ANNEXE II
Référentiel des activités professionnelles
BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR COMMERCE INTERNATIONAL
I. - CHAMP D'ACTIVITÉS
1.1. Définition
Le titulaire du Brevet de Technicien supérieur commerce international contribue au développement commercial international de l'entreprise et à la pérennité des courants d'affaires.
La gestion et le suivi de la relation commerciale dans un contexte interculturel occupent une place primordiale dans les activités quotidiennes de l'assistant import/export. Il est responsable de l'exécution des contrats d'achat/vente à l'international. Il assure l'interface avec les clients et les fournisseurs, de la cotation ou de l'offre au paiement et la gestion administrative des commandes export et des achats à l'étranger. Il contribue à la gestion des risques de paiement, de change, de transport et de douane ainsi que des réclamations et des litiges. Il participe à la conception de tableaux de bord et en assure la tenue, la diffusion et le suivi.
Sa capacité à communiquer, négocier, traduire les exigences des clients et des fournisseurs en solutions adaptées et organiser les opérations d'import/export, en français et en anglais (le cas échéant dans une autre langue) permet le développement et la pérennisation des courants d'affaires.
Il coordonne également les actions de l'ensemble des acteurs internes/externes impliqués dans les opérations internationales et renforce la qualité des relations avec toutes les parties prenantes.
Il participe à l'élaboration des propositions commerciales, aux actions de promotion et de prospection. Par une activité de veille globale et par une analyse de l'information, il contribue à la préparation des décisions de développement commercial international. Il rend compte régulièrement de ses actions. Par ailleurs, il alerte des difficultés et/ou opportunités repérées et formule des propositions adaptées.
Sa polyvalence lui permet d'exercer dans tout secteur d'activité, tout type d'organisation travaillant avec des clients, des fournisseurs et des partenaires internationaux.
L'ensemble de ses missions s'exerce dans un contexte interculturel multilingue et numérique. Aussi, le titulaire du diplôme fait preuve d'adaptabilité aux interlocuteurs et aux contextes d'exercice, ainsi que d'aisance communicationnelle, écrite, orale, en français, en anglais, voire dans une autre langue.
Dans ce cadre, le titulaire du BTS Commerce international exerce dans les domaines d'activités professionnelles suivants :
Développement de la relation commerciale dans un environnement interculturel
Mise en œuvre des opérations internationales
Participation au développement commercial international
I.2. Contexte professionnel
I.2.1. Emplois concernés
Le titulaire du BTS Commerce International accède à plusieurs niveaux de responsabilité, en fonction de son expérience, de la taille de l'organisation qui l'emploie et des opportunités professionnelles qui s'offrent à lui. Il peut être amené à contribuer à un projet de développement international.
Les appellations les plus courantes des emplois relevant du champ professionnel du diplôme concerné sont les suivantes :
Dès l'obtention du BTS :
- assistant export,
- assistant import-export,
- assistant ADV (Administration Des Ventes) export,
- assistant import,
- gestionnaire import-export,
- agent de transit/agent d'exploitation (aérien, maritime, import ou export),
- assistant représentant en douane enregistré,
- assistant référent douane,
- assistant commerce international.
Avec expérience (et/ou une formation complémentaire) :
- responsable ADV export,
- responsable import,
- responsable de zone export,
- référent douane,
- chargé de mission « conformité internationale »,
- assistant marketing international,
- assistant supply chain / logistique,
- acheteur international,
- commercial export.
Le métier cœur de cible d'un titulaire du BTS Commerce international est donc le métier d'assistant/gestionnaire import/export.
I.2.2. Types d'organisation, de produit, de clientèle
Le titulaire du BTS Commerce international exerce ses activités au sein d'entreprises industrielles, commerciales ou de prestations de services, principalement des PME.
Ces entreprises s'adressent aussi bien à une clientèle de particuliers que de professionnels.
I.2.3. Place au sein de l'organisation
Le titulaire du BTS Commerce international dépend directement d'un responsable export ou import. Il occupe une fonction support auprès des commerciaux export ou des acheteurs import. Il coordonne ses actions avec les services internes (commercial, marketing, production, logistique, douane, juridique, comptabilité, etc.), et les services externes (prestataires de services logistiques, organismes de certification et de contrôle qualité, CCI, banque, etc.).
1.2.4. Environnement économique et technologique des emplois
Des échanges protéiformes et multi acteurs
Le commerce international repose aujourd'hui sur une multiplicité de courants d'échanges inter branches et intra branches, de biens, mais aussi de tâches dans un contexte d'allongement et d'internationalisation des chaînes de valeur. Les échanges internationaux, si le commerce de biens reste prédominant, se traduisent également par une montée en puissance des services.
