Telefoncoaching [electronic resource] : So machen Sie aus Ihren Mitarbeitern Telefonprofis /
Reinke, Markus I.author.
Das Telefon ist Kontaktmedium Nummer 1 im B2B-Bereich. Für die meisten Unternehmen stellt es das wichtigste Instrument zur aktiven Neukundengewinnung dar. Doch viele Mitarbeiter sind beim Einsatz des Telefons als Verkaufsinstrument unerfahren und unsicher. „Telefoncoaching“ bietet Unternehmern, Vertriebs- und Verkaufsleitern ein praxiserprobtes Konzept, mit dem sie ihre Mitarbeiter am Telefon ausbilden und weiterentwickeln können. Neben konkreten Schritt-für-Schritt-Anleitungen enthält das Buch hilfreiche Gesprächsleitfäden, wertvolle Tipps, Checklisten und Beispiele für die tägliche Anwendung im Vertrieb.
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Vorwort; Inhaltsverzeichnis; 1 Das Wichtigste in Kürze; 1.1 Vorteile des Telefons; 1.1.1 Informationsvorteil; 1.1.2 Imagevorteil; 1.1.3 Zeitvorteil; 1.1.4 Geldvorteil; 1.1.5 Abschlussvorteil; 1.1.6 Vorteil der großen Zahl; 1.2 Das Telefon als Instrument zur Neukundengewinnung; 1.3 Wodurch wirkt ein Verkäufer am Telefon?; 1.4 Dos und Don'ts in der Kommunikation; 2 Die zehn Stufen zum Telefonprofi; 2.1 Stufe 1: Unentbehrliche Hilfsmittel für die Telefonakquise; 2.1.1 Der Akquisetrichter; 2.1.2 Die Telefonstatistik; 2.1.3 Die Erfolgsplanung; 2.1.4 Persönliches Verkaufshandbuch
2.1.5 CRM-Software zur Dokumentation der aktiven Verkaufszeit2.1.6 Weitere Hilfsmittel für den Telefonprofi; 2.2 Stufe 2: Vorbereitung und Adressqualifizierung; 2.2.1 Vorab ein Mailing verschicken; 2.2.2 Informationsbesuche durchführen; 2.2.3 Gratisproben abgeben mit telefonischem Nachfassen; 2.2.4 Ein Vorabtelefonat mit der Telefonzentrale des Zielunternehmens führen; 2.2.5 Im Internet und/oder in Printverzeichnissen Infos über die Zielunternehmen zusammentragen; 2.2.6 Im Internet Informationen über Entscheidungsträger suchen; 2.2.7 Bestandskunden um Empfehlungsadressen bitten
2.2.8 Anzeigen in Zeitungen/Zeitschriften schalten2.3 Stufe 3: Der Sprung ins kalte Wasser mit Live-Workshops; 2.3.1 Die Hauptvorteile der Telefon-Live-Workshops; 2.3.2 Steigerung der Motivation und Leistung; 2.3.4 Fazit; 2.4 Stufe 4: Der professionelle Gesprächsleitfaden; 2.4.1 Die häufigsten Fehler; 2.4.2 Die ideale Gesprächseröffnung; 2.4.2 Terminvereinbarung - ein Praxisbeispiel; 2.4.3 Varianten zur Gesprächseröffnung; 2.5 Stufe 5: Richtig fragen und zuhören am Telefon; 2.5.1 Wichtige Fragearten für Verkäufer; Offene Fragen; Geschlossene Fragen; Alternativfragen; Suggestivfragen
GegenfragenKontrollfragen; Meinungsfragen; Bedingungsfragen; 2.5.2 Aktives Zuhören; 2.6 Stufe 6: Hindernisse aus dem Weg räumen; 2.6.1 Der Anrufbeantworter; 2.6.2 Die Telefonzentrale; 2.6.3 Die Sekretärin; 2.7 Stufe 7: Souveräne Einwandbehandlung; 2.7.1 Zwei häufige Einwände; Die Preisfrage; 2.7.2 Pufferformulierungen; 2.7.3 Das Einwandbehandlungsgrundschema; 1. Die Frage nach weiteren Gründen; 2. Die Bedingungsfrage; 2.7.4 Techniken für eine erfolgreiche Einwandbehandlung; 1. Bumerangtechnik; 2. Die Bedingungstechnik; 3. Die Ratetechnik; 4. Die Gentlemantechnik
Includes bibliographical references.
Das Telefon ist Kontaktmedium Nummer 1 im B2B-Bereich. Für die meisten Unternehmen stellt es das wichtigste Instrument zur aktiven Neukundengewinnung dar. Doch viele Mitarbeiter sind beim Einsatz des Telefons als Verkaufsinstrument unerfahren und unsicher. „Telefoncoaching“ bietet Unternehmern, Vertriebs- und Verkaufsleitern ein praxiserprobtes Konzept, mit dem sie ihre Mitarbeiter am Telefon ausbilden und weiterentwickeln können. Neben konkreten Schritt-für-Schritt-Anleitungen enthält das Buch hilfreiche Gesprächsleitfäden, wertvolle Tipps, Checklisten und Beispiele für die tägliche Anwendung im Vertrieb.
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