52, rue du Peloux
BP 40307
01011 Bourg-en-Bresse CEDEX
Tel. 04 74 32 74 45
Fax 04 74 32.66.87
www.azureva-vacances.com

PROCES VERBAL
D’ACCORD




NAO 2018
Dispositions spécifiques relatives à la rémunération des attachés commerciaux, vendeurs conseils « groupes », vendeurs conseils « individuels », responsable développement MICE, responsable commercial, et manager centres d’appels


ENTRE :

La Direction d'Azureva représentée par ......................................., Directrice des Ressources Humaines, dûment habilitée

D’une part,

Et

Les organisations syndicales représentatives au sein d'Azureva représentées au cours de la négociation par :

Pour FO : par ………………….., Délégué Syndical, dûment habilité

D’autre part,



Table des matières




A. Definition des secteurs des attachés commerciaux et du Responsable de developpement MICE




B. Commissionnement des Attachés Commerciaux






11



C. Commissionnement du service groupe



D. Commissionnement du service "individuels": VCI et Pôle partenaire



E. Commissionnement du Responsable Développement MICE
F. Commissionnement de la responsable commerciale
G. Commissionnement du Manager Centre d'Appels























		Titre I – Dispositions générales

Article 1 – Champ d’application des présentes dispositions

Le présent document est établi suite à l’accord constaté à l’issue de la Négociation Annuelle Obligatoire au cours de laquelle les partenaires sociaux et Azureva ont mené des négociations spécifiques sur le mode de fixation de la partie variable de la rémunération des personnels ci-dessous désignés : 
Ces dispositions s’appliquent ainsi aux seuls :
Attachés commerciaux salariés
Vendeurs Conseils « Groupes » 
Vendeurs Conseils « Individuels »  et VCI » Pôle Partenaires » ci-après
Responsable Développement MICE
Responsable Commercial
Manager centre d’appels

qui exercent une activité dans le cadre d’Azureva sur le plan national.

Article 2 – Durée des présentes dispositions

Les présentes dispositions sont prises pour une durée déterminée correspondant à l'exercice comptable, soit du 1erdécembre 2017 au 30 novembre 2018.
Les dispositions du présent procès-verbal seront réexaminées lors de la prochaine Négociation Annuelle Obligatoire qui débutera avant la fin de l’exercice 2018 pour l’exercice 2019.








Titre II – Commissionnement des Attachés Commerciaux, Vendeurs Conseils « groupes », Vendeurs Conseils «individuels », Responsable Développement MICE, Responsable Commercial et Manager Centre d’appels


DEFINITION DES SECTEURS DES ATTACHÉS COMMERCIAUX ET DU RESPONSABLE DE DEVELOPPEMENT  MICE
Secteurs géographiques par typologie de clientèle :
Clientèle « Groupes »
Sont définis, à ce jour, 7 secteurs géographiques régionaux couvrant le territoire visé par la commercialisation sur la France métropolitaine ainsi : 
1 secteur sur Paris/IDF :
   1 attaché commercial en charge de toute la gestion des clients « Groupes » de la Région IDF et en particulier le marché potentiel des séminaires (hors champs de compétence du Responsable de Développement MICE ci-après défini)  
6 secteurs hors IDF : couvrant les autres régions de France métropolitaine. 
Etant entendu que les 6 attachés commerciaux affectés auxdits secteurs sont concentrés sur la seule gestion des clients « Groupes » et des séminaires (hors champs de compétence du Responsable de Développement MICE ci-après défini) 

Clientèle MICE 
1 secteur national séminaires (MICE)
1 Responsable de Développement MICE dédiée au développement des séminaires France Métropolitaine.
Elle a pour mission de développer la clientèle séminaires en-dehors des typologies de clientèles suivantes :
PME indépendantes
Syndicats
Associations
Groupe La Poste
Lesquels restent dans le champ des attachés commerciaux régionaux.

Elle est en charge de :
Démarcher les grands comptes et agences évènementielles pour développer le CA MICE d’Azureva
Former les attachés commerciaux pour qu’ils acquièrent les techniques de vente et le discours commercial adapté à cette nouvelle cible de clientèle
Veiller au bon respect de la mise en place du référentiel de service « Groupes et Séminaires » au sein des établissements

Clientèle « Conventionnés Individuels » 
	Deux attachés commerciaux sont dédiés spécifiquement à la commercialisation de la clientèle « Conventionnés individuels », leur secteur géographique et leur compétence étant définis comme suit :

-  Un Attaché commercial dédié aux conventionnés individuels de la région  Paris et IDF Nord ainsi que des régions suivantes : Centre Val de Loire (départements 28, 45, 41, 37, 36 et 18), Pays de La Loire (départements 53, 72, 44, 49 et 85) et région des Hauts de France (départements 62, 59, 80 et 02) pour tous les « conventionnés individuels » mais également spécialisé pour les clientèles suivantes, sur la totalité du territoire national métropolitain ainsi : 
La Poste
Les comptes historiques : ce sont les anciens comptes de type : LSR, Air France, Orange, IRCANTEC, Pôle Emploi, UNRPA, SNCF, RATP et les CPAM Nationales (liste non exhaustive)….
Les comptes politiques tels que CCAS EDF, CGT … etc.
Etc. 

