# U2 CQP Chargé de clientèle Assurance/Le risque géré par l'industrie de l'assurance

Dans ce paragraphe, on va successivement analyser :
* le risque géré,
* puis l’industrie de l’assurance,
* enfin le contenu général du contrat d’assurance.
Matière essentiellement juridique, ne pas hésiter à reprendre régulièrement les ouvrages du Droit des Assurances.
En termes de code nous verrons qu’il en existe plusieurs… Pour le moment la suite vous invite à découvrir le code des assurances….

## Le risque assuré
### L’assurance est une forme de couverture de risque (la table des 3 fois 3)

Des 3 éléments essentiels de l’assurance que sont le risque, la prime, le sinistre c’est le risque qui est le plus fondamental car il détermine les 2 autres :
* le calcul de la prime pure (prix socle de l’assurance) en dépend directement ;
* la réalisation et le traitement du sinistre aussi…
3 notions souvent entremêlées liées au sinistre en découlent : événement, dommage, garantie
* Le risque de survenance d’un événement aléatoire. La survenance d’un risque fait partie d’un futur probable. Le risque déjà réalisé n’est pas assurable puisque la notion d’aléa n’est plus respectée. L’incertitude peut porter sur la survenance (incendie) ou sur la date d’un événement certain (le décès)…
* Le risque de survenance d’un dommage. La cour de cassation tranche en faveur de l’assuré lorsqu’il existe une ambigüité entre l’événement assuré et le dommage causé. Exemple : invalidité survenant après un événement antérieur à la souscription de l’assurance. L’assureur a dû servir une prestation.
* La garantie couvre l’objet du risque. Cela peut être :
** un élément du patrimoine : l’habitation en risque simple ou l’usine en risque industriel.
** l’activité : assurance sportive.
** la personne menacée : la maladie.
Les 3 caractères du risque :
* aléatoire : incertitude de l’événement, ou plus rarement du dommage,
* réel : ce caractère conditionne l’existence du contrat. Exemple : Un bien détruit ne peut plus être assuré même si le souscripteur ignore la destruction de son bien.
* licite : le risque se doit d’être évidemment licite. Exemple : assurer des contrebandiers dans l’exercice de leur méfait est illicite !!!
La délimitation de l’aire contractuelle des risques assurés est complexe : elle fait l’objet d’un questionnaire ou d’une visite du risque. Au cours de la vie de certains contrats (pas les assurances sur la vie !), les circonstances nouvelles qui peuvent soit aggraver soit diminuer le risque doivent être déclarées.
Dans l’aire délimitée contractuellement il peut y avoir nécessité pour l’assureur de précéder à des exclusions de risques. Ce rejet a pour effet une non-assurance.
La Loi exclue du périmètre d’assurance les risques de guerre, et la faute intentionnelle de l’assuré ou du bénéficiaire.

#### Typologie des risques

Dans ce cours nous allons évoquer uniquement :
* Le risque industriel (les entreprises),
* Le risque particulier (les particuliers).
Une classification liée aux dommages consécutifs à la survenance d’un risque nous sera utile :
* les dommages aux biens,
* les victimes du dommage.

#### Typologie des risques liée à la gravité

Il existe une distinction entre « grands risques » et « risque de masse ».
Les grands risques sont:
* les risques de transport (y compris les marchandises en transit, quelles que soient leurs dimensions);
* les risques de crédit et de caution, s'ils sont liés à une activité commerciale;
* l'incendie et autres dommages aux biens, responsabilité générale, pertes financières, lorsque l’assuré, ou le groupe auquel il appartient, satisfait à deux des trois conditions (relatives au total du bilan, au chiffre d'affaires et au nombre d'employés - les chiffres figurent dans les comptes préparés conformément à d'autres directives).
Les risques de masse sont tous les autres cas où il est jugé nécessaire d'assurer un niveau adéquat de protection au consommateur.
Les grands risques sont soumis à des contrôles moins rigoureux que les risques de masse en ce qui concerne les situations tant d'établissements que de services (en particulier, pas d'approbation préalable des conditions des polices d'assurance, des tarifs, des formulaires et imprimés que l'entreprise a l'intention d’utiliser dans ses relations avec les preneurs).
Les grands risques bénéficient du contrôle par le pays de l'établissement de l’assurance qui couvre le risque en ce qui concerne les services destinés aux entreprises (l'ensemble de la procédure de contrôle financier a lieu dans le pays d'établissement). Toutefois, l'assureur doit se procurer un certificat de solvabilité auprès de l'État membre où son siège est situé et l'envoyer à l'État membre de prestation de services, en précisant l'activité envisagée.
Les risques de masse peuvent être soumis à des contrôles rigoureux dans l'État où les services sont prestés, notamment:
* obtention d'un agrément (présentation d'informations détaillées pour l'État d'accueil, qui dispose d'une période d'examen de six mois pour l'accord ou le refus de cet agrément administratif),
* minimum de marge de solvabilité (garantissant que les fonds sont disponibles pour faire face aux demandes d'indemnités) attestée par l'État membre du siège social,
* la législation de l'État d'accueil s'applique aux conditions de la police (par conséquent, elle détermine la nature des produits pouvant être vendus).

