Skill: xiaoyaner0201/house-buying-advisor (version 1.1.0)

--- name: house-buying-advisor description: > 二手房购买全流程 AI 辅助。覆盖政策检索、房源搜集与横向对比、看房 checklist、 砍价弹药生成、谈判场景模拟、中介认知纠偏、贷款方案计算。 用于：帮用户买二手房、分析房源、准备砍价策略、看房前准备、 谈判话术预案、房产政策查询、贷款计算、买房咨询。 触发词：买房、二手房、砍价、看房、房源分析、中介、贷款方案、 房产政策、谈判策略、议价、房源对比。 --- # 二手房购买 AI 顾问 > 经实战验证的全流程买房方法论。核心理念：**信息优势决定谈判结果**——AI 的价值是帮你在同一个时间窗口内，把所有维度的信息同时铺开、交叉验证，让你带着完整的作战地图上谈判桌。 --- ## 🧠 第一部分：认知框架（先建立正确心智模型） ### 一、理解三方博弈结构 二手房交易不是"买方 vs 卖方"的双人博弈，而是**买方-中介-卖方的三角博弈**。理解每一方的真实利益，是制定策略的前提。 **卖方利益**：卖高价 + 快速成交（两者往往矛盾） **买方利益**：买低价 + 房子没问题 **中介利益**：**促成交易**（佣金 = 成交价 × 费率，不成交 = 零收入） 关键推论： - 中介的核心利益是"成交"，不是"帮卖方抬价"——**中介不是你的对手，是可以争取的盟友** - 中介赚的是佣金比例，成交价降 10 万，他的佣金只少几千块，但不成交他一分钱没有 - 所以中介的理性选择往往是：**帮你把价格谈到卖方能接受的范围，促成交易** ### 二、信息不对称是核心战场 买房谈判本质是**信息博弈**。谁掌握更多信息，谁就在谈判中占据主动。 **你需要知道但对方以为你不知道的**： - 同小区/同楼其他在售房源的真实挂牌价 - 目标房源的历史成交价、调价记录、挂牌时长 - 业主的卖房原因和紧迫程度 - 经纪人的心理锚点（他认为多少能成交） - 当前市场大盘走势和政策变化 **你不该让对方知道的**： - 你的真实预算上限 - 你对这套房的急迫程度 - 你的备选方案有多少 **AI 在这里的价值**：在你看房的同一时间段内，把以上所有信息维度同时搜集、整理、交叉比对——人做这件事是串行的（一条一条查），AI 可以并行展开。 ### 三、买家常犯的五大认知误区 **误区 1："中介是卖方的人，要防着他"** → 事实：中介是"中间人"，他站在"成交"那一边。给他确定性（"钱到位了，价合适就签"），他反而会帮你压价促成交。 **误区 2："我的底牌绝不能暴露"** → 事实：取决于底牌是什么。如果你的底牌是"我非买不可"（比如住隔壁、孩子上学），告诉中介反而可能更有利——因为中介会认为这单成交概率极高，更愿意帮你谈。但如果底牌是"我有钱随便买"，确实要藏。**区分"增加中介动力的底牌"和"削弱谈判筹码的底牌"。** **误区 3："挂牌价就是卖家的心理价位"** → 事实：挂牌价通常比期望成交价高 5%-20%。卖家挂高是为了留谈判空间。**永远看同小区近期成交价，不看挂牌价。** **误区 4："经纪人说的都是情报"** → 事实：经纪人的施压话术（"别人也在看""业主很坚持"）是标准销售流程，每个买家都会听到。真正的情报藏在他的无意透露里（用某个价格做假设、提到某个历史出价）。**学会区分"话术"和"信息泄露"。** **误区 5："谈判就是比谁嘴硬"** → 事实：数据比态度有用。"同户型低楼层挂 XX 万，你这个凭什么更贵？"比"太贵了我不买"有效十倍。**每一次开口，都应该附带数据依据。** ### 四、谈判心理学基础 **锚定效应**：你的第一次报价会成为整个谈判的参考锚点。报低了，后面围绕低价谈；报高了，你亏了起跑线。首次报价至关重要。 **损失厌恶**：卖方已经在这套房上投入了时间（挂牌数月）、精力（带看多次）、情绪（降过价）。沉没成本让他更不舍得放弃这次交易——你要利用这一点。 **确定性偏好**："我今天就能签"比"我出更高价但要考虑一周"更有吸引力。卖方和中介都怕夜长梦多。 **让步幅度递减**：每次让步幅度要递减（加 3 万 → 加 1 万 → 加 5000 → "真的不能再加了"），让对方感觉你在接近极限。 **沉默的力量**：报完价之后闭嘴。第一个打破沉默的人往往处于劣势。报价 → 等中介回复 → 不要主动追问。 --- ## 📋 第二部分：执行流程（6 个 Phase） ### Phase 0：需求画像 与用户确认以下维度，形成购房需求画像： - 目标区域 / 小区（是否已锁定） - 预算范围（总价上限 / 月供承受力 / 首付资金来源） - 核心需求排序（面积、朝向、楼层、学区、通勤距离、小区品质） - 特殊需求（打通扩面积、投资出租、学区占位、养老自住） - 购房资质（首套/二套、户口所在地、社保/个税年限、公积金缴存额度） - 时间窗口（急迫程度——这直接影响谈判策略） ### Phase 1：政策环境扫描 > 详细模板和检索关键词见 `references/policy-checklist.md`（安装后 `read` 加载） 用 `web_search` 查询目标城市最新购房政策，构建**政策速查卡**： | 维度 | 关键问题 | |------|----------| | **限购** | 本地/外地户口可购套数？是否需要社保/个税证明？ | | **贷款** | 首套/二套首付比例？商贷利率？房龄+贷款年限上限？ | | **公积金** | 最高贷款额度？房龄限制？（老房常不能用公积金——这是砍价弹药） | | **税费** | 契税、个税、增值税各多少？满五唯一免税条件？ | | **学区** | 对口学校？单校/多校划片？落户年限要求？ | | **城市更新** | 目标区域有无拆迁/棚改/旧改规划？（利好 or 风险） | **方法论**：政策是动态的，每次执行前都用 web_search 拉最新数据，至少交叉验证 2 个来源（官方 + 主流媒体）。不要依赖记忆。 ### Phase 2：房源情报网络 > 详细采集流程和平台技巧见 `references/source-comparison.md`（安装后 `read` 加载） **目标**：建立目标区域的完整房源情报网络，而不是只看一套房。 **三层数据采集**： 1. **目标小区全量**：所有在售房源（贝壳/链家/安居客/我爱我家），逐套记录 2. **历史成交**：同小区近 6 个月成交价（成交价 ≠ 挂牌价！折扣通常 5%-15%） 3. **周边竞品**：1km 内同价位同面积段的替代小区（作为谈判时"我也在看别的"的底气） **横向对比表**：每套房源按统一维度填表——位置、面积、挂牌价、单价、挂牌时长、调价记录、装修、硬伤、同户型竞品。 **关键分析方法论**： - **挂牌时长分析**：< 1 月（新挂/虚高）→ 1-3 月（正常）→ 3-6 月（业主在松动）→ > 6 月（大胆砍） - **调价轨迹分析**：降过几次？每次降多少？