Référentiel professionnel
1- Éléments de contexte socio-économique des secteurs professionnels concernés
Le secteur du commerce horticole et du jardinage amateur s'adresse à une clientèle particulière, dont les spécificités sont les suivantes :
89 % des foyers français ont un espace jardinage lié à leur habitat principal, dont :
- 61 % ont un jardin,
- 43 % ont une terrasse,
- 30 % ont un balcon, 
- 49 % ont un rebord de fenêtre fleurissable.
Le marché du jardin est composé de 4 familles de produits et d'articles :
- Vivant : végétaux d'extérieur (ornement, potager) et d'intérieur (plantes d'intérieur),
- Produits de jardin (amendements, supports, engrais, produits phytosanitaires),
- Manufacturé : outils (motoculture, outillage portatif à moteur, outils à main) et équipement (arrosage, pulvérisation, protection du jardin et du jardinier),
- Aménagement décoration et loisirs (contenant, mobilier barbecue, clôture, aménagement décoration, loisirs jardin.
Un des plus grands groupes français de jardinerie situait la croissance annuelle du chiffre d'affaires des jardineries jusqu'à 10 %. Aujourd'hui on assiste à un tassement important de cette croissance puisqu'on n'ouvre pratiquement plus de jardinerie. L'offre est fluctuante voire incertaine. 
Comme les secteurs de la distribution alimentaire et de l'animalerie, le secteur de la jardinerie est soumis à l'évolution de la réglementation notamment en matière d'environnement.
L'innovation tient une place primordiale dans la compétitivité : ainsi, par exemple des gammes de produits ou produits nouveaux apparaissent ou se développent. 
Enfin selon les circonstances, les arbitrages des dépenses familiales peuvent tantôt plaider en faveur ou au détriment des dépenses en produits de jardin, notamment par rapport aux autres produits de loisirs tels que les voyages et les nouvelles technologies. Sur ce dernier sujet, les produits d'animalerie ne viennent pas forcément en concurrence avec les produits de jardin (voir secteur animalerie). 
Les acteurs du commerce horticole et de jardinage évoluent avec, notamment :
- l'arrivée de la concurrence jardinerie-animalerie discount qui offre des solutions aux particuliers et aux professionnels (mairies, entreprises de jardins espaces verts, collectivités...). C'est un secteur en plein essor qui entretient une forte communication en matière d'insertion professionnelle (offre en ligne de poste de vendeur, responsable de magasin, adjoint responsable de magasin),
- le développement de linéaires dédiés aux produits locaux et du terroir dans certains magasins Libre service agricole (LISA).
2 - Les emplois visés par le diplôme
La description des emplois visés par le diplôme tient compte de la promotion interne propre au secteur de la distribution, qui peut amener le diplômé d'un emploi de vendeur à celui de responsable de rayon.
2.1 - Appellation des emplois
Appellations institutionnelles (ROME) :
Les appellations de l'emploi du Répertoire opérationnel des métiers et des emplois (ROME) se trouvent dans la fiche :
D1209 - Vente de végétaux 
Les appellations du ROME correspondant à l'emploi sont les suivantes :
- Vendeur / Vendeuse : conseil en jardinerie / de fleurs / de végétaux / en jardinerie / en matériel de jardinage / pépiniériste
- Adjoint / Adjointe au chef de rayon produits non alimentaires
- Adjoint / Adjointe au responsable de rayon produits non alimentaires
- Chef de rayon jardinerie et animalerie
- Chef de rayon produits non alimentaires
- Manager / Manageuse de rayon produits non alimentaires
- Responsable de rayon produits non alimentaires
2.2 - Emplois concernés 
Ces emplois relèvent de la fonction commerciale vente. Sont concernés dans cette fonction les emplois qui nécessitent obligatoirement la mobilisation de compétences en technique produit et en gestion de stocks.
Par-delà les différentes appellations, le titulaire du Baccalauréat Professionnel de technicien conseil vente vise en première insertion un emploi de conseiller-vendeur itinérant ou sédentaire.
Appellations les plus courantes :
- Responsable de rayon
- Gestionnaire de rayon
- Technico-commercial sédentaire
- Technico-commercial itinérant (courtier)
- Technicien-conseil...
