S3 - Communication - vente 
CONNAISSANCES
(notions et concepts)
LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s'en tenir à)
3.1 Les déterminants de la communication 
3.11 Les dimensions de la communication 
- dimension sociale 
- dimension culturelle 
- dimension émotionnelle 
- dimension environnementale 
Décrire les principes d'analyse du cadre de référence d'une situation de communication 
Définir et préciser le rôle et l'influence dans toute situation de communication 
- des règles de savoir-vivre 
- des rites, des codes sociaux et culturels 
- des registres de langage 
- des préjugés 
- des stéréotypes, des valeurs et des croyances 
- de l'empathie, des émotions, des sentiments 
- du lieu, du moment, de l'espace, du contexte 
3.12 Les techniques de communication 
Définir et indiquer les principes d'utilisation des différentes techniques 
- l'observation 
- le questionnement 
- l'écoute active 
- la reformulation 
- l'empathie 
3.2 La communication orale professionnelle 
3.21 La communication face au client 
Les situations de communication 
Identifier le contexte, les interlocuteurs, les objectifs, les problématiques et les contenus des situations de communication 
En préciser les contraintes 
Identifier la structure, le vocabulaire, le ton, l'articulation et le paralangage de l'interlocuteur et en déduire l'incidence sur le comportement et les attitudes du vendeur 
Les techniques utilisées 
Identifier les techniques (écoute, questionnement, reformulation, argumentation) 
Indiquer les conséquences d'une mauvaise maîtrise de ces techniques 
Les situations de conflit 
Identifier les situations de conflit et les techniques à utiliser pour les prévenir et les résoudre 
Indiquer les conséquences d'une mauvaise maîtrise de ces techniques 
3.22 La communication au sein de l'équipe de l'unité commerciale 
Les situations de communication 
Identifier le contexte, les interlocuteurs, les objectifs des situations de communication 
Caractériser le fonctionnement d'un groupe 
Les techniques utilisées 
Définir et indiquer les principes d'utilisation des différentes techniques d'animation d'un groupe 
3.3 La communication écrite professionnelle 
3.31 L'écrit professionnel et sa place dans la communication 
Caractériser les différents types de message 
Préciser les critères de choix (quel type de message correspond le mieux à une situation donnée) 
Préciser la qualité attendue de l'écrit : registre, vocabulaire, orthographe, style, syntaxe, concision 
3.32 La valorisation des messages 
La mise en forme des documents écrits 
Définir le contenu des différentes zones du message 
Indiquer la hiérarchie et souligner la pertinence des informations à transmettre 
Indiquer les moyens de présentation pour la mise en valeur des informations 
À l'aide de l'outil informatique
La manipulation des entités en fonction du média utilisé 
Différencier les entités (documents, sections, caractères, paragraphes, tableaux, objets incorporés) 
Préciser les conditions d'utilisation d'une charte graphique 
- les principaux attributs : taille, police, espacement 
- les principales règles de présentation (retrait, alignement, espacement, interlignage, bordure, trame...) 
- les manipulations pour présentation de dessins, symboles, graphes, images... 
