# Processi di vendita delle gestioni caratteristiche

Una volta acquistate le risorse tecniche correnti, la cosa che è più normale fare è trasformarle in beni e vendere questi ultimi. Questi beni possono comporsi di prodotti materiali o immateriali oppure ancora di servizi. Essi sono i prodotti che otteniamo con la gestione caratteristica, ovvero con l'attività principale della nostra impresa. Per continuare la nostra attività, oltre a produrre beni, dobbiamo venderli, al fine di ottenere ricavi di esercizio e potere, in questo modo, alimentare la nostra produzione, espanderci, retribuire i prestatori di capitale e i prestatori di lavoro e così via: insomma, per continuare sempre meglio a svolgere la nostra attività.
Iniziamo subito col dire che le operazioni di vendita si distinguono dalle operazioni di disinvestimento: infatti una cosa è vendere i nostri prodotti, altro è vendere i mezzi attraverso i quali produciamo, anche se non ne abbiamo più necessità. Quest'ultimo tipo di vendita, infatti, rappresenta un disinvestimento.
Quel che vendiamo sono condizioni patrimoniali non numerarie, in cambio, solitamente, di risorse numerarie ovvero di denaro. Infatti:
* assistiamo a un outflow di prodotti;
* e assistiamo a un inflow di risorse finanziarie-monetarie, che può essere:
** immediato, se la regolamentazione avviene subito;
** differita, se la consegna dei prodotti e il pagamento da parte del nostro cliente avvengono in due diversi momenti temporali.
Si avviano quindi una dinamica non numeraria, che comporta l'outflow di risorse non numerarie con conseguente creazione di componenti positivi di reddito, e una dinamica numeraria, ovvero l'inflow di risorse numerarie, che possono manifestarsi in una dinamica finanziaria positiva (quando sorgono dei crediti che possiamo vantare verso i clienti) e una dinamica monetaria positiva (quando invece non sorgono crediti, bensì il cliente ci fornisce allo stesso tempo fondi liquidi in cambio del nostro prodotto).
La rilevazione sui nostri libri contabili avviene in modo speculare rispetto ai processi di acquisto delle risorse tecniche correnti, e infatti, similmente, abbiamo:
* un conto in cui inseriamo l'outflow dei beni che abbiamo venduto, che è un conto monofase funzionante nella sola sezione Avere/-, senza ripresa di saldo;
* un conto in cui inseriremo i valori numerari (certi, assimilati o presunti che siano), esprimenti il nostro inflow, che andranno in un conto bifase con ripresa di saldo.
Altra cosa importante da tenere a mente è che la "formalizzazione" degli effettivi valori di scambio si ha con l'emissione (da parte nostra) della fattura.
Come per l'acquisto di risorse tecniche correnti, anche qualora la regolamentazione sia immediata (ad esempio, veniamo subito pagati in contanti), è meglio "fingere" che vi sia un credito di funzionamento, che verrà azzerato con una successiva scrittura contabile. Questa prassi si definisce: liquidazione del ricavo di vendita.
Vediamo come la nostra società affronta il problema della vendita delle risorse tecniche correnti.

## Acquisto delle risorse tecniche correnti

La nostra società vende i propri prodotti, per un totale di 100, cui si deve aggiungere l'IVA del 20% al cliente "Wikibooks S.n.c.", cui consegniamo la merce il 24 maggio 200X. Vediamo che succede sul nostro libro giornale se la regolamentazione è immediata:

### Regolamentazione immediata

| | 24.05.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | | Diversi | 120 | |
| | | Prodotti finiti c/vendite | | 100 |
| | | Iva 20% a debito | | 20 |
La situazione dei conti è la seguente:
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 100 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 20 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 120 | |
Quindi si passa al pagamento vero e proprio, a mezzo banca:
| | 24.05.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Banca c/c | | Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | 120 | 120 |
La situazione dei conti è la seguente:
| DARE/+ | AVERE/- |
| 120 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 120 | 120 |

### Regolamentazione differita

(Per comodità di spiegazione, vaglieremo una transazione che ha regolamentazione in parte differita e in parte immediata, e non totalmente differita) Consideriamo la medesima situazione presa in esame per la regolamentazione immediata. Questa volta, però, la regolamentazione è in parte immediata e in parte differita. In particolare:
* il 50% ci viene pagato immediatamente;
* il rimanente 50% ci verrà pagato a mezzo banca il 24 giugno p.v.;
Vediamo che succede:
| | 24.05.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | | Diversi | 120 | |
| | | Prodotti finiti c/vendite | | 100 |
| | | Iva 20% a debito | | 20 |
La situazione dei conti è la seguente:
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 100 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 20 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 120 | |
Fino a questo momento non cambia nulla rispetto alla regolamentazione immediata. Ma continuiamo:
| | 24.05.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Banca c/c | | Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | 60 | 60 |
La situazione dei conti cambia:
| DARE/+ | AVERE/- |
| 60 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 120 | 60 |
Già adesso le cose sono molto diverse. Ma giungiamo al 24 giugno: in quella data il nostro cliente (almeno speriamo) il nostro cliente onorerà il suo debito e ci pagherà i rimanenti 60. Scriviamo:
| | 24.06.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Banca c/c | | Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | 60 | 60 |
La situazione dei conti diventa:
| DARE/+ | AVERE/- |
| 60 | |
| 60 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 120 | 60 |
| | 60 |

