Référentiels du diplôme
Caractère européen du diplôme
Ce diplôme a été élaboré en commun avec les autorités compétentes des pays européens suivants :
- Espagne : Ministerio de Educación y Ciencia ;
- France : Ministère de l'Éducation nationale, de l'Enseignement supérieur et de la Recherche ;
- Grèce : Organisation pour la formation et l'enseignement professionnels (OEEK) ;
- Italie : Ministero della Publica Istuzione ;
- Pays-Bas : Kenniscentrum Handel ;
- Portugal : Ministério da Educação ;
- Roumanie : Centrul National de Dezvoltare a Invatamantului ;
- Slovénie : Center RS za policno izobrazevnje ;
- Suisse : Office fédéral de la  Formation professionnelle et de la Technologie.
Adapté en fonction des spécificités de chacun, ce diplôme est validé ou en cours de validation dans l'ensemble de ces pays. D'autres pays européens ayant manifesté leur intérêt sont susceptibles de l'adopter.
Référentiel commun des activités professionnelles
I. Appellation du diplôme
BTS Commerce international à référentiel commun européen (1) .
(1) Chacun des pays adopte une dénomination spécifique, la dénomination générique étant advanced technician in international trade .
II. Champ d'activité
II.1. Définition du métier
Le technicien supérieur en Commerce international à référentiel commun européen contribue au développement international durable de l'entreprise par la commercialisation de biens et/ou de services sur les marchés étrangers et l'optimisation des achats dans un contexte de mondialisation. Il/elle est chargé(e) de mettre en œuvre les choix stratégiques et de coordonner les opérations internationales entre les différentes fonctions de l'entreprise et/ou les partenaires extérieurs. Grâce à son travail d'analyse et de remontée d'informations, il/elle permet à l'entreprise de réagir aux évolutions de son environnement.
Dans le cadre de cette entreprise, le/la titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen remplit les missions suivantes :
- études et veille commerciales internationales ;
- vente à l'export ;
- achat à l'import ;
- coordination des services supports à l'import et à l'export ;
- gestion des relations dans un contexte pluriculturel.
Il/Elle doit mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchés étrangers afin de préparer les décisions commerciales. Il/elle prospecte à l'achat et à la vente, élabore des offres adaptées, vend et participe au processus de négociation à l'achat. Il/elle assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services supports et les prestataires extérieurs.
Il/elle exerce l'ensemble de ces missions dans un contexte pluriculturel.
II.2. Contexte professionnel
II.2.1. Emplois concernés
Les emplois visés, très diversifiés et de statuts hétérogènes, rendent difficile un repérage exhaustif.
Le/la titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen accède, en fonction de son expérience, de la taille de l'entreprise et des opportunités, à plusieurs niveaux de responsabilité.
Il/Elle peut donc occuper les emplois suivants (liste non exhaustive) :
A. Dans le cadre d'une première insertion professionnelle
- Assistant(e) commercial(e) export
- Assistant(e) import
- Assistant(e) transitaire
- Assistant(e) du responsable de zone
- Assistant(e) du chef de produit
- Assistant(e) administration des ventes
- Assistant(e) aux achats à l'international.
B. Après une première expérience professionnelle
- Commercial(e) export
- Chargé(e) de mission à l'international
- Agent de fret
- Responsable de zone
- Chef de produit
- Responsable de l'administration des ventes
- Acheteur international
- Agent en développement commercial
- Chargé(e) de clientèle.
II.2.2. Types d'entreprises et de services
Ce métier s'exerce principalement en relation avec une clientèle de professionnels dans les domaines suivants :
- sociétés de négoce (société d'import-export, distributeur, grossiste...), y compris les entreprises du commerce électronique ;
- toute entreprise industrielle et commerciale, en particulier les PME-PMI ;
- prestataires de services (transporteur, transitaire, banques, assurances...) ;
- organismes de conseil et d'appui (chambres de commerce et d'industrie, collectivités territoriales) ;
- sociétés de services d'accompagnement à l'international.
II.2.3. Place dans les organisations
La place du titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen varie en fonction des structures et des missions de l'organisation qui l'emploie :
- au sein d'une PME-PMI non structurée à l'export, il/elle dépend directement du chef d'entreprise ou du responsable commercial ;
- au sein d'une entreprise structurée à l'export, il/elle est sous la responsabilité, selon les cas, d'un responsable export, d'un responsable de zone, d'un responsable marketing et/ou commercial (France et export), d'un responsable des achats, d'un responsable d'administration des ventes... ;
- au sein d'un organisme d'appui au développement international ou d'un prestataire de services, il/elle est sous la responsabilité du chef de service concerné.
II.2.4. Environnement technique et économique de l'emploi
Les modifications de cet environnement, considérables depuis une décennie, connaissent aujourd'hui une forte accélération sous l'influence de différents facteurs :
- l'intégration continue de nouveaux pays, dans l'Union européenne, crée de nouvelles perspectives de relations commerciales et d'emplois, dans un cadre de concurrence élargi ;
- le développement technologique continu, en rapprochant les acteurs du commerce international, nécessite de nouvelles compétences et implique des qualifications accrues, notamment dans le domaine des échanges par voie électronique ;
- la mondialisation des échanges entraîne de profondes transformations dans les relations entre entreprises. Ce développement accroît la variété et la complexité des opérations de commerce international, exige la maîtrise des langues étrangères et offre de nouvelles opportunités facilitant l'insertion et la mobilité professionnelles.
Toutes ces mutations nécessitent une mise à jour continue des connaissances du titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen et un maintien permanent de ses compétences.
II.2.5. Conditions générales d'exercice
Le titulaire du BTS Commerce international à référentiel commun européen exerce son activité auprès :
- de la clientèle internationale (actuelle et potentielle) de l'entreprise ;
- de ses fournisseurs étrangers (actuels et potentiels) ;
- des prestataires de services (actuels et potentiels) agissant dans le cadre des activités à l'international.
Cette activité implique :
- la maîtrise de plusieurs langues étrangères ;
- une ouverture à l'interculturel ;
- l'utilisation permanente des technologies de l'information et de la communication ;
- des déplacements à l'étranger ;
- le respect de la législation, des règles d'éthique et de déontologie.