3.4 La communication visuelle 
Notion à étudier en relation avec les technologies de la communication appliquée à la vente 
Les supports de la communication visuelle 
Définir les principaux supports visuels utilisés et décrire leurs principes d'utilisation (fréquence, lieu, circonstances d'utilisation) 
En préciser les critères de choix 
3.5 La communication commerciale 
Les différentes formes de la communication commerciale 
Définir les moyens de communication commerciale et en indiquer les objectifs et le rôle de la publicité média et de la publicité hors média 
La communication commerciale de l'unité commerciale 
Décrire et caractériser les média et supports utilisés par l'unité commerciale (prospectus, affiche, annonce) 
Différencier communication commerciale locale et communication commerciale nationale 
Décrire les incidences des choix réalisés en matière de média et supports sur les attitudes de la clientèle et le chiffre d'affaires de l'unité commerciale 
Les événements commerciaux 
Identifier les différents événements commerciaux mis à la disposition du point de vente (foires, salons et autres manifestations commerciales) 
Les caractériser et préciser les enjeux de la participation du point de vente à un événement commercial donné 
Les techniques promotionnelles en point de vente 
Différencier les techniques promotionnelles émanant du producteur de celles du distributeur 
Définir les techniques existantes et en préciser la réglementation 
Décrire les incidences des promotions sur le comportement du consommateur 
3.6 La communication appliquée à la vente 
Définir les différentes techniques de vente et en indiquer les principes d'utilisation 
L'entretien de vente en face à face 
- l'accueil et la prise de contact 
- la recherche des besoins et des motivations 
- la présentation de l'offre 
- l'argumentation et la démonstration 
- le traitement des objections 
- la conclusion de la vente 
- la vente additionnelle et/ou celle d'un service associé 
- l'encaissement 
- la prise de congé 
- le traitement des réclamations 
L'entretien téléphonique 
Différencier les attitudes du vendeur en fonction de la nature de la situation de vente, du contexte, du ou des interlocuteurs, des objectifs de vente et des contraintes 
Décrire les conséquences d'une mauvaise communication dans l'entretien de vente 
Caractériser les situations d'entretien téléphonique 
Préciser l'importance de l'accueil au téléphone et de la valorisation de l'interlocuteur 
Indiquer les formules professionnelles et les procédures couramment utilisées 
S4 - technologies de la communication appliquées à la vente 
CONNAISSANCES
(notions et concepts)
LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s'en tenir à)
4.1 Les réseaux de transmission de données à distance 
Toutes les notions seront dégagées à partir d'exemples puisés dans les applications professionnelles 
La transmission de données 
Caractériser : 
- les principes de transmission (codage, débit, modem) 
- le rôle des supports de transmission (liaison par réseaux, par satellites) 
- les principaux services mis en place (service télématique, transmission de fichiers, télécopie) : rôle et intérêt de chacun 
Différencier les principales techniques de transmission (télécopieur, messagerie électronique, minitel) et en indiquer les principes d'utilisation 
Préciser les éléments du choix d'un mode de transmission de l'information 
Les réseaux 
Différencier les réseaux de l'Internet et de l'intranet 
Citer les principes de fonctionnement de l'accès au réseau 
Lister les possibilités offertes par le réseau de l'intranet et leurs avantages 
Décrire les services de l'Internet : adresse électronique, Web (World Wide Web = toile d'araignée mondiale), transmission de données, recherche d'informations 
4.2 Les applications dédiées à la gestion de l'unité commerciale 
Pour chaque type de logiciel
Les logiciels de bureautique (traitement de texte, tableur) et de communication 
Décrire les fonctionnalités utiles pour : 
- l'élaboration de lettres, de messages, de notes, de mémos, de comptes rendus...
Les logiciels 
- d'enquêtes 
- de gestion commerciale 
- de gestion de la relation client 
- la consultation, l'interrogation, le tri, la mise à jour d'un ensemble structuré de données 
- l'utilisation d'états, de documents et d'écrans 
- l'importation d'images 
- l'envoi d'informations 
Préciser leur mise en œuvre à l'aide de modes opératoires 
S5 - économie et droit 
Approche méthodologique 
Partie intégrante du domaine professionnel, les connaissances en économie et en droit ont une composante fortement méthodologique.
Elles se développent principalement à partir de l'observation et de l'analyse de situations d'entreprises, en relation avec le cadre économique et juridique général. 
Les diplômés doivent acquérir des représentations construites et cohérentes à deux niveaux : 
- d'une part, celui de l'entreprise, de ses finalités, des composantes de sa structure, de ses fonctions et de ses décisions, en privilégiant les interdépendances et les relations entre ces divers éléments ; 
- d'autre part, celui de la dimension juridique de l'activité de l'entreprise, impliquant la mise en œuvre de la règle de droit et des procédures juridiques les plus courantes. 
Ces éléments, à la fois conceptuels, concrets et méthodologiques, fournissent au titulaire du diplôme non seulement des clés de compréhension de la réalité de l'entreprise et de la vie des affaires, mais également des outils pertinents permettant, à son niveau, une intervention efficace dans l'action organisée de l'entreprise. 
La composante méthodologique des connaissances en économie et en droit doit être privilégiée en particulier en ce qui concerne les points suivants : 
- observer et analyser une situation d'entreprise (caractériser son contexte, son activité principale, son organisation et sa structure, ses performances...), 
- mettre en évidence un problème et comparer des solutions envisagées, 
- dégager les incidences juridiques d'une situation d'entreprise, 
- analyser un document économique et/ou juridique, 
- analyser, représenter, interpréter des données quantitatives ou statistiques, 
- consulter, mettre à jour, exploiter une documentation juridique ou économique, 
- analyser un contrat. 
