ACCORD RELATIF AUX NEGOCIATIONS ANNUELLES OBLIGATOIRES 
Collaborateurs commerciaux - UES La Mondiale –
Mesures relatives à la rémunération - 


ACCORD RELATIF AUX NEGOCIATIONS ANNUELLES OBLIGATOIRES 
Collaborateurs commerciaux - UES La Mondiale -

- MESURES RELATIVES A LA REMUNERATION -



PREAMBULE

Conformément aux dispositions légales, la Direction des ressources humaines a invité les organisations syndicales représentatives dans l’entreprise à participer aux négociations annuelles obligatoires sur la rémunération et le temps de travail des collaborateurs administratifs et commerciaux lors des réunions du 9 novembre, 15 novembre et 8 décembre 2017, 12 janvier, 19 janvier, 23 janvier, 26 janvier et 13 février 2018.


I – Dispositions relatives a la rémuneration 


1.1 – EVOLUTION DU SALAIRE FIXE DES CONSEILLERS COMMERCIAUX

Il est proposé une augmentation du salaire fixe brut mensuel des collaborateurs commerciaux, relevant de la Convention Collective Nationale des Producteurs Salariés de Base, de 3,80 % au 1er avril 2018.


1.2– CREATION D’une prime qualitative

	1.2.1 – Contexte

Dans le cadre de la mise en œuvre de la nouvelle Directive Européenne relative à la Distribution d’assurance (DDA), il a été procédé à une analyse des systèmes de rémunération variable du Groupe visant à définir leur niveau de conformité à la DDA.
Les exigences de la DDA en matière de « politique et modalités de rémunération » portent notamment sur deux points essentiels :

le mode de rémunération ne doit pas être en conflit avec le devoir du conseiller d’agir dans le meilleur intérêt du client,

le dispositif de rémunération des distributeurs ne doit pas être majoritairement basé sur des critères quantitatifs.

L’analyse particulière des modalités de rémunération des conseillers du marché des professionnels démontre qu’il n’est pas éloigné des principes posés par la DDA mais qu’il nécessite d’une part une meilleure formalisation des critères qualitatifs déjà existants et d’autre part, la mise en place d’une prime qualitative spécifique.

Cette prime qualitative permettra de plus de mieux reconnaitre la qualité du travail des collaborateurs du marché des professionnels en lien avec les exigences réglementaires de la profession.


	1.2.2 – Principes généraux

Modalités de rémunération

La prime qualitative est payée annuellement en février de l’année N+1 pour permettre une évaluation complète de l’année écoulée.

Elle intègre la brique « Commissions diverses » du système de rémunération.

Elle est constituée d’un taux de prime qualitatif (T) basé sur des critères qualitatifs et d’une enveloppe de prime (E) dépendant de la commission de maintien de chaque conseiller selon la formule suivante :

	Prime qualitative =  T x E

Taux de prime qualitatif

Le taux de prime qualitatif (T) s’appuie sur 4 critères qualitatifs formalisés définissant chacun un taux de prime spécifique : 

Critère 1 : suivi des formations continues réglementaires obligatoires.
Taux de prime spécifique (t1) égal à 0% ou 100% 

Critère 2 : respect des règles de déontologie.
Taux de prime spécifique (t2) égal à 0% ou 100%

Critère 3 : taux de continuité de la production.
Taux de prime spécifique (t3) égal à 0%, 50%, 75% ou 100%

Critère 4 : taux de complétude des données clés du client.
Taux de prime spécifique (t4) égal à 0%, 50% ou 100%


Le taux de prime qualitatif (t) s’obtient par la formule suivante :

	T = t1 x t2 x (1/3 x t3 + 2/3 x  t4)

Les deux premiers critères (formation et déontologie) sont donc des prérequis à l’obtention de la prime. En cas de non atteinte d’un de ces deux critères, aucune prime qualitative n’est versée au titre de l’année évaluée.

Le critère sur la continuité de la production pèse pour 1/3 dans le taux de prime qualitatif global obtenu alors que le critère sur la complétude des données pèse pour 2/3. 


Enveloppe de prime

L’enveloppe de prime (E) correspond au montant de prime qualitative versée en cas d’obtention d’un taux de prime qualitatif de 100%.

L’enveloppe de prime pour l’année évaluée se calcule à partir de la commission de maintien payée au conseiller sur l’année considérée. Elle est donc spécifique à chaque conseiller. 

Au démarrage de cette prime, soit pour la prime 2018 payée en février 2019, l’enveloppe de prime représentera 1/4 de la commission de maintien payée sur l’année 2018.