降价加速说明底线在持续下移 - **同户型价差分析**：同楼不同楼层、同小区不同栋的价差 → 这是砍价最核心的弹药 - **空置状态分析**：空置中 = 每月持有成本在累积（物业费+贷款利息+机会成本） ### Phase 3：砍价弹药库 > 完整弹药模板和分类体系见 `references/negotiation-ammo.md`（安装后 `read` 加载） 基于 Phase 1-2 的数据，从四个维度系统性生成弹药： **维度 1 — 硬伤弹药**（房源自身不可改变的缺陷） - 房龄限制（影响贷款方式和年限→受众变窄→议价空间变大） - 户型缺陷（采光/朝向/布局） - 楼栋位置（噪音/遮挡/楼层） - 产权状况（共有/抵押/限售） **维度 2 — 市场弹药**（外部环境对比数据） - 同楼竞品价格（"同户型 X 层才挂 XX 万"——杀伤力最大的弹药类型） - 挂牌时长（"挂了 X 个月没卖出去"） - 历史出价记录（"之前有人出 XX 万都没成交"） - 大盘走势（"近 3 个月区域成交均价下跌 X%"） **维度 3 — 政策弹药**（制度性限制） - 贷款限制缩小受众群 - 学区政策变化削弱溢价 - 税费承担可作为谈判筹码 **维度 4 — 心理弹药**（影响对方决策意愿） - 空置成本累积 - 共有产权人内部分歧 - 经纪人透露的锚点价偏差 - 季节性因素（年底冲业绩/春节后冷清期） **弹药组装原则**： 1. 先硬后软：先摆数据，再谈心理 2. 层层递进：不要一次全抛，每轮谈判只出 2-3 条，留后手 3. 每条附数据来源：不说"我觉得贵"，说"同户型 X 层成交 XX 万" 4. 重复核心论点：同一条弹药换角度说多次，强化印象 ### Phase 4：看房作战 > 完整 checklist、套情报话术和隐私保护见 `references/viewing-checklist.md`（安装后 `read` 加载） **看房前——人设选择**： | 人设 | 适用场景 | 优势 | 风险 | |------|----------|------|------| | 投资客 | 价格敏感、不急 | 随时可以走人 | 中介优先级可能降低 | | 自住不急 | 有明确需求但不赶时间 | 中介重视但你不被动 | 需要演得可信 | | 帮别人看 | 需要完全隔离身份 | 套情报方便 | 决策链长，中介耐心有限 | **看房中——实时协作模式**： 看房时与 AI 保持消息同步。前线发现 → 后方实时关联前期数据。重点捕捉： - 经纪人用某个价格做假设时（"如果成交价 XX 万"）→ 他暴露了心理锚点 - 业主卖房原因（换房/急用钱/移民→对应不同底线紧迫度） - 房屋空置状态和时长 - 之前出价和看房历史 **看房后——信息交叉验证**： 看房获得的新信息 × 前期数据 = 更新后的砍价策略。关键问自己： - 业主的真实底线比挂牌价低多少？（有没有新证据？） - 中介对成交价的预期是多少？（从他的言行推断） - 有没有新发现的硬伤或优势？ ### Phase 5：谈判执行 > 完整话术应对表、谈判节奏和线下实战指南见 `references/negotiation-playbook.md`（安装后 `read` 加载） **报价方法论**： - **报价 = 目标成交价 × (90%-95%)**，留 5%-10% 谈判空间 - 报价必须附理由（"基于同小区 X 套成交均价 + 房龄折旧"） - 明确定性："这是我的上限，不是起步价" - 报完价后**闭嘴等**——不主动追问，让中介去磨卖方 **谈判节奏四步法**： 1. **锚定**：报价 + 2-3 条核心弹药 → 建立低锚点 2. **沉默**：不主动联系，等中介回来（他比你更急促成） 3. **补充**：对方降了但没到位 → 补充新弹药（市场/心理维度） 4. **收网**：差距 < 5% → 准备签约动作（带转账截图，给确定性） **话术应对框架**： | 中介施压类型 | 识别特征 | 应对原则 | |------------|----------|----------| | 制造紧迫感 | "别人也在看""快没了" | 不为所动："那让别人买，我不急" | | 抬价理由 | "学区房""装修好" | 用数据反驳，不跟他辩论 | | 情感绑架 | "业主也亏""你诚意不够" | 回到事实："我的预算就是 XX" | | 折中陷阱 | "各让一步取中间价" | "中间价不是我的预算" | **线下谈判要点**： - 带银行 APP 余额截图——给中介和卖方"确定性" - 观察卖方团队（共有产权人中谁想卖谁犹豫→找软肋） - 签约最后一刻可以追加条件（包含家电/承担部分税费/约定腾房日期） ### Phase 6：签约与贷款 > 完整签约条款、贷款计算和特殊场景见 `references/closing-checklist.md`（安装后 `read` 加载） **签约前核验**：产权真实性、抵押/查封状态、户口占用、租赁情况、物业欠费。 **贷款决策框架**： | 决策点 | 选择依据 | |--------|----------| | 商贷 vs 公积金 vs 组合贷 | 公积金优先（利率最低），不够再商贷补 | | 等额本息 vs 等额本金 | 收入稳定选本息（月供固定），高收入选本金（总利息少） | | 贷款年限 | 尽量拉长（保持现金流灵活性，通胀会稀释债务） | | 提前还款 | 先问清违约条款，利率低时不急着还 | **合同关键条款**：定金性质（定金 vs 订金法律效力不同）、违约责任双向对等、贷款不批的退出机制、物业交割清单。 --- ## ⚠️ 第三部分：防踩坑清单（通用） 1. **挂牌价 ≠ 成交价** — 永远看成交价，差距通常 5%-15% 2. **经纪人共享客户信息** — 不要在平台聊天里暴露真实需求 3. **VR 看房只能看大概** — 必须实地看，照片和实物差距大 4. **"满五唯一"自己查** — 去不动产登记中心核验，不信口头说法 5. **房龄从竣工年算** — 不是房产证日期，差几年影响贷款年限 6. **老小区维修基金** — 可能已耗尽，问物业确认余额 7. **"阴阳合同"绝不做** — 风险全在买方，被查到后果严重 8. **签约前查封查询** — 到不动产登记中心查抵押、查封、诉讼 9. **换经纪人没负担** — 不要因人情不好意思换，选对人比选对房重要 10. **中介费可以谈** — 标准费率有弹性，尤其大额交易或淡季 --- ## 🔧 第四部分：AI 协作模式 本 Skill 设计为 AI 与用户实时协作： | 阶段 | AI 做什么 | 用户做什么 | |------|----------|-----------| | Phase 0-1 | 搜索政策、整理速查卡 | 确认需求和资质 | | Phase 2 | 全平台采集房源、建对比表 | 审核选定目标 | | Phase 3 | 生成结构化弹药库 | 补充线下信息 | | Phase 4 | 后方实时分析经纪人言行 | 前线看房、发消息同步 | | Phase 5 | 准备话术预案、监控对方反应 | 上谈判桌执行 | | Phase 6 | 核验条款、计算贷款方案 | 签字付款 | **核心原则**：AI 不替你做决定，AI 让你做决定的时候手里有牌。

