# مستخدم رئيسي

المستخدم الرئيسي هو مصطلح تم تطويره من قبل إريك فون هيبل (بالإنجليزية: Eric von Hippel)‏ في عام 1986.

## التحديات

* يواجه المستخدمين الرئيسيين احتياجات ستكون عامة في السوق التجاري - ولكنهم يواجهونا قبل أشهر أو اعوام قبل ان يواجه المعظم من السوق التجاري.
* يمكن للمستخدمين الرئيسيين الاستفادة بشكل كبير من خلال الحصول على حل لاحتياجاتهم.

## نبذة

المستخدمون الرئيسيون هم مستخدمون لمنتج أو خدمة تواجه حاليًا احتياجات لا تزال غير معروفة عامة ويستفيدون أيضًا بشكل كبير إذا حصلوا على حل لهذه الاحتياجات. نظرًا لأن المستخدمين الرئيسيين اللذين يبتكرون فإنهم يعتبرون مثلاً أو نوعًا لاحد الظاهرة المستهلك الإبداعية بحيث أي من هؤلاء «العملاء الذين يقومون بتكييف أو تعديل أو تحويل عرض خاص» (Berthon et al. 2007).

## مقدمة طريقة المستخدم الرئيسي

طريقة المستخدم الرئيسي هي أداة أبحاث السوق التي قد تستخدمها الشركات و / أو الأفراد الذين يسعون إلى تطوير منتجات مذهلة حيث تم تطوير منهجية المستخدم الرئيسي في الأصل من قبل الدكتور إريك فون هيبل من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا (MIT) وقد وصف لأول مرة في يوليو 1986 من مجلة (إدارة العلوم) Science Management. وعلى النقيض من تقنيات أبحاث السوق التقليدية التي تجمع معلومات من المستخدمين في وسط السوق المستهدفة وأسلوب المستخدم فأن العميل المتوقع يأخذ نهجا مختلفا من حيث جمع المعلومات حول كل من الاحتياجات والحلول من الحواف الرائدة للاسواق المستهدفة ومن الأسواق التماثلية والأسواق التي تواجه مشاكل مماثلة في شكل أكثر تطرفا.
تنطوي المنهجية على أربع خطوات رئيسية هي:
* بدء عملية المستخدم الرئيسي
* تحديد الاحتياجات والاتجاهات
* تحديد المستخدمين الرئيسيين والمقابلات
* تصميم المفاهيم (ورشة عمل).
تعتمد المنهجية على فكرة أن المنتجات الخارقة يمكن تطويرها من خلال تحديد الاتجاهات الرائدة في السوق المرتبطة بالمنتج الذي سيتم تطويره (الأسواق). وبمجرد تحديد الاتجاه أو المشكلة الأوسع التي سيتم حلها فان المطورون يبحثون عن «المستخدمين الرئيسيين» - والأشخاص أو المنظمات التي تحاول لحل نسخة متطرفة أو صعبة بشكل خاص من المشكلة المذكورة. وعلى سبيل المثال الشركة قد تسعى إلى خلق اختراق في تصميم مصباح يدوي قد يبحث عن رجال الشرطة ومفتشي المنزل أو غيرهم ممن يحتاجون إلى مشرقة وأضواء فعالة كجزء من أعمالهم اليومية وبمجرد تحديد هؤلاء «المستخدمين الرئيسيين» يتم استخدام الشبكات ويتم إجراء مقابلات مع المستخدمين الرئيسيين وذلك للحصول على رؤيتهم في كيفية حل المشكلة لأنفسهم وكما يتم الاستعلام عن المستخدمين الرئيسيين لتحديد ما إذا كان لديهم معرفة الأفراد أو المنظمات الذين يعتبرون«خارج السوق» ولديهم احتياجات إضاءة محمولة أكثر تطرفًا من رجال الشرطة أو مفتشي المنازل؛ في مثالنا قد يكون هؤلاء المستخدمون مصورين فوتوغرافيين أو غواصون أو مصممي إضاءة الافلام (راجع قسم «أمثلة على أسلوب المستخدم المتوقع» في هذه المقالة لمزيد من الأمثلة حول تعريف المستخدم المتوقع.)ومن خلال التعلم كل من المستخدمين الرئيسيين والمستخدمين من خارج السوق، قد تحدد الشركات أساليب أو نهجًا جديداً نحو إنشاء منتجات مبتكرة تمثل اختراقات حقيقية من خلال الأفكار التي ربما لم تظهر من خلال فحص المستخدمين الحاليين باستخدام تقنيات أبحاث السوق التقليدية.

