PROJET D’ACCORD RELATIF AU PLAN DE REMUNERATION VARIABLE DES DIRECTIONS COMMERCIALES B2B APPLICABLE AUX COLLABORATEURS DE L’UES SFR DANS LE CADRE DE LA NAO DE L’UES SFR

Entre les entreprises composant l’Unité Economique et Sociale SFR (ci-après dénommée « UES SFR ») représentées par M, en sa qualité de Directeur Exécutif des Ressources Humaines Altice France, dûment mandatée à effet de négocier et conclure le présent accord,



Et	Les organisations syndicales représentatives au niveau de l’UES SFR : 









PREAMBULE
Le présent accord constitue l’aboutissement de la négociation sur les dispositifs permettant le calcul de la rémunération variable des populations commerciales de l’UES SFR appartenant aux Directions Commerciales B2B.
Ces dispositions s’inscrivent dans la négociation relative à la rémunération variable de ces populations au titre de la Négociation Annuelle Obligatoire (NAO) de l’UES SFR (Annexe 1), pour l’année 2019 prévue aux articles L 2242-1 et suivants du Code du travail.
Il est convenu que les dispositions qui suivent se substituent de plein droit, au 1er janvier 2019 aux dispositions applicables pour l’année 2018  portant sur le même sujet.
La négociation s’est déroulée au cours de 5 réunions qui se sont tenues les  25 juillet, 6 septembre,  21 septembre, 2 octobre et 9 octobre 2018 avec les Organisations Syndicales Représentatives au niveau de l’UES SFR.
























SOMMAIRE 















































































Article 1 – CHAMP D’APPLICATION

Les présentes dispositions s’appliquent aux salariés de l’UES SFR appartenant aux Directions Commerciales B2B dont la rémunération variable est basée sur un système de commissionnement.
Ces dispositions s’inscrivent dans une négociation spécifique relative aux plans de rémunérations variables de l’UES SFR au titre de la négociation annuelle obligatoire (NAO).
Ces dispositions ont pour objet de se substituer, en tout point, aux dispositions conventionnelles, usages et pratiques applicables aux collaborateurs concernés par le présent accord pour les thèmes détaillés ci-dessous.

Article 2 – CRITERES ET POIDS DES CRITERES
2.1 Synthèse
Le plan de rémunération variable des populations commerciales de l’UES SFR appartenant aux  Directions Commerciales B2B est composé de 1 à 2 critères selon leur profil définis par la Direction : 
la PCR – Performance Commerciale de Revenu
&
L’évolution du Facturé
Ces 2 critères s’appliquent pour chaque collaborateur soumis au PRV selon les règles ci-dessous :
Pour l’explicitation des règles et leur application, l’ensemble des collaborateurs soumis au PRV sont regroupés dans différents sous-groupes dans ce document :

Catégorie: 2 valeurs, Catégorie A et Catégorie B
Catégorie A : groupe des Commerciaux, Avant-vente, Fonctions Support et Managers pour lesquels les objectifs de PCR sont trimestriels

Catégorie B : groupe des Commerciaux, Support et Managers pour lesquels les objectifs de PCR sont mensuels

Profil: 2 valeurs, Profil Commercial et Profil Avant-Vente et Support
Profil Commercial : regroupe les managers Commerciaux, les Pilotes Commerce en Région et les Ingénieurs Commerciaux  notion qui regroupe différents emplois : IC (Ingénieur Commercial), IA (Ingénieur d’affaire), ICP (Ingénieur Commercial Partenaire)… le détail de la fonction n’est utilisé dans le document que lorsque la précision est exigée, sinon La désignation de commercial  ou IC est utilisée dans l’ensemble du document.
  
Profil Avant-Vente et Support : regroupe les populations qui ont des Objectifs de Type Collectif ou d’équipe et qui interviennent en support de la population Commerciale

Canal : 2 valeurs, CANAL VENTE INDIRECTE (VI) et CANAL VENTE DIRECTE (VD)
CANAL VI : regroupe les collaborateurs soumis au PRV affectés à la Vente Indirecte au sein de la Direction Commerciale Région, et recouvre des fonctions Manager Commercial, IC SFR BD et ICP (Ingénieur Commercial Partenaire)

CANAL VD : regroupe les collaborateurs soumis au PRV affectés à l’adressage Direct des comptes Clients qui leur sont affectés.


Périodicité des Objectifs :
La périodicité du critère PCR est TRIMESTRIELLE pour les collaborateurs de la catégorie A et est MENSUELLE pour les collaborateurs de la catégorie B.

Les objectifs de PCR sont distribués trimestriellement pour les profils de type A à minima jusqu'au dernier jour du trimestre précédent.

Les objectifs de PCR sont distribués mensuellement pour la catégorie B à minima jusqu'au dernier jour du mois précédent.

Chaque collaborateur soumis au PRV aura la visibilité sur ses objectifs de PCR de la période en cours  ainsi qu’à titre d'information prévisionnelle sur ceux à venir de l’exercice d’application du PRV.

Les objectifs sont communiqués via Sésame.

La périodicité du critère Evolution du Facturé est en cumul mensuel, avec un commissionnement mensuel au réel cumulé à date. Mécanique détaillée Article 2.3 ci-après.
Ce critère est exprimé en % d’évolution.
L’objectif associé à ce critère est fixé chaque année par la Direction.  Il est communiqué lors de la distribution des Objectifs de PCR de la  1ere période d’application du PRV pour l’exercice à venir (cf ci-dessus).

2.2 Critère de performance liée au revenu (PCR)
La PCR est la prise de commande générée en conquête (add on, new Bizz) ou en Renew.
La conquête est valorisée en PRI (Prise de Revenu Incrémentale) ou en ANR (Affaire non récurrente) et le Renew est valorisé dans le compteur de PCR si la valeur du contrat renouvelé est supérieure à 50% de la valeur du contrat initial.
En terme de commissionnement les modalités de seuil / pente sont décrites ci-après.

2.2.1 PCR déclarée en PRI (Prise de Revenu Incrémentale)
Définition du critère déclaré en PRI :
Pour une commande contractée, la PRI correspond à la somme des composantes suivantes :
la valorisation estimée du revenu mensuel récurrent incrémental(1). 
Seules les commandes qui correspondent à une vente de nouveaux services (cross-sell sur parc client ou nouveau client) et/ou à une extension (augmentation de tarif, de volume, ou de nombre de sites) de services existants (up-sell), sont prises en compte et valorisées
1/36ème des Frais d’Accès au Service (FAS) de la première année du service vendu 

La PRI peut également être déclarée en ANR (Affaire Non Récurrente ou OTC = One Time Charge ; cf définition ci-dessous) associée à une pondération de 1/36ème.
Incrément des parcs installés de toutes les enseignes B2B et Opérateurs d’Altice France

Principe du critère déclaré en PRI :
La PRI est déclarée et valorisée :
par le biais de la saisie de la commande dans le (ou les) outil(s) de saisie des commandes, adapté(s) au type d’offre.
sur la base de la facturation mensuelle récurrente prévisible et estimée de manière prudentielle (PRI déclarée). Le montant est estimé sur 1 mois moyen de facturation (en Euros/mois).

Les Offres Déclarées Forfaitairement (ODF) sont celles pour lesquelles la PRI est déclarée sur une base forfaitaire fixée dans le Référentiel d’Offres annexé au présent accord à titre indicatif (Annexe 2).
Hors les FAS, certaines affaires sont partiellement ou totalement non récurrentes (one shot). 
La partie non récurrente est dénommée ANR. La vente ANR associée couvre notamment les cas suivants (liste non exhaustive) :
cas de prestation ou de bien matériel (équipement) ou immatériel (licence) acheté à une société externe et revendu en l’état, sans transformation, avec cession du droit de propriété
cas de prestation one shot (étude, prestation intellectuelle de toute nature, prestation d’intégration, autre…) réalisée partiellement ou totalement en interne et revendue.

FAS  et ANR seront majorés dans le calcul de la PCR de telle manière à être pris en compte à hauteur de 1/12ème de leur valeur.

2.2.2 PCR déclarée en RENEW
La PCR peut également être déclarée en Renew. Le Renew n’est comptabilisé que si la valeur du contrat renouvelé est supérieure à 50% de la valeur du contrat initial.
La PRR est valorisée selon la règle suivante : (valeur du contrat renouvelé)²/valeur initiale du contrat.
La valorisation 2019 du Renew en PCR prend 100% de la valeur de la PPR pour un réengagement de 36 mois.
La PCR est valorisée comme suit : PRR x (durée de réengagement en mois /36)
Un renouvellement de contrat sur appel d’offre public ou privé peut être valorisé sur les valeurs de revenu mensuel du périmètre renouvelé s’il remplit toutes les conditions suivantes :
Offres Fixe, Services ICT et Mobile : le contrat doit être arrivé à 6 mois, ou moins, de la Date de Fin de Période Contractuelle (DFPC), avant la signature du renouvellement par le client.
La durée de contrat retenue pour la valorisation des renouvellements est la durée ferme du contrat s’il n’existe aucune clause de sortie de type tarifaire, ou remise tarifaire. Si ces clauses existent la durée sera considérée comme étant égale à 6 mois. Le renouvellement doit être validé par le Manager Commercial et conforme au process de validation des prix en vigueur.