path: references/closing-checklist.md
content: # 签约与贷款方法论

## 签约前核验清单

### 产权核验（最重要！）
- [ ] **房产证原件**：核对面积、地址、产权人信息
- [ ] **产权人身份证**：与房产证一致
- [ ] **婚姻状况**：已婚需配偶书面同意（不是口头！）
- [ ] **共有产权**：如有其他共有人，全部到场或出具公证委托
- [ ] **抵押查询**：不动产登记中心查有无抵押（必查！）
- [ ] **查封查询**：法院有无财产保全/查封
- [ ] **欠费查询**：物业费、水电燃气有无拖欠

### 房屋状态
- [ ] **户口**：是否有他人户口未迁出（学区房尤其重要！）
- [ ] **租赁**：在租中？租客是否知情？（"买卖不破租赁"原则）
- [ ] **违建**：有无未报批的改建/加建
- [ ] **维修基金**：余额多少？是否够用？

## 合同关键条款

### 定金
| 要点 | 说明 |
|------|------|
| 金额 | 通常总价 1%-5%（法定上限 20%） |
| 形式 | 银行转账（保留凭证！），不给现金 |
| 法律效力 | "定金"：买方违约不退，卖方违约双倍返还 |
| 注意 | "订金"≠"定金"——"订金"是预付款性质，可退 |

### 付款时间节点
```
定金 → 首付款 → 贷款审批 → 过户 → 尾款放款 → 交房
```
每个节点约定明确日期 + 违约责任。关键是留足缓冲：
- 贷款审批可能拖延 → 约定的时间要宽裕
- 过户/交房日期要明确 → 避免"无限拖延"

### 违约条款（必须双向对等）
| 情形 | 处理 |
|------|------|
| 买方不买 | 定金不退 + 违约金（总价 X%） |
| 卖方不卖 | 双倍返还定金 + 违约金 |
| 逾期付款 | 每天万分之 X |
| 逾期交房 | 每天万分之 X |
| **贷款批不下来** | **提前约定！**解除合同退定金？还是补差价全款？ |

