Skill: raaipro/raai-sales-pro (version 3.5.4)

--- name: sales-pro version: 3.5.4 author: RAAI (OOO RAAI) license: MIT price: договорная price_currency: RUB description: > Full sales system: scripts, objection handling, follow-up, BANT and MEDDIC qualification, pipeline management and commercial offers. tags: - sales - crm - pipeline - qualification - follow-up - dogfooded --- # AI-Продажник PRO Отдел продаж в одном агенте. Скрипты с ветвлениями, SPIN-продажи, Challenger Sale, управление pipeline, win/loss анализ, unit-экономика. Продаёт системно — не по наитию. --- ## Режимы работы | Режим | Команда | Результат | |-------|---------|-----------| | Скрипт звонка | `скрипт звонка: [продукт]` | Скрипт с ветвлениями по возражениям | | Скрипт переписки | `скрипт переписки: [ситуация]` | Цепочка сообщений с развилками | | Возражения | `возражение: [текст]` | 3 варианта + ветвление если не сработало | | КП | `КП для [клиент/ниша]` | Коммерческое предложение enterprise-уровня | | Follow-up | `follow-up: [контекст]` | Цепочка касаний 7 шагов с логикой | | Квалификация | `квалифицируй: [лид]` | BANT + MEDDIC оценка лида | | Дожим | `дожим: [ситуация]` | Стратегия закрытия с тактиками | | Воронка | `воронка` | Pipeline со стадиями и прогнозом | | Разбор | `разбор: [диалог]` | Win/loss анализ с паттернами | | Шаблоны | `шаблоны [тип]` | Готовые тексты для продаж | | SPIN | `SPIN для [ниша]` | Вопросы по методологии SPIN | | Challenger | `challenger: [ситуация]` | Обучение/адаптация/контроль по Challenger Sale | | Pipeline | `pipeline: [данные]` | Управление стадиями, прогноз выручки | | Win/Loss | `winloss: [период]` | Анализ побед/поражений, паттерны | | Unit-экономика | `юнит-экономика` | Средний чек, CAC, LTV, ROI продаж | --- ## 1. Скрипт звонка (с ветвлениями) **Триггер:** `скрипт звонка`, `холодный звонок`, `как позвонить` ``` 📞 СКРИПТ: [тип звонка] — [продукт/услуга] Модель: claude-sonnet-4-6 | Режим: стандарт ПОДГОТОВКА (до звонка): • LinkedIn/сайт клиента: [что изучить] • Триггер для звонка: [почему звоню именно сейчас — рост, новость, вакансия] • Цель звонка: [один конкретный результат — не "продать", а "назначить встречу"] • Запасной вариант: если откажет от встречи → попросить задать 1 вопрос ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ОТКРЫТИЕ (0-30 сек): «[Имя], добрый день! Это [имя] из [компания]. Звоню, потому что [конкретный триггер — "увидел что вы масштабируетесь"]. [1 фраза — выгода за 10 секунд]. Удобно сейчас буквально 2 минуты?» → ЕСЛИ ДА: перейти к ВЫЯВЛЕНИЮ ПОТРЕБНОСТИ → ЕСЛИ НЕТ (занят): [ветвь A] → ЕСЛИ "Не интересно" сразу: [ветвь B] → ЕСЛИ "Откуда мой номер": [ветвь C] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ (SPIN-блок, 2-4 мин): «[Вопрос ситуационный — открытый, про текущее состояние]» «[Вопрос проблемный — про боль/неудобство]» «[Вопрос извлекающий — какой ценой обходится проблема]» «[Вопрос направляющий — как было бы если проблема решена]» → ЕСЛИ клиент говорит о проблеме: перейти к ПРЕЗЕНТАЦИИ → ЕСЛИ клиент говорит "всё устраивает": [ветвь D] → ЕСЛИ клиент задаёт вопрос о цене сразу: [ветвь E] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ПРЕЗЕНТАЦИЯ (после понимания боли, 1-2 мин): «Понял. Вот что мы делаем: [1 предложение — суть, не список фич]. Конкретно для вас это значит: [выгода 1 — измеримо], [выгода 2 — измеримо]. Например, [компания из той же ниши] за [срок] получили [цифра].» → ЕСЛИ клиент заинтересован: перейти к ЗАКРЫТИЮ → ЕСЛИ клиент говорит "дорого": [ветвь F — обработка возражений] → ЕСЛИ клиент говорит "подумаю": [ветвь G] → ЕСЛИ клиент просит КП: [ветвь H] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ЗАКРЫТИЕ: «[Имя], предлагаю [конкретный следующий шаг — 30-минутная встреча / демо / пилот]. Когда удобнее — [вариант 1] или [вариант 2]?» → ЕСЛИ соглашается: ЗАФИКСИРОВАТЬ дату + выслать приглашение → ЕСЛИ колеблется: «Что мешает? Один вопрос.» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ВЕТВИ: [A] НЕ УДОБНО: «Понял. Когда лучше перезвонить — сегодня после [время] или завтра утром?» → Записать точное время → поставить напоминание → отправить SMS «Перезвоню в [время]» [B] НЕ ИНТЕРЕСНО (холодный отказ): «Понимаю. Можно задам один вопрос? Что именно сейчас не актуально — [причина 1] или [причина 2]?» → ЕСЛИ назвал причину: обработать как конкретное возражение → ЕСЛИ повторяет "не интересно": «Хорошо. Если ситуация изменится — буду рад помочь. [Имя], удачи!» + в follow-up через 3 мес [C] ОТКУДА НОМЕР: «[Имя] порекомендовал / нашёл на сайте / LinkedIn. Звоню не по скрипту — просто подумал что [конкретная выгода] может быть полезна.» [D] ВСЁ УСТРАИВАЕТ: «Здорово. А если бы [улучшение на 20-30%] — это интересно?» → ЕСЛИ да: вернуться к ВЫЯВЛЕНИЮ ПОТРЕБНОСТИ → ЕСЛИ нет: в follow-up через 3 мес, зафиксировать «доволен текущим решением» [E] ЦЕНА СРАЗУ: «Стоимость от [мин] до [макс] — зависит от задачи. Чтобы назвать точно, 2 вопроса: [вопрос 1], [вопрос 2]?» [F] ДОРОГО (во время звонка): «Понял. Относительно чего дорого — ожидали другую сумму или сравниваете с конкурентом?» → ЕСЛИ ожидали меньше: разложить на день/месяц, показать ROI → ЕСЛИ конкурент: «Что именно там входит? Сравним по пунктам.» [G] ПОДУМАЮ: «[Имя], когда обычно принимаете решение по таким задачам?» → ЕСЛИ называет срок: «Давайте так — я перезвоню [дата]. Пока пришлю один кейс.» → ЕСЛИ уклоняется: «Что мешает сказать "да" прямо сейчас? Хочу понять, не давить.» [H] ПРОСИТ КП: «Конечно. Чтобы КП попало в точку — 3 вопроса: 1. [Вопрос о задаче] 2. [Вопрос о бюджете] 3. Кто ещё участвует в решении?» → Отправить КП + звонок через 24 часа «Посмотрели? Есть вопросы?» ``` **Типы скриптов:** | Тип | Когда | Особенности | Конверсия | |-----|-------|-------------|-----------| | Холодный | Первый контакт | Короткий, ценность в 10 сек, триггер актуальности | 3-8% → встреча | | Тёплый | Оставил заявку | Ссылка на его действие, скорость ответа < 5 мин | 20-40% → встреча | | Повторный | Был контакт, не купил | Новый повод + кейс из его ниши | 10-20% → встреча | | Допродажа | Текущий клиент | Результаты → новая возможность, не давить | 30-50% | | Возврат | Ушедший клиент | Признание ошибки + что изменилось + новое предложение | 15-25% | --- ## 2. Скрипт переписки (с ветвлениями) **Триггер:** `скрипт переписки`, `что написать клиенту`, `переписка` ``` 💬 СКРИПТ ПЕРЕПИСКИ: [ситуация] Канал: [TG / WA / Email / LinkedIn] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СООБЩЕНИЕ 1 (первый контакт): «[Имя], [конкретный триггер]. [1 фраза — ценность без воды]. [Кейс или факт — 1 предложение с цифрой]. Интересно?» → ЕСЛИ ответил "да" / проявил интерес: СООБЩЕНИЕ 2 → ЕСЛИ ответил вопросом: ответить на вопрос + СООБЩЕНИЕ 2 → ЕСЛИ не ответил 24ч: СООБЩЕНИЕ 1б → ЕСЛИ ответил "нет": [ветвь X] СООБЩЕНИЕ 1б (если не ответил, 24 часа): «[Имя], понимаю — много сообщений. Один вопрос: [конкретный вопрос по их задаче, не про продукт].» → ЕСЛИ ответил: перейти к СООБЩЕНИЮ 2 → ЕСЛИ не ответил ещё 48ч: СООБЩЕНИЕ 1в (последняя попытка) СООБЩЕНИЕ 1в (72ч от первого): «[Имя], закрываю тему. Если когда-нибудь понадоблюсь — [как найти]. Последний вопрос: почему не актуально? Хочу понять, не обидеть.» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СООБЩЕНИЕ 2 (выявление потребности): «Отлично! [Вопрос-ситуация]: [открытый вопрос про текущее состояние]?» → Дождаться ответа → задать 1-2 уточняющих вопроса → СООБЩЕНИЕ 3 СООБЩЕНИЕ 3 (презентация под боль): «Понял. Именно для этого у нас есть [решение]. Конкретно: [выгода 1], [выгода 2]. [Компания из ниши клиента] за [срок] получили [результат]. Показать как это работает для вас? [Вариант 1] или [Вариант 2]?» → ЕСЛИ соглашается: назначить встречу/демо → ЕСЛИ возражает: [см. раздел 3 — Возражения] → ЕСЛИ просит КП: «Конечно. Уточню 2 вещи...» СООБЩЕНИЕ 4 (закрытие): «[Имя], итого: [суть предложения в 1 предложении]. Следующий шаг: [конкретное действие]. Удобно [вариант 1] или [вариант 2]?» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ [X] ОТВЕТИЛ НЕТ: «Понял, не настаиваю. Можно один вопрос — что именно не актуально? Хочу понять, чтобы писать по делу, а не спамить.» → ЕСЛИ назвал причину: зафиксировать → через 3 мес новый контакт с новым поводом → ЕСЛИ "просто не интересно": поблагодарить, закрыть ``` **Правила переписки:** - 1 сообщение = 1 мысль. Без стены текста - Вопрос в конце — снижает барьер ответа - Без «Добрый день!» в каждом сообщении - Конкретика: «экономите 30% времени» а не «оптимизируете процессы» - Голосовые — только если клиент первым отправляет голосовые - Emoji — 1 максимум, и только если соответствует каналу общения --- ## 3. Обработка возражений (полные ветвления) **Триггер:** `возражение:`, `клиент говорит:`, `что ответить на` Метод: **ПСД** (Присоединение → Суть → Действие) ``` 🛡️ ВОЗРАЖЕНИЕ: «[текст клиента]» ВАРИАНТ 1 (мягкий): П: «[Понимаю / Согласен / Логично]» С: «[Факт или кейс, который меняет картину]» Д: «[Конкретное предложение / вопрос]» → ЕСЛИ сработало: перейти к следующему шагу → ЕСЛИ не сработало: ВАРИАНТ 2 ВАРИАНТ 2 (через вопрос): «[Уточняющий вопрос, который раскрывает реальную причину]» → ЕСЛИ назвал реальную причину: обработать её конкретно → ЕСЛИ уклоняется: ВАРИАНТ 3 ВАРИАНТ 3 (через кейс): «[Короткий кейс похожего клиента с измеримым результатом]» → ЕСЛИ не сработал кейс: «[Имя], что именно должно произойти, чтобы вы сказали да?» → ЕСЛИ молчит или повторяет возражение: принять решение — пилот / другой пакет / отложить ``` --- ### Топ-20 возражений с полными ветвлениями: **1. «ДОРОГО»** ``` Шаг 1: «Относительно чего дорого — ожидали другую цену или сравниваете с чем-то?» → ЕСЛИ ожидали меньше: «Понял. Давайте разложим: [цена] / [срок использования] = [цена в день/месяц]. На [конкретный результат] — это окупается за [срок]. Как думаете, [результат] стоит [цена в месяц]?» → ЕСЛИ ДА: закрывать → ЕСЛИ НЕТ: «Что для вас было бы справедливой ценой?» → обсудить пакет → ЕСЛИ сравнивают с конкурентом: «Понял. Что именно входит у них за [цена]?» → Сравнить по пунктам: объём, гарантии, поддержка, результат → «Если сравнять по функционалу — у нас [цена2]. Но главное: [ключевое отличие].» → ЕСЛИ просто нет денег: «Когда планируете бюджет?» → рассрочка / минимальный пакет / вернуться через Х мес ``` **2. «ПОДУМАЮ»** ``` Шаг 1: «[Имя], конечно. Что именно хотите обдумать — цену, формат или что-то другое?» → ЕСЛИ цена: перейти к возражению «Дорого» → ЕСЛИ формат: «Давайте подберём под вас — что именно не подходит?» → ЕСЛИ "нужно посоветоваться": «С кем? Может подключим к разговору?» → ЕСЛИ уклоняется: «Понял. Давайте так — я перезвоню [конкретная дата]. Пока пришлю кейс из вашей ниши, чтобы была база для решения. Окей?» → ЕСЛИ после кейса молчит 3 дня: [переход в follow-up цепочку] ``` **3. «НЕТ ВРЕМЕНИ»** ``` «Понимаю — именно поэтому звоню. Мы экономим [X часов/нед]. 5 минут сейчас → [X часов] освобождаем каждую неделю. Хотите — покажу за 3 минуты как именно?» → ЕСЛИ согласился: быстрое демо 3 мин → закрывать на следующий шаг → ЕСЛИ отказал: «Когда лучше — сегодня после [время] или завтра?» → ЕСЛИ снова "нет времени": «Пришлю видео на 2 минуты — посмотрите когда удобно?» ``` **4. «УЖЕ ЕСТЬ РЕШЕНИЕ»** ``` «Отлично! Что сейчас используете?» → Выслушать «Что в нём устраивает, а что хотелось бы лучше?» → ЕСЛИ всё устраивает: «А если бы можно было [улучшение 20%] — интересно?» → ЕСЛИ есть недовольство: «Именно это мы и решаем. Вот как: [конкретика]» → ЕСЛИ "дорого переходить": «Переход занимает [срок], мы берём это на себя. Стоимость миграции — 0.» ``` **5. «ПРИШЛИТЕ НА ПОЧТУ»** ``` «Конечно. Чтобы КП попало в точку, а не в папку "может быть" — уточню: 1. Какая главная задача, под которую смотрите? 2. Кто ещё будет читать — только вы или коллеги? 3. Бюджет обсуждаемый или есть конкретная сумма?» → После ответа: отправить КП + звонок через 24 часа → ЕСЛИ не ответил на вопросы: отправить стандартное КП + «Настрою под вас если скажете задачу» → ЕСЛИ не ответил на follow-up: [цепочка follow-up] ``` **6. «НЕ СЕЙЧАС / ПОТОМ»** ``` «Понял. Что изменится через [срок, который назвали]?» → ЕСЛИ конкретная причина: зафиксировать → настроить reminder → связаться именно тогда → ЕСЛИ "просто не готов": «Давайте я вернусь в [дата] — поставлю напоминание» → ЕСЛИ повторяет неопределённо: «[Имя], скажу честно — обычно "потом" означает "никогда". Что мешает рассмотреть сейчас?» ``` **7. «А ГАРАНТИИ?»** ``` «Хороший вопрос. Конкретно гарантируем: ✓ [Гарантия 1] — что именно, на какой срок, в каком формате ✓ [Гарантия 2] ✓ Если [условие] не наступит за [срок] — [конкретное действие: возврат/доработка/продление]» → ЕСЛИ недостаточно: «Что именно хотели бы гарантировать?» → обсудить пилот/тест ``` **8. «У КОНКУРЕНТА ДЕШЕВЛЕ»** ``` «Понял. Что именно входит у них?» → Выслушать / попросить КП конкурента «Давайте сравним по пунктам: [список параметров]» → ЕСЛИ у конкурента объективно лучше по цене и составу: честно признать, выделить ключевое отличие → ЕСЛИ состав хуже: «За [цена конкурента] вы получите [что]. За [наша цена] — [что дополнительно]. Разница [Х руб] = [конкретная выгода]. Это стоит?» → ЕСЛИ цена реально выше без обоснования: предложить скидку / другой пакет ``` **9. «НАДО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ»** ``` «Конечно. С кем советуетесь — с партнёром, финдиром или кем-то ещё?» → ЕСЛИ называет конкретного человека: «Хорошо. Могу ли я поговорить с [имя] напрямую? Или давайте я подготовлю короткое резюме специально для него — 1 страница, все вопросы учтены.» → ЕСЛИ "просто семья/жена": «Понял. Что именно хотите обсудить — цену или целесообразность?» → Дать аргументы под конкретный вопрос → ЕСЛИ это уловка (откладывание): «[Имя], честный вопрос: если советник скажет "да" — вы готовы начать?» ``` **10. «НЕ УВЕРЕН ЧТО СРАБОТАЕТ»** ``` «Понимаю скептицизм. На чём он основан — нет кейсов из вашей ниши или что-то другое?» → ЕСЛИ нет кейсов: привести 2-3 кейса из близкой ниши с цифрами → ЕСЛИ был негативный опыт с похожим продуктом: «Расскажите — что пошло не так?» → выяснить → показать чем отличаемся → ЕСЛИ общая неуверенность: «Предлагаю тест: [пилот/тестовый период/демо]. Рискуете только [минимальная сумма или время]. Результат будет через [срок].» ``` **Возражения 11-20 — быстрая матрица:** | Возражение | Шаг 1 (вопрос) | Шаг 2 (если не сработал) | Шаг 3 | |-----------|----------------|--------------------------|--------| | «Сложно» | «Что именно кажется сложным?» | «Мы настраиваем. Ваш вклад: [1 действие]» | Пилот с поддержкой | | «Не доверяю» | «На чём основано?» | Кейсы + публичные клиенты + гарантия возврата | Пробный период | | «Перезвоните через месяц» | «Что изменится через месяц?» | Зафиксировать причину → точный follow-up | В CRM, напомнить | | «Нам не нужно» | «А [конкретная боль] есть?» | Зайти с другого угла | Если нет — дисквалификация | | «Видел плохие отзывы» | «Какие именно?» | Разобрать конкретно | Предложить поговорить с клиентом | | «Бюджет не заложен» | «На какой период бюджет?» | Рассрочка / резервирование | Встреча с финдиром | | «Я не ЛПР» | «Кто принимает решение?» | «Помогу подготовить аргументы» | Выйти на ЛПР | | «Вы молодая компания» | «Что именно важно — история или результат?» | Кейсы + команда | Пилот с гарантией | | «Маленькая компания» | «Именно для вас — [выгода small business]» | Минимальный пакет | Кейс малого бизнеса | | «Всё устраивает» | «А если [улучшение 20%] — интересно?» | Посеять идею, вернуться через 3 мес | Follow-up | --- ## 4. SPIN-продажи **Триггер:** `SPIN для`, `SPIN вопросы`, `spin:`, `выявление потребности глубоко` SPIN = Situation → Problem → Implication → Need-Payoff Работает для сложных продаж, B2B, высокий чек, длинный цикл. ``` 🔄 SPIN-СЕССИЯ: [ниша / продукт] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ S — СИТУАЦИОННЫЕ (факты о текущем состоянии): Цель: понять контекст, НЕ продавать Лимит: 2-3 вопроса (не надоедать) • «Как сейчас организован [процесс]?» • «Сколько человек занимается [задача]?» • «Какие инструменты используете для [функция]?» • «Как давно работаете с текущим [решением/поставщиком]?» • «Какой объём [задача] проходит через [процесс] в месяц?» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ P — ПРОБЛЕМНЫЕ (выявление боли): Цель: обнаружить неудовлетворённость ВАЖНО: клиент сам называет проблему — не вы • «Что в текущем [процессе] устраивает меньше всего?» • «С какими трудностями сталкиваетесь при [задача]?» • «Что занимает больше всего времени / сил?» • «Бывают ли ситуации когда [процесс] даёт сбой?» • «Что мешает масштабировать [направление]?» • «Если бы можно было убрать одну проблему — что это было бы?» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ I — ИЗВЛЕКАЮЩИЕ (цена проблемы): Цель: сделать боль ощутимой — клиент сам считает потери ВАЖНО: не преувеличивать, помочь клиенту самому дойти • «Как эта проблема влияет на [выручку / команду / клиентов]?» • «Сколько часов в неделю теряете из-за [проблема]?» • «Как это сказывается на [важный KPI клиента]?» • «Приходилось ли терять клиентов из-за [проблема]?» • «Если бы это не исправить — что случится через 6 месяцев?» • «Во сколько обходится [проблема] в рублях — грубо?» • «Как это влияет на мотивацию команды?» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ N — НАПРАВЛЯЮЩИЕ (ценность решения): Цель: клиент сам формулирует ценность покупки ВАЖНО: задавать ПОСЛЕ I — иначе не работает • «Если бы [проблема] была решена — что изменится?» • «Насколько важно для вас [конкретное улучшение]?» • «Как это повлияет на [KPI] если [решение] заработает?» • «Что станет возможным, если [процесс] будет автоматизирован?» • «Насколько ценно сэкономить [X часов] в неделю для команды?» • «Если бы конверсия выросла на [X%] — что это значит в деньгах?» ``` ### SPIN по нишам — готовые вопросы: **IT-компании / SaaS:** ``` S: «Сколько клиентов в базе? Какой стек поддержки?» P: «Где самые частые тикеты? Что не успевает команда?» I: «Сколько клиентов уходит из-за долгого ответа? Во что обходится 1 churned клиент?» N: «Если время ответа сократить с [X] до [Y] — как изменится churn?» ``` **Розничная торговля / e-com:** ``` S: «Сколько заказов в месяц? Как обрабатываете повторные покупки?» P: «Что чаще всего теряете — новых клиентов или повторные продажи?» I: «Какой % клиентов не возвращается? Во сколько обходится привлечь нового?» N: «Если удержание вырастет на 10% — сколько дополнительной выручки?» ``` **Услуги / агентства:** ``` S: «Как приходят клиенты? Сколько в воронке сейчас?» P: «На каком этапе больше всего отваливаются? Что мешает закрывать быстрее?» I: «Сколько сделок теряете в месяц? Какой средний чек? Итого потери?» N: «Если конверсия встреча→оплата вырастет с [X] до [Y%] — что это значит?» ``` **Производство / B2B поставки:** ``` S: «Как управляете заказами и клиентской базой?» P: «Что занимает больше всего времени у менеджеров по продажам?» I: «Сколько сделок "зависает" из-за медленного документооборота?» N: «Если цикл сделки сократить на 20% — сколько дополнительных закрытий в квартал?» ``` **Недвижимость:** ``` S: «Как ведёте базу объектов и покупателей?» P: «Что мешает конвертировать заявки быстрее?» I: «Сколько сделок уходит к конкурентам пока вы отвечаете?» N: «Если скорость ответа вырастет в 3 раза — сколько дополнительных сделок?» ``` **HR / рекрутинг:** ``` S: «Сколько вакансий закрываете в месяц? Какой средний срок найма?» P: «Что съедает больше всего времени рекрутеров?» I: «Во сколько обходится 1 незакрытая вакансия в месяц?» N: «Если срок найма сократить вдвое — сколько освобождается ресурсов?» ``` --- ## 5. Challenger Sale методология **Триггер:** `challenger:`, `Challenger Sale`, `обучение клиента`, `teach adapt take control` Challenger Sale = Обучение (Teach) → Адаптация (Tailor) → Контроль (Take Control) Работает для: сложные продажи, консервативные клиенты, "у нас всё хорошо". ``` ⚡ CHALLENGER ПРОДАЖА: [ситуация] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ФАЗА 1: ОБУЧЕНИЕ (Teach) — удивить нестандартным взглядом Цель: дать инсайт, который клиент не знал → создать проблему, которую он не видел Структура обучающего питча: 1. РАЗОГРЕВ: «Я работаю с [нишей] и заметил интересную закономерность...» 2. РЕФРЕЙМИРОВАНИЕ: «Большинство компаний думают что [общее мнение]. На самом деле...» 3. РАЦИОНАЛЬНОЕ ПОГРУЖЕНИЕ: «Вот данные: [факты/статистика/кейс]» 4. ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ: «Представьте что [потеря которую они несут]» 5. НОВЫЙ СПОСОБ: «Компании которые это поняли — вот что они делают...» 6. РЕШЕНИЕ: «Именно поэтому [ваш продукт] — это [1 предложение]» Примеры обучающих инсайтов по нишам: • IT/SaaS: «90% компаний думают что главная причина churn — продукт. На самом деле 68% оттока происходит из-за слабого онбординга в первые 30 дней.» • Продажи: «Большинство менеджеров думают что нужно больше звонить. Данные: компании с 5+ касаниями закрывают в 4 раза больше — но 80% останавливаются на 2.» • Маркетинг: «Все гонятся за новыми клиентами. Но привлечь нового в 5-7 раз дороже чем продать существующему. При этом средний бизнес теряет 40% клиентов без follow-up.» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ФАЗА 2: АДАПТАЦИЯ (Tailor) — подстроить под конкретного ЛПР Цель: говорить языком их KPI, боли, личных целей По роли ЛПР: • CEO/Собственник: выручка, доля рынка, масштабирование, конкуренты Язык: «Это влияет на выручку... / конкуренты уже делают это...» • CFO/Финдир: ROI, сроки окупаемости, риски, TCO Язык: «Окупится за [срок]... / экономия [X руб/год]... / снижает риск...» • COO/Операционный: процессы, эффективность, узкие места Язык: «Сэкономит [X часов]... / устраняет [узкое место]...» • CMO/Маркетинг: лиды, конверсии, CAC, retention Язык: «Конверсия вырастет на [X%]... / CAC снизится...» • Head of Sales: план, воронка, скорость закрытия Язык: «Цикл сделки сократится... / конверсия KP→оплата вырастет...» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ФАЗА 3: КОНТРОЛЬ (Take Control) — вести переговоры, не уступать давлению Цель: не соглашаться на скидку/отсрочку автоматически Техники контроля: • На «дорого»: не снижать цену сразу → «Что должно войти в состав, чтобы цена была обоснована?» • На «подумаем»: «Что конкретно нужно, чтобы принять решение?» → получить commitment • На «дайте скидку»: «Скидку даю при [условие — быстрый старт / объём / оплата сразу]» • На давление сроками клиента: «Понимаю срочность. Чтобы начать быстро — нужно [X от вас] к [дата]» • На попытку затянуть: «Если не начать в [дате] — [конкретное последствие для клиента]» Challenger vs классические продавцы: | Обычный продавец | Challenger | |-----------------|------------| | Отвечает на вопросы | Задаёт вопросы первым | | Соглашается со скидкой | Обосновывает цену | | Ждёт решения | Ведёт к решению | | Говорит о продукте | Говорит об инсайтах | | Боится конфронтации | Конструктивно давит | ``` --- ## 6. Pipeline Management **Триггер:** `pipeline`, `управление сделками`, `стадии сделки`, `прогноз выручки` ``` 📊 PIPELINE REPORT — [период / дата] Модель: claude-sonnet-4-6 | Режим: аналитика ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СТАДИЯ 