I. - DÉFINITION DE LA QUALIFICATION
Basée sur la convention collective nationale du négoce du bois d'oeuvre et produits dérivés, cette définition vise à établir une fiche d'identité du poste en présentant :
- la fonction ;
- les principales activités ;
- les autres activités " possibles " ;
- la dépendance hiérarchique.
Elle constitue la base commune de la profession à laquelle correspond le certificat de qualification professionnelle (CQP) d'attaché technico-commercial.
Certificat de qualification professionnelle (CQP)
Attaché technico-commercial (ATC) (accès pour vendeur interne)
(négoce du bois et produits dérivés)
Présentation de la fonction
Ambassadeur de la société, il développe le chiffre d'affaires, la rentabilité et le portefeuille clients (existants et prospects), dans le respect de la politique commerciale du négoce et en fonction des objectifs acceptés.
Principales activités
Acteur de la politique commerciale d'agence, tout en participant aux réunions d'agence, l'attaché technico-commercial :
- analyse de manière régulière son portefeuille clients et se fixe les moyens de le développer ;
- prépare, assure puis établit le bilan des visites organisées de clients en remontant les informations ;
- conseille, préconise, présente les produits avec, éventuellement, les
fournisseurs comme appui en :
- gérant les échantillons et documentations techniques des produits ;
- actualisant en permanence sa connaissance des produits et en
s'autoformant (fournisseurs, documentation) ;
- prend les commandes dans le respect de la délégation tarifaire et des objectifs de CA, de marge, de facturation des services et transports, jusqu'au recouvrement des créances ;
- est un des acteurs de la politique risque-crédit fixée par la direction (ouvertures de comptes, encours accordés, recouvrements, fermetures de comptes) ;
- établit (ou fait établir) des devis et assure leur suivi ;
- recueille des informations sur les clients, sur les projets (s'inscrit dans l'environnement), la concurrence (devoir d'information...) et en assure la transmission aux autres membres de l'agence ;
- participe, éventuellement, à la négociation avec les fournisseurs dans un cadre établi ;
- participe aux actions promotionnelles ;
- est acteur privilégié de la politique de fidélisation des clients ;
- assure la réponse aux appels d'offre ;
- respecte les procédures et consignes de sécurité, notamment routière.
Autres activités possibles
Participation à des commissions référencement et contribution à la gestion d'une ligne produits.
Tutorat d'un plus jeune, notamment sur les spécificités de l'entreprise, groupe ou enseigne.
Place dans l'organigramme du négoce
Placé sous la responsabilité du chef d'agence ou d'un responsable commercial :
- il est membre actif et force de proposition au sein de l'équipe commerciale ;
- il travaille en " binôme " avec la vente interne ou un correspondant interne.
II. - PUBLIC VISÉ ET MODALITÉS DE RECRUTEMENT
Cette voie de préparation au certificat de qualification professionnelle (CQP) d'attaché technico-commercial (ATC) s'adresse à des salariés de négoces ayant le statut de vendeur interne, confirmé :
- soit par le CQP de vendeur interne ;
- soit par une expérience minimale de 2 ans comme vendeur interne dans l'entreprise ou dans la branche.
Cette préparation peut se faire :
- soit dans le cadre de la période de professionnalisation ;
- soit dans le cadre du plan de formation ou droit individuel à la formation (DIF) sur temps de travail ;
- soit dans le cadre du congé individuel de formation (CIF).
La sélection du public pour cette préparation est réalisée par le négoce, l'entreprise ou l'enseigne (à partir de demandes éventuelles à l'initiative des salariés) :
PRÉPARATION au CQP
Attaché technico-commercial
CLASSIFICATION et coefficient minimal au début de la formation
Le salarié non titulaire du CQP de vendeur interne est classé au niveau ACT 3, échelon 1, coefficient 135 au minimum.
CLASSIFICATION et coefficient minimal au début de la formation
Le salarié titulaire d'un CQP de vendeur interne est classé au niveau ACT 3, échelon 2, coefficient 150 au minimum.
CLASSIFICATION et coefficient minimal après l'obtention du CQP
Niveau ACT 5, échelon 1, coefficient 190 au minimum.
DURÉE de la formation en professionnalisation

