Accord relatif au Plan de
 Rémunération Variable de la Division Services Opérateurs
dans le cadre de la NAO de l’UES SFR pour l’année 2018


Les entreprises composant l’Unité Economique et Sociale SFR (ci-après dénommée « UES SFR »), représentées par    en sa qualité de Directeur exécutif Ressources Humaines du Groupe  SFR Group, dûment mandatée à effet de négocier et conclure le présent accord,



Et	Les organisations syndicales représentatives au niveau de l’UES SFR : 











Préambule
Le présent accord constitue l’aboutissement de la négociation sur les dispositifs permettant le calcul de la rémunération variable des populations commerciales et assimilées de la Division Services Opérateurs (DSO).
Ces dispositions s’inscrivent dans la négociation relative à la rémunération variable de ces populations au titre de la Négociation Annuelle Obligatoire (NAO) de l’UES SFR pour l’année 2018, prévue aux articles L. 2242-1 et suivants du Code du travail.
La négociation s’est déroulée au cours de 2 réunions qui se sont tenues les  6  et 17 Octobre 2017 avec les Organisations Syndicales Représentatives au niveau de l’UES SFR.
Au cours de ces échanges, la Direction a fait savoir qu’elle souhaitait renouveler pour l’année 2018 les grands principes appliqués depuis 2014 des règles de rémunération variable des populations commerciales et assimilées concernées.
Les parties ont convenu ce qui suit :

SOMMAIRE

































	

Champ d’application de l’accord
Les présentes dispositions s’appliquent aux collaborateurs de la DIRECTION DE L’INTERNATIONAL et des Directions Marché B2B et Marché B2C au sein de la Division Services Opérateurs dont la rémunération variable est basée sur un système de commissionnement.
En tout état de cause, les collaborateurs bénéficiaires d’une Part Variable ou d’une Prime de Performance d’Equipe en application de l’article 6 du procès-verbal de désaccord relatif aux rémunérations, à la durée et à l’organisation du temps de travail au sein de l’UES SFR pour l’année 2017 sont exclus du présent accord.
Ces dispositions ont pour objet de se substituer, en tout point, aux dispositions conventionnelles, usages et pratiques applicables aux collaborateurs concernés par le présent accord pour les thèmes détaillés ci-dessous.
Par ailleurs, il est rappelé que les objectifs fixés peuvent être révisés par la Direction en cours d’année afin de répondre notamment à des situations exceptionnelles.
Les Directions MARCHES B2B et B2C : les COMMERCIAUX (Ingénieurs d’Affaires ET Ingenieurs Commerciaux)
Caractéristiques globales du dispositif
La structure de rémunération est composée d’une rémunération fixe brute de base à hauteur de 70% et d’une part variable à hauteur de 30%.

Le plan de commissionnement est constitué de 2 composantes :
Quantitatif : Chiffre d’affaires réalisé sur les entités du groupe SFR Group (notamment SFR, NC, Completel) sur le territoire confié
Quantitatif spécifique : propre au marché géré

Le poids entre les 2 composantes Quantitatif et Quantitatif spécifique est fonction du marché :


La part variable totale est plafonnée à 300%.

En sus du plan de rémunération variable, des primes semestrielles viennent s’ajouter selon les modalités définies ci-après.
Quantitatif et calcul des coefficients multiplicateurs
Le quantitatif porte sur le chiffre d’affaires (CA) du portefeuille de clients individuel.

L’objectif quantitatif est annuel. Il est plafonné à 300%. Un versement au prorata est effectué mensuellement.

Des coefficients accélérateurs s’appliquent pour les objectifs quantitatifs de chiffre d’affaires réel constaté, en fonction du résultat sur objectif (R/O) en pourcentage qui sera mesuré en fin d’année. 

Ces coefficients accélérateurs s‘appliquent sur la tranche correspondante :

A titre d’exemple, pour un R/O de 115%, la prime est de 100%+5%x2+10%x4=150%. 


A l’inverse, un coefficient s’applique en cas de non atteinte des objectifs de CA en fin de période selon le tableau ci-dessous (et comme illustré par le graphique) :





Quantitatif spécifique
Les objectifs quantitatifs spécifiques sont adaptés selon les priorités commerciales et les évolutions du marché.
Les objectifs quantitatifs spécifiques sont fixés trimestriellement. Chaque objectif quantitatif est plafonné à 300%.

