RÉFÉRENTIEL PROFESSIONNEL
DESCRIPTION DU METIER DE RESPONSABLE D'EXPLOITATION AGRICOLE
1. Principales caractéristiques du métier aujourd'hui et demain
Le métier de responsable d'exploitation agricole est exercé par des femmes et des hommes qui sont exploitants , quel que soit le mode de faire valoir, conjoints d'exploitants, associés ou salariés hautement qualifiés.
Le cœur du métier d'agriculteur reste caractérisé par la relation de l'individu au vivant et sa capacité à en maîtriser les cycles de production animaux ou végétaux grâce à un sens aigu de l'observation et un goût certain pour les travaux qu'ils nécessitent.
Acteur principal depuis toujours de l'entretien de la nature et de l'évolution des paysages, l'agriculteur ne peut ignorer aujourd'hui la demande sociale en matière d'environnement, d'amélioration du cadre de vie, de qualité et de traçabilité. Il exerce la fonction de production a minima dans le respect des réglementations en vigueur, et au-delà dans le cadre de bonnes pratiques ou de cahiers des charges comme l'agriculture biologique, l'agriculture raisonnée, l'agriculture durable, les démarches qualité...
Si la maîtrise des processus techniques et environnementaux reste déterminante pour la composition du revenu, la conduite d'une exploitation agricole doit aussi intégrer de nouvelles références, déjà en germes dans le référentiel de 1990, mais qui se sont accentuées et qui ont fait évoluer notablement l'exercice du métier.
De plus en plus l'agriculteur se trouve en situation de piloter une entreprise largement intégrée dans des organisations collectives : organisations professionnelles, coopératives, groupement de producteurs, groupements d'employeurs...ou dans des réseaux plus ou moins formels et plus ou moins contraignants, à différentes échelles de territoire : sa commune, son bassin versant, sa filière, sa coopérative, son groupe d'échange...
Son professionnalisme consiste alors à chercher à comprendre et à maîtriser l'équilibre global et la place de son exploitation dans un ensemble plus vaste qu'il ne maîtrise pas toujours individuellement. Cependant, en prenant des responsabilités au sein de ces collectifs ou d'instances locales, il peut retrouver indirectement des marges de décision pour sa propre exploitation.
Du choix des productions et donc de leurs débouchés dépendra essentiellement son revenu. Mais le mode de commercialisation choisi, depuis l'écoulement direct sur le marché mondial, en passant par la livraison d'un produit brut à la coopérative et jusqu'à la vente directe d'un produit transformé et conditionné peut faire varier dans de grandes proportions la valeur ajoutée retenue sur l'exploitation. Le développement de signes de qualité comme les A.O.C, les I.G.P, l'agriculture biologique, participe également de cette recherche de valorisation de ses produits et s'accompagne souvent d'une volonté d'amener son produit jusqu'au bout et d'être en relation directe avec le client.
En fonction des biens et des services produits et des modes de commercialisation choisis ou possibles, le responsable d'exploitation est amené à opter pour le statut juridique le plus adapté au fonctionnement de son entreprise et au collectif de travail présent sur l'exploitation : en individuel, GAEC, SCEA, EARL, GIE...
Dès lors, il doit développer des compétences en gestion des ressources humaines. Ces dernières pouvant être constituées également de main d'œuvre familiale, leur gestion ne relève pas seulement du simple raisonnement technique ou économique mais aussi d'autres enjeux d'ordre affectif, patrimonial, de questions de filiation et de transmission...
Dans ce contexte, l'agriculteur raisonne la conduite de son exploitation en fonction du capital disponible représenté par les parcelles, les bâtiments, les sols, les équipements, le cheptel, mais il doit aussi considérer le capital travail comme un facteur de production qu'il convient de gérer et d'organiser. Qu'il soit réalisé en interne par la famille, les associés, les salariés, ou confié en externe dans le cadre d'emplois partagés, d'entraide ou de prestations, le travail doit être mesuré, réparti, ajusté. Les aspects quantitatifs relèvent de l'évaluation des besoins en main d'œuvre et de la gestion d'une main d'œuvre permanente ou temporaire, les aspects qualitatifs nécessitent l'ajustement des compétences. L'acquisition de nouvelles compétences doit non seulement s'appuyer sur un socle solide de formation générale, mais doit aussi se prolonger tout au long de la vie dans le cadre de la formation continue.