### 税费承担
必须写入合同，口头约定不算数：
- 卖方通常承担：个人所得税、增值税（如有）
- 买方通常承担：契税
- 中介费：各付各的 or 协商一方承担
- **"阴阳合同"绝不做**——风险全在买方

### 物业交割清单
- [ ] 水表读数 + 结清
- [ ] 电表读数 + 结清
- [ ] 燃气表读数 + 结清
- [ ] 暖气费结清
- [ ] 物业费结清到交房月
- [ ] 有线电视/网络过户或注销
- [ ] 钥匙/门禁卡/车位卡交接
- [ ] 家电家具清单（合同约定"包含"的逐项确认）

## 贷款决策框架

### 贷款方式选择
| 方式 | 利率 | 额度 | 适用 |
|------|------|------|------|
| 公积金 | 最低 | 有上限（各地不同） | 首选 |
| 商业贷款 | 中（LPR±基点） | 按首付比例倒推 | 公积金不够时 |
| 组合贷 | 公积金+商贷各一笔 | 公积金顶额+商贷补差 | 最常用 |

### 还款方式选择
| 方式 | 特点 | 适用 |
|------|------|------|
| 等额本息 | 月供固定，前期利息占比高 | 收入稳定、追求确定性 |
| 等额本金 | 月供递减，前期还款压力大 | 高收入、想少付总利息 |

### 贷款策略原则
1. **首付越少越好**：现金在手比提前锁在房子里灵活（通胀会稀释债务）
2. **贷款年限越长越好**：月供压力小，提前还款的权利在你手里
3. **提前还款条款**：签约前必须问清违约金（有些银行前 X 年提前还有罚金）
4. **利率类型**：固定利率 vs 浮动利率（LPR 调整会影响月供），各有利弊
5. **银行选择**：不一定选中介推荐的，自己比较利率和放款速度
6. **月供安全线**：建议不超过家庭月收入的 40%

### 月供速算
每 100 万贷款 30 年：
- 利率 3.0% → 月供约 4,216 元
- 利率 3.5% → 月供约 4,490 元
- 利率 4.0% → 月供约 4,774 元
- 利率 4.5% → 月供约 5,067 元

## 过户流程（一般步骤）
1. **网签**：住建委系统登记买卖合同
2. **缴税**：买卖双方各自到税务局缴纳
3. **过户**：不动产登记中心办理产权转移
4. **领证**：通常 5-15 个工作日出新房产证
5. **放款**：银行见新房产证后放款给卖方
6. **交房**：物业交割、钥匙交接

全流程通常 1-3 个月，主要取决于银行放款速度。

## 特殊场景

### 买来打通（相邻户型合并）
- **承重墙鉴定**：请有资质的机构 → 能不能开门洞
- **住建委审批**：不能私自砸墙！需要报批
- **加固施工**：钢结构加固，费用视开洞大小而定
- **物业同意**：需要物业审批 + 施工期间监管
- **产权不合并**：两套各自独立产权
- **决策顺序**：先确认技术可行性 → 再决定买不买（别买完发现打不通）

### 全款 vs 贷款
| 维度 | 全款 | 贷款 |
|------|------|------|
| 谈判优势 | 大（卖方怕贷款不批） | 一般 |
| 交易速度 | 快 | 慢 1-2 月 |
| 资金灵活性 | 差 | 好 |
| 适用 | 不差钱 + 想快速拿下 | 大多数情况 |

### 经纪人选择原则
- 同一套房可以有多个经纪人 → 选最配合的
- **从业经验 > 专业证书 > 门店大小**
- 好的经纪人特征：回复快、不背话术、会主动告诉你房子的缺点
- 换经纪人是正常的商业行为，不需要内疚


path: references/negotiation-ammo.md
content: # 砍价弹药生成方法论

## 弹药生成框架

### 第一步：扫描房源硬伤
对目标房源逐项检查，找出不可改变的客观缺陷：

**房龄类**：
- 不能用公积金（房龄超限）→ "纯商贷月供更高，愿意接受的买家少"
- 贷款年限短（房龄+贷款年限≤N 年）→ "月供压力大，受众窄"
- 无电梯（老人不便、搬家成本高）→ "老楼没电梯是硬伤，溢价要打折"
- 管线老化（需全部重排）→ "装修预算要额外加 X 万"
- 隔音差 / 保温差 / 能耗高

**户型类**：
- 面积小/无法改造 → "改不了两室，家庭客户不会考虑"
- 北向/西向 → "采光不好，晾晒不便"
- 暗厨暗卫 → "通风差，长期居住体验不好"
- 无阳台 → "晾晒只能在室内"

**位置类**：
- 靠马路/铁路 → "噪音大，窗户常年关着"
- 低楼层被遮挡 → "采光受限，白天也要开灯"
- 顶楼 → "漏水隐患 + 夏天闷热"
- 紧邻垃圾站/变电站 → "生活品质硬伤"

### 第二步：构建市场对标
从 Phase 2 数据中提取对标弹药：

**同楼竞品对标**（杀伤力最强的弹药类型）：
- 方法：找到同栋楼或同小区的同户型、不同楼层在售房源
- 公式："X 层才挂 XX 万，没电梯的楼 X 层是黄金楼层，你这层凭什么更贵？"
- 为什么有效：同楼同户型是最精准的可比物，卖方很难反驳