S5 - Économie et droit 
CONNAISSANCES
(notions et concepts)
LIMITES DE CONNAISSANCES
(niveau exigé : s'en tenir à)
5.1 Économie 
5.11 L'entreprise et le tissu économique 
La diversité des entreprises 
Caractériser l'entreprise (selon son activité, sa taille, son appartenance à un secteur, à une branche, à un groupe) 
Caractériser l'organisation d'une entreprise et sa structure 
Les partenaires de l'entreprise 
Identifier les interlocuteurs de l'entreprise 
5.12 L'activité commerciale de l'entreprise 
La démarche mercatique 
Caractériser la démarche mercatique et ses principales composantes 
La connaissance du marché 
Identifier l'information disponible sur un marché et sur la concurrence 
Les composantes de l'action commerciale 
Analyser la cohérence entre les composantes de l'action commerciale (produit, prix, distribution, communication) 
5.13 L'activité productive de l'entreprise 
L'approvisionnement et la gestion des stocks 
Participer à la recherche et au choix d'un fournisseur 
Décrire, dans un cas concret, le processus de gestion des stocks 
L'organisation du travail et de la production 
Identifier les principales étapes de la production (études, méthodes, ordonnancement, fabrication...) 
Décrire les principes et les limites de l'organisation scientifique du travail 
Analyser les nouvelles formes d'organisation de la production orientées vers la flexibilité et leurs conséquences 
L'aménagement du temps de travail 
Présenter l'intérêt et les principales modalités de l'aménagement du temps de travail 
La productivité 
Calculer la productivité du travail dans un cas concret 
Repérer les éléments du coût de production d'un bien ou d'un service 
Identifier les facteurs permettant de maîtriser les coûts de production et les coûts de revient 
La qualité 
Définir la notion de qualité et en présenter les enjeux pour l'entreprise 
Présenter à partir d'exemples la démarche de qualité totale (de la conception d'un produit au service après-vente) 
La sous-traitance 
Analyser des cas de sous-traitance 
Montrer les avantages et les inconvénients pour le donneur d'ordre et le sous-traitant 
5.14 La gestion des ressources humaines 
Les besoins en personnel 
Analyser les situations dans lesquelles l'entreprise est amenée à recruter, à licencier, à ne pas embaucher 
Le recrutement 
Analyser les avantages respectifs des différentes modalités de sélection et de recrutement des candidats 
La rémunération 
Identifier les composantes de la masse salariale 
Dégager les avantages et les inconvénients d'un système de rémunération lié aux résultats ou individualisé 
La formation et la promotion du personnel 
Analyser la politique de formation continue et de promotion interne d'une entreprise, en suivre les principaux effets économiques (coûts, efficacité du travail) 
5.15 L'organisation et le management de l'entreprise 
Les principes de base de l'organisation 
Caractériser les objectifs et les principales fonctions de l'entreprise 
Identifier les caractéristiques structurelles de l'entreprise 
Le management : objectifs, modalités, caractéristiques 
Caractériser les différents types d'animation et de direction de l'entreprise 
Montrer la nécessité de l'information et de la communication 
5.16 La croissance de l'entreprise 
Les objectifs de la croissance de l'entreprise 
Identifier, à partir d'exemples concrets la nécessité et les modalités de la croissance de l'entreprise 
Les modalités de la croissance de l'entreprise 
Analyser les forces et les faiblesses des PMI et des PME 
L'investissement et son financement 
Identifier les principales caractéristiques d'un l'investissement 
Caractériser les modalités de financement d'un investissement 
5.17 L'environnement de l'entreprise 
La conjoncture économique générale : 
- la croissance 
- l'inflation 
- l'emploi 
- le commerce extérieur 
Identifier les conséquences pour l'entreprise d'une évolution des éléments de la conjoncture générale 
L'ouverture internationale de l'entreprise 
Identifier à partir de cas concrets, les objectifs et les différentes formes de l'internationalisation des entreprises 
L'Union européenne 
Apprécier, à partir d'une situation concrète, les conséquences pour l'entreprise de l'appartenance de la France à l'Union européenne 
5.2 Droit 
5.21 L'entreprise et l'organisation judiciaire 
Les juridictions de l'ordre judiciaire 
Identifier et caractériser les différentes juridictions susceptibles d'intervenir dans un litige impliquant l'entreprise 
Définir les règles essentielles en matière de compétence des tribunaux 
Identifier le rôle des principaux acteurs du système judiciaire 
Les voies de recours de l'ordre judiciaire 
À partir d'une décision de justice simple, identifier le problème de droit, la solution retenue, les voies de recours possibles 
Les procédures d'urgence et les procédures simplifiées 
5.22 L'entreprise et le contrat de vente 
Le contrat 
- notions générales 
- la liberté contractuelle et ses conséquences 
Pour un contrat donné 
- reconnaître l'objet et les parties 
- identifier les obligations de chaque partie 
- distinguer obligation de moyen et obligation de résultat 
- identifier les conditions de validité 
- déterminer l'attitude à adopter face à l'inexécution du contrat
Le contrat de vente commerciale et ses clauses particulières
Dans un contrat de vente : distinguer les conséquences de la présence de clauses particulières (clauses de réserve de propriété, garantie...) 