III. Descriptif des activités
III.1. Récapitulatif des activités professionnelles confiées
Activité 1 - études et veille commerciales internationales
1. Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire)
2. Recueillir de l'information à l'étranger (recherche terrain)
3. Préparer la prise de décision.
Activité 2 - vente à l'export
1. Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée
2. Vendre à l'export
3. Assurer le suivi des ventes.
Activité 3 - achat à l'import
1. Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels
2. Participer au processus de négociation à l'achat
3. Assurer le suivi des achats.
Activité 4 - coordination des services supports à l'import et à l'export
1. Effectuer le montage des opérations import-export
2. Assurer le suivi documentaire des opérations import-export
3. Coordonner le contrôle de qualité et garantir l'utilisation de pratiques loyales et éthiques.
Activité 5 - gestion des relations dans leur contexte pluriculturel
1. Produire des messages en intégrant les éléments interculturels
2. Animer un réseau relationnel pluriculturel.
III.2. Tableau descriptif des activités professionnelles définies
A1 - ÉTUDES ET VEILLE COMMERCIALES   INTERNATIONALES
T1A1 - Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les   marchés étrangers à partir de sources documentaires
Informations
Procédures (à respecter) et   méthodes (à utiliser)
Matériels et logiciels
Informations internes 
   Plaquette d'entreprise 
   Bases de données 
   Notes d'informations 
   Rapports des commerciaux 
   Rapports d'études existants 
   Documentation commerciale, technique, charte éthique 
   Agendas, plannings 
   Informations externes
   Banques de données 
   Documentation juridique (normes, règlements, etc.) 
   Presse professionnelle 
   Documents sur la concurrence Informations sur les pays et les marchés 
   Annuaires professionnels
Procédures 
   Contraintes de temps, de qualité de l'information, réglementaires et   éthiques, de coût de l'information 
   Protocoles relatifs aux informations (accès, diffusion, mise à jour,   confidentialité) 
   Méthodes 
   Recherche, sélection et validation de l'information en mobilisant les   matériels et logiciels courants
Poste de travail connecté au réseau de l'entreprise, avec un accès à l'Internet,   imprimante et numériseur 
   Télécopieur, téléphone 
   Logiciels de bureautique, outils de travail collaboratif 
   Protocoles d'accès aux informations 
   Droits d'accès, abonnements à des bases de données documentaires
Résultats attendus
- Un travail organisé 
   - Une définition des priorités 
   - Une information pertinente et actualisée sur les marchés 
   - Le respect des budgets et des délais impartis 
   - Un système d'information commerciale opérationnel
T2A1 - Recueillir de l'information sur le terrain pendant ses missions à   l'étranger ou en activant ses réseaux de contacts.
Informations
Procédures et méthodes
Matériels et logiciels
Descriptif de la mission 
   Carnet d'adresses dans le pays de destination Informations   socio-économico-politiques du pays 
   Conditions climatiques, démographie, risques sanitaires Informations à   qualifier 
   Codes culturels et professionnels du pays
Procédures du T1A1 plus : 
   contraintes réglementaires du pays 
   Méthodes 
   Recherche, sélection et validation de l'information dans un contexte   interculturel et dans un contexte nomade, en mobilisant les logiciels et   matériels adaptés
Équipement nomade (ordinateur portable, téléphone mobile, assistant   personnel - PDA, GPS, etc.) équipés pour la veille commerciale Logiciel de   traitement d'enquête
Résultats attendus
- Une information optimale sur les nouvelles opportunités commerciales   internationales recueillies sur le terrain 
   - Un élargissement et/ou une fidélisation du réseau de contacts 
   - Un système opérationnel d'information sur les entreprises et la détection   des opportunités et menaces pour l'entreprise
T3A1 - Constituer un dossier documentaire afin de préparer une décision   commerciale
Informations
Procédures et méthodes
Matériels et logiciels
Cahier des charges 
   Charte graphique 
   Modèle de rapport 
   Rapports d'études (antérieurs ou achetés à cette occasion)
Procédures 
   Prise de décision Transmission de l'information 
   Méthodes 
   Analyse, exploitation, mise en forme et diffusion de l'information mobilisant   les logiciels et circuits de l'information adaptés
Logiciels de bureautique 
   Logiciel de gestion de bases de données relationnelles 
   Logiciel de gestion de la relation client 
   Logiciel de PréAO et de PAO 
   Outils du travail collaboratif 
   Logiciel de traitement d'enquête
Résultats attendus
- Une proposition de plan d'action pour la collecte et le traitement   d'information 
   - Une information sélectionnée pertinente 
   - L'élaboration d'un cahier des charges pour sous-traiter une étude 
   - Des recommandations d'action à destination des décideurs
.
A2 - LA VENTE À L'EXPORT
T1A2 - Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée
Informations
Procédures et méthodes
Matériels et logiciels
Descriptif des objectifs de la prospection 
   Bases de données clients et prospects 
   Cibles de prospection 
   Informations sur les clients et prospects 
   Plan d'action commerciale 
   Programmation de l'opération 
   Budget de l'opération 
   Documentation technique 
   Outils d'aide à la vente 
   Guides d'entretien 
   Modèles de publipostages 
   Règles juridiques de protection de la vie privée
Procédures 
   Utilisation de l'information client 
   Réglementation informatique et libertés 
   Normes de diffusion (postales, électroniques, etc.) 
   Langue vivante des clients 
   Méthodes 
   En contexte international : 
   Sélection de la cible 
   Choix du mode de prospection 
   Réalisation des outils de prospection 
   Mise en œuvre de la prospection 
   Suivi de la prospection 
   Analyse des résultats
Logiciel de gestion de bases de données relationnelles 
   Logiciel de gestion de la relation client 
   Logiciel de publipostage électronique (e-mailing), de gestion de publipostage   par télécopie (fax mailing), PAO 
   Logiciel de téléprospection (Telephone Computer Integration)
Résultats attendus
- Un fichier ciblé et qualifié de prospects 
   - Un plan de prospection 
   - La mise en œuvre d'une communication efficace avec les prospects 
   - L'évaluation de la prospection 
   - Le suivi de la prospection 
   - Une offre adaptée
T2A2 - Vendre à l'export
Informations
Procédures et méthodes
Matériels et logiciels
Résultats de la prospection 
   Conditions générales de vente 
   Tarifs 
   Modèles de contrats 
   Plan de vente 
   Outils d'aide à la vente 
   Conditions commerciales 
   Liasse documentaire à l'export 
   Codes culturels et professionnels du pays cible
Procédures 
   Démarche de vente de l'entreprise 
   Contraintes commerciales (marge de négociation, réglementation...) 