Pour prendre les bonnes décisions, le responsable d'exploitation doit également être en capacité de traiter une masse considérable d'informations et retenir celles qui lui sont le plus utiles pour se positionner sur les marchés, optimiser la conduite de ses activités, s'inscrire dans un réseau local.
De nombreuses situations relevant de la recherche d'informations contribuent aussi à la professionnalisation des responsables comme la lecture de revues professionnelles, les réunions techniques, des expériences de terrain, des expérimentations, ou encore des échanges entre pairs ou entre tiers.
Au final, des informations et des compétences détenues par le collectif de travail dépendront les possibilités d'innovation et de créativité de l'entreprise, et sa capacité à développer des orientations et une stratégie dans un horizon très incertain.
Par ailleurs, ne disposant pas toujours des compétences requises sur l'exploitation, le responsable peut faire appel à des ressources extérieures d'appui et de conseil : conseiller technique, conseiller de gestion, conseiller juridique... Il peut également choisir de déléguer tout ou partie d'une activité de production, de transformation, de vente ou de service à un salarié ou à une entreprise extérieure.
Le poids grandissant des textes réglementaires et des formalités administratives encadrant les activités agricoles, notamment pour la traçabilité, la conditionnalité des aides, les déclarations PAC ... oblige le responsable à formaliser et à produire une quantité d'informations sur le fonctionnement de son exploitation vers des tiers. Il exige de l'exploitant la maîtrise des supports et outils adéquats : formulaires, logiciels, systèmes d'information géographiques, outils informatiques...
Toutes ces informations constituent des bases précieuses utilisées par le responsable pour piloter et gérer son exploitation.
Enfin, les formes multiples d'interactions entre l'exploitation et ses environnements reposent de plus en plus sur la notion de contrat. Autrefois basée sur des relations de proximité et de confiance, la négociation avec des tiers s'étend aujourd'hui sur tous les champs de relation avec la société : social , économique, financier... mais concerne aussi l'usage des ressources naturelles, des paysages, les enjeux de sécurité sanitaire, demain l'utilisation des énergies renouvelables.... Compte tenu des enjeux pour l'agriculture, le contrat répond aux exigences sociétales de formalisation des termes de la négociation.
2. Situation fonctionnelle
Le responsable d'exploitation agricole peut exercer son activité dans des types d'exploitations d'une extrême diversité, présentant des différences de taille, d'organisation sociale, technique, juridique, économique et financière, ainsi que de relations à ses environnements.
Pour autant, la conduite de tout type de système d'exploitation agricole suppose la mise en œuvre de deux grandes catégories de fonctions :
- Des fonctions entrepreneuriales : Transversales à toutes les activités et nécessaires à toutes les catégories d'entreprises agricoles dans leur grande diversité.
- Des fonctions techniques de production : Liées aux activités de production, de transformation ou de commercialisation de biens alimentaires ou non alimentaires, transformés ou non, de services marchands ou non, de prestations, dont la mise en œuvre est variable selon les systèmes.
Gestion de l'information
Communication
Pilotage /stratégie d'entreprise
Gestion économique et financière
Gestion du travail
Distribution des produits
Production de biens alimentaires
ou
non alimentaires
Transformation de produits
Production de services
Les fonctions entrepreneuriales sont mises en œuvre par tout responsable d'exploitation agricole, quel que soit son type de système.
Les fonctions de production, qu'elles soient de biens alimentaires ou non alimentaires, transformés ou non, ou de services, peuvent être mises en œuvre variablement en fonction du système d'exploitation et de son système de production. En outre, les travaux nécessaires à la mise en œuvre des activités de production peuvent être intégralement réalisés par le responsable, ou bien délégués pour tout ou partie à des salariés hautement qualifiés.
3. Autonomie et responsabilité :
Responsabilité :
Le responsable d'exploitation, comme son nom l'indique, assure la pleine responsabilité :
- des résultats de son exploitation et de l'atteinte de ses objectifs techniques, économiques, financiers,
- du respect du code du travail et du code rural et de la pêche maritime et de toutes les réglementations et recommandations liées à la sécurité au travail pour lui-même, ses salariés, apprentis, stagiaires, ainsi que celles qui seraient liées à l'accueil de public sur son exploitation,
- du respect des réglementations liées à la préservation des ressources naturelles, à la santé des consommateurs et au bien être animal,
- au respect des clauses de tous les types de contrats ou cahier des charges dans lesquels il a engagé sa signature
Ces responsabilités peuvent être exercées au titre de l'entreprise. Dans certains cas, le responsable peut être engagé à titre personnel en cas de non-respect de la réglementation.
