Marketing von Solutions [electronic resource] : Innovative Ansätze und Best Practices /
Woisetschläger, David.editor.
Michaelis, Manuel.editor.
Evanschitzky, Heiner.editor.
Eiting, Alexander.editor.
Backhaus, Christof.editor.
Heute verlangen Kunden mehr denn je nicht in erster Linie Produkte, sondern Lösungen. Entsprechend versuchen immer mehr Unternehmen, sich als Lösungsanbieter bzw. „Solution Seller“ zu positionieren. Dabei bietet das Solution Selling insbesondere für mittelständische Unternehmen die Möglichkeit, mittels individuell zugeschnittener Angebote und einer guten Beratung neue Geschäftsfelder zu erschließen. Solution Selling stellt so ein effektives Instrument dar, um dem in vielen Branchen zu beobachtenden Preiswettbewerb zu entkommen. Anhand von 18 Beiträgen gibt der Herausgeberband einen fundierten Einblick in die Theorie und Praxis des Solution Marketing.
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Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Herausgeberverzeichnis; Autorenverzeichnis; T eil A Konzeptionelle Einführung; Marketing von SolutionsGrundlagen des Solution Marketing undHerausforderungen auf dem Weg zum Solution Seller; 1 Einführung; 2 Solution Selling alsDifferenzierungsstrategie; 2.1 Der Solution-Begriff; 2.2 Ziele des Solution Selling; 2.3 Stand der Forschung; 3 Solution Selling aus Kundensicht:Ergebnisse einer Branchenanalyse; 3.1 Ausgangspunkt der Studie,Kernfragestellungen undUntersuchungsdesign; 3.2 Zentrale Wirkungszusammenhänge
3.2.1 Warum es sich lohnt, in die Lösungsorientierung zuinvestieren: Die Konsequenzen des Solution Selling3.2.2 Wie Lösungsorientierung gesteuert werden kann:Die Determinanten des Solution Selling; 3.3 Der Status-quo in den untersuchten Branchen; 4 Solution Selling aus Anbietersicht: Diewesentlichen Herausforderungen aufdem Weg zum Solution Seller; 4.1 Identifikation der geeigneten Kunden; 4.2 Herausforderungen im Solution Selling-Prozess; 4.3 Institutionalisierung von Solution Selling inder Unternehmenskultur; 5 Fazit und Ausblick; Literaturverzeichnis
Solution Selling im B2C-BereichEin konzeptioneller Ansatz zur Typologisierung vonSolutions1 Einführung in komplexeKonsumprobleme und Lösungen imB2C-Bereich; 2 Definitorische Grundlagen undLiteraturüberblick; 3 Kriterienkatalog für die Typologisierungvon Anbietern; 3.1 Grad der Komplexität einer Lösung; 3.2 Grad der Individualisierung durch denLösungsanbieter; 3.3 Interaktionsintensität mit dem Kunden; 3.4 Durch den Lösungsanbieter erbrachter Anteilan der Gesamtlösung; 3.5 Eigenständigkeit des Lösungsanbieters; 4 Typologisierung von Solution Anbietern
4.1 Typologisierung anhand der MerkmaleInstensität der Lösungsorientierung desAnbieters und Ausmaß der (Im)materialität4.2 Typologisierung anhand der MerkmaleIntensität der Lösungsorientierung desAnbieters und seiner Eigenständigkeit; 4.3 Typologisierung anhand der MerkmaleEigenständigkeit des Lösungsanbieters undAusmaß der (Im)materialität; 5 Kritische Würdigung; Literaturverzeichnis; Solution Selling of High TechnologyProducts1; 1 Introduction; 2 Implications of the DistinctiveCharacteristics of High TechnologyIndustries
3 Personal Selling in the context of High-Technology Products and Services4 Evolution of Personal Selling in HighTechnology Markets; 4.1 Emergence of Relationship Marketing andRelationship Selling; 4.2 The Service Dominant Logic of Marketing; 5 Solution Selling Salesforce; 6 Discussion; References; Anforderungserhebung bei derErstellung integrierter Lösungen; 1 Problemstellung; 2 Anforderungen an integrierte Lösungen; 3 Herausforderungen derAnforderungserhebung auf industriellenMärkten; 4 Methoden der Anforderungserhebung; 4.1 Das qualitative Einzelinterview; 4.2 Das Fokusgruppeninterview
4.3 Die qualitative Beobachtung
Includes bibliographical references.
Heute verlangen Kunden mehr denn je nicht in erster Linie Produkte, sondern Lösungen. Entsprechend versuchen immer mehr Unternehmen, sich als Lösungsanbieter bzw. „Solution Seller“ zu positionieren. Dabei bietet das Solution Selling insbesondere für mittelständische Unternehmen die Möglichkeit, mittels individuell zugeschnittener Angebote und einer guten Beratung neue Geschäftsfelder zu erschließen. Solution Selling stellt so ein effektives Instrument dar, um dem in vielen Branchen zu beobachtenden Preiswettbewerb zu entkommen. Anhand von 18 Beiträgen gibt der Herausgeberband einen fundierten Einblick in die Theorie und Praxis des Solution Marketing.
Marketing.
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