Skill: keyangwang0726/telecom-visit-prep (version 1.0.2)

--- name: telecom-visit-prep version: 1.0.1 description: China Telecom account manager enterprise visit preparation assistant. Input company name to auto-search info, generate business opportunities and visit scripts. author: KeyangWang0726 homepage: https://github.com/KeyangWang0726/telecom-visit-prep --- # Telecom Visit Prep One-stop enterprise visit preparation for China Telecom account managers: input a company name, automatically search enterprise information, intelligently recommend business opportunities, generate visit scripts, and output a complete visit preparation report. ## Trigger Scenarios Use this skill when the user mentions: "走访" (visit), "拜访" (call on), "准备报告" (prepare report), "了解一下这家公司" (learn about this company), "看看什么商机" (check business opportunities), "拜访准备" (visit preparation), "客户信息" (customer info), "市场开拓" (market development), or directly inputs an enterprise name requesting a visit preparation report. ## Prerequisites ### Search Tool This skill requires a **web search capability** to collect enterprise information. Ensure one of the following is available: - **MCP search server** (recommended): Install an MCP search tool such as `@anthropic/mcp-web-search` or `@anthropic/mcp-brave-search` - **Built-in web search**: If your agent platform provides native web search (e.g., `web_search`, `baidu_search`), use it directly - **WebFetch + Shell**: Fallback to fetching web pages via HTTP requests If no search tool is available, the skill can operate in **degraded mode**: ask the user to provide enterprise information manually, then proceed with profile building, opportunity recommendation, and report generation. ### Document Generation (Optional) Word document export is optional. If available: - **python-docx**: Run `pip install python-docx` to enable .docx export - **MCP document server**: If an MCP docx server is configured, use it for document generation - **Fallback**: Output the report in Markdown format within the conversation ## Workflow ``` Prerequisites check -> Input enterprise name -> Search enterprise info -> Build customer profile -> Match business opportunities -> Create visit plan -> Generate communication scripts -> Output report ``` Execute the following 6 steps in order: ### Step 1: Multi-dimensional Enterprise Information Search Use your available web search tool to conduct multiple rounds of searches. Search dimensions and strategy: | Search Round | Search Keywords Template | Information Target | |---------|--------------|---------| | Round 1 | `"{Enterprise Full Name}" 工商信息 简介` | Basic business registration, founding date, registered capital, business scope | | Round 2 | `"{Enterprise Full Name}" 新闻 最新动态` | Recent business developments, news events, development plans | | Round 3 | `"{Enterprise Full Name}" 公众号 抖音 官网` | Enterprise official channels, brand presence | | Round 4 | `"{Enterprise Name}" {Industry} 数字化 转型` | Industry trends, digital transformation needs | Search strategy: - Use different keyword combinations for each round to ensure coverage - "Enterprise Full Name" refers to the name input by the user; if results are limited, try abbreviations or industry+region combinations - Focus on: employee scale, business expansion, IT investment, bidding activities, supply chain relationships - Maximum 2 searches per round (parallel within the same round), 4 rounds total, no more than 8 searches - Identify: negative sentiment (legal disputes, business anomalies) and positive highlights (honors, industry standing) ### Step 2: Integrate Enterprise Information, Build Customer Profile Consolidate search results into a structured profile: **Required fields** (fill as much as possible, mark as "未获取到" if missing): - Enterprise full name, abbreviation, industry, founding date, registered capital, employee scale - Main business, business model (B2B/B2C/Mixed), industry position - Registered address, office address (if different), branch offices **Key analysis dimensions**: - **Scale assessment**: Determine large/medium/small/micro based on registered capital, employee count, revenue - **IT maturity estimation**: Infer from industry attributes and IT-related news found in search - **Business growth trend**: Judge from recent news, hiring activity, expansion information - **Communication needs signals**: Identify needs for remote work, multi-site collaboration, high internal communication volume ### Step 3: Intelligent Business Opportunity Recommendation Read [references/telecom-products.md](references/telecom-products.md) for the complete product knowledge base, then match opportunities based on customer profile: Matching logic: 1. Match industry solutions based on "industry attributes" 2. Match product tier (basic/standard/advanced) based on "scale characteristics" 3. Match specific products based on "business characteristics" (e.g., multi-site -> SD-WAN, manufacturing -> 5G+Industrial Internet) 4. Recommend advanced products based on "IT maturity" (e.g., low IT maturity -> start with basic communications+cloud; high maturity -> recommend AI+security) Output requirements: - Recommend 3-5 products/service solutions, sorted by priority - Each recommendation must cite **specific information** about the enterprise as the reasoning basis. No generic statements. - For enterprises with special industry characteristics or business models, prioritize strongly correlated solutions ### Step 4: Create Visit Plan Based on customer profile and opportunity analysis, create a structured visit plan (6 modules): 1. **Visit objective setting**: Define outcome level (establish relationship / explore needs / advance proposal / close deal), based on information maturity 2. **Visit rhythm scheduling**: Plan phased visit rhythm (first visit -> follow-up -> proposal presentation), each phase's goals and specific actions 3. **Conversation topics and scripts sequence**: Design complete script chain from ice-breaking to advancement (ice-break -> need exploration -> product introduction -> deep recommendation -> next step) 4. **Pre-visit preparation checklist**: Materials to bring, industry info to review in advance, who to bring along, appointment tips 5. **Risk assessment and contingency**: Possible challenges (decision-maker unavailable / competitor present / no budget), competitor analysis, response strategies 6. **Follow-up plan**: What to do X days after visit, next visit timing and goals, customer tier classification ### Step 5: Generate Customized Communication Scripts Read [references/speech-scripts.md](references/speech-scripts.md) for the script template library, then generate communication scripts based on the enterprise's actual situation and visit plan: Generate content: - **Ice-breaker script**: Must mention specific information about the enterprise (e.g., recent news, industry achievements), demonstrating "homework done" - **Needs exploration scripts**: Design 3-5 targeted questions based on recommended product directions - **Product pitch scripts**: Select top 2-3 priority products and generate customized pitch scripts - **Transition and advancement scripts**: Transitional phrases between each stage - **Objection response plans**: Anticipate likely objections based on industry characteristics and prepare responses - Each script type provides both a **Business Formal** version and a **Friendly Natural** version ### Step 6: Output Complete Report in Conversation Read [references/report-template.md](references/report-template.md) for the output template, and organize the report according to the template structure. **Output sequentially in conversation** (no file generation): 1. **Summary**: Enterprise positioning (industry + scale + main business), core opportunities list (3-5 items), recommended entry point 2. **Full report**: Output all sections in template order **Closing question**: After outputting the report, ask the user: "Do you need to export this report as a Word document? If so, reply 'yes' and I will generate a .docx file." - If the user confirms, generate a Word file named `{Enterprise Name}走访准备报告.docx` using python-docx, saving to the current working directory - If not needed, end the process **Report content standards**: - Report is presented from the account manager's first-person perspective - Enterprise information includes source attribution - Opportunity recommendations cite specific enterprise information; reasons are concrete, not generic - Scripts demonstrate thoroughness with a "homework done" quality - Insufficient information honestly marked as "Recommended to verify during visit" ## Important Notes - This skill is designed for China Telecom enterprise account managers' daily visit preparation work - Search results may be outdated or incomplete; remind the account manager to verify with latest information - Opportunity recommendations are for reference only; actual solutions should be determined based on in-depth communication between the account manager and the customer - In external materials, do NOT mention "selling overseas models" or "Claude/Gemini sales" -- use "premium model expansion capability" or "high-quality international link" instead - Product recommendations focus on domestic products (Tianyi Cloud, Dedicated Line, V-Network, etc.); for the Xingchen AI Platform, overseas models are described as "premium model expansion capability" only ## Cross-Platform Adaptation This skill was originally developed for the Xingchen Super Agent. To migrate to other agent platforms (Claude Code, Codex CLI, etc.), note the following core dependency replacements: | Dependency | Level | Xingchen Super Agent Native | Cross-Platform Alternative | |--------|---------|------------------|--------------| | Web Search | **Core** | `baidu_search` (built-in) | MCP search server / Shell + Search API / Manual info provision | | Word Generation | Non-core | `docx` skill | python-docx script / MCP document server / Markdown output | | File Read | Core | Built-in | Built-in on all platforms, note path convention differences | | Knowledge Base Ref | Core | `[references/xxx.md](references/xxx.md)` | Platforms not supporting file refs need to inline references/ content | ### Compatibility Quick Reference | Platform | Adaptation Difficulty | Notes | |------|---------|------| | Claude Code | Low | Skill format compatible, only need to replace search and document generation tools | | Codex CLI | Medium | No Skill system, need to inline knowledge base, inject via AGENTS.md | | Cursor / Windsurf | Medium | Inject via .cursorrules, need MCP to supplement search capability |