- Et une Attachée Commerciale dédiée aux « conventionnés individuels » des régions suivantes : Paris et IDF Sud, ainsi que sur l’ensemble des régions restantes du territoire national métropolitain, non attribuées à l’autre Attaché Commercial en poste. 


COMMISSIONNEMENT DES ATTACHÉS COMMERCIAUX 

Article 1 – Clientèles et prospects
Les attachés commerciaux ont, sur le secteur géographique qui leur est confié, la responsabilité de tout ou partie, selon le cas, des clients et prospects suivants :

Article 1.1 Pour les séjours « Groupes » :
les « Conventionnés  Groupes » qui sont sous leur responsabilité,
La Poste, pour les Groupes,
Orange, pour les Groupes,
les autocaristes, les agences de voyage et agences groupes,

ainsi que :
l’ASPTT,
l’ANR,
les groupes issus des départements définis dans leur annexe,
les unions syndicales départementales et locales,
les confédérations et les fédérations syndicales.
S’agissant de ces 5 dernières cibles de clientèle « groupes » les clients et prospects seront rattachés au secteur commercial sur la base de l’adresse du Responsable ou du Représentant légal du client considéré.
Article 1.2 Pour les séjours « Conventionnés Individuels» :
Toutes les conventions avec des organismes dont le siège social est domicilié sur leur secteur, 
Les conventions « allotements », « linéaires » et conventions de partenariats classiques signées avec les CE d’Orange.


Article 1.3 Les clients et prospects qui ne leur sont pas rattachés sont :
les associations de Personnel (COS) de La Poste,
Vacances Bleues,
Système U,
GMF,
MACIF,
CAF
Les Tours Opérateurs Web,
La clientèle « grand public » « Individuels »,
tous ces clients et prospects étant suivis par le siège 
Article 2 – Principes généraux de calcul des objectifs 
L'objectif 2018 sera calculé à partir du réalisé 2017. 
Il est annuel mais avec un calcul effectué au terme d’une période de 3, 6 et  9 mois, de façon à pouvoir distribuer une éventuelle avance sur prime si l'objectif à l’issue de la période considérée est atteint à 100%.
Un seul type d’objectif est défini pour l’ensemble des attachés commerciaux dédiés à la clientèle « Groupes » : objectif sur les « Groupes ». 
De même, un seul type d’objectif est défini pour les deux attachés commerciaux dédiés à la clientèle « Conventionnés Individuels » : objectif sur les « Conventionnés Individuels ». 
Les notions de « nouveau client » et « non nouveau client » ou client « actif » sur l’objectif alloué, sont conservées. Azureva continue à mieux rémunérer les nouveaux clients et les clients inactifs par rapport aux non nouveaux clients.
Pour rappel :
Le « nouveau client » ou prospect est celui qui n’a jamais été client.
Le « client inactif » est celui qui n’a pas été client au cours des 3 dernières années précédant l’année en cours : il est, pour le calcul des objectifs et des commissions, traité comme le « nouveau client ».
Enfin, le « client actif ou non nouveau » est celui qui a séjourné au moins 1 fois dans l’un des établissements Azureva au cours des 3 dernières années précédant l’année en cours.

Fixation des objectifs de l’exercice N :
Un attaché commercial qui n'atteindrait pas son objectif en exercice N-1 verra son nouvel objectif pour l’exercice N calculé à partir de l'objectif fixé et non atteint au titre de l’année N-1.

Absence d’un attaché commercial : 

En cas d’absence non planifiée d’un attaché commercial d’une durée supérieure à un mois et qui intervient hors période juillet/août, l’objectif de CA est neutralisé sur la période d’absence et ce uniquement pour ce qui concerne les « nouveaux » clients. L’objectif annuel est donc recalculé selon. Cette disposition ne pourra pas s’appliquer pour les CP, les congés sabbatiques ou sans solde ou pour toute absence planifiable, hors la maternité.

Article 3 – Définition et plafonnement du chiffre d’affaires pris en compte pour le calcul des commissions des attachés commerciaux 
3.1  	Le chiffre d’affaires HT pris en compte pour le calcul des commissions est le chiffre d’affaire HT encaissé par Azureva, donc hors prestations offertes, de façon définitive sur la période considérée, soit en l’état la période du 01/12/2017 au 30/11/2018. Cette disposition vise à permettre de :
payer les attachés commerciaux sur les sommes véritablement encaissées,
responsabiliser les attachés commerciaux sur les encaissements et la réalisation des séjours,
ne pas prendre en charge les frais de pénalités dans le CA des attachés commerciaux lors de l'annulation d'un séjour,

3.2. 	Le chiffre d'affaires pris en compte s'entend du montant hors taxe facturé et effectivement encaissé pour les seules prestations de base (hébergement + demi-pension ou Pension complète) réalisées par Azureva dans ses propres structures. Sont ainsi exclues du chiffre d'affaires pris en compte les prestations fournies par un tiers extérieur (excursions, transport, prestations de thalassothérapie, remontées mécaniques, assurance, frais de dossier, CA du Bar, Boutique, prestations ménage, etc...)