   Contraintes administratives à l'international 
   Méthodes 
   Adaptation de l'offre aux attentes du client 
   Techniques de communication interpersonnelle (prise en compte de   l'interculturel) 
   Techniques de négociation en contexte international 
   Prise de décision
Matériel informatique nomade, téléphone, logiciel de création des offres 
   Site de commerce électronique (e-commerce), logiciel de gestion des   catalogues en ligne 
   Logiciel de gestion de la relation client
Résultats attendus
- Un plan de négociation 
   - Des supports de négociation 
   - La conduite maîtrisée de l'entretien de vente 
   - La préparation d'un contrat qui formalise l'accord
T3A2 - Assurer le suivi des ventes
Informations
Procédures et méthodes
Matériels et logiciels
Contrat commercial 
   Contrats avec les prestataires de service 
   Planigramme 
   Procédures internes de traitement des commandes 
   Traçage de la commande 
   Signalement des incidents 
   Indicateurs de qualité 
   Dossier client
Procédures 
   Suivi des commandes 
   Traçabilité et signalement des incidents 
   Gestion des incidents et conflits, voire contentieux 
   Remontée d'information (reporting) 
   Règles d'éthique 
   Méthodes 
   Gestion des risques, gestion des incidents, prise de décision, fidélisation
Logiciel d'échange de données informatisé (EDI) 
   Logiciel de logistique 
   Logiciels de gestion de la relation client
Résultats attendus
- Le suivi et la gestion des commandes
   - La gestion des incidents 
   - Un service de qualité offert au client 
   - La mise à jour du fichier client et du système d'information commerciale
.
A3 - L'ACHAT À L'IMPORT
T1A3 - Élaborer une base de données sur les fournisseurs potentiels
Informations
Procédures et méthodes
Matériels et logiciels
Information internes 
   Base des fournisseurs référencés 
   Cahier des charges de l'offre d'achat 
   Conditions générales d'achat 
   Informations externes 
   Annuaires, portails, sites de sourçage (sourcing) 
   Normes et réglementation du marché concerné 
   Données tirées de tiers certificateurs pour les fournisseurs et pour le pays   Informations interculturelles
Procédures 
   Procédures d'achat et d'appel d'offres (contraintes de temps, de qualité de   l'information, réglementaires et éthiques, et de coût) 
   Référencement 
   Méthodes 
   Les méthodes de sélection, de validation et de mise en forme de l'information   mobilisant les logiciels adaptés
Logiciel de bases de données relationnelles (SGBDR) avec accès aux   fournisseurs, 
   Liaison internet 
   Droits d'accès sur les portails et sites d'approvisionnement en ligne   (e-procurement) 
   Sites d'information sur les pays et sur les sociétés 
   Cédérom de textes réglementaires
Résultats attendus
- Une identification des fournisseurs potentiels 
   - La création d'une base de fournisseurs potentiels 
   - La présélection des fournisseurs potentiels 
   - La mise à jour de la base de données fournisseurs
T2A3 - Participer au processus de négociation à l'achat
Informations
Procédures et méthodes
Matériels et logiciels
Cahier des charges de l'offre d'achat 
   Liste des fournisseurs présélectionnés 
   Offres reçues 
   Réglementation des marchés (douane) 
   Outils d'aide à l'achat 
   Conditions générales d'achat 
   Codes culturels et professionnels des pays sources
Procédures 
   Passation d'offre 
   Référencement 
   Méthodes 
   Sélection, validation des offres des fournisseurs, méthode des scores 
   Méthodes de négociation à l'achat
Droits d'accès à des places de marché 
   Tableur 
   Logiciels et droits d'accès à des sites d'appels d'offres internationaux
Résultats attendus
- L'élaboration et la diffusion d'un appel d'offre, d'une demande d'offre 
   - Une analyse des offres reçues 
   - Une préparation optimale de la réunion d'achat 
   - La préparation de la décision de choix des fournisseurs
T3A3 - Assurer le suivi des achats
Informations
Procédures et méthodes
Matériels et logiciels
Tableau de suivi des achats 
   Indicateurs de performance 
   Base de données fournisseurs 
   Contrats d'achat
Procédures 
   Exécution du contrat 
   Gestion des incidents 
   Méthodes 
   Suivi administratif de la livraison 
   Évaluation de la performance des fournisseurs
Logiciel de gestion de la chaîne logistique (supply chain), de filtrage   des données (scoring), de traçage des commandes 
   Messagerie électronique 
   Téléphone, télécopieur
Résultats attendus
- Une coordination et une réalisation efficaces de la commande 
   - Une gestion satisfaisante des incidents 
   - Une évaluation de l'efficacité de la prestation des fournisseurs 
   - Une mise à jour de la base de données fournisseurs
.
A4 - LA COORDINATION DES   SERVICES SUPPORTS À L'IMPORT ET À L'EXPORT
T1A4 - Choisir des prestataires
Informations
Procédures et méthodes
Matériels et logiciels
Informations internes 
   Base des prestataires existants 
   Contrat principal à exécuter 
   Procédures d'achat ou de vente de l'entreprise 
   Informations externes 
   Offres de services des prestataires 
   Informations sur les prestataires issues de tiers certificateurs 
   Annuaires professionnels
Procédures 
   Recrutement des partenaires (contraintes de temps, de qualité de   l'information, réglementaires et éthiques et de coût) 
   Rédaction des contrats de prestation 
   Normes et règlements en vigueur 
   Charte éthique de l'entreprise 
   Méthodes 
   Méthodes de sélection, de validation et de recrutement des prestataires,   prise de décision mobilisant les outils adaptés
Sites et portails de prestataires du commerce international 
   Logiciel de gestion électronique de documents (GED) 
   Cédérom de textes réglementaires
Résultats attendus
- Le choix du prestataire de service approprié et fiable pour toutes les   opérations qui doivent être externalisées 
   - Un suivi adéquat des activités du prestataire de service
T2A4 - Assurer la gestion documentaire des opérations
Informations
Procédures et méthodes
Matériels et logiciels
Liasse documentaire 
   Contrat principal 
   Choix de l'entreprise en matière d'assurances, de transports, de financement,   de risques de change 
   Indicateurs de performance
Procédures 
   Gestion documentaire des opérations d'import ou d'export 
   Normes (qualité) 
   Règles éthiques 
   Méthodes 
   Choix des incoterms et calcul des coûts associés, prise en compte des   contraintes juridiques, prise de décision
Logiciels de gestion électronique de documents (GED), de gestion de la   chaîne logistique (supply chain), d'échange de données informatisé (EDI ou   Web EDI)
Résultats attendus
- Une gestion efficace et permettant une traçabilité des activités d'achat   et de vente 
   - Un échange d'informations avec les intervenants internes et externes   permettant d'optimiser la communication et le traitement des commandes
T3A4 - Assurer le suivi des activités supports
Informations
Procédures et méthodes
Matériels et logiciels
Signalement des incidents 
   Contrats de prestataires de services 
   Documents de suivi des opérations 
   Planigramme (ou diagramme de Gantt) de suivi des opérations 
   Documents commerciaux 
   Base de données sur les prestataires de services
Procédures 
   Contrôle qualité Suivi des opérations 
   Gestion et résolution des incidents 
   Méthodes 
   Gestion de projet, management des sous-traitants, management des risques,   prise de décision
Logiciel de gestion de la chaîne logistique (supply chain) 
   Messagerie électronique 
   Téléphone, télécopieur
Résultats attendus
- Une gestion efficace des opérations suivies 
   - Des partenaires et des processus de travail répondant aux critères de   qualité et aux normes internationales 
   - Le respect des bonnes pratiques professionnelles 
   - Un échange optimal d'informations afin de créer des processus de travail et   un rendement efficients
.
