あなたの製品・サービスに存在価値はあるか？ ～顧客価値を踏まえたマーケティング～

# はじめに
こんにちわ、中小企業診断士として何も活動してないまとっちです。

先日参加した理論政策更新研修（診断士が毎年１回受講しないといけない講義）で、おもしろい学びがあったので、自分の覚え書き用としてレポートを残しておきます。

# 顧客価値を踏まえたマーケティング戦略立案と実行支援
講演者：KUBO中小企業診断士事務所 久保正英 先生

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今の自分に刺さったところだけ＋自分なりの解釈を混ぜて書いています。
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## 労働生産性について

もはや当たり前のことを言うが、日本は他国に比べて、労働生産性が低い。

[👇公益財団法人 日本生産性本部：労働生産性の国際比較 2023より引用](https://www.meti.go.jp/shingikai/mono_info_service/digital_transformation/pdf/20180907_01.pdf)
![image.png](https://qiita-image-store.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/0/3713212/c201c196-f771-7b9c-fd82-fdea2c301c2d.png)

ただし、労働生産性には２種類あり、**物的生産性**については、日本の製造業では概して高かったり、近年話題に上がりやすいDXでも改善することができる。そのため、今回は**付加価値生産性**に焦点を当てる。

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労働生産性には２種類ある。
- **物的生産性**
👉　労働者が生み出す製品やサービスの量
　　（生産工程の効率化、設備投資・ITツール導入で改善）
- **付加価値生産性**
👉　労働者が生み出す付加価値の大きさ
　　（サービス価値の向上、高付加価値製品の開発で改善）
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**付加価値生産性を高める**ためには、顧客にとっての価値を考えて、他とは異なる独自の魅力を提供することで、**存在価値を創出することが大事**。
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## 存在価値を明確にする
「他のお店は、テイクアウトやネット販売でうまくいっているから、ウチのお店でもやる」といった話がコロナ禍ではよく見られたが、それでも潰れていったお店は多い。

まずは、**なぜなぜの問いかけが必要**。
- 本当に、テイクアウトやネット販売を、お客様が望んでいるのか
- コロナ禍になったことで、なんでお客様が来てくれなくなったのか
- そもそも、そこまでの魅力が無い、必要と思われてないのではないか

「この会社の商品やサービスが無くなると困る、あるから助かってる」「この会社の○○がオススメ！」といった、この会社だからこその存在価値が必要。

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存在価値の具体例
- **機能的価値**：高性能カメラ、長時間バッテリー、高速データ通信
- **感性的価値**：美しいデザインやスムーズな操作感による満足感
- **意味的価値**：最新/特殊モデル、環境にやさしい製品、ブランド品
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存在価値が明確になっていないのに、マーケティング活動をしても失敗に終わりやすい。

## 主観的価値の整理
存在価値を高めるために、顧客が求めているものを明確にする。それは往々にして**主観的価値**（人それぞれが目的に応じて、何を重要視しているか）に起因している。

**主観的価値**は、実際にどんなワードで検索されているか見ることで分かる。

例えば、プロテインを買いたい人には下記ワードを検索する人もいる。
- ダイエット 👉 筋肉を付ける目的ではない
- 大豆 👉 筋肉を付けたいが、健康にも配慮したい
- バー 👉 持ち運びやすく、気軽に摂取したい

Googleキーワードプランナーで「プロテイン」を入力
![image.png](https://qiita-image-store.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/0/3713212/4de3db41-0da4-76ee-f6c7-42dbf0d7b61b.png)

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下図のように、まずは自分が提供したい商品・サービスの関連ワードとなる主観的価値を洗い出す。その中でも、まだ他の誰もやってない**顧客の潜在ニーズ**を提供することで、**存在価値を高める**ことが出来る。
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[👇KUBO中小企業診断士事務所：飲食・食品事業者の顧客ニーズより引用](https://kubo.consulting/how-to1/1858/)
![image.png](https://qiita-image-store.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/0/3713212/32dd6de8-d3ab-d9f5-d76a-c2490f014217.png)