path: README.md
content: # Telecom Visit Prep

One-stop enterprise visit preparation for China Telecom account managers: input a company name, automatically search enterprise information, intelligently recommend business opportunities, generate visit scripts, and output a complete visit preparation report.

## Quick Start

### OpenClaw

```bash
# Install from ClawHub
openclaw skills install telecom-visit-prep
```

After installation, input an enterprise name to trigger the workflow.

### Claude Code

Copy the skill directory to `.claude/skills/`:

```bash
cp -r telecom-visit-prep/ .claude/skills/
```

Or use `/add-skill` command pointing to the SKILL.md file path.

### Other Platforms

This skill is written in pure Markdown with LLM-driven workflows, making it highly portable across different agent platforms. See [Cross-Platform Adaptation Guide](#cross-platform-adaptation-guide) for details.

---

## Skill Structure

```
telecom-visit-prep/
├── SKILL.md                        # Skill main file (workflow definition)
├── README.md                       # This file
└── references/                     # Knowledge base and templates
    ├── telecom-products.md         # China Telecom full product line knowledge base
    ├── speech-scripts.md           # Visit script templates (dual style)
    └── report-template.md          # Visit report output template
```

---

## Cross-Platform Adaptation Guide

### Dependency Analysis

| Dependency | Level | OpenClaw | Claude Code | Codex CLI |
|--------|---------|--------------|-------------|-----------|
| **Web Search** | Core | MCP search plugin | MCP search plugin | Shell + API |
| **File Read** | Core | Built-in | Built-in | Built-in |
| **Word Document Generation** | Non-core | python-docx / MCP | python-docx / MCP | python-docx |
| **Current Time** | Non-core | Built-in | Built-in | Built-in |

> **Core dependency**: Missing means the workflow cannot run normally
> **Non-core dependency**: Missing only affects some features; main workflow can operate in degraded mode

---

### OpenClaw / Claude Code Adaptation

#### 1. Web Search Setup

Install an MCP search tool (recommended):

| MCP Server | Installation | Notes |
|-----------|---------|------|
| @anthropic/mcp-web-search | `claude mcp add web-search -- npx @anthropic/mcp-web-search` | Official, requires API Key |
| @anthropic/mcp-brave-search | `claude mcp add brave-search -- npx @anthropic/mcp-brave-search` | Brave Search, requires API Key |

After installation, the `baidu_search` references in Step 1 should be replaced with the corresponding MCP search tool calls.