Mesure de la performance commerciale liée au Revenu et à la Marge : PRI et PMI
Définition de la PRI :
Il s’agit de la prise de revenu incrémentale (PRI) d’une commande de nouveau service (upgrade, extension ou évolution de service apportant une augmentation du volume ou du revenu mensuel)
Pour une commande souscrite, la PRI correspond à la somme de 2 composantes :
La valorisation réelle ou estimée du revenu mensuel incrémental
1/12ème des Frais d’accès au service (FAS)

Définition de la PMI : 
Il s’agit de la prise de marge incrémentale (PMI) d’une commande de nouveau service (upgrade, extension ou évolution de service apportant une augmentation du volume ou du revenu mensuel)
Pour une commande souscrite, la PMI se calcule selon la formule suivante :
PMI = PRI de la commande X % marge du service vendu
Le % marge peut-être une valeur moyenne connue d’avance et confirmée par le marketing ou la valeur réelle



Quantitatif spécifique par segment de marché :

Marché GP, GC, SFR Coll et TPME : les objectifs sont les PRI et PMI fixées pour une commande de nouveau service (upgrade, extension ou évolution de service apportant une augmentation du volume ou du revenu mensuel)

R/O Quantitatif spécifique = 50%R/O PRI + 50% R/O PMI

Des coefficients bonus ou malus sur la PRI/PMI de certains produits sont mis en place pour renforcer l’application de politiques commerciales structurantes (ex : bonus pour vente de produits en infra propre et malus sur produits infra tiers).

Des accélérateurs annuels sont mis en place en cas de dépassement d’objectifs :

Pour les commerciaux :

Pour les managers :
Modalités de calcul des primes spécifiques
En sus de la rémunération variable, des primes « over the top » viennent s’ajouter. Ces primes semestrielles adaptées au segment de marché s’appliquent sur un projet, un produit ou du qualitatif afin de récompenser le travail réalisé qui n’a pas d’effet immédiat dans le quantitatif PRV : par exemple, la vente d’IRU (format de contrat pour vendre de la fibre pour lequel le cash est touché tout de suite mais le CA n’est reconnu qu’année après année sur des contrats très longs de 20 ans environ), la vente de nouveaux services à des clients existants et la conquête de nouveaux clients (qui ne génèreront du CA qu’après la phase de déploiement qui peut durer plusieurs mois), la signature des « gros deal », un focus sur le lancement d’une nouvelle offre ou sur un produit à forte marge.

Ces primes sont en cohérence avec les Directions Marché B2B et B2C (avant-vente), en fonction du marché adressé.


Exemple de prime sur IRU Fibre :

Exemple de primes sur un nouveau service :


Les primes auront des valeurs pouvant varier de 125€ à 2500€
Les primes inférieures à 1000€ étant destinées à des évènements commerciaux qui peuvent se répéter (occurrence possible supérieure à 3 dans un semestre). Par exemple, signer le même produit sur plus de 5 clients.
Les primes supérieures à 1000€ étant destinées à des événements commerciaux exceptionnels (gros deal) ou dont la répétition est très limitée (occurrence possible inférieure à 3 dans un semestre).
Ces primes sont plafonnées à 6 500 euros bruts annuels.

LES DIRECTIONS MARCHEs B2B ET B2C : LES AVANT-VENTE 
Caractéristiques globales du dispositif
La structure de rémunération est composée d’une rémunération fixe brute de base à hauteur de 85% et d’une part variable à hauteur de 15%.

Le plan de commissionnement est composé de 3 composantes :
Quantitatif lié à la réalisation des prévisions de CA sur les entités du groupe SFR Group (notamment SFR, NC, Completel) sur le portefeuille de comptes : 40%
Quantitatif spécifique lié à la PRI/PMI : 40%
Qualitatif : 20%

Chaque objectif est plafonné à 300%.

La part variable totale est plafonnée à 300%.

La partie quantitative et la partie quantitative spécifique de la part variable sont versées à M+2 par rapport au trimestre échu.
La partie qualitative et les primes semestrielles sont versées à M+1 par rapport au semestre échu.