NOMBRE d'heures formation

III. - MODALITÉS DE FORMATION
La formation se fera en alternance entre 2 pôles de formation :
- un centre de formation au sein duquel sera désigné un formateur référent ;
- une agence au sein de laquelle sera désigné un tuteur (1er responsable de la formation). Tout tuteur devra suivre une formation à cette fonction assurée par un organisme différent de celui intervenant dans le formation de préparation au CQP-formation :
- portant sur le rôle et missions ;
- assurée par regroupements et visites tout au long de la formation du salarié préparant le certificat de qualification professionnelle (CQP) ;
- la liaison entre les 2 pôles étant assurée par un livret de suivi, des visites et contacts téléphoniques.
Le projet de fin de formation, dont le thème sera choisi en accord avec le centre de formation et le négoce, devra refléter l'aptitude du salarié à exercer la fonction d'ATC... Le travail sur le projet se fera principalement en négoce, en lien avec le tuteur, mais des points seront faits en centre de formation au cours des bilans intermédiaires.
IV. - DOMAINES DE FORMATION
a) Présentation générale
La commission paritaire nationale de l'emploi et de la formation professionnelle (CPNEFP) du négoce du bois :
1. A fixé à 245 heures le nombre d'heures de formation (soit 7 semaines de 35 heures).
2. A réparti la formation en 7 domaines avec :
- d'une part, des approfondissements des domaines et modules portés dans la formation de vendeur interne ;
- d'autre part, des compléments de formation, notamment en gestion commerciale au sein du domaine IV.
La répartition horaire proposée est la suivante :
N° domaine : I
APPELLATION du domaine : Connaissance du secteur
AXE DE FORMATION :
Approfondissement
Actualisation
NOMBRE d'heures : 7
N° domaine : II
APPELLATION du domaine : Techniques et produits
AXE DE FORMATION :
Approfondissement
Actualisation
NOMBRE d'heures : 35
N° domaine : III
APPELLATION du domaine : Mercatique, communication,
Accueil et vente,
Négociation commerciale
AXE DE FORMATION :
Relations avec clients (70 heures)
Relations avec fournisseurs (14 heures)
NOMBRE d'heures : 84
N° domaine : IV
APPELLATION du domaine : Gestion commerciale
AXE DE FORMATION :
Approfondissement
NOMBRE d'heures : 28
N° domaine : V
APPELLATION du domaine : Hygiène et sécurité
AXE DE FORMATION :

Gestes et postures
Conduite en sécurité et maîtrise des risques routiers
NOMBRE d'heures : 14
N° domaine : VI
APPELLATION du domaine : Spécificités
AXE DE FORMATION :
Approche de la fonction et des différences avec vendeur interne
NOMBRE d'heures : 14
N° domaine : VII
APPELLATION du domaine : Suivi et bilan
AXE DE FORMATION :
Suivi personnalisé et préparation projet
Jury et soutenance projet
NOMBRE d'heures : 63

b) Présentation de chaque domaine de formation
Domaine I. - Connaissance du secteur

A partir de l'expérience acquise, permettre aux salariés en formation de synthétiser et stabiliser leurs connaissances et de se situer :
- au sein de la branche professionnelle ;
- face aux évolutions actuelles et évolutions envisagées.

1. Point sur la branche (du négoce du bois et produits dérivés) :
- historique ;
- organisation.
2. Point sur le marché et enseignes :
- évolutions actuelles ;
- évolutions envisagées.
3. Point sur l'entreprise :
- évolutions stratégiques ;
- démarche qualité.
4. Point sur les fournisseurs et référencement.
Méthodes :
- échanges d'expériences ;
- apports complémentaires ;
- élaboration de tableaux synthétiques.
Nombres d'heures : 7 heures.
Domaine II. - Techniques et produits

A partir de l'expérience acquise et des interrogations des salariés en formation :
- appréhender les caractéristiques techniques des nouveaux produits et produits les plus demandés par les clients en tournée ;
- préparer des argumentaires sur les produits les plus demandés.

1. Les produits de base pour un ATC :

- produits nouveaux.
2. L'argumentation relative aux produits les plus demandés :
- recherche ;
- échanges avec ATC confirmés.
Méthodes :
- travaux personnels ;
- travaux de groupe ;
- apports complémentaires ;
- échange avec ATC confirmés.
Nombre d'heures : 35 heures.
Domaine III. - Mercatique, communication,
accueil et vente, négociation commerciale
1. Relations avec clients

Permettre aux salariés en formation d'acquérir les connaissances de base ou de se perfectionner en matière d'entretiens et de négociation commerciale.

I. - L'approche commerciale :
- les différents types d'approche commerciale (prospection maintenance, reconquête) ;
- les différentes actions pour chaque type d'approche (face à face, phoning, télématique).
II. - Entretien et négociation commerciale :
1. La préparation commerciale :
- l'approche et la gestion du secteur ;
- l'analyse du portefeuille clients (existants et évolutions prospects) ;
- l'organisation et le planning :
- priorisation (produits, secteurs, prospects...) ;
- préparation de chaque entretien envisagé ;
- la prise de rendez-vous.
2. L'organisation et la gestion du temps.
3. L'entretien commercial :
- l'écoute et l'analyse des besoins ;
- les techniques d'entretien et de négociation ;
- Les réponses aux objections ;
- la vente des contraintes (cf. 3) ;
- la conclusion et la proposition commerciale ;
- le bilan.
4. Le suivi des entretiens :
- les devis ;
- les compte-rendus (qualité ...) ;
- le suivi de la clientèle ;
- le règlement des litiges (et positionnement personnel ...).
III. - La vente des contraintes :
- les techniques d'appréciation du risque (crédit, financement ...) ;
- l'ouverture et la fermeture de compte ... ;
- les outils de paiement (cash, chèque, traite, virement, délégation et cession de créance ...) ;
- les outils de garantie ;
- les argumentaires de vente des contraintes ;
- la gestion des difficultés (refus à un client, impayés et leur suivi, recouvrement).
Méthodes :
- mise en situation ;
- apports théoriques ;
- échanges d'expériences.
Nombre d'heures : 70 heures (56 heures pour les points 1 et 2, 14 heures pour le point 3).
2. Relations avec fournisseurs