**Alternative**: Use WebFetch (built-in) to directly fetch web content, though this may trigger anti-crawling mechanisms on search engines.

#### 2. Word Document Generation

**Option A: python-docx script** (recommended)

```bash
pip install python-docx
```

In the SKILL.md Step 6, replace docx skill calls with: generate a Python script that uses python-docx to create Word documents.

**Option B: MCP document server**

Search for and install an MCP server that supports docx generation (e.g., `mcp-docx`).

#### 3. Key Adaptation Points

| Content in SKILL.md | Replacement |
|------------------|-------------------|
| `baidu_search` tool calls | MCP search tool or WebFetch |
| `docx` skill dependency | python-docx script or MCP doc server |
| Skill dependency check paths | Check python-docx: `pip show python-docx` |

---

### Codex CLI Adaptation

Codex CLI has no Skill system; inject instructions as first message or into AGENTS.md:

```bash
# Option 1: As first message
codex "$(cat telecom-visit-prep/SKILL.md)

Please generate a visit preparation report for: [Enterprise Name]"

# Option 2: Write to project instructions
cat telecom-visit-prep/SKILL.md >> AGENTS.md
```

**Important**: Codex CLI cannot auto-read the `references/` directory. You must inline the content of `telecom-products.md`, `speech-scripts.md`, and `report-template.md` directly into the AGENTS.md or SKILL.md.

---

## FAQ

### Q: Can I use this without a search tool?

Yes, in degraded mode. Change Step 1 in SKILL.md to "user provides enterprise information", and the skill can still complete profile building, opportunity recommendation, script generation, and report output.

### Q: Does not generating Word files affect report quality?

No. The core value of the report is in its content, not format. Markdown output in conversation is complete; Word export is just for archiving and printing convenience.

### Q: Data security considerations?

This skill runs locally. Enterprise information search uses public channels. Word document generation is done locally with no data exfiltration.

---

## Skill Maintenance

- **Author**: KeyangWang0726 (China Telecom Changshu Branch, AI & Software Development Center)
- **Version**: 1.0.1
- **Last Updated**: 2026-05-12
- **License**: MIT