#### Typologie des risques liée au temps

Risque temporaire : La survenance du risque est limitée dans le temps.
Exemple : le besoin en rente éducation des enfants si les parents décèdent.
Risque viager : Le risque ne s’éteint qu’avec le décès.
Exemple : le risque de dépendance ou le risque de maladies graves.

#### Typologie des couvertures de risque liée au temps

On distinguera ici deux types de risques donc de catégories d’assurance :
* Les assurances sur une année à tacite reconduction, pour lesquelles un ratio ‘sinistre sur prime’ S/P (nous le détaillerons plus tard) permet de suivre la sinistralité, il s’agit de la plupart des assurances de biens (de type IARD que nous détaillerons plus tard aussi),
* Les assurances couvrant des risques pluriannuels plus complexes, pour lesquelles il nous faut tenir compte du temps et dont le coût est considéré par le niveau du taux d’intérêt de la période. Nous entrons ici dans une problématique financière

### Premières règles élémentaires du métier

Règle 1 (globalité, exhaustivité) : L’ensemble des risques du client doivent être évoqués, évalués et traités.
Règle 2 (cohérence) : Un risque viager ne peut être couvert que par une assurance viagère. Sinon il y a et défaut de conseil et défaut de couverture de risque.
Règle 3 (parcimonie) : Un risque temporaire doit être couvert par une assurance temporaire.
Donc un programme de solutions d’assurance se doit de ne pas contenir de :
* d’oubli et défaut de couverture,
* redondance de couverture.

### Opérer un changement de repère

Parler de risque avec un client n’est pas la meilleure façon de vendre…
Pour éviter le côté anxiogène de cette notion de risque on va opérer un changement de repère :
Nous allons parler dorénavant de besoins… ‘Couvrir ses risques’ est un besoin de tout un chacun…
Les assureurs sont des « vendeurs de sécurité » et la solution sécuritaire a un coût qui est fonction du risque présenté par le futur assuré.
D’autre part, certains termes ‘juridico-historiques’ tombent en désuétude comme :
* Police d’assurance est remplacé par contrat d’assurance,
* Prime d’assurance est remplacé par cotisation d’assurance.
Le chargé de clientèle qui veut être compris par son client à tout intérêt à utiliser le vocabulaire technique qui est compréhensible par le plus grand nombre… L’idée : On ne vend pas de l’assurance, on fait acheter de l’assurance…

## Les besoins du client final

Historiquement ils sont divisés en 3 grandes catégories :
* La protection des personnes,
* La protection des biens,
* L’épargne.
Dans chaque catégorie, ces besoins ne seront pas tous et toujours : ressentis, conscientisés, exprimés clairement…
Il faut donc aider le client à « accoucher » son besoin en réalisant avec lui une étude sociale et patrimoniale (la découverte du client). L’agent général ou le conseiller aura le souci de :
* synthétiser au présent et au futur le patrimoine (les stocks), et les revenus (les flux),
* vérifier la cohérence par rapport au scénario de vie, et des grands équilibres économiques et financiers,
* s’assurer des ratios par rapport aux standards CSP,
* stimuler la réflexion anticipative sur des projections, des statistiques,… faire percevoir…
* faire adopter par le client un programme global de solutions que l’agent aura concocté,
* faire acheter par le client chacune des solutions (transformer l’acte de vente de l’agent général par l’acte d’achat du client).

