COUR D'APPEL DE REIMS CHAMBRE SOCIALE BS/BD ARRÊT N ° 45 AFFAIRE N :
99/02266 AFFAIRE S.A. J.L. X... C/ Gilbert Y... C/ une décision rendue le 28 Juillet 1999 par le Conseil de Prud'hommes de REIMS section encadrement. ARRÊT DU 29 MAI 2002 APPELANT: Monsieur S.A. J.L. X... 46 rue du Général de Gaulle 67280 URMATT Comparant, concluant et plaidant par la SCP WACHSMANN -HECKER - 13ARRALJX - MEYER - HOONAKKER ATZENHOFFER, avocats au barreau de STRASBOURG, INTIMÉ Monsieur Gilbert Y... Résidence Z... 35 Bld de la Paix 51100 REIMS Comparant, concluant et plaidant par Me Michelle PIERRARD, avocat au barreau de REIMS, COMPOSITION DE LA COUR lors des débats et du délibéré Monsieur Daniel MARZI Président Monsieur Bertrand SCHE113LING Conseiller Monsieur Luc GODINOT Conseiller A...: Mme Bénédicte B..., agent administratif faisant fonction de greffier ayant prêté serment de l'article 23 du décret du 30 avril 1992 lors des débats et lors du prononcé, é DÉBATS: ; A l'audience publique du 27 Mars 2002, où l'affaire a été mise en délibéré au 29 Mai 2002, ARRÊT: Prononcé par Monsieur Daniel MARZI, Président de Chambre à l'audience publique du 29 Mai 2002, qui a signé la minute avec le greffier présent lors du prononcé. 2 Par arrêt du 8 décembre 1999, auquel il est fait expressément référence pour l'exposé des faits, de la procédure et des prétentions des parties, la présente Cour a principalement - confirmé le jugement rendu par le Conseil de Prud'hommes de REIMS le 28 juillet 1999 en ce qu'il a reconnu fondé en son principe la demande de rappels de salaires formée par Gilbert Y... pour la période du 1 er février 1993 au 30 janvier 1998, - avant dire droit, sur l'évaluation de ce rappel, - ordonné une expertise et commis pour y procéder Monsieur Alain C..., avec pour missions - de prendre connaissance du dossier, d'examiner tous documents qu'il estimera utile et d'entendre les parties - de rechercher l'ensemble des clients démarchés par Gilbert Y...
pendant la période du ter février 1993 au 30 janvier 1998, - de rechercher le chiffre d'affaires ainsi réalisé par Gilbert Y... avec chacun de ses clients, en distinguant entres les trois produits suivants : - produits traités hors lattes, - produits non traités hors lattes, - lattes, - de faire le compte entre les parties et de dire, déduction faite des salaires perçus par Gilbert Y..., le montant des rappels de rémunérations qui lui sont dus. L'expert commis a été remplacé par Monsieur Claude D.... Aux termes de son rapport déposé le 30 mai 2001, l'expert conclut essentiellement que le chiffre d'affaire réalisé chez les clients du secteur Gilbert Y... s'élève à la somme de 277 millions de francs mais que les parties n'ont pu se mettre d'accord sur la notion de client démarché et qu'il laisse en conséquence à la Cour le soin d'apprécier cette notion et d'évaluer dans ces conditions le montant du chiffre d'affaires à retenir comme base des commissions. Vu les conclusions déposées le 27 mars 2002 par la Société X... et reprises également à l'audience, aux termes desquelles l'appelante demande à la Cour de 3 - constater que Gilbert Y... a déjà été réglé de l'intégralité de ses créances salariales, la rémunération fixe qu'il a perçu durant les cinq dernières années de son activité dépassant le fixe convenu augmenté des commissions auxquelles il peut prétendre selon le contrat pour certains clients qu'il a démarchés, c'est à dire auprès desquels il a eu une mission commerciale complète, à savoir essentiellement ses clients personnels et les assimilés, - en conséquence infirmer le jugement entrepris et débouter Gilbert Y... de ses demandes, - le condamner au paiement d'une somme de 15.000 euros au titre de l'article 700 du Nouveau Code de Procédure Civile. Vu les conclusions déposées le 27 mars 2002 par Gilbert Y... et reprises oralement à l'audience, aux termes desquelles l'intimé demande en substance à la Cour - de dire que la notion de