Appréhender la chaîne logistique et se situer dans le respect des directives du négoce (ou de l'enseigne) par rapport aux fournisseurs.

1. L'approche de la négociation des achats et approvisionnements.
2. La relation avec les fournisseurs en tant qu'appui technique sur :
- les nouveaux produits ;
- les réponses techniques (normes, garanties ...) ;
- les tournées en accompagnement.
3. La chaîne logistique et le suivi :
- de l'amont en aval ;
- en lien avec la direction et l'équipe de l'agence.
Méthodes :
- mise en situation ;
- apports théoriques ;
- échanges d'expériences.
Nombre d'heures : 14 heures.
Domaine IV. - Gestion commerciale

A partir de l'expérience et des questions des salariés en formation, permettre à chacun d'être plus à l'aise en gestion commerciale :
- la marge ;
- les tarifs.

1. Les calculs et calculs commerciaux pour un ATC :
- rappels ;
- cas concrets.
2. Les tarifs : composition d'un prix.
3. La marge :
- définition ;
- respect.
Compléments spécifiques à la fonction d'ATC par rapport à la fonction de vendeur interne.
Méthodes :
- échanges ;
- apports théoriques.
Nombre d'heures : 28 heures.
Domaine V. - Hygiène et sécurité

A partir de l'expérience des stagiaires :
- faire le point sur les règles d'hygiène et de sécurité au sein du négoce ainsi que sur gestes et postures ;
- maîtriser la conduite automobile.

I. - Les règles d'hygiène et de sécurité au sein du négoce :
1. Réglementation en matière de prévention et de sécurité.
2. Réglementation en matière de respect de l'environnement.
3. Rôles et missions des différents intervenants en matière d'hygiène et sécurité.
II. - Les gestes et postures :
1. Rappels sur les accidents du travail.
2. Les bons gestes et les bonnes postures dans son travail.
III. - La conduite en sécurité et maîtrise du risque routier :
1. Les risques d'accidents routiers :
- données générales sur les accidents ;
- analyse des facteurs générateurs d'accidents ;
- causes techniques (état des matériels) ;
- causes humaines (vitesse excessive, alcool, stress, déconcentration) ;
2. Les moyens de lutte contre les facteurs générateurs d'accidents :
- comportement dynamique ;
- comportement circulation ;
- référentiel de conduite.
3. Le permis de conduire à points :
- données générales et code de la route (rappels) ;
- infractions.
4. Le constat amiable.
5. Approche de la conduite économique.
Méthodes :
- travaux personnels et de groupe, mise en situation ;
- rappels et vérification en négoce.
Nombre d'heures : 14 heures.
Domaine VI. - Spécificités

Permettre aux salariés en formation d'énoncer les différences entre les fonctions de vendeur interne et d'ATC et d'échanger sur ce sujet avec des ATC confirmés ayant été au préalable vendeur interne.

La fonction d'ATC :
- tâches et missions, respect des procédures ;
- relations au sein de l'agence :
- travail avec collègues ;
- lien avec direction.
- relations hors agence :
- clients ;
- fournisseurs.
Méthodes :
- travaux personnels et de groupe (avec élaboration possible de fiches métiers) ;
- échanges avec ATC confirmés.
Nombre d'heures : 14 heures.
Domaine VII. - Suivi, bilan, ouvertures, projet

- assurer un suivi personnalisé par rapport au changement de fonction ;
- encadrer la conduite d'un projet à présenter en jury final avec implication du tuteur du négoce.

1. Journée d'accueil (7 heures) :
- clarification des objectifs de la période de formation ;
- clarification des attentes et du projet individuel des stagiaires.
2. Journées de suivi et préparation d'un projet (42 heures) avec bilans intermédiaires :
- choix du thème en lien avec le négoce ;
- bases de recherche (à poursuivre en négoce avec tuteur et autres salariés ...) ;
- préparation à la soutenance.
3. Journées de bilan final (14 heures) :
- entretien ;
- soutenance du projet.
Méthodes :
- apports théoriques ;
- travaux personnels ;
- travaux de groupe.
Nombre d'heures : 63 heures.