Skill: nic-yuan/02-team-operation (version 1.0.0)

--- name: community-group-buying-team-operation description: 社区团购团长运营全链路技能包。涵盖团长招募与分级、激励体系、培训赋能、各平台团长体系差异、流失预警及配套工具。适用于平台运营者、团长管理者。不含选品（模块一）、供应链（模块四）。 version: 1.0.0 created_at: 2026-04-14 license: MIT github_url: null --- # 模块二：团长运营体系 > **模块边界说明** > 本模块聚焦"人"的管理，即团长的招募、分级、激励、培训、留存。 > 选品决策 → 模块一（选品策略） > 供应链开发 → 模块四（供应链与采购） > 仓储物流履约 → 模块五（仓储与物流） > 各模块边界独立，不重叠。 --- ## 知识库 ### 2.1 团长的核心价值 团长是社区团购区别于传统电商的独特存在，核心价值三层： ``` 第一层：流量入口 → 团长自带社区信任关系，获客成本近乎为零 → 一个优质团长 = 500-2000 个稳定用户 第二层：信任背书 → 用户"因为相信团长，所以相信平台" → 团长是平台与用户之间唯一的情感连接 第三层：履约节点 → 团长自提点是"最后一公里"的交付中心 → 承担仓储（暂存）、配送（分发）、售后（面对面服务） ``` **平台对团长的依赖程度极高**： - 头部 5% 的团长贡献 40-50% 的 GMV - 团长流失率每上升 10%，平台 GMV 约下降 8-12% --- ### 2.2 团长分层模型（金字塔） 团长按贡献和能力分为五层： ``` ┌─────────────────┐ │ 头部团长（1-5%）│ 月GMV > 50万 │ 自有社群 > 10个 │ 高度自治 └────────┬────────┘ │ ┌────────────────┼────────────────┐ │ │ │ ┌─────┴─────┐ ┌──────┴──────┐ ┌───┴────────┐ │ 中部团长 │ │ 腰部长方 │ │ 尾部团长 │ │ (10-15%) │ │ (20-25%) │ │ (65-70%) │ └───────────┘ └─────────────┘ └────────────┘ ``` #### 头部团长（1-5%） | 指标 | 数值 | |------|------| | 月 GMV | > 50 万 | | 自有社群数 | > 10 个 | | 活跃度 | > 95% | | 月收入 | 3-8 万（佣金） | | 特点 | 高度自治，不需要盯盘；是平台招牌 | #### 中部团长（10-15%） | 指标 | 数值 | |------|------| | 月 GMV | 10-50 万 | | 自有社群数 | 3-10 个 | | 活跃度 | 85-95% | | 月收入 | 1-3 万（佣金） | | 特点 | 稳定但依赖平台支持；最容易被竞对挖角 | #### 腰部长（20-25%） | 指标 | 数值 | |------|------| | 月 GMV | 5-10 万 | | 自有社群数 | 1-3 个 | | 活跃度 | 70-85% | | 月收入 | 5000-15000 元（佣金） | | 特点 | 有经营意愿但缺乏方法，需要系统培训 | #### 尾部团长（55-65%） | 指标 | 数值 | |------|------| | 月 GMV | < 5 万 | | 自有社群数 | 1 个 | | 活跃度 | 40-70%（大量僵尸） | | 月收入 | < 5000 元（佣金） | | 特点 | 佛系经营，平台几乎不赚钱，多数是凑数占坑 | > **尾部团长处置原则** > 月GMV < 1万 + 连续3个月不达标 → 触发降级/退出机制 > 年累计帮扶投入 > ¥2000 但 GMV 无提升 → 建议淘汰 > 目标：将腰部以上占比提升至 35-40%（目前多数平台仅 25-30%） --- ### 2.3 各平台团长体系对比 #### 美团优选 ``` 团长定位：末端履约节点 团长角色：以自提为主，不强调社群运营能力 团长门槛：最低（便利店/菜鸟驿站均可） 佣金结构： 基础佣金：GMV × 10-12% 阶梯奖励：月 GMV > 5万 额外 +1% 拉新奖励：每新增有效用户 +3 元 管理重点： → 提货效率（用户等待时间） → 售后处理（退换货响应速度） 特点：团长数量扩张快，但质量参差不齐 ``` #### 多多买菜 ``` 团长定位：社交裂变节点 团长角色：以微信群运营为核心，强调拉新和裂变 团长门槛：低，但强调社群活跃度 佣金结构： 基础佣金：GMV × 8-10%（相对低） 拼团佣金：每成团 +0.5% 拉新佣金：每新用户首单 +5 元（行业最高） 管理重点： → 拼团成功率 → 社群活跃度（发言/下单比） → 拉新数量（核心考核） 特点：重拉新轻维护，团长流失率高 ``` #### 兴盛优选 ``` 团长定位：社区服务站站长 团长角色：便利店/夫妻店转型，强调综合服务能力 团长门槛：较高（需有实体店面） 佣金结构： 基础佣金：GMV × 12-15%（行业最高） 门店补贴：每月固定 500-2000 元 节日奖励：春节/端午/中秋额外补贴 管理重点： → 门店形象（标准化陈列） → 服务质量（用户满意度） → 本地化运营（社区活动） 特点：团长质量最高，流失率最低（<5%/月） ``` #### 淘菜菜 ``` 团长定位：社区合伙人 团长角色：强调"创业伙伴"关系，不只是提货点 团长门槛：中等（需培训上岗） 佣金结构： 基础佣金：GMV × 10-13% 会员奖励：88VIP 用户下单额外 +2% 成长基金：月 GMV 达标返还保证金 管理重点： → 88VIP 会员转化 → 社群内容运营（种草文案） → 跨群联动 特点：阿里重视团长培训，团长能力最强 ``` --- ### 2.4 团长招募渠道与转化漏斗 ``` 招募漏斗： 渠道曝光 → 咨询了解 → 实地考察 → 签署合同 → 完成培训 → 正式发团 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 10000人 2000人 500人 300人 250人 200人 （曝光） （有意向） （愿意做） （签约） （培训） （出单） 