THÈME 2.2 : Établir un diagnostic stratégique
Le diagnostic stratégique est abordé tant au niveau de l'entreprise mono-activité (plutôt de petite taille) que de l'entreprise multi-activités (plutôt de grande taille). Les outils utilisés pour ce diagnostic sont présentés en mettant en évidence les différents niveaux auxquels ce diagnostic est mené : diagnostic de domaine ("business") / diagnostic global "corporate") qui peuvent être confondus dans une PME ou dans une entreprise mono-activité. Ainsi dans le premier cas, les outils développés par M. Porter (les forces de l'intensité concurrentielle, les groupes stratégiques, la chaîne de valeur) permettent de faire ressortir les sources d'un avantage concurrentiel.
Dans le second, la méthode d'analyse PESTEL met en évidence les influences politiques, économiques, sociologiques, technologiques, écologiques et légales. La double dimension interne et externe dans laquelle s'inscrit le diagnostic stratégique doit aussi être mise en évidence.
En ce qui concerne plus particulièrement l'approche par les ressources et les compétences (E.T. Penrose), on distingue d'abord les ressources tangibles (ex : équipements, ressources financières et humaines dans leur dimension quantitative) des ressources intangibles (ex : réputation, image, savoirs et savoir-faire du personnel, savoir organisationnel et managérial, ressources technologiques) puis les compétences générales et distinctives (ou fondamentales (G.Hamel et C.K. Prahalad), celles-ci pouvant être spécifiques à un domaine d'activité ou plus transversales.
Mené à l'aide d'études de cas, le diagnostic aboutit systématiquement à une synthèse mettant en évidence les forces et faiblesses de l'entreprise face aux menaces et opportunités de l'environnement.
THÈME 2.3 : Effectuer des choix stratégiques
Le choix des orientations et des modalités de développement stratégique est notamment contingent à la taille, aux ressources financières et plus largement, aux capacités de l'entreprise.
Une comparaison entre entreprises d'un même secteur d'activité permet d'abord d'insister sur le fait que les choix stratégiques effectués par les dirigeants de PME peuvent être différents de ceux effectués par les dirigeants des grandes entreprises. Il s'agit ensuite de mettre en évidence les différences de choix stratégiques qui peuvent encore exister entre entreprises similaires d'un même secteur d'activité.
L'étude des options stratégiques conduit à montrer, en particulier dans le cas de l'entreprise multiactivités, que les choix se font à deux niveaux nécessairement complémentaires : ils conduisent à la définition de stratégies globales et de stratégies de domaine. Lors de l'analyse de ces différentes stratégies, il convient de faire ressortir les tenants et les aboutissants des choix effectués au niveau global - en termes de spécialisation/diversification (I. Ansoff), intégration/externalisation - ainsi qu'au niveau de chaque domaine d'activité en termes de domination par les coûts/différenciation/ focalisation (M. Porter) afin de conforter ou d'établir un avantage concurrentiel.
L'étude des voies de développement stratégique passe par celle des modalités possibles de croissance de l'entreprise (organique, externe, conjointe) qu'il importe de distinguer précisément. La pertinence du choix de ces modalités de croissance doit être appréciée, à partir d'exemples d'entreprises. Quant à l'internationalisation, il s'agit d'en analyser les raisons, les modalités et de montrer qu'elle peut relever d'une stratégie de domaine ou d'une stratégie globale, ou encore découler du type de croissance choisie. Dans tous les cas, l'approche doit privilégier la PME, plus facilement observable dans l'étude de situations concrètes.
THÈME 3.1 : Choisir une structure
Dans son acception traditionnelle, la structure désigne l'architecture générale d'une entreprise, et est représentée schématiquement et de manière réductrice par l'organigramme en reposant sur la division fonctionnelle et les liens hiérarchiques, cette représentation de l'entreprise apparaît insuffisante pour rendre compte de la diversité des situations observées. la pertinence de la structure est aujourd'hui davantage recherchée à travers son aptitude à assurer la coordination et le contrôle des activités.
Choisir une structure revient ainsi à déterminer le degré de centralisation, le niveau de division du travail entre les différentes unités, ainsi que les mécanismes de coordination assurant la cohérence de l'ensemble des actions menées au sein de l'entreprise.
L'observation du monde de l'entreprise montre à la fois une très grande diversité d'organisations et la présence d'invariants structurels.
C'est à la fois cette unité et cette diversité qu'il convient de mettre en évidence ici. L'étude des théories de la contingence doit permettre d'identifier les différents facteurs qui influencent la structure, ainsi que les auteurs qui les ont mis en évidence (P.R. Lawrence et J.W. Lorsch, J. Woodward, A.D. Chandler). Parmi ces facteurs, il s'agit d'insister sur le rôle particulier que joue la stratégie.
La combinaison de ces différents éléments conduit à caractériser un certain nombre de structures types : simple, fonctionnelle, divisionnelle, matricielle. Les approches de H.Mintzberg et de M. Aoki doivent être présentées de façon complémentaire.
Parallèlement à la structure formelle, la structure informelle correspond à la manière dont les membres du personnel gèrent effectivement leurs relations. Elle est constituée de flux d'échanges interpersonnels qui se superposent à la structure formelle pour détourner ses contraintes.
THÈME 3.2 : Faire évoluer la structure
Les trente dernières années ont été marquées par l'émergence de nouvelles configurations structurelles plus organiques, afin de répondre aux aléas d'un environnement devenu plus ouvert et plus incertain : instabilité des marchés, innovations technologiques, individualisation des demandes des clients, nouvelles exigences des salariés et des actionnaires.
Pour répondre à ces enjeux, les entreprises ont dû faire évoluer leur structure pour gagner en flexibilité et en réactivité. Les caractéristiques principales de ces nouvelles structures concernent la réduction des niveaux hiérarchiques, une gestion plus transversale des activités sur la base de processus (notion de reengineering, M. Hammer et J. Champy), la redéfinition des frontières de l'entreprise avec le recours croissant à des stratégies d'externalisation et de partenariat (entreprise réseau).
L'obsolescence accélérée des structures contraint les entreprises à changer pour s'adapter. Ce thème a pour objectif d'analyser la dynamique des structures en insistant sur sa grande variabilité selon les entreprises et leur mode de management. Le changement peut ainsi être dirigé mais il est également spontané, il peut être rapide mais aussi évolutif. Les principaux déterminants à mettre en évidence sont la croissance des effectifs et du chiffre d'affaires, l'élargissement du marché, le rôle des technologies de l'information et de la communication et les réorientations stratégiques.
Il convient également de montrer que cette évolution des structures est génératrice de crises (L.E. Greiner) et de résistances au changement : représentations des dirigeants, jeux d'acteurs (M. Crozier), inertie de la culture d'entreprise.
Cette étude doit prendre appui sur des cas d'entreprises qui présentent les changements organisationnels réalisés.
THÈME 4.1 : Mobiliser les ressources humaines
L'homme est au cœur de l'entreprise. Il prend des décisions, agit, innove et produit. Ses compétences constituent une ressource stratégique clé, source d'avantages concurrentiels durables. Il convient donc de gérer cette ressource afin qu'elle contribue à la réalisation des objectifs de l'entreprise.
L'homme est au cœur de l'entreprise. Il prend des décisions, agit, innove et produit. Ses compétences constituent une ressource stratégique clé, source d'avantages concurrentiels durables. Il convient donc de gérer cette ressource afin qu'elle contribue à la réalisation des objectifs de l'entreprise.
Elle s'analyse en termes quantitatif et qualitatif en relation avec la stratégie. L'adaptation aux besoins se traduit par la mise en place de politiques de recrutement, de réduction des effectifs, de flexibilité du temps de travail, d'impartition, de formation professionnelle.