Pour les années suivantes, l’enveloppe de prime représentera 1/3 de la commission de maintien payée sur l’année évaluée (ex : l’enveloppe de prime de la prime 2019 payée en février 2020 représentera 1/3 de la commission de maintien payée sur l’année 2019).

Quel que soit le montant de commission de maintien payé sur l’année, l’enveloppe de prime est au minimum de 500 € pour les conseillers présents toute l’année. 


	1.2.3 – Description des critères

Critère 1 : suivi des formations continues réglementaires obligatoires

Pour chaque conseiller, ce critère est défini sur la base du suivi de l’ensemble des heures de formations obligatoires sur l’année et leur validation.
 
Le taux de 100% est attribué sur ce critère si toutes les formations ont été suivies en totalité et validées au 31 décembre de l’année observée. Le taux de 0% est attribué dans le cas contraire. 

Les formations obligatoires et leurs critères d’évaluation sont définis annuellement par la Direction de la Formation selon la réglementation. La liste des formations concernées par le critère sera précisée chaque année dans le document « Règles de Rem’ » qui détaille l’ensemble des barèmes de rémunération variable pour l’année.

Pour l’année 2018, les formations concernées sont : 
Le module e-learning « Lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme » (LCB – FT) : environ 40 minutes / an
Le parcours e-learning « Directive sur la distribution d’assurance » (DDA) : minimum de 15h / an

Les formations sont suivies à distance depuis le site MonCampus. Les évaluations sont réalisées à distance depuis le site MonCampus avec accès individuel aux résultats.

Critère 2 : respect des règles de déontologie

Ce critère est défini sur la base du reporting adressé annuellement auprès de la Direction commerciale par le comité de déontologie au titre de dossiers non conformes aux exigences de déontologie définies par le Groupe. 

Le taux de 100% est attribué sur ce critère si aucun dossier n’a été identifié non conforme par ce comité sur l’année évaluée. Le taux de 0% est attribué sur ce critère en cas de dossiers identifiés non conformes par le comité sur l’année évaluée. 

Le comité de déontologie a pour objectif de détecter et d’analyser les cas identifiés comme susceptibles de présenter des comportements non déontologiques. Ce comité permet l’échange d’informations en toute confidentialité. Il est composé de membres de la Direction des Ressources Humaines, du Département de la Relation Commerciale et du Département Conformité et déontologie. 

Il se réunit trimestriellement.

Le collaborateur concerné par un dossier identifié non conforme sera entendu aux fins d’explication par la Direction des Ressources Humaines et la Direction Commerciale, s’il en exprime le souhait. A cette occasion, le collaborateur pourra être assisté d'une personne de son choix.

Critère 3 : taux de continuité de la production

Ce critère représente 1/3 de la prime. Il évalue le maintien sur 5 années de la production Retraite Individuelle réalisée par un conseiller.

Il est évalué strictement sur un portefeuille de référence constitué des contrats réalisés dans les 5 dernières années par le conseiller. 

Il se définit à partir :

de la production réalisée (affaires nouvelles, remises en vigueur, avenants d’augmentation) sur les contrats du portefeuille concerné exprimée en Prime Annualisée (Production Emise).
de la production sortie (sorties totales, partielles ou avenants de diminution) sur les contrats du portefeuille concerné exprimée en Prime Annualisée (Production Sortie).

Le taux de continuité de la production s’obtient alors par la formule suivante :

Taux de continuité =  1 – Production Sortie / Production Emise

Les conditions de sélections détaillées des affaires entrant dans le portefeuille de référence, dans la Production Emise et dans la Production Sortie au titre de l’évaluation de l’année N sont définies dans l’annexe 1 du présent accord.

Le taux de prime (t3) attribué sur ce critère est défini selon une grille qui sera précisée chaque année dans les Règles de Rem’. Pour l’année 2018, la grille est précisée dans l’annexe 1 du présent accord. 

En l’absence de production émise, notamment pour les collaborateurs entrés en cours d’année, le taux de 100% est attribué sur ce critère.


Critère 4 : taux de complétude des données clés du client

Ce critère représente 2/3 de la prime. Il évalue le niveau de complétude des données clés du client pour les personnes physiques pour lesquelles une affaire (affaire nouvelle, avenant, remise en vigueur) Epargne ou Retraite a été signée dans l’année. 

Les données clés de connaissance client sont définies dans le référentiel des données défini par la Direction de la conformité (cf. annexe 1.2) et partagé par les Direction commerciale et des ressources humaines.

L’évaluation se fait à partir des données synchronisées depuis les différents tarificateurs du Groupe (Optimum, Prisme, …) et sur la base de deux notions : le taux de synchronisation et le taux de complétude. 

