UES PROLOGUE NEGOCIATION ANNUELLE OBLIGATOIRE 2021
PROCES-VERBAL D’ACCORD PORTANT SUR
LES MODALITES D’ACCOMPLISSEMENT DE LA JOURNEE DE SOLIDARITE 2021,
PONTS, CONGES SUPPLEMENTAIRES FIN D’ANNEE, PERMANENCES, 
LE MODE DE CALCUL 2020 DES REMUNERATIONS VARIABLES DES COMMERCIAUX 
 

Préambule

Les sociétés Prologue, Prologue Use it Cloud (PUiC) et Applications Projet Infogérance (API), composant l’UES Prologue, représentées par Directrice Administrative de Prologue , ayant reçu des délégations de pouvoir à cet effet de la part des Présidents et Gérants des dites sociétés, ci-dessous nommée la Direction, et la Délégation syndicale CGT, représentée par Délégué syndical, ci-dessous nommé Délégation syndicale CGT, se sont rencontrées au cours d’une première réunion fixée 29 Janvier 2021 le  afin de définir les thèmes abordés dans le cadre de la négociation annuelle obligatoire, le calendrier des différentes négociations et les informations remises par la Direction.
Eu égard à l’étendue des négociations, les parties sont convenues de négocier séparément les deux principaux thèmes suivants :
Salaires, durée et organisation du travail ;
Egalité professionnelle entre les hommes et les femmes, travailleurs handicapés.

SALAIRES, DUREE ET ORGANISATION DU TRAVAIL

Les parties se sont réunies au cours de deux réunions qui se sont tenues les 29 Janvier 2021 et le 09 février 2021.

Les parties se sont entendues sur les points suivants, objets du présent accord :


Valeur Faciale des Tickets Restaurant 2021

La valeur faciale des Tickets Restaurants 2021, reste inchangée à 9 € avec une participation de 60% de l’employeur.

 Mode de calcul 2021 des rémunérations variables des commerciaux

La négociation concerne le mode de calcul de la rémunération variable des ingénieurs commerciaux de l’ensemble des sociétés de l’UES. 
Les équipes commerciales concernées par la présente négociation sont :
L’équipe commerciale d’API composée d’Ingénieurs commerciaux (itinérants ou sédentaires) en charge des ventes sur les secteurs géographiques et/ou de gammes de produits et services qui leur sont affectés.
L’équipe commerciale de PUiC pouvant se composer d’Ingénieurs commerciaux (itinérants ou sédentaires) en charge des ventes sur les secteurs géographiques et/ou de gammes de produits et services qui leur sont affectés.

Equipe Commerciale API :

LES CATEGORIES D’OBJECTIFS PAR COMMERCIAL

Les objectifs des commerciaux sont fixés sur la marge brute (chiffre d’affaires – les achats) dégagée sur le chiffre d’affaires facturé sur les gammes de produits et services qui leur sont affectés.

Les ventes faisant appel à des solutions et prestations réalisées par API sont considérées comme de la marge brute à 100% (déduction faite des éventuels achats de matériel ou prestations auprès d’un autre tiers).

Les commerciaux ont des objectifs individuels annuels quantitatifs et qualitatifs, avec un montant de prime individualisé.
Pour chacun des commerciaux, la répartition de la prime annuelle pour des objectifs annuels atteints à 100% sur toutes les catégories et sous-catégories, est de :
91% pour la partie quantitative globale ;
9% pour la partie qualitative.

Quantitatif : L’objectif quantitatif global est constitué d’une combinaison d’objectifs à atteindre en fonction d’un découpage par catégories.
Il peut y avoir de 1 à 3 catégories :
Récurrent : Contrat de maintenance et renouvellement Abonnements
Upgrade : Mise à jour des licences et prestations associées, Prestations de services sur comptes existants, rachat de licences d’une gamme de produits déjà vendus chez le client.
Add-Ons : Nouveaux clients tous produits et Nouvelles offres tous clients

Tous les commerciaux correspondant à une même combinaison – Type (terrain, sédentaire…) x Gammes de produits ou services vendus – seront affectés aux mêmes découpages par catégories, avec une répartition à l’identique de ces catégories et de leur poids dans l’objectif global quantitatif.
Pour chacun des commerciaux, le détail de la définition du type de commercial, des catégories affectées et de leur répartition sera indiqué dans sa lettre de rémunération variable pour 2021.

