Verkaufsfaktor Kundennutzen [electronic resource] : Konkreten Bedarf ermittteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren /
Sickel, Christian.author.
Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, dann versagt selbst die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie - wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, - die Motive Ihrer Kunden gezielt erforschen, - die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Leistung in konkreten Nutzen verwandeln, - Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und - Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen. Neu in der vierten Auflage: zahlreiche Musterformulierungen, mit denen Sie Ihren individuellen Gesprächsleitfaden entwickeln können. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.
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Includes bibliographical references and index.
Einführung -- Die Methode -- Praktische Anwendung -- Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung finden -- Welche Verkaufsstrategie den meisten Erfolg beschert -- Die Kundenorganisation besser durchdringen -- Die Phasen eines Kundenbesuchs -- Die Zusage des Kunden erlangen -- Der Nutzen und der Preis -- Einwandbehandlung -- Der Umgang mit Vorwänden.
Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, dann versagt selbst die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie - wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, - die Motive Ihrer Kunden gezielt erforschen, - die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Leistung in konkreten Nutzen verwandeln, - Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und - Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen. Neu in der vierten Auflage: zahlreiche Musterformulierungen, mit denen Sie Ihren individuellen Gesprächsleitfaden entwickeln können. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.
Sales management.
Sales/Distribution.