Unité U 5. A : Techniques bancaires du marché des particuliers
Présentation de l'unité
Les objectifs de cette unité consistent à acquérir les techniques bancaires relatives à la gestion courante et au développement d'un portefeuille de particuliers.
Les activités caractéristiques d'un chargé de clientèle de particuliers sont de commercialiser la gamme de produits proposés par son établissement dans les domaines suivants :
- besoins courants :
- ouverture, fonctionnement et clôture des comptes ;
- octroi et gestion des moyens de paiement ;
- vente des produits et services liés au compte ;
- besoins d'épargne :
- épargne bancaire ;
- épargne non bancaire (financière, assurance vie...) ;
- besoins de financement :
- découvert ;
- crédits de trésorerie ;
- crédits à la consommation ;
- crédits immobiliers ;
- engagements par signature ;
- gestion des risques liés ;
- assurances :
- des personnes ;
- des dommages,
dans le respect d'un juste équilibre entre les intérêts des clients et de l'établissement sans déroger aux règles déontologiques.
Ces activités prennent appui sur des situations professionnelles réelles ou simulées et mettent en oeuvre les technologies de l'information et de la communication propres au système bancaire :
matériels informatiques et télématiques, applications générales (traitement de texte, tableurs, agendas, etc.) ou spécifiques au métier (bases de données clients, intranets, etc.).
Compétences et savoirs associés
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COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
Le suivi de
- Identifier les prin-
- Les caractéristiques
l'évolution
cipales caractéris-
économiques du mar-

tiques du marché des
ché des particuliers
bancaire des
particuliers.
- au niveau macro-
particuliers
économique ;
- au niveau
individuel.
- Caractériser les
- Les caractéristiques
segments bancaires
générales de la
de la clientèle des
segmentation.
particuliers.
- Les différents
besoins du client.
- Repérer les besoins
d'un client.
La connais-
- Apprécier les sources
- Les différentes

de revenus d'un par-
sources de revenus

ticulier et leur
des particuliers
particulier
pérennité.
(salaires, revenus
professionnels non

prestations sociales,
revenus mobiliers...)
- Appliquer la fisca-
- La présentation du
lité des particuliers
système fiscal
- Estimer le niveau

d'imposition d'un
- Les règles générales
particulier.
de l'imp<CB>t sur le
- Etablir un diagnostic

fiscal simple d'un
- Les différentes

catégories de revenus
- Apporter au client
et leurs règles
l'information fiscale
d'imposition
lors de la commercia-
- les traitements,
lisation des dif-
salaires, pensions
férents produits
retraies et rentes ;
bancaires.
- les revenus des
capitaux mobiliers ;
- les plus-values de
cession de valeurs
mobilières ;
- les revenus
fonciers ;
- les plus-values
immobilières.
- La détermination du
revenu imposable.
- Le calcul de
l'impôt sur le
revenu et ses moda-
lités de paiement.
- L'impôt de soli-
darité sur la fortune.
- Les droits de suc-
cession et de donation.
- Les ventes d'immeu-

droits d'en-
registrement et TVA.
- Les prélèvements

- Toute disposition
issue de l'évolution
de la réglementation


COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
L'ouverture
- Identifier la nature
- Les compes des

du compte à ouvrir.
clients particuliers
- les types de
comptes (compte
courant, compte
de dépôt, compte
d'épargne...) ;
- les comptes
individuels, joints,
indivis... ;
- Collecter les ren-
- La réglementation
seignements indis-
bancaire en matière
pensables à l'ouver-
de comptes-clients.
ture de compte
- Le droit des per-
état civil, domicile,
sonnes physiques.
capacité civile,
- Les régimes matri-
capacité bancaire,
moniaux, le pacte
situation matri-
civil de solidarité,

le concubinage.
- Les modalités régle-
mentaires et adminis-

- Collecter les infor-
- Les informations
mations commerciales
utiles pour la
relatives à un client