La gestion prévisionnelle, permet d'anticiper les conséquences engendrées par les changements d'environnement mais aussi de stratégie sur les ressources humaines. Par exemple, une stratégie d'externalisation de la production suppose d'envisager la reconversion de certains salariés grâce à la formation, le départ en retraite d'autres ou encore des licenciements. À l'inverse, une entreprise qui cherche à se diversifier par une croissance interne peut mettre en place des plans de recrutement, de promotion et de formation.
La pyramide des âges, le budget de formation, les indicateurs sociaux sont des exemples d'outils d'aide à la gestion des ressources humaines.
L'objectif de cette partie n'est pas de décrire de façon exhaustive l'ensemble des tâches dévolues à la fonction ressources humaines de l'entreprise mais de montrer comment, en accompagnant la mise en oeuvre de la stratégie, la gestion des ressources humaines contribue à la réussite et à la compétitivité de l'entreprise.
Les théories fondatrices comme la théorie des besoins d'A. Maslow et la théorie bifactorielle de F. Herzberg semblent incontournables mais d'autres théories (théorie des attentes de V. Vroom) permettent de développer des problématiques plus actuelles. L'étude succincte de ces théories doit mettre en évidence la diversité des facteurs de motivation et la difficulté à établir une relation motivation/performance de manière certaine.
La notion de culture est abordée à partir d'exemples d'entreprises afin de montrer d'une part qu'elle doit être en adéquation avec la mise en oeuvre de la stratégie mais que d'autre part elle comporte ses propres limites. Cette partie est l'occasion de revenir sur les divergences qui peuvent exister entre les parties prenantes internes à l'entreprise pour montrer comment la culture a pour objectif de réduire ces divergences par la promotion de valeurs communes et le développement de l'implication des salariés. La théorie du décideur politique de R.M. Cyert et J.G. March peut être abordée dans cette partie.
THÈME 4.2 : Optimiser les ressources technologiques et la connaissance
L'objectif n'est ni de détailler la fonction de production de l'entreprise, ni de présenter de façon complète les différents modes de production existants. Il s'agit de montrer comment les choix et l'interaction entre la stratégie et l'organisation de la production sont réalisés. Il ne s'agit pas de se limiter aux seuls biens mais de mettre en évidence les spécificités qui peuvent exister dans la production de services.
Par exemple, la mise en place d'une stratégie de domination par les coûts peut conduire une entreprise industrielle à privilégier une production favorisant les économies d'échelle, en flux poussés ou en flux tirés selon les cas. Une entreprise de service peut mettre en place un mode d'organisation taylorien avec des procédures extrêmement standardisées.
La veille technologique, la mise en oeuvre d'une démarche qualité, la recherche et développement ou l'acquisition de brevets sont les modalités de la politique d'innovation à étudier.
Cette politique peut être menée en partenariat avec d'autres organisations.
Le management des connaissances répond à la nécessité de conserver, d'enrichir le capital de connaissances et de compétences de l'entreprise afin de les mettre à disposition des salariés dans le but d'accroître leur efficience. La connaissance ne se confond pas avec l'information, elle est porteuse de sens et de savoir-faire pour les acteurs. Il importe de montrer qu'une démarche de management des connaissances ne se réduit pas à une simple question technique, mais qu'il induit un changement culturel au sein de l'entreprise pour conduire à un meilleur partage des savoirs. Il faut éviter une approche trop théorique pour privilégier l'étude de différentes expériences concrètes menées dans les entreprises.
THÈME 4.3 : Financer les activités
Cette partie vise à établir un lien entre la politique de financement et la stratégie choisie.
Les différents modes de financement (autofinancement, augmentation de capital, emprunt, crédit bail et concours bancaires) sont étudiés dans le cadre de situations contextualisées.
Par exemple une stratégie de croissance peut générer une variation du besoin en fonds de roulement et conduire au choix d'un mode de financement approprié.
Si le choix des modes de financement est fonction de différents critères, seuls le risque et le coût sont étudiés. Les techniques financières ne sont pas au programme et il n'est pas demandé de faire des calculs.
S8 - Communication en langue étrangère
Objectifs
L'étude des langues vivantes étrangères contribue à la formation intellectuelle et à l'enrichissement culturel de l'individu.
Pour l'étudiant de section de techniciens supérieurs en commerce international, cette étude est une composante de la formation professionnelle et la maîtrise de deux langues vivantes étrangères constitue une compétence fondamentale pour l'exercice de la profession.
On s'attachera à développer les activités langagières de compréhension et de production à l'écrit (comprendre, produire, interagir), mais également les compétences orales (comprendre, produire, dialoguer) dans une langue de communication générale, tout en satisfaisant les besoins spécifiques à l'utilisation de la langue vivante dans l'exercice du métier en inscrivant les textes et les tâches dans le domaine professionnel.
Le niveau à atteindre est celui fixé dans les programmes pour le cycle terminal (BO hors série no 7 du 28 août 2003) en référence au Cadre européen commun de référence pour les langues (*) : le niveau B2 pour la langue vivante A et le niveau B1 pour langue vivante B.
* Cadre européen commun de référence pour les langues ; apprendre, enseigner, évaluer ; Conseil de l'Europe, 2001
Dans le Cadre européen commun de référence (CECRL), le niveau B1 est défini de la façon suivante : un élève devient capable de comprendre les points essentiels quand un langage clair et standard est utilisé à propos de choses familières dans le travail, à l'école, dans la vie quotidienne. Il est en mesure dans la plupart des situations rencontrées en voyage dans une région où la langue est parlée, de produire un discours simple et cohérent sur des sujets familiers. Il peut relater un événement, décrire un espoir ou un but et exposer brièvement un raisonnement.
Le niveau B2 est défini de la façon suivante : peut comprendre le contenu essentiel de sujets concrets ou abstraits dans un texte complexe, y compris une discussion technique dans sa spécialité. Il peut communiquer avec un degré de spontanéité et d'aisance tel qu'une conversation avec un locuteur natif ne comporte de tension ni pour l'un ni pour l'autre. Il peut s'exprimer de façon claire et détaillée sur une grande gamme de sujets, émettre un avis sur un sujet d'actualité et exposer les avantages et les inconvénients de différentes possibilités.
Contenus
Grammaire
Au niveau B1, un élève peut se servir avec une correction suffisante d'un répertoire de tournures et expressions fréquemment utilisées et associées à des situations plutôt prévisibles.
Au niveau B2, un élève a un assez bon contrôle grammatical et ne fait pas de fautes conduisant à des malentendus
La maîtrise opératoire des éléments morphologiques syntaxiques et phonologiques figurant au programme des classes de première et terminale constitue un objectif raisonnable. Il conviendra d'en assurer la consolidation et l'approfondissement.
Lexique
La compétence lexicale d'un élève au niveau B1 est caractérisée de la façon suivante :
- Étendue : Possède un vocabulaire suffisant pour s'exprimer à l'aide de périphrases sur la plupart des sujets relatifs à sa vie quotidienne tels que la famille, les loisirs et les centres d'intérêt, le travail, les voyages et l'actualité.
- Maîtrise : Montre une bonne maîtrise du vocabulaire élémentaire mais des erreurs sérieuses se produisent encore quand il s'agit d'exprimer une pensée plus complexe.
Celle d'un élève au niveau B2 est caractérisée de la façon suivante :
Étendue : Possède une bonne gamme de vocabulaire pour les sujets relatifs à son domaine et les sujets les plus généraux. Peut varier sa formulation pour éviter de répétitions fréquentes, mais des lacunes lexicales peuvent encore provoquer des hésitations et l'usage de périphrases
Maîtrise : L'exactitude du vocabulaire est généralement élevée bien que des confusions et le choix de mots incorrects se produisent sans gêner la communication
Dans cette perspective, on réactivera le vocabulaire élémentaire de la langue de communication afin de doter les étudiants des moyens indispensables pour aborder les sujets généraux.