L'information et la protection du consommateur
- la vérité due au consommateur 
. les publicités interdites ou réglementées 
. la répression des fraudes et des falsifications 
. l'information due au client 
- la protection de la liberté du client (les ventes interdites ou réglementées) 
- la protection de la sécurité du consommateur 
- les associations de consommateurs
À partir de situations réelles, dégager les principes relatifs à l'obligation : 
- de ne pas tromper 
- de respecter la liberté du consommateur
- de respecter la sécurité du consommateur
Appliquer la réglementation en vigueur à des cas concrets 
Décrire le rôle des associations de consommateurs et ses incidences sur l'entreprise 
5.23 La responsabilité de l'entreprise 
La distinction entre responsabilité civile et pénale
Dans des situations d'entreprise 
Identifier l'existence des éléments constitutifs de la responsabilité 
La responsabilité civile délictuelle 
Reconnaître s'il s'agit de responsabilité pénale ou de responsabilité civile (délictuelle ou contractuelle) 
La responsabilité civile contractuelle 
Dégager les conséquences de la mise en jeu de la responsabilité 
5.24 Le contrat de travail 
Le contrat à durée indéterminée, contrat de droit commun 
À partir d'une situation d'entreprise et de documents 
Les contrats de travail particuliers 
- le contrat à durée déterminée 
- le contrat de travail temporaire 
- les contrats d'insertion et de formation professionnelle 
Justifier le recours à un contrat particulier 
La suspension, la modification, la rupture du contrat de travail 
Identifier les conséquences de l'inexécution du contrat de travail 
Identifier les conséquences de la modification d'un élément du contrat de travail 
Caractériser la rupture du contrat de travail (démission, licenciement) 
Qualifier le licenciement 
Déterminer à l'aide d'une documentation la procédure de licenciement à suivre dans un cas donné 
Identifier et justifier les mesures d'accompagnement d'un licenciement économique 
5.25 Le statut juridique de l'entreprise 
À partir de situations réelles 
Entreprise individuelle et entreprise sociétaire 
Distinguer entreprise individuelle et entreprise sociétaire 
Caractéristiques principales des sociétés commerciales 
Distinguer sociétés de personnes et sociétés de capitaux 
Principes généraux d'organisation et de fonctionnement de la SA et de la SARL 
Dégager les conséquences en ce qui concerne la responsabilité des associés 
À partir de la lecture d'un exemple simple de statuts, dégager les caractéristiques essentielles d'une société 
Repérer les principaux critères de choix d'une structure juridique 
5.26 Le crédit et les garanties accordées aux créanciers 
Distinguer les différentes garanties conférées aux créanciers (en se limitant aux principes de base) 
5.27 Les dispositions législatives, réglementaires ou conventionnelles en matière de durée du travail, de rémunération et de formation 
La durée du travail 
Décrire les principes de la réglementation en matière de durée du travail 
- durée journalière, hebdomadaire, mensuelle, annuelle 
- heures supplémentaires, repos compensateur 
- congés payés, jours fériés 
- congés spéciaux 
La rémunération 
Identifier les principales composantes de la rémunération 
Énumérer les principales règles légales ou conventionnelles en matière de rémunération 
Énumérer les principales règles relatives à la protection du salaire 
La formation 
Exprimer les raisons pour lesquelles la formation est un impératif national et un impératif au niveau des entreprises 
Préciser les effets que le salarié peut attendre des actions de formation dont il bénéficie 
Préciser le cadre juridique de la formation continue, les obligations des employeurs, les droits des salariés 
5.28 La représentation et l'action collective des salariés 
La négociation collective 
Indiquer le mode de conclusion, le champ d'application et le rôle des accords d'entreprise et des conventions collectives 
Le droit d'expression des salariés 
Énumérer les principales attributions des syndicats professionnels et des institutions représentatives du personnel 
Les syndicats 
Les organismes représentatifs du personnel : délégués du personnel, délégués syndicaux, comité d'entreprise 
Les conflits collectifs et leur mode de règlement 
Dégager le principe et les limites du droit de grève Identifier les modes de règlement des conflits collectifs 
Mise en relation des compétences terminales et des savoirs associés 
SAVOIRS
S1 - MERCATIQUE
S2 - GESTION COMMERCIALE
S3 - COMMUNICATION - VENTE
S4 - TIC
S1.1
S1.2
S1.3
S1.4
S2.1
S2.2
S2.3
S2.4
S2.5
S3.1
S3.2
S3.3
S3.4
S3.5
S3.6
S4.1
S4.2
COMPÉTENCES
S1.