### Les besoins

Ils évoluent en fonction de l’âge du client, de la composition de la famille, du statut professionnel, du patrimoine,…
Schéma
Entre 10 et 20 ans Entre 20 et 30 ans Entre 30 et 40 ans Entre 40 et 50 ans Entre 50 et 60 ans Entre 60 et 70 ans Entre 70 et 80 ans Au-delà de 80 ans Auto Moto Parents
Santé Parents
Logement : MRH Parents
Emploi / chômage TNS
Prévoyance : Décès temporaire * Terme : retraite
Prévoyance : Incapacité * Terme : retraite
Prévoyance : Invalidité * Terme : retraite
Retraite : rente et capital de départ
Epargne : Projets, voyages
Couple : PACS ou contrat de mariage
Décès temporaire individuel : Pension de conjoint
Accidents de la vie
Résidence principale épargne
Résidence principale ADI
Résidence principale MRH
Naissance enfant : Assurance Vie
Décès temporaire individuel : Rente éducation 26 ans dernier étudiant
Réception patrimoine parents
Décès viager : Obsèques, impôts, droits de succession et frais notariés
Dépendance
Retraite
Transmission patrimoine vers les enfants Fiscalité Fin de formation enfants
Aide au lancement dans la vie des enfants
"*": Assurance individuelle pour les salariés en complément du contrat d’entreprise ; Assurance TNS individuelle pour les autres…

### Les attentes du client final

Chaque client a des attentes personnelles vis-à-vis de son assureur et de son conseiller (qui représente plus que l’assureur).
Le client attend une personnalisation des :
* services,
* compétences,
* relations.
Il y a souvent des prérequis parmi :
* être rassuré sur les garanties souscrites (les êtres humains aiment qu’on leur dise qu’ils sont aimés et pourquoi = nos clients aiment qu’on leur dise qu’ils ont fait les bons choix et pourquoi !!!),
* un bon rapport niveau de qualité / niveau de cotisation,
* un interlocuteur compétent, fiable, disponible,
* une information claire (en français courant et non en langage de juriste), sans embûche (exclusions en police 6 dernière ligne de page),
* l’optimisation des garanties souscrites (éviter les redondances, éviter les défauts de couverture),
* l’optimisation des frottements fiscaux,
* l’accompagnement au fil du temps et des événements marquants (union, naissance, maison, retraite et… accident !),
* une simplification des procédures, et de l’administration,
* la qualité de la gestion des dossiers de sinistres,
* le traitement des réclamations, des insatisfactions, des frustrations.

### Le triangle d’or

Schéma
Lors de la recherche de solutions, avoir toujours en tête le triangle d’or du client concerné… Quels sont tous ses besoins ? De quels moyens dispose-t-il ? Sur quel thème porte sa motivation ?
La motivation c’est le désir de changement. Sans insatisfaction, il n’y a pas de franche motivation …
C’est dans la réalisation de l’étude, dans l’analyse du bilan, dans la préparation du programme de solutions adaptées au client que réside la plus-value du chargé de clientèle assurance…

## L’industrie de l’assurance
### Introduction

L’industrie de l’assurance a
* une préhistoire : au commencement était le… besoin ancestral de sécurité…
* une ‘avant l’histoire’ : C’est au Moyen Âge que sont apparues les formules de pré assurance mélangeant assurance et spéculation : le prêt à la grosse aventure… maritime…
* une histoire : L’assurance maritime est née lorsque l’aspect spéculatif a été ôté des contrats de pré assurance (sous la pression notamment des chrétientés qui considérait la spéculation comme usuraire (taux d’intérêt au-dessus de celui défini par la Loi)!). Les assurances terrestres n’apparaitront qu’au XVIIIe siècle pour couvrir le cadre familial de sécurité. Puis apparition au XIXe siècle de besoins liés à l’industrialisation et à l’urbanisation. Enfin c’est au XXème siècle que les exigences sociales de sécurité pousseront à la création des régimes sociaux de sécurité sociale : les 4 branches de la SS :
** La branche maladie (maladie, maternité, invalidité, décès),
** La branche accidents du travail et maladies professionnelles,
** La branche vieillesse et veuvage (retraite),
** La branche famille (dont handicap, logement, RSA…).
* des philosophies : on est passé de la théorie de ‘l’autonomie de la volonté’ (postulat du libéralisme), à la théorie de ‘l’ordre public juridique’ pour protéger les victimes et l’ordre public. C’est la Loi qui prévoit des obligations d’assurance : dites assurances imposées ou assurances obligatoires.
* une actualité :
** les problèmes de financement liés pas seulement à la démographie… le système capitaliste n’est pas sans défaut… quand il s’agit de « mettre au pot commun » c’est-à-dire de payer des cotisations que d’aucuns décrivent comme étant des charges…
** l’élargissement des périmètres en assurances : la dépendance lié au vieillissement des populations par exemple. Avec une hypothétique 5ème branche de la sécurité sociale…
** l’harmonisation des règles en Europe.
** La refonte des aides sociales par souci de simplification (le fameux ‘choc de simplification’ !)
** Les fusions acquisitions qui tendent à remplacer l’émiettement technique et géographique vers un système oligarchique de multinationales ; voire monopolistique pour certains risques.
Voir le tableau de bord de l’industrie de l’assurance sur le site de la fédération française des sociétés d’assurances FFSA

