俺の見積もりがこんなに安いわけがない: 第5話 Value based pricing

- [第1話: We will selective](https://qiita.com/Takazudo/items/59a1f44ecdc01e95604f)
- [第2話: We will specialize](https://qiita.com/Takazudo/items/895376bef5c31deebc98)
- [第3話: No estimates](https://qiita.com/Takazudo/items/941b6eaddcf3d06ce1a6)
- [第4話: Pricing input/output](https://qiita.com/Takazudo/items/f87c8401009728d85157)
- 第5話: Value based pricing

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「先輩さん」
『はい、後輩ちゃん』
「前回はインプットとアウトプットで見積もるって話でした」
『うん』
「でも結局それは、私達がいくらで引き受けるかっていうのを色んな言い方してるだけだぞっていう話でした」
『ほう🤔』
「ほう……じゃなくて先輩さんが言ったんですよ」

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『前回話した見積もりはこれよね。インプット、アウトプット。』
「はい」
『3つ目の見積もり方法があります。それは……』
「🥁」

『“価値” でーす。』
「価値……？🤔」
『具体的には、そのプロジェクトを完了させたことで得られる利益とか、削減できたコストとか損失とかそういうものになるかな。』
「ほ〜〜……」

『あーほら、第1回でもちょっと話したじゃない。』
「なんでしたっけ😗」
『ほら、CMS入れたら1,400万人件費減らせますとか、失敗させませんとかそういうやつよ。』
「あーはいはいありましたね。あーあれも見積もりの話でしたね。 なんか色々話してて忘れてました😇」 
『そうそう、まーあれが価値から見積もるの一例ね。』
「価値で見積もる……？ ふーむ🤔」
『そうそう』

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「……🤔」
『ん、どうしたの？』
「いやー何て言うんですかね、先輩さんの言ってることは分かるんですけど、こう、ウチに依頼が来るパターンって、Webサイトをリニューアルしたい〜とか、こういうシステムを作りたいーみたいなそういう話じゃないです？」
『まーそうだね。』

「そういう依頼だったら、前回話してくれたみたいに、4人月で〜とか、ページ単価がいくらで〜みたいな答えを求められてる気がするんですけど……🤔」
『うんうん分かる』
「つまりそういう風に答えないということ……？🤔」
『まぁどういう答え方になるかはこれから話していくけど、とりあえず、これまで話してた見積もりとは全く視点が違うよね。インプット／アウトプット見積もりは僕ら視点で、価値っていうのはクライアント視点っていうかさ。』
「ふむーそうですね😗」

『だからさー、この見積もり方は基本的にインプット／アウトプットの見積もりよりも難しいよねー。』
「そうですよね……。どうやって考えたらいいんだろうってなんか思ってました😕」

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『なんかさーこの、価値から見積もりするっていう方法、Value based pricingとか呼ばれるんだけど。僕もこの考え方を最初聞いたときは、フーンまぁそれは分かるけどさ〜。あくまで理想の話でしか無いよねーって思ってたんだよね。』
「んーそうですよね。まさに私も今それを思っている感じなのですが……😕」

『そうそう、だってさー、さっき後輩ちゃんが言ったみたいに、
これ作るのにいくらー？って聞かれてるだわけだよねほとんどの場合。僕らみたいな開発メインの会社に依頼される場合ってさ。』
「そうそう、そういう感じじゃないですか？ 100ページありまーすとか、ホゲCMSを入れたいでーすとか😗」

『うんうん、その場合に僕もいくらで値付けすればいいのかっていうのが分かんなくてさ、それで色々考えてたら、あーそっか、この価値ベースの考え方っていうのが、クライアントがウチみたいな会社にお金を払って何かを頼む意味なのかーって、最終的に気付いた感じになったんだよね僕の場合。』
「ふむ、お金を払う意味……🤔」

『またレストランを例に出すけどさ、僕は食材とかシェフの給料からしか考えてなかったんだよ。』
「ほ〜〜……」
『まぁ、それでもいいっちゃいいんだけどさ。ひとまずその価値ベースの見積もりってのがどういうやつなのかを話していくよ。』
「はーい😇」

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『例えばさ、服を作ってて、その服を売りたいって考えてる会社があったとするよ。その会社はまだ実店舗とかが無かったとして。』
「はい😗」
『その会社の作った服が売れると、1億の利益が出る見込みだとするじゃない。』
「ふむふむ」
『ここでその服を売る仕組みを作って提供したらさ、1億利益を出せる環境を提供したことになるよね。僕らは。』
「はいはいそうですね」
『まぁじゃあこれを達成するのにECサイトを作るとかだとして。』
「はい😗」

『ここでクライアントがその開発にかけられる金額って、1億円未満だよね？あたりまえなんだけどさ。』
「そうですねーそれ超えたら赤字になりますよね😕」
『うん、というかまぁECサイト開発以外にも色々やったり、クライアント内でのコストなんかもあるから、当然1億開発に当てられないと思うんだけど、まずその1億を基準に考えると、クライアント的には判断しやすいわけよね。』
「ほうほう」

