Le secteur des entreprises de négoce en appareils sanitaires, chauffage, climatisation et canalisation est confronté à un problème de recrutement de technico-commerciaux spécialisés notamment :
- dans l'ingénierie d'équipement en thermique du bâtiment ;
- dans la vente de matériels ou de services en thermique du bâtiment.
En effet, il n'existe pas de formation adaptée, à la fois technique et commerciale, permettant de satisfaire les besoins de la profession.
1.1. Objets professionnels
Etre capable de :
En connaissance métier :
- conseiller la clientèle, animer et coordonner des projets, organiser un service après-vente, gérer un point de vente de matériels ou de services dans la spécialité.
En connaissance commerciale et technique :
- posséder les techniques nécessaires :
- à la contractualisation d'affaires (droit commercial, gestion comptable et financière) pouvant intéresser la vente d'équipements ou d'installations destinés à des usages professionnels ou particuliers ;
- à la vente de produits techniques ou de services ;
- posséder les méthodes et outils en marketing opérationnel, en gestion commerciale et vente.
En utilisation des moyens d'information et d'organisation :
- développer le travail de groupe, l'animation, la conduite de projets, l'implication du personnel ;
- conduire et organiser une base de données d'information commerciale.
1.2. Compétences recherchées
Compétences communes aux deux orientations, savoir :
- finaliser une négociation de vente ;
- dialoguer avec des clients ou fournisseurs ;
- rédiger des rapports commerciaux ou techniques ;
- conduire les équipes et animer des réunions ;
- organiser, animer et contrôler l'activité d'une ligne de produits ;
- utiliser les principaux logiciels de bureautique, commerciaux et techniques ;
- développer une communication commerciale.
Compétences spécifiques à chaque champ d'activité :
TECHNICO-COMMERCIAL EN INGÉNIERIE d'équipements en thermique du bâtiment (option 1)
TECHNICO-COMMERCIAL EN VENTE de matériels ou de services en thermique du bâtiment (option 2)
Promouvoir et vendre des produits industriels.
Traiter les appels d'offres et proposer des solutions techniques.
Conclure une vente de produits industriels sur le plan commercial et contractuel : définir les délais, coûts, quantités, conditions, garanties ...
Entretenir une relation commerciale durable et de qualité entre l'entreprise et ses clients.
Assurer le bon suivi de la clientèle avec des outils tels que gestion de fichiers, organisation de tournées ...
Faire remonter les informations recueillies sur le terrain auprès des responsables de l'entreprise.
Etablir un plan d'action commerciale pour améliorer la compétitivité et trouver de nouveaux marchés.
Négocier les conditions d'achat avec ses fournisseurs.
Effectuer un bilan énergétique simple d'un bâtiment.
Dimensionner et sélectionner un matériel thermique dans le catalogue d'un fabricant.
Connaître le principe de fonctionnement d'un traitement d'air.
Dimensionner un réseau hydraulique,
Conseiller et orienter un client sur le choix de produits techniques et catalogués.
Connaître le principe de fonctionnement des sources de chauffage et de climatisation d'un bâtiment.
Gérer les stocks de matériels thermiques et organiser leur approvisionnement.
Le candidat devra acquérir les compétences nécessaires à la vente de services liés aux technologies de la thermique et de l'énergétique.