Accord du 20 décembre 2019 
relatif à la rémunération des Ingénieurs Commerciaux et des Responsables Régionaux 
(Marchés Stratégiques)


Préambule


La Direction et les Organisations Syndicales signataires se sont rencontrées les 20 novembre et 11 décembre 2019, afin d’adapter la rémunération des Ingénieurs d’Affaires et des Responsables Régionaux des Marchés stratégiques, compte-tenu de l’accélération de la montée en gamme tant sur le marché patrimonial qu’en collectives avec un impact commercial des Ingénieurs d’Affaires dans la vente et le conseil qui est devenu de plus en plus décisif auprès de la clientèle « affluent ».
Dans ce contexte, il est apparu nécessaire à la direction de mieux reconnaître la performance commerciale personnelle des Ingénieurs d’Affaires et d’adapter en conséquence la rémunération afin de la rendre plus attractive et plus dynamique en cas de surperformance, plus équitable et plus homogène.
C’est dans ce cadre que le présent accord a été conclu. Il a vocation à s’appliquer aux :
Ingénieurs Commerciaux clientèle Patrimoniale (ICP) ;
Ingénieurs Commerciaux clientèle Entreprise (ICE) ;
Responsables Régionaux Marché Patrimonial (RRMP) ;
Responsables Régionaux Marché Entreprise (RRME).

A compter du 1er janvier 2020, les Ingénieurs d’Affaires Patrimoniaux deviendront Ingénieurs Commerciaux clientèle Patrimoniale, les Ingénieurs d’Affaires Pro/TPE deviendront Ingénieurs commerciaux Clientèle Entreprise, les Responsables Régionaux des Marchés Stratégiques deviendront Responsables Régionaux Marché Patrimonial ou Responsables Régionaux Marché Entreprise et pourront ainsi opter pour le présent système de rémunération.







Titre 1 – Cadre juridique

Chapitre 1 - Champ d’application et bénéficiaires

Le présent accord s’applique aux salariés commerciaux du réseau Allianz Expertise et Conseil relevant de la convention collective nationale de l’inspection d’assurance du 27 juillet 1992 et appelés à occuper les fonctions suivantes :
Ingénieurs Commerciaux clientèle Patrimoniale (ICP);
Ingénieurs Commerciaux clientèle Entreprise (ICE);
Responsables Régionaux Marché Patrimonial (RRMP);
Responsables Régionaux Marché Entreprise (RRME).

Chapitre 2 - Durée de l’accord et entrée en vigueur
Le présent accord est conclu pour une durée indéterminée. Il prendra effet à compter du 1er janvier 2020.

Chapitre 3 - Commission de suivi 
Une commission de suivi, constituée de représentants de la Direction et de deux représentants de chacune des organisations syndicales signataires de l’accord, sera mise en place. 

La Direction pourra réunir cette commission de suivi une fois par an, en vue d’apprécier la mise en œuvre de celui-ci et ses éventuelles difficultés d’application.

Chapitre 4 - Révision – dénonciation 
Le présent accord peut être en toute ou partie révisé ou dénoncé dans les conditions légales (articles L. 2261-7-1 et suivant et L. 2261-9 et suivants du Code du travail). 

Chapitre 5 - Dépôt
Le présent accord sera déposé par la partie la plus diligente conformément aux dispositions légales.




Titre 2 – Éléments de rémunération

La structure de rémunération des bénéficiaires du présent accord est composée d’une partie fixe et d’une partie variable.

Les critères suivants sont définis dans l’accord d’entreprise relatif à la rémunération des Conseillers Allianz Expertise et Conseil du 16 octobre 2017 et ses avenants du 16 mai 2018 et du 8 février 2019 :

Production Commerciale des Clients Cible (P3C) : annexe 1
Conquêtes : Titre 3 Chapitre 2-B
Couverture des Besoins des Clients Cible (CB2C) : Titre 3 Chapitre 2-C.

Chapitre 1 - Traitement fixe

Le traitement fixe est un élément mensuel de rémunération, versé 12 fois par an, sauf en cas de situation spéciale.

Traitement fixe des Ingénieurs Commerciaux 

À la nomination, l’Ingénieur Commercial est positionné en classe 5 et bénéficie d’un traitement fixe annuel brut de 45 000 euros.
Au terme de la première année d’exercice de ses fonctions, l’Ingénieur Commercial pourra être promu en classe 6 et son traitement fixe sera porté à 52 000 euros, s’il remplit ses missions de manière satisfaisante.

