SES営業として生きる

## はじめに

初めまして！リンクラフトのおハナ坊です！
アドベントカレンダー22日目の記事を担当します！

私は現在は主にSES営業としての業務を担当しています。

営業職ということで私は当然ながらプログラミングのプの字もわかりません！！！！:triumph:

SESもIT業界も未経験のスタートでしたが、入社に至った経緯としては、リンクラフトの信頼関係の構築に重きを置いているビジョンとそれに伴うバリューに惹かれたためです。

特に入社してからは、信頼関係の構築はもちろん、相手の立場に立った思考と行動をとることが非常に重要であると日々感じています。（まだまだ足りないことが多いので、精進中です！）

このような考えに至るまでには紆余曲折があり、様々なステップを踏んできました。

今日は、私のステップの一部である他業界での営業経験と、その経験から学んだことについてお話できたらと思います！

## 自己紹介

#### 【基本情報】
・リンクラフト入社8ヶ月目
・現在2社目
・IT業界はリンクラフトが初
・営業経験は2年くらい

#### 【経歴紹介】
1社目：人材紹介RA/CA
2現在：現在（リンクラフト）

## 営業遍歴について

#### 【人材紹介RA/CA】

私の華々しいキャリアをスタートさせることとなる第一社目は人材紹介（転職エージェント）の会社でした。

わたしの担当していた業務は

`` ・CA業務：転職希望者との面談や求人紹介、面接対策などの転職のサポート`` 
`` ・RA業務：新規取引先開拓（テレアポ）、企業の人事責任者の方との商談・面接日程の調整などの法人の担当`` 

というBtoB、BtoC両面型の営業でした。

"人と企業の架け橋となる仕事"という点は人材紹介営業とSES営業との共通点ですが、最大の違いは入社させることがゴールか、入社後からがスタートになるかという点になります。

かなり大変な仕事であったため苦悩の連続でしたが、結論この会社では営業の基礎を学ぶことができたと感じています。

特に

`` ・逆算思考（ゴール達成に向け必要なプロセスの計画力）`` 
`` ・目標必達性（目標の達成にコミットする力）``
`` ・目的意識（自分の行動の目的を自己認識し、言語化する力）`` 

この3つのスキルに関しては徹底的に鍛え上げられました。

#### 【営業スタイルについて】

人材紹介の基本的な営業スタイルとしては、決められた毎月の予算と成約数（内定数）の目標数から逆算した数字を日々追っていくというものであり、より多くの求職者を内定させるために、登録のあった求職者を当月内に決めることが求められます。

私のいた会社は営業のチームごとに予算があり、そこから個人目標が割り振られるため、"自分のせいでチームが未達になるのは防がなければ"というプレッシャーが焦りを加速させていきます。

同期の男の子は「もう中旬なのに1人しか決めてない...あと〇人内定させるためには最低でも〇人は面接を受けさせる必要があって、そのためには今月あと〇人面談しなきゃ...」という夢で起きる日もあったそうです。幸い私はどんなに数字が目の前に迫っていようとも毎日爆睡していましたが。

人の気持ちはいとも簡単に変わるので、とにかくスピード感を持った対応とこまめなフォロー、事前のリスクヘッジが肝になります。

#### 【心掛けていたこと】

面談後には毎回振り返りを行い、求人を紹介をした動機については上長に事細かく説明をする。
求職者の選考にあたってネガティブになりそうな情報（他社選考の状況やプライベートの話など）は事前にできる限りキャッチし、チーム内に共有。
その他にも成約数から逆算したKPIを作成し、細かく数値管理をすることで日々の動きを可視化させる。
週次の目標数と実数に1件でも乖離があればその理由と行動変化を毎週報告。

巷でよく聞く"BtoCの営業は仕事に忙殺され、プライベートがなくなる"というのは本当で、面接に向けた対策を業務終了後や土日に実施したり、入社後に悩みを抱えている内定者と夜中まで電話したり、、、などとにかくワークライフバランス返上で対応をしていました。

これはもちろん目標必達性からくる意識もありましたが、それ以上に"その人のキャリア人生をよりより方向へ導くこと"を何よりも意識していたことから起因する行動だと今振り返って感じています。

内定を無事勝ち取り、新たな企業でキャリアをスタートさせた人には活躍してほしい。
入社はしたものの、入社前のイメージとのギャップがあり悩んでいる人にはその悩みに耳を傾け、最適案をいっしょに考えたい。

キャリア面談で相手の話を聞いたのち、"この人は今は転職はせず現職を続けた方がいいだろうな"、と感じる人には無理に転職は勧めない、ということもありました。

ここまで書くと人材紹介ってプレッシャーも多くて大変そうだな...と感じる方もいるかもしれません。
確かに毎日が大変でしたが、私は20代前半でこの経験ができてよかったと感じています。

最初は数字を追いかけることに必死になりすぎたが故に、無理やりクロージングをした結果入社辞退になったり、そもそも求職者の希望を度外視した求人を紹介したことにより連絡が一切返ってこなくなるなどの失敗を繰り返していましたが、目標達成への意識とともに"1人の人生を預かる"ことの責任の重大さを教えてくれた上長には感謝しかありません。

この"1人の人生を預かる"という意識は数字に捉われすぎるとどうしてもおざなりになりがちですが、"自分の行動によって他者の人生や企業の成長をいい方向にも悪い方向にも変えてしまう"ということを常に胸に叩き込み、"自分が求職者だったら""自分がこの企業の責任者だったら"という観点を持っていました。

この"相手の立場に立つ"という意識はSES営業であっても変わらず大事にしたいと考えています。

自分の主張をエンジニアや顧客に押し付けないこと、エンジニアと顧客、どちらかに寄り添いすぎて一方の意見だけを鵜呑みにすることはせずに、"お互いの意見の中間地点"を模索すること。

そのためには相互尊重の理念と自分の言動への責任感が必要不可欠になります。

我々SES営業は顧客のプロジェクトの成功という軸とエンジニアのキャリア成長という軸が同じ方向を向けるように導くために存在している（と私は思っている）ので、中立な立場としての介在価値を提供していくことが営業としては大事であることを念頭に置いて仕事を進めたいなと考えています！

## 最後に

いかがでしたでしょうか？

自分自身何が言いたいのかがよくわからなくなってきたので、結論をまとめると

`` ・ゴールから必要な行動を逆算する`` 
`` ・相手の立場に立って思考する`` 
`` ・企業（顧客）と人材（エンジニア）、双方の合意に向けた目的意識を持つ``
`` ・中立に位置する立場としての目線を持つ`` 

上記が営業、特にSESや人材紹介などHRの営業においては勝負のカギとなってきます。

立派なことをつらつら述べてきましたが、まだ自分自身奮励しないといけないことはたくさんあります！

自分の至らなかった点は反省して次に繋げていき、成長した点は素直に自分を褒め、日々PDCAサイクルを回していきます！

それでは今日はこのあたりで！

またお会いしましょう！

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