C'est à partir de cette base consolidée que l'on pourra diversifier les connaissances en fonction notamment des besoins spécifiques de la profession, sans que ces derniers n'occultent le travail indispensable concernant l'acquisition du lexique plus général lié à la communication courante.
Éléments culturels
Outre les particularités culturelles liées au domaine professionnel dans les différentes langues étudiées (écriture des dates, unités monétaires, unités de mesure, sigles, abréviations, heure), on s'attachera à développer chez le futur technicien supérieur la connaissance des pays dont il étudie la langue, (contexte socioculturel, normes de courtoisie, us et coutumes, comportement dans le monde des affaires, situation économique, vie des entreprises ..) connaissance indispensable à une communication efficace qu'elle soit limitée ou non au domaine professionnel.
Niveau à atteindre dans les activités langagières
Les domaines pertinents pour l'enseignement/apprentissage des langues sont au nombre de quatre : personnel, public, éducationnel et professionnel Afin d'éviter des redondances avec le programme de terminale et de risquer ainsi de démotiver les futurs techniciens supérieurs, on s'attachera à développer les différentes activités langagières en relation avec le domaine professionnel. Le choix des domaines pour lesquels on rend l'étudiant opérationnel a des conséquences qui vont loin dans la sélection des situations, des buts, des tâches, des thèmes et des textes (CECRL page 41).
Production orale générale
Niveau à atteindre pour la LV2 :
B1 - Peut assez aisément mener à bien une description directe et non compliquée de sujets variés dans son domaine en la présentant comme une succession linéaire de points.
Niveau à atteindre pour la LV1 :
B2 - Peut méthodiquement développer une présentation, une description ou un récit soulignant les points importants et les détails pertinents à l'aide d'exemples significatifs.
Peut s'exprimer de façon claire et détaillée sur une grande gamme de sujets relatifs à ses centres d'intérêt
Peut utiliser un nombre limité d'articulateurs pour lier ses phrases en un discours clair et cohérent, bien qu'il puisse y avoir quelques sauts dans une longue intervention.
Compétence phonologique :
B1 - La prononciation est clairement intelligible, même si un accent étranger est quelquefois perceptible et si des erreurs de prononciation se produisent occasionnellement.
B2 - A acquis une prononciation et une intonation claires et naturelles.
Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :
- planifier ce qu'il veut dire et les moyens de le dire en tenant compte de l'effet à produire sur les destinataires ;
- utiliser des périphrases et des paraphrases pour compenser des lacunes lexicales et structurales ;
- corriger lapsus et erreurs après en avoir pris conscience ou s'ils ont débouché sur un malentendu ;
- relever ses erreurs habituelles et surveiller consciemment son discours afin de les corriger.
Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire
- reproduction et/ou reformulation de messages reçus afin d'en faciliter la compréhension pour un interlocuteur : B1 (*) 
- production et transmission de messages en rapport avec l'activité professionnelle
• description d'une activité, d'un règlement, d'un agenda, d'un organigramme compte rendu d'un stage, d'un travail ou d'une synthèse écrite présentation d'un produit, d'une entreprise, d'un poste de travail :
- B1 : peut faire une description directe et non compliquée en la présentant comme une succession linéaire de points
- B2 : peut faire une description claire et détaillée
• exposé fait devant des collègues pour expliquer les raisons d'une prise de décision ou les raisons pour laquelle une proposition a été acceptée ou rejetée, justifier une façon de faire, exposé des avantages et/ou des inconvénients d'un produit, d'une option, présentation orale à partir d'une préparation assistée par ordinateur :
- B1 : peut faire un exposé simple, direct et préparé et sait expliciter les points importants avec précision
- B2 : peut faire un exposé clair et préparé avançant des raisons pour ou contre, un point de vue et en présentant les avantages et les inconvénients d'options diverses
• explication d'un problème :
- B1 : donner brièvement raisons et explications relatives à des opinions, projets et actions
- B2 : expliquer un point de vue sur un problème en donnant les avantages et les inconvénients d'options diverses
• annonce d'une décision :
- B1 : peut faire de très brèves annonces préparées même avec une intonation et un accent étranger
- B2 : peut faire des annonces sur la plupart des sujets avec clarté et spontanéité
• argumenter une décision :
- B1 : peut développer une argumentation suffisamment pour être compris
- B2 : peut développer une argumentation claire avec arguments secondaires et exemples pertinents. Peut enchaîner des arguments avec logique
(*) Il s'agit d'une exigence pour le niveau B1, qui est donc considérée comme acquise en B2.
Interaction orale générale
Niveau à atteindre pour la LV2 :
B1 : Peut exploiter avec souplesse une gamme étendue de langue simple pour faire face à la plupart des situations susceptibles de se produire au cours d'un voyage. Peut aborder sans préparation une conversation sur un sujet familier, exprimer des opinions personnelles et échanger de l'information sur des sujets familiers, d'intérêt personnel ou pertinent pour la vie quotidienne (par exemple, la famille, les loisirs, le travail, les voyages et les faits divers).
Niveau à atteindre pour la LV1 :
B2 : Peut communiquer avec un niveau d'aisance et de spontanéité tel qu'une interaction soutenue avec des locuteurs natifs soit tout à fait possible sans entraîner de tension d'une part ni d'autre. Peut mettre en valeur la signification personnelle de faits et d'expériences, exposer ses opinions et les défendre avec pertinence en fournissant explications et arguments.
Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :
- intervenir de manière adéquate dans une discussion en utilisant des moyens d'expression appropriés ;
- commencer un discours, prendre la parole au bon moment et terminer la conversation quand il/elle le souhaite bien que parfois sans élégance ;
- utiliser des expressions toutes faites pour gagner du temps, pour formuler son propos et garder la parole ;
- faciliter le développement de la discussion en donnant suite à des déclarations faites par d'autres interlocuteurs et en faisant des remarques à propos de celles-ci ;
- soutenir la conversation sur un terrain connu en confirmant sa compréhension, en invitant les autres à participer etc. ;
- poser des questions pour vérifier qu'il/elle a compris ce que le locuteur voulait dire et faire clarifier les points équivoques.
- varier la formulation de ce qu'il/elle souhaite dire ;
- s'adapter aux changements de sujet, de style et de tons rencontrés normalement dans une conversation.
Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire :
- répondre aux questions qui suivent un exposé ou une annonce (demande d'explication par exemple) ;
• B1 : peut gérer les questions qui suivent mais peut avoir besoin de faire répéter
• B2 : peut répondre aux questions qui suivent avec aisance
- participer à un entretien, une interview :
• B1 : peut exprimer poliment accord ou désaccord, donner brièvement raisons et explications, fournir des renseignements concrets mais avec une précision limitée
• B2 : peut prendre l'initiative lors d'un entretien en résumant ce qu'il a compris et en approfondissant les réponses intéressantes
- échanger des informations pour réaliser une tâche, organiser une activité ou un déplacement, résoudre un problème concret et collecter des informations pour en rendre compte :
• B1 : peut échanger avec assurance un grand nombre d'informations sur des sujets courants. Peut discuter la solution de problèmes, transmettre une information simple et directe et demander plus de renseignements et des directives détaillées
• B2 : peut transmettre avec sûreté une information détaillée, décrire de façon claire une démarche et faire la synthèse d'informations et d'arguments et en rendre compte
- obtenir des biens et des services (fixer un rendez vous, établir un planning), négocier avec des clients, des fournisseurs ou des prestataires en face à face ou au téléphone :
• B1 : peut prendre rendez vous, gérer une plainte, réserver un voyage ou un hébergement et traiter avec des autorités à l'étranger
• B2 : peut gérer une négociation pour trouver une solution à un problème (plainte, recours)
- participer à une réunion de travail en langue étrangère :
• B1 : peut échanger des informations factuelles et exprimer clairement son point de vue mais a du mal à engager un débat
• B2 : peut participer activement pour exprimer, justifier et défendre son opinion, répondre à des suggestions et en faire, évaluer des propositions
Compréhension générale de l'oral
Niveau à atteindre pour la LV2 :
B1 - Peut comprendre les points principaux d'une intervention sur des sujets familier rencontrés régulièrement au travail, à l'école, pendant les loisirs, y compris des récits courts.
