Unité U 5. B : Techniques bancaires du marché des professionnels
Présentation de l'unité
Le contexte du marché des professionnels évolue en raison :
- des modifications de l'environnement économique ;
- du développement des nouvelles technologies ;
- des nouvelles attitudes d'une clientèle mieux informée et plus experte.
Les actions commerciales sont au coeur de l'activité des chargés de clientèle.
Face à ces évolutions, chaque collaborateur doit acquérir des compétences spécifiques organisées autour de trois axes :
- la gestion et le développement quantitatif et qualitatif d'un portefeuille de professionnels dans le cadre de la politique commerciale arrêtée par l'établissement ;
- la contribution aux résultats de l'établissement au moyen d'une action commerciale efficace auprès des clients professionnels ;
- la mise en oeuvre d'une approche globale des clients professionnels.
Dans le cadre de ses missions, il doit posséder les savoir-faire nécessaires pour :
- promouvoir les produits et services de la banque destinés à la clientèle professionnelle ;
- analyser et évaluer la situation du client ou d'un prospect ;
- maîtriser les différentes techniques de financement adaptées ;
- gérer et développer la relation commerciale privée.
Ces activités prennent appui sur des situations professionnelles réelles ou simulées et mettent en oeuvre les technologies de l'information et de la communication propres au système bancaire :
matériels informatiques et télématiques, applications générales (traitement de texte, tableurs, agendas, etc.) ou spécifiques au métier (bases de données clients, intranets, etc.).
Compétences et savoirs associés
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COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
I. - Le marché des professionnels
L'identifi-
- Identifier les diffé-
- La définition de la

rentes catégories de
clientèle profession-
marché des
professionnels.

profession-
- La composition du

marché des profes-

- les professions
libérales ;<RL
- les artisans ;
- les commerçants ;
- les prestataires
de service ;
- les petites et mo-
yennes entreprises ;
- les agriculteurs ;
- les associations ;
- les collectivités

- Discerner les diffé-
- Les besoins spéci-
férentes attentes des
fiques à chaque
professionnels.
segment et leur
évolution.
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COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
II. - L'ouverture et le fonctionnement du compte
L'ouverture
- Repérer les modalités
- L'environnement ré-

juridiques liées à
glementaire

l'ouverture du compte
conditions générales

de banque, le secret

- Les formalités
d'ouverture de

- Evaluer les risques
- Les méthodes de vé-
inhérents à l'entrée
rification indispen-
en relation avec la


clientèle profes-
juridique, consul-
sionnelle.
des fichiers (inci-
dents de paiement,
renseignements
commerciaux),
origine des fonds
solvabilité.
- Détecter et concré-
- Le client, le produit
crétiser les opportu-
le marché.
nités commerciales.
- Les besoins et pro-
jets du client.
- Les produits et
services de base.
L'analyse du
-Présenter les moyens
Les moyens de paiement

de paiement spécifi-
et particulièrement

ques aux clients
les effets de commerce,

professionnels.
les lettres de change
relevé et les billets à
ordre relevé magné-

- Déterminer les
- Les conditions tari-
conditions de fonc-
faires, les jours
tionnement.
de valeur.
- Analyser l'évolution
- L'état des mouvements
d'un compte courant.
confiés, les flux,
les services utilisés,
les opérations
réalisées.
- Développer quanta
- La part du mouvement
tivement et qualita-
confié, les taux
tivement une relation
d'équipement.
commerciale.

COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
III. - La commercialisation des produits
et services bancaires
La commer-
- Argumenter la vente
- Les encaissements.
lisation des
de services de
- Les décaissements.
produits et

- La gestion des


principaux
- Argumenter la vente
- Les cartes bancaires
de services
professionnelles,
monétiques.
les terminaux de
paiement électronique
-  Les terminaux de
consultation de
chèques ..
- Argumenter la vente
- Les différents modes
de services téléma-
de gestion de compte
tiques et informa-
à distance (minitel,

internet, transpac,
vidéotex, etebac ..).
- Les différents outils
informatiques logi-
ciels, supports
(bandes magnétiques,
disquettes,
réseaux ..).
La commer-
- Argumenter la vente
- Les organismes de
cialisation
de différents pro-
placement collectifs

duites d'épargne.
en valeurs mobilières

- Les titres de



d'épargne.
- Les comptes à terme.
- Les valeurs mobi-
lières de placement.
- Les bons de caisse,
les produits de
capitalisation.
- Les comptes sur

- Les produits dérivés.
- Le plan d'épargne
entreprise.
- Identifier, analyser
- Les objectifs en
et répondre aux
termes de risque et
besoins de la clien-
de rentabilité.
tèle professionnelle.
- L'élaboration d'une
proposition commer-
ciale personnalisée.

COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
IV. - La commercialisation des produits d'assurance
La commer-
- Argumenter la vente
- Les régimes de pro-
cialisation
de différentes for-
tection sociale dont
des produits
mules de prévoyance
le régime des tra-
d'assurance
et de retraite.
vailleurs non sala-
riés et non agricoles
et le régime agricole
- Les caractéristiques
principales des
produits de
prévoyance (maladie,
décès, invalidité,
incapacité, perte
d'emploi).
- Les notions de
contrat de groupe
en matière de prévo-
yance et de

- Les dispositions
légales en matière
de prévoyance et de

- Identifier, analyser
- Le recensement des
et répondre aux

besoins des clients
- Les objectifs en
professionnels.
termes de risque et
de rentabilité.
- L'élaboration d'une
proposition commer-
ciale personnalisée.
La commercia-
- Argumenter la vente
- La notion de respon-
lisation des
des différentes for-
sabilité civile.

mules RC (responsa-
- Les principales ca-
d'assurance
bilité civile) et
ractéristiques de

IARD (Incendie, acci-
- l'assurance
dent, risques
automobile ;

- l'assurance
incendie ;
- l'assurance de
risques divers
perte d'exploi-
tation, bris de

transport.
- Identifier, analyser
- Le recensement des
et répondre aux

besoins des clients
- Les objectifs en
professionnels.
termes de risque et
de rentabilité.
- L'élaboration
d'une proposition
commerciale
personnalisée.

COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
V. - La fiscalité et les outils de gestion
L'utilisation
- Identifier les parti-
- Les sources générales

culariés des sources
du droit fiscal.


- les imp<CB>ts directs
base de la
indirects.

- Reconnaître une
- Les bénéfices indus-
catégorie d'impôt.
triels et commer-
- Distinguer les

différentes catégories
- Les bénéfices agri-
de revenus imposables.

- Analyser la
- Les traitements,
situation d'un client
salaies et pensions.
à partir de ses
- Les revenus fonciers
imprimés fiscaux.
et des capitaux
mobiliers.
- Analyser la situation
- L'imposition des
fiscale d'une person-
revenus/bénéfices
ne morale.
des personnes morales
- Déterminer l'impo-
sition d'un client et
ses modalités de
règlement.
- Identifier les
- Les différents ré-
opérations assujet-
gimes de TVA (for-
ties à la TVA.
fait, simplifié,
- Analyser l'in-

cidence de la TVA
sur la trésorerie.
- Identifier les
- La taxe profession-
différentes taxes.

- La taxe d'appren-

- Les autres taxes
assises sur les

- Informer un client
- Les contr<CB>les et
sur les principales
les contentieux
exigences de l'ad-

ministration fiscale.
La mise en
- Identifier les
- Les principes de

mécanismes fondamen-

flux, contre-
des mécanis-
taux de la compta-
parties, partie
mes de base


de la comp-
- La justification

d'un solde.
- La notion d'amor-
tissement.
- La notion de
provision.
L'utilisation
- Réaliser les méca-
- L'actualisation.
des outils
nismes fondamentaux
- La capatilisation.
financiers
de la comptabilité.
- Les emprunts(annui-
et statis-
tés/amortissements

constantes.
- Le taux réel, et le
taux de rendement,
le taux effectif

- Réaliser des calculs
- Des notions élémen-
statistiques.
élémentaires, indices
taux d'évolution.

- Etablir les documents
- La composition de
préparatoire
d'analyse.
l'actif et du passif.
des documents
- La notion d'emploi
de synthèse
et de ressources.
- La composition du
compte de résultat.
- La notion de charges
et de produits.
- Le bilan fonctionnel
fonds de roulement
net global, besoin en
fonds de roulement
et trésorerie.
- Les soldes intermé-
diaire de gestion,
la capacité d'auto-
financement, l'excé-
dent de trésorerie
d'exploitation.
- Les principales


COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
VI. - L'analyse économique et financière

- Analyser l'évolution
- Les objectifs de
économique
des différents sec-
l'analyse économique.
et financière
teurs d'activité.
- L'environnement
économique et
géographique des
professionnels.
- Analyser les moyens
- Les aspects quali-
humains, technolo-

giques et techniques.
- Les aspects quanti-

- Recenser l'ensemble
- Les particularités
des informations
juridiques, comp-
juridiques, compta-
tables, financières,
bles, financières et
et professionnelles
professionnelles.
spécifiques à
chaque dossier.
Interpréter les soldes
- Les postes remarqua-
intermédiaires de
bles et leur évolu-
gestion, le bilan en

grandes masses.
- Les évolutions de
l'activité et de la
rentabilité et leurs
significations.
- L'origine du résul-

- Le point mort.
- La structure
financière.
- Les ratios et leur
signification.
- Déterminer les forces
- La méthodologie de
et faiblesses du
conduite d'une
client professionnel

après synthèse de
- La prise de position
l'ensemble des
du banquier.
informations.

COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
VII. - Les techniques de financement
L'élaboration
- Choisir et argumenter
- Les concours liés
d'un diag-
les différents modes
au cyle d'approvi-

de financement à
sionnement et de
l'utilisa-
court terme.
fabrication


financement, avance
techniques
sur marchandises,

crédit fournisseurs,
cement liées
crédit de campagne.

- Les concours liés au

cycle de commercia-



loi Dailly, affac-
turage, mobilisation
des créances
publiques.
- Les concours
finançant globalement
les besoins en
fonds de roulement
crédit par caisse,
crédit global d'ex-
ploitation.
- Les cautions
bancaires.
- Les aides et concours
de l'Union euro-

- Le financement de
l'agriculture.
- Recenser les besoins
- Le plan de
de trésorerie à court
trésorerie.

Le montage
- Prendre en compte
- Les concours ban-
d'un crédit
l'ensemble des
caires et leur fai-

besoins identifiés.


- Présenter une offre
- La négociation sur
répondant à la fois
les types de concours
aux attentes d'un
les montants, les
client professionnel
conditions et les
et de la banque.
garanties.
- Les différentes
composantes des
concours mis en place
L'élabora-
- Choisir et argumenter
- Les concours à moyen

les différents modes
et long terme

diagnostic
de financement des
dits classiques,
et la mise
investissements.
crédit-bail mobilier

et immobilier, cré-

dits renouvelables,

crédits de restruc-

turation, crédits

auprès des établis-
cement des
sements spécialisés,

crédits auprès des

établissements
spécialisés, crédits
auprès des établis-
sements spécialisés,
crédits spéciaux (à
la création, à
l'artisanat...).
- Les aides et concours
de l'Union
européenne.
- Analyser et justifier
- Les différents types
les besoins de finan-
d'investissement
cement à moyen et
matériels/immatériels
long termes.
de renouvellement, de
développement.
- L'ensemble des be-
soins de l'entreprise
- Le plan de finance-

- Les tableaux
prévisionnels
bilan, compte de
résultat, solde
intermédiaires de
gestion, budgets.
Le montage
- Identifier l'ensemble
- Les besoins de finan-
d'un crédit
des besoins.
cement à moyen et
d'investis-
long terme et leur

faisabilité.
- Présenter une offre
- La négociation sur
répondant à la fois
les types de concours
aux attentes du
leurs montants, leurs
professionnel et de
conditions, leurs
la banque.
garanties.
- Les différentes
composantes des con-
cours mis en place.
L'élabora-
- Choisir et argumenter
- Les concours liés

les différents modes
aux transactions
diagnostic
de financement du
internationales
et l'utili-
commerce interna-
avances en devises,
sation des

crédits documentaires
techniques
mobilisation des

créances nées sur

l'étranger, crédits

multidevises.

- Les autres concours

accordés par des
organismes spécia-

- Les engagements par


douanières, cautions

- Les besoins de fi-
nancement liés aux
échanges inter-
nationaux.

COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
VIII. - L'évaluation et la maîtrise du risque
L'évaluation
- Appréhender la notion
- Les différents types

de risque.
de risques

contrepartie,
d'immobilisation, de
change et de taux.
- Les facteurs internes
de risques dont les
stratégies managé-
riales et commer-

- Les facteurs


miques, juridiques
sociaux et politiques
- Mesurer le niveau
- le degré de risque
du risque.
structurel, conjonc-
conjoncturel.
- Les moyens à mettre
en oeuvre dans
une situation de

- La ou les problè-
matique(s) définie(s)
en relation avec le

La gestion
- Recenser les outils
- Les outils de gestion

et méthodes néces-
du rsisque (les états
saires à la gestion
d'anomalies et
du risque.
d'alerte, le fonc-
tionnement du
compte,...).
- Les méthodes d'ana-
lyse du risque
interne et externe
- exploitation du
suivi quotidien ;
- exploitation du
suivi périodique.
- Déterminer les solu-
- Les contraines juri-
tions envisageables
diques dont soutien
et mettre en place
et rupture abusifs,
les actions adéquates
immixtion dans la

- Les différents types
de positionnement
du banquier
- rupture de relation

contentieux) ;
- maintien de la
relation (désenga-
gement, division
du risque, restruc-
turation du passif,
prise de garantie).
- Analyser l'évolution
- Les facteurs d'amé-
du risque.
lioration et de dété-
rioration du risque
- impact des solu-
tions déployées
par le banquier
ou le profession-

- impact des fac-
teurs externes.

