, l'Allemagne, que tu as juste de l'autre côté de la frontière, c'est plus loin que Perpignan pour moi, parce que le droit du travail, ça joue beaucoup dans le coût, le prix de revient d'un produit ». Selon ce même enquêté, les réticences sont partagées par les consommateurs : « Enfin, je ne peux pas vraiment valoriser une origine Allemagne, mais proche de l'Alsace. Alors que pour eux (les consommateurs), origine France, ils voient bien ce que c'est. Ils préfèrent une origine France qu'une origine Allemagne proche de l'Alsace ».

Le marché allemand est néanmoins un marché historique pour les produits de la famille B.O.F. commercialisés dans les crèmeries. Ce sont les principaux échanges commerciaux observés entre les grossistes du MIN et l'Allemagne. GR 10 explique d'ailleurs que la volonté de la maison mère de s'implanter sur le MIN était directement corrélée à la volonté de développer le marché allemand. Et lorsqu'on l'interroge aujourd'hui sur ses clients, il indique : « Alors nous, c'est essentiellement les crèmeries. Voilà, les crèmeries, les boutiques, les boutiques de fromage, les marchés aussi. Donc, ça, c'est toute notre clientèle de base. Tout ce qui est marché en Allemagne, en Alsace, un peu plus loin des fois ». Le GR6 précise la dimension historique de la commercialisation de ses produits en Allemagne : « Oui, le marché allemand est historique. C'était des chineurs. Je ne sais pas si ça vous parle. C'est-à-dire qu'il y avait une quinzaine de tournées de chauffeurs, vendeurs, livreurs, qui partaient avec de la marchandise dans les camions, qui faisaient le tour des clients et qui déposaient la marchandise et qui facturaient. Mais du coup, sur l'Allemagne, l'activité sur les crémiers était faite avec le camion chargé. Le camion partait pendant deux jours et allait visiter les crémiers et on laissait sur place ».

Nous constatons donc, que malgré quelques échanges commerciaux observés entre les opérateurs du MIN et l'Allemagne, il n'est pas réellement question de coopération transfrontalière. En premier lieu parce que les relations observées sont des relations purement commerciales et que le transfrontalier concerne les ventes. Les approvisionnements en provenance d'Allemagne concernent des grossistes ou plateformes d'expédition qui ne sont pas localisées à proximité de la frontière. En second lieu, il n'est jamais question de filière. Les producteurs allemands sont rarement cités, et lorsqu'ils le sont,

<footnote n="37">³⁷ Voir site CCI Occitanie -Saint-Charles International, une couronne à conserver - https://voccitanie.occitanie.cci.fr/2022/11/02/saint-charles-international-une-couronne-a-conserver/ (consulté le 15 juillet 2025)</footnote>
c'est pour dénoncer des conditions de travail qui seraient dégradées au regard du référentiel français. Enfin, les consommateurs allemands, tout comme les consommateurs alsaciens, sont attachés culturellement à l'origine de leur territoire. Dans ce dernier cas, la distance symbolique prend le pas sur la distance géographique et constitue un réel frein à une coopération transfrontalière.

## Conclusion de la 3ème partie

Le croisement des données quantitatives et qualitatives collectées lors des enquêtes de terrain permet de mettre en évidence le fonctionnement d'un microcosme économique au sein du MIN, dominé par la dimension économique, et dont les acteurs sont principalement mus par une logique marchande, dans un contexte concurrentiel fort. Il faut pourtant nuancer ce propos, tant les logiques qui opèrent lors des choix d'approvisionnement ou de distribution sont complexes et singulières. Elles cohabitent à travers l'ensemble des flux agri alimentaires qui transitent sur le MIN, à l'image de ceux des fruits et légumes (Fig. 43).

<figure><img src="image_52.png" /><figcaption>Figure 43 : Approvisionnement du MIN de Strasbourg en fruits et légumes</figcaption></figure>
<figure><img src="image_53.png" /><figcaption>Figure 44 : Zone de chalandise principale MIN Strasbourg</figcaption></figure>

Le MIN de Strasbourg se positionne donc comme un marché de gros « Cul de sac », dont la mission première est de collecter les marchandises, pour les distribuer auprès de sa population dans un périmètre local limité, dans 95% des cas, au territoire alsacien. Ce dernier est limitrophe à l'Allemagne et les nombreux témoignages recueillis confirment que les flux agri-alimentaires entre les deux pays sont marginaux et ne sont pas perçus comme des leviers de territorialisation. Les opérateurs du MIN entretiennent implicitement, avec leurs homologues allemands, une sorte d'entente tacite de non concurrence comme l'explique GR3 : « Bon. J'avoue que je n'ai jamais essayé de vendre en Allemagne. Ce serait peut-être le premier élément de réponse. Et, ouais, Rinklin, c'est un gros... Je n'ai pas forcément envie d'aller en frontal avec Rinklin, quoi. Parce que s'ils ripostent, ils pourraient nous pulvériser ».