Niveau à atteindre pour la LV1 :
B2 - Peut comprendre les idées principales d'interventions complexes du point de vue du fond et de la forme, sur un sujet concret ou abstrait et dans une langue standard, y compris des discussions techniques dans son domaine de spécialisation.
Peut suivre une intervention d'une certaine longueur et une argumentation complexe à condition que le sujet soit assez familier et que le plan général de l'exposé soit indiqué par des marqueurs explicites.
Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :
- anticiper la teneur du message à partir d'indices situationnels de façon à en identifier sa fonction et orienter son écoute;
- émettre des hypothèses et prédire sur ce qui va suivre à partir des données de la situation afin de libérer sa mémoire à court terme ;
- stocker en mémoire les éléments perçus sous une forme résumée et les utiliser pour comprendre la suite ;
- repérer les éléments porteurs de sens pour segmenter la chaîne sonore et faire des hypothèses de sens ;
- repérer les éléments spatio-temporels pour reconstruire la géographie ou la chronologie des événements ;
- repérer les liens logiques pour comprendre les tenants et les aboutissants d'une situation ;
- repérer les différents protagonistes et leurs relations ;
- repérer et interpréter les données relevant du domaine culturel pour mettre la situation en perspective ;
- interpréter les éléments rhétoriques du discours pour percevoir le ton et le point de vue
- émettre des hypothèses de sens à partir des éléments repérés et les confirmer ou les infirmer si nécessaire ;
- inférer le sens des mots inconnus ou mal perçus d'après le contexte ou en se référant à son expérience.
Ce qui est attendu des étudiants au niveau B1 ou B2 variera selon le type de texte (*) :
- entretiens d'embauche :
• B1 : peut suivre les points principaux d'une discussion conduite dans une langue simple
• B2 : peut suivre, même avec des efforts une conversation qui se déroule à vitesse normale
- conversations téléphoniques : demande d'informations, commande, prise de rendez vous, plaintes diverses :
• B1 : peut comprendre l'information si la langue est standard et clairement articulée
• B2 : peut comprendre en détail les explications données au téléphone ainsi que le ton adopté par l'interlocuteur et son humeur
- émissions de radio ou de télévision en relation avec le domaine professionnel : table ronde, documentaire, conférence, témoignage d'experts, journal télévisé ou radiodiffusé :
• B1 : peut comprendre les points principaux
• B2 : peut comprendre le contenu factuel et le point de vue adopté dans des émissions de télévision ou des vidéos relatives à son domaine d'intervention.
- communication en langue étrangère dans son domaine de spécialité lors d'un séminaire ou d'un stage dans un pays étranger ou dans le cadre d'un colloque, d'une conférence, d'un discours, d'un exposé :
• B1 : peut suivre le plan général d'un exposé court et simple, peut suivre une conférence à condition qu'elle soit clairement articulée et que la présentation soit simple et directe
• B2 : peut suivre l'essentiel d'un exposé, d'une conférence, d'un discours assez longs et complexes
- annonces et messages courants: ordres, consignes pour exécuter une tâche, règlement, mode d'emploi, procédure à suivre :
• B1 : peut comprendre en détail des informations techniques simples
• B2 : peut comprendre en détail annonces et messages courants si la langue est standard et le débit normal
(*) Est définie comme texte toute séquence discursive (orale et/ou écrite) inscrite dans un domaine particulier et donnant lieu comme objet ou comme visée, comme produit ou comme processus, à activité langagière au cours de la réalisation d'une tâche. CECRL page 15. Les textes proposés ici ne sont que des exemples, le professeur pourra en élargir la palette.
Compréhension générale de l'écrit
Niveau à atteindre pour la LV2 :
B1 - Peut lire des textes factuels directs sur des sujets relatifs à son domaine et à ses intérêts avec un niveau satisfaisant de compréhension.
Niveau à atteindre pour la LV1 :
B2 - Peut lire avec un grand degré d'autonomie en adaptant le mode et la rapidité de lecture à différents textes et objectifs et en utilisant les références convenables de manière sélective.
Possède un vocabulaire de lecture large et actif mais pourra avoir des difficultés avec des expressions peu fréquentes.
Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :
- identifier le type d'écrit ;
- adapter sa méthode de lecture au texte et à l'objectif de lecture (informations recherchées par exemple) ;
- anticiper la teneur du texte à partir de la connaissance préalable qu'il/elle a du sujet et des éléments périphériques (iconographie, type de texte, titre, présentation..) ;
- adopter une attitude active afin de développer les attentes adéquates (se poser des questions, explorer des champs lexicaux) ;
- lire par unité de sens ;
- repérer la structure du texte ;
- repérer tous les mots connus et les mots transparents ;
- émettre des hypothèses à partir des éléments repérés et des données de la situation;
- modifier une hypothèse lorsqu'elle est erronée ;
- retrouver les phrases minimales afin d'accéder rapidement à la compréhension de l'essentiel ;
- repérer les phrases clés afin d'accéder à l'essentiel par une lecture survol ;
- repérer les éléments spatio-temporels pour reconstruire la géographie ou la chronologie des événements ;
- repérer les liens logiques pour comprendre les tenants et les aboutissants d'une situation ;
- repérer les différents protagonistes et leurs relations ;
- reconstruire le sens à partir des éléments repérés ;
- savoir identifier les intentions et le point de vue de l'auteur, savoir distinguer les faits des opinions ;
- inférer le sens des mots inconnus d'après le contexte ou en se référant à son expérience.
Ce qui est attendu des étudiants au niveau B1 ou B2 variera selon le type de texte :
- courts écrits quotidiens, prospectus et courts documents officiels : questionnaire, notice, règlement, matériel publicitaire, dépliants pour des voyages, catalogue de produits ou de services, petites annonces du type offres d'emploi ciblées, atlas, pages web, sites d'entreprises, annuaires professionnels, organigrammes, enquêtes de satisfaction, plaquette d'entreprise, conditions générales de vente, tarifs, factures, contrats de vente et d'achat, documentation commerciale, documents relatifs à l'expédition, la douane, l'assurance, le paiement :
• B1 : comprendre l'information pertinente
• B2 : comprendre dans le détail
- correspondance : courriels, lettres d'affaire (commande, demande de rendez vous, réclamation) :
• B1 : saisir l'essentiel du sens
• B2 : comprendre dans le détail
- articles de journaux : courts articles de presse traitant du marketing ou de la distribution, d'entreprises ou de l'ouverture de nouveaux marchés, articles de presse de vulgarisation présentant un service, un produit, courts articles traitant du pays étranger :
• B1 : reconnaître les points significatifs dans un article de journal direct et non complexe
• B2 : identifier rapidement le contenu et la pertinence d'une information, obtenir des renseignements dans des articles spécialisés, comprendre des articles sur des problèmes contemporains et dans lesquels les auteurs adoptent une position ou un point de vue.
- rapports, articles longs de la presse spécialisée :
• B1 : identifier les principales conclusions et reconnaître le schéma argumentatif sans en comprendre nécessairement le détail si le texte est clairement articulé
• B2 : relever les points pertinents dans un texte long et complexe, prélever les informations nécessaires à une réutilisation, les classer, les synthétiser
- instructions
• B1 : comprendre le mode d'emploi d'un appareil s'il est direct, non complexe et clairement rédigé
• B2 : comprendre en détail les instructions longues et complexes : mode d'emploi, consignes de sécurité, description d'un processus ou d'une marche à suivre.