各渠道效率对比： 曝光量 转化率 获客成本 地推扫码 高 15-25% 20-50元 老带新 低 40-60% 10-20元 朋友圈广告 中 10-20% 50-100元 线下招商会 低 30-50% 80-150元 社群裂变 中 20-35% 15-30元 ``` --- ## 方法论 ### 2.5 团长招募 SOP ``` 招募标准六步法： Step 1：画像定义 目标团长画像： ├── 实体店面：便利店/母婴店/蔬果店/快递驿站 ├── 时间充裕：店主或家庭主妇/主夫 ├── 社交能力：在社区有熟人关系 ├── 学习意愿：愿意在微信群发消息 └── 位置便利：取货方便，用户步行 < 5 分钟 Step 2：渠道选择 优先渠道（低成本高转化）： ├── 老带新：头部团长推荐（转化率 40-60%） ├── 线下拜访：目标门店实地扫街（转化率 20-30%） └── 微信群：本地社区群投放（转化率 15-25%） 次优先渠道（高成本规模化）： ├── 朋友圈广告投放 └── 线下招商会 Step 3：电话/微信初筛 必问问题： Q1：您是自己看店还是上班族？ Q2：您现在有没有在做其他社区团购平台？ Q3：这个社区大概有多少户人家？ Q4：您对在微信群里发消息推广这件事怎么看？ 筛选标准：通过率约 30% Step 4：上门拜访 拜访目的： → 核实店面真实性 → 了解店主意愿和能力 → 介绍平台政策和收益预期 携带材料：公司介绍 + 收益试算表 + 合同模板 Step 5：签约 合同类型： ├── 《团长合作协议》（标准版） └── 《独家合作协议》（头部团长，含竞业限制） 收取材料： ├── 营业执照（副本复印件）或 身份证 ├── 店面照片（含门牌号） └── 银行卡信息（结算用） Step 6：培训上岗 培训内容（详见 2.7 节） 培训考核：完成培训 + 通过测试（>80分）→ 发团资格 ``` --- ### 2.6 团长激励体系设计 团长激励分三层：基础佣金 + 阶梯奖励 + 专项激励 ``` 激励结构全景图： ┌─────────────────────────────────────────────┐ │ 第一层：基础佣金（保障不亏） │ │ 佣金率：8-15%（按品类不同） │ │ 结算周期：周结/次结 │ ├─────────────────────────────────────────────┤ │ 第二层：阶梯奖励（刺激增长） │ │ 月 GMV 达标奖励：额外 +1-3% │ │ 客单价达标奖励：额外 +0.5-1% │ │ 新用户拉新奖励：每人 3-10 元 │ ├─────────────────────────────────────────────┤ │ 第三层：专项激励（定向引导） │ │ 新品推广奖励：单 SKU 爆品额外 +0.5% │ │ 节日大促奖励：春节/618/双11 加码 │ │ 流失召回奖励：召回沉默用户 +5 元/户 │ └─────────────────────────────────────────────┘ ``` #### 佣金设计公式 ``` 月收入 = 基础佣金 + GMV达标奖励 + 拉新奖励 + 专项奖励 示例（月 GMV 20 万）： 基础佣金：200,000 × 12% = 24,000 元 GMV 达标（>15万）：+ 2,000 元 拉新奖励（50人）：+ 500 元 新品推广奖励：+ 300 元 ────────────────────── 月收入合计：26,800 元 ``` #### 各平台佣金对比 | 平台 | 基础佣金 | 拉新奖励 | GMV达标奖励 | 综合到手率 | |------|---------|---------|------------|-----------| | 美团优选 | 10-12% | 3元/户 | +1%（>5万） | 11-14% | | 多多买菜 | 8-10% | 5元/户（最高） | 无固定奖励 | 9-12% | | 淘菜菜 | 10-13% | 2元/户 | +2%（>10万） | 12-16% | | 兴盛优选 | 12-15% | 2元/户 | +1%（>20万） | 14-17% | --- ### 2.7 团长培训体系 团长培训分四阶段，阶梯上升： ``` 新团长成长路径（90天）： Day 1-7 → 入门培训（平台规则 + 提货流程） Day 8-30 → 进阶培训（社群运营 + 用户互动） Day 31-60 → 高阶培训（爆品推广 + 活动策划） Day 61-90 → 头部培养（团队管理 + 数据分析） ``` #### 入门培训内容（Day 1-7） | 课题 | 时长 | 形式 | 考核 | |------|------|------|------| | 平台介绍与合作规则 | 30min | 视频课 | 笔试 | | 提货流程与分拣操作 | 45min | 视频+实操 | 实操 | | 佣金结算与提现规则 | 20min | 视频课 | 笔试 | | 常见问题处理（FAQ） | 30min | 文档 | 口试 | 通过标准：笔试 ≥ 80分 + 实操无误 #### 进阶培训内容（Day 8-30） | 课题 | 时长 | 形式 | 考核 | |------|------|------|------| | 社群建立与冷启动 | 60min | 直播课 | 提交社群截图 | | 用户互动技巧（早报/晚安） | 30min | 案例分析 | 提交文案 3 篇 | | 信任建立与UGC引导 | 45min | 案例分析 | 群发言率 > 30% | | 售后处理与用户安抚 | 30min | 情景模拟 | 通过情境测试 | #### 高阶培训内容（Day 31-60） | 课题 | 时长 | 形式 | 考核 | |------|------|------|------| | 爆品推广策略与话术 | 60min | 直播课 | GMV 周增长 > 20% | | 限时活动策划与执行 | 60min | 直播课 | 提交活动方案 | | 客单价提升方法 | 45min | 案例分析 | 客单价提升 > 15% | | 数据分析基础（DAU/GMV/转化率） | 45min | 视频课 | 读懂后台数据 | #### 头部培养内容（Day 61-90，仅头部+中部团长） | 课题 | 时长 | 形式 | 考核 | |------|------|------|------| | 团队招募与管理 | 90min | 