Les objectifs fixés sur ces deux notions et les taux de prime associés sont définis chaque année dans les Règles de Rem’. 

La liste des données clés du client pour 2018, les objectifs de taux de synchronisation et de taux de complétude et les taux de prime associés pour l’année 2018 ainsi que la définition du taux de synchronisation et du taux de complétude des données sont précisés dans l’annexe 1 du présent accord. 


	1.2.4 – Règles spécifiques 

Prise en compte des missions

Les critères définis ci-avant sont observés de façon identique pour les collaborateurs relevant d’un métier ou d’une mission (RRAC, formateurs, ARTEO, accompagnateurs métiers, …), considérant que les exigences qualitatives sont les mêmes quelle que soit la durée d’activité consacrée au métier de conseiller commercial.


Prise en compte des absences

Pour les collaborateurs ayant au moins 270 jours calendaires d’absence sur l’année, au sens des absences retenues pour les règles d’adaptation des barèmes du système variable (voir Règles de Rem’), le critère 1 sur le suivi des formations est maintenu à 100% quelles que soient les formations suivies et quels que soient les résultats obtenus.


Prorata de l’enveloppe minimale de prime

Pour les collaborateurs qui ne sont pas présents toute l’année et qui bénéficient d’un abattement des barèmes du système variable à ce titre (entrée en cours d’année, absences …), le calcul de l’enveloppe minimale de prime se fait au prorata temporis, en utilisant le taux de présence défini dans les Règles de Rem’.


Règles de facilité de reprise

La prime qualitative intégrant la brique « Commissions diverses », elle est donc considérée comme une commission pour l’application des règles de facilité de reprise (voir annexes des Règles de Rem’, paragraphe Facilité de reprise).


1.2.5 – Information sur l’évolution des critères

Chaque année, à l’occasion des négociations annuelles obligatoires, les éventuelles évolutions des définitions et contenus des critères ci-avant seront communiquées aux partenaires sociaux.



1.3 – EVOLUTION DES TAUX DE COMMISSION DE MAINTIEN

Pour financer la mise en place de la brique qualitative, les taux de commission annuels appliqués sur les stocks de maintien Retraite Individuelle et Vie Individuelle, Retraite Collective, Prévoyance et Santé seront diminués de 25% à partir du 1er janvier 2019.

Les nouveaux taux sont précisés dans la grille ci-dessous :



3.4 – PRISE EN COMPTE de la gamme standard IFC/IL dans la PRODUCTION  COMMERCIALE PONDEREE

Les produits de la gamme standard IFC et IFC/IL assurés par Arial CNP Assurances intègrent désormais la Production Commerciale Pondérée. Par conséquent, ils intègrent la brique Commission sur production du modèle de rémunération et sortent du périmètre des Commissions Partenaires.

Périmètre

Cette évolution s’applique à partir des versements ayant une date d’échéance supérieure ou égale au 1er mars 2018.

Elle concerne exclusivement les produits des gammes standards (anciennes et nouvelles) dont la liste au 1er mars 2018 est fournie ci-dessous :

Mondiale IFC (ancienne gamme, uniquement versements complémentaires) 
Mondiale Perspective IFC (ancienne gamme, uniquement versements complémentaires)
Mondiale Perspective IFC-IL (ancienne gamme, uniquement versements complémentaires) 
Passifs Sociaux IFC 
Passifs Sociaux IFC-IL
Passifs Sociaux « Libre » IFC
Passifs Sociaux « Libre » IFC-IL


Modalités de rémunération

Les contrats IFC et IFC/IL constituent une nouvelle catégorie de produit dite « PASSIFS SOCIAUX ».

Le mode de calcul de la PCP se rapproche de celui de la catégorie de produit « EPARGNE » à savoir que :
la PCP est calculée à chaque versement sur le contrat, qu’il soit libre ou périodique, et affectée au conseiller gestionnaire du contrat,
la PCP s’appuie en partie sur les frais sur versements et sur un « booster » calculé pour les versements au-delà d’un certain montant,
il n’y a pas de reprise en cas de sortie du contrat,
il n’y a pas de rémunération sur le stock de contrat.

Au même titre qu’ils bénéficiaient d’une commission partenaire plus élevée que l’ancienne gamme, les contrats de la nouvelle gamme bénéficient d’une pondération complémentaire. 

Le détail des règles de calcul de la PCP est fourni chaque année dans les Règles de Rem’.


