ACCORD SUR LA STRUCTURE DE REMUNERATION 
DES EQUIPES COMMERCIALES ITINERANTES 
- Périmètre France -
24/10/2019


Entre les soussignées :


la société DILISCO, SAS au capital de 1 500 000 €, inscrite au RCS de Guéret sous le numéro 345 241 160 et dont le siège social est situé rue du Limousin à Chéniers (23220), ci-après dénommée « la Direction »,

d’une part,


et


les organisations syndicales représentatives au sens de l’article L.2122-1 du Code du Travail et ci-dessous désignées :

ci-après dénommée « les Organisations Syndicales »,

d’autre part,


il a été convenu ce qui suit :


SOMMAIRE


SOMMAIRE	p. 2


PREAMBULE	p. 4


ARTICLE 1 - CHAMP D’APPLICATION DE L’ACCORD	p. 5


ARTICLE 2 – DEFINITION DE LA STRUCTURE DE REMUNERATION	p. 5


ARTICLE 3 – OBJET	p. 5


ARTICLE 4 – PRINCIPES	p. 5

Article 4.1 – Salaire annuel de référence	p. 5
Article 4.2 – Salaire fixe	p. 6
Article 4.3 – Salaire variable	p. 6


ARTICLE 5 – DECOMPOSITION DU SALAIRE VARIABLE	p. 6

Article 5.1 – 1er objectif : « QUANTI 1 »	p. 6
Article 5.1.1 – Critère	p. 6
Article 5.1.2 – Montant	p. 7
Article 5.1.3 – Calcul	p. 7
Article 5.2 – 2ème objectif : « QUANTI 2 »	p. 8
Article 5.2.1 – Critère	p. 8
Article 5.2.2 – Montant	p. 8
Article 5.2.3 – Calcul	p. 8
Article 5.2.4 – Principe de bonus équipe 	p. 9
Article 5.2.5 – Principe d’amortisseur	p. 9
Article 5.3 – 3ème objectif : « QUALI 1 »	p. 10
Article 5.3.1 – Critère	p. 10
Article 5.3.2 – Montant	p. 10
Article 5.3.3 – Calcul	p. 10
Article 5.4 – La prime annuelle forfaitaire Quanti 1	p. 11
Article 5.5 – Le booster Quanti 1	p. 11


ARTICLE 6 – MESURES EXCEPTIONNELLES POUR LA MISE EN ŒUVRE DU NOUVEAU SYSTEME	p. 11
Article 6.1 – Salaire annuel de référence pour l’année 2020	p. 11
Article 6.2 – Masse salariale garantie sur 2020	p. 12
Article 6.3 – Valorisation de la progression de Chiffre d’Affaires sur 2020 et 2021	p. 12

Article 6.4 – Accompagnement des collaborateurs entrés entre le 01/01/2017 et le 01/07/2019
	p. 12
Article 6.5 – Accompagnement des collaborateurs Séniors âgés de plus de 58 ans au 01/01/2020	p. 13


ARTICLE 7 – DUREE ET APPLICATION DE L’ACCORD	p. 13


ARTICLE 8 – SUIVI DE L’ACCORD	p. 14


ARTICLE 9 – REVISION ET DENONCIATION DE L’ACCORD	p. 14


ARTICLE 10 – NOTIFICATION ET COMMUNICATION DE L’ACCORD	p. 14


ARTICLE 11 – PUBLICITE ET DEPOT DE L’ACCORD	p. 15






PREAMBULE


La Société DILISCO est confrontée à une évolution significative de la répartition du chiffre d’affaires selon les réseaux de distribution du livre. 

En parallèle, sur ce marché concurrentiel, DILISCO souhaite :
fidéliser ses éditeurs partenaires, en développant son offre de services et en assurant une surdiffusion des ouvrages (sur le fond comme sur les nouveautés)
attirer de nouveaux éditeurs et conforter sa position de leader sur certains segments

Dans ce contexte, il apparait nécessaire de faire évoluer la gestion du portefeuille clients. 