Un objectif collectif concerne la partie « récurrent » (contrats de maintenance, consommations Saas et WebFSE):
5 % de votre rémunération variable dépend de cet objectif « Récurrent » national

Qualitatif : Il est prévu de verser trimestriellement une prime qualitative au salarié. Elle correspond à un quart de l’enveloppe annuelle associée à cet objectif. Celle-ci peut être minorée si l’un des points suivants venait à faire défaut :
le soin apporté à la qualité des documents envoyés aux clients et prospects (1/3 de la prime qualitative trimestrielle)
la qualité et la fiabilité des reportings ainsi que l’utilisation correcte et régulière du CRM (1/3 de la prime qualitative trimestrielle)
le soin apporté par le salarié à la qualité du suivi des clients. Par exemple : réactivité des réponses, nombre de RDV mensuels clients et prospects, … (1/3 de la prime qualitative trimestrielle)

La minoration du Qualitatif est décidée par la Direction Opérationnelle


LES REMUNERATIONS VARIABLES ET LEUR CALCUL

Les commerciaux bénéficient de primes basées sur la réalisation des objectifs de marge brute dégagée sur le chiffre d’affaires facturé HT issus des états de la gestion commerciale sur les gammes de produits et services qui leur sont affectés. Ces commissions sont validées par la Direction Opérationnelle.
Une vente qui ne serait pas validée par la Direction Générale n’engendre aucune rémunération.

Les primes associées à chaque catégorie d’objectif annuel sont proportionnelles au pourcentage d’atteinte de chaque objectif en étant plafonnées à 100 %.

Calculs trimestriels
La rémunération variable est calculée trimestriellement et au regard :
de l’avancement de la réalisation de chaque catégorie d’objectif annuel quantitatif.
de l’avancement de la réalisation de l’objectif global annuel quantitatif
des minorations éventuelles sur prime qualitative

Pour la partie quantitative, les primes trimestrielles sont dues à la condition que le seuil d’objectif global annuel de marge suivant ait été atteint hors récurrent :
Pour le 1er trimestre, 17,5% de Marge de l’objectif global annuel quantitatif
Pour le 2ème trimestre, 35% de Marge de l’objectif global annuel quantitatif
Pour le 3ème trimestre, 52,5% de Marge de l’objectif global annuel quantitatif
Pour le 4ème trimestre, 70% de Marge de l’objectif global annuel quantitatif
Pour la partie qualitative, les primes seront versées trimestriellement, une fois déduites d’éventuelles minorations.

Le calcul et le paiement du variable seront effectués le mois qui suit chaque trimestre, en avril 2021 pour le 1er trimestre, en juillet 2021 pour le 2ème trimestre, en octobre 2021 pour le 3ème trimestre et en janvier 2022 pour le 4ème trimestre et la régularisation annuelle, dont la prime de dépassement.

Calcul annuel de la prime de dépassement
Si le commercial réalise un dépassement de ses objectifs quantitatifs annuels (hors catégorie « Récurrent »), il percevra une prime équivalente à 5% du dépassement réalisé par rapport au cumul de ces objectifs (hors catégorie «Récurrent »).

Factures impayées
D’une manière générale, si le client ne règle pas les montants facturés à l’échéance convenue, la procédure suivante sera mise en place :
Un dé-commissionnement pourra être mis en œuvre par la Direction Opérationnelle après constat du non-règlement des sommes dues.

Ce dé-commissionnement interviendra après constat d’échec des procédures de recouvrement ou des tentatives infructueuses de rétablissement fonctionnel de la solution si l’aspect technique est à l’origine du conflit et sur décision de la Direction Opérationnelle.

Calcul du dé-commissionnement
La marge associée à ladite facture impayée sera déduite de la marge globale de l’Ingénieur commercial réalisée sur la période en cours.



Remises clients et distributeurs – Conditions de règlement - Conditions générales et particulières de vente.

Les prix à appliquer lors d’établissement de contrats et propositions commerciales, sont ceux indiqués dans le document « Tarif (ou Tarification) » de l’entité de l’UES Prologue pour laquelle le commercial est salarié.
La mise en œuvre d'une remise supérieure à 10% devra être validée par la Direction Opérationnelle
Les conditions de règlement autres que celles habituellement accordées au client, doivent être validées par la Direction Opérationnelle.
Les conditions générales de vente ou de prestation de service ne peuvent être modifiées. Si besoin : le recours à des conditions particulières sera envisagé au cas par cas et avec la validation expresse de la Direction Opérationnelle.

Dans le cas de commandes qui ne répondraient pas aux quatre conditions ci-dessus :
L’enregistrement de la commande pourrait être bloqué ou annulé





Equipe Commerciale PUIC :

LES CATEGORIES D’OBJECTIFS PAR COMMERCIAL

Les objectifs des commerciaux sont fixés sur la marge brute (chiffre d’affaires – les achats) dégagée sur le chiffre d’affaires facturé sur les gammes de produits et services qui leur sont affectés.

Les ventes faisant appel à des solutions et prestations réalisées par PUIC sont considérées comme de la marge brute à 100% (déduction faite des éventuels achats de matériel ou prestations auprès d’un autre tiers).

Les commerciaux ont des objectifs individuels annuels quantitatifs et qualitatifs, avec un montant de prime individualisé.
Pour chacun des commerciaux, la répartition de la prime annuelle pour des objectifs annuels atteints à 100% sur toutes les catégories et sous-catégories, est de :
91% pour la partie quantitative globale ;
9% pour la partie qualitative.