path: references/report-template.md
content: # 走访报告模板

> 输出时严格遵循以下结构，根据实际搜索到的内容填充各章节。

## 报告结构

```
# {企业名称} 走访准备报告

> 生成时间：{YYYY-MM-DD HH:MM}
> 客户经理：{用户自称或默认}

---

## 摘要

**企业定位**：{行业} | {规模} | {主营业务一句话概括}

**核心商机**：
1. {产品名}：{一句话推荐理由}
2. {产品名}：{一句话推荐理由}
3. {产品名}：{一句话推荐理由}
...

**建议切入点**：{一句话说明建议从哪个话题或产品切入拜访}

---

## 一、企业概况

### 1.1 基本信息
| 项目 | 内容 |
|------|------|
| 企业全称 | {全称} |
| 统一社会信用代码 | {如有} |
| 法定代表人 | {如有} |
| 成立时间 | {如有} |
| 注册资本 | {如有} |
| 所属行业 | {根据经营范围判断} |
| 企业规模 | {如有员工人数} |
| 注册地址 | {如有} |
| 经营范围 | {如有} |

### 1.2 业务概况
- **主营业务**：{一句话概括主营业务}
- **业务模式**：{如B2B/B2C、产品/服务等}
- **行业地位**：{行业排名、市场份额等，如搜索到}
- **关联企业**：{子公司、母公司、关联方等，如搜索到}

### 1.3 近期动态
- {时间}: {事件描述}
- {时间}: {事件描述}
- ...

### 1.4 舆情与评价
- {正面信息摘要}
- {负面/风险信息摘要（如有）}

---

## 二、商机线索

### 2.1 客户画像
根据以上企业信息，该客户具有以下特征：
- **行业属性**：{所属行业}
- **规模特征**：{大/中/小微型，判断依据}
- **业务特征**：{业务特点、增长趋势}
- **信息化水平**：{根据搜索信息推测}
- **关键决策人**：{如搜索到，列出可能的决策人}

### 2.2 推荐产品与服务

根据客户画像，推荐以下中国电信产品和服务（按优先级排序）：

| 优先级 | 产品/服务 | 推荐理由 | 预估需求规模 |
|--------|----------|---------|------------|
| ⭐⭐⭐ | {产品名} | {结合客户特征的具体理由} | {预估} |
| ⭐⭐⭐ | {产品名} | {结合客户特征的具体理由} | {预估} |
| ⭐⭐ | {产品名} | {结合客户特征的具体理由} | {预估} |
| ⭐ | {产品名} | {结合客户特征的具体理由} | {预估} |

### 2.3 重点商机描述

**商机一：{标题}**
- **背景**：{根据企业信息分析的业务背景}
- **痛点**：{推测的客户痛点}
- **推荐方案**：{具体的产品组合方案}
- **预期价值**：{为客户带来的价值}

**商机二：{标题}**
- （同上结构）

---

## 三、走访计划

### 3.1 走访目标设定

**本次走访目标层级**：{建立关系 / 摸底需求 / 推进方案 / 促成签约}（根据客户信息成熟度判断）

**具体目标**：
1. {可量化的目标1，如"了解客户当前网络服务商及合同到期时间"}
2. {可量化的目标2，如"获取IT负责人联系方式"}
3. {可量化的目标3，如"预约下次技术方案对接"}

**成功标准**：{明确什么样算本次走访成功}

### 3.2 走访节奏安排

| 阶段 | 时间节点 | 目标 | 关键行动 |
|------|---------|------|---------|
| 首次拜访 | {建议时间} | {本阶段目标} | {具体行动项} |
| 二次回访 | {建议时间} | {本阶段目标} | {具体行动项} |
| 方案汇报 | {建议时间} | {本阶段目标} | {具体行动项} |

### 3.3 切入话题与话术顺序

**话术链路**：

| 顺序 | 阶段 | 话题/内容 | 过渡方式 |
|------|------|----------|---------|
| 1 | 破冰 | {切入点话题，必须关联客户实际信息} | — |
| 2 | 需求探寻 | {1-2个关键探寻问题} | "{过渡话术}" |
| 3 | 产品引入 | {引入哪个产品/服务} | "{过渡话术}" |
| 4 | 深度推介 | {核心卖点阐述} | "{过渡话术}" |
| 5 | 促成下一步 | {邀约/试用/方案安排} | — |

### 3.4 拜访前准备清单

**资料准备**：
- [ ] {资料1，如"企业信息调研表打印件"}
- [ ] {资料2，如"天翼云产品白皮书/案例集"}
- [ ] {资料3，如"同行业成功案例材料"}

**信息准备**：
- [ ] {需提前了解的信息1}
- [ ] {需提前了解的信息2}

**人员安排**：
- [ ] {是否需要技术同事陪同，如需说明岗位}

**预约注意**：
- {预约时注意事项}

### 3.5 风险评估与预案

| 风险项 | 发生概率 | 影响程度 | 应对预案 |
|--------|---------|---------|---------|
| {风险1，如"决策人不参与本次沟通"} | {高/中/低} | {高/中/低} | {具体应对措施} |
| {风险2，如"竞对已先行接触"} | {高/中/低} | {高/中/低} | {具体应对措施} |
| {风险3，如"客户当前无预算/合同未到期"} | {高/中/低} | {高/中/低} | {具体应对措施} |

**竞对情况**：{如搜索到竞对信息，分析竞对优劣势；如无，标注"暂未搜索到竞对信息，建议拜访中侧面了解"}

### 3.6 跟进计划

| 时间节点 | 跟进动作 | 目标 |
|---------|---------|------|
| 走访后1个工作日 | {动作，如"发送感谢信+方案资料"} | {目标} |
| 走访后3个工作日 | {动作，如"电话回访确认需求"} | {目标} |
| 走访后1周 | {动作，如"安排技术方案对接"} | {目标} |
| 走访后2周 | {动作，如"确认合作意向或调整策略"} | {目标} |

**客户分层归属**：{根据客户规模和商机潜力，建议归属为A类（重点攻关）/B类（持续跟进）/C类（定期维护）}

---

## 四、沟通方案

### 4.1 破冰开场话术

**商务正式版：**
"{基于企业实际情况定制的话术，必须提及客户具体信息}"

**亲和自然版：**
"{基于企业实际情况定制的话术}"

### 4.2 需求探寻话术

**商务正式版：**
1. {问题1}
2. {问题2}
3. {问题3}

**亲和自然版：**
1. {问题1}
2. {问题2}
3. {问题3}

### 4.3 产品推介话术

**{产品名}：**

**商务正式版：**
"{基于客户特征定制的推介话术}"

**亲和自然版：**
"{基于客户特征定制的推介话术}"

### 4.4 过渡与推进话术

**从需求探寻→产品引入：**
- 商务版："{过渡话术}"
- 亲和版："{过渡话术}"

**从产品介绍→深度推介：**
- 商务版："{过渡话术}"
- 亲和版："{过渡话术}"

**从深度推介→促成下一步：**
- 商务版："{过渡话术}"
- 亲和版："{过渡话术}"

### 4.5 异议应答预案

| 可能的异议 | 商务版应答 | 亲和版应答 |
|-----------|-----------|-----------|
| {推测异议1} | {应答要点} | {应答要点} |
| {推测异议2} | {应答要点} | {应答要点} |
| {推测异议3} | {应答要点} | {应答要点} |
```

## 输出规范

- 默认在对话中直接输出完整报告（摘要+全部章节），不自动生成文件
- 报告最前面包含摘要章节（企业定位+核心商机+建议切入点）
- 仅在用户明确需要时，才调用 docx skill 生成 .docx 文件
- 报告中不出现AI生成痕迹，以客户经理自己调研准备的风格呈现
- 企业信息部分标注信息来源（如"来源：企查查"、"来源：企业公众号"等）
- 商机线索部分必须结合企业实际信息给出具体推荐理由，不使用泛泛而谈的套话
- 走访计划部分要给出具体可执行的动作，而非泛泛建议
- 沟通方案部分必须根据该企业的实际情况定制，体现"做过功课"的感觉
- 信息不足的部分如实标注"暂未搜索到相关信息，建议拜访中进一步了解"
- 如果某企业信息搜索结果较少，可适当增加"拜访中需重点了解的信息"部分

path: references/speech-scripts.md
content: # 拜访话术模板

> 提供两种风格的拜访话术：**商务正式版**和**亲和自然版**。根据客户画像和拜访场景灵活选择或混搭。

## 目录
1. [商务正式版](#1-商务正式版)
2. [亲和自然版](#2-亲和自然版)
3. [话术顺序与过渡](#3-话术顺序与过渡)
4. [产品推介话术速查](#4-产品推介话术速查)
5. [常见异议应答](#5-常见异议应答)