Afin d’accompagner la mise en place du nouveau dispositif, il est décidé de créer un groupe fermé d’ICP et d’ICE confirmés qui bénéficieront d’un traitement fixe annuel brut de 60 000 euros, s’ils répondent aux conditions suivantes :
Avoir 5 ans d’ancienneté dans le poste d’Ingénieur d’Affaires au 31 décembre 2019 ou avoir 2 ans d’ancienneté dans le poste d’Ingénieur d’Affaires Pro/TPE au 31 décembre 2019,
Avoir une performance reconnue dans la durée (2 ans minimum),
Et bénéficier de l’avis favorable du management (exemplarité du comportement).

Traitement fixe des Responsables Régionaux Marché Patrimonial / Marché Entreprises

Le montant du traitement fixe du Responsable Régional Marché Patrimonial / Responsable Régional Marché Entreprises est fixé à la nomination. Il peut faire l’objet ultérieurement d’augmentations individuelles.

Chapitre 2 - Rémunération variable des Ingénieurs Commerciaux clientèle Patrimoniale (ICP)

Il est précisé que le périmètre d’intervention d’un Ingénieur Commercial clientèle Patrimoniale est la délégation régionale à laquelle il est affecté.



Critères de rémunération

La rémunération variable des Ingénieurs Commerciaux clientèle Patrimoniale rémunère la performance et la qualité, évaluées à travers les critères suivants :

La Production Commerciale des Clients Cible (P3C) personnelle 
La P3C personnelle représente la P3C des affaires supérieures ou égales à 150 000 euros pour lesquelles l’ICP a eu un contact direct et déterminant avec le client matérialisé par un rendez-vous dans son agenda.
Ce contact direct et déterminant doit être systématique pour les affaires supérieures à 250 000 euros qui sont donc toutes prises en compte dans sa P3C personnelle.

Entre 150 000 et 250 000 euros, l’intervention de l’ICP dépend de l’habilitation du conseiller, du niveau d’expertise du RM et de la complexité de la situation patrimoniale du client. Ses interventions sur ces niveaux d’affaires sont validées par le Délégué Régional.

NB : les seuils de 150 000 et 250 000 euros s’entendent globalement au niveau d’un client (au sens FCA) et sur un mois donné (tous produits confondus).

La Production Commerciale des Clients Cible (P3C) de la Délégation Régionale
L’Ingénieur Commercial clientèle Patrimoniale est rémunéré sur le cumul annuel de la P3C de la Délégation Régionale sur les affaires supérieures à 150 000 €. Le seuil de 150 000 euros s’entend au niveau d’un client sur un mois donné (tous produits confondus).

Les conquêtes Très Haut de Gamme de la Délégation Régionale
L’Ingénieur Commercial clientèle Patrimoniale est rémunéré sur le cumul annuel des conquêtes Très Haut de Gamme de la Délégation Régionale.

La couverture des besoins des clients cible (CB2C) de la Délégation Régionale
L’Ingénieur Commercial clientèle Patrimoniale est rémunéré sur le cumul annuel de points de CB2C calculés sur les clients de segment 9 et 1 de la Délégation Régionale.

Les critères métier
Les critères métier visent à reconnaître les différentes actions de l’Ingénieur Commercial clientèle Patrimoniale pour le développement de l’activité très haut de gamme de la Délégation Régionale.

Les objectifs, au nombre de 2 à 3, sont spécifiques à chaque Ingénieur Commercial clientèle Patrimoniale et sont définis chaque année par le Responsable Régional Marché Patrimonial, en concertation avec le Délégué Régional. Un poids est associé à chaque objectif, le total faisant 100%.

Exemples de critères métier :  
Briefing d’un rendez-vous avec un conseiller habilité pour lequel il n’interviendra pas directement (hors production personnelle P3C)
Animation des conseillers habilités
Action de fidélisation et développement des partenaires 
Contribution au développement des flux de partage
Animation des réunions clients et prospects
…

Les évaluations annuelles reposent sur des indicateurs mesurables.