**挂牌时长对标**：
- 挂了 3 个月+ → "这个价位市场不认可，挂了 X 个月没卖出去"
- 降过价 → "趋势很明显，降了 X 次还没卖"
- 核心逻辑：时间站在买方这边，每多挂一天卖方的心理防线就弱一分

**历史出价对标**：
- 有人出价没成交 → "上次有人出 XX 万都没成，市场更冷了"
- 核心逻辑：建立"你的报价不离谱"的事实依据

**大盘趋势对标**：
- 近 3-6 个月同区域成交均价走势
- 全市成交量变化（量跌价跌）
- 核心逻辑：个体房源不能脱离市场大环境定价

### 第三步：挖掘政策弹药
从 Phase 1 数据中提取：
- 贷款限制 → 受众群缩小 → 定价要匹配
- 学区政策变动（多校划片）→ 学区溢价缩水
- 税费承担 → 可作为谈判变量（"税费由谁出"可以换价格让步）

### 第四步：利用心理弹药
从看房和沟通中捕捉的软信息：
- **空置成本**："房子空着每个月就在亏钱（物业费+贷款利息+机会成本）"
- **共有产权分歧**：多人共有时，总有人更想卖 → 这是突破口
- **卖方紧迫度信号**：急用钱/换房/移民 → 底线更低
- **季节性窗口**：年底（冲业绩）、春节后（市场冷清）→ 砍价空间大

## 弹药使用原则

### 1. 结构化输出
每条弹药包含三要素：
```
[弹药类型] + [具体事实] + [数据来源]
```
示例：
- [市场对标] 同户型 X 层挂 XX 万，比你低 X 万 [来源：贝壳 XX 日数据]
- [硬伤] 房龄 XX 年，不能公积金，商贷只能贷 X 年 [来源：当地公积金中心政策]

### 2. 分批投放
- 第一轮谈判：只用 2-3 条最硬的（同楼竞品 + 最大硬伤）
- 对方不松口 → 第二轮补充市场和政策弹药
- 再不松口 → 第三轮上心理弹药
- 让对方感觉"你这边信息太多了，跟你耗不起"

### 3. 重复核心论点
谈判中不怕重复。核心弹药（通常是同楼竞品对标）可以在不同语境下反复强调。重复 = 强化锚点。

### 4. 弹药也有保质期
市场数据会过时，新房源会上架，政策会变。如果谈判拉长到数周，弹药库需要更新。

## 事后复盘方法论

每次交易完成后，回顾：
1. 哪些弹药在谈判中实际被使用了？
2. 哪些弹药产生了可观察的效果？（对方态度变化、降价幅度）
3. 有没有当时没准备但事后发现应该准备的弹药？
4. 策略层面有没有认知偏差？（比如"该不该藏底牌"这类框架性判断）

复盘的目的不是追悔，是为下次积累——**Skill 的价值在于每次使用都让它变得更锋利**。


path: references/negotiation-playbook.md
content: # 谈判策略与话术预案

## 报价方法论

### 定价公式
```
你的报价 = 目标成交价 × (90%~95%)
```

留 5%-10% 的谈判空间。报价不能太离谱（低于挂牌价 20% 以上会被直接拒绝对话），但也不能太客气（你多留 1% 对方就多拿 1%）。

### 报价三要素
1. **数字**：明确报价，不含糊
2. **依据**："基于同小区近 3 个月成交均价 + 房龄折旧 + 硬伤折价"
3. **定性**："这是我的预算上限，不是谈判的起步价"

### 报价后的关键动作
**闭嘴等**。第一个打破沉默的人往往处于劣势。报价 → 让中介传达 → 等对方反应。不要主动追问"业主怎么说"。

## 谈判节奏四步法

### Step 1：锚定
- 报价 + 2-3 条最硬的弹药（同楼竞品对标 + 最大硬伤）
- 通过经纪人转达
- 建立低锚点

### Step 2：沉默
- 不主动联系，等 1-3 天
- 中介比你更急（他投入了时间，想促成）
- 如果中介来问"能不能加一点" → 卖方在松动，但你不能加
- **绝不说"我再考虑考虑"** → 等于告诉对方你很想买

### Step 3：补充
对方降了但没到位：
- 补充新维度的弹药（从硬伤切换到市场趋势，或从市场切换到心理）
- 可以微调报价，但幅度递减（加 2 万 → 加 1 万 → 加 5000）
- 每次"让步"都要演得很痛苦 → 让对方感觉你在极限边缘

### Step 4：收网
差距缩小到 5% 以内时：
- 准备"确定性信号"：银行 APP 余额截图 / 资金证明
- "你帮我跟业主说，XX 万到位，我今天就签"
- 最后时刻可以追加非价格条件（包含家电/承担部分税费/约定腾房日）

## 话术应对大全

### 一、制造紧迫感类

| 话术 | 本质 | 应对 |
|------|------|------|
| "别的客户也在看" | 制造竞争假象 | "那让他买，我不急。我也在看其他小区" |
| "这个价格很快就没了" | 催你加价 | "卖了就卖了，我看下一套" |
| "业主说不降就下架了" | 试探你的底线 | "那就下架呗，改天他还会重新挂的" |
| "最近看的人特别多" | 夸大需求热度 | "看的多说明没卖掉，说明定价有问题" |

