Akquisition von Dienstleistungen [electronic resource] : Angewandte Psychologie für die berufliche Praxis /
Hunert, Claus.author.
Landes, Miriam.author.
Steiner, Eberhard.author.
Welche „Gottesgabe“ mag es sein, die einen Verkäufer zum „erfolgreichen Verkäufer“ werden lässt? Diese Frage wird umso spannender, wenn dieser „Held“ kein konkretes (an-)fassbares Produkt, sondern eine Dienstleistung und damit ein ziemlich abstraktes Leistungsversprechen in Form eines Projekts oder Beratungsauftrags verkauft. Der Kunde kauft trotz vieler schöner Worte letztendlich doch die „Katze im Sack“! Was also ist es, das den Kunden dazu bewegt, sich dem einen „Akquisiteur“ zu- und vom anderen abzuwenden? Ist es rhetorische Begabung, Hartnäckigkeit, seriöses Auftreten, Branchenkenntnis oder sogar nur Skrupellosigkeit, die den Unterschied ausmachen? Miriam Landes, Claus Hunert und Eberhard Steiner erläutern in diesem Buch das spannende und vielseitige Spektrum der Erfolgsfaktoren der Dienstleistungsakquisition und führen uns durch verschiedene Erkenntnisse aus Psychologie und Betriebswirtschaft, durch die wir nicht nur erfahren, „was“ zum Erfolg führt, sondern auch, „weshalb“ es das tut.
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Includes bibliographical references and index.
1 Vorüberlegungen zur Akquisition und dem Verkauf von Dienstleistungen -- 2 Der Verkauf von Dienstleistungen: Unterschied zum Produktverkauf und daraus resultierende notwendige Vorbereitung -- 3 Den Auftraggeber begeistern: Individuell zugeschnittene Argumentation als Erfolgsfaktor -- 4 Die Umsetzung: Dienstleistungsakquisition im täglichen Leben.
Welche „Gottesgabe“ mag es sein, die einen Verkäufer zum „erfolgreichen Verkäufer“ werden lässt? Diese Frage wird umso spannender, wenn dieser „Held“ kein konkretes (an-)fassbares Produkt, sondern eine Dienstleistung und damit ein ziemlich abstraktes Leistungsversprechen in Form eines Projekts oder Beratungsauftrags verkauft. Der Kunde kauft trotz vieler schöner Worte letztendlich doch die „Katze im Sack“! Was also ist es, das den Kunden dazu bewegt, sich dem einen „Akquisiteur“ zu- und vom anderen abzuwenden? Ist es rhetorische Begabung, Hartnäckigkeit, seriöses Auftreten, Branchenkenntnis oder sogar nur Skrupellosigkeit, die den Unterschied ausmachen? Miriam Landes, Claus Hunert und Eberhard Steiner erläutern in diesem Buch das spannende und vielseitige Spektrum der Erfolgsfaktoren der Dienstleistungsakquisition und führen uns durch verschiedene Erkenntnisse aus Psychologie und Betriebswirtschaft, durch die wir nicht nur erfahren, „was“ zum Erfolg führt, sondern auch, „weshalb“ es das tut.
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