エンジニアが「副業」で月収30万円稼ぐ方法　その１　営業編１　見込客つくりから訪問まで


#本記事のテーマ

本記事は全4回（予定）のシリーズ記事の第1回目です。

シリーズ記事を読んだ人が前提条件を準備した上で理解・実践すると副業月収が30万円得られることをテーマ（＝目的）としています。


#前提条件

- ITエンジニアとしての業務経験が3年以上
 - 内、システムの実装経験が3年以上
- 最低限のコミュニケーション能力
 - 相手の気持ちを想像できる＝自分が相手からどのように見られるかを想像できる


#お断り

本記事（シリーズ）では、ITエンジニアが副業として受託案件を請け負い、副業月収30万円を獲得するノウハウを書きます。

本記事（シリーズ）の内容は基本的に私がサラリーマン時代に実践した経験や、後輩に伝授し、その後輩の活動をモニタリングした結果に基づいた**現実に裏打ちされた記載**であることを断っておきます。


#本記事（シリーズ）の構成

記事を読む前に、全体の構造を頭に入れておいた方が理解しやすいと思いますので、この記事（シリーズ）の構成を示しておきます。

「副業×受託」で月収30万円アップを達成するためにはいくつかのステップがあります。

1. 営業（その1：見込客つくりから訪問まで）
1. 営業（その2：提案から受注・契約まで）
1. 納品
1. 請求


今回の記事では、「その１　営業編１　見込客つくりから訪問まで」として副業のための営業の客先訪問のところまでを書きます。

ではさっそく始めましょう。


#副業・フリーランスエンジニアの案件獲得

受託案件を請けるためには当然ながら仕事を取ってくる必要があります。

フリーランスのエンジニアでもここ（仕事を取ること＝営業）が苦手な人が多く、全然受注できなかったり、激安で受注してしまったり、エージェント頼みとなり、結果常駐せざるを得なかったり、思うような結果を出せない人が多いです。

営業が苦手なフリーランスが多いので、リモート納品できる案件をきちんと適正価格で受注できるだけでも大きな差別化になります。


##案件獲得（＝受注）までのフロー


以下に受注に至るまでの一般的なプロセス（フロー、流れ）を示します。

1. 見込客をみつける（集客）
1. 何らかのシステム構築の話をする（商談）
1. 見積を提示する（見積）
1. 注文をもらう（受注）

4段階ですね。
まずは最初のステップである見込客を見つけなければなりません。

※見込客：ここでは新規のまだ注文してくれたことがないお客様という意味で使っています。


##見込客を見つけるための方法

見込客を見つけるための方法はいくつかあります。


1. マッチングサービスを活用する
1. 知り合いから仕事をもらう
1. 直営業をかける


以下にどの方法が有利なのかを整理してみました。

※評価は身をもって学んだ主観。


|No.|方法|詳細|評価|コメント|
|---|---|---|---|---|
|1|マッチングサービス|ランサーズ、クラウドワークス経由での案件獲得。|◯|玉石混交だが、提案次第で良い案件にありつける|
|2|知り合い|知り合い経由で仕事をもらう|△|お互いにリスペクトが無くなあなあになりやすいので危険。|
|3|直営業|ホームページからの問い合わせや、電話営業。|×|案件が獲得までに時間と手間がかかりすぎる。副業としてやるには合わない。|

結論、マッチングサービスが**オススメ**です。

正直なところ、マッチングサービスによってはまったく案件が取れなかったり、受注前に過大な紹介料を取るところもありますが、
ランサーズもしくはクラウドワークスであれば、それなりの数の案件が存在し、先にお金が出ていくこともないため、
これから副業を始める人も気軽に使うことができます。
（回し者ではないので、アフィリエイトリンクは貼りません）

とはいうもののマッチングサービスにはどんな案件があるのでしょうか？

覗いてみた人はいますか？

**はっきり言ってしまうと、低予算の割に要求が厳しいです。**

たとえばランサーズを見てみましょう。

以下のURLで30万円以上の開発案件を絞り込み、予算順にソートできます。
https://www.lancers.jp/work/search/system/development?budget_from=300000&open=1&sort=budget&work_rank[]=0&work_rank[]=1&work_rank[]=2&work_rank[]=3