ARTICLE PREMIER : CHAMP D’APPLICATION DE L’ACCORD

Le présent accord est applicable aux salariés rattachés à l’établissement d’Ivry sur Seine, et plus précisément aux Représentants des équipes commerciales DHD – DIL – DMD - DND dont la dénomination d’emploi est notamment « attachés commerciaux exclusifs » ou « représentants » ou « représentants exclusifs ».

Ces salariés concernés par l’application du présent accord sont ci-après dénommés
« Représentants ».



ARTICLE 2 : DEFINITION DE LA STRUCTURE DE REMUNERATION

On entend par structure de rémunération, les éléments fixes et variables qui composent la rémunération globale du collaborateur. Ne seront pas évoqués les avantages en nature, l’épargne salariale, les indemnités de congés payés, les primes exceptionnelles ou le maintien de salaire dans le cadre des garanties conventionnelles.

Les éléments fixes sont constitués par :
un salaire mensuel de base brut (avant déduction des cotisations salariales) versé chaque mois
un 13ème mois brut (avant déduction des cotisations salariales) dont 1/12 est versé chaque mois

Les éléments variables sont constitués par des primes individuelles reliées aux performances individuelles de chaque collaborateur. Selon leur nature, elles sont versées tous les mois, ou cas exceptionnels, au maximum tous les trimestres.



ARTICLE 3 – OBJET

Le présent accord a pour objet de mettre en place une nouvelle structure de rémunération pour les Représentants et a ainsi pour objet de modifier les mécaniques de salaire fixe et primes variables individuelles.



ARTICLE 4 – PRINCIPES


Article 4.1 – Salaire annuel de référence

Le salaire annuel d’entrée des Représentants est fixé à un minimum de 36 000 € bruts, incluant les rémunérations fixe et variable, pour une durée du travail à temps plein. Le niveau de rémunération est défini ensuite notamment selon l’expérience professionnelle, l’âge et la qualification du candidat.


Article 4.2 – Salaire fixe

La part du montant de rémunération fixe (salaire de base + 13ème mois) ne peut être en dessous de 56 % du salaire annuel, à objectifs atteints.

Les Représentants présents au 1er juillet 2019 bénéficieront quant à eux d’une rémunération fixe égale ou supérieure à 60% du salaire annuel, à objectifs atteints.


Article 4.3 – Salaire variable

Le salaire variable se décompose en objectifs individuels. Chaque mois, le collaborateur aura entre 3 et 4 objectifs quantitatifs et qualitatifs, avec un minimum de 2 objectifs quantitatifs. 

Selon la nature des objectifs, ces derniers sont définis par le manager et transmis au collaborateur, en début d’année, en début de mois ou en début de trimestre, pour échange sur les actions à mettre en œuvre pour atteindre l’objectif.

Le montant annuel du salaire variable à objectifs atteints (atteinte 100 % des objectifs fixés) s’élève à 15 400 € bruts.

Ces 15.400 euros à objectifs atteints se répartissent entre les trois objectifs fixés à hauteur des montants suivants :

10.000 euros au titre de l’objectif QUANTI 1 ;
5.400 euros au titre des objectifs QUANTI 2 (et éventuellement QUANTI 3) et QUALI 1 (et éventuellement QUALI 2).

Au titre des objectifs QUANTI 2 et QUALI 1, le montant de la prime mensuelle globale est de 450 euros bruts (5.400 euros / 12). Il est déterminé pour chaque mois le montant minimum et le montant maximum de la prime attribuée à chaque objectif (QUANTI 2  / QUALI 1).



ARTICLE 5 – DECOMPOSITION DU SALAIRE VARIABLE


Article 5.1 – 1er objectif : « QUANTI 1 »

Article 5.1.1 – Critère

Le critère évalué dans l’objectif quantitatif « QUANTI 1 » est le chiffre d’affaires (CA) des clients visités par le collaborateur.

Un objectif de CA annuel est fixé, puis réparti entre les 12 mois de l’année en fonction principalement de la saisonnalité et du programme éditorial.