『例えば、なるほどこの開発を行って得られる利益の見込みは1億ですか。だったら、開発としてECサイトの開発にその20%のコストをかけませんか？と。伺ったお話ですと、2,000万あればその機能は十分開発しきれると思いますよと。そういう話をするわけです。』
「ふむ😗」
『1億の利益が作れる仕組みをその20%の投資で作れるなら、それはありかもしれないって感じるかもしれないよねこの流れなら。むしろ2,000万で済むならなかなかリーズナブルって感じるかも。』
「なるほど😗」
『まぁひとまずこれが3つめの見積もり方法、価値から見積もる方法ね』
「ほー……」

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『ここで、そういう話を一切せずに、なるほどそれなら何人月なので2,000万ですねっていう話し方をしたとする。』
「はい」
『そんな事言われてもさ、クライアント的にはその金額をどう捉えたら良いのか判断できなくない？ それが安いのか高いのかよく分かんないんじゃない？』
「はーーそうか〜😗」

『まぁこれが、業界の単価みたいな概念で計算できるものだったら、比較して安いとか高いとか考えられるかもしれないけど、大体そういう大きい金額になってきたら、そういう基準でジャッジすることも難しくなるよねー。ほら、前話したじゃん。僕らの仕事は基本カスタムメイドだってさ。』
「ふむふむ🤔」

『だからさ〜、言ってみればいきなりインプット、アウトプットの話するのってさ、開発側視点になってて、クライアント視点で考えられてないとも言えるよね。話し方にもよるけどさ。』
「そっかー😗」

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「えーなんか先輩さん全然開発者っぽくないですね😇」
『そうね』
「理屈はわかるけどなんかそんなうまくいくんですか……？🤔」
『まぁ、そこでクライアント側も、よし！じゃあ2,000万でお願いします！とはなりづらいだろうね〜。そういう価値の話をされても、やはりそれが妥当なのかの判断は難しいと思う。』
「ふむ〜〜」
『まぁそこでどうするかは次回以降話すとして』
「これまだ続くんですか！😮」
『とりあえずこの金額っていうのが、クライアントが得られる価値から計算された額というのは分かるでしょ？』
「まぁそれはひとまず分かったつもりにはなりました😗」

『ここで、逆側からも考えます。』
「ほう🤔」
『ほら、第1話で話したじゃない。弊社的に最低いくら稼ぎたいのかってやつよ。そのプロジェクトをやることになったら、いくらかの時間がかかるわけで、その期間内のメンバーのコスト的なところね。』
「はいはい、そんなに安くやってたら会社としてやっていけないぞーって話してたやつですね？🤔」
『そう、つまりミニマムな見積額。この額を下回るならウチは引き受けない。』
「ふむ😗」
『そういう場合、弊社の価格間だとお手伝いできなさそうですねみたいな感じになるね。まぁこの辺は前話したとおりね。』
「はいはい」
『なので結果的に出せる見積もりはこの間ってことになる』

- 最小額: 弊社が最低限稼ぎたい額
- 最大額: 弊社が作り出すクライアントが得られる価値

『我々が出す見積もりはこの金額の間で考えます』
「ほほう……🤔」

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『さっき出した例は1億円の利益が出る見込みでECサイトを作るみたいな話だったわけだけど。』
「はい」
『駅前にある個人商店の服屋さんが同じことをやりたいと思ったら、見込みの利益が100万円ですみたいになるじゃない。例えば。』
「まぁ個人でやってるレベルだったらそんな感じでしょうね……🤔」
『うん、仮にそれだけ利益が出る見込みとしてだね。同じように利益の20%を開発コストに……という計算をしたら、開発にかけられるのは20万ですねってなるじゃない？』
「なるほど。100万利益出るなら開発コストに20万……はい😗」
『これってさっきの1億円のプロジェクトと比べると、1/100の規模だよ。そしたらやれることは全然変わってくるよね。』
「そうか……🤔」

『ここでさ、同じ開発をすることはできちゃうんだよ。同じシステムを作って、デザインだっていくらでもこだわることが出来る。それをやるための内部的なコストを勘定して1,200万かなーとか見積もったならさ、そりゃーやらないよねってのはわかるでしょ？』
「それはたしかに……😗」
『まぁこの予算の場合の現実解は、第二回で話したような[STORES](https://stores.jp/)とか[shopify](https://www.shopify.jp/)を使うっていうのが妥当な気はするけど、ともかく、この見込みとなるリターンを考えずに突き進めば、依頼した側か、依頼を受けた側のどちらかが不幸になりやすいのよね。』
「ほーー」