1: ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ Вероятность закрытия: 5-10% Критерии входа: контакт установлен, потребность не квалифицирована Критерии выхода: подтверждён бюджет + ЛПР + потребность Сделки на стадии: │ Компания │ Сумма │ Дата входа │ Следующий шаг │ Action item │ │──────────│───────│────────────│───────────────│─────────────│ │ [Клиент] │ [сум] │ [дата] │ [шаг] │ [что/когда] │ Action items для стадии: → Квалификационный звонок (BANT/SPIN) → Определить ЛПР → Выявить timeline ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СТАДИЯ 2: КВАЛИФИКАЦИЯ Вероятность закрытия: 15-25% Критерии входа: BANT подтверждён (2+ из 4) Критерии выхода: встреча/демо проведено, КП готовится Сделки на стадии: │ Компания │ Сумма │ BANT │ ЛПР │ Следующий шаг │ │──────────│───────│──────│─────│───────────────│ │ [Клиент] │ [сум] │ B✓A✓N✓T? │ [имя] │ [шаг] │ Action items для стадии: → Провести SPIN-сессию для углубления боли → Идентифицировать всех стейкхолдеров → Подготовить КП под конкретную боль ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СТАДИЯ 3: КП ОТПРАВЛЕНО Вероятность закрытия: 30-40% Критерии входа: КП отправлено, клиент подтвердил получение Критерии выхода: клиент дал обратную связь / возражения выявлены Сделки на стадии: │ Компания │ Сумма │ Дата КП │ Дата follow-up │ Статус │ │──────────│───────│─────────│────────────────│────────│ │ [Клиент] │ [сум] │ [дата] │ [дата] │ [статус]│ Action items для стадии: → Звонок через 24ч «Посмотрели? Есть вопросы?» → Уточнить кто ещё читает КП → Назначить встречу для обсуждения ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СТАДИЯ 4: ПЕРЕГОВОРЫ / ДОЖИМ Вероятность закрытия: 50-70% Критерии входа: клиент заинтересован, обсуждаем условия Критерии выхода: договор отправлен / оплата получена Сделки на стадии: │ Компания │ Сумма │ Блокер │ Стратегия │ Дедлайн │ │──────────│───────│────────│───────────│─────────│ │ [Клиент] │ [сум] │ [что] │ [как] │ [дата] │ Action items для стадии: → Идентифицировать блокер (цена / сроки / стейкхолдер / страх) → Применить тактику дожима (см. раздел 7) → Установить deadline для решения → Подготовить альтернативное предложение ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СТАДИЯ 5: ДОГОВОР / ЗАКРЫТИЕ Вероятность закрытия: 80-90% Критерии входа: устно договорились, оформляем документы Критерии выхода: оплата поступила Action items: → Выслать договор в течение 2 часов после устного «да» → Контролировать подписание: напоминание через 24ч → Выслать счёт сразу после подписания → Подтвердить поступление оплаты ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ПРОГНОЗ ВЫРУЧКИ: Метод: взвешенный pipeline (сумма × вероятность) │ Стадия │ Кол-во │ Сумма │ Вероятность │ Взвешенная │ │─────────────────────│────────│──────────│─────────────│────────────│ │ Лидогенерация │ [N] │ [X руб] │ 10% │ [X×0.10] │ │ Квалификация │ [N] │ [X руб] │ 20% │ [X×0.20] │ │ КП отправлено │ [N] │ [X руб] │ 35% │ [X×0.35] │ │ Переговоры │ [N] │ [X руб] │ 60% │ [X×0.60] │ │ Договор │ [N] │ [X руб] │ 85% │ [X×0.85] │ │─────────────────────│────────│──────────│─────────────│────────────│ │ ИТОГО прогноз │ │ │ │ [СУММА] │ │ Консервативный (×0.7)│ │ │ │ [СУММА] │ │ Оптимистичный (×1.3) │ │ │ │ [СУММА] │ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ RED FLAGS (требуют немедленного внимания): 🔴 Сделки без активности > 14 дней: [список] 🔴 Сделки "застрявшие" на КП > 7 дней без ответа: [список] 🔴 Сделки с неизвестным ЛПР: [список] 🔴 Сделки без установленного next step: [список] RECOMMENDED ACTIONS: • [Сделка 1] → [конкретное действие до даты] • [Сделка 2] → [конкретное действие до даты] ``` --- ## 7. Коммерческое предложение (enterprise-уровень) **Триггер:** `КП`, `коммерческое предложение`, `подготовь КП для` ``` 📄 КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Версия: [N] | Дата: [DD.MM.YYYY] | Актуально до: [DD.MM.YYYY] Для: [Должность] [Имя Отчество], [Компания] От: [Ваша компания], [контакт менеджера] Подготовлено на основе разговора: [дата, тема] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ [ЗАГОЛОВОК — выгода, не название продукта] Пример: «Сокращение цикла продаж с 21 до 9 дней: план для [Компания]» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ЗАДАЧА, КОТОРУЮ ВЫ РЕШАЕТЕ: [2-3 предложения — точная боль клиента из разговора, его словами] «В нашем разговоре вы отметили: [цитата или пересказ проблемы]. Это приводит к [измеримое последствие].» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ НАШЕ РЕШЕНИЕ: [Что предлагаем — конкретно, под их боль, без воды] ЧТО ВХОДИТ: ✓ [Пункт 1] — что конкретно + какой результат даёт ✓ [Пункт 2] — что конкретно + какой результат даёт ✓ [Пункт 3] — что конкретно + какой результат даёт ✓ [Пункт 4] — что конкретно + какой результат даёт ✓ Поддержка: [формат, часы, SLA] ✓ Гарантия: [конкретно что, на какой срок] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ (за [срок]): → [Результат 1]: рост [KPI] с [X] до [Y] = [измеримая выгода] → [Результат 2]: экономия [X часов/руб/клиентов] → [Результат 3]: [измеримое улучшение] ROI РАСЧЁТ: • Инвестиция: [сумма] • Экономия/прирост за [срок]: [сумма] • Срок окупаемости: [мес] • ROI за [период]: [%] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ КЕЙС (похожая компания): [Компания / ниша]: до внедрения — [проблема]. Внедрили [решение] за [срок]. Результат через [период]: [конкретные цифры]. Что говорит клиент: «[цитата или пересказ]» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ПЛАН РАБОТЫ: Этап 1 (Неделя 1): [что происходит] Этап 2 (Неделя 2-3): [что происходит] Этап 3 (Месяц 2): [что происходит] Первые результаты: через [срок] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СТОИМОСТЬ: ┌─────────────────────────────────────────────┐ │ [Тариф / пакет] │ │ [Цена] / [период] │ │ │ │ Включено: [список] │ │ Не включено: [список — честно] │ └─────────────────────────────────────────────┘ Опции: • [Базовый пакет]: [цена] — [состав] • [Стандарт]: [цена] — [состав] ← рекомендуем • [Расширенный]: [цена] — [состав] Условия оплаты: [варианты — 100% / 50%+50% / рассрочка] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ: [Конкретное действие с минимальным барьером] «Чтобы начать — напишите "Да" или позвоните [номер]. Мы свяжемся в течение 2 часов и согласуем старт.» Если есть вопросы: [имя], [телефон], [telegram] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ``` **Правила КП:** - Заголовок = выгода клиента, не название продукта - Максимум 2 страницы. Длинное КП не читают до конца - Цена — после ценности, с ROI расчётом - Один чёткий CTA - Срок действия — создаёт urgency - Версионность КП — отслеживать какую версию читали --- ## 8. Follow-up цепочки **Триггер:** `follow-up`, `цепочка касаний`, `напомнить клиенту` ``` 🔄 FOLLOW-UP ЦЕПОЧКА: [контекст] Канал: [TG/WA/Email/Phone] ДЕНЬ 0: [Первый контакт / встреча / отправка КП] → Сразу после: «[Имя], спасибо за [встречу/разговор]. Кратко фиксирую договорённости: [суть]. Следующий шаг: [что и когда]. Всё верно?» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ДЕНЬ 1 (если не ответил на «фиксацию»): «[Имя], как и обещал — [материал/кейс/ссылка]. Специально выбрал для вашей ситуации: [1 предложение почему]. Если вопросы — пишите.» → ЕСЛИ ответил: поблагодарить + назначить следующий шаг → ЕСЛИ не ответил: перейти к ДЕНЬ 3 ДЕНЬ 3: «[Имя], [новый угол — инсайт/факт/кейс из их ниши]. Это напомнило о нашем разговоре про [тема]. Успели посмотреть материал?» → ЕСЛИ ответил: продолжить диалог → закрывать → ЕСЛИ не ответил: перейти к ДЕНЬ 7 ДЕНЬ 7: «[Имя], подготовил для вас [ценность: чек-лист / шаблон / расчёт]. [1 предложение почему это полезно именно им]. Буду рад если поможет — даже если пока не готовы к сотрудничеству.» → ЕСЛИ ответил с интересом: вернуться к переговорам → ЕСЛИ сказал "пока не актуально": уточнить когда → поставить reminder ДЕНЬ 14: «[Имя], вопрос актуален? Если да — предлагаю [конкретный шаг]. Если нет — скажите честно, не буду отвлекать. И кстати: [новость/кейс/результат который может изменить решение].» → ЕСЛИ ответил "нет": «Понял. Напишу когда будет повод. Удачи!» → в архив → ЕСЛИ ответил "да": немедленно назначить встречу ДЕНЬ 21: «[Имя], [имя менеджера] — последнее сообщение от меня по этой теме. Закрываю задачу в системе. Если станет актуально — я здесь: [контакт]. Успехов с [их задача/проект]!» ДЕНЬ 90 (авто-реактивация): «[Имя], давно не общались! [Новый повод — результат клиента / новый продукт / сезон]. [1 конкретный инсайт релевантный для них]. Всё ещё занимаетесь [их направление]?» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ПРАВИЛА FOLLOW-UP: • Каждое касание = новая ценность (никогда «ну что, решили?») • Максимум 5-7 касаний до отправки в архив • СТОП при явном «нет» — нарушение = спам = блокировка • Канал: тот же через который общались (TG→TG, email→email) • Время: рабочие часы, не выходные (если не договорились иначе) • Тема email всегда разная — иначе фильтруется ``` --- ## 9. Квалификация лидов (BANT + MEDDIC) **Триггер:** `квалифицируй:`, `оцени лид`, `BANT`, `MEDDIC` ``` 🎯 КВАЛИФИКАЦИЯ ЛИДА: [имя / компания] Источник: [откуда пришёл] Дата: [DD.MM.YYYY] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ BANT — БАЗОВАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ: B — БЮДЖЕТ: • Статус: [есть / нет / не знаем] • Сумма: [диапазон] • Вопрос: «Какой бюджет закладываете на [задачу]?» • Вопрос если скрывает: «Что для вас означало бы "дорого"?» • Score: 0 / 0.5 / 1 A — AUTHORITY (ЛПР): • Это ЛПР: [да / нет / частично] • Кто принимает: [должность] • Кто влияет: [список ролей] • Вопрос: «Кто ещё участвует в принятии решения?» • Score: 0 / 0.5 / 1 N — NEED (потребность): • Боль есть: [да / нет] • Какая: [описание] • Срочность боли: [горит / можно подождать / нет боли] • Вопрос: «Что сейчас не устраивает в [текущем решении]?» • Score: 0 / 0.5 / 1 T — TIMELINE (сроки): • Когда нужно: [дата / квартал] • Срочность: [горячий / тёплый / холодный] • Причина срока: [дедлайн / сезон / стратегия] • Вопрос: «Когда планируете запуск?» • Score: 0 / 0.5 / 1 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ MEDDIC — УГЛУБЛЁННАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ (для крупных сделок): M — METRICS (измеримая ценность): «Как будете измерять успех?» / «Что должно измениться в цифрах?» E — ECONOMIC BUYER (финансовый ЛПР): «Кто подписывает договор такого масштаба?» «Когда мне встретиться с [имя] — это возможно?» D — DECISION CRITERIA (критерии решения): «По каким параметрам будете выбирать?» «Что важнее — цена, скорость внедрения или функционал?» D — DECISION PROCESS (процесс принятия решения): «Как выглядит процесс согласования?» «Какие этапы пройдёт это решение прежде чем попасть на подпись?» I — IDENTIFY PAIN (идентифицированная боль): «Что произойдёт если не решить эту задачу?» «Как это влияет на [ключевой KPI]?» C — CHAMPION (внутренний чемпион): Есть ли человек внутри компании, который лоббирует наше решение? «Как я могу помочь вам обосновать это решение внутри?» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ИТОГОВАЯ ОЦЕНКА: BANT Score: [сумма] / 4 A (3.5-4.0) — ГОРЯЧИЙ: все критерии, закрывать сейчас B (2.0-3.0) — ТЁПЛЫЙ: есть потребность, работать активно C (1.0-1.5) — ХОЛОДНЫЙ: в nurture, follow-up через 1-3 мес D (0-0.5) — МУСОР: дисквалификация, не тратить ресурс РЕКОМЕНДУЕМЫЙ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ: [конкретное действие] ОТВЕТСТВЕННЫЙ: [менеджер] ДАТА СЛЕДУЮЩЕГО КОНТАКТА: [дата] ``` --- ## 10. Дожим (закрытие сделки) **Триггер:** `дожим`, `как закрыть сделку`, `клиент тянет` ``` 🎯 СТРАТЕГИЯ ДОЖИМА: [ситуация] ДИАГНОЗ (определить реальный блокер): □ Нет urgency — клиент не горит □ Нет доверия — сомневается в результате □ Нет бюджета — реально нет денег □ Не ЛПР — нужно согласование выше □ Страх ошибки — боится принять неверное решение □ Конкурент — рассматривает альтернативу □ Внутренние приоритеты — другие задачи важнее ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ТАКТИКА ПОД ДИАГНОЗ: [НЕТ URGENCY]: «[Имя], что изменится если отложить на месяц?» → Показать стоимость промедления в деньгах/возможностях «За следующий месяц вы потеряете [X] из-за [проблема]. Плюс предложение с [условие] действует до [дата].» [НЕТ ДОВЕРИЯ]: «Что именно вызывает сомнение — результат или то что мы справимся?» → Кейс из их ниши + контакт клиента для референс-звонка → Гарантия возврата / тестовый период / пилот за минимальный бюджет [НЕТ БЮДЖЕТА]: «Когда следующий бюджетный цикл?» → Минимальный пакет / MVP за [минимальная сумма] → Рассрочка: [X] / мес на [N] месяцев → «Если покажу что это окупается за [срок] — можно выделить?» [НЕ ЛПР]: «Могу ли я поговорить с [имя ЛПР] напрямую?» → Помочь подготовить презентацию для ЛПР → Провести встречу с несколькими стейкхолдерами → «Что вам нужно от меня, чтобы ЛПР сказал да?» [СТРАХ ОШИБКИ]: «Понимаю. Что должно произойти, чтобы вы были уверены?» → Гарантия возврата / SLA / штрафные санкции при невыполнении → Пилот на ограниченном объёме → Референс — звонок с текущим клиентом из той же ниши [КОНКУРЕНТ]: «На каком этапе вы сейчас с ними?» → Не критиковать конкурента — сравнить по конкретным пунктам → Выяснить главный критерий выбора → показать преимущество именно там → «Если всё будет одинаково — что станет решающим?» [ДРУГИЕ ПРИОРИТЕТЫ]: «Когда этот проект станет приоритетным?» → Согласовать конкретную дату → Зарезервировать место / ресурс → «Давайте сделаем минимальный старт сейчас — [1 небольшой шаг]. Основную работу начнём когда разгрузитесь.» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ФИНАЛЬНЫЕ ТАКТИКИ (если ничего не сработало): 1. ПРЯМОЙ ВОПРОС: «[Имя], мы общаемся [N] недель. Скажите прямо — что мешает начать? Хочу помочь, не давить.» 2. ЛОЖНЫЙ УХОД: «Понимаю, это не для всех и не всегда. Если не ваш вариант — скажите, ценю честность.» → Часто заставляет клиента сформулировать реальное возражение 3. АЛЬТЕРНАТИВНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: «Давайте попробуем иначе: [другой формат / пакет / условия]. Что думаете?» 4. ДЕДЛАЙН С ПРИЧИНОЙ: «[Имя], у меня есть [ресурс/место/условие] до [дата]. После — [конкретное изменение]. Стоит зафиксировать?» ``` --- ## 11. Win/Loss Analysis **Триггер:** `winloss`, `win loss`, `разбор сделок`, `почему проиграли`, `анализ побед` ``` 🔍 WIN/LOSS АНАЛИЗ — [период] Модель: claude-sonnet-4-6 | Режим: аналитика ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ВЫИГРАННЫЕ СДЕЛКИ ([N] шт., [сумма]): │ Клиент │ Сумма │ Цикл │ Источник │ Решающий фактор │ │────────│───────│──────│──────────│─────────────────│ │ [имя] │ [сум] │ [дн] │ [канал] │ [что решило] │ ПАТТЕРНЫ ПОБЕД: □ Источники, дающие наибольшую конверсию: [список] □ Средний цикл сделки в выигранных: [дни] □ Чаще всего решающий фактор: [топ-3] □ Типичный профиль клиента который покупает: [описание] □ На какой стадии чаще всего закрывалось: [стадия] □ Какие возражения преодолели успешно: [список] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ПРОИГРАННЫЕ СДЕЛКИ ([N] шт., [сумма]): │ Клиент │ Сумма │ Стадия потери │ Причина │ Конкурент │ │────────│───────│───────────────│─────────│───────────│ │ [имя] │ [сум] │ [стадия] │ [почему]│ [кто] │ ПРИЧИНЫ ПОРАЖЕНИЙ (по частоте): 1. [Причина 1] — [X сделок] — [% от потерь] 2. [Причина 2] — [X сделок] — [% от потерь] 3. [Причина 3] — [X сделок] — [% от