线下工作坊 | 带出 1 名新团长 | | 跨群联动与裂变 | 60min | 案例分析 | 社群数 ≥ 3 | | 优质团长经验分享 | 60min | 线下交流会 | 输出经验文档 | --- ### 2.8 团长流失预警与留存 团长流失是平台最大的隐性成本，每流失 1 个头部团长： ``` 流失代价： → 直接损失：约 5-20 万/月 GMV（视团长体量） → 获客成本：招募替代者需 200-800 元/人 → 信任损耗：用户迁移率约 30-50% → 竞对得利：该团长可能被竞对以更高佣金挖走 ``` #### 流失预警信号（分级） ``` 红色预警（立即介入）： ├── 连续 7 天无订单 ├── 社群发言率下降 80%+ ├── 竞对平台活跃（朋友圈发竞对广告） └── 投诉平台/运营人员 橙色预警（3天内介入）： ├── 连续 3 天无订单 ├── 月 GMV 环比下降 50%+ ├── 团长在群内发负面消息 └── 退出平台意向表达 黄色预警（7天内介入）： ├── 周 GMV 下降 30%+ ├── 社群发言率下降 50%+ ├── 用户投诉率上升 └── 长期未参加培训 ``` #### 留存措施（按预警级别） ``` 红色预警： → 运营人员 24 小时内上门拜访 → 了解核心诉求（佣金？服务？竞对挖角？） → 提供专项挽留方案（短期佣金上浮/额外补贴） → 必要时签署独家协议（含竞业补偿） 橙色预警： → 运营人员电话沟通 → 了解现状困难，提供解决方案 → 邀请参加线下团长交流会（归属感） 黄色预警： → 发送关怀短信/微信 → 推送高佣金商品链接 → 邀请加入"优秀团长"群（荣誉激励） ``` --- ## 工具集 ### Tool 1: 团长佣金计算器 ```python #!/usr/bin/env python3 # -*- coding: utf-8 -*- """ 团长佣金计算工具 输入：月GMV + 拉新用户数 + 活动参与情况 输出：月收入明细 + 各项奖励明细 """ def calculate_commission( gmv: float, platform: str = "美团优选", new_users: int = 0, new_product_gmv: float = 0.0, inactivity_days: int = 0, new_user_bonus: float = 5.0, ): """ 计算团长月收入 Args: gmv: 月 GMV（元） platform: 平台名称 new_users: 新增有效用户数（当月首单用户） new_product_gmv: 新品推广 GMV（元） inactivity_days: 长期不活跃天数（>7天预警） new_user_bonus: 单个新用户奖励（元） Returns: dict: 收入明细 """ configs = { "美团优选": { "base_rate": 0.12, "gmv_threshold": 50000, "gmv_bonus_rate": 0.01, "new_user_bonus": 3.0, "new_product_bonus_rate": 0.005, "inactivity_warning": True, }, "多多买菜": { "base_rate": 0.10, "gmv_threshold": None, # 无固定达标奖励 "gmv_bonus_rate": 0.0, "new_user_bonus": 5.0, # 行业最高 "new_product_bonus_rate": 0.005, "inactivity_warning": True, }, "淘菜菜": { "base_rate": 0.13, "gmv_threshold": 100000, "gmv_bonus_rate": 0.02, "new_user_bonus": 2.0, "new_product_bonus_rate": 0.005, "inactivity_warning": True, }, "兴盛优选": { "base_rate": 0.14, "gmv_threshold": 200000, "gmv_bonus_rate": 0.01, "new_user_bonus": 2.0, "new_product_bonus_rate": 0.005, "inactivity_warning": True, }, } cfg = configs.get(platform, configs["美团优选"]) # 基础佣金 base_commission = gmv * cfg["base_rate"] # GMV 达标奖励 gmv_bonus = 0.0 if cfg["gmv_threshold"] and gmv >= cfg["gmv_threshold"]: gmv_bonus = gmv * cfg["gmv_bonus_rate"] # 拉新奖励 user_bonus = new_users * cfg["new_user_bonus"] # 新品推广奖励 product_bonus = new_product_gmv * cfg["new_product_bonus_rate"] total = base_commission + gmv_bonus + user_bonus + product_bonus # 流失预警 warnings = [] if inactivity_days > 7: warnings.append(f"⚠️ 连续 {inactivity_days} 天不活跃，触发红色预警") if gmv < cfg["gmv_threshold"] * 0.3 if cfg["gmv_threshold"] else False: warnings.append("⚠️ 月 GMV 低于达标线 30%，可能被降级") if new_users == 0 and gmv > 0: warnings.append("⚠️ 本月无新用户拉新，缺少增长动力") return { "平台": platform, "月 GMV": round(gmv, 2), "收入明细": { "基础佣金": round(base_commission, 2), "GMV达标奖励": round(gmv_bonus, 2), "拉新奖励": round(user_bonus, 2), "新品推广奖励": round(product_bonus, 