Verkaufen an Top-Entscheider [electronic resource] : Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen /
Heinrich, Stephan.author.
An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn sie ticken anders – und sie wollen anders angesprochen werden. Top-Entscheider sind nicht an kunstvollen Präsentationen oder gedrechselten Argumentati-onsketten interessiert. Wie aber kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert der Vertriebsberater und Vertriebs-trainer Stephan Heinrich mit seinem Konzept „Vision Selling“. Sie erfahren, wie Sie mit Hilfe von Vision Selling • die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, • an seinen „Watchdogs“ vorbeikommen, • eine Nicht-Präsentation durchführen, • ein unwiderstehliches Angebot entwickeln und so • Gewinn bringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließen. „Das Buch ist Wissen und Unterhaltung auf höchstem Niveau.” Stephan Reuter, Microsoft GmbH „In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst!“ Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH.
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Includes bibliographical references and index.
Der radikale Umbruch im Verkauf -- Die Perspektive des Top-Entscheiders -- Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor -- Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch -- Verstehen: Verwirklichen Sie Vision Selling mit kreativer Fragetechnik -- Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran -- Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur.
An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn sie ticken anders – und sie wollen anders angesprochen werden. Top-Entscheider sind nicht an kunstvollen Präsentationen oder gedrechselten Argumentati-onsketten interessiert. Wie aber kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert der Vertriebsberater und Vertriebs-trainer Stephan Heinrich mit seinem Konzept „Vision Selling“. Sie erfahren, wie Sie mit Hilfe von Vision Selling • die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, • an seinen „Watchdogs“ vorbeikommen, • eine Nicht-Präsentation durchführen, • ein unwiderstehliches Angebot entwickeln und so • Gewinn bringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließen. „Das Buch ist Wissen und Unterhaltung auf höchstem Niveau.” Stephan Reuter, Microsoft GmbH „In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst!“ Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH.
Sales management.
Sales/Distribution.