- dossiers :
• B1 : prélever les informations nécessaires à une réutilisation, les classer à condition que les documents soient courts et directs
• B2 : exploiter des sources d'information multiples afin de sélectionner les informations pertinentes et en faire la synthèse
Production écrite générale
Niveau à atteindre pour la LV2 :
B1 - Peut écrire des textes articulés simplement sur une gamme de sujets variés dans son domaine en liant une série d'éléments discrets en une séquence linéaire.
Niveau à atteindre pour la LV1 :
B2 - Peut écrire des textes clairs et détaillés sur une gamme étendue de sujets relatifs à son domaine d'intérêt en faisant la synthèse et l'évaluation d'informations et d'arguments empruntés à des sources diverses.
Peut utiliser avec efficacité une grande variété de mots de liaison pour marquer clairement les relations entre les idées
Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :
- analyser les consignes afin d'identifier les mots clés qui vont le renseigner sur le type d'écrit à produire (convaincre, décrire, définir, argumenter, comparer, expliquer, raconter)
- mobiliser ses connaissances afin de prévoir la structure du texte à produire, les idées, les moyens linguistiques pertinents
- contrôler sa production a posteriori pour corriger les erreurs, utiliser des reformulations en cas de difficulté
Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire :
- rédiger un CV (B1)
- rédiger des descriptions sur des sujets relatifs à son domaine professionnel : mode d'emploi d'un appareil, produit ou service ; préparer des supports de vente : plaquette, fiche produit :
• B1 : descriptions détaillées et articulées. Des erreurs de langue subsistent mais ne gênent pas la lecture
• B2 : descriptions claires et détaillées. Les erreurs de syntaxe sont rares et corrigées à la relecture
- rédiger un rapport à l'issue d'un stage ou d'un travail particulier :
• B1 : brefs rapports informatifs avec justifications
• B2 : en apportant des détails pertinents, des justifications pour ou contre un point de vue particulier et en expliquant les avantages et les inconvénients de différentes options
- rendre compte de documents ou d'éléments prélevés à l'écrit et/ou à l'oral :
• B1 : peut résumer une source d'informations factuelle et donner son opinion
• B2 : peut synthétiser des informations et des arguments issus de sources diverses (orales et/ou écrites) pour en rendre compte
Interaction écrite
Niveau à atteindre pour la LV2 :
B1 - Peut écrire des notes et lettres personnelles pour demander ou transmettre des informations d'intérêt immédiat et faire comprendre les points qu'il/elle considère importants.
Niveau à atteindre pour la LV1 :
B2 - Peut relater des informations et exprimer des points de vue par écrit et s'adapter à ceux des autres.
Pour atteindre cet objectif, l'étudiant aura pris l'habitude de :
- repérer le destinataire
- adapter son discours au destinataire
Exemples de tâches de niveau B1 et B2 adaptées au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire :
- répondre à un courrier électronique (B1) ;
- remplir un questionnaire personnel ou concernant un poste de travail ou l'entreprise (B1) ;
- prendre un message et y répondre concernant une demande d'information ou l'explication d'un problème (B1) ;
- écrire des lettres à des fournisseurs, des clients pour donner des informations, passer une commande, lancer des invitations, régler un conflit, faire une réclamation, rédiger une lettre de motivation :
• B1 : pour apporter une information directe
• B2 : de façon structurée en soulignant ce qui est important et en faisant des commentaires. Peut également rédiger une lettre de motivation
- rédiger une note à destination d'un collègue ou d'un service ou d'un supérieur :
• B1 : peut rédiger un message pour rendre compte d'une conversation téléphonique et une note qui communique efficacement en faisant comprendre les points qu'il/elle juge importants
• B2 : peut rédiger une note efficace en soulignant ce qui est important et en faisant des commentaires
A1 - Veille commerciale
EXIGENCES PROFESSIONNELLES
COMPÉTENCES, APPRENTISSAGES
SUPPORTS, RESSOURCES, 
entraînement
Recueillir de l'information en ligne
- Maîtriser la terminologie Internet 
- Utiliser un moteur de recherche 
- Naviguer sur des sites étrangers
- Bases de données, sites web, sites d'entreprise, presse spécialisée 
- Simulation de recherche
Recueillir de l'information sur le terrain
- Se repérer dans l'organisation hiérarchique des entreprises pour s'adresser au bon interlocuteur 
- Optimiser la visite des manifestations commerciales
- Annuaires professionnels ; organigrammes ; plaquettes d'entreprises ; cartes de visite ; catalogues de salon ; catalogues de produits d'entreprise 
- Entraînement à la lecture rapide
Rendre compte
- Analyser/synthétiser 
- Condenser/Développer 
- Exploiter des sources hétérogènes pour en extraire l'information pertinente 
- Relever les points-clefs d'un texte complexe ; faire ressortir les articulations logiques d'un discours ; savoir distinguer les faits des opinions ; repérer des points de vue différents 
- Rédiger une synthèse à partir de notes hiérarchisées, en fonction d'un objectif défini au départ 
- Faire un exposé oral à partir de notes succinctes, en utilisant des auxiliaires de présentation orale 
- Effectuer ces opérations en passant d'une langue à l'autre
- Notes, comptes-rendus, études de marché ; rapports de stage, monographies d'entreprise, articles de presse 
- Réalisation d'une revue de presse 
- Étude de notes de synthèse afin de mettre en évidence leurs caractéristiques : comparaison avec documents initiaux pour étudier ce qui a été conservé, supprimé, réorganisé, reformulé 
- Exposés oraux 
- Contractions de textes croisées (écrites et orales)
Communiquer avec des prospects
- Prendre des rendez-vous au téléphone ; percevoir et contourner les filtres 
- S'approprier les codes sociaux et les usages 
- Etablir des contacts formels et informels 
- Informer sur des programmes, des produits, des activités 
- Rédiger des documents commerciaux de base (devis, lettre, bon de commande)
- Enregistrements de communications téléphoniques 
- Simulations de communications 
- Extraits de films et reportages 
- Divers types de courriers avec leurs codes propres (structure, présentation, mise en page, formules d'usage) 
- Rédaction de courriers
Négocier en face à face
- Planifier ce que l'on veut dire en tenant compte de l'effet recherché 
- Préparer la négociation (recherche et sélection d'informations) 
- Identifier les styles de négociation 
- Présenter la situation, les problèmes éventuels 
- Demander précisions, apporter clarifications 
- Présenter des options 
- Anticiper des objections 
- Repérer un changement d'humeur, un revirement, une incertitude dans le ton ou l'attitude de l'interlocuteur 
- Nuancer sa pensée ; atténuer ses énoncés ; moduler sa voix 
- Exprimer une concession 
- Exprimer l'accord et le désaccord avec fermeté et diplomatie 
- S'acheminer vers un résultat ; prendre acte que l'objectif est atteint
- Enregistrements d'interviews, de face à face ; vidéos de séminaires et colloques ; vidéos de réunions 
- Analyse rhétorique (discours de la persuasion) 
- Analyse gestuelle 
- Discrimination auditive et imitation du schéma intonatif 
- Simulations, jeux de rôle
Gérer le déroulement de la commande
- Compétences épistolaires (voir ci-dessus) 
- Maîtrise du conflit (apprendre à le prévenir, en prendre acte, le gérer, y mettre un terme) 
- Rhétorique de la conciliation et de l'apaisement. 
