Gestaltung des internationalen Key Account Managements [electronic resource] : Analyse vor dem Hintergrund der Internationalisierung des Konsumgütereinzelhandels /
Schlüter, Andrea.author.
Durch die Handelsinternationalisierung ist das internationale Key Account Management (KAM) in der Konsumgüterbranche von einer hohen Komplexität gekennzeichnet. Andrea Schlüter untersucht die Bedeutung strategischen und strukturellen Designs. Basierend auf umfassenden Literaturrecherchen und theoretischen Fundierungen entwickelt die Autorin ein Modell und leitet Hypothesen ab. Die empirische Studie zeigt, dass die Designelemente unterschiedlich auf Effektivität und Effizienz wirken, ggf. beeinflusst von Kontextbedingungen. Dies bietet Hinweise zur Prioritätensetzung für ein erfolgreiches internationales KAM.
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Geleitwort; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; Abkürzungsverzeichnis; 1 Einleitung; 1.1 Internationalisierung des Konsumgütereinzelhandels; 1.2 Internationales KAM in der Konsumgüterbranche; 1.3 Ziel und Vorgehensweise der Untersuchung; 2 Literaturübersicht und Konkretisierung der Forschungsfragen; 2.1 Abgrenzung grundsätzlicher Begrifflichkeiten; 2.2 Literatur zum KAM und zu Hersteller-Kunden-Beziehungen; KAM-Gestaltung; KAM-Erfolg; Einflussfaktoren; KAM-Gestaltung; KAM-Erfolg; Einflussfaktoren; Bedeutung der Beziehungsqualität
Gestaltung der Hersteller-Kunden-BeziehungGestaltung von Hersteller-Handels-Beziehungen in der Konsumgüterbranche; 2.3 Literatur zur Internationalisierung des Konsumgütereinzelhandels; Standardisierung der internationalen Marketingstrategien; Zentralisierung der internationalen Beschaffung; Interne Integration der Supply-Chain-Prozesse; 2.4 Zwischenfazit und Konkretisierung der Forschungsfragen; Internationale KAM-Gestaltung; Internationaler KAM-Erfolg und Auswirkungen der internationalen KAM-Gestaltung auf diesen; Einflussfaktoren auf die internationale KAM-Gestaltung
3 Konzeptionalisierung und Deduktion von Hypothesen3.1 Erklärungsrelevante Theorien; Grundidee; Bedeutung für diese Arbeit; Grundidee; Bedeutung für diese Arbeit; Grundidee; Bedeutung für diese Arbeit; 3.2 Konzeptioneller Rahmen und Hypothesenbildung; Intensität der internationalen KAM-Aktivitäten; Proaktivität der internationalen KAM-Aktivitäten; Standardisierung der internationalen KAM-Aktivitäten; Zentralisierung des internationalen KAM; Spezialisierung des internationalen KAM; Formalisierung des internationalen KAM; Strategisches Muster der Kovariation
Strukturelles Muster der KovariationIntegratives Muster der Kovariation; Abhängigkeit des KA vom Hersteller; Internationalisierungsgrad des KA; Bereitschaft zur Zusammenarbeit des KA; Zentralisierung der internationalen Beschaffungsaktivitäten des KA; Standardisierung der internationalen Marktbearbeitung des KA; Interne Integration der Supply-Chain-Prozesse des KA; Abhängigkeit des Herstellers vom KA; Internationalisierungsgrad des Herstellers; Kundenorientierung des Herstellers; Standardisierung der internationalen Marktbearbeitung des Herstellers
3.3 Modellübersicht und Zusammenfassung der Hypothesen4 Empirische Studie; 4.1 Datengrundlage; 4.2 Operationalisierungen; KA-bezogene Einflussfaktoren; Herstellerbezogene Einflussfaktoren; KA-bezogene Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung; Herstellerbezogene Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung; Externe Umfeldbedingungen der internationalen KAM-Beziehung; 4.3 Methodische Vorgehensweise; Kodierungsfehler; Item Non Response; Behandlung fehlender Werte; Bias-Tests der Datenbasis; Internationaler KAM-Erfolg; Internationale KAM-Gestaltung
Einflussfaktoren der internationalen KAM-Gestaltung
Includes bibliographical references.
Durch die Handelsinternationalisierung ist das internationale Key Account Management (KAM) in der Konsumgüterbranche von einer hohen Komplexität gekennzeichnet. Andrea Schlüter untersucht die Bedeutung strategischen und strukturellen Designs. Basierend auf umfassenden Literaturrecherchen und theoretischen Fundierungen entwickelt die Autorin ein Modell und leitet Hypothesen ab. Die empirische Studie zeigt, dass die Designelemente unterschiedlich auf Effektivität und Effizienz wirken, ggf. beeinflusst von Kontextbedingungen. Dies bietet Hinweise zur Prioritätensetzung für ein erfolgreiches internationales KAM.
Sales management.
Marketing.
Sales/Distribution.
Marketing.