Chaque année, le Responsable Régional Marché Patrimonial en concertation avec le Délégué Régional attribue une note de 1 à 12 sur chaque critère selon la grille suivante :


La prime correspondante est calculée selon le barème suivant :



Modalités de rémunération variable

La rémunération variable est calculée et payée annuellement au mois de janvier de chaque année, à l’exception :

De la prime associée à la P3C personnelle, calculée et payée chaque quadrimestre (janvier, mai et septembre),
De la prime associée aux critères métier, calculée et payée annuellement au mois de février de chaque année.

Les primes cibles et maximales associées à ces critères sont définies dans le tableau ci-après :




Rémunération de la P3C Personnelle 

Pour le critère Production Commerciale des clients Cible personnelle, l’attendu annuel est défini par le Directeur Commercial Régional en concertation avec le Responsable Régional Marché Patrimonial à partir d’un attendu moyen national fixé par la Direction Commerciale et éventuellement modulé de plus ou moins 5%. 



La P3C personnelle est rémunérée au quadrimestre selon la grille ci-après :

NB : 	- Attendu Q1 – Q3 = attendu annuel / 11 x 4
Attendu Q2 = attendu annuel / 11 x 3

La rémunération de la P3C personnelle est déplafonnée. 

Rémunération des 3 autres critères 

Pour les critères Production Commerciale des Clients Cible, Conquêtes et Couvertures des Besoins, l’attendu de l’Ingénieur Commercial clientèle Patrimoniale est fixé par le Directeur Commercial Régional, en concertation avec le Responsable Régional Marché Patrimonial.

Chacun de ces critères est rémunéré à partir d’une courbe continue définie par :
Un seuil de déclenchement situé à 80 % de l’attendu, au-dessous duquel aucune prime n’est payée,
Un attendu, correspondant à 100 % de la prime cible,
Un plafond à 120 % de l’attendu, qui attribue une prime  égale à deux fois la prime cible. 
Entre le seuil de déclenchement et le plafond, la rémunération est linéaire. Par exemple, à 110 % de l’attendu, la prime sera égale à 150 % de la prime cible.

Pour les critères P3C, Conquêtes et CB2C, le plafond est un maximum de rémunération.

Chapitre 3 - Rémunération variable des Ingénieurs Commerciaux clientèle Entreprises (ICE)

Il est précisé que l’Ingénieur Commercial clientèle Entreprises intervient sur 2 ou 3 délégations régionales.


Critères de rémunération

La rémunération variable des Ingénieurs Commerciaux clientèle Entreprises rémunère la performance et la qualité, évaluées à travers les critères suivants :

Production Commerciale des Clients Cible des Délégations Régionales en collectives
L’Ingénieur Commercial clientèle Entreprises est rémunéré sur le cumul annuel de la P3C en collectives (Santé, Prévoyance et retraite collective) des Délégations Régionales sur lesquelles il travaille. 
Conquêtes
L’Ingénieur Commercial clientèle Entreprises est rémunéré sur le cumul annuel des conquêtes Entreprises des Délégations Régionales sur lesquelles il travaille.
Couverture des Besoins des Clients Cible
L’Ingénieur Commercial clientèle Entreprises est rémunéré sur le cumul annuel de points de CB2C calculés sur les clients Pro/TPE des Délégations Régionales sur lesquelles il travaille.
Les Critères Métier
Les critères métier visent à reconnaître les différentes actions de l’Ingénieur Commercial clientèle Entreprises pour le développement de l’activité sur les cibles Pro/TPE des Délégations Régionales sur lesquelles il travaille.

Les objectifs, au nombre de 2 à 3, sont spécifiques à chaque Ingénieur Commercial clientèle Entreprises et sont définis chaque année par le Responsable Régional Marché Entreprises, en concertation avec les Délégués Régionaux. Un poids est associé à chaque objectif, le total faisant 100%.

Les évaluations annuelles reposent sur des indicateurs mesurables.

Exemples de critères métier :  
Briefing des rendez-vous sur les entreprises avec + 10 têtes
Taux d’affiliation conforme pour les entreprises + 10 têtes
Accompagnement en rendez-vous
Action de fidélisation et développement des partenaires
Contribution au développement des flux de partage 
Animation des réunions clients et prospects
Soutien aux RM pour l’intégration des conseillers protection sociale 
…

Chaque année, le Responsable Régional Marché Entreprises attribue une note de 1 à 12 sur chaque critère selon la grille suivante :


La prime correspondante est calculée selon le barème suivant :



Modalités de rémunération variable

La rémunération variable est calculée et payée annuellement au mois de janvier de chaque année, à l’exception de la prime associée aux critères métier, calculée et payée annuellement au mois de février de chaque année.

