Coefficient3, U4
Objectif :
L'objectif visé est d'apprécier l'aptitude du candidat à :
- mobiliser ses connaissances afin d'analyser une situation commerciale professionnelle réelle qui lui est proposée sur un portefeuille clients ;
- en déduire les actions commerciales à entreprendre ;
- analyser et préparer une situation concrète de vente à un client ou un prospect ;
- conduire une négociation en face à face ;
- analyser de façon critique une négociation ;
- communiquer en situation professionnelle.
Contenus :
L'épreuve vise à évaluer les points suivants de l'unité " Gestion de la clientèle et communication professionnelle " :
- veille et recherche d'informations sur l'environnement du métier ;
- analyse du fonds de commerce ;
- analyse, gestion et développement du portefeuille client ;
- mise en oeuvre des opérations commerciales ;
- gestion de la relation client ;
- analyse de l'activité et des résultats.
Critères d'évaluation :
L'évaluation permet particulièrement d'évaluer :
- la pertinence de l'analyse de la situation commerciale ;
- la capacité à concevoir un plan d'actions commerciales cohérent ;
- l'aptitude à préparer un entretien de vente et une négociation (se fixer des objectifs, définir une stratégie, prévoir les moyens à mettre en oeuvre) ;
- la mîtrise technique des étapes de l'entretien de vente et de la négociation ;
- la pertinence des solutions proposées ;
- la maîtrise du vocabulaire technique ;
- l'aptitude à communiquer.
Forme de l'épreuve :
Forme ponctuelle :
L'épreuve, sous forme ponctuelle, se déroule en 2 parties :
- une épreuve pratique et orale d'une durée de 30 minutes, précédée d'une préparation de 30 minutes, coefficient 1.5 :
Le support de l'épreuve est une situation professionnelle concrète proposée par le jury au candidat. Cette situation fait référence explicitement, selon l'option du diplôme choisie par le candidat, soit au marché des particuliers, soit au marché des professionnels.
Le candidat dispose d'un temps de préparation de 30 minutes. Il peut, dans la stratégie de communication qu'il retient, utiliser les auxiliaires visuels qu'il estime nécessaires.
L'épreuve se déroule conformément aux instructions de la circulaire d'organisation du diplôme. Elle est conduite par une commission d'interrogation comprenant deux personnes : un professeur dispensant l'enseignement professionnel " Gestion de la clientèle et communication professionnelle " (ou à défaut un professeur d'économie et gestion) et obligatoirement un professionnel du secteur bancaire.
Cette épreuve évaluera la partie " Gestion de la relation client " du référentiel de compétences (excepté la " communication écrite ", évaluée dans l'épreuve écrite) ;
- une épreuve écrite d'une durée de 2 heures, coefficient 1.5.
Cette épreuve évaluera l'ensemble des compétences figurant au référentiel, hormis celles évaluées par l'épreuve pratique et orale.
L'épreuve prendra la forme d'une étude de cas. A partir de documents, en nombre limité, se rapportant à l'une ou plusieurs des activités caractéristiques de l'unité : veille et recherche d'informations sur l'environnement du métier ; analyse du fonds de commerce ; analyse, gestion et développement du portefeuille clients ; élaboration et mise en oeuvre de plans d'action commerciale ; analyse de l'activité et des résultats.
Contrôle en cours de formation (candidats issus de la formation professionnelle continue dans les établissements publics habilités) :
L'évaluation des acquis s'effectue sur la base d'un contrôle en cours de formation à l'occasion d'au moins 3 situations d'évaluation :
- une situation d'évaluation orale, dont l'objet sera d'évaluer les compétences telles que définies pour l'épreuve pratique et orale dans sa forme ponctuelle ;
- deux situations d'évaluations écrites, complémentaires l'une de l'autre, réparties sur le temps de formation et se rapportant aux compétences telles que définies pour l'épreuve écrite dans sa forme ponctuelle.