et à son environnement
(personnel, profes-
sionnel, activités
connexes, régime
matrimonial, enfants)
- Appliquer la régle-
- La réglementation
mentation liée au
du droit au compte.
droit au compte.
- Appliquer les forma-
- La réglementation
malités réglementaires
et les pratiques
et administratives
courantes relatives
propres à l'établis-
aux conventions de
sement (règles de

fonctionnement, tari-
fication ..).
La gestion
- Renseigner un client
- Les différents
des moyens
sur les différents
moyens de paiement
de paiement
moyens de paiement
- chèques ;
qui peuvent être
- cartes bancaires ;
associés à son compte

et adaptés à sa
virements, TIP,
situation.
prélèvements
- Appliquer le droit
cambiaire.
- Les principales
- Identifier les
droit cambiaire.
mentions obligatoires
du chèque.
- Appliquer la régle-
mentation concernant
- La réglementation
les chèques sans
des chèques sans
provision et l'inter-
provision.
diction bancaire.
- Appliquer la régle-
mentation concernant
- La réglementation
les oppositions sur
des oppositions.
chèques, cartes ou
autres moyens de

- Evaluer les risques
bancaires et appré-
hender les consé-
quences de la déli-
vrance de formules
de chèques ou de

- Conseiller un client
dans le choix du type
de carte adapté à
ses besoins.
- La réglementation
- Appréhender les res-
courantes en matière
sabilités du banquier
de cartes bancaires.
et du client dans les
opérations fraudu-
leuses sur carte.
- Renseigner un client
- Les différents
sur les circuits de
circuits de trai-
traitement des dif-
tement des moyens
férents moyens de
de paiement.


COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
La gestion
- Appliquer la régle-
des comptes
mentation concernant
de clients
la fausse monnaie.
- La réglementation
- Appliquer la régle-
spéciale en matière
mentation concernant
monétaire (fausse
le blanchiment de
monnaie, blanchi-

ment, etc).
- Analyser le fonc-
tionnement d'un
- Les principaux

clignotants de dys-
- pour identifier
fonctionnement d'un
les opportunités

commerciales ;
- pour détecter les
fraudes ..
- Gérer les conséquen-
ces de l'ouverture
- Les pouvoirs et les
d'un compte à une
prérogatives du
personne juridique-
représentant légal.
ment incapable.
- Recueillir et gérer
- Les principaux
les mandats (procu-
types de procuration
rations) sur les

- Renseigner un client
- Le principe de
sur les pratiques de
calcul des dates de
dates de  valeur

(calcul d'agios ..).
- Eléments de mathé-
matiques financières
sur les calculs

- Gérer les incidents
- Les techniques et
de fonctionnement
la réglementation
(par exemple
relatives aux
saisie-attribution,
incidents de fonc-
saisie conservatoire,
tionnement du compte.
avis à tiers déten-
teur, décès d'un
cotitulaire ..).

COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
La clôture

- Clore un compte sur
l'initiative du

- Les obligations
- Clore un compte sur
banquier dans le
l'initiative de
cadre d'une
l'établissement.
cl<CB>ture de
- Clore un compte suite
au décès du client.

- Renseigner un client
- Les produits et
de produits
et proposer des
services liés au
et services
produits et services


liés au compte.


- Promouvoir les
- Les caractéristiques
de produits
produits d'épargne
des différents

produits d'épargne
bancaire et
- fonctionnement ;
non bancaire
- rémunération ;

juridiques
- fiscalité.
- Eléments de mathé-
matiques financières
permettant de
calculer les taux,
les rémunérations ..
- Réaliser l'adéquation
- Les argumentaires
entre les besoins du
spécifiques aux
client et les carac-
produits en fonction
téristiques des
des typologies de

clientèle.
- Renseigner un client
- L'organisation et le
sur les produits et
fonctionnement des
les techniques des
marchés financiers
marchés financiers.
les différents mar-
chés, les interve-
nants directs et
indirects sur les
marchés, les opéra-
teurs en Bourse,
les risques...
- Les produits de


actions, les obli-
gations,  les pro-
duits dérivés,
les véhicules col-
lectifs dont les
OPCVM (organisme de
placement en valeurs
mobilières), les
enveloppes dont le
PEA (plan d'épargne
en actions)...
- Les opérations sur

