エンジニアが「副業」で月収30万円稼ぐ方法　その２　営業編２　提案から受注・契約まで

#本記事のテーマ

本記事は全4回（予定）のシリーズ記事の第2回目です。

シリーズ記事を読んだ人が前提条件を準備した上で理解・実践すると副業月収が30万円得られることをテーマ（＝目的）としています。

#前提条件

- ITエンジニアとしての業務経験が3年以上
 - 内、システムの実装経験が3年以上
- 最低限のコミュニケーション能力
 - 相手の気持ちを想像できる＝自分が相手からどのように見られるかを想像できる


#お断り

本記事（シリーズ）では、ITエンジニアが副業として受託案件を請け負い、副業月収30万円を獲得するノウハウを書きます。

本記事（シリーズ）の内容は基本的に私がサラリーマン時代に実践した経験や、知り合いのエンジニアに伝授し、そのエンジニアの活動をモニタリングした結果に基づいた**現実に裏打ちされた記載**であることを断っておきます。

#本記事（シリーズ）の構成

記事を読む前に、全体の構造を頭に入れておいた方が理解しやすいと思いますので、この記事（シリーズ）の構成を示しておきます。

「副業×受託」で月収30万円アップを達成するためにはいくつかのステップがあります。

1. 営業（その1：見込客つくりから訪問まで）
1. 営業（その2：提案から受注・契約まで）　**※今回はココ**
1. 納品
1. 請求

今回の記事では、「営業編その２　提案から受注・契約まで」として副業のための提案や受注・契約をどうやったら良いのか、そのノウハウを詳しく書いていきます。

ではさっそく始めましょう。

#なぜ副業なのに訪問しなければならないのか？

前回で副業案件受託のための訪問まで書きました。

なんで副業なのに訪問しなければならないの？コスト高くない？という疑問はあると思います。

しかし訪問して情報・信頼を得たほうが、長い目で見ると良質な案件を低コストで取れる方法なので、ここのところは頭でっかちにならずぜひ試してみてください。

同じことをリモートでやる方が、トータルで時間がかかり、案件コントロールの難易度も高まります。
人はなぜか1回会っているだけでも結構信頼してくれます。

そして一度関係性を作ってしまえば納品はほぼリモートで完結できますので、そのためにも最初に訪問しておくことが大事です。


#提案のキモ

さて提案ですが、ここも重要な差別化ポイントとなります。

提案で気をつけなければならない「キモ」は以下の点です。

**・プロジェクトの目的についての認識を合わせる**
**・相手の想定を超える要素を盛り込む（びっくりさせる）**

#大前提：プロジェクトの目的についての認識を合わせる

ここは事前（訪問前）に必ず確認しておくべきポイントとなります。

ここがずれていると的はずれな提案をしてしまい、お互いにもやもやします。
相手の納得感が無く、なんとなく失注してしまいます。

事前にメッセージベースで構わないので、目的の確認をしておきましょう。

その時にいきなり

「今回のプロジェクトの目的は何ですか？」

と聞くよりも、

「今回のプロジェクトの目的は〇〇と捉えていますが、認識合っていますか？」

というようにこちらから提示してあげると親切だし、相手もYES/NOで回答しやすくスムーズに引き出せます。


#提案にはびっくりさせるための工夫が必要

副業に限った話ではないのですが、フリーランス、IT企業含め、提案に一工夫入れてくる営業は実はそれほど多くありません。

顧客の想像通りの提案が多いのですね。

そのため、お客様は退屈しています。

そこでちょっとでも目新しい内容が含まれていると「お、いいね！」となり印象が良くなります。

もっともあくまでもプロジェクトの目的に沿った形でびっくりさせる必要があります。

#どうすれば提案でびっくりさせられるのか？

ここの考え方は簡単で**相手の知らないこと**を盛り込めばびっくりさせることができます。

難しいのは「相手の知らないこと」をどうやって知るかです。

クラウドソーシングサービスでやりとりしただけでは、相手が何者かもわからないので仮説を立てて切り込んでいきます。

どんな会社なのか、どういった経歴の人なのか、ホームページやSNSを確認し、仮説の精度を上げます。

これにより相手が知っているであろうこと、知らないであろうことの当たりをつけます。

たとえば営業会社出身の社長で、経営しているのも営業会社であれば、IT知識はあまりなさそうとか想像できますよね？
（実際にどうかはさておき、手持ちの情報で仮説を立てることが大事です）