Seules les responsabilités en matière d'atteinte des objectifs techniques et /ou économiques peuvent être déléguées à un salarié hautement qualifié.
Pour un salarié titulaire d'un diplôme de niveau IV, la délégation de responsabilité porte, audelà de la bonne exécution de travaux dans le cadre de consignes et des réglementations, sur la maîtrise complète d'un atelier de production. Les décisions de gestion sont alors partagées avec l'employeur.
Le salarié peut être alors amené à remplacer temporairement le chef d'exploitation.
Autonomie :
On a vu précédemment que le système de contraintes dans lequel s'exerce la liberté de choix de l'agriculteur restreint parfois largement ses marges d'autonomie.
Son autonomie s'exerce donc dans le cadre minimal des réglementations obligatoires auxquelles ses diverses activités le soumettent.
Au-delà, son autonomie peut parfois paraître limitée par des réglementations qu'il a lui-même choisies allant de l'éthique au contrat , et en contrepartie desquelles il trouve généralement un bénéfice : soutien à son revenu, valorisation de ses produits, reconnaissance sociale et ou professionnelle...
Avec l'expérience, un salarié peut se voir déléguer la conduite et la gestion technico économique d'une exploitation en toute autonomie ; il devient alors gérant ou régisseur. Seules les fonctions liées au pilotage restent alors du ressort du responsable : choix de commercialisation, gestion juridique et patrimoniale, orientations techniques, économiques et financières...
4. La fiche descriptive d'activités du responsable d'exploitation agricole
A - Le responsable d'exploitation recherche, collecte et trie toutes les informations utiles à la mise en œuvre et au développement de ses activités
Il recherche et collecte des informations dans les domaines relatifs :
- aux organisations professionnelles agricoles
- aux réglementations s'appliquant à l'exploitation et à ses activités
- au cadre juridique et fiscal : structures juridiques d'exploitation et de commercialisation, de régimes sociaux et fiscaux, règlements...
- à l'organisation commerciale : conjoncture économique, filière, mécanismes du marché...
- aux champs techniques et scientifiques : revues, publications d'instituts de recherche...
- à la diversité des pratiques agricoles : agricultures intensive, extensive, raisonnée, biologique, durable...
- au milieu physique et biologique dans lequel se trouve l'exploitation
- au management de la sécurité et de la santé au travail
Il repère les différentes échelles de territoire dans lesquelles s'inscrivent les activités de l'exploitation agricole :
- les acteurs et les instances, ainsi que les différents niveaux de compétences territoriales
- les potentialités offertes en termes de débouchés et d'actions collectives
Il procède à la collecte de données relatives au fonctionnement de son exploitation et les enregistre sur des supports prévus à cet effet
- données réglementaires : registre phytosanitaire, document unique
- données comptables : factures, bons de livraison, chèques...
- données commerciales : fichier client, relevé des ventes, inventaires ...
- données techniques : parcellaire, assolement, incidents de culture, quantités récoltées, rations alimentaires, mouvements d'animaux, relevés météo, temps de travaux, classeur de fiches de données liées à la sécurité
Il organise l'information en fonction de ses utilisations futures
- Il classe, organise, hiérarchise et archive
- Il enregistre les informations qui lui paraissent pertinentes
- Il identifie la source et vérifie la fiabilité de l'information
- Il utilise les outils et supports de transfert et de traitement : SIG, TIC, Presse, Internet...
Il met à profit de multiples sources d'information ou d'appui formelles ou informelles :
- Il participe à des groupes de réflexion, des échanges entre pairs
- Il fait appel à des structures d'appui et de conseil
- Il participe à des formations, des démonstrations, des journées techniques...