En sus du plan de rémunération variable, des primes « over the top » semestrielles viennent s’ajouter selon les modalités définies ci-après.
Quantitatif et calcul des coefficients multiplicateurs
Les objectifs annuels du quantitatif portent sur :
la performance commerciale liée au chiffre d’affaires (CA) réel constaté par marché (GP, GC, entreprises)
Le montant du variable a des coefficients accélérateurs et est plafonné à 300%. Ces coefficients accélérateurs s’appliquent sur le chiffre d’affaires réel constaté, en fonction du résultat sur objectif (R/O) en pourcentage qui sera mesuré en fin d’année. Ces coefficients accélérateurs en cas de dépassement des objectifs s‘appliquent sur la tranche correspondante :

A titre d’exemple, pour un R/O de 115%, la prime est de 100%+5%x2+10%x4=150%. 
A l’inverse, un coefficient s’applique en cas de non atteinte des objectifs de CA en fin de période selon le tableau ci-dessous (et comme illustré par le graphique) :




Quantitatif spécifique
Les objectifs quantitatifs spécifiques portent sur les PRI/PMI et sont adaptés selon les priorités commerciales et les évolutions du marché.
Les objectifs quantitatifs spécifiques sont fixés semestriellement. Chaque objectif quantitatif est plafonné à 300%.

Mesure de la performance commerciale liée au Revenu et à la Marge : PRI et PMI

Définition du PRI :
Il s’agit de la prise de revenu incrémentale (PRI) d’une commande de nouveau service (upgrade, extension ou évolution de service apportant une augmentation du volume ou du revenu mensuel)

Pour une commande souscrite, la PRI correspond à la somme de 2 composantes :
La valorisation réelle ou estimée du revenu mensuel incrémental
1/12ème des Frais d’accès au service (FAS)


Définition de la PMI : 
Il s’agit de la prise de marge incrémentale (PMI) d’une commande de nouveau service (upgrade, extension ou évolution de service apportant une augmentation du volume ou du revenu mensuel)

Pour une commande souscrite, la PMI se calcule selon la formule suivante :
PMI = PRI de la commande X % marge du service vendu
Le % marge peut-être une valeur moyenne connue d’avance et confirmée par le marketing ou la valeur réelle

Quantitatif spécifique :

R/O Quantitatif spécifique = 50%R/O PRI + 50% R/O PMI

Des coefficients bonus ou malus sur la PRI/PMI de certains produits sont mis en place pour renforcer l’application de politiques commerciales structurantes (ex : bonus pour vente de produits en infra propre et malus sur produits infra tiers).

Des accélérateurs annuels sont mis en place en cas de dépassement d’objectifs sur le quantitatif spécifique :


Qualitatif
L’objectif est lié à la qualité du travail fourni et correspond aux priorités de la DSO (accompagnement client, orientation business, excellence opérationnelle)

Exemples d’objectifs 2017 : 

Développer le business et la satisfaction auprès de ses clients
Accompagner les clients VI vers des offres Be2 ?B Wholesale (Direct/Global Service, Internet/Connect Service)
Assurer le lancement commercial des offres Data THD (BSOD/Ethernet Fibre) auprès de nos clients
Fiabiliser nos produits, leurs évolutions et les process pour répondre au mieux aux attentes de nos clients
Etre force de proposition pour l’harmonisation/rationalisation / Fiabilisation des produits, process, parcours client, outils cible
Développer le business en optimisant les coûts et la marge
Favoriser les raccordements client en propre NCC/SFR (>70%)
S'assurer de la cohérence du retour des CAPEX/OPEX OSM avec la solution technique, les challenger et les optimiser
Favoriser les synergies entre équipes permettant d'assurer le succès des projets commerciaux
Renforcer la coopération transverse ITC/CdP/ROC/Cellule cotation et fibre (objectif croisé de -5jours pour passage en déploiement d’une commande Ethernet sur fibre)

L’atteinte de cet objectif est évaluée chaque fin de semestre pour définir la part variable associée. De nouveaux objectifs seront alors fixés pour le semestre suivant.

Il n’y a pas d’accélérateur.

L’objectif est capé à 200%.
Modalités de calcul des primes spécifiques
En sus de la rémunération variable, des primes « over the top » viennent s’ajouter. Ces primes semestrielles adaptées au segment de marché s’appliquent sur un projet ou un produit afin de récompenser le travail réalisé qui n’a pas d’effet immédiat dans le quantitatif PRV : par exemple, la vente d’IRU (format de contrat pour vendre de la fibre pour lequel le cash est touché tout de suite mais le CA n’est reconnu qu’année après année sur des contrats très longs de 20 ans environ), la vente de nouveaux services à des clients existants et la conquête de nouveaux clients (qui ne génèreront du CA qu’après la phase de déploiement qui peut durer plusieurs mois), la signature des « gros deal », un focus sur le lancement d’une nouvelle offre ou sur un produit à forte marge.