2), }, "月收入合计": round(total, 2), "有效佣金率": f"{(total/gmv*100):.2f}%" if gmv > 0 else "0%", "流失预警": warnings if warnings else ["✅ 无预警"], } def compare_platforms(gmv: float, new_users: int = 0): """各平台横向对比""" results = [] for platform in ["美团优选", "多多买菜", "淘菜菜", "兴盛优选"]: r = calculate_commission(gmv, platform, new_users) results.append({ "平台": platform, "月收入": r["月收入合计"], "有效佣金率": r["有效佣金率"], }) results.sort(key=lambda x: x["月收入"], reverse=True) for i, r in enumerate(results): r["排名"] = i + 1 return results def run(): print("=" * 55) print("团长佣金计算工具") print("=" * 55) try: gmv = float(input("月 GMV（元）：")) except ValueError: print("GMV 输入错误") return print("\n选择平台：1-美团优选 2-多多买菜 3-淘菜菜 4-兴盛优选") platform_map = {"1": "美团优选", "2": "多多买菜", "3": "淘菜菜", "4": "兴盛优选"} p_choice = input("请输入（默认美团优选）：").strip() or "1" platform = platform_map.get(p_choice, "美团优选") try: new_users = int(input("新增有效用户数（默认0）：").strip() or "0") except ValueError: new_users = 0 result = calculate_commission(gmv, platform, new_users) print(f"\n【{result['平台']}】月 GMV {result['月 GMV']:.0f} 元") print(f"\n收入明细：") for k, v in result["收入明细"].items(): print(f" {k}：{v:.2f} 元") print(f"\n月收入合计：{result['月收入合计']:.2f} 元") print(f"有效佣金率：{result['有效佣金率']}") print(f"\n流失预警：") for w in result["流失预警"]: print(f" {w}") print("\n各平台横向对比（月 GMV {:.0f} 元）：".format(gmv)) comp = compare_platforms(gmv, new_users) for r in comp: print(f" 第{r['排名']}名：{r['平台']} {r['月收入']:.2f} 元（佣金率 {r['有效佣金率']}）") if __name__ == "__main__": run() ``` ### Tool 2: 团长流失预警工具 ```python #!/usr/bin/env python3 # -*- coding: utf-8 -*- """ 团长流失预警工具 输入：团长最近30天运营数据 输出：流失风险等级（红/橙/黄）+ 建议措施 """ def assess_churn_risk( no_order_days: int, weekly_gmv_trend: float, # 周GMV环比（正数=增长，负数=下降） monthly_gmv_trend: float, # 月GMV环比 social_activity_rate: float, # 社群发言率（0-1） complaint_count: int, competitor_active: bool, # 是否在竞对平台活跃 new_user_count: int, # 本月拉新数 ): """ 评估团长流失风险 Args: no_order_days: 连续不活跃天数 weekly_gmv_trend: 周 GMV 环比（-1 ~ 1） monthly_gmv_trend: 月 GMV 环比（-1 ~ 1） social_activity_rate: 社群发言率（0~1，1=100%活跃） complaint_count: 本月投诉次数 competitor_active: 是否在竞对平台活跃 new_user_count: 本月拉新数 Returns: dict: 风险等级 + 建议措施 """ score = 0 risk_factors = [] protective_factors = [] # 红色因子（直接触发红色预警） if no_order_days >= 7: score += 50 risk_factors.append(f"连续 {no_order_days} 天无订单（红色因子）") if competitor_active: score += 40 risk_factors.append("竞对平台活跃（红色因子）") # 橙色因子（触发橙色预警） if 3 <= no_order_days < 7: score += 25 risk_factors.append(f"连续 {no_order_days} 天无订单") # 下降因子 if monthly_gmv_trend < -0.5: score += 20 risk_factors.append(f"月 GMV 环比下降 {monthly_gmv_trend*100:.0f}%") elif monthly_gmv_trend < -0.3: score += 10 if weekly_gmv_trend < -0.3: score += 10 risk_factors.append(f"周 GMV 环比下降 {weekly_gmv_trend*100:.0f}%") # 社群活跃因子 if social_activity_rate < 0.1: score += 15 risk_factors.append(f"社群发言率仅 {social_activity_rate*100:.0f}%（极低）") elif social_activity_rate < 0.3: score += 8 # 投诉因子 if complaint_count >= 3: score += 15 risk_factors.append(f"本月投诉 {complaint_count} 次") elif complaint_count >= 1: score += 5 # 保护因子（负分） if new_user_count >= 5: score -= 10 protective_factors.append(f"拉新 {new_user_count} 人（增长动力存在）") if weekly_gmv_trend > 0.1: score -= 10 protective_factors.append("周 GMV 在增长") if social_activity_rate > 0.5: score -= 10 protective_factors.append("社群活跃度高") # 风险定级 if score >= 50: level = "🔴 红色（高危）" action = "立即上门拜访，了解核心诉求，提供挽留方案" elif score >= 25: level = "🟠 橙色（警告）" action = "3天内电话沟通，推送高佣金商品，尝试解决现有问题" elif score >= 10: level = "🟡 黄色（观察）" action = "7天内发送关怀短信，推送活动通知，引导参与培训" else: level = "🟢 绿色（正常）" action = "维持现状，纳入常规运营管理" return { "风险得分": score, "风险等级": level, "建议措施": action, "风险因子": risk_factors if risk_factors else ["无明显风险因子"], "保护因子": protective_factors if protective_factors else ["无保护因子"], } def run(): print("=" * 55) print("团长流失预警工具") print("=" * 55) try: no_order = int(input("连续不活跃天数：").strip() or "0") except ValueError: no_order = 0 try: weekly = float(input("周 GMV 环比（如 -0.3 表示下降30%）：").strip() or "0") except ValueError: weekly = 0 try: monthly = float(input("月 GMV 环比：").strip() or "0") except ValueError: monthly = 0 try: activity = float(input("社群发言率（0-1，如 0.5 表示50%）：").strip() or "0.5") except ValueError: activity = 0.5 try: complaints = int(input("本月投诉次数：").strip() or "0") except ValueError: complaints = 0 competitor = input("是否在竞对平台活跃（y/n，默认n）：").strip().lower() == "y" try: new_users = int(input("本月拉新数：").strip() or "0") except ValueError: new_users = 0 result = assess_churn_risk( no_order, weekly, monthly, activity, complaints, competitor, new_users ) print(f"\n{'='*55}") print(f"流失风险评估结果") print(f"{'='*55}") print(f"\n风险得分：{result['风险得分']}") print(f"风险等级：{result['风险等级']}") print(f"建议措施：{result['建议措施']}") print(f"\n风险因子：") for f in result["风险因子"]: print(f" → {f}") if result["保护因子"]: print(f"\n保护因子：") for f in result["保护因子"]: print(f" ✅ {f}") if __name__ == "__main__": run() ``` ### Tool 3: 团长招募转化漏斗计算器 ```python #!/usr/bin/env python3 # -*- coding: utf-8 -*- """ 团长招募转化漏斗计算器 输入：各环节转化率 输出：漏斗分析 + 获客成本拆解 + 优化建议 """ def calculate_recruitment_funnel( channel_exposure: int, channel_dict: dict = None, # {"地推扫码": 0.20, "老带新": 0.50, ...} interview_rate: float = 0.30, contract_rate: float = 0.60, training_rate: float = 0.90, first_order_rate: float = 0.80, channel_cost_dict: dict = None, # {"地推扫码": 30, "老带新": 15, ...