B - Il communique à l'interne et à l'externe
Il est à l'écoute des attentes des consommateurs et de la société en matière :
- de qualité des produits et de sécurité sanitaire des aliments,
- de préservation des ressources naturelles et patrimoniales,
- d'aménagement et d'entretien des espaces, de vitalité des territoires ruraux
Il contribue seul ou collectivement à informer le grand public :
- sur le métier d'agriculteur
- sur les pratiques agricoles
- sur la place de l'agriculture dans la société
Il produit et diffuse des informations, relatives à l'exploitation et/ou ses environnements à destination :
- de ses salariés et associés
- des tiers de l'entreprise : fournisseurs et prestataires, organisations professionnelles...
- des consommateurs : traçabilité, pratiques culturales, signes officiels de qualité...
- de l'État et de ses services dans le cadre des formalités réglementaires
- des autres acteurs du territoire
Il met en œuvre des conditions de dialogue favorables à l'écoute mutuelle et aux relations de confiance :
- avec ses associés, ses salariés,
- avec ses clients et les autres partenaires de l'exploitation
- avec le voisinage et les autres usagers de l'espace rural
Il est en relation avec les structures locales :
- collectivités, structures sociales, culturelles, économiques, professionnelles, administratives
- il peut participer à leur fonctionnement
Il peut mettre en œuvre des actions de communication et de promotion en vue de la commercialisation de ses produits et de ses services, en langue française ou étrangère le cas échéant.
C - Il choisit un système d'exploitation cohérent et durable et en assure le pilotage
Il mobilise les informations et les ressources qu'il juge utiles pour raisonner sa stratégie d'entreprise
Il définit des orientations :
- Il choisit son mode de production et son degré d'intensification ( agriculture biologique, raisonnée, intégrée, extensive...)
- Il évalue les contraintes et potentialités externes : climatiques, pédologiques, environnementales, socio-économiques, administratives, politiques...
- il les confronte à ses choix et aux possibilités de son système de production
- il recherche le meilleur compromis entre les orientations souhaitables et sa capacité à les mettre en œuvre
- Il définit une stratégie de préservation de l'environnement à partir d'indicateurs et de bilans agro-environnementaux.
Il choisit des stratégies de commercialisation collectives et/ou individuelles sur le marché local et/ou national et/ou international
- il identifie ses débouchés et délimite ses segments de marché
- il s'insère dans des circuits de distribution adaptés
- Il ajuste son système de production et de transformation et d'organisation du travail au(x) circuit(s) de distribution choisi(s)
Il agence et combine :
- les facteurs de production : capital, travail, compétences...
- les diverses fonctions de l'exploitation : organisation, communication, commercialisation, production, transformation...
- les options fiscales et juridiques : régimes d'imposition, statut juridique des personnes et de l'entreprise...pour constituer ou faire évoluer un système d'exploitation en cohérence avec ses choix et en équilibre avec le système global dans lequel il s'inscrit.
Il réalise un diagnostic à certaines étapes de son parcours :
- en phase d'installation en individuel ou en société
- en phase d'agrandissement, d'investissement ou de ré-orientation
- en préparation à la transmission de son exploitation
Il prend des décisions :
- il décide des investissements,
- il définit sa stratégie d'approvisionnement ( ou il choisit ses fournisseurs)
- il prévoit éventuellement une embauche
- il s'engage dans des démarches de qualité ou signes officiels de qualité... en croisant des éléments quantitatifs : Résultats de gestion et prévisions et qualitatifs : charges de travail, image de marque...
- Il décide des mesures de prévention des risques professionnels à mettre en place
Il anticipe des évolutions dans un contexte fluctuant et largement incertain :
- il analyse les évolutions en cours et teste des hypothèses
- à partir d'indicateurs pertinents, il met en œuvre les réajustements nécessaires pour garder le cap 
Il tire les enseignements de réussites et d'échecs vécus ou observés et les transfère pour en nourrir sa stratégie
Il peut être amené à tester ou expérimenter de nouvelles pratiques ou de nouvelles méthodes individuellement ou collectivement
Il s'implique et/ou prend des responsabilités dans des organisations collectives pour défendre les intérêts collectifs en respectant l'intérêt général et trouver de nouvelles marges de manœuvre dans un environnement donné
D - Il assure la gestion économique et financière de l'entreprise
Il établit ou fait établir les documents comptables de l'exploitation : compte de résultat, bilan et annexes
Il analyse les résultats au regard de ses objectifs et finalités : calcul de ratios, d'indicateurs, de marges...