clients démarchés doit s'entendre de l'ensemble des clients visités par Gilbert Y... pour le compte de l'entreprise sur le secteur géographique confié, - condamner la Société X... à payer à Gilbert Y... la somme de 4.200.476 francs soit 640358,43 euros à titre de rappel de salaires sur la période du ter février 1993 jusqu'au 31 janvier 1998 outre les congés payés y afférent pour 420.047,60 francs soit 64.035,84 euros, avec intérêts à compter de la mise en demeure du 18 mars 1998 et le tout en deniers ou quittance. - ordonner à la Société X... qu'elle procède au paiement des cotisations afférentes à ses salaires et congés payés, le tout sous astreinte, - ordonner sous astreinte la remise de fiche de paie conformes, - condamner la Société X... au paiement d'une somme de 7.622,45 euros par application de l'article 700 du Nouveau Code de Procédure Civile. MOTIFS DE LA DÉCISION Attendu que le contrat de travail stipule que les commissions s'appliquent "sur l'ensemble du chiffre d'affaires réalisé avec les clients démarchés par Gilbert Y... " ; Que les parties sont en désaccord sur cette notion de clients démarchés et, partant, sur la clientèle ouvrant droit à commission ; 4 Que schématiquement Gilbert Y... soutient que la commune intention des parties telle qu'elle ressort des termes de la convention, du contexte entourant sa conclusion et des différents courriers et attestations produits aux débats, était de le rémunérer sur la base de l'ensemble du chiffre d'affaires réalisé sur son secteur, à l'exclusion des clients personnels de la Société X..., et que ce contrat doit être appliqué strictement, peu important l'évolution ultérieure des méthodes de vente et de distribution ; Que la société X... soutient pour sa part que le rôle de Y... n'était pas le même suivant la catégorie de clients de l'entreprise ; qu'elle explique que, constituant à l'origine une entreprise familiale, elle a mis en place à compter de 1984 une nouvelle stratégie commerciale,
consistant à rechercher sa clientèle parmi les grands négociants et grandes surfaces de bricolage ; que ces clients faisaient partie de centrales d'achat déterminant une fois par an le fournisseur unique de chacun des magasins, au cours d'une négociation qui était menée exclusivement par Philippe X... et Jean-Paul X... ; que Gilbert Y... n'avait plus qu'un rôle, marginal, d'exécutant de ces décisions sur le terrain, activité qui ne peut aucunement être considérée comme du démarchage ; Attendu qu'il ressort sans ambigu'té des dispositions du contrat prévoyant d'une part que les commissions sont calculées sur le chiffre d'affaires réalisé avec les clients démarchés et stipulant d'autre part que Gilbert Y... aura "une mission commerciale complète auprès de ses clients personnels" que le droit à commission n'est acquis que pour autant que la commande soit liée à l'activité de démarchage de Gilbert Y... ; Qu'il convient à partir de là de rechercher la part prise par celui-ci dans les contrats conclus avec les différents clients de la société ; qu'il y a lieu à cet égard d'adopter la méthodologie de l'expert qui a regroupé ces clients en cinq catégories, résumées comme suit 1) les indépendants qui ne font partie d'aucune centrale d'achat ni d'aucun G.I.E. 2) les indépendants regroupés dans le cadre d'un G.I.E, dont les adhérents ont toute liberté d'achat chez tout fournisseur, même non référencé pour le G.I.E. 3) les indépendants regroupés dans le cadre d'un G.I.E., dont les adhérents doivent en principe acheter auprès de l'un des fournisseurs référencés 4) les clients faisant partie d'une centrale d'achat, entraînant l'exclusivité d'approvisionnement auprès d'un fournisseur 5) les clients faisant partie d'une centrale d'achat, entraînant l'exclusivité d'approvisionnement auprès de plusieurs fournisseurs 5 référencés ; Qu'il apparaît plus précisément que la Cour doit répondre à trois questions - l'existence d'un référencement supprime -t-elle toute
forme de démarchage ä - dans la négative, Gilbert Y... justifie-t-il d'actes de démarchage auprès des clients, et plus particulièrement des clients référencés ä - dans l'affirmative, la commission est-elle due lorsque la société à elle même contribuée au développement du chiffre d'affaires ä Attendu sur le premier point, qu'il n'est pas discutable que le marché de la distribution a connu une évolution importante dans les années 1980 avec l'apparition de centrales d'achat imposant à leurs adhérents des accords de référencement avec les fournisseurs, en nombre limités, choisis par elle ; qu'il n'est pas contestable non plus que les négociations entre les fournisseurs et les centrales d'achat, au cours desquelles sont définies les types de produit, leur quantité et les conditions tarifaires, sont menées en règle générale par les dirigeants des sociétés fournisseurs ; Que cependant, ce système n'exclut pas pour autant toute forme de démarchage tant avant qu'après référencement; Qu'en effet, avant référencement la présence de l'agent commercial sur le terrain permet de présenter les produits proposés par l'entreprise et d'inciter les magasins à faire remonter la demande de référencement auprès de la centrale d'achat; que lorsque le référencement est acquis, l'agent commercial continue nécessairement à intervenir pour promouvoir la vente des produits de sa société plutôt que celle des produits concurrents également référencés (les centrales d'achat référençant souvent plusieurs fournisseurs, ainsi que le confirme notamment l'attestation du dirigeant de la société LEROY-MERLIN produites aux débats) et en toute hypothèse favoriser ces ventes parle biais d'actions commerciales diverses (promotions, etc ....) ; Qu'ainsi, par son démarchage, l'agent commercial contribue, aussi bien avant qu'après référencement, au développement du chiffre d'affaire de son entreprise ; Attendu sur le second point, que Gilbert Y... verse aux débats ses rapports d'activité sur