De manière schématique les flux agri alimentaires entrants sont diversifiés et fortement dépendant d'importations internationales ou de bassins d'expéditions basés dans d'autres régions françaises. La situation géographique de la ville de Strasbourg, aux limites septentrionales et orientales françaises, au sud des grands bassins d'approvisionnements belges et hollandais et sur une zone de transit pour les marchandises en provenance de Pologne et d'Europe de l'Est, le positionne comme un corridor d'entrée international et comme un terminus national pour les marchandises alimentaires.

Le MIN de Strasbourg assure donc une fonction nourricière pour la métropole alsacienne et la région à travers les clients qu'il alimente, en parallèle de la grande distribution qui continue d'assurer l'approvisionnement principal des populations en denrées alimentaires. En cela il se différencie nettement d'autres marchés de gros en France qui ont fait le choix de l'expédition, comme c'est le cas du MIN de Perpignan.

Au regard de la spécialisation de l'agriculture locale, dominée par les grandes cultures et la viticulture, les fruits et légumes, les produits carnés et produits laitiers sont majoritairement importés d'autres régions françaises ou de l'étranger. Cette importation massive de produits alimentaires est aussi justifiée par la recherche de prix compétitifs dans un marché mondialisé. Cependant, le marché de la restauration collective, contraint par les dispositions réglementaires et subventionné par les collectivités territoriales, contribue au développement de l'approvisionnement des grossistes sur le territoire. Cette tendance est amplifiée par l'ancrage culturel des consommateurs alsaciens qui
plébiscitent les produits locaux et permettent aux acteurs de la chaine alimentaire de valoriser les productions du territoire.

Les grossistes ont d'ailleurs totalement intégré ce schéma et cette fonction comme l'exprime GR5 :
> « Le grossiste, c'est le trait d'union entre les producteurs et les consommateurs, il faudra toujours des logisticiens pour apporter le produit. Soit le produit sera local, mais il faudra quand même toujours le dernier kilomètre, soit les produits viendront de loin et il faudra les acheminer ».

Rappelons alors que les MIN sont des outils de service public et que, dans le cadre du projet alimentaire territorial, l'Eurométropole de Strasbourg recherche des leviers afin d'accélérer la transition agri-alimentaire dans son territoire. Le renouvellement de sa délégation de service publique exprime d'ailleurs clairement les orientations souhaitées et adressées au futur gestionnaire de ce marché de gros. Ainsi, l'Article 2 du règlement de consultation s'intitule : « LES AMBITIONS DE LA COLLECTIVITÉ POUR LE MIN DE STRASBOURG » et précise : « Le Marché d'Intérêt National (MIN) de Strasbourg est au cœur de l'activité agroalimentaire pour les professionnels et rayonne sur l'ensemble des acteurs de la filière. Il se positionne comme un véritable carrefour stratégique entre producteurs, les grossistes, détaillant et autres professionnels de l'industrie alimentaire. Son positionnement stratégique en milieu urbain et aux portes de la ville lui confère un rôle central dans la chaine d'approvisionnement de l'agglomération. Au regard de l'importance stratégique que revêt cet équipement pour le territoire, et au-delà de sa fonction logistique, le MIN doit être un vecteur pour la mise en œuvre de stratégies portées par la collectivité [...] Se placer comme un acteur clé de la mise en œuvre de la stratégie agricole, alimentaire et de la résilience du territoire en créant les infrastructures et des conditions logistiques adaptées aux défis actuels et futurs en cohérence avec les objectifs du Plan Climat 2030 ».

Ces éléments permettent de mettre en évidence un décalage, voir une tension, entre la logique marchande présentée plus haut et moteur premier des raisons d'agir des grossistes présents sur le MIN, et la logique d'action publique orientée vers la transition agri-alimentaire, qui guide les orientations de l'EMS. Pour cette dernière, le MIN est perçu, entre autres, comme un outil logistique au service de ses ambitions de transformation agro-écologiques sur le territoire.
## Partie 4 : Le MIN : un lieu de cohabitation entre logiques marchandes et gouvernance publique des systèmes agri-alimentaires

Dans la troisième partie, nous avons observé que les flux agri-alimentaires, générés par les logiques d'actions des grossistes, sont nettement influencés par une série de paramètres liés à l'environnement socio-économique, et confirmé, pour partie, l'hypothèse présentée en introduction. La logique marchande domine, mue par les contraintes de rentabilité des entreprises et le besoin de s'adapter aux demandes clients. Ces demandes apparaissent parfois en décalage avec la saisonnalité des produits, l'équilibre matière amont ou la disponibilité d'un produit sur un territoire.