Les objectifs sont définis en prenant en compte notamment les éléments suivants :
-      L’évolution du marché
-      La stratégie commerciale de l’éditeur et de la société
-      L’état et l’évolution des relations avec les centrales d’achat
-      Le potentiel du secteur
-      Les produits figurant au bon de commande 
-      Les opérations spécifiques
-      La liste des clients affectés, à visiter et suivre durant toute l’année


Article 5.1.2 – Montant

Le montant annuel du salaire variable afférent à l’atteinte de cet objectif s’élève à 10 000 € bruts.


Article 5.1.3 – Calcul

Chaque mois, le montant du salaire variable au titre de l’objectif QUANTI 1, versé à objectif atteint, s’élève à 800 € bruts. 
Le minimum du salaire variable mensuel est fixé à 640 € bruts et le maximum du salaire variable mensuel est fixé à 960 € bruts, quel que soit le niveau d’atteinte de l’objectif mensuel de CA, soit un cap de +/- 20% par rapport à 800 € bruts.

Le versement de la prime variable intervient le mois suivant le mois au cours duquel le niveau de CA réalisé est apprécié.

Pour calculer la prime mensuelle au titre du QUANTI 1 :
prendre l’indicateur « CA réalisé sur le mois/CA à réaliser sur le mois »
multiplier cet indicateur par 800 €
on obtient le montant de la prime dont le plancher est 640 € et le plafond est 960 €

Exemple 1 : 
CA réalisé = 150 000 € ----- CA à réaliser = 145 000 €
Montant prime = 150000/145000 x 800 € = 827,58 €

Exemple 2 : 
CA réalisé = 180 000 € ----- CA à réaliser = 145 000 €
Montant prime = 180000/145000 x 800 € = 993,10 € plafonné à 960 €


Pour calculer la prime au titre du mois de décembre (une fois l’année écoulée) :
prendre l’indicateur « CA réalisé sur l’année/CA à réaliser sur l’année »
multiplier cet indicateur par 10 000 €
on obtient le montant de la prime annuelle, à laquelle on déduit les 11 mois déjà perçus
on obtient le montant final à verser

Exemple 1 : 
CA réalisé sur l’année = 1 500 000 € ------ CA à réaliser = 1 450 000 €
Montant prime = 1500000/1450000 x 10000 € = 10 344,82 €
Montant déjà perçu au cours des 11 1ers mois = 8 910 €
Montant final à verser au titre du mois de décembre = 10 344,82 € - 8 910 € = 1 434,82 €


Cette prime au titre du mois de décembre est versée le mois suivant, soit au mois de janvier.

Selon la tendance de réalisation du CA au cours des 6 premiers mois de l’année, un bilan intermédiaire sera effectué à mi année entre le manager et le collaborateur pour étudier la nécessité ou non d’ajuster le cap +/- 20% du montant versé chaque mois, et notamment ainsi le niveau minimum de prime mensuelle (qui peut être abaissé en-deçà de 640 euros bruts en fonction du niveau d’atteinte des objectifs par le salarié) et le niveau maximum de prime mensuelle (qui peut être augmenté au-delà de 940 euros bruts). 
Ce bilan intermédiaire sera également l’occasion d’identifier les événements exceptionnels exogènes ayant une incidence positive ou négative sur le Chiffre d’affaires (ex : entrée/sortie éditeurs, ouverture/fermeture d’un point de vente stratégique…).


Article 5.2 – 2ème objectif : « QUANTI 2 »

Article 5.2.1 – Critère

Le critère évalué dans l’objectif quantitatif « QUANTI 2 » est une donnée commerciale définie par le manager, qui dépendra principalement des enjeux structurels ou conjoncturels des éditeurs.
Il pourra y avoir certains mois un « QUANTI 3 ».


Article 5.2.2 – Montant

Le montant mensuel du salaire variable afférent à l’atteinte de cet objectif QUANTI 2 s’élève au minimum à 100 € bruts et au maximum à 350 € bruts à objectif atteint. 
Ce montant est fixé mensuellement au regard du montant fixé au titre de l’objectif QUALI 1.
Dans le cas où il y ait un QUANTI 2 et un QUANTI 3, le montant mensuel cumulé, afférent à ces deux objectifs, est fixé au minimum à 200 € bruts, et au maximum à 350 € bruts à objectifs atteints.