Cas Spécifiques des Contrats de Maintenance et de Services Managés :

Ces offres compte-tenu de leur modélisation SI bénéficient d’une modalité spécifique de comptabilisation du renew. 
Cette modalité consiste à isoler automatiquement dans le BIOLEC sur la valeur annuelle renouvelée 20% qui seront comptabilisés en  PRI, les 80% restant étant valorisés en PRR.
Cette règle permet de valoriser les ajustements tarifaires et des ajouts éventuels d’équipement de façon forfaitaire globale.

Un taux de prise en compte du Renew dénommé «  Rn% » est appliqué à l’équivalent PRI du périmètre renouvelé, la PRR. 
La valeur Rn% pour les contrats de Maintenance et Services Managés est fixée à 35%.
Par ailleurs, afin d’intégrer la spécificité de la durée de réengagement de ces offres, des coefficients de durée spécifiques sont associés. 
Les offres et les modalités sont renseignées dans l’annexe relative aux Conditions Générales et Conditions Particulières (article 2.10  des Conditions Particulières).


2.3 Critère évolution du facturé
Périmètre: ensemble du facturé mensuel des comptes affectés aux IC et/ou ICP de chaque périmètre.

Illustration pour une Région : facture des clients affectés aux IC de la région (VD et SFR BD) + facturé des contrats commercialisés par les points de Ventes des partenaires de la région.

Mode de calcul du R/O :  
L’objectif atteint correspond à 100% de R/O.
Chaque point d’évolution du facturé par rapport à cet objectif vaut 10% de R/O avec un plafond à 300%.
En commissionnement, une pente de 2 pour 1 s’applique entre 100 et 199%


Illustration  avec un objectif d’évolution du facturé de 0% :










Article 3 – REGLES APPLICABLES AUX COMMISSIONNEMENTS
3. 1 Commissions liées à la PCR
3.1.1 Seuil de déclenchement de la Part Variable
Le seuil de déclenchement ne s’applique que pour les populations commerciales IC et Managers et ne s’applique pas aux Avant-Ventes et Supports. 
Le seuil de déclenchement de la part variable est à 50% de réalisation. 
Pour le 1er exercice d’application du nouveau PRV en 2019, le seuil sera fixé exceptionnellement à 30%.
Cette disposition exceptionnelle de 2018 est reconduite pour 2019 et  vise à faciliter l’adoption de ce nouveau modèle par les forces de vente.
3.1.2 Pente
Un dispositif de pente est appliqué à partir de 100% de réalisation de l’Objectif.
Entre 100% et 199% de réalisation, application d’un accélérateur dit « de pente » : chaque point de PCR vaut 2. 
A titre d’exemple :
R/O PCR = 120%
PCR Commissionnement = 100% + (20% x2) soit 140% de PCR Commissionnement

Pour information et pour une meilleure compréhension de ces règles d’application, ci-dessous la représentation de seuil / pente. 



3.1.3 Mécanique d’encadrement des R/O
3.1.3.1 Mécanique d’encadrement trimestriel des R/O de la Catégorie A
Afin d’encadrer les forts dépassements de R/O, le R/O PCR avec pente du trimestre des collaborateurs de la catégorie type A est encadré et ne peut dépasser 350 %.

Dans le cas très exceptionnel d’une réalisation supérieure à 350% sur le trimestre,  la Direction étudiera la possibilité d’ajuster les modalités de commissionnement et d’objectifs avec le manager et l’IC concerné, en tout état de cause les réalisations au-delà de ce plafond ne bénéficieraient pas d’accélération.

3.1.3.2 Mécanique d’encadrement trimestriel des R/O de la Catégorie B
Afin d’encadrer les forts dépassements de R/O, la somme des R/O PCR avec pente du trimestre des collaborateurs de la catégorie type B est encadrée et ne peut dépasser 1000 %.

Dans le cas très exceptionnel d’une réalisation supérieure à 1000% dans les 2 premiers mois du trimestre, le plafond étant d’ors et déjà atteint,  la Direction étudiera la possibilité d’ajuster les modalités de commissionnement et d’objectifs avec le manager et l’IC concerné, en tout état de cause les réalisations au-delà de ce plafond ne bénéficieraient pas d’accélération.

3.1.4 Mécanique de rattrapage partiel au trimestre pour le profil commercial Catégorie B
Afin d’intégrer les décalages de commandes qui pourraient impacter les réalisations d’un mois et donc de ne pas déclencher la part variable si celle-ci est inférieure à 50% (application exceptionnelle du seuil 30% en 2019), une mécanique de rattrapage au trimestre est mise en place. 
Le seuil ne s’applique pas au profil Support et Avant-Vente.
Le rattrapage au trimestre sur PCR se fait à la valeur réelle de la vente.

Illustration de la  Mécanique de Rattrapage Pour le profil Commercial  de catégorie B 

Si la somme des réalisations des 3 mois est supérieure ou égale à 300% et à condition que l’IC soit présent sur l’ensemble du trimestre des  R/O mensuels positifs, les réalisations inférieures à 50% (application exceptionnelle du seuil 30% en 2019) qui n’ont pas déclenché la part variable seront commissionnées sous forme de prime.
Le commissionnement interviendra en même temps que le versement de la Prime Trimestrielle si celle-ci est validée. 

3.1.5 Mécanique de rattrapage partiel au semestre pour le profil commercial Catégorie A
Afin d’intégrer les décalages de commandes qui pourraient impacter les réalisations d’un trimestre et donc de ne pas déclencher la part variable si celle-ci est inférieure à 50% (application exceptionnelle du seuil 30% en 2019), une mécanique de rattrapage au semestre est mise en place. 


3.1.6 Valorisation des ventes conquêtes sur SIREN prospects
Afin de soutenir notre ambition de reconquête de parts de marché, d’aller chercher de nouveaux clients, un pondérateur dit « New Name(1) » est mis en place pour la durée de l’accord. La PCR conquête sur SIREN non équipé sera pondérée d’un coefficient de 1,2.
(1)Le SIREN doit être présent dans le fichier des SIREN Prospects et ne doit pas avoir déjà bénéficié du New Name (règle identique à celle appliquée pour la rémunération des partenaires).Ne s’applique pas au déménagement ou changement de SIREN administratif.

3.1.7 Valorisation sur la durée des contrats
Une valorisation différente des contrats est réalisée en fonction de la durée sur la PCR.
Ces valorisations s’appliquent en conquête et en Renew dans les conditions rappelées à titre informatif  dans l’annexe relative aux Conditions Générales et Conditions Particulières (article 2.6 des Conditions Particulières Pondérateur sur la Durée des Contrats).
Dans le cas d’une durée de contrat inférieure à 12 mois en Conquête, la PCR sera pondérée en appliquant le calcul suivant : Nombre de mois d’engagement / 12.

3.1.8 Valorisation des offres dites à usages
Certaines commandes vont faire l’objet d’une valorisation des usages, au niveau des ventes, en fonction du facturé au réel, ceci afin de commissionner les forces de vente selon le chiffre d’affaires réel généré par la vente et disposer d’un pilotage de l’activité plus proche de la réalité du business.
D’autres feront l’objet d’une avance de 50% qui sera suivie par le dispositif de Suivi du constaté.
Toute commande sur offres à usages supérieure ou égale à 10K€ doit faire l’objet d’un passage en comité BID afin de valider le montant des usages pris en compte lors de l’enregistrement du contrat.
Il existe donc 2 modalités de constatation de la PCR selon la typologie propre de ces offres.
Afin de maximiser la captation de la valeur réelle de la commande, 2 mesures consécutives systématiques des usages facturés seront réalisées et donneront lieu à la saisie des mouvements de la PRI associée. 
1ère mesure :   M+2 à M+4   -> saisie de la PRI éventuelle à M+5 -> commissionnement à M+7
2ème Mesure : M+5 à M+7  -> saisie de la PRI éventuelle à M+8 -> commissionnement définitif à M+10
M étant la date de validation ADV de la Commande.

La Méthodologie de valorisation de ces commandes est détaillée dans les conditions Générales et Particulière CGCP .5.1.1 Conditions Générales, ainsi que les offres concernées.