} ): """ 计算招募漏斗 Args: channel_exposure: 总曝光量 channel_dict: 各渠道曝光占比（之和=1） interview_rate: 初筛到电话沟通转化率 contract_rate: 电话沟通到签约转化率 training_rate: 签约到培训完成转化率 first_order_rate: 培训到首单转化率 channel_cost_dict: 各渠道人均获客成本（元） Returns: dict: 漏斗分析 + 成本分析 """ # 各渠道曝光占比（之和=1） channel_ratios = { "地推扫码": 0.40, "老带新": 0.20, "朋友圈广告": 0.25, "线下招商会": 0.15, } # 各渠道曝光→有意向转化率（独立参数） inquiry_rates = { "地推扫码": 0.20, "老带新": 0.50, "朋友圈广告": 0.15, "线下招商会": 0.35, } if channel_dict is None: channel_dict = channel_ratios if channel_cost_dict is None: channel_cost_dict = { "地推扫码": 35, "老带新": 15, "朋友圈广告": 75, "线下招商会": 120, } # 分渠道漏斗 funnel = {} for channel, ratio in channel_dict.items(): exposure = int(channel_exposure * ratio) # 使用独立的意向转化率，而非曝光占比 inquiries = int(exposure * inquiry_rates.get(channel, 0.20)) interviews = int(inquiries * interview_rate) contracts = int(interviews * contract_rate) trained = int(contracts * training_rate) first_order = int(trained * first_order_rate) cost = exposure * channel_cost_dict.get(channel, 50) cac = cost / first_order if first_order > 0 else float("inf") funnel[channel] = { "曝光量": exposure, "有意向（电话）": inquiries, "上门拜访": interviews, "签约": contracts, "完成培训": trained, "完成首单": first_order, "渠道总成本": cost, "获客成本（CAC）": round(cac, 2) if cac != float("inf") else "∞", } # 汇总 total_exposure = sum(v["曝光量"] for v in funnel.values()) total_first_order = sum(v["完成首单"] for v in funnel.values()) total_cost = sum(v["渠道总成本"] for v in funnel.values()) avg_cac = total_cost / total_first_order if total_first_order > 0 else float("inf") # 漏斗转化率 funnel_summary = { "曝光→有意向": f"{(total_first_order / total_exposure * 100):.2f}%" if total_exposure > 0 else "0%", "有意向→签约": f"{contract_rate * 100:.0f}%", "签约→完成首单": f"{training_rate * first_order_rate * 100:.0f}%", "整体转化率": f"{(total_first_order / total_exposure * 100):.2f}%" if total_exposure > 0 else "0%", } # 优化建议 suggestions = [] best_channel = max(funnel.items(), key=lambda x: x[1]["完成首单"]) worst_channel = min(funnel.items(), key=lambda x: x[1]["完成首单"] if x[1]["完成首单"] > 0 else float("inf")) suggestions.append(f"最优渠道：{best_channel[0]}（完成首单 {best_channel[1]['完成首单']} 人，CAC {best_channel[1]['获客成本（CAC）']} 元）") suggestions.append(f"待优化渠道：{worst_channel[0]}（完成首单 {worst_channel[1]['完成首单']} 人，CAC {worst_channel[1]['获客成本（CAC）']} 元）") if avg_cac > 100: suggestions.append("⚠️ 平均获客成本 > 100 元，建议重点优化老带新渠道") return { "漏斗明细": funnel, "汇总": { "总曝光": total_exposure, "完成首单": total_first_order, "总成本": total_cost, "平均获客成本（CAC）": round(avg_cac, 2) if avg_cac != float("inf") else "∞", }, "转化率": funnel_summary, "优化建议": suggestions, } def run(): print("=" * 55) print("团长招募转化漏斗计算器") print("=" * 55) try: exposure = int(input("总曝光量（人）：").strip() or "10000") except ValueError: exposure = 10000 result = calculate_recruitment_funnel(exposure) print(f"\n{'='*55}") print(f"漏斗分析报告（总曝光 {result['汇总']['总曝光']} 人）") print(f"{'='*55}") for channel, data in result["漏斗明细"].items(): print(f"\n【{channel}】") print(f" 曝光 → 有意向 → 上门 → 签约 → 培训 → 首单") print(f" {data['曝光量']} → {data['有意向（电话）']} → {data['上门拜访']} → {data['签约']} → {data['完成培训']} → {data['完成首单']}") print(f" 