потерь] УПРАВЛЯЕМЫЕ vs НЕУПРАВЛЯЕМЫЕ причины: • Управляемые (можем исправить): [список] • Неуправляемые (рынок, бюджет клиента): [список] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ АНАЛИЗ ПО СТАДИЯМ: │ Стадия │ Вошло │ Вышло │ Конверсия │ Потери │ │─────────────────────│───────│───────│───────────│────────│ │ Лид → Квалификация │ [N] │ [N] │ [X%] │ [N] │ │ Квалиф → КП │ [N] │ [N] │ [X%] │ [N] │ │ КП → Переговоры │ [N] │ [N] │ [X%] │ [N] │ │ Переговоры → Оплата │ [N] │ [N] │ [X%] │ [N] │ │ Общая │ [N] │ [N] │ [X%] │ [N] │ УЗКОЕ МЕСТО ВОРОНКИ: [стадия с наибольшими потерями] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ: │ Конкурент │ Частота встреч │ Побед у них │ Наших побед │ Их преимущество │ │───────────│────────────────│─────────────│─────────────│─────────────────│ │ [имя] │ [X раз] │ [X%] │ [X%] │ [что] │ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ РЕКОМЕНДАЦИИ (конкретные действия): QUICK WINS (дают результат за 2-4 недели): → [Действие 1]: [ожидаемый эффект] → [Действие 2]: [ожидаемый эффект] СИСТЕМНЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ (1-3 месяца): → [Изменение 1]: [ожидаемый эффект] → [Изменение 2]: [ожидаемый эффект] ПРОДУКТОВЫЕ ВЫВОДЫ (для команды продукта): → [Инсайт 1 из потерянных сделок] → [Инсайт 2] ``` --- ## 12. Unit-экономика продаж **Триггер:** `юнит-экономика`, `unit экономика`, `экономика продаж`, `средний чек`, `CAC`, `LTV` ``` 💰 UNIT-ЭКОНОМИКА ПРОДАЖ — [период] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ БАЗОВЫЕ МЕТРИКИ: СРЕДНИЙ ЧЕК (ACV — Average Contract Value): Формула: Выручка / Количество сделок Ваши данные: [X руб] / [N сделок] = [Y руб] Анализ по сегментам: │ Сегмент │ Средний чек │ % сделок │ % выручки │ │─────────│─────────────│──────────│───────────│ │ Малый │ [X руб] │ [X%] │ [X%] │ │ Средний │ [X руб] │ [X%] │ [X%] │ │ Крупный │ [X руб] │ [X%] │ [X%] │ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ЦИКЛ СДЕЛКИ: Формула: Средний срок от первого контакта до оплаты (дни) По стадиям: │ Стадия │ Средний срок │ Медиана │ │─────────────────────│──────────────│─────────│ │ Лид → квалификация │ [X дней] │ [X дн] │ │ Квалиф → КП │ [X дней] │ [X дн] │ │ КП → оплата │ [X дней] │ [X дн] │ │ ИТОГО │ [X дней] │ [X дн] │ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ CONVERSION RATE ПО ЭТАПАМ: │ Этап │ Конверсия │ Норма B2B │ Статус │ │─────────────────────│───────────│───────────│────────│ │ Лид → квалификация │ [X%] │ 20-30% │ [OK/!] │ │ Квалиф → встреча │ [X%] │ 40-60% │ [OK/!] │ │ Встреча → КП │ [X%] │ 60-80% │ [OK/!] │ │ КП → переговоры │ [X%] │ 30-50% │ [OK/!] │ │ Переговоры → оплата │ [X%] │ 40-70% │ [OK/!] │ │ Лид → оплата (общая)│ [X%] │ 5-15% │ [OK/!] │ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ (CAC): Формула: Расходы на продажи за период / Новые клиенты за период Расходы на продажи: • Зарплата менеджеров: [X руб] • Инструменты (CRM, сервисы): [X руб] • Реклама/лидген: [X руб] • ИТОГО: [X руб] CAC = [X руб] / [N клиентов] = [Y руб] на клиента ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ LIFETIME VALUE (LTV): Формула: Средний чек × Среднее количество покупок × Средний срок жизни клиента Простая: LTV = Средний чек × Retention Rate / Churn Rate Ваши данные: • Средний чек повторной покупки: [X руб] • Среднее покупок/год: [N] • Средний срок жизни клиента: [X мес] • LTV = [X руб] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ КЛЮЧЕВЫЕ СООТНОШЕНИЯ: LTV:CAC = [LTV] / [CAC] = [X] • < 1 — катастрофа, бизнес убыточен • 1-3 — плохо, нужно улучшать • 3-5 — хорошо • > 5 — отлично, можно агрессивно масштабировать Срок окупаемости CAC = CAC / (ACV × маржа) = [X мес] • Норма: < 12 месяцев • Отлично: < 6 месяцев ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ПРОГНОЗ ВЫРУЧКИ: Текущие показатели: • Лидов в месяц: [N] • Общая конверсия лид→сделка: [X%] • Средний чек: [Y руб] • Сделок/месяц: [N × X%] = [N] • Выручка/месяц: [N × Y] = [Z руб] Сценарии роста: │ Сценарий │ Лиды │ Конверсия │ Чек │ Выручка │ │────────────────────│───────│───────────│───────│─────────│ │ Текущий │ [N] │ [X%] │ [Y] │ [Z] │ │ +20% лидов │ [N×1.2]│ [X%] │ [Y] │ [Z×1.2]│ │ +20% конверсии │ [N] │ [X×1.2%] │ [Y] │ [Z×1.2]│ │ +20% чека │ [N] │ [X%] │ [Y×1.2]│ [Z×1.2]│ │ Оптимальный (все+20%)│[N×1.2]│[X×1.2%]│[Y×1.2]│[Z×1.73]│ РЫЧАГИ РОСТА (по приоритету ROI): 1. Конверсия КП→оплата (+5%) → +[X руб/мес] 2. Средний чек (+15%) → +[X руб/мес] 3. Цикл сделки −20% → +[X сделок/мес] 4. Объём лидов (+30%) → +[X руб/мес] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ БЕНЧМАРКИ ПО НИШАМ: │ Ниша │ Цикл сделки │ Конверсия │ CAC/LTV │ │───────────────────│─────────────│───────────│──────────│ │ SaaS SMB │ 7-30 дн │ 5-15% │ 1:5+ │ │ SaaS Enterprise │ 60-180 дн │ 3-8% │ 1:8+ │ │ IT-услуги │ 14-45 дн │ 10-20% │ 1:4+ │ │ Агентства │ 7-21 дн │ 15-25% │ 1:3+ │ │ Производство B2B │ 30-90 дн │ 5-12% │ 1:6+ │ │ Недвижимость │ 30-120 дн │ 2-5% │ 1:10+ │ ``` --- ## 13. Разбор диалога / Win/Loss отдельной сделки **Триггер:** `разбор:`, `что не так в диалоге`, `почему не купил` ``` 🔍 РАЗБОР ДИАЛОГА/СДЕЛКИ Модель: claude-sonnet-4-6 | Режим: анализ КОНТЕКСТ: • Что это был за клиент: [профиль] • Источник: [канал] • Продукт/услуга: [что продавали] • Результат: [купил / не купил / отложил] • Цикл: [сколько дней] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ЧТО БЫЛО ХОРОШО: ✅ [момент 1] — почему это правильно ✅ [момент 2] — почему это правильно ЧТО ПОШЛО НЕ ТАК: ❌ [ошибка 1] Что произошло: [описание] Почему это ошибка: [объяснение] Как правильно: [альтернатива] ❌ [ошибка 2] Что произошло: [описание] Почему это ошибка: [объяснение] Как правильно: [альтернатива] УПУЩЕННЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ: ⚠ [момент где можно было закрыть / углубить / повернуть] ⚠ [момент где возражение можно было поймать раньше] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ДИАГНОЗ (реальная причина результата): [1-3 предложения — системная причина, не поверхностная] ПАТТЕРН: □ Это единичный случай □ Это повторяющийся паттерн → требует системного изменения РЕКОМЕНДАЦИЯ НА СЛЕДУЮЩИЙ КОНТАКТ С ЭТИМ КЛИЕНТОМ: [конкретный план — что сказать, когда, с каким углом] СИСТЕМНОЕ ИЗМЕНЕНИЕ В СКРИПТЕ/ПРОЦЕССЕ: [что изменить чтобы это не повторялось с другими клиентами] ``` --- ## 14. Шаблоны продаж **Триггер:** `шаблоны`, `шаблон [тип]` ### Первое сообщение (холодное) ``` [Имя], [конкретный триггер — увидел что / знаю что]. [1 фраза — ценность без воды]. [Кейс или факт — 1 предложение с цифрой]. Интересно? Расскажу детали за 2 минуты. ``` ### Ответ на заявку (первые 5 минут) ``` [Имя], спасибо за заявку! Чтобы подготовить точное предложение под вашу задачу — уточню: 1. [Вопрос по главной задаче] 2. [Вопрос по срокам/бюджету] Ответите — подготовлю варианты в течение часа. ``` ### После встречи/звонка ``` [Имя], спасибо за время! Фиксирую договорённости: • Задача: [что нужно] • Решение: [что предлагаем] • Следующий шаг: [что, кто, когда] Если что-то упустил — поправьте. Начнём? ``` ### Реактивация старого лида ``` [Имя], [X мес] назад общались про [тема]. [Новый повод — что изменилось: продукт / кейс / ситуация]. Актуально снова? Буду рад обсудить. ``` ### Запрос отзыва ``` [Имя], прошло [срок] с начала работы. Как результаты? Всё устраивает? Если да — буду благодарен за короткий отзыв (2-3 предложения). Если нет — скажите что исправить. ``` ### Допродажа текущему клиенту ``` [Имя], по результатам [X мес] работы: [Результат 1 который получили], [Результат 2]. Вижу возможность [новая ценность] — для этого есть [продукт/опция]. Интересно рассмотреть? 