Optimierung von Verhandlungsteams [electronic resource] : Der Einflussfaktor Hierarchie /
Barisch, Sina.author.
Ein zentrales Charakteristikum industrieller Verhandlungen ist, dass diese im Team und nicht von Einzelpersonen geführt werden. Von zentraler Bedeutung ist hierbei die Frage, in welcher hierarchischen Teamzusammensetzung ein Verhandlungsteam das optimale Ergebnis erzielt. Sina Barisch untersucht im Rahmen einer umfassenden Befragung unter Verhandlungspraktikern die Wirkungsbeziehungen zwischen der hierarchischen Teamzusammensetzung und dem Verhandlungsergebnis. Sie stellt ein Entscheidungsmodell vor, das Verhandlungspraktikern bei der hierarchischen Besetzung von Verhandlungsteams als Entscheidungshilfe dient.
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Geleitwort; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; Abkürzungsverzeichnis; 1 Einleitung; 1.1 Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit; 1.2 Aufbau der Arbeit; 2 Verhandlungsteams als zentrales Forschungsfeld industrieller Verhandlungen; 2.1 Zur Bedeutung von Verhandlungen und ihren Besonderheiten in industriellen Vermarktungsprozessen; 2.2 Verhandlungsteams als zentrales Merkmal industrieller Verhandlungen; 2.3 Verhandlungsteams als neues Feld der industriellen Verhandlungsforschung
3 Die hierarchische Teamzusammensetzung als Erfolgsfaktor industrieller Verhandlungen - Ein entscheidungsorientierter Ansatz3.1 Erkenntnisgewinn und Hilfestellung durch einen entscheidungsorientierten Ansatz der industriellen Verhandlungsforschung; 3.2 Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hie-rarchischen Teamzusammensetzung; 3.3 Abschließende Bemerkungen zur Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hierarchischen Teamzu; 4 Empirische Überprüfung des Erklärungsmodells zur Optimierung der hierarchischen Teamzusammensetzung
4.1 Zielsetzung und methodische Vorgehensweise der empirischen Untersuchung4.2 Operationalisierung der hypothetischen Konstrukte; 4.3 Konzeption der empirischen Untersuchung; 4.4 Ergebnisse der Datenanalyse; 5 Implikationen der empirischen Überprüfung des Erklärungsmodells und Entwicklung eines Entscheidungsmodells; 5.1 Ansatzpunkte für die Unternehmenspraxis - Ein Entscheidungsmodell; 5.2 Ansatzpunkte für weiteren Forschungsbedarf; 6 Schlussbetrachtung; Anhangverzeichnis; Anhang
Anhang A: Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hierarchischen Teamzusammensetzung - GrundlagAnhang B: Vorgenommene Systematisierung der allgemeinen Verhandlungsforschung; Anhang C: Grundlagen zu Strukturgleichungsmodellen und dem PLS-Ansatz; Anhang D: Pretest - Konstruktzuordnung; Anhang E: Pretest - Explorative Faktorenanalyse; Anhang F: Literaturanalyse - Entwicklung des Hierarchieebenenschlüssels; Anhang G: Hierarchieebenenschlüssel; Anhang H: Zur Operationalisierung verwendete Skalen; Anhang I: Fragebogen - Hauptstudie
Anhang I: Fragebogen - Hauptstudie (Fortsetzung)Anhang J: Diskriminanzvalidität: Vergleich Quadrierte Korrelationen der latenten Variablen mit der DEV; Anhang K: Potenzielle Erfolgsfaktoren - Eine Hochrechnung; Anhang L: Deskriptive Statistiken der erfassten Indikatoren; Literaturverzeichnis
Includes bibliographical references.
Ein zentrales Charakteristikum industrieller Verhandlungen ist, dass diese im Team und nicht von Einzelpersonen geführt werden. Von zentraler Bedeutung ist hierbei die Frage, in welcher hierarchischen Teamzusammensetzung ein Verhandlungsteam das optimale Ergebnis erzielt. Sina Barisch untersucht im Rahmen einer umfassenden Befragung unter Verhandlungspraktikern die Wirkungsbeziehungen zwischen der hierarchischen Teamzusammensetzung und dem Verhandlungsergebnis. Sie stellt ein Entscheidungsmodell vor, das Verhandlungspraktikern bei der hierarchischen Besetzung von Verhandlungsteams als Entscheidungshilfe dient.
Marketing.
Marketing.