- Attaché commercial
- Adjoint des ventes
2.3 - Définition des emplois 
Les emplois décrits dans la fiche D 1209 du ROME sont définis par les fonctions suivantes du titulaire de l'emploi :
- Il réalise la vente de végétaux d'intérieur (fleurs coupées, plantes fleuries, compositions florales, plantes vertes, fleurs séchées,...), d'extérieur (arbustes d'ornement, arbres fruitiers, plantes à massifs, rosiers, bulbes,...) et de produits ou d'accessoires de jardinerie (pots, engrais, terreau, produits phytosanitaires,...) auprès d'une clientèle de particuliers selon la réglementation du commerce, les règles d'hygiène et de sécurité, et la stratégie commerciale de l'entreprise.
- Il peut conseiller la clientèle sur les produits en rayon.
- Il peut réaliser des décorations à l'occasion d'évènements publics ou privés (salon, mariage, enterrement,...).
- Il supervise les flux de ventes, met en place les opérations commerciales et coordonne les activités d'une équipe de vendeurs et d'employés de libre-service d'un ou plusieurs rayon(s) de produits non alimentaires selon la réglementation du commerce et la stratégie commerciale de l'enseigne.
2.4 - Conditions générales d'exercice
Le titulaire du Baccalauréat Professionnel technicien conseil vente de produits de jardin exerce essentiellement une activité de commercial sédentaire dans un espace de vente ou dans un service commercial, il accueille et conseille la clientèle afin de vendre une solution adaptée à ses attentes.
Dans le cadre d'une activité itinérante, notamment dans la promotion des ventes en circuit-court, il prospecte et visite régulièrement des zones d'opportunité pour implanter des espaces de ventes de produits locaux. 
L'activité de cet emploi/métier s'exerce au sein des structures suivantes :
- grandes et moyennes surfaces (hypermarchés, au rayon jardinerie, grandes surfaces spécialisées de jardinerie ou de bricolage,...), 
- magasins spécialisés (boutiques de fleurs, jardineries,...), 
- de pépinières, 
- sur les marchés, 
- en entreprise de décoration.
En comparaison à d'autres métiers commerciaux, la situation du technicien conseil vente se caractérise par des conditions d'activité liées à :
- la connaissance des produits,
- la connaissance des marchés,
- la saisonnalité et ses effets sur l'activité commerciale,
- l'environnement humide et allergène (pollen,...), éventuellement extérieur
- une évolution continue du cadre réglementaire et normatif,
- le contact avec différents services et intervenants (vendeurs, directeur de magasin, fournisseurs, centrale d'achat, service comptable,...) et la clientèle, 
- l'engagement des entreprises dans un processus d'innovation permanent permettant de s'adapter à l'évolution des marchés et de dégager des avantages concurrentiels,
- une clientèle hétérogène avec de nouvelles habitudes de consommation et une relation commerciale qui nécessite une expertise technique,
- une clientèle intégrant de plus en plus le prix et les services connexes à la vente dits de conseil , l'offre est personnalisée et s'inscrit dans une démarche de diagnostic,
- la prise en compte notamment du risque client, dans l'analyse et la formulation de la solution.
2.5 - Responsabilité et autonomie
La place du titulaire du diplôme dépend de l'organisation de la fonction commerciale de l'entreprise. Il a un rôle d'interface entre les différents services, l'équipe de vendeurs et la hiérarchie. 
La spécificité de sa position se caractérise par les quatre activités suivantes :
- gestion des stocks
- animation du rayon
- progression du chiffre d'affaires
- développement de clientèle
La responsabilité du titulaire du diplôme est engagée dans les différentes phases de ses relations technico-commerciales, de l'analyse du besoin à la mise en œuvre et au contrôle de la solution proposée. Il prend des décisions dans le respect des contraintes et des objectifs qui lui sont fixés, en tenant compte des attentes de ses clients, des caractéristiques de son marché et de la concurrence. Il assure à ses clients la conformité de la solution technique proposée à la réglementation et aux normes en vigueur.
Dans ses relations avec les différents partenaires (fournisseurs, clients...) il respecte les règles d'éthique des affaires.
Son autonomie est importante : au sein d'un(ou des) rayon(s), il organise son travail et éventuellement celui d'une équipe, il assure le suivi des objectifs et des résultats, il gère son temps et son budget. Par ailleurs, il remonte les informations commerciales et techniques pertinentes sur son marché auprès de sa hiérarchie.
2.6 - Évolution dans l'emploi
Le titulaire du diplôme peut, après quelques années d'expérience, accéder à des emplois à responsabilité dont les appellations varient selon l'entreprise ou le secteur d'activité :
- Chargé de clientèle
- Chargé d'affaires
- Responsable commercial
- Chef des ventes...