Article 4 – Effet des annulations de séjours et des modifications d’effectifs – régularisation en fin d’exercice
Le chiffre d’affaires HT pris en compte pour le calcul des commissions est crédité pour partie lors de chaque paiement effectué par le client et ce, à hauteur du paiement effectif réalisé par le client et ainsi comptabilisé par Azureva.
Les annulations partielles ou totales de séjours impactent donc le chiffre d'affaires retenu au titre de la période en cours.
Il est donc tenu compte des variations positives ou négatives de chiffre d'affaires effectivement encaissé, dues aux modifications survenues après la signature du contrat notamment pour les groupes.
Les chiffres définitifs du CA HT encaissé au titre de l’exercice ou de la période en cours seront arrêtés une fois pour toutes dans les 2 mois suivant le terme de l’exercice en cours, afin de permettre de calculer le cas échéant, la régularisation positive ou négative entre le paiement éventuel, opéré dans l’année, d’avances sur commissions et le montant réel dû des commissions sur CA HT encaissé.

Article 5 – Principe des avances périodiques sur commissions – Principe du process de régularisation annuelle
Le salarié a le choix entre opter pour le régime des avances périodiques avec régularisation en fin d’exercice ou bien le versement intégral des commissions dues en une seule fois en fin d’exercice (sans avance périodique). 
Ce choix sera effectué par le salarié lors de la présentation de ses objectifs annuels. 
Cependant, les nouveaux entrants en cours d’exercice sont expressément exclus du régime des avances périodiques sur commissions annuelles et ce, pour la totalité de l’exercice en cours au moment de leur prise de fonction.
Pour permettre, le cas échéant, le calcul des avances périodiques éventuelles, au terme des 3ème, 6ème, 9ème et 12ème mois, comparaison sera donc faite entre les résultats effectifs cumulés à la date d’arrêté, en terme de CA HT encaissé par chacun des attachés commerciaux sur la clientèle ciblée, et les résultats attendus sur la même clientèle.
Si la comparaison révèle qu’en fin de période des 3ème, 6ème ou 9ème mois, le commercial qui fait le choix du paiement d’avances périodiques,  a atteint 100% de l’objectif fixé, une avance sur commission pourra lui être versée sur la base du CA HT encaissé à la date de l’arrêté, à hauteur des commissions dues en fin de ladite période, déduction faite des avances éventuellement versées en fin des précédentes périodes et ce, le mois suivant la fin de la période  considérée. 
Il est expressément entendu, que s’agissant d’avances sur commissions, celles-ci sont définitivement acquises à l’intéressé si et seulement si, il atteint, en fin d’exercice, l’objectif fixé. 
La régularisation sera opérée en plus ou en moins, dans tous les cas par comparaison entre les sommes dues en fin d’exercice au titre du commissionnement compte tenu des résultats effectifs de chacun des attachés commerciaux en terme de CA HT encaissé, eu égard à l’objectif annuel fixé pour la clientèle visée et les sommes d’ores et déjà versées au titre des avances sur commissions au 3ème, 6ème et 9ème mois. 
Le calcul définitif sera effectué dans les deux mois suivant la fin de l’exercice concerné (fin janvier N+1).
Si le montant des commissions dues en fin d’exercice est supérieur aux sommes versées au titre des avances périodiques sur commissions, le solde sera versé à l’attaché commercial au cours du 3ème mois après la fin de l’exercice concerné (février N+1). 
Si ce même montant dû s’avère inférieur aux sommes déjà versées, la différence sera retenue à partir du 3ème mois après la fin de l'exercice concerné, sur le ou les prochains salaires de l’intéressé, en tenant compte, bien entendu, de la situation personnelle de l’attaché commercial concerné.
De même, si en fin d’exercice, le CA HT encaissé par Azureva du fait d’un l’attaché commercial n’est pas atteint au moins à 90%, l’ensemble des sommes éventuellement versées à l’intéressé en avances sur commissions sera retenu.
Le service RH sera en charge de définir, avec l’intéressé concerné, l’échéancier le plus adapté à sa situation et permettant toutefois à l’entreprise de recouvrer effectivement les sommes versées et non dues.
Au-delà de ce délai de 2 mois, toute modification du CA HT encaissé, en lien avec une annulation de séjour ou une modification d’effectifs, sera réputée, pour le calcul des objectifs et du commissionnement des attachés commerciaux, faire partie du CA de l’exercice en cours et ne sera plus rattaché à l’exercice (ou la période) précédent.    	

Article 6 – Principes généraux permettant de définir les objectifs individuels de chaque secteur 
Pour chacun des 7 attachés commerciaux dédiés à la clientèle « Groupes », Il est défini un objectif annuel : 1 objectif de CA HT encaissé sur la période, au titre de la clientèle « Groupes ».

Pour l’année 2018, une progression du CA encaissé au titre des séjours « Groupes » est attendue : maximum de progression fixé à 8,35%, en tenant compte, pour chaque secteur régional, du potentiel effectif du secteur et des résultats obtenus par chacun  des Attachés Commerciaux  sur l’exercice précédent : pour rappel, l’exercice 2017 était le 1er exercice de mise en place du pôle « partenaires ». 