Les primes cibles associées aux critères de rémunération variable des Ingénieurs Commerciaux clientèle Entreprises sont définies dans le tableau ci-après :


Pour les critères P3C, Conquêtes et Couverture des Besoins, l’attendu de l’Ingénieur Commercial clientèle Entreprises est fixé par le Directeur Commercial Régional en concertation avec le Responsable Régional Marché Entreprises. Il est égal à la somme des objectifs des Délégations Régionales sur lesquelles il travaille.

Chacun de ces critères est rémunéré à partir d’une courbe continue définie par :
Un seuil de déclenchement situé à 80 % de l’attendu, au-dessous duquel aucune prime n’est payée,
Un attendu, correspondant à 100 % de la prime cible,
Un plafond à 120 % de l’attendu, qui attribue une prime  égale à deux fois la prime cible. 
Entre le seuil de déclenchement et le plafond, la rémunération est linéaire. Par exemple, à 110 % de l’attendu, la prime sera égale à 150 % de la prime cible.

Pour les critères Conquêtes et CB2C, le plafond est un maximum de rémunération.

Pour le critère P3C, la rémunération est déplafonnée au-delà de 120% de l’attendu. Au-delà des 120 %, 10 points de plus par rapport à l’attendu génèrent 5 points de plus par rapport à la prime correspondante.
Par exemple, si un Ingénieur Commercial clientèle Entreprises a atteint 140 % de son attendu P3C (+20 points par rapport à 120%), il percevra une prime égale à 210 % de la prime cible (+10 points par rapport à 200 %).


Chapitre 4 – Rémunération  variable des Responsables Régionaux Marché Patrimonial (RRMP)

Il est précisé que les Responsables Régionaux Marché Patrimonial interviennent sur le périmètre de la Direction Commerciale Régionale.

Critères de rémunération

La rémunération variable des Responsables Régionaux Marché Patrimonial rémunère la performance et la qualité évaluées à travers les critères suivants :

La production commerciale des clients cible (P3C) 
Le Responsable Régional Marché Patrimonial est rémunéré sur le cumul annuel de la P3C de la Direction Commerciale Régionale sur les affaires supérieures à 150 000 €.

Les conquêtes 
Le Responsable Régional Marché Patrimonial est rémunéré sur le cumul annuel des conquêtes Très Haut de Gamme Patrimoniales de la Direction Commerciale Régionale.

La couverture des besoins des clients cible 
Le Responsable Régional Marché Patrimonial est rémunéré sur le cumul annuel de points de CB2C calculés sur les clients de segment 9 et 1 de la Direction Commerciale Régionale.

Les critères métiers.
Les critères métiers visent à reconnaître les actions du Responsable Régional Marché Patrimonial pour le développement des compétences de l’équipe, son respect des procédures et son positionnement sur le marché Très Haut de Gamme des particuliers.

Les objectifs, au nombre de 2 à 3, sont spécifiques à chaque Responsable Régional Marché Patrimonial et sont définis et évalués de façon individualisée chaque année par le Responsable National des Marchés Stratégiques, en concertation avec le Directeur Commercial Régional. Un poids est associé à chaque objectif, le total faisant 100%.

Exemple de critères de management : 
Action de fidélisation et développement des partenaires
Implication personnelle pour la réalisation des affaires exceptionnelles
Développement des compétences des ICP
Animation du plan Très Haut de Gamme patrimonial
Respect des processus de contrôle
Soutien terrain aux ICP et animation transverse de l’équipe
…

Les évaluations annuelles reposent sur des indicateurs mesurables.

Chaque année, le Responsable National du Marché Stratégique Patrimonial attribue une note de 1 à 12 sur chaque critère selon la grille suivante :


La prime correspondante est calculée selon le barème suivant :



Modalités de rémunération variable

La rémunération variable des Responsables Régionaux Marché Patrimonial est calculée et payée annuellement au mois de janvier de chaque année, à l’exception des critères métiers qui sont payés annuellement au mois de février de chaque année.