Le commerce est l'un des rares secteurs qui favorise encore la promotion sociale interne. Après quelques années occupées dans un emploi de gestionnaire ou de chef de rayon, le technicien peut prétendre selon son profil, à des emplois d'encadrement (magasin, de groupements d'association de producteurs ...). 
C'est un point fort en terme d'attractivité, de mobilité professionnelle, de promotion de carrière, qui valorise l'image de la formation de technicien conseil vente de niveau IV.
* Promojardin 2008
3 - Fiche descriptive d'activités (FDA)
La fiche descriptive d'activités (FDA) dresse la liste de l'ensemble des activités, recensées lors d'enquêtes, exercées par des titulaires des emplois visés par le diplôme. Il s'agit d'une liste quasiment exhaustive, à l'exception de quelques activités rarement rencontrées.
La FDA ne décrit donc pas les activités exercées par un titulaire de l'emploi en particulier, mais correspond plutôt au cumul de toutes les configurations d'emploi des salariés occupant les emplois visés par le diplôme.
Ces activités sont regroupées en grandes fonctions selon leur finalité.
Quatre fonctions sont communes à tous les emplois de chef/gestionnaire de rayon.
La cinquième est spécifique au secteur de la vente de jardin. 
Résumé de l'emploi
Le technicien conseil vente exerçant le métier de chef de rayon applique la politique de vente de son organisation tout en exerçant un rôle de conseil auprès de la clientèle. Il assure, en face à face ou à distance, le conseil, la vente et la fidélisation du client, ainsi que le bon fonctionnement des espaces de vente et de stockage. Il doit être capable de réagir lors d'un dysfonctionnement sous contrôle de son supérieur hiérarchique.
Il travaille à la préparation des produits, les dispose en rayon, et a le souci permanent de les mettre en valeur. Son degré d'autonomie, de créativité et de polyvalence face à la stratégie commerciale est d'autant plus élargi qu'il occupe un emploi dans une petite structure commerciale.
Le technicien conseil vente a pour finalité de développer le chiffre d'affaires du rayon ou d'un point de vente dans le respect des choix stratégiques et des exigences sociétales.
Les ventes s'intègrent dans une démarche écoresponsable, la clientèle est aujourd'hui de plus en plus avertie. De surcroît, le conseil doit être spécifique, rigoureux du point de vue technique et adapté aux besoins du client.
Le technicien conseil vente applique au quotidien la réglementation commerciale et les normes en vigueur en matière d'hygiène et de sécurité.
En contact direct avec le client, il transmet à son supérieur hiérarchique toute information utile et nécessaire à l'adaptation globale de la stratégie commerciale.
Le titulaire de l'emploi vise par le diplôme réalise les activités suivantes : 
1- Il met en œuvre et organise des activités commerciales
1.1- Il prend en compte dans son quotidien les éléments de contexte agissant sur l'activité commerciale 
1.1.1- Il suit l'évolution des modes de commercialisation et/ou de consommation au regard des démarches de développement durable, de qualité et de sécurité alimentaire
1.1.2- Il suit l'évolution des exigences des clients pour ajuster l'offre de son point de vente
1.1.3- Il peut participer à la construction de la politique commerciale de l'entreprise
1.2- Il organise son activité en fonction du contexte et de la politique commerciale
1.2.1- Il identifie l'organisation de la filière en matière de produit, de marché, de fournisseurs ou de clients
1.2.2 - Il recueille les données concernant l'état du marché
1.2.3 - Il Applique la politique de prix du point de vente en lien avec les objectifs commerciaux
1.2.5 - Il distribue le travail à ses collaborateurs sous sa responsabilité directe
1.2.6 - Il affecte l'utilisation des équipements et matériels 
1.2.7 - Il contrôle l'exécution des tâches de son équipe
1.2.8 - Il assure une veille face à la concurrence directe ou indirecte 
1.3- Il saisit, transmet et archive les données utiles à la gestion et à la promotion de l'espace de vente
1.3.1 - Il utilise des outils de suivi et de régulation type tableau de bord 
1.3.2 - Il utilise les outils de gestion informatique 
1.3.3 - Il utilise les outils de communication 
1.3.4 - Il constitue et réactualise des bases fournisseurs, clients
1.3.5 - Il fait remonter l'information sur l'état des stocks 
1.4- Il régule son activité en échangeant avec son supérieur hiérarchique
1.4.1 - Il informe sa hiérarchie des difficultés rencontrées en matière de produit peu ou pas vendu 
1.4.2 - Il Analyse les écarts entre les objectifs fixés et les performances de son équipe
1.4.3 - Il fait des propositions à son supérieur : promotions souhaitables, suggestion sur le renouvellement de gamme, réassortiment par rapport aux thèmes saisonniers, ajustement du plan d'implantation, ajustement de commande...