L’objectif fixé pour ladite période en cours, est évoqué individuellement avec chacun des attachés commerciaux et prend en compte le potentiel de chaque secteur.

Cet objectif se doit d’être SMART : 

- Spécifique : L’objectif doit être définit de manière précise, il s’agit du résultat souhaité (CA, etc…)

- Mesurable : L’objectif fixé doit être mesurable : des chiffres et/ou des observations  permettent de dire si l’objectif est atteint ou non.

- Acceptable : L’objectif se doit d’être acceptable pour le salarié concerné, c’est-à-dire qu’il doit être motivant, challengeant. Le Salarié doit croire et adhérer à l’objectif fixé.  

- Réaliste : L’objectif doit être réaliste. Nous savons qu’un objectif est réaliste en vérifiant qu'il est possible de l'atteindre et que le salarié concerné dispose des moyens nécessaires pour l’atteindre. 

- Temporel : L’objectif se doit d’être définit dans le temps : un délai précis est fixé pour atteindre l'objectif en question. 


Pour les deux attachés commerciaux dédiés à la clientèle « Conventionnés Individuels », les objectifs sont définis ainsi qu’il suit : 

Un objectif sur la conversion des allotements des « Conventionnés Individuels » avec l’octroi d’une prime d’un montant variable selon le pourcentage de conversion atteint ainsi :
Au-delà de 15% de conversion de la globalité des comptes attitrés : 500 €
Au-delà de 18% de conversion de la globalité des comptes attitrés : 1000 €
Au-delà de 20% de conversion de la globalité des comptes attitrés : 2000 €

Un objectif lié à l’atteinte des résultats de CA 
Pour chacun des 2 attachés commerciaux dédiés à la clientèle « Conventionnés Individuels », Il est défini un objectif annuel : 1 objectif de CA HT encaissé sur la période, au titre de la clientèle « Conventionnés Individuels ».

Pour l’année 2018, une progression du CA encaissé au titre des séjours « Conventionnés Individuels »  est attendue, en tenant compte, pour chaque secteur, du potentiel effectif dudit secteur. 

L’objectif fixé pour ladite période en cours, est évoqué individuellement avec chacun des attachés commerciaux et prend en compte le potentiel de chaque secteur.

Cet objectif se doit d’être SMART : Spécifique, Mesurable, Accessible, Réaliste et Temporel (Cf. Définition de l’objectif SMART à l’article 6 du présent accord)

Article 7 : Cas particuliers de l’embauche des nouveaux attachés commerciaux 
Pour toute embauche d’un nouvel Attaché commercial, quelle que soit sa date d’entrée dans l’entreprise, il est dérogé, pendant les deux trimestres pleins de l’exercice comptable qui suivent son entrée en fonction, au mode de calcul d’objectif prévu aux présentes. En lieu et place, est activé un dispositif spécifique de commissionnement basé sur le montant et les modalités suivantes : 
Les objectifs fixés sont déconnectés du CA mais basés sur des objectifs quantitatifs et qualitatifs tels que par exemple : 

Un nombre de rendez-vous minimum à assurer par semaine,
La création d’un plan de tournée cohérent et efficace,
Le respect de la saisie quotidienne en fin de journée du compte-rendu sur le module de GRC (saisie complète et suffisante).

Etant entendu que lesdits objectifs quantitatifs et qualitatifs seront individualisés et donc précisés dans le contrat de travail au moment de l’embauche.

Le montant et les modalités de versement du commissionnement sont alors les suivants : 
Suivi mensuel des objectifs.
Dès lors que l’ensemble des objectifs sont atteints, versement sur le mois suivant, d’une prime forfaitaire de 370 € brut.
Aucune prime sur le mois considéré, dès lors que l’un des objectifs n’est pas atteint.

Au-delà de cette période de deux trimestres pleins suivant l’embauche, l’attaché commercial retrouve les conditions générales d’objectifs et de commissionnement prévues aux présentes.

Article 8 – Taux et calcul des commissions 
8.1 Taux et Calcul des commissions des Attachés commerciaux dédiés à la clientèle « Groupes »
Dès lors que l’objectif fixé est atteint sur l’exercice, les taux de commissions sont les suivants :
Pour les nouveaux clients (clients faisant leur 1er séjour chez Azureva + clients inactifs soit les clients ayant fait leur dernier séjour il y a plus de 3 ans) : le taux de commission est fixé à 1,2% du CA HT encaissé* au titre de la clientèle concernée.
(* hors CA « grands comptes »)
Pour les clients actifs (clients ayant au moins 1 séjour sur les 3 dernières années) : le taux de commission est fixé à 0,4% du CA HT encaissé au titre de la clientèle concernée*.
(* hors CA « grands comptes »)

