異業種からRP営業に転職して学んだこと

**皆さんこんにちは！営業の城戸（きど）と申します。**

とある方から指名?（笑）をいただきまして、
唯一の営業枠でアドベントカレンダー参加させて頂いております。

エンジニアさん達が技術についての記事を書いていらっしゃる中、
「一体私は何を書けばいいのか？」と悩んだのですが、
素直に、異業種の前職からRPに転職してきて
この1年間た～～～くさん感じたことがあるので、この機会に振り返ってみようと思います。

「営業の人って普段こんなこと考えているのか～」
が少しは垣間見えると思うので、もし興味のある方は読んでみてください。


# <font color="Green">まず簡単に、私の経歴について

**•新卒〜2022年12月　　書店で法人営業。
•2023年1月〜6月　　　RPに転職。ENP課配属。
•2023年7月〜現在　 　CCL課GCLチームに異動。**


時が経つのが早すぎて自分でも実感がないのですが、
この1年を振り返ってみて、
正直<font color="Red">大変で辛い事がたくさんあったなあ</font>、と思います（笑）

まずはなんで大変で辛かったのかを振り返ってみます。

# <font color="Green">転職して苦労したこと

### <font color="Red">**①技術の話が全くわからない**</font>
これは言うまでもない事ですね。
前職はITとはほぼ関わりのない世界なので
「ｼﾞｬｳﾞｧってなに？」「ﾌﾚｰﾑﾜｰｸってなにそれおいしいの？」状態です。
営業相手であるお客さん（先方の開発部長など）の言っている意味も理解できなければ、
エンジニアさんのスペックシートの内容を読み解くのも一苦労でした。

お客さんの求めていることが分からない営業マンはマズ過ぎますよね（笑）

### <font color="Red">**②人材営業としての視点**</font>
毎月の契約更新など、経常タスクにすら最初は慣れませんでしたが、
「エンジニアさんに長く働いてもらうために日頃どんな事に気を付けるべきなのか」
など、人材営業マンだからこそ持つべき視点も、全くありませんでした。

例えばそのせいで起きてしまった事の一つとしては、
日頃、担当エンジニアさんとコミュニケーションを取れていなかった為に、
エンジニアさんがメンタル的にキツイ時に気が付けず、
結果不本意な形で、現場を離れることになってしまった…という事がありました。

### <font color="Red">**③顧客特性の違い**</font>
これはぶっちゃけですが、
書店業界に比べ、ITで働く人たちは時間の流れが10倍くらい速いです（※私の個人的な肌感）。

端的にいうと鬼忙しい。なので、
「メール・Slackしても返事がこない」「電話10回かけても出てくれない（折り返しも無）」などはザラでした。
たぶん嫌われていた訳ではなくｗ、そもそも興味を持ってもらえていない状態です。

こんななので「どうやって繋がるか？」からまず考えるべきなのですが、
≪お客さんと0→1で関係を構築する≫スタイルの営業はやってこなかったので
そういった思考回路のない私は非常に頭を抱えました。



だいたい以上の理由でとても苦労した私ですが、
これでは当然、数字もついてこなければ、お客さんからの信頼も得られていませんでした。

**「なんとかして今の状況を打破しないといけない」**
と焦りまくった私は、自分を変えていく為の努力を始めました。


# <font color="Green">自分を変える為に主にやった事

### <font color="Red">**1.書籍で知識を得る**</font>
技術理解度・基礎営業力の向上のために、まずは先人たちの知恵をインプットしました。
特に印象に残ったのは以下の書籍です。

**＜技術系＞**
**・『採用・人事担当者のためのITエンジニアリングの基本がわかる本』**

https://www.shoeisha.co.jp/book/detail/9784798165318

他の営業の人におすすめされて読みました。
ITやプログラミング知識について、広く概要を理解するのにとてもよかったです。
また、"エンジニアじゃないけどエンジニアリングを理解すべき人たち"が
どこを気にして抑えておくべきかがこの本のおかげで分かりました。


