# Estratégias de marketing

Estratégia de marketing é uma abordagem de planejamento de longo prazo e prospectiva, com o objetivo fundamental de alcançar uma vantagem competitiva sustentável.
Os estudiosos continuam a debater o significado preciso da estratégia de marketing. Consequentemente, a literatura oferece muitas definições diferentes. Em um exame cuidadoso, no entanto, essas definições parecem centralizar-se na noção de que estratégia se refere a uma declaração ampla do que deve ser alcançado.
O planejamento estratégico envolve uma análise da situação inicial estratégica da empresa antes da formulação, avaliação e seleção da posição competitiva orientada para o mercado que contribui para as metas e objetivos de marketing da empresa.

## Classificação das Estratégias de Marketing

É bom observarmos a pirâmide ou hierarquia das necessidades de Maslow. Lá vemos o diferencial do que é inato e do que pode nos ser sugerido através de marketing, seja ele sútil ou agressivo.

### Quanto à dominância no mercado

* Líder
* Desafiante
* Seguidor
* Nicho de mercado
* Ser competitivo
* Vender bem não significa ter o melhor preço e sim fazer valer o seu produto
* Saber satisfazer o grupo que pretende atingir
* Satisfazer a si mesmo e os outros do grupo

### Classificação genérica de Michael Porter

* Liderança de custos
* Diferenciação do produto
* Segmentação de mercado

### Quanto à inovação

* Pioneiros
* Seguidores imediatos
* Seguidores tardios
* Exclusividade

### Estratégia de crescimento

Neste esquema coloca-se a questão: "Como é que a empresa deve crescer?" Há uma variedade de formas diferentes de responder à questão. As mais comuns são:
* Integração horizontal
* Integração vertical
* Diversificação (ou conglomeração)
* Intensificação

### Estratégia de cross-selling (venda cruzada)
#### O que é?

* A venda de múltiplos produtos ou serviços a um mesmo cliente.
* A venda de produtos e serviços a distintas unidades de negócio de uma mesma empresa.
* A venda de produtos ou serviços à mesma empresa em diferentes pontos geográficos.

#### Quais os benefícios?

* As Estratégias de Cross-Selling optimizam receitas e custos num contexto de concorrência muito forte e mercados maduros.
* Vender produtos ou serviços a um cliente já em carteira é até quatro vezes menos dispendioso do que fazê-lo a um cliente novo.
* Uma boa Estratégia de Cross-Selling deve estar baseada numa boa Estratégia de Segmentação.
* Aumentar a fidelidade e a retenção, gerar valor para o cliente e rentabilidade para o fornecedor, aumentar o conhecimento do cliente, criar uma "fábrica de oportunidades" de venda e aumentar a "perícia" do fornecedor são alguns dos benefícios de um bom Cross-Selling.
* As Estratégias de Cross-Selling devem traduzir-se na prática por Planos de Crescimento de Clientes adequados a cada segmento da carteira.
* Escolher o momento chave para lançar uma nova oferta é vital no processo de Cross-Selling. Só um conhecimento profundo do cliente permitirá acertar.
* Uma boa Estratégia de Venda Cruzada aumenta consideravelmente o "Customer Equity". É básico que exista um enfoque de longo prazo para crescer pela mão do cliente durante todo o seu ciclo de vida.

#### Referências

* Hoover's/Miller Heiman. Cross-Selling and Up-Selling

### Estratégia de Up-selling
#### O que é?

* Crescimento da relação com o cliente, mediante uma maior venda do mesmo produto, serviço, ou de versões mais avançadas dos mesmos.

#### Factor chave

* Maior número de soluções.

#### Requisitos e Rendimento

* Maior número de produtos e serviços já disponíveis, e de soluções "premium".
* Maior rentabilidade por venda e menos custo por venda.

#### Benefícios

* Encurtar o ciclo de vendas e optimizar o ritmo de pedidos.
* Obter no momento compromissos de compra no futuro.
* Descobrir novas aplicações de determinados produtos ou serviços.
* Aumentar a penetração por cliente
* Consolidar a posição da empresa a médio e longo prazo.

### Quanto à agressividade

Aqui colocamos a questão de saber se a empresa deverá crescer ou não e se sim, com que velocidade. Um esquema divide as estratégias em:
* segurar
* ceifar ou colher
Um esquema mais detalhado usa as seguintes categorias:
* Marketing
* Planejamento estratégico
* Plano de marketing