---

## 1. 商务正式版

### 1.1 破冰开场

**首次拜访：**

"您好，[客户姓氏]总，我是中国电信[常熟分公司]的客户经理[姓名]。感谢您百忙之中抽出时间。今天主要是想来了解一下贵公司在信息化建设方面的需求，看看我们电信能为您提供哪些方面的支持和助力。"

**回访跟进：**

"[客户姓氏]总，您好。上一次我们交流后，我对贵公司的业务做了一些深入的功课，今天特别带来了一些针对性的方案建议，想和您交流一下。"

### 1.2 需求探寻

**通用话术框架：**

"在和您深入交流之前，想先请教几个问题，以便我更精准地为您提供建议：

- 目前贵公司在信息化建设方面，最关注的痛点是什么？
- 贵公司的团队规模大概是多少？分布在几个办公地点？
- 在通信和网络方面，目前的支出大概占运营成本的什么比例？
- 未来1-2年，贵公司在数字化转型方面有哪些规划？
- 之前使用过其他运营商的服务吗？体验如何？"

### 1.3 方案推介

**V网推介：**

"根据贵公司目前[团队规模]的规模，我建议您可以考虑我们的V网服务。它的核心优势是——内部员工短号互拨完全免费，这能显著降低您团队内部的通信成本。以您目前的规模来估算，每月可以节省大约[预估金额]的通信费用。"

**专线推介：**

"了解到贵公司对网络稳定性有较高要求，我们的企业专线可以为您提供独享带宽和SLA保障。相比普通宽带，专线最大的优势是上下行对称、低时延，能够确保您的业务系统稳定运行，不会因为网络波动影响生产效率。"

**天翼云推介：**

"目前国家对企业数据安全和合规要求越来越严格。天翼云作为央企云平台，在数据安全、等保合规方面具有天然优势。如果贵公司有上云的考虑，天翼云可以帮您同时解决业务部署和数据合规两个问题。"

**SD-WAN推介：**

"如果贵公司有多个分支机构需要互联，SD-WAN是目前最灵活高效的方案。相比传统专线，SD-WAN可以智能选择最优路径，降低组网成本30%-50%，同时支持可视化管理，运维更加简便。"

**星辰爱算/AI推介：**

"现在AI技术发展非常快，很多企业已经在用AI来提升研发效率和业务能力。我们有一个大模型API聚合平台，可以让您像调用手机话费一样便捷地使用各种AI能力。目前很多企业的研发团队已经在用它来提升编程效率，效果非常明显。"

### 1.4 促成合作

"综合以上分析，我建议我们可以先从[推荐产品]入手，先做一个试点或者小范围的试用，让您实际感受一下效果。同时，我们也可以为您做一个整体的通信方案规划，帮您梳理现有IT基础设施，找到进一步降本增效的空间。"

"如果您觉得这个方向可行，我这边可以先准备一份详细的方案书，结合贵公司的具体情况做一些针对性的测算，下周再和您详细沟通。"

---

## 2. 亲和自然版

### 2.1 破冰开场

**首次拜访：**

"[客户姓氏]总，您好！我是电信的小[姓名]。今天不是来推销的，主要是想多认识认识您，也了解了解咱们这边的情况，看看有什么我们能帮得上忙的地方。"

**回访跟进：**

"[客户姓氏]总，好久不见！上次咱们聊完之后，我回去专门研究了一下咱们[客户行业]的行业特点，发现还真有一些值得跟您聊的发现，今天特地过来跟您分享分享。"

### 2.2 需求探寻

"聊到信息化这个话题，我好奇问一下——咱们公司平时办公，大家最头疼的是网络问题吗？还是说其他IT方面的困扰更多一些？"

"我看咱们公司最近业务发展挺快的，那团队这块是不是也一直在扩？办公网络这块跟得上吗？"

"对了[客户姓氏]总，咱们公司有没有考虑过用一些新的技术手段来提升效率？现在AI发展得挺快的，不知道您有没有关注到？"

### 2.3 方案推介

**V网推介：**

"跟您说个实在的，我们这边有个V网业务特别适合咱们这种情况。就是内部员工之间打电话不要钱，而且可以用短号直接拨。您想想，咱们公司[人数]个人，每天内部沟通这么多，光这块每个月就能省下一笔不小的开支。而且管理起来也很方便，一个人进出了，一分钟就能开通或关闭。"

**天翼云推介：**

"现在很多企业都在上云，但选哪家的云确实是个学问。天翼云是央企的，数据安全这块您完全不用操心，而且全国机房都覆盖了，不管您以后业务拓展到哪里，云资源都能跟上。关键是性价比真的不错，很多企业用完之后反馈成本比自己建机房低很多。"

**AI/星辰爱算推介：**

"现在AI真的挺厉害的，我之前看到一个案例，一家公司给研发团队用了AI编程工具之后，代码产出效率直接提升了30%以上。我们有个平台可以把各种AI模型统一接进来，用起来特别方便。如果您感兴趣的话，我可以安排给您做个演示，您亲眼看看效果比我说一百遍都强。"

### 2.4 促成合作

"我觉得咱们可以先小范围试一试，您也不用马上做决定。我帮您申请一个试用，您自己体验体验，觉得好咱们再谈下一步。这样您心里也有数，没有任何压力。"