3.1.9 Coefficients sur les offres
La  Direction se réserve la possibilité de mettre en place au cours de l’année, sur une durée limitée, un pondérateur spécifique (supérieur à 1) sur une offre afin de soutenir les priorités de l’entreprise.

3.1.10 Traitement des commissions négatives
Dans le cadre d’une régularisation de commissions, des commissions négatives peuvent être calculées.
Ces commissions négatives peuvent être suspendues jusqu’au calcul de commissions suivant et sont reprises à hauteur maximale sur les commissions dégagées de ce calcul, et autant de fois que nécessaire jusqu’à la fin de la régularisation totale.

3.2 Commissionnement cas spécifique des Catégories A
En raison du seuil de réalisation trimestriel et afin de ne pas être conduit à procéder à des reprises de commissions en fin de trimestre dans le cas où les réalisations totales du trimestre seraient inférieures à 30%, la règle de commissionnement suivante sera appliquée :
les réalisations du 1er mois de chaque trimestre ne seront déclenchées que si le R/O du mois représente au moins 5% de l’objectif du trimestre
les réalisations du 2ème mois de chaque trimestre ne seront déclenchées que si le R/O du trimestre à la fin du 2ème mois  représente au moins 15% de l’objectif du trimestre.

Le calcul du R/0 Trimestriel  est réalisé chaque mois afin de pouvoir réintégrer à M+1 les éventuelles réalisations mensuelles du mois qui n’auraient pas été déclenchées le mois M.



A titre d’illustration : 2 exemples d’applications




3.3 Règles de co-rémunération
La co-rémunération sur toutes les prises de commandes d’un SIREN pour une période donnée (minimum un mois entier) est possible entre les différentes équipes de vente, qu’elles appartiennent ou non à la même Direction Commerciale, afin de reconnaître la contribution de chacun.
Les modalités de co-rémunération sont spécifiées pour information dans l’annexe relative aux Conditions Générales et Conditions Particulières (article 2.8 des  Conditions Particulières).
Elles sont élargies en 2019 pour intégrer toutes les interactions entre les différents canaux.

Article 4 – PRIME POUR LES IC ET LES AVANT-VENTES/SUPPORTS
Une prime peut être attribuée à toutes les populations* soumises au PRV à condition d’avoir reçu des objectifs dans l’outil Mosaïque et d’avoir été évalué dans l’outil dans les délais des campagnes de fixation et d’évaluation. Les dates de campagnes seront communiquées aux managers et aux collaborateurs.

2 modalités selon le profil : 
•  Profil  AVANT-VENTE ET SUPPORT
Une prime semestrielle forfaitaire de 1500 euros (mille cinq cents euros) brut en cas de réalisation des critères fixés peut être attribuée aux acteurs  ayant les profils « Avant-Vente » et « Support ».

•  Profil COMMERCIAL
Une prime trimestrielle forfaitaire de 850 euros (huit cent cinquante euros) brut  en cas d’atteinte de l’objectif fixé peut être attribuée aux acteurs ayant le profil commercial.


Prime semestrielle pour le profil AVANT-VENTE ET SUPPORT: 
4 critères seront fixés à chaque collaborateur.
•  1 critère commun à la Direction de rattachement des équipes Avant-ventes et Support. Ce critère est fixé par la Direction.
•  3 critères fixés par le Manager direct, ces critères peuvent être communs à l’équipe du manager ou individualisables à la discrétion du manager.  
1 de ces 3 critères doit être de nature quanti métier, c’est-à-dire mesuré à partir des données de Pilotage du manager, 2 pourront être plus qualitatifs pour accompagner la montée en compétence de chaque collaborateur.

Les objectifs sont saisis dans l’outil Mosaïque en début de semestre et seront évalués dans les 20 jours suivant la fin du semestre échu.
Le versement s’effectuera au plus tôt à M+2  soit au mois août de l’année, et février de l’année N+1.

La prime se réalise par quart, c’est-à-dire que chacun des 4 critères a un poids identique de 25%.
Pour illustration :
3 critères sur 4 réalisés permettent de déclencher les ¾ de la prime.

Prime trimestrielle pour le profil Commercial : 
1 seul critère est fixé à chaque collaborateur.
Ce critère quantitatif est fixé par la Direction d’appartenance pour les différents canaux commerciaux.
Il est donc commun à tous les membres d’une même équipe, et pour les équipes travaillant dans une même Direction sur le même canal de vente et sous-canal de Vente.
La prime se réalise par quart, ce qui signifie que pour chaque critère seront définis 4 seuils de réalisation correspondant à 25, 50, 75 et 100% de réalisation. En dessous du 1er seuil, aucune réalisation ne sera comptabilisée au titre de la prime. 

A titre d’illustration :
Une performance de 77% déclenchera les ¾ de la prime soit 75% du montant de la prime
Une performance de 46% déclenchera ¼ de la prime soit 25% du montant de la prime 

Les critères définis par la Direction seront communiqués via la ligne managériale à minima 15 jours avant la période d’application et l’information directe de chaque collaborateur au travers de Sésame.
Puis, il est fixé dans l’outil Mosaïque.

Les modalités d’application des critères de la prime sont spécifiées pour information dans l’annexe relative aux Conditions Générales et Conditions Particulières (articles 4 des Conditions Particulières).

Les calculs de réalisations sont effectués dans les 20 jours après les clôtures de mars, juin, septembre et décembre. Le versement s’effectuera au plus tôt les mois de mai, août, novembre de l’année N et en Février de l’année N+1.

L’atteinte ou le dépassement de l’objectif « cible » est constaté une seule et unique fois à la fin du trimestre pour l’ensemble des populations et conditionne le versement de la  prime trimestrielle.
(1)  A la condition d’une appartenance sur l’ensemble de la période de référence à une fonction soumise au PRV conformément au champ d’application article 1 du présent accord. En cas de mobilité vers une équipe dont les modalités de PRV sont identiques, la totalité de la réalisation de la prime sera calculée sur le poste pour lequel plus grand nombre de jours de présence aura été constaté. 
Rappel : La prime est dissociée de l’application des Garanties liées aux aléas.

Article 5 – VERSEMENT DE LA PART VARIABLE
Le calcul et le versement des commissionnements pour la PCR se fait à M+2, M étant le mois des réalisations.

Article 6 – SUIVI DE LA MISE EN PLACE DU NOUVEAU PRV
Dans la perspective dès à présent de suivre la mise en place  du présent accord, ainsi que de traiter les dysfonctionnements afférents à l’opérationnalisation de la mécanique du PRV sans pour autant le modifier, une instance de suivi sera mise en place. Elle se réunira 3 fois pendant l’exercice d’application du PRV,  dont une première après la clôture commerciale du 1er trimestre avec les parties signataires du présent accord. 
Cette instance de suivi sera composée de représentants de la Direction et de deux représentants par Organisation Syndicale Représentative au niveau de l’UES SFR signataire du présent accord.
Dans ce cadre, les représentants des organisations syndicales auront la faculté de porter à la connaissance de la Commission des situations particulières de collaborateurs ayant des difficultés dans la mise en œuvre des objectifs assignés, sous réserve d’avoir obtenu au préalable l’accord explicite de ces derniers. L’évocation de ces situations individuelles devra se faire de manière anonyme, afin de préserver les intérêts des collaborateurs concernés. Cette faculté d’évocation permettra à la Direction d’être alertée de difficultés éventuelles sans pour autant faire de la commission une instance d’examen et de gestion de ces dernières. Ces situations feront l’objet d’un traitement particulier en dehors de la présente commission, dans une démarche conjointement menée par la Direction de Ressources Humaines et la ligne managériale du collaborateur.
A cet égard, la Direction s’engage lors des réunions de la commission, à communiquer aux représentants des organisations syndicales, un bilan trimestriel du traitement des situations individuelles dont elle a été saisie. Ce bilan ne mentionnera aucune information personnelle relative au collaborateur concerné (ex : nom, niveau des objectifs fixés, montants des commissions afférentes perçues ….). Il s’agira en pratique, d’un bilan chiffré comportant le nombre de situations traitées et la nature de la décision mise en œuvre après examen de la situation individuelle (ex : acceptation de la demande impliquant une redéfinition des objectifs ou rejet de la demande du collaborateur). 

Article 7 – ENTREE EN VIGUEUR ET DUREE DU PROJET D’ACCORD
Les présentes dispositions entreront en vigueur à compter du 1er janvier 2019  et seront déposées à la DIRECCTE de Paris et au Secrétariat du Greffe du Conseil des Prud’hommes de Paris. Cet accord prendra fin le 31 décembre 2019. 
En cas d’incapacité des parties à trouver un  accord pour 2020, la direction informera les parties si elle entend appliquer unilatéralement les anciennes dispositions du présent accord échu ou prendre de nouvelles mesures de manière unilatérale applicables pour l’année 2020.
Article 8 – REVISION ET DENONCIATION DE L’ACCORD
Les Parties signataires peuvent déposer une demande de révision de tout ou partie des dispositions du présent accord conformément à l'article L.2222-5 du code du travail. 
Toute demande de révision doit être portée à la connaissance des autres signataires par lettre recommandée avec accusé de réception et être accompagnée d'un projet sur le ou les articles concernés. 
Les négociations commenceront alors dans un délai de 15 jours avec l'ensemble des organisations syndicales représentatives au niveau de l’UES.
Le présent accord fera l’objet d’un affichage dans l’Intranet SFR.
Fait à Paris, le                                          2018, en 7 exemplaires.