A5 - LA GESTION DES   RELATIONS DANS LEUR CONTEXTE SOCIOCULTUREL
T1A5 - Produire des messages en intégrant le contexte socioculturel de la   relation
Informations
Procédures et méthodes
Matériels et logiciels
Objectifs de la mission 
   Données interculturelles à caractère professionnel 
   Bases de données du réseau (organisations, partenaires, personnels) 
   Données socioculturelles 
   Charte graphique, modèles d'écrits professionnels 
   Descriptif précis de la relation
Procédures 
   Codes professionnels et culturels du pays 
   Protocoles de communication de l'entreprise et des partenaires 
   Méthodes 
   Techniques de communication interpersonnelles et de groupe dans un contexte   pluriculturel en LVE
Logiciels de bureautique 
   Logiciels de gestion de bases de données relationnelles 
   Cédérom de modèles d'écrits professionnels 
   Téléphone 
   Télécopieur, imprimante 
   Dictionnaires professionnels
Résultats attendus
- Une bonne compréhension des pratiques professionnelles et de   l'environnement socio-économique et culturel des pays 
   - Une diffusion de l'information utile sur les pratiques commerciales des   différents pays auprès des collaborateurs concernés 
   - Une communication adaptée aux personnes et aux situations 
   - Une communication efficace, en langues étrangères, dans les relations   d'affaires intégrant les codes et les normes du pays étranger concerné
T2A5 - Animer un réseau relationnel pluriculturel
Informations
Procédures et méthodes
Matériels et logiciels
Bases de données du réseau (organisations, partenaires, personnels) 
   Descriptif précis de la relation (objectifs, moyens matériels, humains) 
   Budget de l'opération 
   Indicateurs de performance 
   Tableaux de bord ou de suivi des partenaires
Procédures 
   Contraintes de temps et de coût 
   Protocoles relationnels 
   Codes de communication interculturels 
   Méthodes 
   Animation, techniques d'entretien, conduite de réunion, organisation   d'événements, communication persuasive en LVE
Logiciel de PréAO 
   Messagerie 
   Logiciel de gestion de bases de données relationnelles 
   Vidéoprojecteur, sonorisation Logiciels de bureautique 
   Outils du travail collaboratif
Résultats attendus
- Une base de données des contacts opérationnelle et à jour 
   - Un réseau de contacts actif et fiable
Référentiel commun de certification
Tableau descriptif des unités de certification définies en commun
UNITÉS DE
   certification
COMPÉTENCES
   professionnelles
ATTITUDES 
   professionnelles
SAVOIRS
UC1 - Marketing international
UC11 - étude commerciale et approche des marchés étrangers
UC11S1 - mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire),   collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa fiabilité et de sa   pertinence au regard de la recherche 
   UC11S2 - analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les   contraintes réglementaires sur les marchés étrangers 
   UC11S3 - élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et   assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger 
   UC11S4 - formuler des recommandations pour établir un plan d'action   opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux   conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger 
   UC11S5 - analyser et établir la synthèse de l'information collectée
UC11WC1 - organiser les priorités de travail, établir le planning de   travail et être autonome dans l'organisation de son travail 
   UC11WC2 - être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans   l'environnement 
   UC11WC3 - adopter un mode de raisonnement commercial
1 Marketing international 
   1.1 Démarche marketing 
   1.2 Principes et structures du marché 
   1.3 Plan marketing 
   1.4 Veille et études de marché 
   1.5 Analyse diagnostique à l'export 
   1.6 Stratégies d'internationalisation 
   1.7 Réseaux supports pour l'internationalisation 
   2 Environnement informatique 
   2.1 Techniques de recherche d'informations 
   3 Environnement 
   3.1 Économie 
   3.1.1 Indicateurs économiques, humains et sociaux 
   3.1.2 Indicateur du développement et des échanges à l'international 
   3.1.3 Adaptation de l'économie nationale au sein de l'économie internationale   
   3.1.4 Principes d'organisation des échanges internationaux 
   3.1.5 Tendances principales des échanges mondiaux 
   3.2 Géopolitique 
   3.2.1 Zones particulières 
   3.2.2 Notation et risques pays 
   3.2.3 Identités 
   3.2.4 Ressources naturelles et humaines 
   3.3 Environnement réglementaire et juridique 
   3.3.1 Système juridique 
   3.3.2 Champ de réglementation (normes, certification, échanges de règlements)   
   3.3.3 Cadre juridique international 
   3.3.4 Réglementations douanières et fiscales 
   4 Outils de gestion 
   4.1 Analyse statistique (statistiques descriptives et méthodes de prévision)
   5 Communication 
   5.1 Communication professionnelle écrite (outils de communication interne)
UC12 - système d'information commerciale
UC12S1 - utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information   disponible sous tous supports 
   UC12S2 - organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de   l'information 
   UC12S3 - utiliser et mettre à jour une base de données de contacts d'affaires   
   UC12S4 - mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information   commerciale 
   UC12S5 - communiquer pour préparer la décision
UC12WC1 - mener une veille informationnelle méthodique
2 Environnement informatique 
   2.2 Composantes et fonctionnalités d'une configuration informatique 
   2.3 Outils de communication électronique 
   2.4 Protection des données 
   2.5 Base de données clients et prospects 
   5 Communication 
   5.2 Coût et efficacité de l'information 
   5.3 Management de l'information
.