La capacité d'adaptation des grossistes, que nous avons présentée comme héritage historique « d'économie de la variabilité » se décline à l'échelle européenne élargie (notamment Afrique du Nord pour les fruits & légumes). La « place de marché » est constituée d'un réseau élargi de marchés de gros, producteurs et expéditeurs, organisés autour de bassins de production spécialisés. Ces flux sont rendus possibles par une organisation logistique performante et optimisée, garantissant des livraisons rapides et permettant un approvisionnement lointain. L'ensemble du système alimentaire est organisé autour de l'optimisation des coûts (production, transport, stockage, distribution). D'autres logiques opèrent dans les filières viande ou produits laitiers selon l'organisation intrinsèque des filières ou la présence de d'industrie agroalimentaire de transformation. Elles démontrent une organisation principalement européenne des flux de produits carnés, organisés autour de la spécialisation des fonctions (naisseur, engraisseur, ...), voire française pour les produits laitiers et la famille B.O.F.

Dans ce paysage économique-centré, des externalités négatives apparaissent, notamment en matière d'impacts environnementaux et sociaux. Les pouvoirs publics se sont emparés de ces enjeux au travers de lois successives. La loi d'orientation pour la souveraineté alimentaire et le renouvellement des générations en agriculture (2025) vient interroger les flux agri-alimentaires qui transitent par le MIN et concourent à l'approvisionnement du bassin de consommation de l'Eurométropole de Strasbourg et d'Alsace, puisque ces derniers illustrent une forte dépendance aux importations. Les grossistes sont directement concernés par au moins deux articles de cette loi :

« Les priorités mentionnées au I A se traduisent par des politiques ayant pour finalités :

- Article n°16 : « De participer au développement des territoires de façon équilibrée et durable concourant notamment à la qualité des services à la population, en prenant en compte les situations spécifiques à chaque région, notamment des zones dites "intermédiaires" et des zones de montagne, d'encourager l'ancrage territorial de la production, de la transformation et de la commercialisation des produits agricoles, y compris par la promotion de circuits courts, et de favoriser la diversité des produits par le développement des productions sous des signes d'identification de la qualité et de l'origine ;

- « Article n°21 : « De promouvoir la souveraineté en fruits et légumes par un plan stratégique » »;

Face aux défis environnementaux, sociaux et économiques actuels, l'accélération de la transition alimentaire et agricole vers des pratiques plus durables s'impose donc comme une priorité aux collectivités territoriales, notamment par voie réglementaire.

La transition alimentaire suppose plusieurs ruptures : « spatiale (proximité vs filières globalisées), technologique (agroécologie et écoconception industrielle et logistique vs intensification chimique et énergétique), économique (qualité totale vs maximisation des volumes) » (Rastoin, 2019).

Nous proposerons donc d'analyser les logiques d'actions des grossistes au prisme de ces nécessaires transformations, pour identifier les leviers possibles de transition et les priorités d'action. Nous discuterons également du caractère disruptif de ces mesures par opposition à l'observation d'une forme de coexistence des modèles spatiaux, technologiques et économiques permettant une complémentarité destinée à dépasser les limites du territoire (souveraineté alimentaire, structuration des filières, logistique, ...). En effet, les résultats présentés dans la troisième partie tendent à
démontrer une forme de coexistence, voire de chevauchement des modèles d'approvisionnement et
de distribution des grossistes, en lien étroit avec les producteurs du territoire.

C'est pourquoi, dans cette quatrième partie nous détaillerons le rôle que peuvent jouer les grossistes dans la transition agri-alimentaire en comparant, en premier lieu, les flux mis en évidence dans la troisième partie de ce mémoire aux enjeux de territorialisation et de durabilité au niveau du territoire de l'EMS et d'Alsace. Puis nous développerons l'impact de la politique volontariste de l'EMS en faveur de la restauration collective sur les logiques d'action des grossistes et sur les flux de marchandises alimentaires correspondants. Nous confronterons ensuite la place des grossistes dans le système alimentaire au concept de SyAM (Systèmes alimentaires du Milieu) afin d'identifier des leviers possibles de transition. Enfin, nous explorerons les possibilités de convergence entre les enjeux de transition agri-alimentaire des pouvoirs publics et les enjeux économiques des grossistes dans un contexte de coexistence de modèles agricoles et alimentaires.

4.1 Les enjeux de territorialisation et de circularité au MIN de Strasbourg

Le système alimentaire mondialisé affecte les ressources planétaires de façon exponentielle et son impact sur les ressources en eau, sur la biodiversité ou encore sur le réchauffement climatique pourrait augmenter de 50% à 90% d'ici 2050 (Springmann et al., 2018). Dans ce contexte, les appels à une transition vers plus de durabilité sont nombreux (Colonna et al., 2011 ; Soulard, 2020) et l'échelle territoriale est perçue comme davantage adaptée compte tenu des incertitudes géopolitiques internationales actuelles. De nombreuses initiatives territoriales voient le jour depuis plusieurs années visant à développer les circuits courts, à transformer les régimes alimentaires vers des régimes plus durables (augmentation de la part de protéines végétales) et à relocaliser les productions agricoles. Ainsi, l'Eurométropole de Strasbourg a, depuis plusieurs années déjà, déployé des actions dans ce sens, à l'image de son PAT ambitieux (sous partie 2.1.3). Au travers des objectifs présentés et de leurs déclinaisons en actions, l'EMS vise la reconnexion entre les espaces de production et de consommation. Trois notions se côtoient, la relocalisation, la reterritorialisation et la durabilité, sans que les concepts soient toujours bien définis. Ils mettent parfois en évidence des enjeux contradictoires comme en témoigne les médias régionaux :