11
S1.
12
S1.
13
S1.
21
S1.
22
S1.
23
S1.
24
S2.
11
S2.
12
S2.
13
S2.
14
S2.
15
S2.
21
S2.
22
S2.
51
S2.
52
S2.
53
S3.
11
S3.
12
S3.
21
S3.
22
S3.
31
S3.
32
C1
animer
C1.1
1.11
x
x
x
x
1.12
x
x
x
x
x
x
x
1.13
x
x
x
x
x
x
1.14
x
x
x
x
x
1.15
x
x
x
x
x
x
1.16
x
x
C1.2
1.21
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
1.22
x
x
x
x
x
x
x
1.23
x
x
x
x
x
x
x
1.24
x
x
x
x
x
C1.3
1.31
x
x
x
x
x
x
x
1.32
x
x
x
x
x
x
x
x
x
1.33
x
x
x
x
x
x
C2
gérer
C2.1
2.11
x
x
x
x
x
x
x
x
2.12
x
x
x
x
x
x
x
x
x
2.13
x
x
x
x
x
x
2.14
x
x
x
x
x
x
x
x
x
2.15
x
x
x
x
C2.2
2.21
x
x
x
x
x
x
2.22
x
x
x
x
x
x
2.23
x
x
x
x
x
2.24
x
x
x
x
x
x
2.25
x
x
x
x
C2.3 
2.31 
x 
x 
x 
x 
2.32 
x 
x 
x 
x 
2.33 
x 
x 
x 
C2.4
2.41 
x 
x 
x 
2.42 
x 
x 
x 
C3
vendre 
C3.1 
3.11 
x 
x 
x 
x 
x 
x 
3.12 
x 
3.13 
x 
x 
x 
x 
C3.2 
3.21 
x 
x 
x 
x 
3.22 
x 
x 
x 
x 
x 
3.23 
x 
x 
x 
x 
3.24 
x 
x 
x 
x 
3.25 
x 
x 
x 
x 
3.26 
x 
x 
x 
x 
3.27 
x 
x 
x 
C3.3
3.31 
x 
x 
x 
x 
x 
3.32 
x 
x 
x 
x 
x 
Unités constitutives du référentiel de certification (annexe Ic) 
Liste des unités constitutives du référentiel de certification 
Unité U11 
Épreuve E1 - sous-épreuve E11 
Préparation et suivi de l'activité de l'unité commerciale 
Unité U12 
Épreuve E1 - sous-épreuve E12 
Économie et droit 
Unité U13 
Épreuve E1 - sous-épreuve E13 
Mathématiques 
Unité U2 
Épreuve E2 
Action de promotion-animation en unité commerciale 
Unité U3 
Épreuve E3 
Épreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel : vente en unité commerciale 
Unité U4 
Épreuve E4 
Langue vivante 
Unité U51 
Épreuve E5 - sous-épreuve E51 
Français 
Unité U52 
Épreuve E5 - sous-épreuve E52 
Histoire - géographie 
Unité U6 
Épreuve E6 
Éducation artistique - arts appliqués 
Unité U7 
Épreuve E7 
Éducation physique et sportive 
Unité facultative UF1 
Épreuve facultative 
Langue vivante 
.