- Terminologie juridique des réclamations
- Liasses documentaires 
- Documents relatifs à l'export, au transport, aux douanes 
- Échanges de courriers et de courriels d'accompagnement d'une commande. Lettres de réclamation ; factures 
- Rédaction de courriers mettant en jeu le rappel de dates, les formules d'excuses, d'engagement de réclamation
A2 – Achat-vente
EXIGENCES PROFESSIONNELLES
COMPÉTENCES, APPRENTISSAGES
SUPPORTS, RESSOURCES, 
entraînement
Communiquer   avec des prospects
– Prendre des rendez-vous au   téléphone ; percevoir et contourner les filtres
– S’approprier les codes sociaux et   les usages
– Etablir des contacts formels et   informels
– Informer sur des   programmes, des produits, des activités – Rédiger des documents commerciaux   de base (devis, lettre, bon de commande)
– Enregistrements de
communications   téléphoniques – Simulations de communications – Extraits de films et   reportages – Divers types de courriers avec leurs codes propres (structure,   présentation, mise en page, formules d’usage)
–   Rédaction de courriers
Négocier   en face à face
– Planifier ce que   l’on veut dire en tenant compte de l’effet recherché
– Préparer la   négociation (recherche et sélection d’informations)
– Identifier les   styles de négociation
– Présenter la   situation, les problèmes éventuels
– Demander   précisions, apporter clarifications
– Présenter des options
– Anticiper des objections – Repérer   un changement d’humeur, un revirement, une incertitude dans le ton ou   l’attitude de l’interlocuteur – Nuancer sa pensée ; atténuer ses énoncés ;   moduler sa voix – Exprimer une concession – Exprimer l’accord et le désaccord   avec fermeté et diplomatie
– S’acheminer vers   un résultat ; prendre acte que l’objectif est atteint
– Enregistrements   d’interviews, de face à face ; vidéos de séminaires et colloques ; vidéos de   réunions
– Analyse   rhétorique (discours de la persuasion)
– Analyse gestuelle
–   Discrimination auditive et imitation du schéma intonatif – Simulations, jeux   de rôle
Gérer   le déroulement de la commande
– Compétences   épistolaires (voir ci-dessus)
– Maîtrise du   conflit (apprendre à le prévenir, en prendre acte, le gérer, y mettre un   terme) – Rhétorique de la conciliation et de l’apaisement.
– Terminologie juridique des   réclamations
– Liasses documentaires
– Documents   relatifs à l’export, au transport, aux douanes – Echanges de courriers et de   courriels d’accompagnement d’une commande. Lettres de réclamation ; factures
– Rédaction de courriers mettant en   jeu le rappel de dates, les formules d’excuses, d’engagement de réclamation
A3 - Interculturel
EXIGENCES PROFESSIONNELLES
COMPÉTENCES, APPRENTISSAGES
SUPPORTS, RESSOURCES, 
entraînement
Adapter son comportement et sa communication en fonction des Usages : maintien, discours
- Prendre conscience de l'importance de la 
- Distance sociale 
- Volume de la voix 
- Code vestimentaire 
- Gestuelle dans la communication 
- Occupation de l'espace (salle de réunion, lieu public, lieu privé) 
- Savoir repérer le ton, l'ironie, les affects, les sujets de prédilection, les sujets tabous 
- Contextualiser les énoncés 
- Apprécier comment plaisanter de quoi avec qui 
- Percevoir les indices de familiarité chez un interlocuteur
- Manuels de savoir-vivre moderne 
- Enregistrement d'émissions de niveaux culturels différents (radio, TV) 
- Courts extraits de films, de reportages dans la rue, l'entreprise 
- Vidéos de réunions, de cérémonies officielles ; vidéos amateur (Dailynotion ; Youtube) 
- Photographies des transports en commun, d'une salle de classe, d'un grand magasin, du stand d'un salon. 
- Presse quotidienne, écrite, parlée, télévisuelle, hebdomadaire, généraliste, diplomatique 
- Vidéos d'humoristes
Appréhender l'impact des différences culturelles dans le management des organisations
- Identifier l'importance accordée à la hiérarchie 
- Appréhender la valorisation de l'âge, du diplôme, de la mobilité interne, externe 
- Connaître l'ampleur de l'engagement syndical 
- Identifier d'autres réseaux de solidarité 
- Repérer la judiciarisation des pratiques 
- Percevoir l'étanchéité ou la porosité vie professionnelle/vie privée
- Présentation de l'organigramme 
- Étude de plusieurs CV montrant qualification et parcours des cadres 
- Dossiers de contentieux 
- Tracts 
- Newsletter comité d'entreprise ; les cadeaux d'entreprise 
- Règlement intérieur 
- Biographies d'hommes d'affaires
Connaître le territoire, la langue (s), la culture (s)
- Mettre en relief l'importance des éléments suivants dans la construction de la culture 
- Géographie (particulièrement économique) du pays 
- Grandes lignes de son histoire 
- Institutions 
- Religions, croyances, mythes fondateurs 
- Fêtes religieuses et laïques, rites de passage 
- Conception de la famille 
- Place de la femme dans la société 
- Arts et lettres, goûts et couleurs 
- Place du sport 
- Habitudes alimentaires
- Guides, cartes et plans 
- Articles de presse culturelle émissions de radio, de TV 
- Calendrier 
- Publicités saisonnières, promotions autour d'une fête 
- Vidéos de défilés et processions, pèlerinages 
- Enquêtes sociologiques, sondages d'opinion, blogs 
- Représentation de la famille dans le message publicitaire 
- Reproduction d'œuvres, sites de musées, vidéos de manifestations sportives 
- Extraits de séries TV cultes, de films, magazines de cuisine, sites de restaurants
A4 - Travailler à l'étranger
EXIGENCES PROFESSIONNELLES
COMPÉTENCES, APPRENTISSAGES
SUPPORTS, RESSOURCES, 
entraînement
Rechercher un emploi
- Déchiffrer sans malentendu une offre d'emploi 
- Rédiger un CV, une lettre de motivation en respectant les usages du pays 
- Passer un entretien d'embauche
- Annonces de la presse spécialisée 
- Entraînement à la lecture pour 
- Déchiffrer euphémisations ; contenus implicites 
- Exemples de CV 
- Rédaction de plusieurs CV pour la même personne selon les offres disponibles 
- Simulations et jeux de rôle
Travailler dans une société multinationale
- Participer à une réunion en langue étrangère 
- Présenter oralement et par écrit un projet 
- Rendre compte oralement et par écrit d'une visite, (toutes compétences mobilisées dans les deux tableaux précédents
Voir tableaux précédents
S9 - Culture générale et expression
Objectifs et contenus
Le but de l'enseignement du français dans les sections de techniciens supérieurs est de donner aux étudiants la culture générale dont ils auront besoin dans leur vie professionnelle et dans leur vie de citoyen et de les rendre, aptes à une communication efficace à l'oral et à l'écrit.
Culture générale
La culture générale est développée par la lecture de tout type de textes et de documents (presse, essais, œuvres littéraires, documents iconographiques, films) en relation avec les questions d'actualité rencontrées dans les médias, les productions artistiques, les lieux de débat.
En première année, le choix des thèmes de réflexion, des textes et documents d'étude est laissé à l'initiative du professeur qui s'inspire des principes suivants :
- créer une culture commune chez des étudiants arrivant d'horizons scolaires variés ;
- développer la curiosité des étudiants dans le sens d'une culture générale ouverte sur les problèmes du monde contemporain (questions de société, de politique, d'éthique, d'esthétique) ;
- développer le sens de la réflexion (précision des informations et des arguments, respect de la pensée d'autrui, formation à l'expression d'un jugement personnel) en proposant des textes et documents de qualité en accord avec les compétences de lecture du public concerné.
En deuxième année, deux thèmes sont étudiés. Ces thèmes, dont l'un est renouvelé chaque année, font l'objet d'une publication au BO. Cette publication précise un intitulé, une problématique et des indications bibliographiques qui orientent et délimitent la problématique de chaque thème.
Expression
Une communication efficace à l'oral et à l'écrit suppose la maîtrise d'un certain nombre de capacités et de techniques d'expression. Cette maîtrise suppose, à son tour, une connaissance suffisante de la langue (vocabulaire et syntaxe) et une aptitude à la synthèse pour saisir avec exactitude la pensée d'autrui et exprimer la sienne avec précision.