### Deux mots sur l’Europe et sur l’Europe de l’assurance

Le marché unique constitué au sein de l’union européenne est aujourd’hui actif. La concurrence doit être le moteur de ce marché unique.

#### Quid du marché unique de l’assurance ?

Ce marché unique de l’assurance existe dans les textes depuis le 01/01/1994… La pratique montre bien des écarts avec la théorie… L’européanisation de l’assurance est freinée par :
* La disparité des droits du contrat d’assurance : l’harmonisation des droits nationaux vers un droit européen est jugée impossible par certains… pour des raisons « d’intérêt général »… Par exemple : imposer la fourniture d’un contrat en langue française…
* L’interprétation de ce que représente « l’intérêt général » dans chaque pays de l’union. Exemple : Le Droit français est un des plus protecteurs pour les assurés et pour les victimes. Cela pourrait attirer tous les assurés à contracter en France… mais…
* Les disparités fiscales : Risque de délocalisation des contrats d’assurance vers le pays de l’UE les moins fiscalisés… notamment pour des risques d’entreprises… Exemple : attrait pour des îles anglo-saxonnes à fiscalités réduites…

#### Toujours plus de réglementation ou pause ?

Diversité ou harmonisation : Le débat n’est pas tranché… Les lobbies, les associations de [xx] et autres comités ad hoc en font leurs choux gras…
Où en sommes-nous ?
Les principes fondateurs de l’assurance étaient déjà énoncés dans le traité de Rome en vigueur au 01/01/1958 :
* La liberté d’établissement,
* La liberté de prestations de services.
2 volontés antagonistes sous la pression des lobbies :
* Préserver des libertés : notamment en termes d’entrepreneur,
* Protéger les assurés face à la taille des grandes entreprises d’assurances (assurés et pouvoirs publics).
À ce jour, les 2 pôles des libertés communautaires sont :
* La liberté d’établissement en régime de licence unique
* La liberté de prestations de services en régime de licence unique

### L’agrément

L’agrément demeure la pierre de touche à partir de laquelle une entreprise peut exercer la liberté d’établissement dans le cadre communautaire. L’agrément dans le droit européen : Articles 8 non vie et suivants du code CEA (Code européen réalisé par le Comité Européen des Assurances) pour les assurances de dommages et 6 vie et suivants du code CEA pour les assurances vie.
L’agrément dans le droit français : Articles L 321-1 et R 321-1 du code des assurances. L’agrément est accordé par l’autorité de contrôle prudentiel. Cet article prévoit explicitement que les entreprises d'assurance ne peuvent commencer leurs opérations d’assurances qu'après avoir obtenu cet agrément administratif. Cet agrément permet aux autorités de tutelle de vérifier que l’entreprise demandeuse sera en mesure de mettre en place tout l’attirail de directives permettant d’exercer ce métier à égalité avec les autres déjà sur le marché (concurrence non faussée). Et ce, en fonction de la branche d’assurances concernée (voir cette notion ci-après)
Les critères d’obtention de l’agrément concernent en particulier :
* Les moyens techniques et financiers en adéquation avec la branche d’activité,
* L’honorabilité et la qualification des personnes chargées de la conduire,
* La qualité des actionnaires et la répartition du capital.