## 売れる商品のセブンスペック
下記の７つの仕様が揃うと、概ねヒット商品になる。

①話題性、②存在意義性、③希少性、④記憶性、⑤記号性、⑥シズル性、⑦値ごろ性

👇詳しくは今回講演頂いた先生のブログに記載されています。

https://kubo.consulting/how-to2/1833/

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この中でも特に重要なのは、②存在意義性と⑤記号性。
- **②存在意義性**：前章までで述べていた「存在価値」のこと
- **⑤記号性**　　：次章で述べます
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## 記号消費論
記号消費論とは、「物を買う時に、実用的な価値（値段・デザイン・機能）より、その物が象徴する意味やイメージを重視してしまう」という考え方。

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人間の行動には意識層と無意識層があり、**記号消費は無意識層の行動**。
- **意識層**　：検索・比較検討を行い、値段・デザイン・機能などで判断する
- **無意識層**：価値を認識せず、パッと見のイメージで、瞬間で判断する
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例えば、下記が記号消費している事例。
- メニューで「大人気」「オススメ」と書いてあるものを注文してしまう
- Google評価の高い or 行列ができているお店に入ってしまう
- 商品のマスコットが有名/かわいいから、その商品を買ってしまう

## マーケティングの色々
ここまでの話を踏まえて、どうやってマーケティング・集客すれば良いか？一部を紹介。

### ジョハリの窓
会社は知っているけど、お客様が知らない情報「**秘密の窓**」を発信する（お客様が知っている情報を伝えても意味がない）。なお、その商品の熱狂的なファンであるお客様は、会社が気付いていない魅力「**盲点の窓**」を知っているので、その情報を聞き出して、他のお客様に「**秘密の窓**」として発信できるとなお良い。

※ ジョハリの窓は、自己公開とコミュニケーションを円滑にするための心理学モデルなので、本来は上記とは異なる使い方で活用されます。
[👇カオナビ：ジョハリの窓とは？より引用](https://www.kaonavi.jp/dictionary/johari/)
![image.png](https://qiita-image-store.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/0/3713212/e957c1fa-5b21-75d4-386f-31c68c4194e2.png)

### SNS or Webサイト
お店を探す際、近年はZ世代を中心にSNSでお店を探す人は増えているが、それでもまだGoogle検索の方が多いため、Google検索の活用に注力した方が良い。また、Z世代は口コミを参考にする割合が高く、口コミ対策も重要。

[👇口コミコム：お店検索・口コミに関する消費者向けアンケート調査結果より引用](https://kutikomi.com/news/report/1949/)
![image.png](https://qiita-image-store.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/0/3713212/79ad5a89-2890-6419-1004-9c756495ab31.png)

### 商品POP
商品名よりもキャッチコピー（存在価値や記号）を目立たせる。紹介文では、販売実績や限定性を訴求するだけでなく、お客様から寄せられた質問や、SNSやブログで紹介された内容を盛り込むことで、購買意欲を効果的に掻き立てることができます。

[👇KUBO中小企業診断士事務所：食品や和洋菓子・小売店・飲食店等のPOPより引用](https://kubo.consulting/how-to1/2866/)
![image.png](https://qiita-image-store.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/0/3713212/8462a515-d8ff-a168-f500-eaf7d130b27c.png)

### チラシ
お客様にメリットを感じさせるチラシにしないと、家に帰ったら捨てられてしまう。例えば、お客様の役に立つノウハウが載っていたり、抽選権や無料特典券などが付いていると、利用するまで保管しておこうという気持ちが働く。

[👇KUBO中小企業診断士事務所：集客や販促を成功に導くチラシより引用](https://kubo.consulting/how-to1/825/)
![image.png](https://qiita-image-store.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/0/3713212/cabd86a0-085f-c692-e9a3-6de5b19184d0.png)

# おわりに
最近、社内のマーケティング業務に関わるようになったこともあり、今の自分に刺さる内容の学びが多かったです。

やみくもにマーケティング・集客するのは効率が悪いので、まずは商品・サービスの存在価値をよく考える必要があるのかなと思いました。