---

## 3. 话术顺序与过渡

> 一次完整的拜访沟通应遵循五步链路：破冰 → 需求探寻 → 产品引入 → 深度推介 → 促成下一步。每步之间需要自然的过渡话术，避免生硬跳转。

### 3.1 五步话术链路

| 步骤 | 目的 | 时长建议 | 关键原则 |
|------|------|---------|---------|
| 破冰 | 建立信任感 | 3-5分钟 | 提及客户实际信息，体现"做过功课" |
| 需求探寻 | 发现痛点 | 5-10分钟 | 多听少说，引导客户说出需求 |
| 产品引入 | 对接需求 | 3-5分钟 | 客户说到痛点再引入，不要主动推销 |
| 深度推介 | 展示价值 | 5-10分钟 | 讲案例+讲数据，不讲空话 |
| 促成下一步 | 推进合作 | 3-5分钟 | 给具体选项（不是要不要，而是A还是B） |

### 3.2 过渡话术

**从破冰 → 需求探寻：**

- 商务版："在了解贵公司业务的过程中，我注意到[行业趋势/企业动态]，想请教一下，贵公司在[相关领域]目前的做法是怎样的？"
- 亲和版："说起来，我之前看到咱们公司在[某方面]做得挺好的，想请教一下，这块现在是咱们自己在管吗？"

**从需求探寻 → 产品引入：**

- 商务版："您提到的这个问题，其实我们有很多[行业]客户都遇到过。我们正好有一套专门的解决方案，我可以简单跟您介绍一下思路。"
- 亲和版："您说的这个我特别能理解，我们好几家客户之前也是这个情况，后来用了一个方案效果不错，我给您说说？"

**从产品引入 → 深度推介：**

- 商务版："具体来说，这个方案在[行业]已经有XX家企业的成功实践。我给您举一个最贴近贵公司情况的案例——"
- 亲和版："我给您举个例子吧，有一家跟咱们类似的企业，他们用了之后[具体效果]，您听听看这个思路适不适合咱们。"

**从深度推介 → 促成下一步：**

- 商务版："基于今天的交流，我建议我们可以先做一个具体的方案评估。您看是下周安排一次技术交流更方便，还是我们先提供一份详细的方案书供您参考？"
- 亲和版："要不这样，我回去把今天聊的整理一下，给您出个初步方案。您看下周我再来一趟跟您详细聊聊，还是我先发方案您看看？"

### 3.3 常见卡点及应对

| 卡点 | 表现 | 过渡话术 |
|------|------|---------|
| 客户不愿多说 | "我们目前还行"/"先看看吧" | "理解，其实很多客户一开始也是这样的。我简单分享一个行业案例，您听听看有没有启发——" |
| 客户直奔价格 | "这多少钱？"/"贵不贵？" | "价格方面放心，我们方案很灵活。先容我花两分钟说下方案逻辑，这样我给您的报价才更有针对性——" |
| 客户提及竞对 | "XX运营商也找过我们" | "XX确实不错，说明您在信息化方面很有前瞻性。我们电信的独特优势在于[具体差异点]，很多客户最终选择的是组合方案——" |
| 客户没有决策权 | "这个要我们领导定" | "完全理解，那您看这样，我帮您准备一份简明的汇报材料，方便您跟领导沟通，您看需要重点关注哪些方面？" |

---

## 4. 产品推介话术速查

| 产品 | 一句话卖点 | 适用开场 |
|------|-----------|---------|
| V网 | 短号互拨免费，降低内部通信成本 | 团队50人以上、沟通频繁 |
| 专线 | 独享带宽SLA保障，业务永不掉线 | 对网络稳定性要求高 |
| 企业宽带 | 上下行对称+公网IP，小企业首选 | 新办公/搬迁/宽带体验差 |
| 天翼云 | 央企云安全合规，云网融合降本增效 | 上云计划/合规要求 |
| SD-WAN | 智能选路降本50%，可视化管理 | 多地组网/跨境业务 |
| 等保安全 | 一站式合规服务，7×24安全运营 | 政府/金融/医疗等合规行业 |
| 物联网 | NB-IoT低功耗广覆盖，亿级连接能力 | 传感器/设备联网需求 |
| 星辰爱算 | AI多模型一站式接入，成本更低 | AI开发/编程提效/智能体搭建 |
| 智慧行业 | 5G+AI+云，行业深度定制方案 | 城市治理/工业/教育/医疗等 |
| 融合通信 | 统一号码管理，云总机灵活部署 | 客服中心/多办公点 |

---

## 5. 常见异议应答

### "我们现在的方案挺好的，不需要换"

**正式版：** "我完全理解。我们的建议并不是要推翻您现有的方案，而是希望帮您做一个整体的成本和效率评估。很多客户在做了全量梳理之后，发现确实有进一步优化的空间。我们可以先做一个免费的咨询评估，结果给您参考，不涉及任何费用。"

**亲和版：** "没问题，能用得好那肯定先用的。不过我有个小建议，要不我帮您做个免费的体检，就是看看现在用的方案有没有可以省钱的地方？就当给您一个第二意见，听完您自己判断就行。"

### "价格太贵了"

**正式版：** "我理解成本控制对贵公司的重要性。实际上，我们建议您综合考量TCO（总拥有成本），而不仅仅是月费。我们的方案在后期运维、故障响应、服务保障方面可以帮您省下大量隐性成本。另外，我们现在有一些灵活的套餐方案和优惠政策，我可以为您做一个详细的成本对比分析。"

**亲和版：** "说实话，一开始听价格都感觉不便宜。但我们有个客户之前也是这么说的，后来用下来发现，加上省掉的那些隐性成本——比如运维人力、故障停机的损失，总体算下来反而更划算。要不这样，我帮您拉个对比表，把我们方案和其他方案的总体成本放在一起比比看？"