Article 5.2.3 – Calcul

Le versement de la prime mensuelle afférente à l’objectif QUANTI 2 se déclenche à partir de 50 % d’atteinte de l’objectif fixé. 
Le montant de la prime se calcule de manière linéaire, plafonnée à 100 % (càd à objectif atteint).
L’objectif est fixé chaque mois, et dans quelques cas isolés, il pourra être défini au maximum au trimestre.

Pour calculer la prime mensuelle :
prendre le résultat atteint sur le mois : si ≥ à 50 %, versement d’une prime ; si ≤ à 50 %, pas de versement de prime
si résultat ≥ 50 %, multiplier l’indicateur par le montant de la prime à objectif atteint
on obtient le montant de la prime (le plafond est le montant de la prime à objectif atteint)

Exemple 1 : 
Atteinte de l’objectif = 95 % ----- montant de la prime à objectif atteint = 150 €
Montant prime = 95 % x 150 € = 142,5 €

Exemple 2 : 
Atteinte de l’objectif = 110% ----- montant de la prime à objectif atteint = 150 €
Montant prime = 110 % x 150 € = 165 € plafonné à 150 €



Article 5.2.4 – Principe de bonus équipe

Lorsqu’un objectif QUANTI 2 concerne l’ensemble de l’équipe, et que les résultats individuels cumulés rendent l’objectif atteint au niveau de l’équipe, alors tous les membres de l’équipe bénéficient de leur prime à objectif atteint.

Exemple 1 : 
Atteinte de l’objectif = 95 % ----- montant de la prime à objectif atteint = 150 €
Résultat équipe = 102 %
Montant prime = 95 % x 150 € = 142,5 € résultat de l’équipe l’emporte = 150 €



Article 5.2.5 – Principe d’amortisseur

Afin de sécuriser les équipes sur la réalisation des objectifs, lorsqu’un objectif QUANTI 2 qui concerne l’ensemble de l’équipe passe sous le seuil des 80 % de réalisation au niveau de l’équipe, alors un système d’amortisseur se déclenche. Tous les objectifs initialement fixés pour les Représentants de l’équipe concernée sont alors revus à la baisse, à hauteur de la moitié de l’écart entre le réalisé et 100%.

Exemple 1 : 
Si la réalisation d’un objectif au niveau de l’équipe est de 74 %, alors chaque collaborateur de l’équipe voit son objectif initial revu à la baisse
Montant de la correction à la baisse = (100 % – 74 %) / 2 = 13 pts

Objectif initial d’un collaborateur = 100 000 € de CA ---- CA réalisé = 90 000 € soit 90% d’atteinte de l’objectif ((90 000 / 100 000) x 100)
Objectif du collaborateur revu à la baisse = 100 000 x (100-13 pts)% = 87 000 €
CA réalisé = 90 000 € soit 103,4 % d’atteinte de l’objectif ((90 000 / 87 000) x 100)





Article 5.3 – 3ème objectif : « QUALI 1 »

Article 5.3.1 – Critère

Le critère évalué dans l’objectif qualitatif « QUALI 1 » est défini par le manager et dépendra principalement des enjeux structurels ou conjoncturels des éditeurs ou de Dilisco. Il apporte une dimension qualitative à la vente et à la relation client.
Il pourra y avoir certains mois un objectif « QUALI 2 ».
Un objectif QUALI peut être évalué sur une période de 12 mois si possible, ou 9 mois (hors juillet – août – décembre) dans le cas contraire, et dans quelques cas isolés, il pourra être défini au maximum au trimestre.


Article 5.3.2 – Montant

Le montant mensuel du salaire variable afférent à l’atteinte de cet objectif s’élève au minimum à 100 € bruts et au maximum à 350 € bruts à objectif atteint (au minimum 133 € bruts et au maximum 466 € bruts si défini de façon linéaire sur une période de 9 mois).
Ce montant est fixé mensuellement au regard du montant fixé au titre de l’objectif QUANTI 2.
Dans le cas où il y ait un QUALI 1 et un QUALI 2, le montant mensuel cumulé afférent à ces deux objectifs est fixé au minimum à 200 € bruts et au maximum à 350 € bruts à objectif atteint.