Des exercices variés concourent à cette maîtrise : débat oral, exposé oral, analyse des interactions verbales ; analyse et résumé d'un texte, comparaison de textes plus ou moins convergents ou opposés, étude logique d'une argumentation, constitution et analyse d'une documentation, compte rendu d'un livre lu, composition d'une synthèse à partir de textes et de documents de toute nature, rédaction d'un compte rendu, d'une note, d'une réponse personnelle à une question posée, d'une argumentation personnelle.
Annexe - capacités et techniques
Cette annexe se présente sous la forme d'un répertoire des capacités et techniques dont la maîtrise constitue l'objectif de l'enseignement du français dans les sections de techniciens supérieurs. Il comprend une analyse de ces capacités et techniques, un recueil de situations dans lesquelles il est possible d'acquérir, d'exercer et d'évaluer ces compétences, un recensement de critères spécifiques d'évaluation.
Les situations proposées sont des situations de formation. Certaines d'entre elles peuvent servir de supports à une évaluation (par exemple, l'exercice de synthèse). D'autres ne figurent pas en tant que telles dans les épreuves de certification mais sont essentielles dans un parcours de formation (l'exercice de résumé, par exemple, ou encore les activités d'expression orale).
Les situations proposées sont des situations de formation. Certaines d'entre elles peuvent servir de supports à une évaluation (par exemple, l'exercice de synthèse). D'autres ne figurent pas en tant que telles dans les épreuves de certification mais sont essentielles dans un parcours de formation (l'exercice de résumé, par exemple, ou encore les activités d'expression orale).
Chaque professeur de français conserve la responsabilité de définir son projet pédagogique, en déterminant ses priorités et sa progression. Il prend en charge, selon les horaires dont il dispose, les exigences professionnelles propres aux sections où il enseigne et répond aux besoins recensés chez ses étudiants ou ses stagiaires.
Chaque fois que cela est possible, il veille à établir des liens entre l'enseignement qu'il dispense et les enseignements généraux et professionnels que ses étudiants reçoivent dans leur section.
Capacité A - communiquer oralement
Compétences caractéristiques - être capable de :
1. Connaître et respecter les conditions préalables et indispensables à toute communication orale (attention, écoute, disponibilité...).
2. Mémoriser et restituer par oral un message écrit ou oral.
3. Reformuler un message oral.
4. Se fixer un ou des objectifs (informer, expliquer, justifier, réfuter, convaincre, persuader) et le (ou les) faire connaître.
5. Choisir, ordonner, structurer les éléments de son propre message.
6. Produire un message oral :
- en fonction d'une situation de communication donnée ;
- en respectant le sujet, les données du problème, le ou le(s) objectifs fixé(s) ;
- en tenant compte du destinataire.
7. Recentrer le sujet de discussion ou le thème d'un débat.
Situations possibles
Auditoire familier ou non
1. Avec ou sans support présent
1.1. Formulation de consignes.
1.2. Questionnement à des fins d'information.
1.3. Communication téléphonique.
1.4. Entretien.
1.5. Réponse argumentée à une demande.
1.6. Restitution d'un message, reformulation personnalisée d'un message.
1.7. Prise de parole.
1.8. Exposé bref, entretien, préparés en temps limité ; exposé (seul ou à plusieurs).
1.9. Débat.
2. Avec support présent
2.1. Commentaire d'images isolées ou en suite.
2.2. Commentaire de documents non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schéma, graphique, diagramme...).
2.3. Revue de presse.
2.4. Rapport.
2.5. Présentation et soutenance d'un dossier.
3. Sans support présent
3.1. Compte rendu d'un événement dans l'entreprise, d'une visite de chantier, d'une réunion, d'une lecture, d'un spectacle.
3.2. Prise de parole, discussion.
3.3. Jeu de rôles, simulation d'entretien.
Critères d'évaluation
1. Adaptation à la situation
Maîtrise des contraintes de temps, de lieu, d'objectif.
2. Adaptation au destinataire
2.1. Choix des moyens d'expression appropriés (images, exemples, répétitions volontaires, usage du métalangage, formules de relations sociales...).
2.2. Prise en compte du discours et de l'attitude de l'interlocuteur (écouter, saisir les nuances, reformuler, s'adapter).
3. Organisation du message
3.1. Unité de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation).
3.2. Structure interne (déroulement chronologique, articulation logique, progression appropriée à l'objectif visé).
4. Contenu du message
4.1. Intelligibilité du message.
4.2. Précision des idées.
4.3. Pertinence des exemples.
4.4. Valeur de l'argumentation.
4.5. Netteté de la conclusion.
Technique α - La langue orale
Compétences caractéristiques - être capable de :
1. Prendre la parole, se faire entendre.
2. Adapter sa voix et son attitude aux contraintes de la situation.
3. Choisir et maîtriser le registre de langue approprié.
4. Utiliser un vocabulaire précis et varié.
5. Produire un message oral dont les éléments forment des productions achevées (en tenant compte des spécificités de la langue orale).
Situations possibles
1. Les mêmes que pour la capacité A.
2. Certains exercices spécifiques pour apprendre à :
2.1. Poser sa voix, articuler, contrôler le débit, varier l'intonation.
2.2. Maîtriser le regard, les gestes, les mimiques.
2.3. Utiliser l'espace.
2.4. Respecter les contraintes de temps.
Critères d'évaluation
1. Présence
1.1. Voix (articulation, débit, volume, intonation).
1.2. Regard.
1.3. Attitude.
1.4. Utilisation des documents.
1.5. Spontanéité de la formulation (distance par rapport au message écrit).
2. Langue
2.1. Registre (courant, soutenu) adapté à la situation de communication et à l'auditoire.
2.2. Lexique (précision, variété).
2.3. Structure syntaxique (phrases simples ou complexes, achevées ou non...).
Capacité B - s'informer - se documenter
Compétences caractéristiques - être capable de :
1. Rechercher, c'est-à-dire :
1.1. Maîtriser les outils et les techniques documentaires usuels.
1.2. Établir une problématique de la recherche envisagée.
1.3. Réduire un axe de recherche à des notions et à des mots-clés.
1.4. Fixer l'ordre des opérations documentaires.
2. Trier et traiter, c'est-à-dire :
2.1. Identifier le support de l'information et en apprécier la pertinence.
2.2. Repérer une information dans un ensemble organisé ou non.
2.3. Sélectionner, selon un ou plusieurs critères, une information, une documentation.
2.4. Analyser, classer, ordonner informations et documents en fonction d'objectifs explicités.
2.5. Relativiser les informations en fonction de leur environnement (contextes et connotations).
2.6. Préparer une conclusion.
Situations possibles
Toute situation de recherche, de tri et de traitement d'informations (écrites, orales, visuelles) sur des ensembles organisés ou non.
1. Recherche méthodique sur un ensemble de notions à coordonner (par exemple dans des dictionnaires, des encyclopédies).
2. Dépouillement et sélection d'informations en fonction d'une problématique.
3. Recherche d'exemples ou d'illustrations documentaires pour argumenter un point de vue (par exemple en vue d'un exposé, d'un texte écrit).
4. Étude des effets texte-image sur l'information.
5. Élaboration d'une fiche de description analytique, critique (par exemple, sommaire d'un dossier).