**・『一夜漬けAWS認定クラウドプラクティショナー直前対策テキスト』**

https://www.shuwasystem.co.jp/book/9784798067155.html

AWSのサービスがわからなさすぎて読みました。
主要サービスの理解がこの本のおかげで出来たので、お客さんと会話する際かなり楽になりました。

**＜営業系＞**</font>
**・『「あなたから買いたい」と言われる超★営業思考』**

https://www.diamond.co.jp/book/9784478111222.html

数字が作れなさ過ぎて病みそうな時に読みました（笑）。
テクニック的な部分も色々書いてくれていますが、
営業の本質を見失いそうになっていた時、原点に立ち帰れました。


### <font color="Red">**2.輪読会の実施**

一部のエンジニアさんはご存じかも知れませんが、23年下期から営業内で定期的に開催しています。
エンジニアさんと会話しながら技術について学ぶ事が出来る為、
書籍学習よりもかなり密度の濃い学習が出来ました。
発表も行うので人前で話す練習、アウトプットの練習にもなりました。
（ご協力いただいたエンジニアの皆様、改めてありがとうございます！！！！）

### <font color="Red">**3.コミュニケーション方法の見直し**

#### ・丁寧すぎるコミュニケーションはマイナス
③の通り、IT業界で働く人達と、私がこれまで関わってきた前職の人達は180度違いました。
前職の時は丁寧であればあるほど好まれるような感じがありましたが、
多少くだけていても、端的でライトな話し方に切り替えました。
向こうも忙しいし、そもそもお堅い人がそんなにいないので、こっちの方が合っていたと思います。

#### ・自己開示する
自分の事をなにも開示していない状態で、お客様に困り事を話してもらうのは無理だと気が付きました。
なので、まずは自分からぶっちゃけ話をしてしまおう！と勇気を出して
「私も数字が欲しいんです」
「こうこうしてくれないと、御社に紹介できないんですよ～会社の方針で！」
と、はっきり言ってしまう事にしましたｗ（もちろん全員に対してではないですが）

そうしたら、そのノリでお客さんも「いや実はうちもね…」みたいな感じで教えてくれる事が増えました。
お互いの事情を分かったうえでベストな解を見つけられるようになったので、かなり関係性が深まりました。

#### ・諦めも肝心
なかなか関係性が作れないお客さんには
「派遣これから増やしていく方針ってありますか？」とストレートに聞いてしまう事にしました。
これで「あんまりないですね」っていうお客さんには、正直アプローチしても大きな意味はないと割り切り、
今後更に可能性のあるお客さんに対してのみ、全力で営業戦略をたてる事に頭を切り替えました。

#### ・エンジニアさんと一心同体になる
と、書くとぎょっとするエンジニアさんもいるかもですが（笑）、
結局派遣先企業さんも、私たちも一番気にしていることは
<font color="Red"> **「参画してくれているエンジニアさん、困っていることないかな？」**</font>なんです。
何かしんどい事があるとき、「派遣先企業にそんな事相談して大丈夫なんだろうか」って思ってしまうかも知れないのですが、
**むしろ先方もそれが一番気になっている事ですし、
言いづらい事を伝える為に、私たち営業マンがいます。**
なので、是非遠慮せずに本音をぶつけて頂けたら嬉しいです。


# <font color="Green">最後に
最後までお読みいただきありがとうございましたｍｍ

私がこれまで書いた事は、一部の方には当然すぎて、
「城戸さん今更気づいたの？？」っていうレベルの事もあると思いますが、
私個人としては、この1年間トライ＆エラーを繰り返して、
漸く人材営業マンとしてのスタートラインに立てたような気がしています。

この記事を読んで、営業の方でもエンジニアの方でも、
もし意見や感想があったら気兼ねなくコメントいただけると嬉しいです。

来年も試行錯誤しながら頑張りますので、今後もよろしくお願いしますｍｍ