Sont désormais concernées par l'internationalisation toutes les zones géographiques, à la faveur des évolutions des coûts de production, des coûts commerciaux et de l'essor des économies émergentes. Cela se traduit par un rééquilibrage géographique des échanges, une évolution des routes d'échanges et une nouvelle configuration des forces et des influences économiques et politiques.
La mondialisation de l'économie a ainsi sorti l'export de l'exceptionnel et a fait de l'international - avec ses singularités financières, juridiques et managériales - une dimension « normale » de l'activité des entreprises, fussent-elles des TPE, PME ou même des entreprises artisanales. De nouveaux acteurs (start-up, micro entreprises) ont, dès leur création, une logique mondiale. Quant à certaines PME, leur agilité organisationnelle et leur capacité à travailler en mode projet leur permettent de se présenter en concurrents crédibles sur le marché mondial.
Une fragilité des petits exportateurs et des exportateurs récents
Si les PME et les microentreprises représentent la quasi-totalité des exportateurs, elles ne réalisent encore qu'une faible part des exportations et ont des difficultés à pérenniser leurs courants d'affaires, faute souvent d'une vision stratégique et marketing. Les dirigeants doivent de plus en plus s'appuyer sur des données géopolitiques et culturelles actualisées pour se faire une représentation juste des risques, des contraintes et des opportunités des marchés internationaux. Les exportateurs ont aussi à s'adapter à des normes et des environnements juridiques spécifiques, à des cultures différentes et doivent maîtriser des techniques évolutives.
Une complexité réglementaire
Les entreprises opérant à l'international sont confrontées à une prolifération des règles commerciales à l'échelon international (accords multilatéraux, accords bilatéraux, accords aux domaines d'application de plus en plus larges) auxquelles s'ajoute le développement des normes sociales et environnementales, la montée en puissance des exigences de « compliance » ou « conformité », ce qui complexifie les échanges internationaux, alors même que les droits nationaux et le droit européen sont également en évolution et nécessitent une veille juridique.
Un contexte risqué
Les activités de commerce international connaissent un niveau de risque plus important que les opérations domestiques : aux risques de toute activité entrepreneuriale, s'ajoutent des risques liés aux tensions politiques et géopolitiques, des risques économiques et commerciaux par ailleurs plus difficiles à évaluer et à prévenir.
Un impact renforcé des nouvelles technologies
Les nouvelles technologies permettent la dématérialisation des processus de gestion courants et des relations usuelles avec les partenaires. Ces technologies conduisent à un développement de nouveaux process plus efficients et rentables (fractionnement de la chaîne de valeur, délocalisation de nombreuses tâches, offre de services …), tout en renforçant les besoins en interactions humaines surtout dans les situations critiques ou imprévues. La communication numérique et le développement des réseaux sociaux amènent également les entreprises à élargir leurs outils de communication, de prospection et à développer des solutions d'e-commerce.
Les technologies mettent à portée des décideurs les données nécessaires à leurs projets de développement international via les applications de veille et les méga données qui leur fournissent un socle rationnel et documenté utile à la prise de décision.
I.2.5. Conditions générales d'exercice
L'activité du titulaire du BTS Commerce international s'exerce dans un contexte interculturel auprès de la clientèle et des fournisseurs, actuels et potentiels, de l'entreprise, avec les prestataires de services à l'international. Le degré d'autonomie et de responsabilité varie selon les structures, les missions et statuts des organisations qui l'emploient.
Son activité exige la maîtrise de plusieurs langues étrangères dont l'anglais, le sens de l'écoute, une forte curiosité, une grande ouverture d'esprit ainsi qu'une forte adaptabilité.
Il exerce son activité avec loyauté dans le respect des législations et réglementations nationales et internationales, des règles d'éthique, de déontologie et des usages interculturels. Son activité s'inscrit également dans un souci constant de lutte contre les discriminations professionnelles, de préservation de l'environnement et de contribution au développement durable.
Compte tenu de sa position d'interface interne et externe, en lien avec les partenaires étrangers, le titulaire du diplôme du BTS CI doit développer une forte dimension relationnelle, s'adapter aux exigences de son activité et se montrer disponible. Il prend en compte les priorités, la complexité des situations, les aléas quotidiens et les imprévus.
Sa maîtrise des technologies numériques s'inscrit dans un contexte professionnel d'échanges de données dématérialisées. Elle est mise en œuvre quotidiennement dans le cadre de son activité.
I.3. Délimitation des domaines d'activités professionnelles
Le titulaire du BTS Commerce international exerce les activités relevant des domaines suivants :
- Développement de la relation commerciale dans un environnement interculturel
- Mise en œuvre des opérations internationales
- Participation au développement commercial international
Leur mise en œuvre peut varier selon la nature, la taille et les modalités de fonctionnement des organisations concernées et de leur développement d'activités à l'international.