« 40% des points de mesure de l'Aprona attestent d'une présence des pesticides supérieure aux limites de potabilité. Aucun secteur de la nappe d'Alsace et du réseau aquifère du Sundgau n'y échappe. Entre 2016 et 2023, une amélioration concernant la nappe d'Alsace est toutefois observée, avec une réduction de 18,5% du nombre de points de mesure dépassant le seuil de potabilité de l'eau. Selon l'observatoire de l'eau, les herbicides utilisés pour les grandes cultures comme le maïs, les céréales ou les betteraves constituent encore, à ce jour, la plus forte menace pour la qualité de l'eau » <fnref n="38" />.

<footnote n="38">³⁸ Caroline MOREAU, 2024. Pesticides, nitrates, Pfas, l'état de la nappe phréatique d'Alsace est préoccupant.
URL : https://france3-regions.franceinfo.fr/grand-est/alsace/pesticides-nitrates-pfas-l-etat-de-la-nappe-phreatique-d-alsace-est-preoccupant-3066874.html</footnote>
<figure><img src="image_54.png" /><figcaption>Figure 45 : Concentration de nitrates des eaux souterraines dans le Bas-Rhin et le Haut-Rhin. En rouge les zones où le seuil de potabilité est dépassé. • © Manuel Ruch/France Télévisions</figcaption></figure>

Cet exemple illustre ostensiblement la tension entre production locale et durabilité, puisque, comme présenté en partie 2.1.1, sur l'ensemble de la métropole, 46 % des terres agricoles sont dédiées à la culture du maïs. Cette économie agricole orientée vers la productivité n'a pas seulement des effets polluants sur la ressource en eau. Au service des grandes filières, elle déconnecte l'essentiel des productions locales de la consommation humaine de l'EMS.

Ces deux caractéristiques de l'agrosystème de l'EMS sont en tension avec l'objectif de système alimentaire durable tel que défini par les Nations Unies<fnref n="39" />, pour assurer la sécurité alimentaire et nutritionnelle pour tous, sans compromettre les bases économiques, sociales et environnementales permettant aux générations futures d'assurer leur sécurité alimentaire et nutritionnelle. « Ces systèmes doivent : i) permettre la protection de la biodiversité et des écosystèmes ; ii) être accessibles et culturellement acceptables ; iii) être économiquement loyaux et réalistes ; iv) être sûres, nutritionnellement adéquats et bons pour la santé ; v) optimiser l'usage des ressources naturelles et humaines, notamment en réduisant les pertes et les gaspillages dans les systèmes alimentaires ».

La relocalisation peut constituer un levier pour atteindre ces objectifs. Elle consiste à rapprocher géographiquement le lieu de production et le lieu de consommation, tandis que la reterritorialisation comporte une dimension symbolique et remarquable reliant le produit à son territoire. Ainsi, le produit dispose d'une marque territoriale (AOP, IGP, ...) et peut être vendu loin de son périmètre de production. « Les dynamiques de reterritorialisation concernent [...] aussi la gouvernance alimentaire d'une filière ou d'une stratégie d'approvisionnement » (Crosnier et al.,2022). Nous développerons ces aspects au travers de l'ancrage culturel et de la marque Alsace mais aussi avec l'illustration des dynamiques de structuration des filières en Alsace.

L'enjeu de gouvernance alimentaire territorial consiste donc à conjuguer la territorialisation aux objectifs de durabilité. La fonction d'un système alimentaire de fournir des denrées en quantité suffisante, est à mettre en regard des conditions particulières de production, de distribution et de consommation de l'alimentation, dans un cadre socioculturel et économique du territoire concerné et de l'emprise extérieure de son système alimentaire. En effet, ce dernier « ne fonctionne évidemment pas en circuit fermé, ni ex-nihilo : il est toujours inscrit dans un espace et un environnement particulier, et l'accent est mis désormais sur les interactions avec cet environnement » (Pulliat et al.,2018).

<footnote n="39">³⁹ Voir site : https://www.fao.org/food-systems/fr/ (consulté le 16 juillet 2025)</footnote>
L'analyse tiendra donc compte de cette complexité, mais aussi de l'ancrage culturel alsacien et de ses effets sur la territorialisation, des contraintes agricoles liées au territoire (taille du bassin de production comparé à la taille du bassin de consommation, spécialisation des cultures en lien avec les caractéristiques pédologiques des sols, ...) et des impacts environnementaux du système alimentaire dominant.