## مراجعة الأدبيات الموجودة

انبثقت البحوث المتعلقة بالمستخدمين الرئيسيين من دراسات عن مصادر الابتكار حيث تم العثور لأول مرة على أن المستخدمين (بدلاً من المصنعين) حيث ان غالبًا ما تكون أول من يطوّر منتجات جديدة ناجحة تجاريًا (Enos 1962 Von Hippel 1988, Shah 1999). وإضافة إلى ذلك قد وجد أن الابتكار من قبل المستخدمين تميل إلى أن تتركز بين «المستخدمين الرئيسيين» لتلك المنتجات والعمليات (Von Hippel 1986, Urban & Von Hippel 1988, Morrison, Roberts & Von Hippel 2000, Shah 1999, Luthje 2000). (فون هيبل 1986، أوربان وفون هيبل 1988، موريسون، روبرتس وفون هيبل 2000،).وكانو هؤلاء «المستخدمين الرئيسيين» من الافراد أو المنظمات اللذين واجهو احتياجات لابتكار معين في وقت أبكر من غالبية السوق المستهدفة (Von Hippel 1986). والبحوث الحديثة تسلط الضوء على حقيقة وجود المستخدمين الرئيسيين للخدمات أيضا (سكيبا وهيرتات 2009، سكيبا 2010، أوليفيرا وفون هيبل 2011). ((Skiba and Herstatt 2009, Skiba 2010, Oliveira and Von Hippel 2011)). لقد استكشفت دراسات مختلفة فعالية هذه النظرية من حيث تحديد أي ابتكارات للمستخدم والتأثير الموجود في هذه الدراسات يميل إلى أن يكون كبيرًا جدًا: على سبيل المثال قد وجد أوربان وفون هيبل (1988) أن 82 في المئة من المستخدم الرئيسي طورت من نسختها الخاصة أو عدل على نوع معين من المنتج الصناعي قيد الدراسة......في حين أن 1 في المئة فقط من غير المستخدمين الرئسيين قد فعل ذلك.
وقد وجدت الدراسات التجريبية أيضًا أن العديد من الابتكارات التي طورها المستخدمون لها جاذبية تجارية. على سبيل المثال، وجد اوبران وفون هيبل (1988) ان نظرية المستخدم الرئيسي يمكن استخدامها بشكل فعال في تطوير منتجات البرمجيات الصناعية؛ موريسون وروبرتس وفون هيبل (2000) وجدو أن العديد من ابتكارات تكنولوجيا المعلومات التي طورتها المكتبات لها قيمة محتملة أوسع: ووجد (لوثجي) Luthje (2003) أن 48 في المائة من الابتكارات الجراحية التي طورها الجراحون في العيادات الجامعية في ألمانيا يمكن إنتاجها كمنتجات تجارية. وبناء على نجاحها الواسع النطاق قد تم اقترح أن منهجية المستخدم الرئيسي يجب دمجها في جهود تطوير المنتجات الجديدة للشركات (أوربان وفون هيبل،1988) وقد تستفيد الشركات (إلى حد كبير) اثناء محاولت التعلم من المستخدمين الرئيسيين حول الاحتياجات والحلول التي يتم مواجهتها في طليعة السوق. وعلى نحو متزايد تتم مناقشة هذا النوع من تكامل العملاء بين علماء إدارة الابتكار (إنكل، خافيير، وغاسمان، 2005؛ لوثجي وهيست، 2004) (Enkel, Javier, and Gassmann, 2005; Luthje and Herstatt, 2004).وتنتشر الفكرة أيضا بسرعة في عالم الأعمال (كوين، 2000؛ 2000). ديمن، 2003؛ إنتراتشوتو، 2004) على سبيل المثال أظهرت مفاهيم المستخدم الرئيسي المتقدمه التي تم تطويرها واستخدامها في شركة 3M امكانيات المبيعات المتوسطه اعلى بثمانية مرات من مبيعات المنتجات التي تستخدم أكثر المفاهيم / العمليات التطوير التقليدية (Lilien et al., 2002).

