Verkaufen auf Augenhöhe [electronic resource] : Wie Sie wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen - ein Workbook /
Schumacher, Oliver.author.
Warum beißen Kunden selbst bei erstklassigen Angeboten nicht an? Liegt es am Preis oder hat der Kunde keinen Bedarf? Weder noch, so Oliver Schumacher. Die Ursache für das Misslingen von Verkaufsgeprächen ist oft die mangelnde Kommunikationsfähigkeit der Verkäufer. Sie verwenden Formulierungen, die nicht zur Persönlichkeit des Kunden passen oder ihn gar verletzten. Die Folge: Der Kunde fühlt sich nicht wertgeschätzt und lehnt das Angebot ab. „Verkaufen auf Augenhöhe" sensibilisiert für Stolpersteine in der Kommunikation und weckt das Verständnis für wertschätzende Formulierungen. Der Autor stellt gängige Kommunikationsmodelle und Mechanismen vor, die teils unbewusst in jedem Verkaufsgespräch wirken. Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter –mit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Übungen und exklusivem Leserservice.
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Vorwort; Inhaltsverzeichnis; 1. Kapitel: Wie Sie Verhalten besser verstehen: die Transaktionsanalyse; 1.1 Grundlagen; 1.2 Das Eltern-Ich; 1.3 Das Kindheits-Ich; 1.4 Das Erwachsenen-Ich; 1.5 Transaktionsformen; 1.6 Verhaltensmöglichkeiten in der Praxis; 1.7 Tipps zur Anwendung der Transaktionsanalyse; 1.8 Ihre persönliche Zielvereinbarung; 1.9 Einsendeaufgaben; 2. Kapitel: Warum es so ist, wie es ist: Kommunikationsmodelle und Grundlagen; 2.1 Kommunikationsquadrat; 2.2 Selbstbild und Fremdbild; 2.3 Kommunikationssperren; 2.4 Tugenden; 2.5 Verkaufsstile; 2.6 Ziele und Alltagssorgen
2.7 Kaufkonflikte2.8 Nutzen; 2.9 Ihre persönliche Zielvereinbarung; 2.10 Einsendeaufgaben; 3. Kapitel: Warum Fragen unterschiedlich wirken: der bewusste Einsatz geschickter Frageformen; 3.1 Frageformen; 3.2 Fortschritte statt Fortsetzungen; 3.3 Fragen jenseits typischer Verkäuferkommunikation; 3.4 Problem-, Auswirkungs- und Nutzenfragen; 3.5 Kundenergründung mit dem Fragetrichter; 3.6 Empfehlungen für schriftliche Angebote; 3.7 Fragen für die Angebotsverfolgung; 3.8 Fragen zur Motivation und Einstellung; 3.9 Abschlussfragen; 3.10 Ihre persönliche Zielvereinbarung; 3.11 Einsendeaufgaben
5.7 Ihre persönliche Zielvereinbarung5.8 Einsendeaufgaben; Schlusswort; Literaturquellen; Stichwortverzeichnis; Der Autor
Includes bibliographical references and index.
Warum beißen Kunden selbst bei erstklassigen Angeboten nicht an? Liegt es am Preis oder hat der Kunde keinen Bedarf? Weder noch, so Oliver Schumacher. Die Ursache für das Misslingen von Verkaufsgeprächen ist oft die mangelnde Kommunikationsfähigkeit der Verkäufer. Sie verwenden Formulierungen, die nicht zur Persönlichkeit des Kunden passen oder ihn gar verletzten. Die Folge: Der Kunde fühlt sich nicht wertgeschätzt und lehnt das Angebot ab. „Verkaufen auf Augenhöhe" sensibilisiert für Stolpersteine in der Kommunikation und weckt das Verständnis für wertschätzende Formulierungen. Der Autor stellt gängige Kommunikationsmodelle und Mechanismen vor, die teils unbewusst in jedem Verkaufsgespräch wirken. Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter –mit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Übungen und exklusivem Leserservice.
Sales management.
Sales/Distribution.