UNITÉS DE 
   certification
COMPÉTENCES
   professionnelles
ATTITUDES 
   professionnelles
SAVOIRS
UC2 - Vente export
UC21 - prospection et suivi des clients / partenaires
UC21S1 - identifier et sélectionner les cibles en accord avec les   caractéristiques spécifiques des marchés étrangers 
   UC21S2 - évaluer les potentialités des clients actuels 
   UC21S3 - organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels 
   UC21S4 - analyser, évaluer et suivre la prospection 
   UC21S5 - constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent   et pluriculturel 
   UC21S6 - animer un réseau de vente et un portefeuille de clients
UC21WC1 - communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de   contacts professionnels 
   UC21WC2 - être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise   
   UC21WC3 - travailler en équipe
1 Marketing international 1.8 Plan de prospection 
   1.9 Analyse de la demande sur le marché 
   1.10 Analyse commerciale et financière des clients et des prospects 
   1.11 La qualité du service au client 
   1.12 Réseaux de distribution 
   5 Communication 
   5.4 Communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale,   techniques de conduite d'entretiens en face-à-face et au téléphone) 
   5.5 Communication écrite (outils de communication externe) 
   6 Langues étrangères
UC22 - négociation
UC22S1 - rédiger une offre adaptée 
   UC22S2 - préparer et organiser la mission de vente 
   UC22S3 - négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers
UC22WC1 - pratiquer l'écoute active et l'empathie
1 Marketing international 
   1.13. Définition et adaptation d'une offre commerciale (produit/service) 
   7 Négociation 
   7.1 Stratégies et techniques de négociation 
   7.2 Outils d'aide à la vente (argumentaires, supports de vente...) 
   7.3 Rapports et comptes rendus commerciaux 
   4 Outils de gestion 
   4.2 Coûts, marges, prix et tarifs douaniers 
   4.3 Analyse statistique des ventes 
   4.4 Analyse de la valeur client 
   4.5 Budget de trésorerie et de vente 
   4.6 Facturation, TVA 
   6 Langues étrangères
.
UNITÉS DE
   certification
COMPÉTENCES
   professionnelles
ATTITUDES 
   professionnelles
SAVOIRS
UC3 - Achat à l'import
UC31 - sélectionner les sources pour identifier les fournisseurs   potentiels
UC31S1 - identifier les fournisseurs potentiels 
   UC31S2 - sélectionner les fournisseurs potentiels
UC31WC1 - préparer un plan de travail et une liste de priorités 
   UC31WC2 - S'assurer du respect des normes et des standards de qualité
8 Marketing achat 
   8.1 Politique d'achat 
   8.2 Circuits et réseaux d'approvisionnement 
   8.3 Principes de fonctionnement des places de marchés, des plates-formes   d'achats, des enchères en ligne 
   8.4 Modalités de recherche de fournisseurs potentiels 
   8.5 Critères de choix de fournisseurs potentiels
UC32 - organiser la négociation
UC32S1 - envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés 
   UC32S2 - préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger 
   UC32S3 - évaluer les offres et les fournisseurs
UC32WC1 - adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de   son entreprise
8 Marketing achat 
   8.6 Processus d'achat : identification des besoins et des spécifications 
   8.7 Appel d'offre international - demande d'offre 
   8.8 Régimes douaniers et gestion des risques 
   8.9 Outils et méthodes d'évaluation et de comparaison des offres et des   fournisseurs 
   8.10 Contrat d'achat 
   8.11 Conditions générales de vente 
   4 Outils de gestion 
   4.7 Gestion des approvisionnements 
   4.8 Composantes du coût de revient à l'import 
   4.9 Budgets des approvisionnements et des achats 
   4.10 Modalités d'évaluation de la performance des fournisseurs
   7 Négociation 
   7.4 Négociation à l'achat
.
UNITÉS DE 
   certification
COMPÉTENCES
   professionnelles
ATTITUDES 
   professionnelles
SAVOIRS
UC4 - Management et gestion des   opérations du commerce international
UC41 - sélectionner des prestataires de service pour les opérations de   commerce international
UC41S1 - identifier et rechercher des prestataires de service pour les   opérations du commerce international (assurance, logistique, finance) 
   UC41S2 - réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents   prestataires de service en fonction de critères établis 
   UC41S3 - évaluer les performances des prestataires de service 
   UC41S4 - communiquer et négocier avec des prestataires de services potentiels   
   UC41S5 - fournir les éléments nécessaires aux services compétents de   l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de   services
2 Environnement informatique 
   2.7 Outils logiciels de gestion des opérations de commerce international 
   2.8 EDI (échange de données informatisé) et Web EDI 
   9 Management 
   9.1 Décision et processus de prise de décision 
   9.2 Management de projet 
   10 Techniques du commerce international 
   10.1 Prestataires de service des opérations internationales 
   10.2 Critères de choix de prestataires potentiels 
   10.3 Choix entre l'externalisation et l'internalisation des opérations de   commerce international 
   10.4 Suivi des prestataires sélectionnés
UC42 - assurer le suivi documentaire des opérations
UC42S1 - coordonner l'administration des ventes et des achats 
   UC42S2 - réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export) 
   UC42S3 - définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de   surmonter les difficultés rencontrées 
   UC42S4 - réaliser le contrôle de qualité 
   UC42S5 - assurer la gestion de la qualité de service clients (Service   Relationship Management, SRM)
UC42WC1 - s'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre   les procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits 
   UC42WC2 - allouer de manière optimale le temps et les ressources 
   UC42WC3 - établir des relations stables avec les partenaires pertinents
10 Techniques du commerce international 
   10.5 Logistique internationale 
   10.6 Incoterms 
   10.7 Moyens de transport, tarification, choix et contrats 
   10.8 Gestion de la chaîne documentaire des opérations internationales 
   10.9 Moyens et techniques de paiement 
   10.10 Modes de financement des opérations commerciales courantes (à l'export   et à l'import) 
   10.11 Gestion des procédures douanières 
   10.12 Modes de couverture des risques (commercial et politique, transport,   non-conformité...) 
   10.13 Contrats de vente et de distribution dans un contexte international
   10.14 Politique de prix 
   10.15 Gestion des incidents 
   10.16 Propriété intellectuelle, brevets et marques 
   4 Outil de gestion 
   4.11 Gestion des comptes clients et gestion de trésorerie 
   4.12 Tableaux de bord 
   4.13 Mathématiques financières 
   9 Management 
   9.3 Planification et gestion du temps
.