Ces primes sont en cohérence avec la direction commerciale de la DSO, en fonction du marché adressé.

Les primes auront des valeurs pouvant varier de 125€ à 1250€
Les primes inférieures à 1 000€ étant destinées à des évènements commerciaux qui peuvent se répéter (occurrence possible supérieure à 3 dans un semestre). Par exemple, signer le même produit sur plus de 5 clients.
Les primes supérieures à 1 000€ étant destinées à des événements commerciaux exceptionnels (gros deal) ou dont la répétition est très limitée (occurrence possible inférieure à 3 dans un semestre).

Ces primes sont plafonnées à 6 500€ bruts annuels.
Direction DE l’International  
Fonctionnement du plan de rémunération variable de l’activité International Carrier Services
Caractéristiques globales du dispositif
La structure de rémunération est composée d’une rémunération fixe brute de base à hauteur de 70% et d’une part variable à hauteur de 30%.

Le plan de commissionnement est composé de 5 composantes :
Chiffre d’affaires (CA) individuel réel constaté en terminaison internationale : 15%
Chiffre d’affaires individuel réel constaté en terminaison France (fixe + mobile) origine internationale : 15%
Marge individuelle : 40%
Marge d’équipe (en valeur) : 20%
Qualitatif : 10%

Les objectifs sont définis par trimestre.

Chaque objectif quantitatif est plafonné à 300%.
L’objectif qualitatif est plafonné à 100%.
La part variable totale est plafonnée à 300%. Elle sera plafonnée à 100% en cas d’atteinte < 85% de l’objectif de marge individuelle.

La part variable est versée à M+1 par rapport au trimestre échu.

En sus du plan de rémunération variable, des primes viennent s’ajouter selon les modalités définies ci-après.
Calcul des coefficients multiplicateurs
Les coefficients multiplicateurs s’appliquent pour les objectifs quantitatifs de Chiffre d’affaires (CA) réel constaté et la marge, en fonction du résultat sur objectif (R/O) en pourcentage qui sera mesuré en fin de trimestre. 
Ces coefficients accélérateurs s’appliquent sur les objectifs de :
CA en terminaison internationale (trading) en cas de non-atteinte de l’objectif de marge individuelle
CA en terminaison France (fixe + mobile), de marge individuelle et de marge d’équipe (en valeur).
Ces coefficients accélérateurs s‘appliquent sur la tranche correspondante.


Coefficients accélérateurs sur l’objectif de CA en terminaison France, de marge individuelle et de marge d’équipe :


Coefficients multiplicateurs sur l’objectif de CA en terminaison internationale (trading) en cas de non-atteinte de l’objectif de marge individuelle :


Fonctionnement du plan de rémunération variable de l’activité Roaming Operations & Development 
Caractéristiques globales du dispositif
La structure de rémunération est composée d’une rémunération fixe brute de base à hauteur de 70% et d’une part variable à hauteur de 30%.

Le plan de commissionnement est composé de 3 composantes :
Evolution du solde en valeur nette de la période négociée sur la base du budget commercial sur la voix, le SMS et la data : 75%
CA « Roaming in » réel constaté de l’équipe sur le quadrimestre  concerné : 5%
Qualitatif : 20%

Les objectifs quantitatifs (CA et évolution du solde en valeur) sont définis par quadrimestre, chaque objectif quantitatif est plafonné à 300%.
L’objectif qualitatif est défini par quadrimestre et est plafonné à 100%.

La part variable totale est plafonnée à 300%.
Le calcul du paiement de l’objectif de CA Roaming In est proportionnel au réalisé, sous condition d’atteinte au minimum de 90%, seuil en dessous duquel l’objectif sera considéré comme non atteint.

La part variable est versée à M+1 par rapport au quadrimestre échu.

En sus du plan de rémunération variable, des primes viennent s’ajouter selon les modalités définies ci-après.
Calcul des coefficients multiplicateurs du variable quantitatif
Les coefficients multiplicateurs s’appliquent pour les objectifs quantitatifs de Chiffre d’affaires (CA) réel constaté et la valeur nette du solde, en fonction du résultat sur objectif (R/O) en pourcentage qui sera mesuré en fin de quadrimestre.