l'année 1997 ainsi que ses notes de frais qui témoignent de ce qu'il visitait régulièrement 6 l'ensemble des clients de la société X..., généralement au rythme de cinq à sept déplacements journaliers; Qu'il produit également certaines correspondances de son employeur vantant "ses qualités de vendeur" et son "carisme commercial" et le félicitant pour avoir contribué au "développement de durables et fructueuses relations commerciales", ainsi que des attestations et courriers émanant de plusieurs clients de l'entreprise qui saluent son professionnalisme et soulignent qu'il était leur seul interlocuteur au sein de la société X... ; qu'à cet égard il met à juste titre en exergue le témoignage de Monsieur E..., ancien directeur général de la société P NORMANDIE qui s'exprime ainsi: "vos démarches auprès de moi à cette époque ont eu pour effet de nous faire prendre conscience qu'un groupe de négoce généraliste comme-le nôtre pouvait aussi développer la vente de bois d'origine française. Vous avez contribué ainsi par vos visites régulières à former notre personnel
à la vente de bois
la progression de nos ventes à cette époque a été spectaculaire grâce à vos conseils avisés auprès de nos commerciaux" ; Que la Société X... n'oppose à ces éléments que des attestations émanant essentiellement de responsables de centrales d'achat, certes concordantes mais qui se bornent à rejeter toute idée de démarchage du fait du référencement, conception que la Cour n'a pas retenu précédemment; Qu'il n'est pas sans intérêt de relever que les effectifs de la société X..., composé d'un PDG, d'un directeur technique et d'un commercial sédentaire, étaient limités et ne permettaient manifestement pas le démarchage régulier des clients référencés ou susceptibles de l'être ; qu'il n'est d'ailleurs versé
aux débats aucun document, tel que des notes de frais, attestant de visites à la clientèle ; Que la Cour considère en conséquence qu'il est suffisamment établi que Gilbert Y... démarchait l'ensemble de la clientèle de la Société X..., qu'il s'agisse de la clientèle traditionnelle ou des entreprises regroupées en centrale d'achat ou en G.I.E. ; Attendu certes, que cette activité de démarchage n'explique qu'en partie le développement de la clientèle de la société X..., qui trouve également son origine dans les actions menées par les dirigeants de l'entreprise auprès des centrales d'achat ou des G.I.E. pour obtenir et maintenir le référencement de leurs produits ; Qu'il convient cependant à ce stade de revenir au contrat signé par les parties ; 6 l'ensemble des clients de la société X..., généralement au rythme de cinq à sept déplacements journaliers; Qu'il produit également certaines correspondances de son employeur vantant "ses qualités de vendeur" et son "carisme commercial" et le félicitant pour avoir contribué au "développement de durables et fructueuses relations commerciales", ainsi que des attestations et courriers émanant de plusieurs clients de l'entreprise qui saluent son professionnalisme et soulignent qu'il était leur seul interlocuteur au sein de la société X... ; qu'à cet égard il met à juste titre en exergue le témoignage de Monsieur E..., ancien directeur général de la société P NORMANDIE qui s'exprime ainsi: "vos démarches auprès de moi à cette époque ont eu pour effet de nous faire prendre conscience qu'un groupe de négoce généraliste comme-le nôtre pouvait aussi développer la vente de bois d'origine française. Vous avez contribué ainsi par vos visites régulières à former notre personnel
à la vente de bois
la progression de nos ventes à cette époque a été spectaculaire grâce