Article 5.3.3 – Calcul

Le montant de la prime sur l’objectif QUALI 1 se calcule selon un barème « Fait / Pas fait ». Il pourra être évalué sur plusieurs sous-critères, et/ou à un rythme régulier dans le mois 
(ex : 1 / semaine)


Pour calculer la prime mensuelle :
1.	prendre le résultat atteint sur le mois
2.	si objectif « Fait », alors résultat atteint à 100% ; si objectif « Pas fait », alors résultat non atteint 

Exemple pour l’année 2020 : Suivi client
Objectif défini sur 9 mois (hors juillet – aout et décembre)
Montant mensuel du salaire variable afférent = 150 € / mois soit 1350 € pour l’année 2020
3 sous critères évalués chaque mois, soit 50 € / sous-critère / mois :
Rapport mensuel sur le top 20 clients
= analyse économique et pas uniquement marché – l’ensemble des rubriques doit être complété pour le 1er lundi de chaque mois
Rapports de visites systématiquement saisis dans le CRM 
= données renseignées avant le lundi de la semaine suivante 7h
Remplir le plan de tournée à 15 jours



Article 5.4 – La prime annuelle forfaitaire Quanti 1

Une fois l’année écoulée, si les résultats du collaborateur sur le critère Quanti 1 atteignent au moins l’objectif annuel fixé, une « prime annuelle forfaitaire » est versée selon la mécanique suivante (calcul en indice base 100) :
[100 à 105 [ : 400 € bruts forfaitaire
[105 et plus : 800 € bruts forfaitaire


Article 5.5 – Le booster Quanti 1

Une fois l’année écoulée, si les résultats du collaborateur sur le critère Quanti 1 dépassent l’objectif annuel fixé, une « prime booster » est versée. Elle est du même montant que celui déjà perçu par le collaborateur au titre du critère Quanti 1 au-dessus de 10.000 euros bruts.

Exemple 1 : 
Atteinte de l’objectif sur Quanti 1 = 102,7 % 
Montant de prime déjà perçu sur l’année = 102,7 % x 10 000 € = 10 270 €
Prime booster = 10 270 – 10 000 = 270 € bruts



Exemples Primes sur Quanti 1 :




ARTICLE 6 – MESURES EXCEPTIONNELLES POUR LA MISE EN ŒUVRE DU NOUVEAU SYSTEME


Article 6.1 – Salaire annuel de référence pour l’année 2020

Le salaire annuel de référence est composé :
Du salaire fixe : salaire de base mensuel sur 12 mois + 13ème mois
Du salaire variable : commissions, avances sur commissions, CP/ Commission, prime commerciale

Pour définir la rémunération cible des collaborateurs au titre de 2020, le salaire annuel de référence sera défini de la façon suivante :
Pour les collaborateurs des équipes dite « Libraires » : la meilleure rémunération entre celle perçue en 2018 et en 2019 ;
Pour les collaborateurs de l’équipe dite « DHD » : la rémunération annuelle théorique à objectifs atteints de 2019 (fixe + prime annuelle de 28 K€).


Article 6.2 – Masse salariale garantie sur 2020

Toutes choses égales par ailleurs, le montant de la masse salariale 2020 sera égal ou supérieur à la masse salariale versée en 2019. On entend par « masse salariale » :
La masse salariale des collaborateurs présents à la fois plus de 3 trimestres en 2019 et également présents 12 mois complets sur l’année 2020 ;
les salaires fixes : salaire de base + 13ème mois ;
les primes variables : commissions, avances sur commission, CP/commissions, primes commerciales
Dans le cas où le montant de masse salariale 2020 telle que définie ci-dessus serait inférieur à celui de 2019, la somme correspondant à l’écart entre les 2 montants sera divisée à part égale entre les collaborateurs concernés. Elle leur sera reversée sous forme de prime exceptionnelle au plus tard en mars 2021. 


Article 6.3 – Valorisation de la progression de Chiffre d’Affaires sur 2020 et 2021

Au titre des années 2020 et 2021, tout collaborateur présent au 01/07/2019 qui n’atteindrait pas son objectif au titre du critère Quanti 1, mais dont le chiffre d’affaires est en progression (à périmètre constant – éditeurs et points de vente), bénéficiera de la prime Quanti 1, soit 10 000 € bruts au global sur l’année.