Un point précis sera réalisé et présenté aux organisations syndicales à la fin de chaque exercice comptable, lors de l'ouverture des nouvelles négociations, pour chaque secteur commercial.
Il est expressément entendu que ce même taux s’appliquera aux contrats « linéaires » et « allotements » (0,4% pour l’exercice 2018 du CA HT encaissé sur la clientèle concernée) puisque, dans la mesure où il n’est pas possible d’identifier l’adresse du client final, on ne peut différencier pour ces contrats, les clients actifs des nouveaux clients.
Cependant, le seuil de déclenchement du commissionnement reste fixé en deçà de 100% dès lors que l’objectif fixé est atteint, sur l’exercice, au moins à 90%, le commissionnement étant alors minoré en appliquant au commissionnement théorique dû en cas d’atteinte de 100% de l’objectif, un coefficient de minoration ainsi qu’il suit : 
Minoration de 70% dès lors que le seuil de 90 % de l'objectif est atteint mais reste inférieur à 95% de l’objectif,
Minoration de 40 % dès lors que le seuil de 95 % de l'objectif est atteint mais reste inférieur à 100 % de l’objectif,
En dessous de 90 % de l'objectif aucune commission n'est due.
D’autre part, et afin d’inciter les attachés commerciaux à dépasser l’objectif fixé, il est mis en place un coefficient de majoration, appliqué au commissionnement théorique dû en cas d’atteinte de 100% de l’objectif, ainsi qu’il suit :
Majoration de 4 % dès lors que le seuil de 105 % de l'objectif est atteint mais reste inférieur à 110 % de l’objectif
Majoration de 10 % dès lors que le seuil de 110 % de l'objectif est atteint

8.2 Taux et Calcul des commissions des Attachés commerciaux dédiés à la clientèle « Conventionnés Individuels »

Prime sur la conversion des allotements des « Conventionnés Individuels » avec l’octroi d’une prime d’un montant variable selon le pourcentage de conversion atteint ainsi :
 Au-delà de 15% de conversion de la globalité des comptes attitrés : 500 €
Au-delà de 18% de conversion de la globalité des comptes attitrés : 1000 €
Au-delà de 20% de conversion de la globalité des comptes attitrés : 2000 € 


Objectif lié à l’atteinte des résultats de CA sur le segment des « Conventionnés Individuels » :

Dès lors que l’objectif fixé est atteint sur l’exercice, les taux de commissions sont les suivants :
Pour les nouveaux clients (clients faisant leur 1er séjour chez Azureva + clients inactifs soit les clients ayant fait leur dernier séjour il y a plus de 3 ans) : le taux de commission est fixé à 1,2% du CA HT encaissé au titre de la clientèle concernée.
Pour les clients actifs (clients ayant au moins 1 séjour sur les 3 dernières années) : le taux de commission est fixé à 0,4% du CA HT encaissé au titre de la clientèle concernée.

Un point précis sera réalisé et présenté aux organisations syndicales à la fin de chaque exercice comptable, lors de l'ouverture des nouvelles négociations, pour chaque secteur commercial.
Cependant, le seuil de déclenchement du commissionnement reste fixé en deçà de 100% dès lors que l’objectif fixé est atteint, sur l’exercice, au moins à 90%, le commissionnement étant alors minoré en appliquant au commissionnement théorique dû en cas d’atteinte de 100% de l’objectif, un coefficient de minoration ainsi qu’il suit : 
Minoration de 70% dès lors que le seuil de 90 % de l'objectif est atteint mais reste inférieur à 95% de l’objectif,
Minoration de 40 % dès lors que le seuil de 95 % de l'objectif est atteint mais reste inférieur à 100 % de l’objectif,
En dessous de 90 % de l'objectif aucune commission n'est due.
D’autre part, et afin d’inciter les attachés commerciaux à dépasser l’objectif fixé, il est mis en place un coefficient de majoration, appliqué au commissionnement théorique dû en cas d’atteinte de 100% de l’objectif, ainsi qu’il suit :
Majoration de 4 % dès lors que le seuil de 105 % de l'objectif est atteint mais reste inférieur à 110 % de l’objectif
Majoration de 10 % dès lors que le seuil de 110 % de l'objectif est atteint

Article 9 – Maintien de la prime « Journée d’actions La Poste » 
L’objectif est de relancer la clientèle Poste en intégrant la force commerciale d’Azureva dans le développement du chiffre d’affaire généré par cette clientèle captive, habituellement réservée à un suivi unique de la direction marketing et commerciale.
L’équipe commerciale devra participer aux journées d’actions de La Poste de type : forum, journées de convivialité, …etc… sur demande des DNAS auprès de la Direction Commerciale.
La prime versée pour chaque action menée par l’attaché commercial (journée ou demi-journée) sera d’un montant forfaitaire journalier de 45 € bruts.

Article 10 – Valorisation des dimanches et jours fériés travaillés lors des forums et salons
Chaque fois qu’un attaché commercial participera à la demande d’Azureva à un forum ou à un salon un dimanche ou un jour férié, la journée de travail, quelle qu’en soit la durée, sera valorisée de la façon suivante :
Attribution d’une journée forfaitaire de 7 heures de récupération en repos compensateur,
Et attribution d’une prime forfaitaire d’un montant représentant une demi-journée de travail soit 3H50 centièmes par le taux horaire brut.