Domaine d'activités professionnelles 1
Développement de la relation commerciale dans un environnement interculturel
- Collecte, analyse, exploitation et communication des données clients/fournisseurs
- Production de messages écrits et/ou oraux en français et en anglais
- Suivi et pérennisation de la relation client/fournisseur
- Coordination avec les services et entités de l'organisation
- Proposition de solutions adaptées à chaque situation
- Contribution à l'animation d'un réseau professionnel en France et à l'étranger
Conditions d'exercice
L'assistant import/export assure la gestion et le suivi de la relation commerciale dans un contexte interculturel. Il assure la relation client/fournisseur en interface avec les services internes de l'entreprise. Il communique, négocie et traduit les exigences des clients et des fournisseurs en solutions adaptées. Il accompagne le traitement des demandes clients et des propositions des fournisseurs. Il met à jour, exploite et enrichit les informations commerciales issues de son activité et communique ces informations dans le cadre des processus existants. Il assure le suivi des relations avec les prestataires de services impliqués dans les relations import/export en France et à l'étranger. Il mobilise en permanence les outils numériques. Toute son activité s'exerce en français et en anglais. Il travaille sous la responsabilité du responsable import/export auquel il rend compte de son activité. Son degré d'autonomie est fonction de la taille de l'entreprise.
Ressources à disposition et moyens
Relations
- Bases de données clients/fournisseurs, prestataires, produits/services
- Tableaux de bord de l'activité commerciale de l'entreprise à l'étranger et données de gestion
- Outils et supports commerciaux et de communication
- Tarifs
- Contrats commerciaux et conditions générales de vente/achat
- Liasse documentaire à l'import et à l'export
- Documentation technique
- Informations sur les marchés étrangers
- Informations sur les pratiques culturelles des affaires
- Plans d'actions commerciales
- Réglementations et normes
- Charte éthique et code de déontologie
- Processus internes de gestion des achats et des ventes
- Internet, extranet, intranet, forums, blogs, réseaux sociaux, outils collaboratifs
- Logiciels et progiciels (ERP, CRM…)
- Terminaux fixes et mobiles
Internes
- Responsables hiérarchiques
- Service commercial et service achats
- Services supports
- Entités du réseau
Externes
- Clients actuels et prospects
- Fournisseurs
- Partenaires à l'étranger
- Prestataires de services y compris les fournisseurs de données
- Administrations fiscales et douanières
- Organisations professionnelles
- Organismes d'appui aux opérations internationales
Résultats attendus
L'environnement commercial et le contexte international et interculturel sont appréhendés
Les priorités, les contingences, le contexte et les caractéristiques culturelles des partenaires sont pris en compte
La réactivité commerciale est assurée et les délais sont respectés
Les évolutions et les opportunités commerciales sont identifiées
Les liens dans le réseau de partenaires sont entretenus
La communication écrite et orale est adaptée aux interlocuteurs
Les informations nécessaires au suivi des opérations sont produites et communiquées aux interlocuteurs pertinents
Le système d'information commercial est actualisé
Les demandes d'offre auprès des prestataires de services et des fournisseurs sont suivies
Les demandes des clients sont traitées et accompagnées de manière personnalisée
L'impact des décisions commerciales est pris en compte
Les performances sont évaluées et des axes d'amélioration sont proposés
Les réglementations, les impératifs de qualité et de sécurité sont pris en compte
Les activités des prestataires de services sont coordonnées et suivies
Domaine d'activités professionnelles 2
Mise en œuvre des opérations internationales
- Organisation, contrôle et suivi de la réalisation d'un contrat international
- Evaluation des conséquences des choix opérés
- Mesure des risques, gestion de leur couverture, des sinistres et des litiges
- Contrôle et suivi des processus et de la chaîne documentaire
- Evaluation des prestataires de services sollicités
- Proposition de pistes d'amélioration de gestion des opérations
- Tenue et analyse des tableaux de bord de suivi de la gestion des opérations
Conditions d'exercice
Sous l'autorité de son responsable import/export, l'assistant import/export prend en charge l'exécution des contrats d'achat/vente à l'international, de la demande d'offre ou de l'offre jusqu'au paiement. Il en assure la gestion administrative et la gestion des risques d'exécution, de paiement, de change, de transport et de douane ainsi que des réclamations et des litiges. Pour ce faire, il coordonne les actions de l'ensemble des acteurs internes/externes impliqués dans les opérations internationales. Il effectue le reporting des opérations réalisées. Il propose le cas échéant des pistes d'optimisation de gestion des flux commerciaux. Il respecte les conditions commerciales et réglementaires, les règles d'éthique et de déontologie et les normes et standards de qualité.