Ces coefficients multiplicateurs s‘appliquent sur la tranche correspondante :


Pondération du variable quantitatif
Certains accords qui peuvent à eux seuls avoir une valeur importante sur les accords de la zone pour le quadrimestre concerné (ex. : accord Vodafone pour l’Europe) sont pondérés à la hausse ou à la baisse. En effet, si la valeur du deal dépasse la valeur maximum ou est en-dessous de la valeur minimum, seule la valeur maximum ou minimum sera retenue dans le total.

Par exemple : la contribution au Résultat sur objectif (R/O) sera calculée selon les valeurs haute et basse suivantes :



Afin de valoriser chaque accord, chaque accord ne pourra pas excéder 10% de la part variable des objectifs quantitatifs.
Modalités de calcul de primes spécifiques à la DIRECTION DE L’INTERNATIONAL 
Dans le cadre du développement de relais de croissance, les collaborateurs seront en charge de promouvoir de nouveaux services et/ou produits. Les relais de croissance identifiés au jour de la signature du présent accord sont des services tels que SFR Broker (revente de nos accords de roaming).

Ces derniers pourront être modifiés en fonction des priorités de l’entreprise et de la direction.

La rémunération du collaborateur en charge de la vente de ces nouveaux produits/services, viendra s’ajouter à la rémunération variable précédemment citée et détaillée.

A titre d’exemple, les primes seront versées selon les modalités suivantes :

SFR Broker (revente de nos accords de roaming) :
500 euros à la signature du contrat

Chiffre d’affaires estimé sur une base de 12 mois après le lancement (Business case validé par la Direction Commerciale) :
1000 euros pour une vente inférieure à 250 000 euros HT
2000 euros pour une vente entre 250 000 et 1 000 000 euros HT
2500 euros pour une vente supérieure à 1 000 000 euros HT

L’ensemble des primes dans le cadre de ces nouveaux services ne pourra cependant pas excéder plus de 20 000 euros par an par collaborateur.

Révision et denonciation de l’accord
Les Parties signataires peuvent déposer une demande de révision de tout ou partie des dispositions du présent accord conformément à l'article L.2222-5 du code du travail. 
Toute demande de révision doit être portée à la connaissance des autres signataires par lettre recommandée avec accusé de réception et être accompagnée d'un projet sur le ou les articles concernés. 
Les négociations commenceront alors dans un délai de 15 jours avec l'ensemble des organisations syndicales représentatives au niveau de l’UES.
Entrée en vigueur et durée de l’accord
Les présentes dispositions ont été prises dans le cadre de la politique salariale relative aux collaborateurs visés par le présent accord au titre de la NAO UES SFR pour l’année 2018.
Elles entreront en vigueur à compter du 1er janvier 2018 et, en tout état de cause, après l’accomplissement des formalités de dépôt à la DIRECCTE de la Seine-Saint-Denis et au Secrétariat du Greffe du Conseil des Prud’hommes de Bobigny.
Le présent accord prendra fin le 31 décembre 2018. En cas d’incapacité des parties à trouver un nouvel accord, la direction informera les parties si elle entend appliquer unilatéralement les anciennes dispositions de l’accord échu ou prendre de nouvelles mesures de manière unilatérale applicables pour l’année 2019.
Le présent accord fera l’objet d’un affichage dans l’Intranet SFR.



Fait à Saint-Denis, le XXX 2017, en 8 exemplaires.





Annexe - Liste des sociétés juridiques constituant l’unité économique et sociale SFR

SFR
Siège social : 1 Square Bela Bartok – 75015 Paris
RCS Paris 343 059 564 – Code APE : 6120Z


SFR SERVICE CLIENT
Siège social : 12 rue Jean-Philippe Rameau - CS 80001 – 93634 La Plaine Saint-Denis Cedex
RCS Bobigny 413 512 013 – Code APE : 8220Z


LTB-R
Siège social ZE du Chaudron – 21 rue Pierre Aubert – 97490 Saint-Clothilde
RCS Saint-Denis 399 470 731 – Code APE : 4742Z


SRR
Siège social ZE du Chaudron – 21 rue Pierre Aubert – 97490 Saint-Clothilde
RCS Saint-Denis 393 551 007 – Code APE : 6120Z


SFR COLLECTIVITÉS SA
Siège social : 12 rue Jean-Philippe Rameau - CS 80001 – 93634 La Plaine Saint-Denis Cedex
RCS Bobigny 419 753 587 – Code APE : 7112B