Vergessen Sie alles über Verkaufen [electronic resource] : ... und Ihre Kunden kaufen (fast) von selbst /
Gebhardt-Seele, Stephan.author.
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Vorwort der ersten Auflage -- Dieses Buch wurde für ganz bestimmte Leute geschrieben -- Warum gerade ich ein solches Buch geschrieben habe -- Vorwort zur zweiten Auflage -- 1. Der Grundgedanke -- Verkauf durch Nichtverkauf -- Der Grundgedanke -- Kunden wollen kaufen -- 2. Warum so viele „Verkäufer“ eigentlich als Verkauf sverhinderer arbeiten -- Was mir widerfuhr, als ich tatsächlich etwas kaufen wollte -- Verkaufsverhinderung Nr. 1: Das Produkt präsentieren -- Verkaufsverhinderung Nr. 2: Fachwörter, Insider-Slang und ähnliche Kompetenzbeweise -- Verkaufsverhinderung Nr. 3: Das bessere Produkt -- Verkaufsverhinderung Nr. 4: Missionieren -- Verkaufsverhinderung Nr. 5: Sorge um die Einwände -- Die Kunst, dem Kunden die Entscheidung so schwer wie möglich zu machen -- Verkaufsverhinderung Nr. 6: Die große Auswahl -- Verkaufsverhinderung Nr. 7: Kundenorientierung -- Verkaufsverhinderung Nr. 8: Der Phantompreis -- Verkaufsverhinderung Nr. 9: „Warten auf Godot“ -- Wie man einer alten Oma über die Straße hilft -- 3. Das Zaubermittel derjenigen, die wirklich verkaufen -- Warum wir die Gründe für einen Verkaufserfolg fast nie erfahren -- Ein Schlüssel zum Erfolg, den jeder hat und kaum einer verwendet -- Was geht im Kopf des potenziellen Kunden vor? -- Was sind also die unerlässlichen Vorbereitungen, mit denen der Verkauf ohne „Verkauf“ funktioniert? -- Strategie: Über den Wolken muss die Freiheit wohl grenzenlos sein -- Was ist ein Lancia k? -- Jemand muss es haben wollen -- Ein Wort über die Preise -- Die Preisliste ist ein Verkaufsinstrument -- Vollständiges Marketing -- Warum Verkauf wirklich „das Letzte“ ist -- Wer nicht wirbt, der stirbt -- Die größte Schwierigkeit der Konsumgüterwerbung -- Warum Business-to-Business-Kommunikation mühsam ist -- Verkauf für „Nichtverkäufer“ -- 4. Die telefonische Verkaufsvorbereitung kann über den Abschluss entscheiden -- Die Art der Vorbereitung beeinflusst das Ergebnis -- Seien Sie darauf vorbereitet, dass Ihr Interessent unvorbereitet ist -- Die wichtigsten Regeln für die telefonische Verkaufsvorbereitung -- Gute Telefonarbeit ist „die halbe Miete“ -- Zusammenfassung -- 5. Das Verkauf-durch-Nichtverkaufs-Gespräch -- Zwei unerlässliche Voraussetzungen -- Regel 0: Verkäufer sind keine Sieger, sondern Gewinner -- Regel 1: Sie brauchen Daten! -- Regel 2: Ignorieren Sie einen Einwand, wenn er das erste Mal auftaucht -- Regel 3: Wenn der Einwand ein zweites Mal auftaucht, tritt Regel 1 in Kraft — Sie brauchen Daten -- Regel 4: Erzählen Sie von sich -- Regel 5: Verbreiten Sie Bratenduft -- Regel 6: Definieren Sie Produkt, Lieferumfang und den Preis, möglichst noch bevor der Kunde selbst danach fragt -- Die übergeordnete Regel 7: Stellen Sie Abschlussfragen! -- Regel 8: Geben Sie dem Kunden ein Problem -- Regel 9: Bestätigen Sie dem Kunden in Ihren Worten, was er Ihnen gesagt hat, das er haben will -- Regel 10: Geben Sie Kauferlaubnis -- 6. Troubleshooting -- Wenn der Kunde seinen gewohnheitsmäßigen Rückzieher macht -- Der Shopper-Stopper -- Der Angsthase -- „Ich werde es mir überlegen“ -- „Ich muss es noch mit... besprechen“ -- „Es ist mir zu teuer“ -- „Später, aber nicht jetzt“ -- Ihr ultimativer Rettungsanker -- 7. Warum Verkauf durch Nichtverkauf funktioniert -- Der Kunde will nichts verkauft bekommen, er will kaufen. -- Was immer geschieht: „Verkaufen“ Sie nicht! -- 8. Wie geil ist Geiz wirklich? Zur aktuellen Situation im Akquisitionsgeschäft -- Das Märchen von der ewigen Kostensenkung -- Werbung und anschließende Qualifikation -- Eine kleine Präzisierung -- Der Autor.
Sales management.
Sales/Distribution.