Ressources à disposition et moyens
Relations
- Bases de données clients/fournisseurs, prestataires, produits/services
- Annuaires professionnels
- Documentation technique
- Contrats commerciaux et conditions générales de vente et d'achat
- Tarifs
- Liasses documentaires
- Procédures internes de gestion des achats et des ventes
- Cahiers des charges
- Réglementations, arrangements et accords commerciaux, normes, standards de qualité
- Tableaux de bord, indicateurs de performance
- Places de marché électroniques
- Internet, extranet, intranet, outils collaboratifs
- Logiciels et progiciels (ERP, CRM…)
- Terminaux fixes et mobiles
Internes :
- Responsables hiérarchiques
- Service commercial et service achats
- Services supports
- Entités du réseau
Externes :
- Clients, fournisseurs
- Partenaires
- Prestataires de services
- Administrations fiscales et douanières
- Organismes d'appui aux opérations internationales
Résultats attendus
Les contrats d'achat/vente sont exécutés de façon optimale
Les risques sont pris en compte
Les incidents et sinistres sont traités
La coordination interne des opérations est efficace
Les offres commerciales des fournisseurs et/ou des prestataires sont comparées
Les prestations de services choisies sont adaptées à l'opération
Les prestations sont suivies, évaluées et la remontée d'informations est réalisée
Les opérations respectent les procédures internes et répondent aux critères de qualité
Les normes et réglementations sont respectées
Les performances de gestion opérationnelle sont mesurées et des axes d'amélioration sont proposés
Domaine d'activités professionnelles 3
Participation au développement commercial international
- Réalisation d'une veille sur l'environnement global de l'entreprise
- Analyse et synthèse d'informations sur un marché cible
- Recensement et identification des modalités de déploiement sur un marché cible
- Contribution aux démarches d'adaptation liées au développement international de l'entreprise
- Participation à la prospection commerciale en appui des commerciaux et des réseaux de vente
Conditions d'exercice
La complexité de l'environnement international dans lequel s'effectuent les échanges commerciaux, nécessite de l'assistant import/export une activité de veille globale, une analyse et une synthèse de l'information permettant la préparation des décisions de développement commercial international. Il alimente de manière efficiente le système d'information de l'entreprise. Il alerte des difficultés et/ou opportunités repérées sur un ou plusieurs marché(s) cible(s) et formule des propositions adaptées en fonction des orientations stratégiques de l'entreprise. En ayant pris connaissance des possibilités recensées sur le marché cible, il propose une/des modalité(s) de déploiement pertinente(s) pour l'entreprise et il formule des préconisations concernant les adaptations nécessaires à son développement international. Support de l'équipe commerciale export, il participe aux actions de prospection en tenant compte des spécificités interculturelles du ou des pays ciblé(s). Il rend compte régulièrement de ses actions au responsable export. Son activité nécessite le recours permanent aux outils numériques.
Ressources à disposition et moyens
Relations
- Résultats d'études de marchés
- Médias professionnels
- Plans d'actions stratégiques et commerciales
- Rapports d'opportunités et d'activités
- Internet/intranet/extranet, flux RSS/ agrégateur de flux
- Outils digitaux liés à la veille
- Logiciels et progiciels (ERP, CRM…)
- Terminaux fixes et mobiles
- Outils digitaux planificateurs de tâches, de communication interne
- Outils collaboratifs
- Réseaux sociaux
- Forums
- Blogs
Internes :
- Responsables hiérarchiques
- Service commercial et service achats
- Services supports
- Entités du réseau
Externes :
- Clients, fournisseurs
- Prospects
- Concurrents
- Partenaires
- Prestataires de services y compris fournisseurs de données et organisateurs de salons
- Administrations fiscales et douanières
- Organismes d'appui aux opérations internationales
- Organisations professionnelles
- Réseaux d'affaires
Résultats attendus
Une veille globale adaptée aux besoins de l'entreprise est mise en œuvre
Les informations recueillies sont synthétisées et partagées avec les acteurs internes
Le système d'information de l'entreprise est consulté et alimenté régulièrement
Les enjeux de la sécurisation des données sont intégrés
Les principales tendances des marchés cibles sont repérées
Les opportunités, les risques et contraintes sont identifiées
Les informations sont traitées
Les contextes géopolitiques et culturels sont pris en compte
Des adaptations marketing sont proposées
Des partenaires sont identifiés
Des modèles d'affaires adaptés au projet de développement international sont recensés
Les organismes d'aides à la prospection sont mobilisés
Les supports/outils de prospection sont adaptés aux marchés cibles
Des actions de prospection sont organisées et mises en œuvre