UNITÉS PROFESSIONNELLES DU DIPLÔME 
Compétences professionnelles et savoirs associés à mobiliser
UNITÉ U11
Préparation et suivi de l'activité de l'unité commerciale
UNITÉ U12
Économie et droit
UNITÉ U2
Vente en unité commerciale : projet de promotion-animation
UNITÉ U3
Pratique de la gestion et de la vente en unité commerciale
C1 - Animer 
C
C
C
C
C1.1 Organiser l'offre produit 
C
C
C
C
C1.11 Mettre en place des facteurs d'ambiance 
C
C
C
A
C1.12 Installer la signalétique 
C
C
C
A
C1.13 Maintenir l'attractivité de tout ou partie de l'espace de vente 
C
C
C
A
C1.14 Mettre en place les actions de marchandisage de séduction 
C
C
A
C
C1.15 Favoriser les achats d'impulsion 
C
C
A
C
C1.16 Proposer des améliorations et/ou des modifications 
C
C
A
C
C1.2 Participer aux opérations de promotion 
C
C
C
C
C1.21 Préparer une action promotionnelle 
C
C
A
C
C1.22 Informer la clientèle 
C
C
A
C
C1.23 Assurer la mise en œuvre d'une action promotionnelle 
C
C
A
C
C1.24 Évaluer la qualité d'une action promotionnelle 
C
C
A
C
C1.3 Participer aux actions d'animation 
C
C
C
C
C1.31 Assurer la mise en œuvre d'une animation 
C
C
A
C
C1.32 Réaliser une animation 
C
C
A
C
C1.33 Évaluer la qualité d'une animation 
C
C
A
C
C2 - Gérer 
C
C
C
C
C2.1 Approvisionner et réassortir 
C
C
C
C
C2.11 Participer à l'approvisionnement 
C
C
C
A
C2.12 Réaliser le réassortiment 
C
C
C
A
C2.13 Préparer la commande 
C
C
C
A
C2.14 Réceptionner les produits 
C
C
C
A
C2.15 Effectuer les opérations de contrôle 
C
C
C
A
C2.2 Gérer les produits dans l'espace de vente 
C
C
C
C
C2.21 Implanter les produits 
A
C
C
C
C2.22 Garantir l'état marchand des produits 
A
C
C
C
C2.23 Participer à la gestion des produits 
A
C
C
C
C2.24 Gérer les stocks 
A
C
C
C
C2.25 Participer à l'inventaire 
A
C
C
C
C2.3 Participer à la gestion de l'unité commerciale 
A
C
C
C
C2.31 Mesurer les performances commerciales d'une promotion, d'une animation, d'une tête de gondole 
C
C
A
C
C2.32 Mesurer l'attractivité de l'unité commerciale 
A
C
C
C
C2.33 Comparer les objectifs aux réalisations 
A
C
C
C
C2.4 Participer à la gestion et à la prévention des risques 
C
C
C
C
C2.41 Appliquer les règles d'hygiène et de sécurité liées au personnel et aux clients 
C
C
C
A
C2.42 Appliquer les règles d'hygiène et de sécurité liées aux produits, aux équipements et aux locaux 
C
C
C
A
C3 - Vendre 
C
C
C
C
C3.1 Préparer la vente 
C
C
C
C
C3.11 Exploiter l'offre commerciale 
C
C
A
C
C3.12 Exploiter tout ou partie d'un argumentaire 
C
C
C
A
C3.13 Qualifier la clientèle 
C
C
C
A
C3.2 Réaliser la vente de produits 
C
C
C
C
C3.21 Effectuer la découverte du client 
C
C
C
A
C3.22 Présenter le produit 
C
C
C
A
C3.23 Argumenter et conseiller 
C
C
C
A
C3.24 Conclure la vente 
C
C
C
A
C3.25 Conclure l'entretien de vente 
C
C
C
A
C3.26 Traiter les réclamations en face à face 
C
C
C
A
C3.27 S'évaluer en situation de communication 
C
C
C
A
C3.3 Contribuer à la fidélisation de la clientèle 
C
C
C
C
C3.31 Participer aux actions permanentes de développement de la satisfaction et de la fidélisation de la clientèle 
A
C
C
C
C3.32 Participer à la mesure de la fidélisation et de la satisfaction de la clientèle 
A
C
C
C
S1 - Mercatique 
C
C
C
C
S1.1 La démarche mercatique 
B
C
B
B
S1.2 Le plan de marchéage de l'unité commerciale 
B
C
B
B
S1.3 La mercatique de fidélisation 
B
C
B
B
S1.4 La mercatique appliquée à un produit 
B
C
B
B
S2 - Gestion commerciale 
C
C
C
C
S2.1 La gestion commerciale des produits 
A
C
A
A
S2.2 La gestion des stocks 
A
C
C
B