 COMMISSIONNEMENT DU SERVICE GROUPE

Article 1 - Rôle des VCG
Conformément à sa fiche de fonction, le vendeur conseil groupes informe et conseille la clientèle "groupes" sur les caractéristiques des produits touristiques de l'entreprise et réalise, à distance, tout ou partie des opérations de vente (réservation, suivi administratif, ...), selon les objectifs des attachés commerciaux de la direction marketing et commerciale. Il peut réaliser l'assemblage d'une offre touristique à la demande et après autorisation de son responsable, et notamment, il a pour mission de :
Accueillir le client à distance et lui promotionner les produits de l'entreprise en déployant une argumentation persuasive performante ;

Vendre les produits à distance dans les meilleures opportunités commerciales ;

Coordonner son action à partir des informations reçues par l'attaché(e) commercial(e) référent(e) et la hiérarchie pour optimiser la vente et toutes les méthodes et organisations ;

Accorder une importance prioritaire à la réalisation des objectifs, mais également au respect des procédures de travail et des règles de sécurité, palier aux impondérables, gérer les conflits éventuels, alerter sa hiérarchie en cas de dysfonctionnement.

Il a pour responsabilité de :
Contribuer à la performance économique,
Agir avec efficacité sur l'organisation,
Développer la satisfaction clients.

Au-delà de ces missions habituelles (objectifs permanents), et dans le cadre du plan d’action commercial 2018, il est prévu d'objectiver le service, sur la base d’objectifs quantitatifs d’une part et qualitatifs d’autre part, selon les dispositions et le tableau ci-après :

Article 2 - Commissionnement des VCG (Vendeurs Conseils Groupes)
Il est attribué, à chaque VCG un portefeuille composé de départements et/ou régions. Le périmètre du secteur est calculé sur la base d’un temps de travail théorique de 100% pour chaque VCG.
Il est par suite tenu compte du temps de travail effectif de chaque VCG pour transférer provisoirement une partie du secteur sur un autre VCG, étant entendu que la prime inhérente à la partie du secteur ainsi transférée d'un VCG à un autre l'est également.
La somme de ces départements et/ou régions permet de calculer l'objectif de CA à réaliser sur ces zones « VCG », à partir des objectifs fixés pour les attachés commerciaux concernés par la zone allouée à chacun des VCG, avec le taux de progression prévu pour chaque attaché commercial. Ces départements et/ou régions sont travaillés conjointement par le VCG et le (ou les) attaché(s) commercial (aux) de la zone : 
Cf. en annexe 1 - Répartition des départements VCG/Attachés commerciaux pour 2018.
S’agissant des VCG appelés ponctuellement à renforcer le service clientèle « individuels », il sera également tenu compte du temps de travail effectif passé au service clientèle « individuels » pour proratiser leur objectif initial lié au service clientèle « groupes ».
Une nouvelle répartition des secteurs pourra être réalisée par le manager centre d’appels en cas de :
changement de la durée du temps de travail des salariés,
variation d’activité sur une zone.

Le commissionnement des VCG, est désormais calculé sur les bases suivantes :
Montant de la prime forfaitaire annuelle attribuée par VCG: 
Si l’objectif de sa zone VCG est atteint à 90% : 	  400 €
Si l’objectif de sa zone VCG est atteint à 100% :          600 €
Si l’objectif de sa zone VCG est atteint à 110% :          800 €

              Cette prime sera versée annuellement selon le principe de calcul des CA encaissés.
En cas de vacances de certains secteurs suite au départ d’un attaché commercial, les primes sont automatiquement attribuées au VCG, et ce pendant la durée de l’absence de l’attaché commercial concerné et sur la durée du trimestre suivant.

D’autre part, d’autres challenges seront organisés dans le cadre des dispositions récapitulatives suivantes :


Etant entendu que la liste ci-dessus n'est ni limitative, ni exhaustive, et que d’autres objectifs ponctuels pourront être fixés au service et ce, afin d'optimiser de manière constante le remplissage et le CA d'Azureva.
Il est toutefois entendu que les différents objectifs supplémentaires qui seraient définis, le seront en respectant les mêmes orientations que décrites ci-dessus, et en particulier en favorisant les progressions plutôt que le classement d’un salarié par rapport à l’autre.

Article 3 – Valorisation des dimanches et jours fériés travaillés lors des forums et salons
Chaque fois qu’un VCG ou un salarié du service commercial sera missionné (par lettre de mission) à un forum ou à un salon un dimanche ou un jour férié, la journée de travail, quelle qu’en soit la durée, sera valorisée de la façon suivante :
Attribution d’une journée forfaitaire de 7 heures de récupération en repos compensateur,
Et attribution d’une prime forfaitaire d’un montant représentant une demi-journée  de travail soit 3H50 centièmes par le taux horaire brut.