### "我们已经在用[竞品]了"

**正式版：** "[竞品]确实是不错的方案，说明贵公司在信息化方面很有前瞻性。我们中国电信的独特优势在于云网融合和全网覆盖，可以为您的现有方案做有益的补充。很多企业选择的是混合方案，把不同的业务放在最合适的平台上。"

**亲和版：** "用得好就好！其实各家都有各家的长处。电信最大的优势就是网络基础设施和网络质量，这块确实没话说。如果将来[某个场景]，您觉得现有方案有提升空间的话，随时可以找我聊聊。"

### "我需要考虑一下/跟领导汇报"

**正式版：** "完全可以理解。我这边可以帮您准备一份详细的方案对比材料，方便您向领导汇报。材料里会包含方案概述、成本分析、实施计划等关键信息，让您的汇报更加充分。您看需要我什么时候发给您？"

**亲和版：** "那肯定的，这么重要的事肯定要好好考虑。我帮您把今天聊的重点整理一份简短的总结，您拿着跟领导汇报也方便。有什么问题随时微信联系我就行。"

### "我们规模太小，用不上这些"

**正式版：** "恰恰相反，正是因为规模精简，所以更需要高性价比的方案来支撑业务发展。我们有很多面向中小企业的灵活方案，可以随业务增长弹性扩展，避免一次性投入过大。建议您从基础方案起步，后续按需升级。"

**亲和版：** "您别这么想，小有小的好处，船小好掉头嘛！而且我们有很多专门给中小企业做的轻量方案，费用不高但功能够用。要不我帮您看看有没有适合咱们现在的方案？说不定比您想的实惠得多。"

path: references/telecom-products.md
content: # 中国电信全产品线知识库

> 供商机推荐引擎使用。识别客户特征后，从以下产品中匹配适配方案。

## 目录
1. [基础通信产品](#1-基础通信产品)
2. [云与数据中心产品](#2-云与数据中心产品)
3. [产数（产业数字化）项目](#3-产数产业数字化项目)
4. [物联网产品](#4-物联网产品)
5. [安全产品](#5-安全产品)
6. [AI与智能化产品](#6-ai与智能化产品)
7. [行业解决方案](#7-行业解决方案)

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## 1. 基础通信产品

### 1.1 V网（虚拟专用移动网）
- **定义**：企业内部短号互拨免费通话group
- **适用场景**：员工沟通频繁的中大型企业、制造业工厂、物流团队
- **核心卖点**：短号拨打、网内免费、统一管理、降低通信成本
- **推荐信号**：客户有50人以上团队、跨部门沟通多、通信费用占运营成本较高

### 1.2 专线
- **定义**：为政企客户提供独享带宽的高品质数据专线
- **类型**：互联网专线、数据专线（点对点/点对多点）、MSTP专线
- **适用场景**：金融机构、政府机关、跨国企业、数据中心互联
- **核心卖点**：独享带宽、低时延、高可靠、SLA保障
- **推荐信号**：客户有远程办公需求、多分支机构互联、对网络稳定性要求高

### 1.3 企业宽带
- **定义**：面向中小企业的高速互联网接入
- **适用场景**：中小企业办公、商铺、连锁门店
- **核心卖点**：上下行对称、固定公网IP、专属客服
- **推荐信号**：客户为新成立或搬迁企业、现有宽带体验差

### 1.4 固话与融合通信
- **定义**：企业固话、云总机、融合通信解决方案
- **适用场景**：客服中心、前台接待、多分支机构统一号码
- **核心卖点**：统一号码管理、呼叫转移、录音质检
- **推荐信号**：客户有客服需求、多办公地点需统一号码

## 2. 云与数据中心产品

### 2.1 天翼云
- **定义**：中国电信公有云服务，IaaS+PaaS+SaaS全栈能力
- **核心服务**：云主机（ECS）、云存储（OBS）、云数据库（RDS）、CDN、容器服务
- **适用场景**：企业IT上云、业务系统部署、数据备份与灾备
- **核心卖点**：国有云安全合规、全国资源布局、电信级运维保障、"云网融合"独特优势
- **推荐信号**：客户有上云计划、自建机房成本高、需满足等保合规要求

### 2.2 云网融合方案
- **定义**：专线+云的一体化解决方案，网络与云资源深度整合
- **适用场景**：混合云部署、多云互联、SD-WAN组网
- **核心卖点**：一站式交付、网络与云统一管理、降本增效
- **推荐信号**：客户已有或计划多云部署、跨地域组网需求

### 2.3 IDC（互联网数据中心）
- **定义**：提供机柜托管、带宽接入、运维服务的专业机房
- **适用场景**：金融、互联网、政务等对机房等级要求高的行业
- **核心卖点**：Tier3+/Tier4机房等级、双路供电、电信级运维
- **推荐信号**：客户自建机房面临扩容、合规、成本压力

## 3. 产数（产业数字化）项目

### 3.1 智慧城市
- **定义**：城市治理数字化转型解决方案
- **子方向**：城市大脑、智慧社区、智慧交通、智慧政务、一网统管
- **适用场景**：政府机关、城投公司、园区管委会
- **核心卖点**：数据融合打通、场景化应用、电信生态资源整合
- **推荐信号**：客户为政府单位、关注城市治理效率提升

### 3.2 智慧工业
- **定义**：工业互联网与智能制造解决方案
- **子方向**：工业物联网平台、数字孪生、智能质检、设备预测性维护
- **适用场景**：制造业企业、工业园区
- **核心卖点**：5G+工业互联网、降本增效、柔性生产
- **推荐信号**：客户为制造业企业、关注生产效率与质量提升