à vos conseils avisés auprès de nos commerciaux" ; Que la Société X... n'oppose à ces éléments que des attestations émanant essentiellement de responsables de centrales d'achat, certes concordantes mais qui se bornent à rejeter toute idée de démarchage du fait du référencement, conception que la Cour n'a pas retenu précédemment; Qu'il n'est pas sans intérêt de relever que les effectifs de la société X..., composé d'un PDG, d'un directeur technique et d'un commercial sédentaire, étaient limités et ne permettaient manifestement pas le démarchage régulier des clients référencés ou susceptibles de l'être ; qu'il n'est d'ailleurs versé aux débats aucun document, tel que des notes de frais, attestant de visites à la clientèle ; Que la Cour considère en conséquence qu'il est suffisamment établi que Gilbert Y... démarchait l'ensemble de la clientèle de la Société X..., qu'il s'agisse de la clientèle traditionnelle ou des entreprises regroupées en centrale d'achat ou en G.I.E. ; Attendu certes, que cette activité de démarchage n'explique qu'en partie le développement de la clientèle de la société X..., qui trouve également son origine dans les actions menées par les dirigeants de l'entreprise auprès des centrales d'achat ou des G.I.E. pour obtenir et maintenir le référencement de leurs produits ; Qu'il convient cependant à ce stade de revenir au contrat signé par les parties ; I 7 Que celui-ci prévoit le versement de commissions calculées sur le chiffre d'affaires des clients démarchés, sans distinguer selon que ce chiffre d'affaires résulte de la seule intervention de l'agent commercial ou selon qu'il procède d'une action conjointe de la société et de son agent ; Que l'évolution du contexte économique n'autorise pas le juge à modifier les termes d'un contrat librement consenti entre les parties et que dès lors, la Cour n'a pas à prendre en compte les nouveaux modes de distribution ayant conduit à modifier sans toutefois à le supprimer,
le rôle commercial de Gilbert Y... ; Qu'il appartenait à la société X... de tirer les conséquences en temps utile de cette évolution en proposant à son salarié une modification des conditions et modalités de commissionnement ; Qu'à défaut de l'avoir fait et la convention faisant la loi entre les parties, Gilbert Y... a droit à un commissionnement intégral sur l'ensemble du chiffre d'affaires réalisé ; Attendu qu'il résulte de l'expertise que ce chiffre d'affaire, non contesté par les parties, s'élève sur la période non prescrite du ter février 1993 au 31 janvier 1998 à la somme de 270 millions de francs répartie comme suit - 25 % en bois non traités commissionnés à 3 - 50 % en bois non traités commissionnés à 2 - 25 % en lattes commissionnées à 1 Que le total des commissions sur cette période s'établit donc à la somme de 5.540 000 francs auquel il convient d'ajouter l'appointement mensuel axe de 5.000 francs prévu au contrat, soit 360.000 francs ; Que Gilbert Y... aurait du ainsi recevoir une rémunération globale de 5.900.000 francs sur la période considérée ; Qu'il convient de déduire de cette somme la rémunération déjà perçue au cours de l'exécution du contrat représentant une somme 1.699.524,03 francs de sorte qu'il reste du à Gilbert Y... une somme de 4.200.476 francs soit 640.358,43 euros outre l'indemnité de congés payés afférents d'un montant de 64.035,84 euros ; Que ces sommes produisent intérêts au taux légal à compter de la mise en demeure reçue par la société X... le 19 mars 1998 ; Attendu qu'il appartiendra à la société X... de procéder aux règlements des cotisations afférentes aux différents rappels de salaires et de congés payés ; Qu'il y a lieu également d'ordonner la remise de fiches de paie conformes à la présente décision ; Que le prononcé d'une astreinte ne se justifie ni pour l'une ni pour l'autre de ces mesures ; Attendu qu'il serait inéquitable de laisser à la charge de Gilbert Y... les frais irrépétibles exposés par lui et
qu'il convient de lui allouer une somme de 2.000 euros sur le fondement de l'article 700 du Nouveau Code de Procédure Civile; PAR CES MOTIFS, LA COUR, Statuant publiquement et contradictoirement, Vu l'arrêt rendu par la présente Cour le 8 décembre 1999 Vu le rapport de l'expert D... CONDAMNE la Société X... à payer à Gilbert Y..., en deniers ou quittances, la somme de 640.358,43 euros à titre de rappels de salaires et 64.035,84 euros à titre de congés payés, le tout avec intérêts au taux légal à compter du 19 mars 1998. DIT qu'il appartiendra à la société X... de procéder au règlement des cotisations afférentes à ces divers rappels de salaires et congés payés. ORDONNE la remise de fiches de paie conformes à la présente décision. DIT n'y avoir lieu au prononcé d'astreintes. CONDAMNE Ia Société X... à payer à Gilbert Y... la somme de 2.000 euros sur le fondement de l'article 700 du Nouveau Code de Procédure Civile. LE A...,
, LE PRÉSIDENT, I