### 二、抬价理由类

| 话术 | 本质 | 应对 |
|------|------|------|
| "这是学区房" | 用学区溢价抬价 | "多校划片政策下学区溢价在缩水" + 数据 |
| "装修花了 XX 万" | 用装修成本抬价 | "装修 5 年以上折旧到零，不值钱" |
| "业主当年买的更贵" | 让你同情卖方 | "当年的价格不是今天的市场价" |
| "这个小区很稀缺" | 制造供不应求 | "挂着 X 套呢，不算稀缺" |
| "未来规划利好" | 用预期抬价 | "规划兑现还不知道哪年，我按现在定价" |

### 三、磨你底线类

| 话术 | 本质 | 应对 |
|------|------|------|
| "你再加 X 万就能谈" | 试探底线弹性 | "我的预算不会变" |
| "你诚意不够" | 情感施压 | "XX 万就是诚意，不然我不会来" |
| "业主也在让步了" | 暗示你也该让 | "感谢，但我的预算到这了" |
| "取个中间值" | 看似公平实际有利对方 | "中间值不是我的预算" |
| "你是不是不想买了" | 激将法 | "想买，但只能在预算范围内" |

### 四、信息陷阱类

| 话术 | 本质 | 应对 |
|------|------|------|
| "之前有人出 XX 万没买到" | 可能编造高价锚点 | "出了没成说明那个价也不合理" |
| "业主底线就是 XX" | 可能虚报 | "底线是谈出来的，不是定的" |
| "这套房有 XX 缺点但我没告诉业主" | 拉拢你信任他 | 感谢但不改变出价，他对双方都这么说 |

## 线下谈判实战指南

### 隔离谈（最常见形式）
买卖双方不见面，中介在中间传话。
- **好处**：情绪不直接碰撞
- **风险**：中介两边传话可能加码（把你的"260 上限"传成"可能 255"）
- **应对**：报价明确，每次只说一个数字，不留模糊空间

### 你的现场状态管理
- 不紧不慢，偶尔看手机（演不着急）
- 不频繁看时间（暗示你赶时间=你急）
- 穿着低调（不要被判断为"不差钱"）
- 不带太多人（人多显得重视=底牌暴露）

### 观察对方团队
如果卖方多人到场（共有产权人/家庭成员）：
- 观察谁主导、谁想卖、谁犹豫
- 对态度软的那位适当回应（微笑、点头）
- 内部分歧越大，成交可能性越高（想卖的人会帮你说话）

### 签约前最后一手
双方快达成一致时，可以追加非价格条件：
- "包含现有家电家具"
- "业主承担部分税费"
- "月底前腾房"
- "赠送车位使用权"
这些"小要求"在临门一脚时最容易被接受——卖方不想因小事谈崩大事。

## 放弃的智慧

不是每套房都值得买。果断放弃的信号：
- 卖方完全不降且价格明显偏高 → 不是真想卖
- 产权有纠纷/抵押/查封 → 法律风险不可控
- 经纪人说法反复矛盾 → 信息不透明
- 谈判超过 2 个月无进展 → 消耗你的时间成本

**沉没成本不是继续的理由**。花了时间和精力不代表这套房就对。错误的房子比没房子更痛苦。


path: references/policy-checklist.md
content: # 购房政策检索方法论

## 检索方法

用 `web_search` 查以下关键词组合（替换为目标城市名和当前年份）：

```
"{城市} 二手房 限购政策 {年份}"
"{城市} 首套房 首付比例 最新"
"{城市} 二套房 商贷利率 {年份}"
"{城市} 公积金贷款 额度 房龄限制"
"{城市} 二手房 税费 满五唯一"
"{城市} 学区房 多校划片 最新政策"
"{城市} 老旧小区 拆迁改造 城市更新规划"
```

**原则**：每个维度至少交叉验证 2 个来源（官方文件 + 主流媒体），不信单一来源。政策变化快，不能依赖记忆。

## 政策速查卡模板

### 限购
| 项目 | 规定 |
|------|------|
| 本地户口可购 | ___ 套 |
| 外地户口可购 | ___ 套（需满足：___） |
| 社保/个税要求 | 连续 ___ 年 |
| 限售期 | 取得产证后 ___ 年 |
| 特殊政策 | （如人才引进、家庭多孩等豁免条件） |

### 贷款
| 项目 | 首套 | 二套 |
|------|------|------|
| 商贷首付 | ___% | ___% |
| 商贷利率 | ___% (LPR±___bp) | ___% (LPR±___bp) |
| 公积金首付 | ___% | ___% |
| 公积金利率 | ___% | ___% |
| 公积金最高额度 | 个人___万 / 家庭___万 | — |

### 房龄限制（老房尤其重要！）
| 限制 | 说明 |
|------|------|
| 商贷：房龄+贷款年限 ≤ ___ 年 | 房龄越老，可贷年限越短，月供越高 |
| 公积金房龄上限 | 超过 ___ 年不能用公积金 |
| 实际影响 | 老房不能公积金 + 商贷年限短 → 月供压力大 → 受众窄 → **砍价弹药** |

### 税费
| 税种 | 条件 | 税率 | 承担方 |
|------|------|------|--------|
| 契税 | 首套 ≤90㎡ | 1% | 买方 |
| 契税 | 首套 >90㎡ | 1.5% | 买方 |
| 契税 | 二套 | 1%-3% | 买方 |
| 个人所得税 | 非满五唯一 | 1% (或差额20%) | 卖方（可协商） |
| 增值税 | 不满2年 | 5.6% | 卖方 |
| 增值税 | 满2年普通住宅 | 免 | — |
| 中介费 | — | 2%-3% | 双方（可谈！） |