『同じ仕組みを作って、いい仕事をした！って思ったとしても、20万で受けてたら当然ウチは大赤字。そりゃー会社として経験になったとかどうとかはあるだろうけどさ、そういう仕事を続けてたらまーフツーに潰れちゃうよね。社員にはちゃんと給料払うわけだしさ。』
「それはそうですね……🤔」
『まぁデザインや開発をする人というのは、職人気質というか、出来る限り良いものを作ろうとするから。でもこの視点がないと見積もりに見合わない仕事をしてしまうのよ。そういう人ってた〜くさんいるんだよね。』
「そうなのか……😗」

『逆に。依頼する側がその仕組みに1,200万払うとしたら、そりゃあなた、そのお店はコストかけすぎってもんですよどう考えても。その仕組みで1,200万回収できるだけの売る物が無いでしょうよと。』
「たしかーに🤔」
『なので、ウチのコスト〜クライアントの得られる価値の間が、仕事が成立する可能性のある見積もりっていうことなのよ。』
「そうか……」

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「んーーーなるほど……。あーそれってつまり、クライアントがどのくらい価値を得られるかによって見積もりを変えるということですか……？」
『そうそう。端的に言うとさ、クライアントやプロジェクトの大きさで見積もりを変える。』
「えーそうなんだ😮」
『それが価値から決める見積もり、Value based pricingなのよ。これをやったら御社は2,000万利益が出ますよーとか、2,000万損失を抑えられますよーってのがさ、仮に100%保証できるとしたら、その見積もりは2,000万以下のどこかで妥当だと思わない？』
「そう言われるとたしかに……。」
『まぁ100%ということはありえないけどさ、あくまで考え方としてね。』
「そっかー。いやなんか私そういう風に考えたことありませんでした。こう、ページ単価とか人月とかいうのはなんとなく分かってたんですが……。」
『うん、前回話した感じよね。』

「価値から考えるかー。難しいですね……🤔」
『そうね、これは難しいし、あくまで理想だと思ってもらっていいよ。別にウチも最終的に見積書にする時はこの形にしてないし。』
「え、あそうなんですね」
『うん、でも、これを基準に考えるのはすごい大事だと思うよ。これを見失うと、なんのためにそのプロジェクトをやっているのかよく分からなくなる。』
「なんのためにか〜😗」

『そういうのってさ、話してて分かるんだよね。あーこの人なんでこれやってるのか分かってないで引き受けてんなって。依頼してるクライアント側が分かってないこともある。だからお互いに判断基準もあいまい。高いかなー安いかなーって何基準で決めてるの？ってさー。でも仕事ってそれでもできちゃうんだよね。』
「はーー😗」
『でもそれで望ましい形になるかどうかはわかんないよね。そもそもそういう価値基準でモノを考えてないわけだからさ。だから聞いてあげるんだよ、なるほど、CMSを入れようと考えてるんですね。どうしてそう考えたんですか？ってさー。そうすれば何をウチはしてあげられるのかが見えてくる。そしてウチもそのために開発をする。』
「えーなんか先輩さんいいこと言ってるっぽい雰囲気ですねソレ😇」
『はっはっは』

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「あー、えーと、じゃあページ単価みたいな感じで考えたとしたら、クライアントやプロジェクトによって、1ページ1万円のこともあれば、1ページ10万円のこともあると、そういうことですか……？🤔」
『まぁ端的に言うとそういうことだね。そもそも後輩ちゃんは単価というのを決めてないといけないと思ってるかもしれないけど、そういうわけでもないからね。』
「そうなのか……」
『うちは単価は決めてないんですよ。そうですね、御社ぐらいの規模ですと、ご依頼いただいた内容でしたら大体このくらいの額で引き受けさせてもらってますと、そう言うわけ。この意味今なら分かるでしょ？』
「えーそっかーー」

『ただし。クライアントの得られる価値から見積もるだけだと、ハイじゃーお願いしますとはなりづらいだろうね。特に僕らみたいな小さい開発メインの会社だと、依頼される内容的にもね。なので、今まで話したインプット／アウトプットの見積もりも併用して見積もりをするのよ。』
「え？そうなんですか？」
『んじゃまー次はそういう話をするって感じで。』
「おー」

続く

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- [第1話: We will selective](https://qiita.com/Takazudo/items/59a1f44ecdc01e95604f)
- [第2話: We will specialize](https://qiita.com/Takazudo/items/895376bef5c31deebc98)
- [第3話: No estimates](https://qiita.com/Takazudo/items/941b6eaddcf3d06ce1a6)
- [第4話: Pricing input/output](https://qiita.com/Takazudo/items/f87c8401009728d85157)
- 第5話: Value based pricing

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参考

- [Hourly Pricing vs. Project Pricing](https://www.devlinpeck.com/posts/project-pricing)
- [Pricing Creativity w/ Blair Enns Livestream - YouTube](https://www.youtube.com/watch?v=J6Su5Vx3x5U)
- [253: Pricing Your Services with Blair Enns - YouTube](https://www.youtube.com/watch?v=TeT9Fi9CKiY)