## Anticipi da clienti

Come nel caso dell'acquisto, ovviamente non è raro che, nel momento in cui si vendono i prodotti finiti, si assista ad un versamento da parte dell'acquirente di parte del denaro dovuto prima ancora di ricevere la merce. Sono due le tipologie possibili:
* gli acconti sul prezzo di vendita (anticipi da clienti);
* le caparre passive.
Tuttavia, data l'affinità fra le due tipologie, ci limiteremo a trattare solo gli anticipi da clienti.
Si tratta di un debito che il venditore subisce provvisoriamente nei confronti del cliente, in attesa che questi si veda consegnata la merce ordinata. Si assiste dunque ad un inflow di risorse monetarie, mentre non si riscontra alcun outflow di condizioni produttive. Inoltre, poiché l'azienda che riceve l'acconto deve emettere per legge una fattura, questo tipo di operazione è imponibile di IVA.
La nostra azienda riceve un ordine da parte del cliente "Wikibooks S.n.c." per un valore di 100 più IVA 20%. Questa volta, però, il nostro cliente pagherà 25 + IVA prima di ricevere la merce, e altri 75 + IVA al ricevimento della merce. Vediamo che accade ai nostri conti:
| | 24.05.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | | Diversi | 30 | |
| | | Cliente Wikibooks S.n.c. c/anticipi | | 25 |
| | | Iva 20% a debito | | 5 |
La situazione dei conti è la seguente:
| DARE/+ | AVERE/- |
| 30 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 5 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 25 |
Subito dopo registriamo il pagamento dell'anticipo:
| | 24.05.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Banca c/c | | Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | 30 | 30 |
E i conti cambiano:
| DARE/+ | AVERE/- |
| 30 | 30 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 30 | |
Il 31 maggio spediamo la merce e riceviamo il saldo:
| | 31.05.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Crediti vs Cliente Wikibooks S.n.c. | | Diversi | 115 | |
| | | Prodotti finiti c/vendite | | 100 |
| | | Iva 20% a debito | | 15 |
La situazione dei conti è la seguente:
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 100 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 5 |
| | 15 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 30 | 30 |
| 115 | |
L'anticipo adesso deve essere portato a pagamento del credito. Pertanto:
| | 31.05.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Cliente Wikibooks S.n.c. c/anticipi | | Crediti vs Cliente Wikibooks S.n.c. | 25 | 25 |
La situazione dei conti è la seguente:
| DARE/+ | AVERE/- |
| 25 | 25 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 30 | 30 |
| 115 | 25 |
Registriamo il saldo di 90:
| | 31.05.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Banca c/c | | Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | 90 | 90 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 30 | |
| 90 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 30 | 30 |
| 115 | 25 |
| | 90 |
Attenzione: il conto "Banca c/c" fa risultare entrate per 120, che è esattamente la cifra che abbiamo ricevuto, mente il conto "Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c.", pur avendo una movimentazione, diciamo, maggiore, ha saldo 0, dunque non abbiamo più alcun credito.
Si noti anche il calcolo dell'IVA. All'atto del pagamento dell'anticipo, abbiamo considerato anche un IVA di 5. L'IVA totale è di 20, perciò, avendone già pagati 5, nel momento in cui inviamo la merce per 100, dovremo considerare un'IVA di 15. E infatti il conto "IVA 20% a debito" risulta movimentato esattamente per 20.

## Rettifiche indirette

Sappiamo che il conto delle vendite è un conto monofase, dunque, per effettuare delle rettifiche, occorre agire in modo indiretto, ovvero, accendendo un conto all'uopo. L'unico momento in cui questo conto monofase può funzionare come bifase è quando si hanno da sanare errori di registrazione e comunque di lieve entità.
Le rettifiche indirette possono essere:
* sconti commerciali passivi;
* resi su vendite;
* abbuoni di quantità passivi;
* sconti passivi di cassa;
* premi passivi di quantità;
* premi passivi di denaro;
* arrotondamenti passivi di prezzi;
* arrotondamenti straordinarie di errori rilevanti/significativi (solo in questo caso potranno essere anche rettifiche incrementative).