COMPETENCES
SAVOIRS ASSOCIES
(être capable de)
IX. - L'optimisation de la rentabilité de la relation
L'analyse de
- Caractériser la
- La définition de la

notion de rentabilité
rentabilité et ses

composantes.
la relation
- Analyser la rentabi-
- Les facteurs de coût
lité de la relation
(surutilisation des
avec un client.
moyens de paiement,
dysfonctionnements)
- Les facteurs de
revenus (utilisation
des services, dates
de valeur, commis-
sions, dépôt
à vue ..).
- Les outils d'analyse
des flux, le bilan
monétique ..
- Accroître la renta-
- Les moyens de déve-
bilité d'une relation
lopper les services
client et d'un


portefeuille de
commerciales ciblées,

actualisation des
conditions, systé-
matisation de la
facturation.
- Les moyens de réduire
les facteurs de

- L'analyse de la
rentabilité d'un
portefeuille

forts, points faibles
- Les moyens d'action
à mettre en place.
X - La gestion active d'un portefeuille de professionnels
L'analyse du
- Cerner et exploiter
- Le repérage des

les spécificités d'un
points forts et

fonds de commerce.
points faibles.
- L'élaboration
d'actions commer-

La prospec-
- Recenser les outils
- L'exploitation  des

propres à la prospec-
renseignements com-

tion de la clientèle

de professionnels.
- L'entrée en relation
- Mener une action de
avec un projet.
prospection.
- Les moyens d'exten-
- Evaluer une action
sion des relations
de prospection.
commerciales du
client professionnel
La gestion
- Evaluer les besoins
- Les interactions

exprimés à titre
entre le statut de
professionnel
personnel par un
client à titre pro-
client professionnel.
fessionnel et de
client à titre
personnel.
----------------------------------------------------------------- Unités communes entre les deux options
Les titulaires de l'une des deux options du BTS " Banque " qui souhaitent se présenter à l'autre option peuvent, à leur demande, être dispensés des unités communes à ces deux options : U 1, U 2, U 31, U 32, U 4.
Les candidats ayant échoué au titre de l'une des deux options du BTS " Banque " peuvent reporter, en vue de l'autre option, les notes égales ou supérieures à 10 sur 20 obtenues aux unités communes pendant la durée de validité du bénéfice. Unités communes entre spécialités de brevets de technicien supérieur
Les titulaires d'un brevet de technicien supérieur au titre de l'une des spécialités du secteur tertiaire sont dispensés des unités U 1, U 2 et U 31 du BTS " Banque ".
Les bénéficiaires de l'unité " français " ou " expression française ", au titre de l'une des spécialités susmentionnées, qui souhaitent présenter le BTS " Banque " sont, à leur demande, pendant la durée de validité du bénéfice, dispensés de l'obtention de l'unité " français " U 1 du BTS " Banque ".
Les bénéficiaires de l'unité " langue vivante étrangère ", au titre de l'une des spécialités susmentionnées, qui souhaitent présenter le BTS " Banque " sont, à leur demande, pendant la durée de validité du bénéfice, dispensés de l'obtention de l'unité " langue vivante étrangère " U 2 du BTS " Banque ".
Les bénéficiaires de l'unité " économie et droit " ou de l'unité " économie générale et économie " ou de l'unité " étude économique, juridique et de gestion de l'entreprise hôtelière " ou de l'unité " économie et droit appliqués au tourisme ", au titre de l'une des spécialités susmentionnées, qui souhaitent présenter le BTS " Banque " sont, à leur demande, pendant la durée de validité du bénéfice, dispensés de l'obtention de l'unité " Economie générale et économie d'entreprise " U 31 du BTS " Banque ".
Dispenses d'unités au titre d'un autre diplôme
Les titulaires des diplômes universitaires de technologie du secteur tertiaire sont dispensés des unités U 1, U 2 et U 31 du BTS " Banque ".