ランサーズの場合、常駐案件などがまざっているので、これは個別に見ながらノイズとして排除していきます。
（タイトルに地名が入っているのは大体常駐です）

そうするとリモートでもできそうな案件が見つかります。

例えば執筆時点で、

> 大会運営WEBシステムの構築

という依頼がありました。

念の為ぼかしておきますが、内容は以下のような感じです。

>【必要機能】
・会員登録
・レーティング
・大会、イベント作成、申し込みフォーム
・自動組み合わせ作成（レーティングや前回大会を考慮、リーグ、トーナメント、リーグ→トーナメント、スイスドロー）
・当日の受付
・自動コート割り振り
・スコア入力機能
・対戦表のPDF化

>機能の詳細については、話をすり合わせながら進めていければと思います。

>要件定義書や設計書はない状態です。

ふむふむ。要件定義や設計書はない状態で、予算は３０万－５０万固定となっています。

これを見てどう感じましたか？

**価格と機能が釣り合っていない！**と感じたあなたは正しいです。
（そもそもどんな機能なのかこれを読んだだけではわからない点も多いですが。。）

##とりあえず提案する


上記のような案件を見ると、価格の割りに機能が多いので、スルーしてしまう人が大半かと思います。

しかしスルーしまくっているとなかなか案件は取れないので、**「とりあえず提案する」**という姿勢が大切です。
（とりあえず提案するだけで、少なくとも全く提案しない人たちとは差が付きます）

何も予算内で提案する必要はありません。

**自分が確実に納品できる工数（＝金額）で見積もりましょう。**

私なら上記案件に応募する場合、以下のように見積もります。

※基準単価：5万円/人日設定。

|No.|項目|工数|小計|
|---|---|---|---|
|1 |要件定義|5日|25万|
|2 |設計|7日|35万|
|3|実装:会員登録|3日|15万|
|4|実装:レーティング|5日|25万|
|5|実装:大会、イベント作成、申し込みフォーム|5日|25万|
|6|実装:自動組み合わせ作成|10日|50万|
|7|実装:当日の受付|3日|15万|
|8|実装:自動コート割り振り|6日|30万|
|9|実装:スコア入力機能|6日|30万|
|10|実装:対戦表のPDF化|2日|10万|
|11|テスト|10日|50万|
|12|環境構築|2日|10万|
|13|本番デプロイ|2日|10万|

**合計：330万円**
（税別、ランサーズ手数料別）


よくわからない機能はバッファを考慮して高めにしておきます。
後で値下げするのは比較的に容易ですが、値上げは難易度が高くなるからです。
また自分の作業の見積もりなので、当然ながら消費税、ランサーズ手数料は別途加算となります。

それにしても大幅な予算オーバーとなってしまいました。

ここでどうせだめだと思って提案をやめてしまうのは**NG**です。

一般の人よりも仕事柄思慮深い分、できない理由を探してしまうのはエンジニアの特性であり、弱点でもあります。
しかしここは気持ちを営業マインドに切り替えて進めましょう。
**営業では迷ったらアクションする人が受注できます。**

先方の予算感は無視して提案します。

提案はクラウドソーシングサイトの場合、基本はメッセージですが、**なぜ予算を超えているのかの断り**は一文入れておきましょう。
そうしないと単にぼろうとしていると思われてしまうからです。

また見積もりだけではこちらの腕前やアピールポイントを伝えることができないので、**詳細の説明をする機会**を要求しましょう。
対面、もしくはリモートで話したい旨を伝えましょう。
電話でも構いません。
（フリーランスエンジニアは何かとテキストのやり取りで完結させようとする人が多いため、これだけでもかなりの差別化になります）

さて提案したので、どきどきしながら返信を待つと思います。
初々しいですね。

**しかし、ほとんどの提案は返信が帰ってきません。**

ランサーズを見るとわかるように、リモートでできるような案件は人気が高いので、応募が殺到するのですね。
さきほどの例の案件も30件以上の応募がありました。

募集している方はいちいち見きれないし、そうなると提案金額での足切りもありそうです。
提案の中身を見ずに落とされているのかもしれません。

しかし無視されてもめげてはいけません。
営業は数の論理なので、この調子でどんどん提案していきます。
私は1日5－10件を目安に提案しまくっていました。
提案しまくりことでどんどん慣れていき、効率も上がります。
どうやったら魅力的に感じてもらえるか考えることにより、提案文面も磨き抜かれていきます。