获客成本：{data['获客成本（CAC）']} 元/人") print(f"\n{'='*55}") print("汇总") print(f" 总完成首单：{result['汇总']['完成首单']} 人") print(f" 总成本：{result['汇总']['总成本']} 元") print(f" 平均 CAC：{result['汇总']['平均获客成本（CAC）']} 元/人") print(f"\n转化率：") for k, v in result["转化率"].items(): print(f" {k}：{v}") print(f"\n优化建议：") for s in result["优化建议"]: print(f" → {s}") if __name__ == "__main__": run() ``` --- ### 2.9 团长话术模板库 ``` 五类核心场景话术： 场景1：拉新引流话术（用户进群） 欢迎语（自动回复）： "欢迎加入【XX社区团购群】🎉 我是本群团长XX，专注服务本社区邻居！ 这里有新鲜蔬菜/水果/日用品，比超市便宜10-30%， 每日截单时间21:00，明日送达自提点。 有任何问题随时@我！" 拉新话术（私信）： "您好！我看到您在我们群里， 我们是本地的社区团购平台， 明天有【土鸡蛋30枚 ¥19.9】特价活动， 需要的可以下单试试，首次下单减5元哦！ 有任何问题可以问我😊" 场景2：日常促销话术（发群模板） 早安问候（07:30-08:00）： "早安！美好的一天从新鲜食材开始🌞 今日推荐：【云南高原蓝莓125g×2盒】¥29.9 超市同款¥48，今天特价！ 群里邻居已抢XX份，点击链接下单👇" 爆品催单（10:00/15:00）： "🔥【爆品提醒】🔥 土鸡蛋30枚今日特价¥19.9 已抢280份，剩余不多！ 截单时间21:00，明日16:00到团点自提 需要的邻居赶紧下单，手慢无！" 晚安预告（21:00截单前）： "⏰截单提醒⏰ 今晚21:00即将截单！ 还没下单的邻居抓紧啦： ✅ 今日特价土鸡蛋 ¥19.9（已抢300份） ✅ 新疆阿克苏苹果 5斤 ¥22.8 明天16:00到货，来找我提货👇" 场景3：用户提问应答话术 问题："这个东西新鲜吗？" 回答： "您好！我们每天早上到货，都是最新鲜的批次😊 蔬菜水果如果有质量问题，到货后可以找我退款， 截图给我就行！非常感谢信任～" 问题："比超市贵怎么办？" 回答： "您可以对比一下： 我们土鸡蛋¥19.9/30枚 = ¥0.66/个 超市同款约¥0.9-1元/个 便宜了30%左右呢！ 而且都是我们亲自验货过的，品质有保障👍" 问题："怎么提货？" 回答： "明天16:00后您来【XX店/XX地址】找我拿就行， 报订单号或手机尾号就可以！ 我每天16:00-20:00都在，随时来都行😊" 场景4：处理投诉话术 投诉："东西不好/坏了" 回答： "非常抱歉给您带来不好的体验！😔 拍照发给我看一下（商品+订单截图）， 我这边直接给您退款，款项原路返回。 非常感谢您的理解，我们会加强品质管控！" 投诉："少收到东西了" 回答： "您好，非常抱歉！帮您核实一下。 请提供一下订单号，我联系仓库核查。 确认少件的话会立刻给您退款或补发！ 抱歉给您添麻烦了🙏" 场景5：激活沉默用户话术（7天未下单） 私信话术： "您好X姐，我是团长小XX！ 您上次买的土鸡蛋吃完了吗？😄 这几天我们有新鲜草莓到货， 39.9元2盒，邻居们都说很甜！ 给您申请了专属优惠券，点击领取👇 有任何问题随时找我～" 群发话术（@未下单用户）： "@XX姐 @XX哥 看到您好久没下单了 是不是最近比较忙呀？😊 明天有新鲜的排骨到货 ¥28.8/斤 帮您留了一份，点击链接预约👇" ``` --- ### 2.10 社群文案模板库 ``` 四类文案模板： 类型1：每日早报文案（07:30发送） 模板A（轻松亲切型）： "🌞 早啊邻居们！ 今日份新鲜已到！✨ 【今日爆品】 ① 🥚土鸡蛋30枚 → ¥19.9（超市同款¥32） ② 🍎阿克苏苹果5斤 → ¥22.8（脆甜多汁） ③ 🥬有机青菜500g → ¥3.9（地里刚摘的） ⏰今日截单21:00，明日16:00到团点 需要的邻居戳链接下单👇" 模板B（简洁高效型）： "📢 今日团购开始了！ 【秒杀】土鸡蛋 ¥19.9（限50份） 【新品】智利车厘子 ¥58/2斤 【特价】蒙牛纯牛奶 ¥39.9/箱 戳链接 → 下单 → 明天提货✅ 有问题@团长" 类型2：限时抢购文案（制造紧迫感） 模板： "🚨 【限时2小时】🚨 【土鸡蛋】刚刚到货！ 成本价¥32 → 今日仅¥19.9 每人限购2份，已抢186份！ ⏰ 10:00-12:00 限时 错过恢复原价！ 需要的邻居赶紧下单👇" 类型3：活动预热文案（提前预告） 模板： "📣 【明日活动预告】📣 明天周五啦！周末囤货时间到🛒 预告： 🔥 进口车厘子 2斤 ¥58（市场价¥88） 🔥 五花肉 2斤 ¥35.8（市场价¥48） 🔥 蒙牛特仑苏 4箱 ¥119（超市¥160） 提前下单锁定价格，明日到货！ 想买的邻居评论"想要"，我发链接👇" 类型4：用户好评截图文案（信任背书） 模板： "🌟 邻居们的好评反馈 🌟 【张姐】"鸡蛋特别新鲜，比超市好还便宜！" 【李哥】"排骨收到了，非常嫩，推荐！" 【王阿姨】"已经回购第5次了，团长靠谱！" 感谢邻居们的信任支持！😊 我们会继续严控品质，让大家买得放心！ 需要的邻居点击链接下单👇" ``` > **MECE边界说明** > 团长话术模板（2.9节）和社群文案模板（2.10节）属于"团长怎么做"的范畴。 > 详细的社群运营策略和时间轴（如每日7:30发早报等）请参见模块三3.6节。 > 两处内容互补：本模块侧重"团长执行动作"，模块三侧重"运营策略设计"。 --- ## 案例库 ### 案例1：多多买菜团长"高拉新、低留存"模式复盘 ``` 背景：多多买菜 2021 年激进扩张，团长数量峰值超 200 万 问题：重拉新、轻运营，团长质量极低 → 拉新奖励高达 5 元/户（行业最高），诱导刷单 → 无门槛入驻，大量"僵尸团长"占坑不经营 → 无系统培训，团长不会运营，只会躺平 关键数据： 团长总数：200 万+ 月活跃团长（出单>1笔）：约 60 万（30%活跃率） 头部团长占比：< 3% 月流失率：25-35%（行业最高） 代价： → 招募成本高：人头费 + 奖励，平均 CAC > 50 元 → 留存成本高：佣金 + 补贴，但团长仍流失 → GMV 水分大：僵尸团长刷单，虚构 GMV 教训： → 拉新数量 ≠ 有效团长 → 招募门槛越低，运营成本越高 → 建议：宁精勿多，头部 10% 团长贡献 60% GMV ``` ### 案例2：兴盛优选"门店合伙人"模式成功 ``` 背景：兴盛优选定位便利店/夫妻店升级为社区服务站 成功点：高质量团长 + 高归属感 + 低流失 具体做法： 1. 