### 4.1.1 Un approvisionnement local (alsacien)...

Les enjeux de territorialisation ou de localisation des systèmes alimentaires supposent de s'intéresser aux ressources disponibles du territoire. S'agissant de l'EMS, les données présentées en sous partie 2.1.1 confirment un net déséquilibre entre la production agricole locale et la consommation, mettant en évidence un potentiel nourricier théorique faible, de l'ordre de 8%. Ce déséquilibre s'explique tant par l'insuffisance de surfaces agricoles disponibles que par les choix de cultures des agriculteurs, orientés, majoritairement vers les grandes cultures (dont le maïs).

Bien que l'Alsace soit « un des seuls territoires français où les surfaces de production de fruits et légumes sont en augmentation »<fnref n="40" />, la surface cultivée est insuffisante pour nourrir le bassin de consommation de l'EMS et la population de la région Alsace. D'après l'IFLA, la surface dédiée à la culture des fruits et légumes en Alsace représente 5 000 ha cultivés par 700 exploitants agricoles. Cela représente une capacité à nourrir moins de 5% de la population alsacienne (1,85 millions d'habitants) (Rapport ADEME 2025). La figue 2 (Rapport ADEUS, 2017) confirme ce constat de dépendance vis à vis des importations, notamment en F & L. Selon ce même rapport, 900 000 tonnes d'aliments seraient nécessaires pour nourrir les 861 000 adultes et 248 000 enfants vivant dans le Bas-Rhin (chiffres 2017). Un tel taux de couverture théorique n'intègre pas l'enjeu des modes de productions maraîchers et légumiers, et les qualités des productions associées. En l'état, à l'échelle du Bas-Rhin, 42% des exploitations agricoles conduisent les surfaces en légumes selon un maraîchage sur petite surface peu diversifié et presque 10% les orientent certes en circuit court mais sans diversification significative. C'est les cas aussi des surfaces en légumes peu diversifiées des arboriculteurs ou viticulteurs (6,6% des exploitations). Dans le département de l'EMS (où les légumes pèsent 3% des terres agricoles), on a donc presque 60% des exploitations qui produisent des légumes selon des systèmes peu diversifiés. Une typologie interne au projet TRANSAAT montre d'ailleurs que ces types sont sous-représentés en labellisation AB/HVE ou pour les engagements dans les Groupements d'Intérêt Économique ou Environnementale ou les groupes DEPHY pour la réduction de l'usage des phytosanitaires. Certes on retrouve aussi dans le département 14,8% de maraîchages sur petite surface diversifiés et 9,2% d'autres exploitations qui le sont encore davantage et association cette diversification à une forte commercialisation en circuit court. Ces d'exploitations dépassent le taux de 40% de labellisation en AB et correspondent davantage aux systèmes promus par le PAT, sans pour autant produire des volumes en phase avec ceux des grossistes.

<footnote n="40">⁴⁰ Voir site : https://fruits-legumes-alsace.fr/ (consulté le 17 juillet 2025)</footnote>
## SURFACE AGRICOLE UTILE (SAU) ET SURFACES NÉCESSAIRES DANS LE BAS-RHIN

<table><thead><tr><th>Plantations</th><th>Surfaces agricoles utiles* (en ha)</th><th>Surfaces nécessaires (en ha)</th></tr></thead><tbody><tr><td>Légumes</td><td>1 680</td><td>3 640</td></tr><tr><td>Fruits (+ vignes)</td><td>820 (+ 6 900)</td><td>7 370</td></tr><tr><td>Pommes de terre</td><td>900</td><td>1 840</td></tr><tr><td>Céréales</td><td>107 700</td><td>50 170</td></tr><tr><td>Oléoprotéagineux</td><td>3 070</td><td>33 260</td></tr><tr><td>Herbe</td><td>52 500</td><td>111 530</td></tr><tr><td>Mais-fourrage</td><td>13 200</td><td>15 470</td></tr><tr><td>Jachères et cultures diverses</td><td>12 000</td><td>-</td></tr><tr><td>TOTAL</td><td>= 200 000</td><td>= 225 000</td></tr></tbody></table>

Sources : Chambre d'agriculture d'Alsace et AGRESTE, calculs ADEUS

* Les jardins et les vergers privés n'ont pas pu être comptabilisés.

<caption>Figure 46 : Surface agricole utile et surfaces nécessaires pour l'alimentation des populations du Bas Rhin</caption>

Le MIN représente 80 000 tonnes de flux de marchandises chaque année, dont près 59 000 tonnes (estimations 2025) de Fruits et Légumes. Afin d'estimer la part de F & L d'origine Alsace, nous avons croisé les données qualitatives et quantitatives suivantes : les dires d'acteurs (confirmés parfois par des éléments comptables), les volumes globaux transmis par le gestionnaire du MIN de Strasbourg (2023) et l'observation des bons de livraison d'avril 2025. Cette triangulation permet d'estimer le volume de F & L d'origine Alsace à 8 000 tonnes.