### La liberté de prestation de services (LPS)

Si la liberté d’établissement a pu être mise en œuvre rapidement moyennant des règles d’agrément et une harmonisation des conditions de solvabilité, la liberté de prestation de services (LPS) se heurte à :
* la disparité des droits du contrat d’assurance,
* les disparités fiscales,
* l’éloignement (pas uniquement géographique) du professionnel de l’assurance : la loi applicable, le droit applicable au contrat, le droit fiscal applicable.
Un verrou a sauté avec la monnaie unique : L’euro… qui devrait être un vecteur puissant d’européanisation des entreprises d’assurances.

### Les différentes branches d’assurances

La nomenclature des différentes branches et sous branches d’assurances (de 1 à 26 à ce jour) est fixée par :
* Droit communautaire annexe 1 p 386 du code CEA
* Droit français : l’article R321-1 du code des assurances.

### Les entreprises d’assurance

En bref :
* Les sociétés d’assurances soumises au code des assurances,
* Les institutions de prévoyance soumises au code de la sécurité sociale,
* Les (vraies !) mutuelles soumises au code de la mutualité.
* Nota : La distribution de l’assurance à travers les différents réseaux et intermédiaires ne fait pas l’objet de ce cours.

## Le contrat d'assurance

Révisions du BTS assurances et rappels de U2-1 qui nous sont nécessaires pour comprendre la constitution du tarif.

### Qu’est-ce qu’un contrat ?

Article 1101 du code civil
Le contrat est
* une convention par laquelle Texte
* une ou plusieurs personnes s'obligent, Assureur ou groupe d’assureurs
* envers une ou plusieurs autres, Souscripteur(s)
* à donner, à faire ou à ne pas faire quelque chose. Prestation

### Le contrat d’assurances
#### Définition

* C’est un contrat dans lequel,
* en échange d’une ou plusieurs primes payables par le souscripteur,
* l’assureur s’engage à verser,
* au bénéficiaire désigné (un ou plusieurs),
* une prestation déterminée, soit sous forme de capital, soit sous forme de rente,
* en cas de survie ou de décès de l’assuré,
* à une époque déterminée ou au terme fixé.

#### Caractéristiques

Le contrat d’assurance est (SACOF) :
* Synallagmatique,
* Aléatoire,
* Consensuel,
* à titre Onéreux,
* de bonne Foi.
Suivant ses caractéristiques, il est aussi qualifié de :
* contrat individuel ou de contrat collectif,
* contrat multirisque.

#### Catégories d’assurances

Les 3 catégories sont :
* les assurances de choses ou de dommages aux biens (communément appelées assurances de biens) : l’assureur s’engage à indemniser l’assuré, des dommages subis par ses biens,
* les assurances de responsabilité : l’assureur garantit l’indemnisation des tiers, victimes de dommages,
* les assurances de personnes : l’assureur verse à l’assuré ou au bénéficiaire un capital ou une rente défini par le contrat si le risque se réalise (décès, invalidité,…).

#### Caractéristiques de la prestation

Le calcul de la prime pure est sensible au caractère de la prestation :
* indemnitaire : l’assureur indemnise l’assuré ou la victime des conséquences d’un sinistre suivant l’évaluation des préjudices causés par celui-ci,
* forfaitaire : l’assureur verse la somme forfaitaire déterminée à la signature du contrat.

#### Classification liée au mode de gestion

Assurances gérées par répartition : Lors d’une année d’exercice, l’assureur répartit entre les assurés prestataires (ce qui reçoivent la prestation) la masse des primes payées par l’ensemble des assurés cotisants
Assurances gérées par capitalisation
Nota : la réglementation française (art 321-3 Codes des assurances) impose une séparation juridique entre les sociétés qui gèrent par répartition de celles qui le font par capitalisation.

#### Autres aspects

Ont une influence sur le calcul du tarif (prime pure):
* la note de couverture qui constate l’engagement immédiat de l’assureur à couvrir tout ou partie du risque (exemple : le risque accidentel sous certaines conditions),
* la provision mathématique, lorsqu’il y a certitude de paiement pour l’assureur,
* la faculté de renonciation du client,
* les outils traditionnels de gestion d’une assurance : l’avance sur contrat, le rachat partiel ou total, la mise en réduction, la suspension, la mise en gage appelé aussi le nantissement,
* les défauts de paiement, les fausses déclarations et les fraudes à l’assurance,
| Les risques | Le besoin de connaissances des données du client |