### Sconti commerciali passivi

Gli sconti commerciali passivi (in inglese, trade discount) avvengono quando noi, fornitore, decidiamo di accordare una riduzione del prezzo di listino o comunque del prezzo abitualmente da noi applicato. Essi esprimono valori non numerari reddituali, ovvero componenti negativi di reddito. Contestualmente a tale riduzione di prezzo, avviene una riduzione dell'IVA.
Facciamo una prima esemplificazione: vendiamo merci per 100, e decidiamo di accordare uno sconto commerciale del 10%, ovvero di 10. L'imponibile ai fini dell'IVA, pertanto scende da 100 a 90, ovvero, per quanto riguarda il pagamento dell'IVA, riceveremo 18 invece che 20. Dunque per la vendita di questi prodotti riceveremo 90 + 18 = 108. Procediamo all'iscrizione nel nostro libro giornale. Teniamo bene a mente quanto avremmo dovuto ricevere e quanto invece riceviamo.
| dare | avere | + | - |
| Diversi | Diversi | | |
| | Prodotti finiti c/vendite | | 100 |
| | Iva 20% a debito | | 18 |
| Sconti commerciali passivi | | 10 | |
| Crediti vs clienti Wikibooks S.n.c. | | 108 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 100 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 18 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 10 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 108 | |
Adesso riceviamo quanto ci è dovuto:
| dare | a | avere | + | - |
| Banca c/c | | Crediti vs crediti Wikibooks S.n.c. | 108 | 108 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 108 | 108 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 108 | |

### Resi su vendite

Per resi su vendite si intende quella merce (che noi abbiamo venduto), che è stata giudicata dal nostro cliente inidonea a entrare nel ciclo produttivo, ad esempio perché si tratta di merce difettosa, oppure perché abbiamo inviato più merce di quanta richiesta. Il cliente non può restituirci semplicemente la merce, perché abbiamo emesso un documento, la fattura, che riporta la quantità che abbiamo inviato, pertanto dobbiamo dapprima registrare quanto fatturato, e solo poi segnare i resi.
La nostra azienda ha inviato merce per 150, ma l'ordinativo era per 100. Vediamo come dobbiamo comportarci:
| | 24.05.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Crediti vs clienti Wikibooks S.n.c. | | Diversi | 180 | |
| | | Prodotti finiti c/vendite | | 150 |
| | | Iva 20% a debito | | 30 |
La situazione dei conti è la seguente:
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 150 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 30 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 180 | |
Adesso segnaliamo i resi:
| | 24.05.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Diversi | | Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | | 60 |
| Resi su vendite | | | 50 | |
| Iva 20% a credito | | | 10 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 50 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 10 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 180 | 60 |
Notiamo che non abbiamo rettificato direttamente neppure il conto "IVA 20% a debito", ma lo abbiamo fatto indirettamente accendendo il conto "IVA 20% a credito".
Ora riceviamo quanto ci è dovuto:
| | 24.05.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | | Banca c/c | 120 | 120 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 120 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 180 | 60 |
| | 120 |

### Abbuoni passivi

Si ottengono abbuoni passivi quando noi decidiamo di non far pagare al cliente parte della merce già fatturata. Di solito questo avviene perché la merce che abbiamo inviato è rovinata o comunque non è più riacquistabile da parte nostra. Per questo nella fattura essi non vengono rilevati, ma vengono resi noti attraverso delle note di accredito , attraverso le quali si rettifica anche il valore dell'IVA a debito. Gli abbuoni passivi, infine, sono dei componenti negativi di reddito.
Vediamo cosa succede. Come al solito, inviamo innanzitutto la nostra merce per un valore di 150 + IVA, pertanto:
| | 24.05.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | | Diversi | 180 | |
| | | Prodotti finiti c/vendite | | 150 |
| | | Iva 20% a debito | | 30 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 150 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 30 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 180 | |
Il 31 maggio il cliente ci comunica di avere riscontrato che alcune unità di prodotto, per un totale di 50 unità di moneta di conto, non utilizzabili. Una volta constatata la situazione, inviamo una nota di accredito, con il quale ci informa di avere abbuonato tale unità di prodotto. Il 4 giugno inviamo la nota di accredito, e per questo possiamo procedere alla rettifica:
| | 04.06.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Diversi | | Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | | 60 |
| Abbuoni passivi | | | 50 | |
| Iva 20% a debito | | | 10 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 50 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 10 | 30 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 180 | 60 |
Il cliente paga quanto effettivamente ricevuto:
| | 04.06.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Banca c/c | | Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | 120 | 120 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 120 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 180 | 60 |
| | 120 |