1.4.4 - Il rend compte des observations de terrain susceptibles d'avoir une influence globale sur le plan stratégique
1.5- Il assure la veille commerciale en relation avec les objectifs fixés
1.5.1 - Il suit en temps réel les retours critiques sur la mise en marché d'un nouveau produit
1.5.2 - Il réalise et transmet les bilans d'activités commerciales et de conseil à destination de son supérieur 
1.5.3 - Il analyse en lien avec son supérieur hiérarchique les enregistrements de gestion 
1.6- Il contribue au travail en équipe
1.6.1 - Il favorise l'expression de suggestions et/ou de remarques susceptibles d'améliorer la performance économique de son secteur
1.6.2 - Il contribue à l'évaluation et à la reconnaissance de son équipe
1.6.3 - Il anime des réunions d'échanges thématiques à caractère général 
1.6.4 - Il utilise les supports de communication à sa disposition
1.6.5 - Il participe à des réunions bilan avec sa hiérarchie selon des fréquences quotidienne, mensuelle, annuelle 
2 - Il gère la réception, l'organisation et l'approvisionnement de la marchandise
2.1- Il assure la réception et l'organisation de l'espace de stockage de la marchandise (réserve et magasin)
2.1.1 - Il contrôle la conformité de la marchandise par rapport à la réglementation en vigueur et au cahier des charges
2.1.2 - Il vérifie la correspondance entre le bon de commande (éventuellement en langue étrangère), le bon de livraison et la marchandise reçue
2.1.3 - Il établit le bon de réception
2.1.4 - Il enregistre dans la base la réception de la marchandise
2.1.5 - Il applique le plan de stockage afin d'assurer une bonne rotation
2.1.6 - Il veille à maintenir les produits dans un milieu adapté
2.1.7 - Il suit les marchandises de la réception à l'entrepôt jusqu'à leur zone de marchandisage
2.1.8 - Il présente les produits dans le respect des règles de marchandisage 
2.1.9 - Il réalise l'inventaire des produits en lien avec la rotation des stocks 
2.1.10 - Il réassortit le rayon en fonction du niveau de stock minimum et dans le respect de la gamme
2.1.11 - Il suggère des aménagements au plan d'implantation et de marchandisage
2.1.12 - Il veille à la propreté de son espace de vente, du matériel et de l'outillage
2.2- Il gère l'approvisionnement 
2.2.1 - Il choisit des fournisseurs dans le respect de la réglementation
2.2.2 - Il reçoit des représentants des fournisseurs et s'informe auprès d'eux
2.2.3 - Il adapte les quantités en fonction des prix, des périodes particulières, des disponibilités
2.2.5 - Il assure le suivi des litiges d'approvisionnement sous contrôle de son supérieur hiérarchique
2.2.4 - Il passe ou propose la commande auprès des fournisseurs 
2.2.6 - Il veille au respect des délais de livraison
2.3- Il assure le suivi et le contrôle des linéaires
2.3.1 - Il assure le suivi de la qualité des produits en rayon ou en réserve 
2.3.2 - Il met à jour les documents d'enregistrement des démarques et des pertes
2.3.3 - Il vérifie et complète les gammes de produits dans les rayons 
2.3.4 - Il contrôle l'étiquetage en vérifiant les informations existantes, la concordance avec les documents de promotion
2.3.5 - Il analyse les erreurs d'étiquetage pour anticiper les risques
2.3.6 - Il procède aux ajustements faisant suite au contrôle de l'étiquetage
2.3.7 - Il suit les stocks en utilisant les outils disponibles
2.3.8 - Il met à jour les fichiers prix et produits
3 - Il applique des techniques d'animation, de communication, de vente et de conseil
3.1- Il favorise l'attractivité et la promotion du point de vente
3.1.1 - Il anime, motive son équipe
3.1.2 - Il participe à l'accueil, à l'intégration et à la formation des nouveaux employés
3.1.3 - Il participe à la construction du plan de communication 
3.1.4 - Il s'assure des balisages des produits en promotion
3.1.5 - Il organise des animations sur site 
3.1.6 - Il peut gérer un point vidéo 
3.1.7 - Il peut réaliser des affiches
3.2- Il applique des techniques de vente 
3.2.1 - Il accueille le client en manifestant sa disponibilité
3.2.2 - Il écoute, oriente et conseille le client dans le but de faciliter ses achats 