Annexe 1 -  Liste des sociétés juridiques constituant l’unité économique et sociale SFR


SFR
Siège social : 16 rue du Général Alain de Boissieu 75015 PARIS
RCS Paris 343 059 564 – Code APE : 6120Z


LTB-R
Siège social ZE du Chaudron – 21 rue Pierre Aubert – 97490 Saint-Clothilde
RCS Saint-Denis 399 470 731 – Code APE : 4742Z


SRR
Siège social ZE du Chaudron – 21 rue Pierre Aubert – 97490 Saint-Clothilde
RCS Saint-Denis 393 551 007 – Code APE : 6120Z


SFR COLLECTIVITÉS SA
Siège social : 12 rue Jean-Philippe Rameau - CS 80001 – 93634 La Plaine Saint-Denis Cedex
RCS Bobigny 419 753 587 – Code APE : 7112B






Annexe 2 -  A titre indicatif les Conditions générales et particulières applicables  pour les salariés de l’UES SFR appartenant aux Directions Commerciales B2B 




PLAN DE REMUNERATION VARIABLE DES DIRECTIONS COMMERCIALES B2B



Conditions Générales et Particulières applicables aux salariés de l’UES SFR appartenant aux Directions Commerciales B2B















1 – PRINCIPES GENERAUX 
 1.1 Objectifs du PRV
L’objectif du PRV est de préciser les principes communs de rémunération variable liés à l’atteinte et au dépassement des objectifs commerciaux sur la période en vigueur.

 1.2 Cadre d’application du PRV
Ce PRV s’applique aux salariés de l’UES SFR appartenant aux directions commerciales B2B dont la rémunération variable est basée sur un système de commissionnement.
Les présentes Conditions Générales sont assorties de Conditions Particulières, ces dernières précisent les spécificités de rémunération variable applicables à chacune des fonctions.

 1.3 Périmètre d’activité
Les collaborateurs des Directions Commerciales ne sont en aucun cas « titulaires » de leur territoire, des comptes clients acquis ou des partenaires, mais dépositaires et gestionnaires de la relation entre Altice France et les prospects, clients ou partenaires dont ils ont la charge.

 1.4 Responsabilités commerciales
La responsabilité commerciale dépasse l’acte de contractualisation d’une commande.
La qualification des prospects, clients et partenaires ainsi que les ventes doivent s’effectuer vers des sociétés solvables, visitables dans leur propre local commercial témoignant de leur activité
(les sociétés dont l'existence physique est limitée à une boite postale sont à exclure).
Sauf dérogation explicite donnée par la Direction, les ventes à des sociétés non domiciliées en France sont exclues.
La conformité de la prise de commande fait partie intégrante de la responsabilité commerciale : elle est un prérequis de la bonne et complète exécution, dans le délai imparti, des obligations figurant au contrat de la société contractante vis-à-vis du client.
Dans l’établissement de proposition et de contrat, il convient de n’introduire aucun changement dans : 
la définition et les modes de facturation du service vendu 
les prix catalogue remis au client 
les délais de livraison standard de l’offre sans un accord du comité OSM* et/ou des Lignes de Services
la solution technique de raccordement du client au réseau sans accord du service(s) en charge de l’ingénierie et/ou des OSM
les Conditions Générales et Particulières de Vente sans accord des service(s) en charge du juridique
Il convient également de fournir l’ensemble des informations administratives, contractuelles et techniques nécessaires à la mise en service et facturation pour chaque service vendu.
La responsabilité commerciale inclut une tenue à jour et de qualité des informations demandées dans les outils de gestion commerciale notamment les potentiels, les contacts, les plans de comptes, les rendez-vous et les affaires.
Toute personne amenée à déclarer des prises de commandes devra prêter attention à la justesse de ses déclarations. Toute preuve établissant un comportement de sur-déclaration volontaire et/ou répétée pourra entrainer une sanction disciplinaire conformément aux dispositions légales et conventionnelles en vigueur.
* Par OSM, on désigne Offre Sur Mesure désigné par OSM dans le document.

2 – DEFINITIONS PARTICULIERES
2.1 Définitions liées au revenu
Performance Commerciale liée au Revenu (PCR) 
La PCR est la prise de commande générée en conquête (add on, new Bizz) ou en Renew 
Elle peut être déclarée en PRI (Prise de revenu incrémentale)
Pour une commande contractée, la PRI correspond à la somme des composantes suivantes :
la valorisation estimée du revenu mensuel récurrent incrémental (1). Seules les commandes correspondant à une vente de nouveaux services (cross-sell sur parc client ou nouveau client) et/ou à une extension (augmentation de tarif, de volume, ou de nombre de sites) de services existants (up-sell), sont prises en compte et valorisées
1/36 ème des Frais d’Accès au Service (FAS) de la première année du service vendu 

La PRI peut également être déclarée en ANR (Affaire Non Récurrente ou OTC = One Time Charge ; cf définition ci-dessous) associée à une pondération de 1/36ème
(1).Incrément pour Altice France (c’est-à-dire en incrément des parcs installés de toutes
les enseignes B2B et Opérateurs du Groupe)

La PRI est déclarée et valorisée :
par le biais de la saisie de la commande dans le (ou les) outil(s) de saisie des commandes, adapté(s) au type d’offre.
sur la base de la facturation mensuelle récurrente prévisible et estimée de manière prudentielle (PRI déclarée). Le montant est estimé sur 1 mois moyen de facturation (en Euros/mois).

Les Offres Déclarées Forfaitairement (ODF) sont celles pour lesquelles la PRI est déclarée sur une base forfaitaire fixée dans le Référentiel d’Offres.
Hors les FAS, certaines affaires sont partiellement ou totalement non récurrentes (one shot). 
La partie non récurrente est dénommée ANR. La vente ANR  associée couvre notamment les cas suivants (liste non exhaustive) :
cas de prestation ou de bien matériel (équipement) ou immatériel (licence) acheté à une société externe et revendu en l’état, sans transformation, avec cession du droit de propriété
cas de prestation one shot (étude, prestation intellectuelle de toute nature, prestation d’intégration, autre…) réalisée partiellement ou totalement en interne et revendue

FAS et ANR seront majorés dans le calcul de la PCR de telle manière à être pris en compte à hauteur de 1/12ème de leur valeur.

La PCR peut également être déclarée en Renew
Par DFPC, on désigne ci-dessous la Date de Fin de Période Contractuelle d’un contrat, sujet à renouvellement, désigné dans l’ensemble du document par DFPC.
Un renouvellement de contrat sur appel d’offre public ou privé peut être valorisé sur les valeurs de revenu mensuel du périmètre renouvelé s’il remplit toutes les conditions suivantes :
Offre fixe Services et Mobile : le contrat doit être arrivé à 6 mois, ou moins, de l’échéance (DFPC), avant la signature du renouvellement par le client
La durée de contrat retenue pour la valorisation des renouvellements est la durée ferme du contrat s’il n’existe aucune clause de sortie de type tarifaire, ou remise tarifaire. Si ces clauses existent la durée sera considérée comme étant égale à 6 mois. 
Le renouvellement doit être validé par le Manager Commercial et conforme au process de validation des prix en vigueur.

Tous les contrats Marchés Publics en tacite reconduction ou levée d’option ne sont pas comptabilisés dans les résultats de PRR (indicateurs PCR).
La valorisation des renouvellements est basée sur un « équivalent PRI » la PRR.
Le renew n’est comptabilisé que si la valeur du contrat renouvelé est supérieure à 50% de la valeur du contrat initial.
La PRR est valorisée selon la règle suivante : (valeur du contrat renouvelé)²/valeur initiale du contrat.
La valorisation 2019 du renew en PCR prend 100% de la valeur de la PRR pour un réengagement de 36 mois.
La PCR est valorisée comme suit : PRR x (durée de réengagement en mois /36)




Cas Spécifiques des Contrats de Maintenance et de Services Managés :

Ces offres compte-tenu de leur modélisation SI bénéficient d’une modalité spécifique de comptabilisation du renew. 
Cette modalité consiste à isoler automatiquement dans le BIOLEC sur la valeur annuelle renouvelée 20% qui seront comptabilisés en  PRI, les 80% restant étant valorisés en PRR.
Cette règle permet de valoriser les ajustements tarifaires et des ajouts éventuels d’équipement de façon forfaitaire globale.