## العيوب المحتملة لطريقة المستخدم الرئيسي

* في حين أثبتت منهجية المستخدم الرئيسي نجاحًا كبيرًا، يسلط الضوء على بعض سيناريوهات تطوير المنتج التي قد تكون فيها طريقة المستخدم الرئيسي أقل فعالية، على سبيل المثال، تمت الإشارة إلى ما يلي من عيوب في 14 أكتوبر 2007.
* "الصناعات شديدة السرية حيث قد لا يشعر المستخدمون الرئيسيون بالراحة أو قد لا يتمكنون من الكشف عن المعلومات والمعرفة الغير مناسبة لعملية المستخدم الرئيسي هذه.
* «يمكن لعملية طبيعة المستخدم الرئيسي الطويلة أن تمنع تطبيق هذه المنهجية بشكل فعال في الصناعات ذات دورات الابتكار قصيرة المدى حقًا. أو حيث يلزم التحول السريع من البحث إلى تقديم السوق؛»
* «تعد طريقة المستخدم الرئيسي أكثر ملاءمة لتلبية احتياجات سوق السلع الصناعية بدلاً من سوق السلع الاستهلاكية حيث يمكن تحديد المستخدمين الرئيسيين للسلع الصناعية بشكل أكثر موثوقية من المستخدمين الرئيسيين لمعظم السلع الاستهلاكية.»
* يشير الأدب أيضًا إلى أن هناك عقبة إضافية أمام اعتماد هذا النوع من العمليات تتعلق بالمقاومة العامة للابتكار أو التغيير التي يمكن العثور عليها في المنظمات البيروقراطية عادة؛ تميل هذه المنظمات إلى مقاومة التغييرات التخريبية في العمليات التي يجبر الكثيرون الشركة على التطور، (على الرغم من أن هذا هو بالضبط الغرض من مثل هذا النهج) في حين أن منهجية المستخدم الرئيسي يمكن أن تؤدي بشكل موثوق به إلى اختراقات، فإن تبني النهج قد يكون صعبًا بالنسبة لبعض المنظمات.
* وبشكل عام، فإن التقنية نفسها مفيدة إلى الحد الذي يجعل المنتج أو الخدمة قيد الدراسة سهلة الاستخدام (أي إذا كانت ليست فكرة سريعة للغاية أو سريعة للوصول إلى السوق).

## أمثلة على طريقة المستخدم الرئيسية

يمكن استخدام طريقة المستخدم الرئيسي في أي صناعة وعلى أي مستوى من تعقيد المنتج.
فيما يلي أمثلة حيث تم استخدام طريقة المستخدم المحتمل لإنشاء منتج جديد يلبي حاجة معينة:
طريقة 3M أو الثلاث عمليات:
تم استخدام طريقة المستخدم الرئيسي في قسم الجراحة الطبية بشركة 3M لتطوير منتج ثنى جراحي متطور. جمعت شركة 3M فريقًا من المستخدمين الرئيسيين الذين شملوا جراحًا بيطريًا، وفنان تجميل، وأطباء من الدول النامية، وأطباء عسكريين.

### طريقة هيلتي

استخدم هيلتي طريقة المستخدم الرئيسي لتطوير علاقة أنابيب مبسطة، حيث قام هيلتي بتجميع مجموعة مستخدمين رئيسية تتكون من مهندسي تخطيط رئيسيين وباحثين من أقسام البناء بالمعاهد ومهندسًا من منظمة مهنية في منطقة بون واثنين من المهندسين من أقسام المباني البلدية.

### نورتل

استخدمت نورتل طريقة المستخدم الرئيسي لتطوير فئة جديدة من تطبيقات الويب للصوت والفيديو والبيانات، قامت نورتل بتجميع مجموعة من المستخدمين الرئيسيين بما في ذلك المتخصصين في تطبيق القانون والمساعدين الطبيين والأفراد العسكريين وتتبع الحيوانات وتتبع العواصف المهنية.

### الإحساس العالمي

ظهرت فكرة الإحساس العالمي في مجلة ويرد ماقازين (Wired Magazine) وفاست كومباني (Fast Company) لاستعمالها عن طريق المستخدمين الرئيسيين مثل المسيطرين والمتسللين النيجيريين والسياح الطبيين والذين يعانون من اضطراب الوسواس القهري في عملهم الابتكاري.

### لوكال موتورز (Local Motors)

هي أول شركة سيارات تستخدم طريقة المستخدم الرئيسي للمشاركة في إنشاء المركبات عبر الإنترنت مع مجتمعها الافتراضي للمصممين والمصنعين والمهندسين والمتحمسين. أول مركبة في العالم تم إنتاجها باستخدام طريقة الإبداع المشترك هي مسابقة سيارات رالي المحلية.

## انظر أيضا

* ابتكار
* تسويق