### 学区
| 项目 | 信息 |
|------|------|
| 对口学校 | （查教委官网，不信经纪人口头说法） |
| 划片方式 | 单校划片 / 多校划片 |
| 落户年限 | 需提前 ___ 年落户 |
| 六年一学位 | 是 / 否 |
| 趋势 | 多校划片推广后，学区溢价在 ___(上升/缩水) |

## 政策作为砍价弹药的用法

### 房龄限制 → 受众缩小论
"这个房龄不能公积金，商贷只能贷 X 年，月供比同价位新房高 XX%。
能接受这个条件的买家不多，定价应该匹配受众范围。"

### 学区变化 → 溢价缩水论
"多校划片政策实施后，原来对口 XX 学校的确定性降低了，
按学区房溢价来定价已经不现实。"

### 税费 → 谈判变量
"满五唯一的话税费由卖方承担较少，但如果不是满五唯一，
个税和增值税加起来可能 XX 万——这部分成本谁出，可以谈。"

### 政策窗口 → 时机把握
"当前政策对买方有利（如首付比例下调、利率降低），
这是进场的好窗口，但也意味着竞争可能增加——信息速度就是优势。"

## ⚠️ 常见政策陷阱

1. **"满五唯一"自己查**：去不动产登记中心核验，不信经纪人口头说法
2. **房龄从竣工年算**：不是房产证登记日期，相差可能好几年
3. **公积金缴存基数**：影响最高贷款额度，自己算清楚
4. **限售期**：部分城市拿证后 N 年内不能转让，影响投资回报
5. **继承/赠与房产**：税费计算方式不同，要单独确认


path: references/source-comparison.md
content: # 房源情报网络构建方法论

## 数据来源评估

### 线上平台
| 平台 | 数据特点 | 适用场景 |
|------|----------|----------|
| 贝壳/链家 | 数据最全、成交记录可信度高、有 VR 看房 | 主要信息源 |
| 安居客 | 房源覆盖广、部分独家房源 | 补充搜索 |
| 我爱我家 | 自有门店房源 | 特定区域补充 |
| 幸福里/诸葛找房 | 成交数据分析好、有走势图 | 趋势分析 |
| 中国房价行情网 | 宏观统计数据 | 大盘判断 |

### 线下渠道（用户配合）
- 物业/门卫：知道谁在卖但没挂网
- 小区业主群：有些房源只在群里发
- 片区中介门店：走进去问，比网上信息更及时

## 三层数据采集方法

### Layer 1：目标小区全量房源
```
web_search: "{小区名} 在售二手房"
web_search: "{小区名} 贝壳找房"
web_search: "{小区名} 链家在售"
```
用 browser 打开贝壳/链家页面，逐套采集：
- 每套的链接、价格、面积、户型、楼层、朝向
- 截图保存（房源可能随时下架或调价）

### Layer 2：历史成交数据
```
web_search: "{小区名} 成交记录 {当前年份}"
web_search: "{小区名} 历史成交价"
```
重点字段：
- 同户型近 6 个月成交价（注意区分成交价 vs 挂牌价）
- 同楼栋不同楼层的历史成交价差
- 成交周期（从挂牌到成交用了多久）

### Layer 3：周边竞品扫描
```
web_search: "{区域名} 二手房 {价格区间} {面积区间}"
```
找出 1km 内的替代方案：
- 作为"我也在看别的"的底气
- 如果竞品更便宜 → 直接拿来压价

## 横向对比表模板

```markdown
| # | 位置 | 面积㎡ | 户型 | 楼层 | 朝向 | 挂牌价万 | 单价万/㎡ | 挂牌天数 | 调价次数 | 装修 | 核心硬伤 | 砍价弹药 |
|---|------|--------|------|------|------|----------|-----------|----------|----------|------|----------|----------|
```

## 关键分析维度

### 挂牌时长分析
| 时长 | 信号 | 策略含义 |
|------|------|----------|
| < 1 月 | 新挂，价格可能虚高 | 观察，不急出手 |
| 1-3 月 | 正常周期 | 常规砍价 |
| 3-6 月 | 业主在松动 | 重点砍 |
| > 6 月 | 价格严重偏高或有问题 | 大胆砍或放弃 |

### 调价轨迹分析
- 降过 1 次 → 业主心理防线已打开
- 降过 2+ 次 → 底线在持续下移，每次降多少反映紧迫度
- 涨过价 → 可能是中介建议"先挂高再降"的套路
- 长期不调 → 不急，或不是真想卖

### 同户型价差分析（最重要）
同楼不同楼层的同户型在售 → 这是砍价的核心武器：
- 无电梯楼：低楼层（2-3 层）反而是黄金楼层，高楼层应该更便宜
- 有电梯楼：高楼层通常溢价，但要看遮挡和噪音
- 同户型价差 = 你砍价的"铁证"

### 空置状态评估
- 房源已空置 → 每月持有成本 = 物业费 + 贷款利息 + 租金机会成本
- 空置越久，卖方的"出手意愿"越强
- 这是心理弹药的重要来源

## 平台使用技巧

### 贝壳/链家特有信息
- 页面**不显示楼栋号**（只到小区级别）→ 需要问经纪人确认
- **VR 看房**有时能看到楼栋平面图
- **经纪人聊天**中的无意透露比正式报价更值钱
- 经纪人用某个价格做假设时（"如果成交价 XX"）→ 他暴露了心理锚点