Un taux de prise en compte du Renew dénommé «  Rn% » est appliqué à l’équivalent PRI du périmètre renouvelé. La valeur Rn% pour les contrats de Maintenance et Services Managés est fixée à 35%.

Par ailleurs, afin d’intégrer la spécificité de la durée de réengagement de ces offres, des coefficients de durée spécifiques sont associés. 

Les offres et les modalités sont renseignées dans l’annexe relative aux Conditions Générales et Conditions Particulières (article 2.10  des Conditions Particulières).
 


3 – REGLES APPLICABLES AUX COMMANDES
3.1 Définition d’une commande

Une commande exprime la promesse d’un revenu en contrepartie d’un service fourni par Altice France. Cette commande doit être formalisée entre un client dûment mandaté et une entité contractante du Groupe, selon le cas, par :
La signature matérielle ou électronique(1) (daté et signé)
d’un contrat (standard ou  sur mesure)
des bons de commande(2) (en vigueur) associés
de la grille tarifaire associée

L’ensemble des pièces administratives d’un marché public notifié, délais de recours expirés (3)
Une commande s’entend pour un service donné.
Plusieurs commandes vendues au même client simultanément constituent une affaire.
selon le process en vigueur
le bon de commande peut être intégré au contrat sur mesure
les contrats-cadre ou accords de référencement, en l’absence de bon de commande, ne sont pas considérés comme des commandes


Un client s’entend comme une personne morale couvrant un ou plusieurs sites sous l’autorité d’un même signataire pour un besoin donné. C’est l’existence d’un contrat signé et valide dans le temps qui distingue le client du prospect.

Règles d’exceptions
Les lettres d’intention ou lettres de notification de convention, ne sont pas considérées comme des commandes, sauf dérogation explicite de la Direction Générale.
Les affaires commercialisées entre entités Altice (intra-Groupe) ne sont pas comptabilisées dans le présent PRV.

 3.2 Conditions de prise en compte d’une commande
Toute commande ou partie de commande non livrable et/ou non facturable avant 9 mois ne peut être déclarée.
Toute commande non livrée, non facturée (cas d’un non déploiement par ex) fera l’objet d’une reprise de commissionnement sauf exception validée par la Direction Commerciale. 
Pour être prise en compte pour le commissionnement à M+2, une commande doit, par ailleurs, répondre aux conditions ci-après : 
Validation financière : Pour chaque projet, en fonction du service vendu, le document de « Référentiel d’Offres» précise si une Fiche de Validation Projet (FVP, FPO, BIOLEC, autres) est nécessaire. Cette fiche, élaborée à partir des outils de cotation, suit l’affaire, depuis l’offre jusqu’à la conclusion. Elle récapitule notamment les conditions financières d’obtention de la commande (Investissements, opex, PCR, FAS, ROI). Cette fiche doit être approuvée selon la grille de délégations en vigueur et tenue à jour. 
Offre Sur Mesure (OSM) validée : Toute offre non standard (notamment pour ce qui concerne les aspects prix, technique, délai, facturation, juridique), doit faire l’objet d’une demande préalable d’OSM, dont le retour validé est un prérequis à la validation de la commande.
Pièces contractuelles conformes : Une commande doit comprendre la fourniture des pièces contractuelles (Bon de Commande, contrat et/ou marché) originales et conformes, correctement et lisiblement renseignées, dûment paraphées et signées par le client et d’une personne habilitée de la société contractante, conformément aux règles de délégation.
Enregistrement : Une commande est renseignée dans l’outil de saisie de commande. Tous les éléments nécessaires au calcul du commissionnement doivent y être correctement renseignés. 
La commande doit être validée reporting et commissionnement par l’ADV le dernier jour du mois M en respectant le planning mensuel ADV de clôture communiqué. En cas d’enregistrement au-delà de cette date (soit sur les mois suivants), il ne sera procédé à aucune rétroactivité que ce soit au niveau reporting et/ou au niveau du commissionnement.
Valorisation des Ventes : La commande doit être validée par l’ADV (selon règles de complétudes) pour être prise en compte pour le commissionnement.
Valorisation des ventes Mobile : Il est à noter que pour les services « Mobile » la validation de la vente ne pourra être réalisée qu’à compter de la souscription des services associés à
la commande, dans l’outil de souscription prévu.

Toute falsification ou tentative de falsification de pièces contractuelles par un collaborateur d’une Direction Commerciale pourra déclencher des mesures disciplinaires, et si nécessaire, des poursuites pénales conformément aux dispositions conventionnelles et légales en vigueur. 

 3.3 Process de commissionnement
Une commande est prise en compte pour le commissionnement si elle respecte l’exhaustivité
des critères précités. Aucune dérogation ne sera tolérée.
La Direction se réserve le droit de ne pas comptabiliser une commande dont les conditions préalables à son exécution technique (collecte d’informations techniques complète et correcte) ne sont finalement pas approuvées par les équipes de Delivery. 
3.3.1. Sectorisation 
Un commercial ne peut engager ou conclure une affaire en dehors du secteur commercial et/ou du portefeuille d’offres qui lui a été confié, sauf s'il y a été dûment autorisé par notification formelle de sa hiérarchie. Toute affaire engagée ou conclue par un commercial, en dehors de son secteur et/ou de son portefeuille d’offres, non habilité à le faire, entraîne l'attribution de la totalité des résultats, primes variables afférentes, au seul commercial officiel du secteur, sans que le premier puisse se prévaloir d’une quelconque prise en compte de résultat ou d’un quelconque dédommagement, sauf dérogation explicite de la Direction.
3.3.2. Co-rémunération
La co-rémunération à partir d’une même prise de commande est possible entre les différentes équipes de ventes, qu’elles appartiennent ou non à la même Direction Commerciale, afin de reconnaître la contribution de chacun. Les modalités de co-rémunération sont précisées dans les conditions particulières. (voir Conditions Particulières 2.8 règles de co rémunération)

3.4 Critère évolution du facturé
Périmètre: ensemble du facturé mensuel des comptes affectés aux IC et/ou ICP de chaque périmètre.

Illustration pour une Région : facture des clients affectés aux IC de la région (VD et SFR BD) + facturé des contrats commercialisés par les points de Ventes des partenaires de la région.

Mode de calcul du R/O :  
L’objectif atteint correspond à 100% de R/O.
Chaque point d’évolution du facturé par rapport à cet objectif vaut 10% de R/O avec un plafond à 300%.
En commissionnement, une pente de 2 pour 1 s’applique entre 100 et 199%


Illustration  avec un objectif d’évolution du facturé de 0% :




4 – REGLES LIEES AUX OBJECTIFS
 4.1 Fixation des objectifs
Chaque collaborateur soumis au PRV se voit préciser son objectif de PCR pour la période suivante avant le dernier jour de la période en cours.
A titre d’information il disposera de la visibilité des objectifs prévisionnels à venir de l’exercice d’application du PRV.
L’information est communiquée par le manager dans Sésame via le module spécifique objectif*.
L’objectif d’Evolution du facturé pour les profils concernés est communiqué avec celui de la PCR.

A l’issue de cette communication, les objectifs sont adressés aux équipes pilotage et commissionnement afin de permettre le pilotage et les calculs de commissions en fonction des réalisations.

*En complément des échanges avec son manager et sa ligne managériale, le collaborateur a la possibilité dans  Sésame de commenter ses objectifs à chaque nouvelle publication. 
Si le commercial souhaite une réponse formalisée à son questionnement éventuel sur son objectif individuel, il devra aborder le sujet lors de son TAT (Tête à Tête entretien formalisé mensuel avec son manager) et ce dernier apportera les éléments de réponse dans le formulaire TAT.
 4.2 Types d’objectifs
Il existe selon les populations des objectifs individuels, d’équipe ou collectif en fonction du périmètre de responsabilité. (Conditions Particulières Types d’Objectifs 1.1)

4.3 Cas Particuliers Objectifs
4.3.1. Changement substantiel de secteur ou de territoire / Mobilité
Dans le cas d’une modification substantielle du territoire en cours de période d’objectif, un arrêté des compteurs sera effectué. Des nouveaux objectifs seront alors constitués sur la nouvelle sectorisation.
Le caractère « substantiel » du changement sera évalué par le manager et validé par le Directeur Commercial de l’entité.
4.3.2. Temps partiel
Cas du Temps Partiel
Dans le cas d’un Contrat de travail à Temps Partiel d’un collaborateur commercial :
le cas échéant, les objectifs quantitatifs individuels de PCR sont calculés prorata temporis (par exemple, à 4/5ème du temps de travail, les objectifs standards de PCR sont pondérés à 80%), sauf pour les managers, qui ne bénéficieront pas de décote sur leur quota individuel
aucun autre objectif (collectif, autre, …) n’est décoté.