Les primes cibles associées aux critères de rémunération variable sont définies dans le tableau ci-après :


Pour les critères P3C, Conquêtes et Couvertures des Besoins, l’attendu du Responsable Régional Marché Patrimonial correspond aux objectifs de la Direction Commerciale Régionale fixés par la Direction Commerciale.

Chacun de ces critères est rémunéré à partir d’une courbe continue définie par :
Un seuil de déclenchement situé à 80 % de l’attendu, au-dessous duquel aucune prime n’est payée,
Un attendu, correspondant à 100 % de la prime cible,
Un maximum situé à 120 % de l’attendu, pour lequel la prime est égale à deux fois la prime cible. 
Entre le seuil de déclenchement et le maximum, la rémunération est linéaire. Par exemple, à 110 % de l’attendu, la prime sera égale à 150 % de la prime cible.

Chapitre 5 - Rémunération variable des Responsables Régionaux Marché Entreprises (RRME)
Il est précisé que les Responsables Régionaux Marché Entreprises interviennent sur le périmètre de la Direction Commerciale Régionale. 

Critères de rémunération

La rémunération variable des Responsables Régionaux Marché Entreprises rémunère la performance et la qualité évaluées à travers les critères suivants :

La production commerciale des clients cible (P3C) 
Le Responsable Régional Marché Entreprises est rémunéré sur le cumul annuel de la P3C de la Direction Commerciale Régionale en collectives (Santé, Prévoyance et retraite collective).

Les conquêtes 
Le Responsable Régional Marché Entreprises est rémunéré sur le cumul annuel des conquêtes Entreprises de la Direction Commerciale Régionale.

La couverture des besoins des clients cible 
Le Responsable Régional Marché Entreprises est rémunéré sur le cumul annuel de points de CB2C calculés sur les clients Pro/TPE de la Direction Commerciale Régionale.



Les critères métiers
Les critères métiers visent à reconnaître les actions du Responsable Régional Marché Entreprises pour le développement des compétences de l’équipe, son respect des procédures et son positionnement sur le marché Très Haut de Gamme des entreprises.

Les objectifs, au nombre de 2 à 3, sont spécifiques à chaque Responsable Régional Marché Entreprise et sont définis et évalués de façon individualisée chaque année par le Responsable National des Marchés Stratégiques, en concertation avec le Directeur Commercial Régional. Un poids est associé à chaque objectif, le total faisant 100%.

Exemple de critères métier : 
Action de fidélisation et de développement des partenaires
Implication personnelle pour la réalisation des affaires exceptionnelles
Développement des compétences des ICE
Animation du Plan d’animation de l’activité commerciale « marché entreprises »
Respect des processus de contrôle,
Soutien terrain aux ICE et animation transverse de l’équipe,
…

Les évaluations annuelles reposent sur des indicateurs mesurables.

Chaque année, le Responsable National des Marchés Stratégiques attribue une note de 1 à 12 sur chaque critère selon la grille suivante :


La prime correspondante est calculée selon le barème suivant :



Modalités de rémunération variable

La rémunération variable du Responsable Régional Marché Entreprises est calculée et payée annuellement au mois de janvier de chaque année, à l’exception des critères métiers qui sont payés annuellement au mois de février de chaque année.



Les primes cibles associées aux critères de rémunération variable sont définies dans le tableau ci-après :


Pour les critères P3C, Conquêtes et Couvertures des Besoins, l’attendu du Responsable Régional Marché Entreprises correspond aux objectifs de la Direction Commerciale Régionale fixés par la Direction Commerciale.

Chacun de ces critères est rémunéré à partir d’une courbe continue définie par :
Un seuil de déclenchement situé à 80 % de l’attendu, au-dessous duquel aucune prime n’est payée,
Un attendu, correspondant à 100 % de la prime cible,
Un maximum situé à 120 % de l’attendu, pour lequel la prime est égale à deux fois la prime cible. 
Entre le seuil de déclenchement et le maximum, la rémunération est linéaire. Par exemple, à 110 % de l’attendu, la prime sera égale à 150 % de la prime cible.