Quantitatif : L’objectif quantitatif global est constitué d’une combinaison d’objectifs à atteindre en fonction d’un découpage par catégories.
Il y aura 2 catégories : 
New Biz, qui correspond à tout nouveau contrat sur 12 mois : 80% de la rémunération variable quantitative 
Récurrent, qui correspond au maintien du portefeuille existant au-delà des 12 mois : 20% de la rémunération variable quantitative

Qualitatif : Il est prévu de verser trimestriellement une prime qualitative au salarié. Elle correspond à un quart de l’enveloppe annuelle associée à cet objectif. Celle-ci peut être minorée si l’un des points suivants venait à faire défaut :
La qualité et la fiabilité des reporting (1/2 de la prime qualitative trimestrielle)
Le soin apporté par le salarié à la qualité du suivi des clients : par exemple : la réactivité des réponses, nombre de rdv mensuels clients et prospects… (1/2 de la prime qualitative trimestrielle)

La minoration du Qualitatif est décidée par la Direction Développement

LES REMUNERATIONS VARIABLES ET LEUR CALCUL

Les commerciaux bénéficient de primes basées sur la réalisation des objectifs de marge brute dégagée sur le chiffre d’affaires facturé HT issus des états de la gestion commerciale sur les gammes de produits et services qui leur sont affectés. Ces commissions sont validées par la Direction Développement.
Une vente qui ne serait pas validée par la Direction Développement n’engendre aucune rémunération.

Les primes associées à chaque catégorie d’objectif annuel sont proportionnelles au pourcentage d’atteinte de chaque objectif en étant plafonnées à 100 %.



Calculs trimestriels
La rémunération variable est calculée trimestriellement et au regard :
De l’avancement de la réalisation de chaque catégorie d’objectif annuel quantitatif.
De l’avancement de la réalisation de l’objectif global annuel quantitatif
Des minorations éventuelles sur prime qualitative

Pour la partie quantitative, les primes trimestrielles sont dues à la condition que le seuil d’objectif global annuel de marge suivant ait été atteint hors récurrent :
Pour le 1er trimestre, 17,5% de Marge de l’objectif global annuel quantitatif
Pour le 2ème trimestre, 35% de Marge de l’objectif global annuel quantitatif
Pour le 3ème trimestre, 52,5% de Marge de l’objectif global annuel quantitatif
Pour le 4ème trimestre, 70% de Marge de l’objectif global annuel quantitatif
Pour la partie qualitative, les primes seront versées trimestriellement, une fois déduites d’éventuelles minorations.

Le calcul et le paiement du variable seront effectués le mois qui suit chaque trimestre, en avril 2021 pour le 1er trimestre, en juillet 2021 pour le 2ème trimestre, en octobre 2021 pour le 3ème trimestre et en janvier 2022 pour le 4ème trimestre et la régularisation annuelle, dont la prime de dépassement.

Calcul annuel de la prime de dépassement
Si le commercial réalise un dépassement de ses objectifs quantitatifs annuels (hors catégorie « Récurrent »), il percevra une prime équivalente à 5% du dépassement réalisé par rapport au cumul de ces objectifs (hors catégorie «Récurrent »).


Factures impayées
D’une manière générale, si le client ne règle pas les montants facturés à l’échéance convenue, la procédure suivante sera mise en place :
Un dé-commissionnement pourra être mis en œuvre par la Direction Développement après constat du non-règlement des sommes dues.

Ce dé-commissionnement interviendra après constat d’échec des procédures de recouvrement ou des tentatives infructueuses de rétablissement fonctionnel de la solution si l’aspect technique est à l’origine du conflit et sur décision de la Direction Développement.

Calcul du dé-commissionnement
La marge associée à ladite facture impayée sera déduite de la marge globale de l’Ingénieur commercial réalisée sur la période en cours.



Remises clients et distributeurs - Conditions de règlement - Conditions générales et particulières de vente.

Les prix à appliquer lors d’établissement de contrats et propositions commerciales, sont ceux indiqués dans le document « Tarif (ou Tarification) » de l’entité de l’UES Prologue pour laquelle le commercial est salarié.
La mise en œuvre d'une remise supérieure à 10% devra être validée par la Direction Développement.
Les conditions de règlement autres que celles habituellement accordées au client, doivent être validées par la Direction Développement.
Les conditions générales de vente ou de prestation de service ne peuvent être modifiées. Si besoin : le recours à des conditions particulières sera envisagé au cas par cas et avec la validation expresse de la Direction Développement.

Dans le cas de commandes qui ne répondraient pas aux quatre conditions ci-dessus :
L’enregistrement de la commande pourrait être bloqué ou annulé.

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Un exemplaire du présent procès-verbal d’accord sera remis à chaque signataire.

Le présent procès-verbal d’accord fera l’objet d’un dépôt en deux exemplaires, dont un sous format électronique, à la DIRECCTE de NANTERRE et en un exemplaire au secrétariat du Greffe du Conseil de prud’hommes de Nanterre.

Fait à Gennevilliers en 6 exemplaires, le 22 Mars 2021






Pour les sociétés de l’UES Prologue			Pour la Délégation CGT  
Directrice Administrative				Délégué Syndical