UNITÉS DE
   certification
COMPÉTENCES
   professionnelles
ATTITUDES 
   professionnelles
SAVOIRS
UC5 - Gérer les relations dans un   contexte pluriculturel
UC51 - langue étrangère des affaires A
UC51S1 - cadre européen de référence pour les langues - niveau B2
UC52 - langue étrangère des affaires B
UC52S1 - cadre européen de référence pour les langues - niveau B1
UC53 - management et communication interculturels
UC53S1 - rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus   décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays 
   UC53S2 - rassembler des informations sur les pratiques sociales et   culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers 
   UC53S3 - intégrer, appliquer et enrichir le réseau multiculturel de contacts   étrangers 
   UC53S4 - animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts
UC53WC1 - tirer profit de l'expérience, mettre en œuvre les bonnes   pratiques 
   UC53WC2 - prendre en considération les différences culturelles du monde des   affaires
11 Management et communication interculturels 
   11.1 Modèles de communication interculturelle 
   11.2 Modèles de management interculturel 
   11.3 Management d'équipes multiculturelles (communication interpersonnelle,   réunions, communication de groupe) 
   11.4 Pratiques culturelles (coutumes) 
   3 Environnement 
   3.3.5 Cadre juridique des relations du travail pour les individus et les   groupes (Code du travail) 
   1 Marketing international 
   1.13 Animation des réseaux de vente (agents, importateurs, distributeur   final, équipes virtuelles, rémunération, motivation, stimulation, contrôle)
 Tableau de passage du référentiel commun de certification au référentiel français de certification
Correspondance unités de certification (UC) définies en commun et unités de certification (UC) France
UNITÉS DE CERTIFICATION DÉFINIES EN   COMMUN 
UNITÉS DE   CERTIFICATION FRANCE 
UC1 - marketing international 
UC4 - études et veille commerciales 
UC11 - étude commerciale et approche des marchés étrangers 
   + 
   UC6 - économie et droit internationaux 
UC41 - analyse diagnostique des marchés étrangers 
UC12 - système d'information commerciale 
UC42 - exploitation du système informatique 
UC2 - vente à l'export 
UC5 - vente à l'export 
UC21 - prospection et suivi des clients/partenaires 
   + 
   UC53 - management et communication interculturels 
UC51 - prospection et suivi de clientèle 
UC22 - négociation 
UC52 - négociation - vente 
UC3 - achat à l'import 
   + 
   UC4 - management et gestion des opérations de commerce international 
UC6 - gestion des opérations import-export 
UC31 - sélection des sources pour identifier les fournisseurs potentiels 
   + 
   UC41 - sélection des prestataires de service pour les opérations de commerce   international 
UC61 - montage des opérations d'import-export 
UC32 - organisation de la négociation 
   + 
   UC42 - assurer le suivi documentaire des opérations 
UC62 - conduite des opérations d'import-export 
UC51 - langue étrangère des affaires A 
   + 
   UC52 - langue étrangère des affaires B 
UC2 - langues vivantes étrangères 
UC6 - économie et droit 
UC3 - économie - droit 
UC1 - culture et expression françaises 
Référentiel français de certification (2)
UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME
COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES
ATTITUDES PROFESSIONNELLES
UC4 - Études et veille commerciales
UC41 - analyse diagnostique des marchés étrangers
UC41CP1 - mener une veille commerciale permanente (recherche   documentaire), collecter l'information à l'étranger, s'assurer de sa   fiabilité et de sa pertinence au regard de la recherche 
   UC41CP2 - analyser et sélectionner l'information commerciale et repérer les   contraintes réglementaires sur les marchés étrangers 
   UC41CP3 - élaborer le cahier des charges pour sous-traiter des études et   assurer le suivi de sa mise en œuvre sur le marché étranger 
   UC41CP4 - formuler des recommandations pour établir un plan d'action   opérationnel conforme à la politique commerciale de l'entreprise et aux   conclusions de l'analyse diagnostique du marché étranger 
   UC41CP5 - analyser l'information collectée et en établir la synthèse
UC41AP1 - organiser les priorités de travail, établir le planning de   travail et être autonome dans l'organisation de son travail 
   UC41AP2 - être attentif aux opportunités et aux menaces détectées dans   l'environnement 
   UC41AP3 - adopter un mode de raisonnement commercial
UC42 - exploitation du système informatique
UC42CP1 - utiliser les techniques appropriées pour collecter l'information   disponible sous tous supports 
   UC42CP2 - Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de   l'information 
   UC42CP3 - utiliser et mettre à jour une base de données de contacts   d'affaires 
   UC42CP4 - mettre à jour et enrichir régulièrement le système d'information   commerciale 
   UC42CP5 - communiquer pour préparer la décision
UC42AP1 - mener une veille informationnelle méthodique
(2) Les savoirs associés détaillés sont précisés à la suite de ce tableau.
.
UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME
COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES
ATTITUDES PROFESSIONNELLES
UC5 - Vente à l'export
UC51 - prospection et suivi de clientèle
UC51CP1 - identifier et sélectionner les cibles en accord avec les   caractéristiques spécifiques des marchés étrangers 
   UC51CP2 - évaluer les potentialités des clients actuels 
   UC51CP3 - organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels   
   UC51CP4 - analyser, évaluer et suivre la prospection 
   UC51CP5 - constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent   et pluriculturel 
   UC51CP6 - animer un réseau de vente et un portefeuille de clients 
   UC51CP7 - rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les   processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays 
   UC51CP8 - rassembler des informations sur les pratiques sociales et   culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers 
   UC51CP9 - intégrer, mettre en œuvre et enrichir le réseau multiculturel de   contacts étrangers 
   UC51CP10 - animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts
UC51AP1 - communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de   contacts professionnels 
   UC51AP2 - être loyal et prendre en considération les intérêts de l'entreprise   
   UC51AP3 - travailler en équipe 
   UC51AP4 - tirer profit de l'expérience, mettre en œuvre les bonnes pratiques 
   UC51AP5 - prendre en considération les différences culturelles du monde des   affaires
UC52 - négociation - vente
UC52CP1 - rédiger une offre adaptée 
   UC52CP2 - préparer et organiser la mission de vente 
   UC52CP3 - négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers
UC52AP1 - pratiquer l'écoute active et l'empathie
.
UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME
COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES
ATTITUDES PROFESSIONNELLES
UC6 - Gestion des opérations   import-export
UC6 - gestion des opérations import-export
UC61CP1 - identifier les fournisseurs potentiels 
   UC61CP2 - sélectionner les fournisseurs potentiels 
   UC61CP3 - identifier et rechercher des prestataires de service pour les   opérations du commerce international (assurance, logistique, finance) 
   UC61CP4 - réaliser une analyse qualitative et quantitative des différents   prestataires de service en fonction de critères établis 
   UC61CP5 - évaluer les performances des prestataires de service 
   UC61CP6 - communiquer et négocier avec des prestataires de service potentiels   
   UC61CP7 - fournir les éléments nécessaires aux services compétents de   l'entreprise afin d'établir des contrats de partenariat ou de prestation de   service
UC61AP1 - préparer un plan de travail et une liste de priorités 
   UC61AP2 - s'assurer du respect des normes et des standards de qualité
UC62 - conduite des opérations d'import-export
UC62CP1 - envoyer la demande d'offre aux fournisseurs présélectionnés 
   UC62CP2 - préparer et organiser la négociation avec un fournisseur étranger 
   UC62CP3 - évaluer les offres et les fournisseurs 
   UC62CP4 - coordonner l'administration des ventes et des achats 
   UC62CP5 - réaliser le suivi de la chaîne documentaire (import et export) 
   UC62CP6 - définir et appliquer des solutions alternatives et adaptées afin de   surmonter les difficultés rencontrées 
   UC62CP7 - réaliser le contrôle de qualité 
   UC62CP8 - assurer la gestion de la qualité de service clients (Service   Relationship Management, SRM)
UC62AP1 - adopter une attitude loyale et savoir préserver les intérêts de   son entreprise 
   UC62AP2 - s'assurer du bon déroulement des opérations en mettant en œuvre les   procédures appropriées, éviter les problèmes et les conflits 
   UC62AP3 - allouer de manière optimale le temps et les ressources 
   UC62AP4 - établir des relations stables avec les partenaires pertinents
Savoirs associés
S1 - Études et veille commerciales internationales
SAVOIRS
LIMITES DE CONNAISSANCES
S11 - Marketing international
S11.1 - la démarche marketing
Concept de marketing, objectifs, évolution 
   Concept de marketing stratégique et de marketing opérationnel
S11.2 - structure et fonctionnement d'un marché
Composantes d'un marché en termes d'offre : notion de concurrence directe   et de concurrence élargie, situations concurrentielles 
   Composantes d'un marché en termes de demande (analyse de la demande,   différents clients, processus d'achat et comportements d'achats) 
   Agrégats et ratios d'analyse de marché 
   Identification des circuits et des réseaux de distribution (formes de   distribution finale et intermédiaire) 
   Identification des vecteurs de la communication commerciale 
   Différents environnements d'un marché
S11.3 - plan marketing
Composantes et cohérence d'un plan de marchéage 
   Concept de produit et /ou de service
S11.4 - veille
Principes et enjeux de l'intelligence économique 
   Outils et méthodes de veille (dont étalonnage ou benchmarking) 
   Sources d'informations spécifiques à l'international 
   Veille concurrentielle, commerciale, économique, technologique, juridique et   réglementaire 
   Système d'information marketing (SIM) : définition, utilité, composantes
S11.5 - études de marché
Principales techniques d'étude de marché 
   Spécificités des études internationales 
   Contenu d'un cahier des charges 
   Contenu d'une étude pays et méthodologie d'une étude pays 
   Risques pays (politiques et commerciaux) 
   Contenus et méthodologie d'une étude documentaire sectorielle 
   Contenu et méthodologie des études ad hoc
S11.6 - diagnostic export
Contenu et méthodologie d'un diagnostic interne export (bilan   forces/faiblesses) 
   Finalités du diagnostic externe, bilan menaces/opportunités 
   Tableau de synthèse des diagnostics interne et externe (grille   forces/faiblesses/opportunités/menaces ou SWOT)
S11.7 - stratégie d'internationalisation
Processus et stratégies de développement à l'international 
   Critères de sélection de marchés 
   Matrice de sélection de marchés
S11.8 - réseaux de soutien à l'internationalisation
Dispositifs d'appui au développement international des entreprises
S12 - Géopolitique
S12.1 - environnement géopolitique
Situations géographiques : diversité, équipements et infrastructures,   ressources naturelles 
   Caractéristiques sociales et politiques d'un marché-pays : nationales,   régionales, linguistiques, religieuses, démographiques, ethniques,   institutionnelles et politiques Indicateurs du risque pays
S12.2 - grandes zones géopolitiques
Identification, spécificités et évolution des zones géopolitiques
S13 - Outils de gestion commerciale
S13.1 - statistiques descriptives
Séries statistiques simples et doubles 
   Présentation des données, tableaux et graphiques 
   Lecture et interprétation des données chiffrées d'études de marché 
   Caractéristiques de tendance centrale et de dispersion 
   Pourcentages, indices simples 
   Notion et interprétation d'indices synthétiques (indices de prix, indices de   volume) 
   Séries chronologiques et variations saisonnières 
   Méthodes de prévision
S13.2 - gestion du temps
Principes et outils
S14 - Communication
S14.1 - communication écrite (en relation avec les enseignements de LVE)
Courriers commerciaux 
   Note de synthèse 
   Compte rendu 
   Rapport
S15 - Droit spécifique au commerce   international
S15.1 - approche des différents cadres juridiques internationaux
Droit spécifique du commerce international (conventions internationales   bilatérales et multilatérales, Lex mercatoria) 
   Principaux systèmes juridiques (Common Law, Civil Law, autres)
S2 - Informatique commerciale
SAVOIRS
LIMITES DE CONNAISSANCES
S2.1 - le système d'information et les technologies de l'information
Modélisation des processus, typologie des organisations informatiques   (monoposte, réseaux fermés, réseaux ouverts) 
   Architecture du système informatique d'une entreprise (matériel, logiciel) 
   Systèmes d'exploitation, poste de travail (ergonomie et organisation), format   des données, stockage et archivage 
   Réseaux informatiques (LAN, WAN), notions d'intranet, d'extranet
S2.2 - techniques de recherche d'informations
Organisation des systèmes d'information, qualification de l'information 
   Notions de portail, site, banque de données, moteur de recherche 
   Gestion documentaire, thésaurus et indexation 
   Méthodes d'accès : protocole d'interrogation de moteur de recherche 
   Composantes du coût de l'information 
   Critères d'efficience de l'information recueillie
S2.3 - utilisations professionnelles des logiciels bureautiques (en   liaison avec la communication écrite)
Texteur : fonctions de base et avancées (feuilles de style, suivi des   modifications, protection des documents, partage de documents, liaisons avec   les autres logiciels, gestion des objets) 
   Tableur : fonctions de base et avancées (dictionnaire des noms, tableau   d'analyse, graphiques, fonctions, tableaux croisés dynamiques) 
   PréAO : fonctions de base et avancées (modèles, feuilles de styles, charte   graphique, animations, présentation en étoile, intégration de son, image,   vidéo, diffusion)
S2.4 - outils de communication électronique
Messagerie électronique (client de messagerie, webmail) 
   Fonctionnalités et logiciels de travail collaboratif (gestionnaires de   tâches, agendas partagés, plates-formes collaboratives, Forum, Wiki, blogs,   audio- et vidéoconférences) 
   Informatique nomade (fonctionnalités des PDA, téléphonie, GPS ;   synchronisation des données) 
   Gestion électronique des documents (GED), échange de données informatisé et   web-échange de données informatisé, efficacité et réactivité au service du consommateur   (Efficient Consumer Response)
S2.5 - bases de données
Bases de données : principes et fonctions (normes de construction des   bases de données, standardisation des données) 
   Système de gestion de bases de données (SGBD), fonctions de base (modèle   relationnel, tables, relations, format des données, requêtes simples et   croisées, extractions, vues, modifications de la structure)
S2.6 - protection des données
Sécurisation d'accès aux données (procédures, gestion des droits d'accès...)   