Il met en œuvre le suivi de trésorerie : budget de trésorerie
Il décide des réajustements nécessaires dans les domaines technique, économique, commercial, et dans l'organisation du travail pour atteindre les objectifs
Il raisonne le choix du type d'investissement en fonction de ses objectifs et de ses contraintes :
- il chiffre le coût d'utilisation
- il situe le seuil de rentabilité
- il étudie les possibilités de financement et leurs incidences fiscales juridiques et sociales
- il évalue les risques
Il établit des prévisions
- il fait des simulations
- il mobilise des outils adaptés : budgets partiels, études prévisionnelles, échéanciers...
- il élabore un plan d'approvisionnements
E - Il gère et anime l'équipe de travail nécessaire à l'exploitation
Il assure pour lui-même et pour ses salariés des conditions de sécurité et de confort au travail sur l'exploitation
- il aménage les locaux et agence les équipements de façon fonctionnelle
- il entretien les bâtiments et les locaux pour en sécuriser l'utilisation
- il assure l'entretien et la maintenance des équipements et des matériels selon les recommandations des constructeurs
- il évalue les risques liés à leur utilisation et prend les mesures de prévention nécessaires
Il organise le travail
- Il évalue et mesure les temps de travaux
- Il établit les plannings
- Il répartit les tâches et les responsabilités
- Il prépare et organise les chantiers
- Il mesure la productivité du travail et procède si besoin à des ajustements
- Il veille au respect des règles d'hygiène, de sécurité et de respect de l'environnement
Il gère et anime les ressources humaines
- Il évalue la main d'œuvre disponible
- Il mobilise la main d'œuvre :
• En interne : recrutement de salariés, stagiaires, apprentis...
• En externe : sous-traitance, entraide...
• En collectif : CUMA, groupement d'employeurs, GEIQ...
- Il établit les contrats de travail dans le respect de la législation du travail et s'appuie, le cas échéant sur les compétences d'organismes ad hoc : Inspection du travail, MSA, ANPE, ANEFA, centre de gestion...
- Il prend en compte les contingences personnelles et les spécificités de chacun de ses collaborateurs
- Il facilite la promotion sociale des salariés
- Il recherche l'ajustement des compétences :
• Il évalue les écarts entre les compétences disponibles et les compétences requises
• Il envisage l'acquisition des compétences manquantes
• Il entreprend des démarches de professionnalisation pour lui-même, ses associés, ses salariés : formation continue tout au long de la vie, visites, groupes d'échanges, conseil...
- Il entreprend des démarches de recrutement et sollicite, le cas échéant, l'aide d'organismes spécialisés :
APECITA, ANPE, cabinets d'intérim, associations paritaires...
- Il encadre les salariés, stagiaires et apprentis :
• Il donne des consignes
• Il accompagne les personnes : conseils, transmission de savoir-faire,
• Il assure le suivi des travaux
• Il contrôle le résultat
F - Il met en œuvre, individuellement ou collectivement, la conduite technico-économique 
d'un ou plusieurs ateliers de production animale ou végétale
Il définit les types de productions et les modes de production
Pour les productions végétales :
- Il choisit les espèces, les successions culturales et les itinéraires techniques en cohérence avec ses orientations et ses objectifs
- Il détermine le stade optimal de récolte des végétaux en vue de la mise en marché, de la valorisation ou du stockage
Pour les productions animales :
- Il organise les différentes composantes de la conduite de l'élevage : reproduction, sélection, alimentation, traitements et prophylaxie, tri et préparation des animaux pour la valorisation ou pour la vente en cohérence avec ses orientations et ses objectifs
Pour l'ensemble :
- Il mobilise les moyens en équipements et en matériel nécessaires et adaptés notamment aux types de sols
- Il assure la maintenance et l'entretien d'équipements et de matériels conformes aux normes d'utilisation
- Il applique ou vérifie l'application des réglementations sanitaires et environnementales
- Il respecte ou fait respecter la législation en matière de sécurité au travail des personnes
- Il observe en permanence : état d'une parcelle, portance du sol, comportement et état de santé d'un animal ou d'un lot d'animaux, ambiance des bâtiments d'élevage, état du matériel...,
- Il établit, à partir de ces observations et d'autres informations, des diagnostics et des pronostics et prend des décisions d'intervention.