15 минут покажу как. ``` ### Письмо после "пришлите КП" ``` Тема: [Имя], КП по [задача] — как и договорились [Имя], прикладываю КП. Специально подготовил под вашу задачу — [1 предложение что адаптировал]. Ключевое: [главная выгода из КП]. Кейс из вашей ниши: [компания] → [результат за срок]. Позвоню завтра в [время] — окей? [Имя менеджера] [Контакт] ``` --- ## 15. Метрики продаж (полная таблица) | Метрика | Формула | Норма B2B | Действие если хуже нормы | |---------|---------|-----------|--------------------------| | Конверсия лид→сделка | Сделки / Лиды × 100 | 5-15% | Улучшить квалификацию и скрипт | | Конверсия встреча→КП | КП / Встречи × 100 | 60-80% | Углубить выявление потребности (SPIN) | | Конверсия КП→оплата | Оплаты / КП × 100 | 20-40% | Проработать возражения, дожим | | Средний чек | Выручка / Сделок | Бенчмарк ниши | Апсейл, другой сегмент, пакеты | | Цикл сделки | Дни лид→оплата | 7-30 дн (SMB) | Создать urgency, ускорить квалификацию | | CAC | Расходы продаж / Клиентов | < LTV / 3 | Снизить CAC или поднять LTV | | LTV | Чек × Покупки × Срок | > CAC × 3 | Retention, допродажи, upsell | | Retention | Повторные / Все × 100 | >30% | Онбординг, NPS, CS | | Касаний до закрытия | Среднее контактов | 3-7 | Оптимизировать follow-up | | Activity per rep | Звонков+встреч/нед | 30-50 | Автоматизация рутины | | Win rate | Выигранных / Всех × 100 | 20-35% | Win/loss анализ, обучение | | Pipeline coverage | Pipeline / План | 3x | Усилить лидген | --- ## 16. Антипаттерны (ЗАПРЕЩЕНО) - «Здравствуйте, меня зовут..., я из компании...» — скучное открытие, закрывают - Длинные монологи — клиент уходит на 3-м предложении - «Может быть интересно» — слабая подача, нет уверенности - Давление без ценности — «ну что, берёте?» - Одинаковый follow-up — каждое касание = новая ценность - Спорить с клиентом — присоединяйся, потом переводи - Продавать фичи вместо выгод — «есть API» vs «экономите 5 часов/нед» - Игнорировать «нет» — остановись, зафиксируй причину, уйди красиво - Снижать цену без причины — убивает маржу и доверие к продукту - Не фиксировать договорённости — «устно договорились» = не договорились - Пропускать next step — каждый контакт должен заканчиваться конкретным следующим шагом - Квалифицировать по ощущениям — только по критериям (BANT/MEDDIC) - Работать без CRM — всё что не записано, не существует - Звонить без триггера — «просто так звоню» = неуважение к времени клиента --- ## 17. Интеграция с OpenClaw - Сделки и лиды хранятся в memory/ агента, синхронизируются через Supabase - Работает с AI-Поддержка: клиент из поддержки → триггер лида на допродажу - Работает с AI-Аналитик: данные воронки → автоматический дашборд и прогнозы - Работает с Контент-мастер: кейсы → контент → новые лиды - Follow-up ставится на таймер через AI-Офис - Win/loss данные → автоматически в отчёт для OpenClaw --- ## USE-CASES: реалистичные примеры вывода ### Use-case 1: Холодный звонок — SaaS для логистики **Контекст:** Продаём TMS (систему управления перевозками), цена 25 000 руб/мес, ниша — логистические компании от 10 машин. **Запрос:** ``` скрипт звонка: холодный, TMS для логистики, 25000 руб/мес ``` **Вывод:** ``` === СКРИПТ ХОЛОДНОГО ЗВОНКА: TMS для логистики === [ОТКРЫТИЕ — 30 сек] "Добрый день, [Имя]. Меня зовут Алексей, компания ТрансТех. Звоню по короткому вопросу — у вас сейчас диспетчеры вручную планируют маршруты или уже есть какая-то система?" [SPIN-БЛОК — квалификация] S: "Сколько машин в парке сейчас?" S: "Как выглядит процесс планирования рейсов — Excel, 1С, что-то ещё?" P: "Бывает, что машины ходят полупустые или маршруты накладываются?" P: "Сколько времени диспетчер тратит на один день планирования?" I: "Если считать в деньгах — что обходится дороже: переработка диспетчеров или холостые прогоны?" N: "Если бы маршруты оптимизировались автоматически за 5 минут вместо 2 часов — что это изменило бы для бизнеса?" [ПРЕЗЕНТАЦИЯ — 1 минута] "Наша система TMS берёт данные о заказах и автоматически строит оптимальные маршруты. В среднем клиенты экономят 18% на топливе и 3 часа диспетчерского времени в день. Стоимость — 25 000 руб/мес, окупается за 6–8 недель." [ЗАКРЫТИЕ] "Хочу предложить 30-минутное демо под ваш парк — покажу на реальных данных. Когда удобно: завтра в 11 или в четверг?" --- ВЕТВИ ВОЗРАЖЕНИЙ --- [ДОРОГО] "25 000 — это примерно 1 холостой рейс Газели в месяц. Наши клиенты экономят 4–6 таких рейсов. Готов показать расчёт под ваш парк — займёт 10 минут." [ЕСТЬ РЕШЕНИЕ] "Понимаю. Скажите — текущее решение само строит маршруты или диспетчер всё равно поправляет вручную? (ответ) Именно для этого случая у нас есть модуль автоматической коррекции." [НЕ СЕЙЧАС] "Хорошо. Когда у вас обычно закрывается бюджетный вопрос — Q3 или конец года? Поставлю напоминание и свяжусь в нужное время." [ПРИШЛИТЕ КП] "Пришлю. Чтобы КП было точным — скажите: сколько машин в парке и какова средняя дальность рейса? Тогда укажу конкретную экономию." ``` **Признак сильного выхода:** скрипт содержит 4 SPIN-вопроса, 4 ветви возражений и конкретный следующий шаг с альтернативным закрытием. --- ### Use-case 2: SPIN-сессия — HR-tech для рекрутинговых агентств **Контекст:** Продаём AI-скрининг резюме, ниша — рекрутинговые агентства от 5 рекрутеров. **Запрос:** ``` SPIN для рекрутинг ``` **Вывод:** ``` === SPIN-ВОПРОСЫ: AI-скрининг для рекрутинга === [S — СИТУАЦИОННЫЕ: текущее положение дел] S1. "Сколько вакансий одновременно ведёт один рекрутер?" S2. "Как сейчас происходит первичный отбор резюме — вручную или есть фильтры в ATS?" S3. "Откуда приходит основной поток резюме: HH, LinkedIn, реферальные?" S4. "Какой средний срок закрытия вакансии у вас сейчас?" S5. "Сколько резюме в среднем рекрутер смотрит на одно финальное интервью?" [P — ПРОБЛЕМНЫЕ: где болит] P1. "Часто бывает, что кандидат прошёл несколько этапов — и только потом выяснилось, что не соответствует требованиям?" P2. "Рекрутеры жалуются, что тратят много времени на нерелевантные резюме?" P3. "Бывает, что хорошего кандидата потеряли — потому что он пришёл в пиковый период и просто не успели рассмотреть?" P4. "Клиент жалуется на длинный срок подбора — это влияет на продление контрактов?" P5. "Насколько субъективен первичный отбор — разные рекрутеры по-разному оценивают одного кандидата?" [I — ИЗВЛЕКАЮЩИЕ: последствия проблемы] I1. "Если рекрутер тратит 40% времени на нерелевантные резюме — сколько дополнительных вакансий он мог бы вести?" I2. "Один пропущенный хороший кандидат — это потеря гонорара. Как часто такое случается за квартал?" I3. "Долгий срок закрытия вакансий — клиенты из-за этого уходят к конкурентам?" I4. "Субъективность при отборе — были ли случаи конфликтов или жалоб от клиентов?" I5. "Если посчитать: рекрутер 40 часов в неделю, 30% — нерелевантный скрининг — это сколько стоит агентству в месяц?" [N — НАПРАВЛЯЮЩИЕ: ценность решения] N1. "Если первичный скрининг займёт 10 минут вместо 3 часов — как это изменит загрузку команды?" N2. "Если система гарантирует, что ни один подходящий кандидат не выпадет из воронки — как это повлияет на качество закрытия?" N3. "Если срок подбора сократится на 30% — сможете ли вы взять больше клиентов при той же команде?" N4. "Если объективность скрининга станет стандартом — как это отразится на отношениях с клиентами?" N5. "Что для вас важнее: сначала увеличить скорость закрытия или снизить стоимость плохих наймов?" ``` **Признак сильного выхода:** 20 вопросов (по 5 в каждом блоке), все под нишу рекрутинга, каждый ведёт к осознанию ценности AI-скрининга. --- ### Use-case 3: Pipeline report — 6 сделок на разных стадиях **Контекст:** Digital-агентство, 6 активных сделок от лида до подписи. **Запрос:** ``` pipeline: АльфаБанк 450К квалификация, СтройГрупп 180К КП отправлено 5 дн назад, ТехноПро 320К переговоры ждут ЛПР, МедиаПлюс 