 4.4 Cas Particulier Garantie 
Cas d’une garantie
Une garantie de salaire variable pourra être mise en place pour accompagner des situations spécifiques.
Pour les objectifs de PCR
Pour les indicateurs de Facturé 
Quelle que soit la date de prise de fonction dans le mois, l’indicateur Evolution du Facturé est garanti pendant 3 mois lors d’un changement de poste.

La garantie mise en place ne s’applique qu’aux objectifs cités. Elle ne s’applique pas à la prime trimestrielle ou semestrielle.   

5 – CALCUL ET VERSEMENT DES COMMISSIONS
Pour la PCR, les réalisations du mois échu (R) sont divisées par l’objectif ou indicateur* de la période de fixation (O) pour donner un % d’avancement. Le R/O obtenu va servir au calcul du commissionnement du mois.
Le calcul et le versement des commissions se fait à M+2, M étant le mois des réalisations.
*indicateur : pour les populations de Catégorie A, l’objectif trimestriel sera ventilé selon la saisonnalité du budget sur les 3 mois du trimestre. La Valeur sera alors désignée comme indicateur. Pour le commissionnement des 2 premiers mois de chaque trimestre, c’est la valeur de l’indicateur qui sera retenue pour le calcul du R/O.
Cas spécifique pour les Catégories A :
En raison du seuil de réalisation trimestriel et afin de ne pas être conduit à procéder à des reprises de commissions en fin de trimestre dans le cas où les réalisations totales du trimestre seraient inférieures à 30%, la règle de commissionnement suivante sera appliquée :
les réalisations du 1er mois de chaque trimestre ne seront déclenchées que si le R/O du mois représente au moins 5% de l’objectif du trimestre
les réalisations du 2ème mois de chaque trimestre ne seront déclenchées que si le R/O du trimestre à la fin du 2ème mois  représente au moins 15% de l’objectif du trimestre.

Le calcul du R/0 Trimestriel  est réalisé chaque mois afin de pouvoir réintégrer à M+1 les éventuelles réalisations mensuelles du mois qui n’auraient pas été déclenchées le mois M.



A titre d’illustration : 2 exemples d’applications


Aucune avance de rémunération variable ne sera acceptée. Le service Commissionnement se réserve le droit d’effectuer des recalculs en cas d’omission, d’erreur, ou d’irrégularité survenus sur
le paramétrage de l’outil de calcul des commissions et/ou dans le versement des commissions.

5.1 Commissions liées à la PCR
5.1.1 Valorisation des usages des offres services
2 modalités selon les offres
Valorisation des offres dites soumises à FDR
Les commandes, liées à des offres à usage feront l’objet d’une vérification de transformation appelée FDR ou Constaté. 
La modalité de comptabilisation de la PRI de ces offres est adaptée, un acompte à la prise de commande et un constat par la suite des usages.
Toutes commande supérieure ou égale à 10K€ doit faire l’objet d’un passage en comité BID afin de valider le montant des usages pris en compte lors de l’enregistrement du contrat. Un acompte de 50% du montant de la commande sera versé le mois de la prise en compte de la commande.
2 mesures de transformation seront systématiquement réalisées.
Liste des offres (offres connues à ce jour et liste non exhaustive)
- Audio Web Forfait
- Diffusion Multicanal / Diffusion Multicanal Advanced
- Hébergement Application
- Content Delivery Network (CDN)
- Géostatistiques et 4C/4CE
- Centre de Contact Crosscanal (4C) 
- Centre de Contact Crosscanal Express (4CE) 
- Centre de Contact Premium 

Méthodologie de suivi de la transformation des offres ci-dessus





Valorisation des offres aux Usages Réels
Certaines commandes font l’objet d’une valorisation des usages, au niveau des ventes, en fonction du facturé au réel, ceci afin de commissionner les forces de vente selon le chiffre d’affaires réel généré par la vente et disposer d’un pilotage de l’activité plus proche de la réalité du business.
Listes des offres : (offres connues à ce jour et liste non exhaustive)
- Call Contact Expert / Call contact standard
- Numéros spéciaux (PME- GE-GC, hébergeurs)
- Pack Interactif, Manager
Méthodologie de valorisation des commandes
Pour les commandes citées ci-dessus, les collaborateurs déclareront uniquement, le mois M, la PRI (Abo + Fas (ou OTC)). 
Ils ne déclareront pas les usages liés à cette commande, sauf en cas d’engagement de facturation minimum garantie par le client.
Dans ce cas, le montant lié à cet engagement sera commissionné en cycle normal à M+2. 
La valorisation des  usages sera constaté selon le facturé au réel en 2 fois systématiquement afin capter toute la valeur de la commande avec son niveau réel de transformation.
Aucune autre mesure ne sera réalisée que les 2 décrites ci-dessous :

 

Certaines commandes ne faisant pas partie de cette liste pourront faire l’objet de vérification si les forfaitisations ne sont pas appliquées (cas exceptionnel de type Call Center / conso internationales importantes) ou demande d’Arbitrages-des-ventes.

La Direction générale et la DAF se réservent le droit d’auditer toutes les commandes quel que soient l’offre, le segment, le montant et d’appliquer des régularisations sur le commissionnement en cas de sur-déclaration avérée, ceci indépendamment du schéma Constaté/FDR.

5.2 Bordereaux de Commissions
Des bordereaux de commissionnement seront mis à disposition des collaborateurs à la suite du calcul des commissions.
Ce bordereau sera accompagné d’un fichier de détail des réalisations mensuelles (PCR) prises en compte.
Concernant le critère Evolution du Facturé, un rapport dynamique personnalisé sera développé dans la KPI Factory de chaque acteur disposant de ce critère dans ses objectifs. Ce rapport permettra de suivre et d’analyser les évolutions du facturé avec un 1er niveau de détail. Sur demande par mail auprès des équipes Pilotage, un rapport détaillé des évolutions sera fourni sous 8 jours ouvrés.
Il appartient aux intéressés de signaler à leur manager toute anomalie dès constatation pour validation et transmission à l’équipe « commissionnement ».

5.3 Traitement des commissions négatives
Dans le cadre d’une régularisation de commissions, des commissions négatives peuvent être calculées.
Ces commissions négatives sont suspendues jusqu’au calcul de commissions suivant et sont reprises à hauteur maximale sur les commissions dégagées de ce calcul, et autant de fois que nécessaire jusqu’à la fin de la régularisation totale (y compris en période de garantie).

5.4 Solde de Tout Compte
Un solde de tout compte est établi au jour du départ du collaborateur.
Après calcul de ses réalisations à M+2, un versement complémentaire à ce solde pourra être effectué le cas échéant. 
Toute somme trop perçue, due à l’entreprise sera déduite du solde de la part variable  et/ou du solde de tout compte (STC) au moment du départ du collaborateur.
Si une régularisation doit intervenir après ce départ un complément de solde de tout compte sera établi afin de déterminer la somme due par le collaborateur dans un délai n’excédant pas la durée strictement  nécessaire aux calculs des critères concernés.   














Conditions particulières applicables aux salariés de l’UES SFR appartenant aux Directions Commerciales B2B

1 – REGLES ET STRUCTURE DES OBJECTIFS
Poids, type et périodicité des Objectifs 



Pour l’explicitation des règles et leur application, l’ensemble des collaborateurs soumis au PRV sont regroupés dans différents sous-groupes dans ce document :
Catégorie: 2 valeurs, Catégorie A et Catégorie B
Catégorie A : groupe des Commerciaux, Avant-vente, Fonctions Support et Managers pour lesquels les objectifs de PCR sont trimestriels
Catégorie B : groupe des Commerciaux, Support et Managers pour lesquels les objectifs de PCR sont mensuels
Profil: 2 valeurs, Profil Commercial et Profil Avant-Vente et Support
Profil Commercial : regroupe les managers Commerciaux, les Pilotes Commerce en Région et les Ingénieurs Commerciaux  notion qui regroupe différents emplois : IC (Ingénieur Commercial), IA (Ingénieur d’affaire), ICP (Ingénieur Commercial Partenaire)… le détail de la fonction n’est utilisé dans le document que lorsque la précision est exigée, sinon La désignation de commercial  ou IC est utilisée dans l’ensemble du document.
  
Profil Avant-Vente et Support : regroupe les populations qui ont des Objectifs de Type Collectif ou d’équipe et qui intervienne en support de la population Commerciale

Canal : 2 valeurs, CANAL VENTE INDIRECTE (VI) et CANAL VENTE DIRECTE (VD)
CANAL VI : regroupe les collaborateurs soumis au PRV affectés à la Vente Indirecte au sein de la Direction Commerciale Région, et recouvre des fonctions Manager Commercial, IC SFR BD et ICP (Ingénieur Commercial Partenaire)
CANAL VD : regroupe les collaborateurs soumis au PRV affectés à l’adressage Direct des comptes Clients qui leur sont affectés.

