Empfehlungsmarketing [electronic resource] : Königsweg der Neukundengewinnung /
Fink, Klaus-J.author.
Eine qualifizierte Empfehlung ist die effektivste Form der Neukundengewinnung. "Empfehlungsmarketing" zeigt Ihnen, wie und wann Sie die Empfehlungsfrage stellen, wie Sie Ihre persönlichen Hemmnisse überwinden, wie Sie auf Kundenwiderstände reagieren und wie Sie eine Empfehlung in Termine verwandeln können. Mit zahlreichen Formulierungsbeispielen zum Einstieg in die Empfehlungsfrage und zum Ausbau der Empfehlungskette. Die zentralen Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing werden am Ende noch einmal in einer Übersicht von A bis Z zusammengefasst. Ein leicht verständlicher Ratgeber mit hohem Gebrauchswert - jetzt in der 3., aktualisierten Auflage!
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1. Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung -- Telefonmarketing -- Mailingaktionen -- Direktansprache -- Anzeigen und Beilagen in der Tagespresse -- Messen und Ausstellungen -- Internetauftritt -- Hörfunk -- Fazit -- 2. Welchen Stellenwert hat die Empfehlung für die Neukundengewinnung? -- Empfehlung und Referenz - was sie unterscheidet -- Die Empfehlung - der beste Weg der Neukundengewinnung -- Für welche Verkäufer und für welche Branchen eignet sich das Empfehlungsmarketing? -- Der Verkäufer verkauft fünf Dinge -- Aktive und passive Empfehlung - der Unterschied -- 3. Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen -- 4. Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung -- Das Image der Empfehlung -- Empfehlung als Selbstverständlichkeit -- Die Empfehlung nur nach Verkaufsabschluss? -- Der Empfohlene profitiert mehr von der Empfehlung als der Verkäufer! -- Wie denkt der Kunde über die Frage nach Empfehlungen? -- 5. Empfehlungsmarketing in der Praxis -- Der "richtige" Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage -- Die Nachmotivation als Sprungbrett für die Empfehlungsfrage -- Die Frage nach der Empfehlung -- Fragenkatalog zur Qualifizierung der Empfehlung -- Der Empfehlungsstammbaum -- 6. Der Umgang mit Kundenwiderständen -- Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand -- Die "Schlüsseltechnik" zur Vorwanddiagnose -- Die "Selbstbezichtigungsmethode" -- Die "Unsinnigkeitsmethode" -- Die vier häufigsten Kundeneinwände und der Umgang mit ihnen -- 7. Die Bearbeitung einer Empfehlung -- Telefonische Terminvereinbarung mit dem Empfohlenen . -- Nachfassen einer "blinden Empfehlung" -- Feedback an den Empfehlungsgeber -- 8. Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing von A bis Z -- Der Autor.
Eine qualifizierte Empfehlung ist die effektivste Form der Neukundengewinnung. "Empfehlungsmarketing" zeigt Ihnen, wie und wann Sie die Empfehlungsfrage stellen, wie Sie Ihre persönlichen Hemmnisse überwinden, wie Sie auf Kundenwiderstände reagieren und wie Sie eine Empfehlung in Termine verwandeln können. Mit zahlreichen Formulierungsbeispielen zum Einstieg in die Empfehlungsfrage und zum Ausbau der Empfehlungskette. Die zentralen Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing werden am Ende noch einmal in einer Übersicht von A bis Z zusammengefasst. Ein leicht verständlicher Ratgeber mit hohem Gebrauchswert - jetzt in der 3., aktualisierten Auflage!
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Sales/Distribution.