En estimant le rendement moyen de production à 30 tonnes par hectare (Rapport Agreste, 2021, Statistiques agricoles 2020), les maraichers alsaciens seraient en mesure de fournir 150 000 tonnes de Fruits et Légumes au total chaque année. Notons que ces productions alimentent l'ensemble des circuits de distribution et sont, pour partie, destinées aux industries agroalimentaires et à l'exportation. L'approvisionnement du MIN en F & L d'Alsace représenterait donc autour de 13.5% du volume total de F & L qui transitent par le MIN et 5.3% des Fruits et Légumes produits en Alsace.

La filière viande, comme détaillé en sous partie 3.1.2, ne permet pas d'approvisionner les grossistes du MIN à hauteur de leurs besoins ; la filière BOF, organisée autour des IAA (Industries Agroalimentaires), est à étudier à une échelle différente de la région Alsace. En effet, l'interprofession laitière du bassin de l'Est de la France regroupe les producteurs de lait, les coopératives laitières et les industriels privés pour la Bourgogne Franche-Comté, le Grand Est (sans les Ardennes) et l'Ile de France. La structure de cette filière explique l'approvisionnement diversifié en produit de la famille BOF sur le MIN. Notons cependant que la coopérative Alsace Lait tire parti de son implantation sur le territoire puisque comme l'indique GR6 : « Oui, alors, on travaille avec Alsace-Lait. Alors, qui est sur un mode coopératif aussi, donc, du coup, qui pourrait sembler être concurrent [...], mais pour le coup, on a besoin aussi en Alsace d'avoir des produits alsaciens. Donc, il n'est pas rare qu'on ait des doubles références ».

Dans le même temps, la difficulté à s'approvisionner en produits locaux est présentée par plusieurs grossistes pour justifier leurs choix d'approvisionnement : « On commence aussi un petit peu plus depuis cette année à aller même en dehors d'Alsace parce qu'on se rend compte que tout le monde le fait et que c'est dommage de se priver de ce chiffre d'affaires. Là, je donne l'exemple de poireaux. Pendant trois mois, on n'a pas eu de poireaux en Alsace parce que les sols étaient trop gelés ou que les parcelles avaient été complètement vidées et du coup, on ne vend pas de poireaux. Donc, nos clients l'achetaient ailleurs » (GR3) ou encore « Le foie gras alsacien, c'est une légende. Les producteurs, ils écoulent leurs produits en direct. Et puis, après, on a l'oie, qui vient exclusivement de Hongrie. On a un fournisseur français, mais c'est marginal » (GR7). Ces données sont également confirmées par le témoignage de GR5 : « On travaille avec 60 producteurs locaux de façon récurrente et jusqu'à 100
producteurs locaux référencés. Les producteurs locaux représentent ¼ des volumes d'approvisionnement. Mais, il est impossible de tout sourcing en Alsace car le territoire est encore très peu mécanisé et les exploitations sont nombreuses et de petite taille ».

Ce discours reste à interroger pour plusieurs raisons. Une partie importante des volumes de F & L produits en Alsace ne sont pas commercialisés sur le MIN. Nous avons par ailleurs démontré, dans la troisième partie, que le facteur prix et la capacité à fournir un produit, même désaisonnalisé, sont deux facteurs majeurs influençant les logiques d'action des grossistes. Le besoin de fournir une large gamme de produits, même en hiver, oriente les grossistes vers des stratégies d'approvisionnement hors région pour maintenir un certain niveau de chiffre d'affaires. Rappelons enfin que la grande distribution est une concurrence directe, capable de proposer des produits bon marché et désaisonnalisés. Ceci conforte le discours de GR3 sur la vente de poireaux. Nous pouvons donc conclure sur une forme de confusion sémantique dans le discours des grossistes. En effet, quand ces derniers affirment qu'il n'est pas possible de s'approvisionner en local, il s'agira de distinguer un produit absent du marché, bien disponible mais à un prix insuffisamment concurrentiel sur le territoire, ou nécessitant une logistique trop coûteuse du fait de la multitude de petits volumes répartis au sein de nombreux petits producteurs.

Notons enfin, qu'au niveau des producteurs, un autre discours est porté tel qu'en témoigne ACT10 « Donc on réunit les producteurs (une quinzaine) en vente directe de l'Eurométropole de Strasbourg, et donc eux, ce qu'ils nous disent, ce qui leur manque vraiment, [...] c'est plus de communication, de valorisation de leur production et puis des marchés pour écouler leurs marchandises quoi, pour pouvoir valoriser leur production. ». Et lorsqu'on lui demande si les producteurs sont en capacité de vendre la totalité de leur production, il répond : « Si, ils y arrivent mais pourraient produire plus. S'ils étaient garantis des débouchés. Aujourd'hui ce qu'ils produisent, ils l'écoulent ». On perçoit ici un espace de dialogue possible entre grossistes du MIN et producteurs du territoire de l'EMS [Erreur ! Source du renvoi introuvable.]. ACT 10 fait également le constat du manque de compétence des producteurs en matière de logistique : « Et quand on parle alors de logistique, ça, ça devient très compliqué pour eux. Et souvent même ils ne le répercutent pas dans le coût en fait des produits ». Les producteurs expriment le besoin de sécuriser les débouchés pour augmenter le volume de la production locale. Ceci constitue un premier frein au développement de la production locale.