Les objectifs seront fixés en fonction du périmètre de responsabilité. Ils seront distribués mensuellement à minima jusqu’au dernier jour du mois précédent et communiqués via Sésame.

Chaque collaborateur soumis au PRV aura la visibilité sur ses objectifs du mois ainsi qu’à titre d’information prévisionnelle sur ceux à venir de l’exercice d’application du PRV.

L’objectif d’Evolution du facturé sera communiqué avec l’Objectif de PCR.


Périmètre des objectifs

Concernant l’objectif de facturé le périmètre est constitué de l’ensemble du facturé mensuel des comptes affectés aux IC et/ou ICP de chaque périmètre.
Illustration pour une Région:
Facturé des clients affectés aux commerciaux de la région (VD et SFR BD) + facturé des contrats commercialisés par les points de Ventes des partenaires de la région

Périodicité des objectifs


2 – COMPLEMENT DE REGLES POUR LE CALCUL DU COMMISSIONNEMENT
2.1 Seuil de déclenchement de la PCR
Le seuil de déclenchement ne s’applique que pour les populations commerciales IC et Managers et ne s’applique pas aux Avant-Ventes et Supports. 
Le seuil de déclenchement de la part variable est à 50% de réalisation.
Pour le 1er exercice d’application du nouveau PRV en 2019, le seuil sera fixé exceptionnellement à 30%.
 Cette disposition exceptionnelle de 2018 est reconduite pour 2019, et  vise à faciliter l’adoption de ce nouveau modèle pour les forces de ventes.

2.2 Pente
Un dispositif de pente est appliqué à partir de 100% de réalisation de l’objectif.
Entre 100% à 199% de réalisation, application d’un accélérateur dit « de pente » : chaque point de PCR vaut 2. 
A titre d’exemple :
R/O PCR = 120%
PCR Commissionnement = 100% + (20% x2) soit 140% de PCR Commissionnement






Pour une meilleure compréhension, ci-dessous la représentation du seuil et pente :





2.3 Mécanique d’encadrement des R/O
2.3.1 Mécanique d’encadrement trimestriel des R /O de la Catégorie A
Afin d’encadrer les forts dépassements de R/O, le R/O PCR avec pente du trimestre des collaborateurs de la catégorie type A est encadré et ne peut dépasser 350 %.


Dans le cas très exceptionnel d’une réalisation supérieure à 350% sur le trimestre,  la Direction étudiera la possibilité d’ajuster les modalités de commissionnement et d’objectifs avec le manager et l’IC concerné, en tout état de cause les réalisations au-delà de ce plafond ne bénéficieraient pas d’accélération.

2.3.2 Mécanique d’encadrement trimestriel des R /O de la Catégorie B
Afin d’encadrer les forts dépassements de R/O, la somme des R/O PCR avec pente du trimestre est encadrée et ne peut dépasser 1000 %.


Dans le cas très exceptionnel d’une réalisation supérieure à 1000% dans les 2 premiers mois du trimestre, le plafond étant d’ors et déjà atteint,  la Direction étudiera la possibilité d’ajuster les modalités de commissionnement et d’objectifs avec le Manager et le Commercial concerné, en tout état de cause les réalisations au-delà de ce plafond ne bénéficieraient pas d’accélération.

2.4 Mécanique de rattrapage partiel au trimestre pour le profil commercial Catégorie B
Afin d’intégrer les décalages de commandes qui pourraient impacter les réalisations d’un mois et donc de ne pas déclencher la part variable si celle-ci est inférieure à 50% (application exceptionnelle du seuil 30% en 2019), une mécanique de rattrapage au trimestre est mise en place. 
Le seuil ne s’applique pas aux populations Support et Avant-Vente.
Le rattrapage au trimestre sur PCR se fait avant application des pentes.

Si la somme des réalisations des 3 mois est supérieure ou égale à 300% et à condition que le Commercial soit présent sur l’ensemble du trimestre des  R/O mensuels positifs, les réalisations inférieures à 50% (application exceptionnelle du seuil 30% en 2019) qui n’ont pas déclenché la part variable seront commissionnées sous forme de prime.
Le commissionnement interviendra en même temps que le versement de la Prime Trimestrielle si celle-ci est validée. 


2.5 Mécanique de rattrapage partiel au semestre pour le profil commercial Vente Directe Catégorie A
Afin d’intégrer la spécificité propre aux Grands Comptes, une mécanique de rattrapage au semestre est mise en place pour le profil commercial Vente Directe. 
Elle permet dans le cas d’une surperformance sur le semestre de rattraper les réalisations des 6 mois précédents qui n’auraient pas pu être rattrapées sur 1 des 2 trimestres. 
Si la somme des réalisations sur le semestre est supérieure ou égale à 700% et à condition que le Commercial soit présent sur l’ensemble du semestre avec un R/O mensuel positif, les réalisations inférieures au seuil et donc qui n’ont pas déclenché la part variable seront commissionnées sous forme de prime.


2.6 Coefficients tactiques sur les offres
La Direction se réserve la possibilité de mettre en place au cours de l’année, sur une durée limitée, un pondérateur spécifique sur la PRI ou PRR d’une ou plusieurs offres afin de soutenir les priorités de l’entreprise.

2.7 Pondérateur sur la durée des contrats
Une valorisation différente des contrats est réalisée en fonction de la durée sur la PCR.
Ces valorisations s’appliquent en conquête et en renew.

*Cf Liste des Offres Contrats de maintenance et Services Managés éligibles au process renew dans le Référentiel des offres en vigueur disponible sous Link’co rubrique PRV.
Dans le cas d’une durée de contrat inférieure à 12 mois, la PCR sera pondérée en appliquant Nombre de mois d’engagement / 12 en conquête. En revanche, le contrat ne sera pas pris en compte pour le renew.
Spécificités des offres marchés publics : les contrats « 1 an renouvelable 1 an » ou «  1 an renouvelable 1 an puis 1 an » et ainsi de suite, seront considérés comme des contrats de 24 mois.   
Dans tous les autres cas, sera prise en compte la durée ferme du contrat.

2.8 Pondérateur ventes conquêtes sur siren prospects
Afin de soutenir notre ambition de reconquête de parts de marché, d’aller chercher de nouveaux clients, un pondérateur dit « New Name(1) » est mis en place pour la durée de l’accord. 
La PCR conquête sur SIREN non équipé sera pondérée d’un coefficient de 1,2.
Le SIREN doit être présent dans le fichier des SIREN Prospects et ne doit pas avoir déjà bénéficié du New Name (règle identique à celle appliquée pour la rémunération des partenaires).
Ne s’applique pas au déménagement ou changement de SIREN administratif.

2.9 Règles de co-rémunération
La co-rémunération sur toutes les prises de commandes d’un SIREN pour une période donnée (minimum un mois entier) est possible
entre les directions commerciales ou de comptes cogérés (liste comptes prédéfinie au moment de la fixation des objectifs)
en limitant la rémunération entre les IC à 100 % maximum

La co-rémunération vise à reconnaitre la contribution de chacun. Le partage revenant à chaque commercial est défini selon les règles suivantes :
Dans le cas de comptes cogérés, il est convenu de partager la PCR de manière équitable entre les cogérants
La quote-part de chaque IC cogérant (IC Convergent et ensemble des IC Secondaire) est calculée de la manière suivante :
100% / 1 (IC convergent) + N (IC secondaire)

Dans le cas d’un CCN (Comptes à Coordination Nationale) décentralisé :
Signature par l’IC Local d’une solution vendue sur un siren dans un contrat Cadre/ référencement géré en central
50% de la PCR est affectée à l’IC Local
50% /N de la PCR est affectée aux N IC cogérant du compte
Signature par l’IC Local d’une solution non vendue dans un contrat Cadre/ référencement :
70% de la PCR est affectée à l’IC Local
30% /N de la PCR est affectée aux N IC cogérant du compte

 Dans le cadre du Déploiement d’un accord cadre National par la Vente Indirecte sur des clients Grands Comptes dans des modalités temporaires liées à la durée du déploiement du contrat et un partage de revenu spécifique la co-rémunération s’applique comme suit
Signature par le Distributeur/Courtier d’une solution vendue dans un contrat Cadre/ référencement Grands Compte :
70% de la PCR est affectée à l’ICP du code Point de Vente du Distributeur 
30% / N de la PCR est affectée aux N IC cogérant du compte
La décision d’affecter certains comptes à cette modalité appartient au Directeur Commercial.
Les marquages doivent être mis en place dans Sésame à minima j-2 avant le 1er mois d’application.
Aucune rétroactivité de co-rémunération ne sera appliquée en cas de déclaration non conforme dans Sésame. 

