Salesforceのリードについて解説してみた

こんにちは。本橋孝昭です

今回はSalesforceの「リードオブジェクト」およびそのリード周りの機能などについて解説します

SalesforceのリードはSalesforce認定アドミニストレーター試験の内容でも問われている内容であり、初歩的な内容のようですね

＞リード自動化ツールとキャンペーンマネジメントの機能を説明できる。(例：リード、リードの取引の開始、リード割り当てルール、キャンペーン、キャンペーンメンバー）

※SALESFORCE 認定アドミニストレーター
https://quip.com/5FXlAAIRTrqo

今回はその「リード」について解説します

今回の内容は動画でも解説しています

https://www.youtube.com/watch?v=viOnflTa3FQ

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## そもそもリードって何に使うの？

リードオブジェクトの使い方について、Trailheadには次のように記載されています

＞リードとは、潜在的な顧客として認識された人や会社です。リードを発見する方法はいくつかあります。リードの多くは、他の満足している顧客からの紹介によるものです。また、顧客が Web サイト上で連絡してきたり、会議でブースに立ち寄ったりすることによってリードを収集することもあれば、パートナー企業との情報交換によってリードを獲得することもあります。Salesforce では、リードに関する情報はリードレコードに保存されます。


※参考
見込み客としてのリードの作成と取引開始
https://trailhead.salesforce.com/ja/content/learn/modules/leads_opportunities_lightning_experience/create-and-convert-leads-lightning

ざっくりまとめると、
・リードは潜在的な顧客を管理するためのものです

もっとざっくり言うと
・将来的に商談作成などの取引が発生する可能性があるが、まだ商談は発生していない

ような人の管理に使うものですね

例として、展示会で商品をアピールしていたら興味を持つ人がいて（今後買いたい意欲がある）名刺交換をした
くらいな関係の人でしょうか
その人は
・まだ商品を買っていないので顧客と呼ぶには微妙
ですが
・商品を買いたい意思はあるので潜在的な顧客
と呼べますね

これがリードで管理する一般的な対象のようです

なお、以下のようにリードを使わない会社もあります

＞リードを使用しない企業もあります。企業によっては、パイプライン全体を商談として処理し、案件を未評価と評価済みのグループに分けることもあります。それでも、リードを使用することには大きな利点があります



※参考
見込み客としてのリードの作成と取引開始
https://trailhead.salesforce.com/ja/content/learn/modules/leads_opportunities_lightning_experience/create-and-convert-leads-lightning


## リードの取引開始済み

潜在的な顧客にアプローチをかけた場合、実際に商談の話が出る場合があります
（例　展示会で商品に興味を持って名刺交換した後に訪問や電話をして実際に具体的な商談の話になる）
その際、Salesforce上ではリードを「取引開始済み」をして
・リード
オブジェクトのレコードから
・取引先
・取引先責任者
・商談

という３つのオブジェクトのレコードが作成されます
（商談作成は省略することは可能です）
（個人取引先が有効な状態で取引先が空欄のリードの場合、個人取引先と商談が作成されます）

＞リードの取引を開始すると、Salesforce では、リードレコードに保存されている情報を使用して、法人取引先、取引先責任者、商談が作成されます。個人取引先を有効にしており、リードレコードに会社名が含まれていない場合、そのリードが個人取引先と商談にコンバートされます

https://trailhead.salesforce.com/ja/content/learn/modules/leads_opportunities_lightning_experience/create-and-convert-leads-lightning

リード取引開始後は作成された商談レコードなどで商談を追跡し受注に結び付けるのが一般的です。


ここで注意するべきポイントは
・リードは「取引開始」を行えば取引先、取引先責任者、商談が作成される

です。
さて、リードの取引開始済みになった場合、リードにある項目の情報はどうなるでしょうか

考えるべくポイントは２つです
・リードの標準項目はすでにマッピング先（項目が反映される先）の標準項目は決まっている
（リードの標準項目は取引先、取引先責任者、商談のどこの標準項目へ反映されるか決定されている）
https://help.salesforce.com/s/articleView?id=sf.lead_conversion_mapping.htm&type=5

・リードでカスタム項目を作成しそのカスタム項目の情報を反映させたい場合、事前にマッピングする必要がある
（カスタム項目をマッピングできるオブジェクトは取引先、取引先責任者、商談のカスタム項目のどれかである）
（リードのカスタム項目は取引先、取引先責任者、商談の標準項目にマッピングすることはできない）
（リードの標準項目は反映先が取引先、取引先責任者、商談のどこの標準項目へ反映されるか決定されているのでもちろんカスタム項目や他の標準項目に反映させることはできない）

では、例を見てみましょう

もしも株式会社MOTOHASHIの本橋太郎さんがリードにいたとしましょう
その場合、本橋太郎さんをリードから取引開始済み
をすれば
・取引先の標準項目「取引先名」が「株式会社MOTOHASHI」
・取引先責任者の標準項目「姓」が「本橋」
・取引先責任者の標準項目「名」が「太郎」
と自動的に反映された状態で取引先、取引先責任者、商談が作成されます

では、もしもリードにカスタム項目「気になる商品」項目が作成されていて、そこに「冷蔵庫」と記載されていたとして、
そのリードが「取引開始済み」をされたらどうなるでしょうか？

・もしもマッピングをしていないとカスタム項目「気になる商品」項目の情報は取引先、取引先責任者、商談の情報に一切反映されません

・もしも事前にマッピングをしている場合、そのマッピングした項目にリードのカスタム項目の情報が引き継がれます

皆さんもリードにカスタム項目が作成済みの際はぜひマッピングをしてデータが取引先か取引先責任者、商談に残るように設定してみてください


## リードの割り当てルール

リードで特定の条件の場合、特定のユーザがユーザのグループ（キュー）に自動的に所有者に割り当てることが可能です

例を見ていきましょう
株式会社TAKAAKIでは冷蔵庫が洗濯機主な売れ筋商品で展示会などを開いて見込み客（リード）を大量獲得しています
この会社では冷蔵庫に興味がある場合「冷蔵庫営業チーム」
洗濯機に興味がある場合「洗濯機営業チーム」が対応しています

このような場合、株式会社TAKAAKIのSalesforce環境で行うべき設定は
・あらかじめキューで「冷蔵庫営業チーム」と「洗濯機営業チーム」を作成
・リードにカスタム項目を作成しリードの興味が「冷蔵庫」か「洗濯機」か記録するように設定
・リード割り当てルールを作成。リードの興味が「冷蔵庫」ならリードの所有者を「冷蔵庫営業チーム」
リードの興味が「洗濯機」ならリードの所有者を「洗濯機営業チーム」に変更

上記のようなリード割り当てルールを作成すれば、新規リードにそれぞれのチームが即座に対応することが可能ですね

ユーザは「１人」キューは「ユーザのグループ」ということを覚えておいてください

以上で内容は終了です


最後に今回の内容の確認です
Salesforceでは公式練習問題がいくつかあります

まずはリードの取引開始済みの問題です
こちらご確認してみてください


https://www.youtube.com/watch?v=XyPDwb3X6xU
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https://qiita.com/Takaa/items/17313788a22a21fd6578

次は割り当てルールですね
こちらの公式練習問題をご確認ください


https://www.youtube.com/watch?v=6JOWYdv6ElA

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https://qiita.com/Takaa/items/3d6eff1970b3eeac4cf1


https://www.youtube.com/watch?v=elV2itL9AwE

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https://qiita.com/Takaa/items/68b9d641d2bb946480e1