### 4.1.1.1 Le local c'est l'Alsace, voire l'Europe...

Il n'est pas possible d'évoquer la territorialisation ou le local sans définir son périmètre géographique et symbolique. Les entretiens réalisés ont tous permis de conclure quant au périmètre désigné comme local par les acteurs. Que ce soit en matière d'approvisionnement, comme de distribution, la majorité des opérateurs raisonnent à l'échelle de la région Alsace, voire du Grand Est, et s'accordent d'un point de vue commercial sur les facilités d'accès au centre-ville de Strasbourg grâce à l'emplacement stratégique du MIN.

Pourtant, ce raisonnement est largement corrélaté à la famille de produits commercialisés. En effet, la filière viande étant peu développée en Alsace, la notion de local diverge sensiblement du discours des grossistes en Fruits et Légumes qui s'approvisionnent en saison dans la région. Le témoignage de GR1 confirme ces éléments « Moi, je m'occupe des apports de viande au niveau national, pour le groupe. Moi, je me cantonne à l'Europe. À l'Union Européenne, plus Grande-Bretagne. Et limitrophe, périmètre européen. On a déjà assez de diversité de produits. Donc, moi, le local, je le raisonne aussi un petit peu comme ça ».

Nous observons donc une forme d'adaptation des frontières symboliques à la capacité effective de s'approvisionner sur le territoire. En effet, que ce soit pour des raisons économiques, des choix de différenciation vis-à-vis de la concurrence, ou l'absence de produit disponible sur le territoire, la notion de local semble se désolidariser des frontières administratives réelles pour mieux coller au périmètre
d'approvisionnement effectif. Ces éléments sont encore confirmés par GR15 qui explique s'approvisionner majoritairement en viande de terroir Lorrain et viande du Grand Est, car la filière Alsace est déficitaire. Cette obligation d'élargir le périmètre d'approvisionnement est renforcée par le cahier des charges de cette entreprise régionale qui sélectionne des animaux nés, élevés et abattus dans ce territoire.

Ces éléments seront à rapprocher des objectifs de territorialisation visés par l'EMS afin d'identifier des leviers possibles et fixer des objectifs atteignables compte tenu des données de filière en Alsace.

#### 4.1.1.2 Le local en saison

Un second élément remarquable de l'approvisionnement local sur le MIN de Strasbourg est qu'il s'agit d'un approvisionnement saisonnalisé. Plusieurs témoignages viennent confirmer ce propos et le justifier. GR 12, dont la stratégie est organisée autour de la « politique de l'escargot », explique que : « Et en origine Alsace, on doit être aux alentours de 20% (de l'approvisionnement total). En fait, ça va dépendre des saisons. Parce que on a, par exemple, comme je vous disais, la salade en hiver, on fait de la salade en Provence, parce qu'on n'en a pas localement [...] Mais après, en local, on va avoir... Par exemple, le poireau, c'est quelque chose qu'on va faire quasiment toute l'année. Il y a deux mois, on ne pourra pas avoir de poireau d'Alsace. La carotte, c'est pareil. On fait ça. Ça, c'est des produits lourds. Même la pomme de terre, c'est des choses qu'on fait beaucoup aussi en local ». On note que l'approvisionnement local est d'autant plus privilégié que les produits sont « lourds », du fait des coûts de transport associés, difficiles à amortir sur ce type de produits. Les opportunités logistiques et commerciales sont généralement pointées dans les verbatim des grossistes. Les produits locaux sont perçus comme davantage compétitifs en saison. Les opérateurs confirment ainsi la possibilité de valoriser les produits alsaciens.

Les grossistes font donc le choix d'un approvisionnement local pour répondre aux besoins de leurs clients et ce, malgré un tarif moins compétitif. Cet approvisionnement est toutefois limité par la saisonnalité des produits. Les produits lourds sont privilégiés dans la mesure où ils permettent d'optimiser le transport.

### 4.1.2 ... facilité par une structuration des filières efficace pour certaines productions

Les producteurs alsaciens bénéficient d'une image très positive associée au local en d'Alsace, ce qui facilite la valorisation de leurs produits sur le territoire (Sous partie 2.1.2). D'autres éléments viennent renforcer les filières locales, avec le plus souvent, un fort appui des collectivités territoriales.