COMMISSIONNEMENT SERVICE INDIVIDUELS : VCI et POLE PARTENAIRE

Article 1 - Commissionnement des VCI

Conformément à sa fiche de fonction, le vendeur conseil « Individuels » informe et conseille la clientèle « individuels » sur les caractéristiques des produits touristiques de l'entreprise et réalise, à distance, tout ou partie des opérations de vente (réservation, suivi administratif, ...), selon les objectifs des attachés commerciaux de la direction marketing et commerciale. Il peut proposer des prestations complémentaires à la prestation de base ou une offre packagée (assemblage d’une offre touristique). Il  a pour missions essentielles de :
Accueillir le client à distance et lui promotionner les produits de l'entreprise en déployant une argumentation persuasive performante ;
Vendre les produits à distance dans les meilleures opportunités commerciales ;
Coordonner son action à partir des informations reçues par sa hiérarchie pour optimiser la vente et toutes les méthodes et organisations ;
Accorder une importance prioritaire à la réalisation des objectifs, mais également au respect des procédures de travail et des règles de sécurité, palier aux impondérables, gérer les conflits éventuels, alerter sa hiérarchie en cas de dysfonctionnement.

Il a pour responsabilité de :
Contribuer à la performance économique
Agir avec efficacité sur l'organisation
Développer la satisfaction clients


Au-delà de ces missions habituelles (objectifs permanents), et dans le cadre de la stratégie commerciale 2018, il est prévu d'objectiver le service et/ou les salariés individuellement sur différentes prestations dont le détail figure aux présentes.


Etant entendu que la liste ci-dessus n'est ni limitative, ni exhaustive, et que d’autres objectifs ponctuels pourront être fixés au service et ce, afin d'optimiser de manière constante le remplissage et le CA d'Azureva.
Il est toutefois entendu que les différents objectifs supplémentaires qui seraient définis, le seront en respectant les mêmes orientations que décrites ci-dessus, et en particulier en favorisant les progressions plutôt que le classement d’un salarié par rapport à l’autre.

Article 2 - Commissionnement des VCI du pôle partenaire
Dans le cadre du suivi administratif des Comités d’Entreprise, il s’avère nécessaire de renforcer le pôle partenaire en embauchant un vendeur conseil individuel supplémentaire ce qui portera à 2 postes de VCI, l’effectif du pôle partenaire. 
Les VCI du pôle partenaire seront commissionnés selon les éléments définis ci-dessous :
Etant entendu que la liste ci-dessus n'est ni limitative, ni exhaustive, et que d’autres objectifs ponctuels pourront être fixés au service et ce, afin d'optimiser de manière constante le remplissage et le CA d'Azureva.
Il est toutefois entendu que les différents objectifs supplémentaires qui seraient définis, le seront en respectant les mêmes orientations que décrites ci-dessus, et en particulier en favorisant les progressions plutôt que le classement d’un salarié par rapport à l’autre.

Article 3 - Valorisation des dimanches et jours fériés travaillés lors des forums et salons
Chaque fois qu’un VCI ou un salarié du service commercial sera missionné (par lettre de mission) à un forum ou à un salon un dimanche ou un jour férié, la journée de travail, quelle qu’en soit la durée, sera valorisée de la façon suivante :
Attribution d’une journée forfaitaire de 7 heures de récupération en repos compensateur,
Et attribution d’une prime forfaitaire d’un montant représentant une demi-journée  de travail soit 3H50 centièmes par le taux horaire brut.

COMMISSIONNEMENT DU RESPONSABLE DEVELOPPEMENT MICE

Rattaché directement à la Direction Commerciale, le commercial MICE a un statut de cadre et est en charge de : 

Démarcher les entreprises et agences évènementielles pour développer le CA MICE du groupe
Veiller au bon respect de la mise en place du référentiel de Service Groupes et Séminaires au sein des établissements. 
Le Responsable Développement MICE sera commissionné pour l’exercice 2018 à hauteur de 0,8% tous clients confondus dans le champ MICE tel que défini aux présentes, avec un objectif plancher qui lui est défini individuellement par avenant, d’un montant de 100 000 € pour l’exercice 2018, mais sans objectif plafond. 


COMMISSIONNEMENT DU RESPONSABLE COMMERCIAL

Préambule : 

Sur l’exercice 2018, le périmètre du Responsable Commercial concerne l’ensemble des Attachés Commerciaux :
- Ceux sectorisés régionalement
- Ainsi que les deux attachés commerciaux dévolus à la clientèle « conventionnés individuels » 


Le responsable commercial percevra une prime variable sur les objectifs et résultats (POR) des attachés commerciaux pour un maximum de 10 000 €: 
Cette prime est conditionnée strictement à l’atteinte des objectifs de l’ensemble des attachés commerciaux que l’intéressé à la charge de piloter et manager. 
Cette prime dite sur « objectifs et résultats : POR » est conditionnée par l’atteinte des objectifs annuels et des réalisations constatées par la Direction, pour l’ensemble des attachés commerciaux au titre de l’exercice comptable considéré de l’association.
Il est défini annuellement deux objectifs de CA annuel :
Un objectif de CA HT encaissé sur l’exercice considéré, au titre des groupes,
Un objectif de CA HT encaissé sur l’exercice considéré, au titre des conventionnés individuels,
ces deux objectifs ne sont pas cumulables en un seul.