Il réalise ou délègue tout ou partie des travaux conformément aux modes de production choisis et aux consignes qu'il délivre
Il met en œuvre un suivi technico-économique de chaque activité de production :
- Il enregistre ou rassemble les données nécessaires à ce suivi.
- Il calcule et interprète les indicateurs de résultat pertinents pour une activité donnée.
G - Il peut mettre en œuvre individuellement ou collectivement la transformation 
de tout ou partie de ses produits
Il choisit les produits à transformer ou à mettre en valeur et, le cas échéant, les procédés de fabrication et de conditionnement
- Il détermine la nature des produits à transformer ou à mettre en valeur
- Il applique ou vérifie l'application des réglementations et normes sanitaires et environnementales
- Il respecte ou fait respecter la législation en matière de sécurité au travail des personnes
- Il s'acquitte des déclarations et formalités obligatoires et sollicite les autorisations et agréments nécessaires
- Il agence les équipements et matériels nécessaires
- Il s'assure du bon fonctionnement et de la conformité réglementaire du matériel et des équipements et effectue la maintenance de premier niveau. Il sollicite, en tant que besoin, des interventions de spécialistes
- Il contrôle l'évolution des produits tout au long des étapes de leur transformation ou de leur mise en valeur et prend les mesures de régulation en vue de l'obtention du produit recherché
- Il peut mettre en œuvre des méthodes HACCP et des démarches qualité
- Il prend les mesures correctives nécessaires pour réduire les risques sanitaires et économiques
Il réalise ou délègue tout ou partie des opérations techniques que nécessitent les différentes étapes de la transformation ou de la mise en valeur des produits
Il met en œuvre un suivi technico-économique de chaque activité de transformation
- Il enregistre ou rassemble les données relatives aux coûts de transformation et/ou aux résultats techniques
- Il calcule et interprète les principaux indicateurs de productivité : rendements, temps de travail, coefficients de productivité, coûts de transformation, potentiel sportif...
H - Il peut mettre en œuvre individuellement ou collectivement une ou des activités de service
Il choisit une activité de service dans les domaines touristique, équestre, culturel, pédagogique, de l'entretien de l'espace ou des travaux agricoles
- Il repère les besoins en services et la demande de la clientèle potentielle
- Il évalue les potentialités internes ou externes pour développer une activité de services : compétences, rentabilisation d'un matériel, disponibilité en main d'œuvre, ressources patrimoniales ou animaux à valoriser...
- Il conçoit une offre de services
- Il aménage, agence et/ou adapte les bâtiments, équipements et matériels nécessaires à l'exercice de l'activité
- Il sollicite les agréments et effectue les déclarations requis par l'exercice de l'activité
- Il respecte la réglementation fiscale
- Dans le cas d'accueil de public à la ferme, il s'assure du respect de la réglementation spécifique à ces aspects
- Il peut être amené à s'intégrer dans un réseau pour structurer son offre
Il réalise ou peut déléguer tout ou partie de la mise en oeuvre de l'activité conformément aux consignes qu'il délivre
Il met en œuvre un suivi technico-économique de chaque activité de service
- Il enregistre ou rassemble les données relatives aux coûts et aux résultats économiques
- Il calcule et interprète les principaux indicateurs de productivité du service : rentabilité du temps de travail, coûts environnants, bénéfices non marchands, bilans environnementaux... 
I - Il distribue ses produits individuellement ou collectivement
Il choisit, pour chaque produit de l'exploitation, un mode de distribution qui peut aller de la livraison d'un produit brut à la vente directe d'un produit fini
Il peut assurer ou déléguer tout ou partie des opérations afférant à la distribution des produits ou à la réalisation des prestations de service
S'il s'agit d'un circuit long :
- conditionner éventuellement les produits
- effectuer les livraisons
- négocier le prix ou appréhender son mode de détermination
S'il s'agit d'un circuit court :
- déterminer ou négocier le prix en fonction du circuit de distribution
- assurer la promotion des produits : accueil, dégustation, signalétique, performances sportives...
- conclure l'acte de vente et/ou signer les contrats
- établir une facture
- suivre les encaissements
- assurer la relance des clients
- construire un réseau de clients
S'il s'agit de prestations de services :
- établir des devis
- réaliser la prestation
- facturer la prestation