#### 4.1.2.1 L'IFLA

L'interprofession des fruits et légumes d'Alsace a été créée en 2003 afin d'organiser la filière des fruits et légumes du territoire alsacien. Elle constitue la première et l'unique interprofession régionale de fruits et légumes en France. Parmi ses rôles et missions, on note l'organisation de la filière des F&L, le développement d'une politique de qualité, l'anticipation et la gestion des crises (rôle de régulation), le travail avec les producteurs affiliés à l'adaptation de l'offre en F&L aux attentes des consommateurs et du marché. L'IFLA est également l'interlocuteur des pouvoirs publics. Cette interprofession a développé la marque « Fruits & légumes d'Alsace », créée en 2005, nettement identifiée par les consommateurs et valorisée par les acteurs de la distribution. L'interprofession des F&L se compose de trois collèges permettant d'associer producteurs, grossistes, coopératives, transformateurs et commerçants (dont la grande distribution), aux réflexions. L'interprofession regroupe à ce jour près de 90% de la production de F&L du territoire.
ACT 4 détaille encore cette organisation : « Donc voilà, les syndicats, également les jeunes agriculteurs, siègent au conseil d'administration [de l'IFLA], bio en Alsace, bio au Grand Est, donc l'AB, voilà, choux choucroute, et on retrouve aussi les stations de recherche qui sont présentes également, VEREXAL<fnref n="41" />, parce qu'il y a besoin aussi d'écouter les besoins de la distribution, de la grande distribution, donc des professionnels, c'est eux qui, j'allais dire, vont "préconiser" les futurs besoins ou les besoins ».

Cette organisation originale et unique en France est un atout majeur de la territorialisation. En effet, elle est en mesure de gérer des situations de crise en cas d'excédent de production comme l'explique ACT4 « On est là pour désengorger aussi des situations [...] on fait une réunion de crise. Alors, il y a plusieurs outils [...] Le premier, c'est déjà d'organiser une réunion, [...] Je peux prendre l'exemple de la Natti, c'est une pomme alsacienne [...] Ben, il y a eu du stock encore, là, on est arrivés encore en février-mars, avec des forts volumes de stocks dans les chambres froides. Et donc, ben, il reste plus tellement de mois pour la commercialiser, voilà, donc, on a mis tous les acteurs autour de table [...] (Le but c'était) déjà d'alerter sur la situation, de dire qu'il y a une situation qui est préoccupante, et de mettre en place des actions commerciales, au niveau des enseignes, pour favoriser, aider à écouler, Et puis, nous aussi, d'appuyer la communication, aussi, auprès des consommateurs ». Elle constitue en cela un organe de régulation précieux. Cet échange avec ACT4 confirme également l'implication des opérateurs du MIN dans ce rôle de régulation « Ils ont pris leur part, entre guillemets, ouais » que nous détaillerons plus loin. Notons d'ailleurs que GR5 siège au conseil de l'IFLA et représente, entre autres, les grossistes du MIN au sein de cette organisation. En fin d'échange ACT4 conclut quant à l'efficacité des actions menées par l'IFLA : « Pour nous, il y a une crise, c'est pas possible qu'on n'arrive pas à la résoudre en Alsace ».

L'IFLA est un acteur structurant des filières F & L en Alsace. En associant tous les acteurs de la chaîne de la chaîne de valeur, il démontre que des solutions peuvent être trouvées à l'échelle du territoire. Le discours met en évidence l'objectif affiché de s'adapter aux demandes des consommateurs. Ceci constitue donc un levier fort de la territorialisation mais devra être interrogé sur le plan de la durabilité. En effet, comme le confirme le diagnostic alimentaire territorial de 2023 réalisé par la ville et l'Eurométropole de Strasbourg, la demande des consommateurs alsaciens n'est pas ou peu orientée vers les produits issus de l'AB ou de l'agroécologie.

### 4.1.2.2 Graines d'Alsace

La nouvelle filière légumes secs d'Alsace est le fruit d'une collaboration étroite entre l'IFLA et 4 agriculteurs installés dans le secteur d'Eschau, Plobsheim, Nordhouse. Le projet graines d'Alsace a débuté en 2021 avec pour objectif de produire des cultures plus résilientes, notamment économes en eau après les sécheresses des années précédentes et en pesticides et intrants agricoles, qui présentent un risque de contamination en particulier sur les zones de captage d'eau potable. Depuis 2023, la coopérative est ouverte à d'autres producteurs alsaciens. Aujourd'hui 9 producteurs emblavent 55 ha (toutes légumineuses confondues), ce qui représente près de 40 tonnes de production à l'année (lentilles vertes, blondes et corail, quinoa blanc et pois chiches)<fnref n="42" />.

Cette structuration a notamment été rendue possible par une collaboration multilatérale entre divers partenaires (Collectivité Européenne d'Alsace, Région Grand Est, nombreuses communes de l'Eurométropole et leurs partenaires de restauration, acteurs et actrices de la filière de la production à la consommation). Parmi eux, l'EMS et la ville de Strasbourg qui, dans le « cadre des projets partenariaux du PAT et à la suite d'un diagnostic partagé, ont construit un plan d'actions pour soutenir le développement d'une filière légumineuses locale et développer la consommation de légumineuses

<footnote n="41">⁴¹ Voir site internet : https://www.verexal.net/ (consulté le 17 juillet 2025)</footnote>

<footnote n="42">⁴² Voir site internet : https://grainesalsace.fr/ (consulté le 17 juillet 2025)</footnote>