するといずれ返信が来ます。
おめでとうございます！
顧客（候補）を見つけた瞬間です。

**適切に工夫していれば、数日、長くても数週間でこの返信が来ない状態は抜け出せると思います。**

##とりあえず面談する##

顧客を見つけても、いきなり受注とはなりません。

まずは面談しましょう。相手が嫌がっても面談します。
遠方のお客様等、場合によっては、Skypeとかリモートでも構いません。

最低でも電話はします。

ここはエンジニアが得意な非同期ではなく、同期通信を選びます。
なぜなら認識齟齬を少なくするためです。
（面談をいやがるお客はひやかしの場合も多いのでスクリーニングにもなります）

なぜ面談を重視するかというと、**副業やフリーランス同士が競合となっている場合は、実際に会うことで大幅な差をつけることができるからです。**

なぜ大幅な差がつくのでしょうか？

理由は2つあります。

**面談を重視する理由　その１　テキストでは伝えられない情報（熱意や親しみ、信頼等）を伝える**

副業とかフリーランスのエンジニアは訪問営業を嫌がる人が多いんですね。
単に苦手とか、開発の時間が取れなくなるとかが理由でしょう。
でもお客様としては、実際に会った方が親しみは増します。
なんとなく顔が見えない人よりは、信頼できる気もします。
人間はそのようにできています。
また訪問してくれたということでこちらの熱意が伝わり、評価が高まります。

**面談を重視する理由　その２　スーツ姿を見せつける**

それでも訪問をいとわないフリーランスのエンジニアもいます。
猛者ですね。
**しかし詰めが甘い！**
平然とTシャツ＆デニムで訪問したりします。
百歩譲ってノータイのジャケット姿。
僭越ながら、私から見ると**とてつもなく甘い**です。

私？
私はスリーピースのスーツでバシっと決めていきます。
（時計もアップルウォッチではなく自動巻きです）

絶対にスーツにしろというわけではありませんが、副業orフリーランスならばスーツがおすすめです。

理由はいくつかあります。

**エンジニアなのにスーツな理由　その1　覚えてもらえる**

フリーランスのエンジニアがスリーピース！？というだけでインパクトがあり、印象に残ります。
おぼえてもらえるのです。
コンペがいる場合、これは強烈なアドバンテージになります

**エンジニアなのにスーツな理由　その2　値引き要求されづらくなる**

ディスカウント要求されづらくなります。
私はされたことがほぼ無いです。
なぜなら高そうなスーツを着ているからです。（実際そこそこ高い）
もうかっていないお客様はうちだと払えないかもと思い、自然に離れていくので利益率も高まります。


**エンジニアなのにスーツな理由　その3　受注確度が高まる**

見るからに儲かっていることがわかり、受注確度が高まります。

このあたり、相手の気分になるとわかると思いますが、人は第一印象で結構判断するので、
ラフなかっこう→もうかってない→誰も発注してない→発注したくない、と思われてしまいます。

誰もお客がいないレストランには入りたくないですよね？
それと同じ心理です。

別に絶対スーツでないといけないというわけではありませんが、

**服装だけでもこれだけ差別化できる！**

となれば、このチャンスを逃がす手はありません。

**スーツのエンジニアがますます少なくなっているので、スーツの効果もますます高まっています。**

バッグもちゃんとしたビジネスバッグを持っていきます。

あとは名刺ですね。

名刺は事前にきちんと作っておきましょう。

最初はロゴとかは要りません。

**白名刺でOKです。**

無料でできることなので、**かっこいい屋号**は決めておきます。（少しでも会社っぽくして信頼感を高めましょう）

フリーのメアドでも構いませんが、ドメインは取っておくとプロっぽく見えます。
ドメインを取って、メールサーバーを借りてもたいした費用はかかりません。

エンジニアだと名刺交換が不得意な人もいると思いますので、あらかじめ営業の友達とかに頼んで練習しておきましょう。

さて訪問まで書いたので今回はここまでです。

まだエンジニアが副業として30万円稼ぐための核心には入っていませんが、いろいろと差別化のヒントを感じてもらえたらと思います。

順次続編を投稿していきます！

次回は提案から受注・契約までの流れと注意点について書く予定です。