6. Relevé de conclusions à partir de documents contradictoires.
7. Constitution d'un dossier.
8. Synthèse de documents de nature, d'époques, de points de vue différents.
Critères d'évaluation
1. Adéquation de la méthode de recherche à la situation.
2. Pertinence des choix opérés.
3. Cohérence de la production (classement et enchaînement des éléments).
4. Pertinence des conclusions en fonction des documents de référence.
Capacité C - appréhender un message
Compétences caractéristiques - être capable de :
1. S'interroger pour :
1.1. Prendre en compte les caractères spécifiques du code (écrit, oral, iconique, gestuel) ou des codes employés.
1.2. Reconnaître le statut du texte (genre, registre, type de discours, destinataire).
1.3. Situer le message dans ses contextes (historique, linguistique, référentiel, idéologique...).
1.4. Discerner les marques d'énonciation.
1.5. Distinguer les idées et les mots-clés du message.
1.6. Percevoir les effets de sens dus au langage (ambiguïtés, connotations, figures de style...).
1.7. Mettre en relation les éléments d'un même document ou des éléments appartenant à des documents différents, repérer les idées convergentes et divergentes.
1.8. Découvrir le système ou les systèmes de cohérence d'un message (chronologique, logique, symbolique...).
2. Rendre compte de la signification globale d'un message.
3. Restructurer un message à partir d'éléments donnés.
Situations possibles
1. Lecture silencieuse d'un ou de plusieurs textes.
2. Étude comparée de textes.
3. Audition d'un message oral (revue de presse, exposé, discours argumenté, etc.).
4. Lecture d'images fixes isolées ou en séquences, lecture de films.
5. Lecture de documents écrits non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schéma, graphique, diagramme, etc.).
Critères d'évaluation
Selon les situations :
1. Pertinence dans le relevé des idées et mots-clés du message définis selon son ou ses systèmes de cohérence.
2. Exactitude, précision, cohérence dans l'analyse et la mise en relation de ces éléments.
3. Interprétation justifiée des moyens mis en œuvre dans le message (registre de langue, syntaxe, structure, système des connotations, figures, etc.).
4. Mise en perspective du message par rapport à son ou à ses contextes.
5. Fidélité à la signification globale du message.
Capacité D - réaliser un message
Compétences caractéristiques - être capable de :
1. Respecter les éléments constitutifs d'une situation de communication (destinataire, niveau de langue).
2. Recenser les données d'un problème.
3. Se fixer des objectifs avant de formuler ou de rédiger un message (informer, expliquer, justifier, réfuter, convaincre, persuader).
4. Rassembler des éléments d'information et des moyens d'argumentation.
5.
5.1. Élaborer une idée à partir d'un fait, d'un exemple, d'un document.
5.2. Développer des idées à partir d'une notion, d'une question, d'une idée donnée.
5.3. Illustrer une idée à l'aide d'exemples, de citations.
6. Organiser les données et les idées en fonction des objectifs retenus.
7. Choisir les moyens d'expression appropriés à la situation et au destinataire.
8. Nuancer, relativiser, si besoin, I' expression de sa pensée.
9. Donner, si besoin, un tour personnel à un message.
Situations possibles
Toutes les situations qui permettent la création d'un message, avec ou sans implication de l'émetteur, notamment :
1. Réponse à une demande, à une question.
2. Préparation d'un questionnaire.
3. Correspondance professionnelle, administrative.
4. Compte rendu d'un événement dans l'entreprise, d'une visite de chantier, d'une réunion, d'une lecture, d'un spectacle.
5. Résumé.
6. Rapport.
7. Synthèse de documents.
8. Discours argumenté :
8.1. Exposé bref, entretien, préparés en temps limité avec ou sans support présent.
8.2. Exposé (seul ou à plusieurs).
8.3. Commentaire de textes, développement composé, essai...
9. Présentation et soutenance d'un dossier.
Critères d'évaluation
1. En toute situation.
1.1. Compréhension du message par le destinataire.
1.2. Présentation matérielle adaptée au type de message.
1.3. Présence et exactitude des informations, des données, des notions requises par le sujet traité.
1.4. Organisation et cohérence du message.
1.4.1. Unité de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation).
1.4.2. Structure interne (déroulement chronologique, articulation logique, progression adaptée à l'objectif visé).
2. Selon les situations.
2.1. Efficacité du message (densité du propos, netteté de la conclusion...).
2.2. Implication ou non de l'émetteur (attendue dans un rapport, proscrite dans un résumé, par exemple).
2.3. Exploitation opportune des références culturelles, de l'expérience personnelle.
2.4. Originalité de l'écriture, du contenu.
Capacité E - apprécier un message ou une situation
Compétences caractéristiques - être capable de :
1. Apprécier les données d'une situation vécue (événement, conduite, débat, etc.).
2. Évaluer l'intérêt, la pertinence, la cohérence, la portée d'un message (y compris de son propre message) ou de certains de ses éléments.
3. Justifier son point de vue.
4. Établir un bilan critique.
Situations possibles
1. Formulation d'un jugement critique après lecture, étude, audition, observation (voir situations évoquées en A, B, C, D).
2. Auto-évaluation.
Critères d'évaluation
1. En toute situation
1.1. Choix motivé et utilisation judicieuse des éléments de la situation ou du message examinés :
- distinction entre l'essentiel et l'accessoire ;
- recul par rapport au message ou à la situation ;
- mise en perspective des éléments retenus ;
- jugement critique.
1.2. Pertinence des arguments logiques et hiérarchisation de ces arguments.
2. En situation d'auto-évaluation
Perception juste de l'effet produit sur autrui, de la valeur de sa prestation par rapport aux exigences requises.
Technique ß - la langue à l'écrit
Compétences caractéristiques
1. Rédiger un message lisible (graphie, ponctuation, mise en page).
2. Respecter le code linguistique écrit (morphologie, orthographe lexicale et grammaticale, syntaxe).
3. Respecter la logique d'un texte écrit (connecteurs, marques de chronologie, reprises anaphoriques).
4. Prendre en compte la situation d'écriture (niveau de langue, précision lexicale).
Situations possibles
1. Les situations de production de message écrit évoquées en D.
2. Toute activité spécifique permettant de consolider la maîtrise du code écrit.
Critères d'évaluation
Ces critères sont définis par les compétences caractéristiques énumérées ci-dessus.
Unités communes à plusieurs spécialités de BTS et dispenses d'épreuves au titre d'un autre diplôme
U1 - Culture générale et expression
Pour les dispenses de l'unité U1, se référer à l'arrêté du 24 juin 2005 (BO no 28 du 21 juillet 2005).
Les bénéficiaires de l'unité culture générale et expression d'une spécialité de BTS qui souhaitent se présenter à une autre spécialité sont, à leur demande, dispensés de l'épreuve correspondant à l'unité culture générale et expression .
U3 - Environnement juridique et économique
Pour les dispenses de l'unité U3 environnement juridique et économique , se référer à l'arrêté du 24 juin 2005 (BO no 28 du 21 juillet 2005).
Les bénéficiaires de l'unité U3 environnement juridique et économique d'une spécialité de BTS du secteur tertiaire qui souhaitent se présenter à une autre spécialité de BTS du secteur tertiaire sont, à leur demande, dispensés de l'épreuve correspondant à l'unité environnement juridique et économique .
Diplômes donnant droit à dispense de certaines unités du BTS Commerce international à référentiel commun européen
DIPLÔMES ACQUIS
U2 LANGUE VIVANTE ÉTRANGÈRE
U3 ENVIRONNEMENT JURIDIQUE ET
économique
BTS agricole tertiaire 
Dispense 
DEUG / licence / maîtrise sciences économiques 
Dispense 
Dispense 
DEUG / licence administration économique et sociale 
Dispense 
Dispense 
DEUG / licence gestion 
Dispense 
Dispense 
DEUG / licence économie gestion 
Dispense 
Dispense 
DEUG / licence en droit 
Dispense 
Dispense 
DEUG / licence langue étrangère appliquée 
Dispense 
Dispense 
DEUST banques, organismes financiers et de prévoyance 
Dispense 
Dispense 
Licence management et gestion des entreprises 
Dispense 
Dispense 
Licence commercialisation de produits financiers 
Dispense 
Dispense 
Licence de banque 
Dispense 
Dispense