   Transferts d'informations (cryptage, procédures de transfert...)
S3 - Prospection et suivi de clientèle
SAVOIRS
LIMITES DE CONNAISSANCES
S31 - Marketing international
S31.1 - concept et particularités du marketing international
Spécificités du plan de marchéage à l'international 
   Politiques marketing à l'international (marketing standardisé, adapté, mixte)
S31.2 - segmentation, ciblage, positionnement
Segmentation : concept, objectifs et démarche (critères, conditions   d'efficacité, techniques de segmentation 20/80, ABC, RFM...) 
   Critères de choix des cibles et stratégies de marché 
   Positionnement : concept, critères, sélection d'un positionnement (lecture de   cartes perceptuelles)
S31.3 - prospection internationale
Techniques de prospection internationale (manifestations commerciales,   missions individuelles et collectives, marketing direct et internet) 
   Outils de prospection internationale 
   Structure d'un budget de prospection 
   Aides à la prospection internationale
S31.4 - politique d'offre à l'international (produit, prix)
Politique de produit à l'international (dimension technique et   commerciale) 
   Politique de prix à l'international et méthodes de fixation de prix 
   Qualité du service au client
S31.5 - politique de présence à l'étranger
Critères de choix d'un mode de présence 
   Modes d'accès aux marchés étrangers : typologie, caractéristiques 
   Prise en compte des particularités de l'appareil commercial du pays cible 
   Critères de choix des intermédiaires 
   Outils et techniques d'animation des réseaux de vente
S31.6 - politique de communication internationale
Spécificités de la communication à l'international 
   Outils et actions de la communication internationale
S32 - Outils de gestion commerciale
S32.1 - éléments d'appréciation de la valeur d'un partenaire
Composantes d'un bilan 
   Composantes d'un compte de résultat 
   Notion de cycle d'exploitation Interaction entre fonds de roulement, besoin   en fonds de roulement et trésorerie nette 
   Ratios d'activité (rotation des stocks, durée de crédit clients et   fournisseurs) 
   Ratios de performance (taux de marge commerciale, taux de marge bénéficiaire,   taux de marge brute, rentabilité financière, rentabilité économique, ratios   de solvabilité) 
   Tableaux de bord
S32.2 - éléments de suivi de l'activité commerciale
Outils d'analyse des ventes 
   Outils d'analyse de la performance commerciale (équipe commerciale et   partenaires) 
   Principales fonctionnalités des logiciels de gestion commerciale 
   Principales fonctionnalités des logiciels de gestion de la relation clients
S32.3 - budgets
Budget des ventes 
   Budget de trésorerie
S33 - Communication
S33.1 - communication interpersonnelle
Caractéristiques de la communication interpersonnelle (communication   verbale, non verbale, contexte, rétroaction, facteurs de perturbation,   comportements facilitateurs, évaluation) 
   Techniques de conduite d'entretiens en face-à-face et au téléphone
S34 - Droit spécifique au commerce   international
S34.1 - protection internationale de la propriété intellectuelle
Brevets, marques, dessins et modèles, droits d'auteur
S34.2 - contrats de distribution à l'international
Contrats types (distribution exclusive, agence, franchise, cession de   savoir-faire, cession de brevet) 
   Contrats de distribution et respect du droit de la concurrence
S4 - Communication et management interculturel
SAVOIRS
LIMITES DE CONNAISSANCES
S41 - Communication
S41.1 - communication de groupe (en relation avec les enseignements de   management des organisations interculturelles)
Styles de relation et d'autorité dans les groupes 
   Techniques de gestion de réunions 
   Conditions d'efficacité de la prise de parole en public
S42 - Management interculturel des   organisations
S42.1 - concepts de base de l'analyse interculturelle
Concept de culture 
   Composantes d'une culture nationale, stéréotypes 
   Grilles d'analyse culturelle
S42.2 - communication et négociation interculturelle (en relation avec   l'enseignement de LVE et de communication et négociation commerciale)
Identification des styles de management 
   Identification des styles de négociation
S42.3 - approche socioculturelle (en relation avec l'enseignement de   langue vivante)
Caractéristiques de la vie quotidienne (habitat, alimentation, loisirs...)   et des structures sociales et familiales 
   Particularités des relations au travail (conditions et temps de travail,   représentation professionnelle) 
   Protocole des affaires, codes et usages culturels en milieu professionnel
S42.4 - culture et pratiques managériales (en relation avec l'enseignement   de LVE)
Pratiques dominantes par pays ou par zone (styles de management et   cultures nationales) 
   Gestion des équipes multiculturelles (gestion des différences culturelles,   gestion des rapports de force et des conflits)
S5 - Négociation vente
SAVOIRS
LIMITES DE CONNAISSANCES
S51 - Négociation
S51.1 - éléments constitutifs du prix
Calculs commerciaux de base (taux de marge, taux de marque, coefficient   multiplicateur) 
   Hiérarchie des coûts 
   Notion de coût complet et de coût partiel 
   Calcul du coût de revient export 
   Coûts fixes et coûts variables, compte de résultat différentiel, seuil de   rentabilité 
   Coût marginal 
   Calcul du prix à l'export 
   Mode d'élaboration des tarifs export
S51.2 - présentation de l'offre
Démarche d'analyse de la demande d'offre 
   Présentation de l'offre (contenu de l'offre et présentation matérielle, pro forma)
S51.3 - techniques de négociation
Caractéristiques d'une négociation vente 
   Stratégies de négociation 
   Plan de négociation, de la préparation au suivi de la vente 
   Notion de marges de négociation 
   Plan de découverte 
   Outils d'aide à la vente 
   Argumentaire Spécificités de la négociation entreprise/consommateur 
   Spécificités de la négociation entreprise/entreprise et/ou   entreprise/distributeur 
   Méthodes de communication persuasive (argumentation, gestion des conflits et   des objections)
S52 - Droit spécifique au commerce   international
S52.1 - contrats commerciaux internationaux
Notions sur le contrat international, détermination de la loi applicable
S52.2 - contrat de vente à l'international
Conditions générales de vente/d'achat, clauses usuelles d'un contrat de   vente internationale 
   Garanties d'exécution du contrat 
   Convention de Vienne