招募门槛：必须有实体店面（过滤劣质团长） 2. 门店形象：统一招牌/货架/物料，建立"服务站"身份认同 3. 培训体系：入职培训 + 月度例会 + 年度优秀团长旅游 4. 荣誉激励：设立"金牌团长"称号，颁发证书/奖杯 5. 退出成本：独家协议 + 客情关系深，团长不轻易离开 关键数据： 团长月流失率：< 5%（行业最低） 头部团长年流失率：< 2% 活跃团长率：85%+（行业最高） 平均团长达GMV：8-12 万/月（行业最高） 可复用经验： → 实体门槛是过滤低质量团长的最有效手段 → 归属感和荣誉激励比单纯佣金更留住人 → 头部团长的维护成本远低于招募新团长的代价 ``` ### 案例3：美团优选团长"地推+裂变"打法 ``` 背景：美团优选 2020 年下半年快速起量，地推团队功不可没 打法：重赏之下，必有勇夫 → BD（商务拓展）团队：每个 BD 负责 50-100 个团长 → BD 佣金与团长 GMV 挂钩，BD 有动力培育团长 → 团长拉新：老团长推荐新团长，奖励 50-200 元 关键数据： BD 团队高峰期：超 1 万人 单 BD 管理团长：平均 80 个 团长月均 GMV：约 6 万（属行业中上） BD 管理成本：约占团长 GMV 的 2-3% 可复用经验： → BD 团队模式适合快速扩张期，但成本高 → BD 与团长利益绑定，团长业绩影响 BD 收入 → 扩张期结束后需缩编 BD，否则成本失控 ``` ### 案例4：某平台"头部团长集体跳槽"的教训 ``` 背景：2021年某中型社区团购平台（年GMV约3亿）遭遇头部团长集体跳槽 起因： → 竞争对手（多多买菜）进入该城市，开出更高佣金率（+2%） → 平台内：Top 10%团长月均收入约¥12,000 → 竞争对手：Top 10%团长月均收入约¥15,000（高25%） → 差距来源：平台货币化率压力导致团长佣金被压缩 事件经过： Step 1：暗流涌动 → 竞争对手BD接触头部团长（通过团长社群/微信） → 承诺：更高佣金率 + 专属运营支持 + 额外奖励 → 平台内部：Top团长反映佣金被削减，但未被重视 Step 2：爆发 → 某头部团长（约200个团点）率先跳槽 → 3天内：其下级团长跟进，跳槽团长达到15人 → 影响：约2000个团点下线，用户无法提货，客诉爆炸 Step 3：紧急处置 → CEO亲自出面挽留，但为时已晚 → 平台紧急调整佣金率：Top团长额外+1.5% → 2周后：约一半团长回归，但损失已造成 损失统计： → 直接损失：约¥280万（含挽留成本+补贴+赔偿） → 用户流失：约3.5万用户受影响（部分永久流失） → 声誉损失：百度搜索指数下跌20%（持续1个月） → 竞争对手趁机扩大市场份额15% 根因分析： → 激励结构失衡：Top团长贡献大，但收入增长有天花板 → 预警机制缺失：未监控Top团长满意度 → 竞争对手感知不足：未及时发现竞争对手的挖角动作 → 团长忠诚度设计缺位：只靠钱留人，没有情感绑定 整改措施： → 设立"团长顾问委员会"：Top20团长参与平台决策，增强归属感 → 差异化佣金：Top团长额外+1.5%，用收益绑定忠诚度 → 建立团长满意度季度调研：监控预警，及时干预 → 竞对动态监控：每周跟踪竞争对手佣金率变化 核心教训： → 头部团长是平台最重要的资产，不能只靠钱留人 → 完善的团长忠诚度体系（收益+归属感+参与感）比单纯高佣金更重要 → 完善的流失预警机制（Module 2的流失预警系统）可以提前发现风险 → 竞争对手挖角不可避免，要有预案：留不住时要留用户 ``` ### 案例5：某平台"团长招募失控导致资源浪费" ``` 失败背景：某平台2022年为快速扩张，降低团长入驻门槛，3个月内团长数从5000增至2万 问题经过： ① 招募失控： → 入驻条件：从"面试+培训+实地考核"简化为"手机注册+线上学习" → 结果：大量"僵尸团长"入驻（注册后从未出单） → 招募成本浪费：2万团长 × 平均招募成本¥80 = ¥160万 ② 管理失控： → 运营人员：每100个团长配1个运营，2万团长需要200个运营（实际只有80人） → 培训资源分散：新手培训质量严重下降 → 问题团长无法及时发现和处理 ③ 结果： → 3个月后：活跃团长（出单>1笔）仅3000人（15%），18500人是僵尸团长 → 月GMV无明显增长（从3000万仅增至3500万） → 大量运营成本浪费 处置和教训： → 立即停止无门槛招募，恢复面试+培训+考核 → 组织清理：180天内从未出单的团长，降为"观察期"标记 → 招募门槛恢复：入驻门槛≥3天培训+考核通过+实地拜访 → 招募人员KPI调整：不能只考核"招募数量"，要考核"有效团长转化率" 核心教训： → 团长数量不等于战斗力，有效团长（有出单）才是核心指标 → 招募失控会导致：资金浪费 + 运营稀释 + 平台效率下降 → 招募质量应该在早期控制，不应该后期清理（清理成本更高） → 招募KPI必须与质量挂钩，不能只考核数量 ``` --- ## 附录：团长运营检查清单 ``` 月度团长健康检查清单： □ 1. 活跃度检查：本周出单团长占比是否 > 70%？ □ 2. GMV 趋势：本周 GMV 环比是否增长？ □ 3. 流失预警：红色/橙色预警团长是否已全部介入？ □ 4. 培训完成：本月新签约团长是否完成入门培训？ □ 5. 佣金结算：上周佣金是否准时结算（误差 < 1%）？ □ 6. 投诉处理：本月投诉是否已 100% 处理完成？ □ 7. 竞对监控：是否有人反映竞对在挖我方团长？ □ 8. 头部团长关怀：Top 10% 团长是否有专人维护？ □ 9. 新品推广：本周爆品是否有团长配合推广？ □ 10. 社群质量：团长社群发言率是否 > 20%？ 红色预警条件（任一触发立即上报）： → 单日流失团长 > 10 人 → 头部团长（GMV > 20万）流失 → 区域性团长集体退群 ```


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