Verkaufen nach der Krise [electronic resource] : Vertriebliche Erfolgspotenziale der Zukunft nutzen - Strategien und Tipps aus Forschung, Beratung und Praxis /
Binckebanck, Lars.editor.
Wirtschaftliche Krisen haben auch ihr Gutes: Sie offenbaren überraschend erfolgreiche Unternehmen, die auf der Basis richtiger Weichenstellungen zu Gewinnern am Markt geworden sind. Damit öffnen sie den Blick für die Erfolgstreiber im strategischen Management, aber auch im operativen Vertrieb. Was unterscheidet Unternehmen, die der Krise erfolgreich trotzen konnten, von solchen, die in ihr untergegangen sind? Welche Rolle spielen Marketing und Verkauf vor diesem Hintergrund zukünftig? Und auf welche vertrieblichen Erfolgsfaktoren sollen Unternehmen setzen, um die Zukunft zielgerichtet zu gestalten? In diesem Buch präsentieren Experten aus Forschung, Beratung und Praxis Rück-, Ein- und Ausblicke zum Verkaufen in schwierigen Zeiten. Ein wertvoller Impulsgeber für alle, die kreative Denk- und Lösungsansätze für Vertriebserfolg jetzt und in Zukunft suchen!
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Inhaltsverzeichnis; 1 Einleitung und Überblick; Teil 1  Marketing und Verkauf vor, während und nach der Krise - Die Perspektive der Forschung; 2 Verkauf in schwierigen Zeiten; 2.1 Lehren aus der Krise; 2.2 Optionen im Verkauf; 2.3 Lösungsverkauf; 2.4 Differenzierte Kundenbearbeitung; 2.5 Fähigkeiten der Verkäufer; 2.6 Verkaufsreserven; 2.7 Praxis-Tipps; Literatur; 3 Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing - reloaded; 3.1 Verkauf vs. Marketing - Die traditionellen Sichtweisen; 3.2 Veränderungen erzeugen Transformationsdruck; 3.3 Transformation des Verkaufs: Strategischer Verkauf
3.4 Transformation des Marketings: Verkaufsorientiertes Marketing3.5 Transformation der Schnittstelle Marketing/ Verkauf: Gegenseitiges Lernen; 3.6 Fazit; 3.7 Praxis-Tipps; Literatur; 4 Neuro Sales - Mehr Verkaufserfolg durch Hirnforschung?; 4.1 Einleitung; 4.2 Herausforderungen für den Verkaufserfolg; 4.3 Die Messung der visuellen Persönlichkeit von Kunden; 4.4 Fazit; Literatur; Teil 2  Vertriebliche Erfolgspotenziale - Die Perspektive der Beratung; 5 Jetzt das vertriebliche Chancenpotenzial nutzen; 5.1 Marktanteile werden in Krisenzeiten neu verteilt
7.2 Was macht den Megamarkt 50plus so wertvoll?7.3 Konsumverhalten im demografischen Wandel; 7.4 Die richtige Kundenansprache; 7.5 Beeinflussung von Kaufentscheidungen; 7.6 Paradigmenwechsel: Erfolgs-Stellschrauben im Marketing 50plus; 7.7 Perspektiven 50plus; 7.8 Chancen durch die Marktmacht 50plus; 7.9 Fazit; 7.10 Praxis-Tipps; Literatur; 8 Weniger Unsicherheiten beim Kunden = mehr Verkaufserfolg im technischen Vertrieb; 8.1 Einführung; 8.2 Ausgangslage; 8.3 Leistungsprogramm; 8.4 Schnittstellengestaltung; 8.5 Fazit; 8.6 Praxis-Tipps; Literatur
9 Vertrieb über Absatzmittler mit Cross-Marketing - Ein Praxisbericht9.1 Cross-Marketing: Definition und Ziele; 9.2 Voraussetzungen für das Cross-Marketing; 9.3 Praxis-Szenarien; 9.4 Praxis-Tipps; Literatur:; 10 Stressbewältigung im Vertrieb - Die mentalen Herausforderungen meistern; 10.1 Mentale Herausforderungen im Vertrieb; 10.2 Die Wirtschaftskrise als Auslöser und Verstärker mentaler Herausforderungen; 10.3 Praktische Lösungsansätze für Verkäufer und Führungskräfte; 10.4 Praxis-Tipps; Literatur; 11 Hat die Krise alle Grundsätze der Preissetzung ausgehebelt? Empfehlungen für den Vertrieb
11.1 Einleitung
Includes bibliographical references at the end of each chapters.
Wirtschaftliche Krisen haben auch ihr Gutes: Sie offenbaren überraschend erfolgreiche Unternehmen, die auf der Basis richtiger Weichenstellungen zu Gewinnern am Markt geworden sind. Damit öffnen sie den Blick für die Erfolgstreiber im strategischen Management, aber auch im operativen Vertrieb. Was unterscheidet Unternehmen, die der Krise erfolgreich trotzen konnten, von solchen, die in ihr untergegangen sind? Welche Rolle spielen Marketing und Verkauf vor diesem Hintergrund zukünftig? Und auf welche vertrieblichen Erfolgsfaktoren sollen Unternehmen setzen, um die Zukunft zielgerichtet zu gestalten? In diesem Buch präsentieren Experten aus Forschung, Beratung und Praxis Rück-, Ein- und Ausblicke zum Verkaufen in schwierigen Zeiten. Ein wertvoller Impulsgeber für alle, die kreative Denk- und Lösungsansätze für Vertriebserfolg jetzt und in Zukunft suchen!
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