Les ordres de Bourse.
La vente des
- Identifier les be-
- Les caractéristiques
crédits aux
soins de crédit en
des différents types
particuliers
fonction du client ou
de crédits
du prospect.
- crédits de tré-
- Déterminer le ou

les crédits adaptés
- crédits à la
aux besoins du
consommation ;
client et à son
- crédots immo-


- Evaluer les risques

de l'opération en

fonction de la

situation globale
réglementé ;
du client.
- La réglementation
- Déterminer les
- du crédit
moyens de couvrir le
(dont la pro-
risque (garanties,
tection et
assurances ..).
l'information
- Proposer au client
du consommateur
une ou plusieurs
le surendet
formules de crédit

satisfaisant ses
- des sûretés
besoins en tenant

compte de la poli-
réelles, ga-
tique commerciale
ranties per-
de la banque.
sonnelles,
- Argumenter un refus
assurances
de financement.
- de l'acqui-
- Etablir une offre
sition immobi-
préalable de crédit.
lière (notions
- Gérer le crédit
nécessaires
jusqu'à son rembour-
au banquier).

- les aspects
- Faire face à une
commerciaux ;
demande de renégo-
- entretien
ciation de crédit.
de découver-
te des be-

- argumentation d'une
décision ;
- explication des
différentes modalités
techniques du crédit
(à l'origine, en
cours de vie et au
remboursement du

- L'évaluation et la
gestion du risque
- les risques de

d'immobilisation,
de non-remboursement ;
- utilisation des
indicateurs usuels
(ratio charges/
ressources
méthode du reste

- garanties
associées.
- Les éléments de
mathématiques finan-
cières associés
- les taux fixes,
variables...
- les tableaux
d'amortissement
(échéances
constantes,
amortissements
constants, avec
ou sans différé
d'amortissement).
La vente de
- Identifier les ca-
- Les grands mécanismes

ractéristiques des
de l'assurance en
d'assurance
produits d'assurance

les acteurs,
(de personnes et de
la résglementation,
dommages) proposés
la montée en puis-
par l'établissement.
sance de la bancas-
- Recenser les besoins
surance, les dif-
d'un client en
férents accords pos-
matière de risques à
sibles entre

banques et compa-
- Réaliser l'adéquation
gnies d'assurance.
entre les produits
- Les caractéristiques
et les besoins d'un
principales
client pour lui
- des assurances
proposer une solution
de personnes
personnalisée.
(vie, décès,
- Informer un client
responsabilité)
des différentes
- des assurances
options possibles des
de dommages
contrats d'assurance
(habitation,
en tenant compte de

ses besoins, des
responsabilité)
produits proposés
- les caractéristiques
par l'établissement
du vocabulaire de
et par la concurrence
l'assurance.
- Informer un client
- La distinction entre
sur la fiscalité des
les produits de
contrats d'assurance.
couverture de risques
- Finaliser la vente
(à vocation d'as-
des assurances

concernant les
- La réglementation
personnes et les
et la fiscalité des
les dommages.
assurances.
- Renseigner un client
- Les circuits de
sur la vie de son
traitesment des pro-
contrat d'assurance.
duits d'assurance
à la souscription,
en cours de vie et
à l'échéance du

La gestion
- Apprécier le risque
- Le secret bancaire

lié aux relations
et la déontologie
entre un client et
du banquier.
une banque.
- Les risques orga-
- Apprécier la relation
nisationnels.
entre le risque et la
- La rentabilité
rentabilité d'un
d'un client.

- La relation entre
- Gérer le risque
la rentabilité
au quotidien (les
et le risque.
opérations à risque,
- Les procédures de
les décisions à
gestion du risque
prendre ..).
rejet d'opérations,
- Négocier avec un
modalités d'inter-
client la remise en
vention, méthodes
ordre de ses comptes
des engagements de
(plan d'apurement,
l'établissement.
apport de fonds,
- Les procédures
exercice de garantie)
amiables et con-
- Suivre la mise en
tentieuses de re-
oeuvre des enga-
couvrement.
gements pris par un

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