### 3.3 智慧商业
- **定义**：商业数字化转型解决方案
- **子方向**：智慧零售、智慧餐饮、数字会员、精准营销
- **适用场景**：连锁零售、餐饮企业、商业地产
- **核心卖点**：线上线下融合、数据驱动决策
- **推荐信号**：客户为连锁型企业、关注数字化营销与会员管理

### 3.4 智慧医疗
- **定义**：医疗健康数字化解决方案
- **子方向**：远程医疗、互联网医院、智慧病房、区域卫生信息平台
- **适用场景**：医院、卫健委、医药企业
- **核心卖点**：远程诊疗能力、数据安全合规
- **推荐信号**：客户为医疗机构、关注远程医疗与信息共享

### 3.5 智慧教育
- **定义**：教育数字化解决方案
- **子方向**：智慧校园、在线教育、AI教学辅助、教育资源平台
- **适用场景**：学校、教育局、培训机构
- **核心卖点**：5G+教育、AI赋能、资源共享
- **推荐信号**：客户为教育机构、关注教学数字化

## 4. 物联网产品

### 4.1 CTWing（天翼物联网平台）
- **定义**：中国电信物联网使能平台
- **能力**：设备接入、数据采集、规则引擎、应用使能
- **适用场景**：智慧城市传感器接入、工业设备监控、资产追踪
- **核心卖点**：亿级设备连接、NB-IoT/4G/5G多制式、开源生态

### 4.2 NB-IoT
- **定义**：窄带物联网，低功耗广域网络
- **适用场景**：智能水表/电表/气表、烟感、井盖、停车
- **核心卖点**：低功耗（电池可用5-10年）、广覆盖、低成本

### 4.3 物联网卡
- **定义**：面向物联网设备的专用SIM卡
- **类型**：插拔卡、贴片卡、eSIM
- **适用场景**：车载设备、共享设备、智能终端
- **核心卖点**：流量共享池、灵活资费、生命周期管理

## 5. 安全产品

### 5.1 等保测评与整改
- **定义**：网络安全等级保护合规服务
- **适用场景**：金融、政府、医疗、教育等需等保合规的行业
- **核心卖点**：一站式等保服务、与天翼云深度整合

### 5.2 云安全
- **定义**：云上安全防护体系
- **能力**：DDoS防护、WAF、主机安全、安全态势感知
- **适用场景**：已上云或有上云计划的企业
- **核心卖点**：电信级安全运营、7×24小时监控

### 5.3 SD-WAN
- **定义**：软件定义广域网
- **适用场景**：多分支机构组网、跨境合规访问
- **核心卖点**：智能选路、可视化管理、快速部署、支持合规跨境
- **推荐信号**：客户有多地办公、跨境业务需求、传统专线成本高

## 6. AI与智能化产品

### 6.1 星辰爱算平台
- **定义**：大模型API聚合服务平台，兼容OpenAI接口规范
- **能力**：国内外主流大模型API统一接入（doubao/qwen/kimi/glm/deepseek/claude等）
- **适用场景**：企业AI开发、研发团队编程提效、智能体搭建
- **核心卖点**：成本更低、安全合规（SD-WAN专线）、统一管控、服务保障
- **推荐信号**：客户有AI开发需求、研发团队想用AI编程工具、需多模型切换

### 6.2 AI行业应用
- **定义**：基于AI的行业智能化解决方案
- **子方向**：AI客服、AI质检、AI风控、AI巡检
- **适用场景**：客服中心、制造业、金融、政务
- **核心卖点**：行业定制、快速落地、电信级交付

### 6.3 视觉AI
- **定义**：基于计算机视觉的智能化应用
- **子方向**：智慧安防、智能质检、车牌识别、人员行为分析
- **适用场景**：工厂安全生产、园区安防、交通管理

## 7. 行业解决方案

### 7.1 政务行业
- 一网通办、一网统管、政务云、政务大数据

### 7.2 金融行业
- 金融云、金融专线、灾备中心、智能风控

### 7.3 制造行业
- 5G+工业互联网、数字工厂、设备联网、智能质检

### 7.4 教育行业
- 智慧校园、教育云、在线教育平台、AI教学

### 7.5 医疗行业
- 互联网医院、远程医疗、医疗云、健康大数据

### 7.6 零售行业
- 智慧门店、全渠道营销、数字会员、供应链协同

### 7.7 物流行业
- 智慧物流、车辆调度、仓储管理、冷链追踪

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## 商机匹配规则

根据客户画像自动匹配产品的核心逻辑：

| 客户特征 | 优先推荐产品 | 推荐理由 |
|---------|------------|---------|
| 制造业企业 | V网+5G+工业互联网+AI质检 | 沟通+生产+质检三重需求 |
| 金融机构 | 专线+金融云+安全+灾备 | 合规性+稳定性+安全三重刚需 |
| 政府机关 | 政务云+一网统管+等保 | 数字政务+合规要求 |
| 教育机构 | 智慧校园+教育云+AI教学 | 教学数字化场景丰富 |
| 医疗机构 | 互联网医院+远程医疗+医疗云 | 诊疗+数据+云端一体化 |
| 连锁零售 | SD-WAN+云+智慧门店 | 多地组网+数据驱动 |
| 科技/互联网 | 云+星辰爱算+安全+专线 | IT基础+AI开发+安全 |
| 物流企业 | V网+物联网卡+智慧物流 | 沟通+追踪+调度 |
| 跨国企业 | SD-WAN+专线+云网融合 | 跨境合规+组网+云 |
| 新成立企业 | 企业宽带+云+固话 | 基础设施先行 |

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