 Dans le cadre du Déploiement d’un accord cadre Régional au sein de la Vente Indirecte dans des modalités temporaires liées à la durée du déploiement du contrat et un partage de revenu spécifique, la co-rémunération s’applique comme suit
Signature par le Distributeur/Courtier d’une solution vendue dans un contrat Cadre Régional (CCR) :
70% de la PCR est affectée au Distributeur 
30% de la PCR est affectée à l’ICP ou l’IC SFR BD signataire de l’accord
La déclaration des grilles et accords-cadres bénéficiaires doit être mise à disposition des équipes Pilotage sous forme Excel par le signataire de l’accord 1 mois avant le démarrage de l’opération afin de procéder aux vérifications de conformité. Pour la gestion du portefeuille, les marquages Sésame doivent être réalisés en parallèle.
La décision d’affecter certains comptes à cette modalité appartient au Directeur Commercial.
La Direction se réserve le droit de refuser l’application d’une demande de commissionnement   partagé notamment en cas de non-respect des règles ou des process.
2.10 Apport d’affaire vente indirecte vers la vente directe
L’apport d’affaire est possible dans le cadre d’un besoin Client détecté par la Vente Indirecte mais pour un besoin correspondant à une offre SFR BtoB qui n’est pas ouverte à la commercialisation par la Vente Indirecte*.
La demande d’apport d’affaires doit être saisie par l’IC SFR BD ou l’ICP dans Sésame.
La co-rémunération entre l’apporteur d’affaire et le Commercial VD réalisant la Vente se pratique comme suit :

L’information détaillée des Offres ouvertes aux différents canaux est administrée dans le Référentiel des offres disponibles sous Link’Co rubrique PRV.

2.11 Cas spécifique de renew des contrats de maintenance et services Managés

Une modalité spécifique de comptabilisation du renew existe pour ces offres. Cette modalité consiste à isoler automatiquement dans le BIOLEC sur la valeur annuelle renouvelée 20% qui seront comptabilisés en  PRI, les 80% restant étant valorisés en PRR.

Cette règle permet de valoriser les ajustements tarifaires et des ajouts éventuels d’équipement de façon forfaitaire globale.

Un taux de prise en compte du Renew dénommé «  Rn% » est appliqué à l’équivalent PRI du périmètre renouvelé. 
La valeur Rn% pour les contrats de Maintenance et Services Managés est fixée à 35%.
Par ailleurs, afin d’intégrer la spécificité de la durée de réengagement de ces offres, des coefficients de durée spécifiques sont associés. (cf. Conditions particulières 2.6 Durée des Contrats)

Périmètre d’application :
Cette modalité de Valorisation des renew s’applique aux:
Renouvellements par Appel d’offre (Marché Public) avec Notification de Marché / Acte d’Engagement AE
Renouvellements par Consultation Officielle (Marché Privé) 
Renouvellements par « mise en concurrence » (avec intervention GAM/IAS)
Renouvellements par signature d’un nouveau contrat
Renouvellements par l’UGAP
Renouvellements via un autre client facturé
Renouvellements avec éventuels ajouts d’équipements et refonte des services managés

Dans le cas du renouvellement d’un contrat d’une valeur annuelle de plus de 35 K€ et d’une évolution très forte de technologie, d’un ajout de périmètre très significatif (sup 45% en valeur) avec des équipements qui ne figuraient pas dans le contrat précédent, la Direction se réserve la possibilité d’adapter la règle du 80 PRR/20 PRI pour des renews de 24 mois. 
Ces contrats devront faire l’objet d’une demande préalable pour étude et validation de conformité ADV avant toute saisie dans l’outil.

Une étude complémentaire auprès de la Direction Financière pourra être exigée avant de soumettre la Dérogation à la Direction. En cas de validation,  des directives spécifiques de Saisie Biolec seront données et devront strictement être respectées.

Aucune étude de dossiers spécifiques ne pourra être initiée pour le mois en cours si la réception de la demande est réalisée dans les 8 jours derniers jours du mois et donc aucune contestation au titre du pilotage et Commissionnement ne sera prise en compte pour un décalage d’enregistrement de la commande sur le mois suivant. 

Offres Concernées à titre informatif : (les modalités appliquées aux offres sont décrites dans le Référentiels des Offres associé au PRV)

UC_Support et Services Managés Communications Unifiées
RESEAU_Support et Services Managés Réseau
SECU_Support et Services Managés Sécurité
INFRA IT_Support et Services Managés Infra IT
CRM_Support et Services Managés CRM


3– PRIME POUR LES COMMERCIAUX ET LES AVANT-VENTES/SUPPORTS
Une prime peut être attribuée à toutes les populations(1) soumises au PRV à condition d’avoir reçu des objectifs dans l’outil Mosaïque et d’avoir été évalué dans l’outil dans les délais des campagnes de fixation et d’évaluation. Les dates de campagnes seront communiquées aux managers et aux collaborateurs.

2 modalités selon le profil : 
•  Pour les Fonctions AVANT-VENTE ET SUPPORT
Une prime semestrielle forfaitaire de 1500 euros (mille cinq cents euros) brut en cas de réalisation des critères fixés peut être attribuée aux acteurs  ayant les profils « Avant-Vente » et « Support ».
•  Pour les Fonctions COMMERCIAL et MANAGER COMMERCIAL
Une prime trimestrielle forfaitaire de 850 euros (huit cent cinquante euros) brut  en cas d’atteinte de l’objectif fixé peut être attribuée aux acteurs ayant les profils « Commercial » et « Manager commercial ».
Prime semestrielle pour les Fonctions AVANT-VENTE ET SUPPORT: 
4 critères seront fixés à chaque collaborateur.
•  1 critère commun à la Direction de rattachement des équipes Avant-ventes et Support. Ce critère est fixé par la Direction.
•  3 critères fixés par le Manager direct, ces critères peuvent être communs à l’équipe du manager ou individualisables à la discrétion du manager.  1 de ces 3 critères doit être de nature quanti métier, c’est-à-dire mesuré à partir des données de Pilotage du manager, 2 pourront être plus qualitatifs pour accompagner la montée en compétence de chaque collaborateur.

Les objectifs sont saisis dans l’outil Mosaïque en début de semestre et seront évalués dans les 20 jours suivant la fin du semestre échu.
Le versement s’effectuera au plus tôt à M+2  soit au mois août de l’année, et février de l’année N+1.

La prime se réalise par quart, c’est-à-dire que chacun des 4 critères a un poids identique de 25%.
Pour illustration :
3 critères sur 4 réalisés permettent de déclencher les ¾ de la prime.

Prime trimestrielle pour les Fonctions Commercial et Manager Commercial: 
1 seul critère est fixé à chaque collaborateur.
Ce critère quantitatif est fixé par la Direction d’appartenance pour les différents canaux commerciaux.
Il est donc commun à tous les membres d’une même équipe, et pour les équipes travaillant dans une même Direction sur le même canal de vente.
La prime se réalise par quart, ce qui signifie que pour chaque critère seront définis 4 seuils de réalisation correspondant à 25, 50, 75 et 100% de réalisation. En dessous du 1er seuil, aucune réalisation ne sera comptabilisée au titre de la prime. 

A titre d’illustration :
Une performance de 77% déclenchera les ¾ de la prime soit 75% du montant de la prime
Une performance de 46% déclenchera ¼ de la prime soit 25% du montant de la prime 

Les critères définis par la Direction seront communiqués via la ligne managériale à minima 15 jours avant la période d’application et l’information directe de chaque collaborateur au travers de Sésame.
Puis, il est fixé dans l’outil Mosaïque.

Les modalités d’application des critères de la prime sont spécifiées pour information dans l’annexe relative aux Conditions Générales et Conditions Particulières (articles 4 des Conditions Particulières).

Les calculs de réalisations sont effectués dans les 20 jours après les clôtures de mars, juin, septembre et décembre. Le versement s’effectuera au plus tôt les mois de mai, août, novembre de l’année N et en Février de l’année N+1.

L’atteinte ou le dépassement de l’objectif « cible » est constaté une seule et unique fois à la fin du trimestre pour l’ensemble des populations et conditionne le versement de la  prime trimestrielle.
(1)  A la condition d’une appartenance sur l’ensemble du trimestre à une fonction soumise au PRV conformément au champ d’application article 1 du présent accord. En cas de mobilité vers une équipe dont les modalités de PRV sont identiques, la totalité de la réalisation de la prime sera calculée sur le poste pour lequel plus grand nombre de jours de présence aura été constaté. Rappel : La prime est dissociée de l’application des Garanties liées aux aléas.