La POR (Prime sur objectifs et résultats) du Responsable Commercial est donc strictement conditionné à l’atteinte par l’ensemble des attachés commerciaux des résultats cumulés attendus sur chacun des deux objectifs, groupes d’une part et individuels d’autre part.
Pour l’exercice en cours, le seuil de déclenchement de la POR (Prime sur objectifs et résultats) est fixé en deçà de 100% dès lors que les deux objectifs calculés globalement (pour l’ensemble des attachés commerciaux) et sur chacune des clientèles concernées, sont atteints  sur l’exercice, au moins à 90%, le commissionnement étant alors minoré en appliquant, au montant prévu de la POR (Prime sur objectifs et résultats), un coefficient de minoration ainsi qu’il suit :

Minoration de 70% si les deux objectifs (groupes et individuels) calculés globalement sur l’ensemble des attachés commerciaux sont atteints chacun à 90% mais restent en deçà de 95%.
Minoration de 40% si les deux objectifs (groupes et individuels) calculés globalement sur l’ensemble des attachés commerciaux sont atteints chacun à 95% mais restent en deçà de 100%.

Il est expressément convenu qu’aucune prime n’est due si l’un (ou les deux) des objectifs calculés sur l’ensemble des attachés commerciaux n’est pas atteint.
D’autre part, et afin d’inciter l’intéressé à tout mettre en œuvre pour que l’équipe des attachés commerciaux sectorisés régionalement parvienne à dépasser les objectifs fixés, sur chacune des cibles de clientèle, groupes et individuels, il est mis en place un coefficient de majoration, appliqué au commissionnement théorique dû à l’intéressé en cas d’atteinte de 100% des objectifs ainsi qu’il suit : 

Majoration de 4% dès lors que le seuil de 105% de l’objectif cumulé sur l’ensemble des attachés commerciaux est atteint sur les deux cibles de clientèle (groupes et individuels) mais reste inférieur à 110%.
Majoration de 10% dès lors que le seuil de 110% de l’objectif cumulé sur l’ensemble des attachés commerciaux est atteint sur les deux cibles de clientèle, groupes et individuels.

Dans l'hypothèse où l’intéressé pourrait bénéficier de cette prime POR (Prime sur objectifs et résultats), une avance lui serait versée sur les trois premiers trimestres de l'exercice avec régularisation positive ou négative en fin d’exercice comptable.

COMMISSIONNEMENT DU MANAGER CENTRE D’APPELS 

L’intéressé pourra bénéficier d'une prime variable annuelle brute dont le montant pourra, au jour des présentes, atteindre la somme maximum de trois mille euros (3 000.00 €) pour 100% de la réalisation des objectifs définis et des résultats obtenus et pour une année entière.

Cette prime dite sur « objectifs et résultats: POR » sera basée sur l’atteinte des objectifs annuels et des réalisations constatées par la Direction, arrêtés au titre de chacun des exercices comptables de l’association, en accord avec l’intéressée.

Dans l'hypothèse où l’intéressé pourrait bénéficier de cette prime, celle-ci lui serait versée dans le courant du premier trimestre de l'année suivant l'exercice de référence, selon les modalités en vigueur dans l’entreprise.

Pour tenir compte de la date d’entrée en fonction de l’intéressé en cours d’exercice, les conditions d’attribution de ladite prime « POR », sont, pour le seul exercice en cours (2018), fixées essentiellement sur l’atteinte d’objectifs de type qualitatif.

















TITRE III – Durée – Formalités de dépôt – Application de l’Accord
Article 1 – Durée - Dépôt légal et Application de l’accord  
Les présentes dispositions sont conclues pour une durée déterminée allant jusqu’à la conclusion de la prochaine Négociation Annuelle Obligatoire spécifique aux personnels de la Direction Commerciale.
Dès notification du présent accord à l’ensemble des organisations syndicales représentatives, ces dernières disposent selon les articles L.2232-2 et suivants du Code du Travail (ancien article L132-2-2), d’un délai de 8 jours pour exercer leur droit d’opposition. Cette opposition notifiée aux signataires devra être exprimée par écrit, motivée et préciser les points de désaccord.

Après la fin du présent délai, l’accord sera adressé en deux exemplaires à la DIRECCTE et au Conseil de prud’hommes dont une version sur support papier signée des parties par lettre recommandée avec demande d'avis de réception et une version sur support électronique.

Le présent accord sera affiché dans l’entreprise dès son entrée en vigueur. 
Un exemplaire sera remis à chacun des signataires. 

Article 2 – Dénonciation et Révision de l’accord

Dénonciation partielle ou totale : Le présent accord pourra être dénoncé totalement ou partiellement, par l'une ou l'autre des parties signataires ou adhérentes ultérieurement, après un préavis de 3 mois et les formalités légales de notification et de dépôt en vigueur.
En cas de dénonciation totale ou partielle, le présent accord continue de s’appliquer jusqu’à l’entrée en vigueur de l’accord de substitution et au plus tard, pendant un an à compter de l’expiration du délai de préavis précité.

Révision : Chaque partie signataire ou adhérente peut demander la révision de tout ou partie du présent accord, en respectant un délai de préavis d’un mois. Les parties signataires ou adhérentes disposeront d’un délai de 3 mois pour lui substituer le texte révisé.

Fait à Bourg en Bresse, le 14/06/2018, en 5 exemplaires originaux

Pour Azureva
DRH



Pour les organisations syndicales
Pour FO