Exemple 1 : 
Atteinte de l’objectif sur Quanti 1 = 97,7 % ET Chiffre d’affaires en progression vs n-1 toute chose égale par ailleurs
Montant de prime déjà perçu sur l’année = 97,7 % x 10 000 € = 9 770 €
Montant de prime finale (au titre de la valorisation de la progression de CA) = 10 000 €



Article 6.4 – Accompagnement des collaborateurs entre le 01/01/2017 et le 01/07/2019

Pour les collaborateurs des équipes DIL, DMD et DND, entrés entre le 01/01/2017 et le 01/07/2019, une mesure spécifique leur sera consacrée concernant l’évolution de leur salaire mensuel de base.
Si l’objectif au titre du critère Quanti 1 est atteint, le salaire mensuel de base progressera selon la grille suivante :





Les collaborateurs bénéficieront de cette mesure en fonction de leur année d’entrée dans l’entreprise :



Article 6.5 – Accompagnement des collaborateurs Séniors âgés de plus de 58 ans au 01/01/2020

Pour les collaborateurs âgés de 58 ans et plus au 01/01/2020, une mesure de transition sera proposée afin de permettre une adaptation au nouveau système de rémunération.
Les collaborateurs concernés signeront leur nouvel avenant selon les délais impartis, avec une date d’effet au 01/01/2022 au plus tard. Ils auront donc le choix d’une prise d’effet, soit au 01/01/2020, soit au 01/01/2021, soit au 01/01/2022. 

Durant la période de transition, leur salaire de base mensuel sera maintenu. 
D’autre part, à titre informatif, ils bénéficieront des mêmes objectifs individuels (quanti et quali) que l’ensemble de la population des attachés commerciaux/représentants. 
Leur rémunération variable sera déterminée selon un taux de commission appliqué au chiffre d’affaires réalisé auprès des clients visités. 



ARTICLE 7 : DUREE ET APPLICATION DE L’ACCORD

Le présent accord, conclu pour une durée indéterminée, s’appliquera à partir du 1er janvier 2020.





ARTICLE 8 : SUIVI DE L’ACCORD

Le présent accord fera l’objet d’un suivi semestriel jusqu’au 31/12/2022, au sein d’une commission dédiée à laquelle participeront :
les membres de la Commissions Santé, Sécurité et Conditions de Travail du site d’Ivry (CSSCT) du CSE, 
un représentant de chaque équipe commerciale itinérante France, 
les délégués syndicaux désignés au sein de l’entreprise,
la Direction.

Ce suivi permettra notamment aux parties d’adapter la mise en œuvre opérationnelle de cet accord.

Dans le cadre du démarrage de l’accord, les parties signataires conviennent de 3 réunions de suivi sur les 6 premiers mois.



ARTICLE 9 : REVISION ET DENONCIATION DE L’ACCORD

Le présent accord peut faire l’objet d’une révision ou d’une dénonciation dans le respect des dispositions légales et règlementaires en vigueur.

En cas de dénonciation, le délai de préavis applicable est de 3 mois et précède le délai de survie de l’accord prévu par la règlementation en vigueur.

En cas de révision, le présent accord fera l’objet d’un avenant portant sur une ou plusieurs articles.



ARTICLE 10 : NOTIFICATION ET COMMUNICATION DE L’ACCORD

Conformément à l’article L.2231-5 du code du travail, le texte du présent accord est notifié à l’ensemble des organisations syndicales représentatives dans l’entreprise.

Le présent accord fera également l’objet d’un affichage afin que les salariés en prennent connaissance.





ARTICLE 11 : PUBLICITE ET DEPOT DE L’ACCORD

Le présent accord sera, à la diligence de l'entreprise, déposé en version sur support électronique, à la DIRECCTE CREUSE, ainsi qu’une version anonymisée pour la plateforme en ligne « TéléAccords » des services publics.

Il sera également remis en un exemplaire au greffe du conseil de prud'hommes de Creuse.




Fait à Chéniers, en cinq exemplaires, le 24/10/2019.