### 多经纪人策略
- 同一套房可以有多个经纪人 → 选合作最顺畅的
- 选择标准：回复速度 > 从业年限 > 专业证书 > 门店大小
- 店经理通常比普通经纪人有更大的谈判空间和资源
- 不要因为人情不好意思换经纪人——这是纯商业关系

### 隐私保护
- 不要在平台聊天里说"我住隔壁""必须买""预算 XX"
- 经纪人之间可能共享客户信息
- 保持信息模糊性 = 保持谈判筹码


path: references/viewing-checklist.md
content: # 看房作战方法论

## 看房前准备

### 人设选择矩阵
| 人设 | 适用条件 | 优势 | 风险 | 推荐指数 |
|------|----------|------|------|----------|
| 投资客 | 不急、价格敏感 | 随时可走、谈判主动 | 中介可能不重视 | ⭐⭐⭐⭐ |
| 自住不急 | 有明确需求、时间充裕 | 中介重视且你不被动 | 需要演得可信 | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| 帮人看房 | 需要隔离身份 | 套情报方便、零压力 | 决策链长 | ⭐⭐⭐ |
| 刚需急买 | 确实急需且已锁定目标 | 中介全力推进 | 砍价空间被压缩 | ⭐⭐ |

**建议**：首次看房用"投资客"或"自住不急"（保持主动权），确定要买后切到"自住但时间灵活"。

### 看房路线规划
- 看多套房：**先看非目标房**（找手感、收集信息、建立对比基准）
- **最后看目标房**（此时你已有市场感觉，经纪人也已"热身"）
- 同小区看多套时：避免让经纪人发现你的真正目标

### 实时协作设定
与 AI 约定看房时的沟通方式：
- 手机随手发消息：经纪人说了什么、房子什么状况、你的感受
- AI 后方做什么：实时交叉比对前期数据、标注经纪人言语中的关键信息
- 重点捕捉：**经纪人无意中泄露的锚点价、历史出价、业主情况**

## 实地 Checklist

### 🏠 房屋硬件（必检）
- [ ] **采光**：各房间自然光情况（最好分上午/下午看）
- [ ] **朝向**：主卧客厅朝向 + 前方有无遮挡建筑
- [ ] **层高**：实际感受（老房标 2.8 实际可能 2.6）
- [ ] **墙面**：裂缝、渗水痕迹、发霉、起泡、脱落
- [ ] **天花板**：渗水印、裂缝（尤其顶楼）
- [ ] **地面**：地板质量、瓷砖空鼓（指节敲）
- [ ] **门窗**：密封性、隔音效果、是否正常开关
- [ ] **水压**：厨卫水龙头全开、热水器响应速度
- [ ] **下水**：厕所冲水是否顺畅、厨房下水堵塞情况
- [ ] **电路**：开关插座数量位置、有无老化迹象
- [ ] **管线**：暖气位置、煤气表、天然气接入情况

### 🏢 楼栋与公共区域
- [ ] **楼道**：整洁度、照明、消防设施
- [ ] **电梯**（如有）：数量、品牌、运行状态
- [ ] **地下室/储藏室**：是否包含、面积
- [ ] **顶楼**：有无违建加盖
- [ ] **快递/信报**：有无代收设施

### 🌳 小区环境
- [ ] **物业维护**：公共区域状态、门禁、监控
- [ ] **绿化**：实际绿化率
- [ ] **停车**：地面/地下、固定/临时、月租费
- [ ] **噪音源**：周边道路、学校、工厂、工地
- [ ] **异味源**：餐饮排烟、垃圾站距离
- [ ] **邻居**：楼道观感、有无群租迹象

### 📱 生活便利
- [ ] **手机信号**：各运营商室内信号（老楼低层常有盲区）
- [ ] **宽带**：光纤是否入户
- [ ] **周边配套**：超市、医院、地铁、学校距离

## 套情报方法论

### 引出经纪人锚点价
| ❌ 不要问 | ✅ 应该问 | 为什么 |
|-----------|-----------|--------|
| "你觉得值多少？" | "如果成交的话，首付大概怎么算？" | 他会用一个价格做假设 → 暴露锚点 |
| "最低多少？" | "之前出价的人大概什么水平？" | 引出历史数据而非主观判断 |

### 了解历史看房
- "之前看的人多吗？有谈过没谈拢的吗？大概差多少？"
- 不要问"有人出过价吗"（他可能编一个高价抬你的锚点）

### 了解业主动机
- "业主是搬去哪？换房还是..."（判断紧迫度）
- "这套挂了多久了？中间调过价没？"（判断底线走势）
- "业主本人在吗？还是家人在打理？"（判断是否多人共有 → 找分歧）

### 制造竞品压力
- "我上午看了 XX 小区的一套，同面积但便宜不少"
- "你们楼 X 层那套也在卖？好像更划算"
- 不需要是真的——但如果你在 Phase 2 做了竞品分析，那就是真的

## 看房后——信息更新流程

看完房立即做：
1. **记录**：用看房记录卡模板逐项填写
2. **对比**：新信息 vs 前期数据，有没有矛盾或新发现？
3. **更新弹药**：经纪人透露的新信息是否产生了新弹药？
4. **调整策略**：业主底线的估计是否需要修正？

### 看房记录卡模板
```markdown
## 房源 #X：[小区 + 楼层]
- 面积/户型：
- 挂牌价：
- 实际感受（1-5分）：
- 优点：
- 硬伤：
- 经纪人透露的关键信息：
- 与前期数据的矛盾/新发现：
- 下一步动作：
```


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