もう一つのポイントは知らないことと言っても、知識範囲の1歩外なのか、10歩外なのかで、先方の理解がだいぶ変わってきます。

理解不能の領域まで行くと、びっくりするというよりも呆れてしまうので効果が半減します。

たとえばITに疎い人にディープラーニングの話を詳しくしてもピンと来ないので、AIと言い換えるなどの配慮が必要です。

#びっくりさせる目途がついたら現状とのギャップを埋める

びっくりするような画期的な提案でも、それが顧客の現状からたどりつけるものなのか不明だと、ただの絵空事として受け取られてしまいます。

リアルじゃないんですね。

こいつに発注すればびっくりするような状態に行けるということを**リアルにまざまざと感じてもらう**必要があります。

そのやり方がびっくりする状況（＝理想状況）に行くまでの道筋（＝ロードマップ）を示すことです。

イコールプロジェクト内容の説明となります。

こうやって、こうして、こうすれば、ほらこうなるでしょ？

と順を追って示してあげるのです。

目的の認識が合っていて、それを達成する手段に驚きがあり、その実現方法に納得が行くのであれば発注確率は90%くらいに高まっているはずです。

あとは消化試合となります。

体制、スケジュール、金額といった相手の意思決定に必要な情報を説明して終了です。

#提案後の確認事項

無事に提案が終わったので、帰ろうとしているかもしれませんが、折角の機会なので情報を得ておきましょう。
（用が済んだらさっさと帰りたいですよね。私もエンジニアなのでわかります）

**・いつまでに発注可否の連絡をもらえるのかの確認**

　 連絡が遅れれば、納期を調整させてもらう可能性についても釘を刺しておきます。

**・どんな点について検討するのかの確認**

　お客様が気になっている点を確認します。
　提案内容の中でそれについて答えきっていればOK。
　そうでない場合は改善のインプットになります。
　またその場で答えられることは答えてしまい、他になにか懸念が無いか確認しましょう。
　何も懸念点が無いのなら即発注となるはずです。

**・意思決定プロセス、稟議・決済プロセスについての確認**

　副業レベルだとおそらく社長が面談していると思うので、すべて社長決定の可能性も高いですが、後々のことも考慮して確認しておきます。
　もし相手が大企業で1担当者に対して提案しているのであれば、このあたりの確認はMUSTになります。


#受注までの流れ

　フリーランスの営業を見ているとよく思うのですが、提案後のフォローがまったくない人が多くてもったいないなと思っています。
　今回は副業の話ですが、フォローした方が受注確率は高まるので、必ずフォローしましょう。

　フォローと行っても、一定期間後に検討状況についてメール・電話等で確認するだけです。

　確認の連絡を入れるだけでも、相手にはこちらが気にかけていることが伝わり、好感度がアップします。

　逆にそれを嫌がるような素振りを見せる相手だと、本気で検討している可能性は低くなりますので、サクっと次の案件に取り組んだほうが良いです。
　（それでも受注する技もありますが、副業のための営業という本稿の目的から外れてくるため、また別途発信していきたいと思います）

#発注の証拠をもらおう

　さて相手の意思が固まり、「ご発注させていただきます」となったら、念の為証拠をもらっておきましょう。

　ランサーズ等であれば、メッセージが残りますし事前入金なので、かなり安心ですが、そうでない場合もあると思います。

　クラウドソーシング外の場合、最低限メール等での発注意思確認はしておいたほうがよいと思います。

　私の場合、詳細な見積書をメールで送り、それに返信してもらう形で発注意思確認しています。

#契約

　初回のお取引の場合は、なるべく基本契約書と個別契約書を締結するようにしましょう。
　（ちなみにNDA（秘密保持契約書）はこちらは情報をもらう側のため、先方の希望次第で締結すれば良いでしょう）

　見積書に詳細入れても良いのですが、継続的な案件になりそうな場合は基本契約を結んでおくほうが楽です。

　私の場合、たまにこの人はちょっと危ないかもと思った時にはリーガルチェックも入れています。

　金額が大きい契約の場合ですね。
　それで助かったことも2度ほどあるので金額が大きい案件（300万とか）は相手次第で検討してみるのも良いと思います。

　リーガルチェックは弁護士の先生が増えたこともあり、昔に比べて値段が下がっているようです。

　1契約書2～3万円くらいでお願いすることができます。

　初回とかなら交渉次第でもっと安くなるかも。

　※もちろんタタキ過ぎは禁物です。
　　自分がやられたら嫌ですよね？


#支払いについて

　契約内で取り決めておくべきものとして支払い（入金）のタイミングがあります。
　
　請負契約の場合は納品後が多いです。

　ただし金額が大きい場合は、支払いを分割してもらいましょう。

　私の場合、請負契約だと必ず**着手金**という名目で納品前にお金をもらいます。

　たとえば300万の契約だと、着手時点で100万円を入金してもらいます。

　そして納品完了後に残り200万を請求します。

　1000万とかになると3回に分けてもらいます。

　着手（300万）、中締め（300万）、納品後（400万）といったイメージですね。

　先にお金をもらうことでお客様にも本気になってもらうのです。

　これが無いとお客様はいざとなったらキャンセルできるかも（させないけど）と思ってしまうかもしれません。

　受託はお互い本気じゃないと良いもの作れないので、この儀式？はMUSTだと思っています。

#終わりに

　ITエンジニアが受託開発を副業とした場合の提案から受注・契約までの流れについてざっと説明しました。

　細かいところで、いろいろさらなる工夫もできますが、最低限上記を押さえておけばリスクヘッジしつつ、確実に副業で稼げると思います。

　次回はいよいよ最も重要な工程である**納品**の話をしたいと思います。

　乞うご期待！