Chapitre 6  - Indemnisation des différents jours d’absence / congés
Indemnisation des congés payés, des jours de réduction du temps de travail ou des jours pris au titre du Compte Epargne Temps

Les jours de congés payés sont indemnisés selon les dispositions règlementaires.
Les JRTT et les jours pris au titre du compte épargne temps sont indemnisés comme les congés payés.
Indemnisation des jours fériés, jours pour évènements familiaux, jours de congé exceptionnel d’ancienneté et jours de formation

L’indemnisation des jours fériés, jours pour évènements familiaux, jours de congé exceptionnel d’ancienneté et jours de formation est intégrée dans les postes de rémunération.




Titre 3 - Principes de paie

Chapitre 1 - Le système d’acomptes

La rémunération variable de la performance étant déterminée au mois de janvier de l’année N+1, un système d’acomptes est mis en place pour les paies des autres mois (février à décembre).

L’acompte mensuel est égal à 6 % de la prime cible annuelle, soit :

810 euros par mois pour les ICP, avec la possibilité pour le Délégué Régional d’augmenter cet acompte jusqu’à 9% de la prime cible annuelle, soit 1 215 euros par mois ;

1 800 euros par mois pour les ICE, avec la possibilité pour le Responsable Régional du Marché Entreprises d’augmenter cet acompte jusqu’à 9% de la prime cible annuelle, soit 2 700 euros par mois ;

1 620 euros par mois pour les RRMP, avec la possibilité pour le Responsable National Stratégique du marché des Particuliers d’augmenter cet acompte jusqu’à 9% de la prime cible annuelle, soit 2 430 euros par mois ;

1620 euros par mois pour les RRME, avec la possibilité pour le Responsable National Stratégique du marché des Entreprises d’augmenter cet acompte jusqu’à 9% de la prime cible annuelle, soit 2 430 euros par mois.

Ces acomptes seront déduits de la régularisation annuelle suivante, effectuée au mois de janvier N+1, (à l’exception de la prime « critères métier » qui est versée en février N+1).

Un point d’étape sera réalisé au mois de juillet pour valider la cohérence entre le niveau des acomptes versés et les résultats à fin juin.

Acompte sur la prime cible quadrimestrielle pour les ICP : 
Pour les ICP, un système d’acomptes est également mis en place sur la prime cible quadrimestrielle (rémunération de la P3C personnelle). 
Ces acomptes mensuels seront définis par l’ICP chaque mois, dans la limite de 6% de la prime cible annuelle (soit 990 euros par mois).
Le délégué régional a la possibilité d’augmenter cet acompte, jusqu’à 9% de la prime cible annuelle (soit 1 485 euros par mois).
Ces acomptes seront déduits de la régularisation quadrimestrielle suivante, effectuée au mois de janvier, mai et septembre de chaque année.

Chapitre 2 - Cessation du contrat de travail

En cas de départ de l’inspecteur en cours d’année, les acomptes payés restent dus. L’ajustement relatif à la rémunération variable de l’année en cours n’est pas payé.




Titre 4 : Adhésion au présent accord 

Le présent accord s’appliquera de plein droit à tous les collaborateurs qui seront nommés à l’une des fonctions ici visées.

Pour les collaborateurs en poste à la date d’effet, l’adhésion au présent accord leur sera proposée. 

Les collaborateurs qui n’adhéreront pas au présent accord continueront à se voir appliquer les dispositions prévues à l’accord du 25 octobre 2017.


Titre 5 – Mesures d’ordre social

Chapitre 1 - Mesures en faveur des salariés déclarés inaptes au métier de commercial par la médecine du travail

Dès l’émission de l’avis d’inaptitude et tant que dure la procédure légale de reclassement, la rémunération est égale à la moyenne des douze derniers mois d’activité du salarié.

Chapitre 2 - Mesures en faveur des salariés dont le contrat de travail est rompu suite à inaptitude physique ou longue maladie

L’indemnité de licenciement, calculée selon les modalités conventionnelles appliquées en cas de rupture, est majorée d’un montant déterminée en fonction de l’ancienneté du salarié au moment de la rupture.

Ce montant est égal à N fois le salaire brut mensuel hors frais moyen des 12 derniers mois d’activité, selon le tableau suivant :


Le solde de tout compte, par dérogation à la gestion traditionnelle des commerciaux, sera réglé dès le mois de départ.






Fait à Puteaux, le 20 décembre 2019




Pour Allianz 
Elizabeth Sfez






Pour la CFDT




Pour la CFTC