Verkaufswettbewerbe [electronic resource] : Planung, Durchführung und Erfolgskontrolle /
Bub, Holger.author.
Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Kapitel 1 - Eine kleine Begriffsbestimmung; Kapitel 2 - Warum eigentlich Verkaufswettbewerbe?; 2.1 Welche Unternehmen bzw. Branchen können Verkaufswettbewerbe einsetzen?; 2.2 Welche Effekte lassen sich mit Verkaufswettbewerben erzielen?; 2.3 Was können Verkaufswettbewerbe leisten und was nicht?; Welche Faktoren sprechen gegen Verkaufswettbewerbe ?; 2.4 Ablaufdiagramm der Prozesse rund um einen Verkaufswettbewerb; Kapitel 3 - Was ist im Vorfeld zu berücksichtigen?; 3.1 Worum geht es generell bei einem Verkaufswettbewerb?
3.2 Wie definiert man die Ziele eines Verkaufswettbewerbs richtig?Beispiele für harte Zielsetzungen; Beispiele für weiche Zielsetzungen; Checkliste für Zielsetzungen; 3.3 Wie lassen sich das notwendige Budget und die langfristigen Effekte kalkulieren?; Kosten-Nutzen-Analyse; Beispiel für eine Momentbetrachtung; Beispiel für eine Zukunftsbetrachtung; Kapitel 4 - Welche Zielgruppen kommen in Betracht?; 4.1 Im Unternehmen; Außendienst; Innendienst; Customer Service; 4.2 Außerhalb des Unternehmens; Händler (eigene, unabhängige); Verkäufer im Handel; Service beim Handel; Gebrauchtwagen-Verkäufer
Großhandel und sein AußendienstDirektvertriebs-Verkäufer; 4.3 Wie grenzt man die teilnehmende Zielgruppe richtig ein?; Fragebogen für die praktische Auswahl; Kapitel 5 - Wie sieht die richtige Systematik hinter einem Verkaufswettbewerb aus?; 5.1 Was macht einen Verkaufswettbewerb zu einem effektiven Incentive?; Eine breite Teilnehmer-Aktivierung; Das Pareto-Prinzip; Das Mittelfeld; Gruppeneinteilung; Ein gutes Bewertungssystem; Chancen und Risiken beim Aufbau eines Bewertungssystems; Was ist bei der Entwicklung eines Bewertungssystems zu beachten?; Typische Stolperfallen
Checkliste zur Entwicklung eines Bewertungssystems5.2 Welche Bewertungssysteme gibt es?; Offen und geschlossen; Gewinntopf; Bonusprogramm; Umsatzsystem; Zielerreichungssystem; Über-Durchschnittssystem; Die Wette; Selbsteinschätzung; Teamtipp; Der Cut; Die Schwelle; 5.3 Wie kann man für zusätzliche Gewinner sorgen?; Zwischenwertungen; Platzierungsbezogene Zwischenwertungen; Verkaufsbezogene Zwischenwertungen; Sofortgewinne; Status-Wertung; 5.4 Abwägen von Bewertungssystematiken; Bonusprogramme vs. Wettbewerbe; Vor- und Nachteile von Teamwettbewerben
5.5 Was ist bei internationalen Wettbewerben zu beachten?Vorsicht beim Vergleich; 5.6 Der Unterschied zwischen Top-ClubSystemen und Verkaufswettbewerben; 5.7 Laufzeit und Anlage des Verkaufswettbewerbs; Kapitel 6 - Welche Kommunikationsmaßnahmen sind notwendig?; 6.1 Die richtige Ansprache: Kommunikation muss zur Zielgruppe und zum Wettbewerb passen; 6.2 Kontinuierliche Aufmerksamkeit durch gezielte Impulse; 6.3 Entwicklung der richtigen Story und Aktionsdramaturgie; Der rote Faden; Beispiele für erfolgreiche Mottos; 6.4 Kick-off - wie startet man die Kommunikationsmaßnahmen richtig?
6.5 Möglichkeiten der Kommunikation
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