3.2.3 - Il identifie le comportement d'achat du client au travers des premiers échanges
3.2.4 - Il définit les exigences de son client 
3.2.5 - Il identifie le profil de son client 
3.2.6 - Il peut être amené à s'entretenir avec une clientèle étrangère
3.2.7 - Il développe un argumentaire de vente adapté
3.2.8 - Il propose une solution aux besoins identifiés en terme de produit, d'approvisionnement, de délai de livraison
3.2.9 - Il calcule une remise, une détaxe, une marge, un taux de marge, un coût de revient
3.2.10 - Il conclut la vente, déclenche les commandes et établit les factures
3.2.11 - Il propose une vente additionnelle en utilisant le bon argument au bon moment
3.2.12 - Il peut tenir la caisse
3.3- Il met en œuvre une démarche de fidélisation 
3.3.1 - Il se tient informé des changements de comportement d'achat de ses clients
3.3.2 - Il prévoit des évolutions techniques et commerciales en réponse à des remarques clientèle
3.3.3 - Il traite les réclamations, retours de marchandises et les demandes de service après-vente (SAV) dans son champ de compétences et en lien avec les directives de l'entreprise
3.3.4 - Il élabore des procédures de suivi des clients
3.3.5 - Il assure le lien entre le client et les différents services de l'entreprise
3.3.6 - Il adapte son suivi aux attentes de ses clients 
3.3.7 - Il veille à la satisfaction permanente de sa clientèle
3.3.8 - Il constitue et réactualise régulièrement son fichier client
4 - Il valorise des pratiques durables
4.1- Il accompagne la mise en œuvre de démarches de développement durable et de responsabilité sociétale des entreprises : environnementale, légale, sociétale, éthique.
4.1.1 - Il applique et valorise les procédures qualité, label, certification, charte... portées par son organisation 
4.1.2 - Il contribue à l'évaluation des risques professionnels de son équipe
4.1.3 - Il applique les dispositions relatives aux relations commerciales avec les fournisseurs
4.1.4 - Il applique et fait appliquer la réglementation, les consignes en matière de sécurité et d'hygiène des personnes 
4.1.5 - Il valorise les produits protégeant l'environnement
4.1.6 - Il applique et fait appliquer le règlement intérieur et tout autre document de cadrage interne
4.1.7 Il applique la réglementation commerciale
4.2- Il met en œuvre des démarches partenariales au sein de l'entreprise et/ou à l'extérieur
4.2.1 - Il travaille en réseau pour consolider et améliorer son efficacité
4.2.2 - Il échange et/ou mutualise une offre commerciale avec d'autres collègues concernés par des thématiques commerciales voisines 
5 - Il procure des conseils techniques au point de vente de produits de jardin
5.1- Il informe et conseille le client 
5.1.1 - Il informe le client sur l'utilisation des produits horticoles et de jardinage 
5.1.2 - Il délivre des informations liées à la nutrition végétale, les techniques de taille, les soins divers
5.1.3 - Il élabore un diagnostic en lien avec l'aménagement intérieur ou extérieur 
5.1.4 - Il délivre les documents d'accompagnement
5.1.5 - Il effectue les opérations techniques spécifiques lors de la préparation et de la vente de produits horticoles
5.1.6 - Il peut se déplacer chez un client pour installer ou entretenir un matériel et/ou assurer un Service Après Vente (SAV)
5.2- Il contrôle et réalise la réception des végétaux
5.2.1 - Il s'assure de l'origine des végétaux dans le respect de la réglementation en vigueur
5.2.2 - Il observe l'état sanitaire des végétaux
5.2.3 - Il procède à la mise en place des végétaux dans le respect des règles de stockage
5.2.4 - Il applique la réglementation en vigueur
5.3- Il maintient l'état sanitaire des végétaux en magasin
5.3.1 - Il assure les soins courants et préventifs 
5.3.2 - Il observe et contrôle quotidiennement l'état physiologique et sanitaire des végétaux
5.3.3 - Il détecte les anomalies 
5.3.4 - Il élimine les déchets et les végétaux défectueux
5.3.5 - Il applique les traitements prescrits
5.3.6 - Il vérifie le fonctionnement des matériels de jardin et procède aux réglages nécessaires