S2.3 Le marchandisage 
A
C
C
B
S2.4 Les indicateurs de gestion 
A
C
C
B
S2.5 L'environnement du point de vente 
B
C
B
A
S3 - Communication - vente 
C
C
C
C
S3.1 Les déterminants de la communication 
C
C
A
A
S3.2 La communication orale professionnelle 
C
C
A
A
S3.3 La communication écrite professionnelle 
C
C
A
A
S3.4 La communication visuelle 
C
C
A
A
S3.5 La communication commerciale 
C
C
A
A
S3.6 La communication appliquée à la vente 
C
C
A
A
S4 - Technologies de la communication appliquées à la vente 
C
C
C
C
S4.1 Les réseaux de transmission de données 
B
C
B
B
S4.2 Les applications dédiées à la gestion de l'unité commerciale 
B
C
B
B
S5 - Économie - droit 
C
A
C
C
S5.1 Économie 
C
A
C
C
S5.2 Droit 
C
A
C
C
A : Correspondance totale 
B : Correspondance partielle : seules certaines compétences et connaissances associées préalablement identifiées sont validées par cette unité. D'autres sont nécessaires, mises en œuvre mais ne sont pas principalement validées dans le cadre de cette unité. 
C : Aucune correspondance : en fait, des compétences et connaissances associées sont nécessairement mises en œuvre mais elles ne sont pas principalement validées dans le cadre de cette unité. 
U13/E1 (sous-épreuve E13) - mathématiques 
Les objectifs, les capacités et les compétences de l'unité de mathématiques sont définis par l'arrêté du 9 mai 1995 modifié relatif aux programmes de mathématiques applicables dans les classes préparant au baccalauréat professionnel (BOEN spécial n° 11 du 15 juin 1995). 
Ils sont constitués des éléments suivants : 
- activités numériques et graphiques (I), 
- fonctions numériques (II), 
- activités statistiques (III), 
- techniques mathématiques de gestion (IV). 
U4/E4 - langue vivante 
L'unité englobe l'ensemble des objectifs, des capacités et des compétences énumérés dans l'arrêté du 23 mars 1988 relatif aux programmes de langues vivantes étrangères des classes préparant au baccalauréat professionnel (BO n° 18 du 12 mai 1988). 
U51/E5 (sous-épreuve E51) - français 
L'unité est définie par les compétences établies par arrêté du 9 mai 1995 relatif aux objectifs, aux contenus et aux capacités de l'enseignement du français dans les classes préparant au baccalauréat professionnel (BO n° 11 du 15 juin 1995). 
U52/E5 (sous-épreuve E52) - histoire-géographie 
L'unité est définie par les compétences établies par arrêté du 9 mai 1995 relatif aux objectifs, aux contenus de l'enseignement de l'histoire et de la géographie dans les classes préparant au baccalauréat professionnel (BO n° 11 du 15 juin 1995). 
U6/E6 - éducation artistique - arts appliqués 
L'unité englobe l'ensemble des capacités et des compétences présentées par le programme-référentiel défini par l'annexe III de l'arrêté du 17 août 1987 relatif au programme des classes préparant au baccalauréat professionnel (BO n° 32 du 17 septembre 1987). 
U7/E7 - éducation physique et sportive 
L'unité englobe l'ensemble des objectifs, des capacités et des compétences énumérés dans l'arrêté du 22 novembre 1995 relatif aux modalités d'organisation du contrôle en cours de formation et de l'examen terminal pour l'éducation physique et sportive en lycée (BO n° 46 du 14 décembre 1995). 
Unité facultative UF1 - épreuve de langue vivante 
L'épreuve, qui n'exige pas de particularités linguistiques excessives sur un sujet d'intérêt général, a pour but de vérifier la capacité du candidat à comprendre une langue vivante parlée et la capacité à s'exprimer de manière intelligible avec un interlocuteur.