Pour l’année 2018, les règles de calcul de la PCP sont les suivantes en fonction du taux de frais (f) et du montant du versement (V) :

Ancienne gamme : PCP = 250% x f x V + 250% x 0.5% x part du versement compris entre 10 k€ et 300 k€

Nouvelle gamme : PCP = 320% x f x V + 320% x 0.5% x part du versement compris entre 10 k€ et 300 k€
	

II - modalités de dépôt

Les dispositions du présent accord entrent en vigueur à compter du 1er janvier 2018 dans les conditions définies dans chacun des articles ci-avant.


Conformément aux dispositions des articles L.2231-6 et D.2231-2 du Code du travail, le présent accord sera déposé à la DIRECCTE et au Greffe du Conseil de prud’hommes de Lille. 

Un exemplaire dûment signé par chacune des parties sera remis à chaque organisation syndicale.

Fait le 	
à 	

Pour la Direction,
Le Directeur général





Pour la CFDT



Pour FO



Pour la CFE-CGC






ANNEXE 1 AUX DISPOSITIONS RELATIVES AUX REMUNERATIONS


1.1 - Précisions sur le critère 3 de la prime qualitative : taux de continuité de la production

Conditions de sélections des contrats au titre de l’évaluation de l’année N 

Portefeuille de référence : 
contrats Retraite Individuelle réalisés par le conseiller, 
contrats émis au plus tard le 31 janvier N+1 (1), 
date d’effet comprise entre le 1er janvier de l’année N-4 et le 31 décembre de l’année N

Production Emise : 
affaires nouvelles, avenants d’augmentation et remises en vigueur réalisées par le conseiller sur le portefeuille de référence, 
affaires émises au plus tard le 31 janvier N+1 (1), 
date d’effet de l’affaire comprise entre le 1er janvier de l’année N-4 et le 31 décembre de l’année N,
hors contrats sortis à terme ou sur sinistre décès et exonérations, hors contrats sortis sur assuré de 62 ans et plus. 


Production Sortie : 
	sorties totales ou partielles (réduction, libération, résiliation, avenants de diminution) sur le portefeuille de référence, 
sorties émises au plus tard le 31 janvier N+1 (1), 
date d’effet de la sortie comprise entre le 1er janvier de l’année N-4 et le 31 décembre de l’année N,
hors sorties à terme (dont anticipation du terme), hors sorties sur sinistre décès et exonérations, hors sorties sur assurés de 62 ans et plus. 

Ces conditions de sélections seront réévaluées avec les contrats, les affaires et les sorties émises au plus tard le 31 mars N+1 pour régularisation éventuelle de la prime au mois de mai N+1.

Grille d’objectif et de taux de prime pour l’année 2018

Taux de continuité de la production  >= 60% 	=> taux de prime t3 = 100%
Taux de continuité de la production  >= 55% 	=> taux de prime t3 = 75%
Taux de continuité de la production  >= 50% 	=> taux de prime t3 = 50%
Taux de continuité de la production  < 50% 	=> taux de prime t3 = 0%



1.2 - Précisions sur le critère 4 de la prime qualitative : taux de complétude des données clés du client

Définitions des données clés du client pour l’année 2018

Pour l’évaluation du critère 4 au titre de l’année 2018, les données clés du client sont les données suivantes : 

Identification, 
Pays de résidence fiscale du souscripteur, 
Pays de naissance, 
Nationalité, 
Profession,
Revenu, 
Patrimoine,  
PPE (Oui / NON), personne politiquement exposée, hors acte d’avenant 
Adresse mail, 
Téléphone.


Définitions des taux de synchronisation et de complétude

Les taux de synchronisation et de complétude sont définis par les formules suivantes :

Taux de synchronisation = Nombre de personnes signées et synchronisées / Nombre de personnes signées

Taux de complétude = Nombre de personnes signées et complétées / Nombre de personnes signées

Le nombre de personnes signées correspond au nombre de personnes physiques pour lesquelles une affaire d’Epargne ou de Retraite (affaire nouvelle, avenant, remise en vigueur) a été signée par le conseiller dans l’année.

Les personnes synchronisées sont les personnes pour lesquelles une synchronisation des données clients a été faites par le conseiller dans l’année entre les tarificateurs du Groupe (Optimum, Prisme) et l’outil de CRM (SIC).

Les personnes complétées sont les personnes pour lesquelles l’ensemble des données clés définies pour l’année sont renseignées au 31 décembre de l’année considérée.


Grille d’objectif et de taux de prime pour l’année 2018

Taux de synchronisation >= 80% et taux de complétude >= 60% => taux de prime = 100%
Taux de synchronisation < 80% et taux de complétude >= 60% => taux de prime = 50%
Taux de synchronisation >=  80% et taux de complétude < 60% => taux de prime = 50%
Taux de synchronisation < 80% et taux de complétude < 60% => taux de prime = 0%