### Sconti passivi di cassa

Gli sconti passivi di cassa si distinguono dagli sconti commerciali passivi: i primi, infatti, esprimono delle rettifiche indirette del ricavo sostenuto effettivamente non in fase di liquidazione, bensì successivamente. Anche gli sconti passivi di cassa sono componenti negativi di reddito.
Come al solito vendiamo merce al solito cliente, per totali 150 + IVA.
| | 24.05.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | | Diversi | 180 | |
| | | Prodotti finiti c/vendite | | 150 |
| | | Iva 20% a debito | | 30 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 150 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 30 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 180 | |
Il 31 maggio comunichiamo al nostro cliente che se salderà il suo credito in anticipo rispetto a quanto pattuito, gli accorderemo uno sconto del 10% sulle merci che gli abbiamo venduto. Lo sconto non è stato pattuito contrattualmente, ma non è ancora passato un anno, pertanto, a termini di legge, è possibile rettificare anche l'IVA a credito. Il cliente accetta e il 4 giugno provvede a pagare il suo credito.
| | 04.06.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Diversi | | Crediti vs cliente Wikibooks S.n.c. | | 180 |
| Sconti passivi di cassa | | | 15 | |
| Iva 20% a debito | | | 3 | |
| Banca c/c | | | 162 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 15 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 3 | 30 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 180 | 180 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 162 | |

## Operazioni di acquisto in moneta non di conto

Abbiamo finora operato con un'impresa, la Wikibooks S.n.c., che utilizza la nostra stessa moneta di conto. Ma come nel caso dell'acquisto, anche nella vendita è possibile che la nostra azienda abbia clienti che usano una valuta diversa dalla nostra. Prendiamo il nostro precedente partner inglese, la "Wikipedia & Co. Ltd". Come nel caso precedente, se la regolamentazione è immediata, non ci sono particolare problemi: basta fare la conversione e iscrivere il valore ottenuto nel nostro sistema. Se invece la regolamentazione è differita, accade sovente (praticamente sempre) che il valore convertito rilevato all'inizio della trattativa si discosti più o meno dallo stesso valore convertito invece al momento della regolamentazione. Come nel caso dell'acquisto possono avvenire:
* perdite su cambi, che sono componenti negativi di reddito e si rilevano su conti monofase;
* utili su cambi, che sono componenti positivi di reddito e si rilevano su conti monofase.
Poiché è alquanto raro che non vi sia né una perdita né un utile su cambi in caso di regolamentazione differita, né sussistendo particolari difficoltà a riguardo, ci limiteremo a esaminare solo questi due casi.

### Perdite su cambi

Pattuiamo con la "Wikipedia & Co. Ltd" la vendita di prodotti per 100 £ con regolamentazione differita. Trattandosi di transazioni internazionali, non vi è IVA a debito. All'epoca della stipula, il cambio è di 1 £ contro 1,5 unità della nostra valuta di conto, pertanto, alla stipula, il ricavo che otteniamo è di 150 in valuta di conto. Ciò premesso, passiamo alle scritture a libro giornale.
| | 13.06.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Crediti vs cliente Wikipedia & Co. Ltd | | Merci c/vendite | 150 | 150 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 150 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 150 | |
Un mese dopo provvediamo al pagamento: il cambio, in tale data, è di 1 £ contro 1,4 unità della nostra valuta. Pertanto dovremo registrare una perdita su cambi.
| | 13.07.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Diversi | | Crediti vs cliente Wikipedia & Co. Ltd | | 150 |
| Banca c/c | | | 140 | |
| Perdite su cambi | | | 10 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 140 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 150 | 150 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 10 | |

### Utili su cambi

Pattuiamo con la "Wikipedia & Co. Ltd" la vendita di merci per 100 £ con regolamentazione differita. Trattandosi di transazioni internazionali, non vi è IVA a debito. All'epoca della stipula, il cambio è di 1 £ contro 1,5 unità della nostra valuta di conto, pertanto, alla stipula, il costo che sosteniamo è di 150 in valuta di conto. Ciò premesso, passiamo alle scritture a libro giornale.
| | 13.06.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Crediti vs cliente Wikipedia & Co. Ltd | | Merci c/vendite | 150 | 150 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 150 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 150 | |
Fin qui è tutto uguale all'ipotesi della perdita sul cambio. Ma adesso le cose cambiano. Un mese dopo provvediamo al pagamento: il cambio, in tale data, è di 1 £ contro 1,6 unità della nostra valuta.
| | 13.07.200X | | | |
| dare | a | avere | + | - |
| Banca c/c | | Diversi | 160 | |
| | | Crediti vs cliente Wikipedia & Co. Ltd | | 150 |
| | | Utili su cambi | | 10 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 160 | |
| DARE/+ | AVERE/- |
| 150 | 150 |
| DARE/+ | AVERE/- |
| | 10 |