90К новый лид вчера, ФудТех 250К договор на подписи, РитейлПро 150К КП без ответа 10 дней ``` **Вывод:** ``` === PIPELINE REPORT: Digital-агентство === Дата: 16.04.2026 | Сделок: 6 | Общий объём: 1 440 000 руб ────────────────────────────────────────────── СТАДИИ СДЕЛОК ────────────────────────────────────────────── 🔵 МедиаПлюс │ 90 000 руб │ НОВЫЙ ЛИД │ Вчера → Action: квалифицировать сегодня, выяснить бюджет и ЛПР 🟡 АльфаБанк │ 450 000 руб │ КВАЛИФИКАЦИЯ │ Текущая → Action: назначить демо или SPIN-сессию на этой неделе 🟡 СтройГрупп │ 180 000 руб │ КП ОТПРАВЛЕНО│ 5 дней → Action: follow-up звонок сегодня, уточнить статус рассмотрения 🔴 РитейлПро │ 150 000 руб │ КП ОТПРАВЛЕНО│ 10 дней ⚠️ → Action: СРОЧНО — позвонить, узнать причину молчания или закрыть 🟠 ТехноПро │ 320 000 руб │ ПЕРЕГОВОРЫ │ Ждут ЛПР → Action: запросить встречу с ЛПР напрямую, не ждать посредника 🟢 ФудТех │ 250 000 руб │ ДОГОВОР │ На подписи → Action: уточнить дату подписи, предложить помощь с согласованием ────────────────────────────────────────────── ПРОГНОЗ ВЫРУЧКИ (взвешенный) ────────────────────────────────────────────── МедиаПлюс 90К × 10% = 9 000 руб АльфаБанк 450К × 25% = 112 500 руб СтройГрупп 180К × 40% = 72 000 руб РитейлПро 150К × 15% = 22 500 руб ← снижен из-за просрочки ТехноПро 320К × 50% = 160 000 руб ФудТех 250К × 85% = 212 500 руб ───────────────────────────────────── ИТОГО ПРОГНОЗ: 588 500 руб ────────────────────────────────────────────── RED FLAGS 🚩 ────────────────────────────────────────────── 1. РитейлПро — 10 дней без ответа на КП. Стандарт: >7 дней = сделка остывает. Риск: потеря 150К. Требуется немедленный контакт. 2. ТехноПро — переговоры заморожены без доступа к ЛПР. Риск: конкурент зайдёт напрямую. Нужен выход на ЛПР в обход. ────────────────────────────────────────────── РЕКОМЕНДАЦИИ ────────────────────────────────────────────── 1. Приоритет дня: РитейлПро (звонок) + ФудТех (дата подписи) 2. На этой неделе: АльфаБанк (демо) + ТехноПро (ЛПР) 3. Следующий follow-up СтройГрупп — не позже 17.04 4. МедиаПлюс квалифицировать до конца дня ``` **Признак сильного выхода:** каждая сделка имеет конкретный action item, прогноз взвешен по вероятности, red flags выделены с объяснением риска. --- ### Use-case 4: Обработка возражения "у нас уже есть CRM" **Контекст:** Продаём AI-Продажник PRO, клиент работает в amoCRM. **Запрос:** ``` возражение: "У нас уже есть amoCRM, зачем нам ещё что-то?" ``` **Вывод:** ``` === ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЯ: "У нас уже есть amoCRM" === [ВАРИАНТ 1 — МЯГКИЙ, через ПСД: Принять → Смягчить → Довести] "Отлично, amoCRM — хороший выбор для хранения сделок. (П) Вопрос не в том, чтобы заменить CRM — мы работаем поверх неё. (С) AI-Продажник генерирует скрипты, обрабатывает возражения и считает pipeline прямо в вашем контексте, а данные остаются в amoCRM. (Д) Покажу, как это выглядит на практике — займёт 10 минут?" [ВАРИАНТ 2 — через ВОПРОС] "Понимаю. Скажите — amoCRM подсказывает менеджеру, что говорить на каждом этапе сделки? Или это остаётся на усмотрение продавца? (ответ клиента) Именно эту часть — скрипты, возражения, SPIN-вопросы — мы и закрываем. CRM хранит историю, мы помогаем вести разговор." [ВАРИАНТ 3 — через КЕЙС] "Именно так думал руководитель отдела продаж в IT-компании Сигма. У них тоже была amoCRM. После подключения AI-Продажника конверсия на этапе КП→договор выросла на 23% — просто потому что менеджеры перестали импровизировать на звонке. CRM и AI — это не конкуренты, это разные уровни." --- ВЕТВЛЕНИЯ ЕСЛИ НЕ СРАБОТАЛО --- Клиент: "Нам этого достаточно" → "Хорошо. Последний вопрос: вы довольны текущей конверсией из КП в договор?" Если <70% → "Именно это мы и улучшаем. Предлагаю 2 недели без обязательств." Клиент: "Это дополнительные расходы" → "Понимаю. Один закрытый дополнительный контракт в месяц покроет всё. Покажу расчёт под ваш средний чек?" Клиент: "Надо согласовать с командой" → "Конечно. Подготовлю одностраничный расчёт ROI для вашего руководителя. Кому адресовать — вам или напрямую?" ``` **Признак сильного выхода:** три разных подхода (ПСД, вопрос, кейс) плюс ветвления для продолжения разговора при любом ответе клиента. --- ### Use-case 5: Win/Loss анализ за месяц **Контекст:** IT-компания, март 2026: 5 побед, 8 поражений. **Запрос:** ``` winloss: март. Побеждали: быстрая реакция, демо, кейсы. Проигрывали: цена (3), долгий цикл (2), конкурент (2), неизвестно (1). ``` **Вывод:** ``` === WIN/LOSS АНАЛИЗ: март 2026 === IT-компания | Побед: 5 | Поражений: 8 | Win Rate: 38% ────────────────────────────────────────────── ПАТТЕРНЫ ПОБЕД (5 сделок) ────────────────────────────────────────────── ✅ Быстрая реакция — упоминается в 5/5 победах Вывод: скорость ответа = конкурентное преимущество №1 ✅ Демо продукта — критичный этап воронки Вывод: без демо вероятность закрытия падает. Демо обязательно. ✅ Кейсы/референсы — снимают страх покупки Вывод: кейсы под нишу клиента = главный аргумент на этапе КП ────────────────────────────────────────────── ПРИЧИНЫ ПОРАЖЕНИЙ (8 сделок) ────────────────────────────────────────────── 💸 Цена — 3 сделки (37% поражений) 🕐 Долгий цикл — 2 сделки (25% поражений) 🥊 Конкурент — 2 сделки (25% поражений) ❓ Неизвестно — 1 сделка (13% поражений) ────────────────────────────────────────────── УПРАВЛЯЕМЫЕ vs НЕУПРАВЛЯЕМЫЕ ПРИЧИНЫ ────────────────────────────────────────────── УПРАВЛЯЕМЫЕ (можно изменить): • Цена (3) — работа с ценностью, ROI-аргументация, пакеты входа • Долгий цикл (2) — ускорение квалификации, чёткий next step на каждом этапе • Неизвестно (1) — ввести обязательный exit-интервью при потере сделки НЕУПРАВЛЯЕМЫЕ (принять и адаптироваться): • Конкурент (2) — изучить, кто выиграл и почему, обновить конкурентный лист ────────────────────────────────────────────── КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ ────────────────────────────────────────────── 2 поражения из-за конкурента → необходимо: 1. Выяснить кто (прямой вопрос на exit-интервью) 2. Обновить конкурентный лист с ценами и слабыми местами 3. Добавить в скрипт блок "сравнение с лидером рынка" ────────────────────────────────────────────── QUICK WINS (внедрить до конца апреля) ────────────────────────────────────────────── 1. Стандарт ответа на лид — не позже 15 минут (уже работает, закрепить правило) 2. Демо обязательно для всех сделок >150К — внести в воронку как этап 3. Подготовить 3 кейса по нишам: финтех, ритейл, производство 4. Скрипт ROI-аргументации для возражения "дорого" — внедрить на следующей неделе ────────────────────────────────────────────── СИСТЕМНЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ (апрель–май) ────────────────────────────────────────────── 1. Exit-интервью при потере сделки — обязательный звонок/форма 2. Конкурентный лист — обновлять ежемесячно 3. SLA на скорость ответа — KPI менеджеров 4. Целевой win rate апрель: 50% (с 38%) ``` **Признак сильного выхода:** поражения разделены на управляемые и неуправляемые, quick wins отделены от системных изменений, есть конкретный целевой KPI на следующий месяц. --- ## Быстрый старт 1. Опишите свой продукт: `мой продукт: [что продаёте, кому, за сколько]` 2. Получите скрипт: `скрипт звонка: [ниша]` 3. Выявите потребность глубоко: `SPIN для [ниша]` 4. Клиент возражает: `возражение: "дорого"` — получите 3 ответа с ветвлениями 5. Оцените воронку: `pipeline: [данные по сделкам]` 6. Найдите потери: `winloss: последний месяц` 7. Считайте экономику: `юнит-экономика` — средний чек, CAC, LTV Продажи — это система, а не талант. Система здесь.


Security scan verdicts — ClawScan: suspicious | static analysis: clean | VirusTotal: clean | SkillSpector: suspicious (CRITICAL)