Geschäftsbeziehungsmanagement [electronic resource] : Konzepte, Methoden und Instrumente /
Kleinaltenkamp, Michael.editor.
Plinke, Wulff.editor.
Geiger, Ingmar.editor.
Jacob, Frank.editor.
Söllner, Albrecht.editor.
Geschäftsbeziehungsmanagement, Key Account-Management und Kundenorientierung sind aus der modernen Unternehmensführung nicht mehr wegzudenken. In diesem Werk werden die eingesetzten Konzepte, Methoden und Instrumente besonders für den Business-to-Business-Bereich vertieft. Sie eignen sich für klassische Industriebranchen genauso wie für den industriellen Dienstleistungsbereich. Neu in der 2. Auflage Alle Beiträge wurden grundlegend überarbeitet und ergänzt. Die Neuauflage trägt damit sowohl den neueren Entwicklungen in der Praxis als auch den reichhaltigen Forschungsergebnissen der letzten Jahre Rechnung. Neu sind Kapitel zu strategischen Aspekten in Geschäftsbeziehungen und zum Customer Relationship Management (CRM). Der Inhalt Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements Analyse, Ziele und Strategien des Geschäftsbeziehungsmanagements Umsetzung des Geschäftsbeziehungsmanagement Die Zielgruppe Vertriebsleiter, Key Account Manager, Marketingleiter, Dozenten und Studenten des Marketing Die Herausgeber Prof. Dr. Michael Kleinaltenkamp lehrt Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Business- und Dienstleistungsmarketing, an der Freien Universität Berlin. Prof. Dr. Wulff Plinke ist Founding Dean der ESMT European School of Management and Technology in Berlin. Prof. Dr. Ingmar Geiger ist Juniorprofessor für unternehmensbezogenes Dienstleistungsmarketing an der Freien Universität Berlin. Prof. Dr. Frank Jacob ist Inhaber des Lehrstuhls für Marketing an der ESCP Europe Wirtschaftshochschule Berlin. Prof. Dr. Albrecht Söllner ist Inhaber des Lehrstuhls für ABWL, insbesondere Internationales Management, an der Europa-Universität Viadrina, Frankfurt/Oder.
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Vorwort zur zweiten Auflage; Vorwort zur ersten Auflage; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; Teil 1 Grundlagen des Geschäftsbeziehungs-managements; 1 Geschäftsbeziehungen - empirisches Phänomen und Herausforderung für das Management; 1.1 Geschäftsbeziehungen als Gegenstand des Geschäftsbeziehungsmanagements; 1.1.1 Die Geschäftsbeziehung als Marketingaufgabe im Wettbewerb; 1.1.2 Definition von Geschäftsbeziehung; 1.2 Internationalisierung von Geschäftsbeziehungen; 1.3 Verantwortung in Geschäftsbeziehungen; 1.4 Fallstudie: Nike; Literatur; Übungsaufgaben
2 Theoretische Perspektiven auf Geschäftsbeziehungen - Erklärung und Gestaltung2.1 Theoretische Erklärungsansätze von Geschäftsbeziehungen - eine Einordnung; 2.2 Verhaltenswissenschaftliche Ansätze; 2.3 Ein sozialpsychologisches Erklärungsmuster: Der Ansatz von Thibaut und Kelley; 2.4 Ökonomische Erklärungsgrößen: Wechselkosten und Beziehungswert; 2.4.1 Bindungswirkungen von Wechselkosten; 2.4.2 Bindungseffekte des Werts eines Geschäftsbeziehung; 2.4.3 Commitment in Geschäftsbeziehungen: Das Zusammenwirken von Geschäftsbeziehungswert und Wechselkosten
2.5 Weitere ökonomisch relevante Merkmale von Geschäftsbeziehungen2.5.1 Strukturmerkmale einer Geschäftsbeziehung; 2.5.2 Prozessmerkmale einer Geschäftsbeziehung; Literatur; Übungsaufgaben; Weitere Übungsaufgaben; Teil 2 Analyse, Ziele und Strategien des Ge-schäftsbeziehungsmanagements; 3 Wiederkaufverhalten in Geschäftsbeziehungen; 3.1 Wiederkaufverhalten in der Markttransaktion; 3.1.1 Der Kundenvorteil als Determinante des Wiederkaufs; 3.1.2 Der Anbietervorteil als Determinante des Wiederkaufs; 3.2 Die Geschäftsbeziehung im Zeitablauf
3.2.1 Der Geschäftsbeziehungs-Lebenszyklus nach Dwyer et al.3.2.2 Dynamische Betrachtung des GeschäftsbeziehungsLebenszyklus; 3.3 Zusammenfassung; Literatur; Übungsaufgaben; 4 Kundenwert und Kundenselektion; 4.1 Grundlagen der Kundenbewertung; 4.2 Kriterien zur Ermittlung des Kundenwerts; 4.2.1 Ökonomisch-quantitative Maßgrößen des Kundenwerts; 4.2.2 Nicht-monetäre Maßgrößen des Kundenwerts; 4.2.3 Mehrdimensionale Ansätze der Kundenwertermittlung; 4.2.4 Anwendung der verschiedenen Methoden der Kundenbewertung in der Praxis; 4.3 Kundenwertcontrolling; Literatur; Übungsaufgaben
5 Strategien des Geschäftsbeziehungsmanagements5.1 Strategische Aufgaben im Geschäftsbeziehungsmanagement; 5.1.1 Strategie im Geschäftsbeziehungsmanagement als Aufgabe zwischen Wettbewerbsund Marketingstrategie; 5.1.2 Wettbewerbsvorteile im Kontext des Geschäftsbeziehungsmanagements; 5.1.3 Strategische Analyse im Kontext des Geschäftsbeziehungsmanagements; 5.2 Einstieg in die Geschäftsbeziehung: OutSupplier-Marketing; 5.2.1 Strategische Einstiegsfenster; 5.2.2 Einstieg bei kundenseitig ungeplanten (de facto) Geschäftsbeziehungen; 5.2.3 Einstieg bei beidseitig geplanten Geschäftsbeziehungen
5.3 Verteidigung der Geschäftsbeziehung: InSupplier-Marketing
Includes bibliographical references at the end of each chapters and index.
Geschäftsbeziehungsmanagement, Key Account-Management und Kundenorientierung sind aus der modernen Unternehmensführung nicht mehr wegzudenken. In diesem Werk werden die eingesetzten Konzepte, Methoden und Instrumente besonders für den Business-to-Business-Bereich vertieft. Sie eignen sich für klassische Industriebranchen genauso wie für den industriellen Dienstleistungsbereich. Neu in der 2. Auflage Alle Beiträge wurden grundlegend überarbeitet und ergänzt. Die Neuauflage trägt damit sowohl den neueren Entwicklungen in der Praxis als auch den reichhaltigen Forschungsergebnissen der letzten Jahre Rechnung. Neu sind Kapitel zu strategischen Aspekten in Geschäftsbeziehungen und zum Customer Relationship Management (CRM). Der Inhalt Grundlagen des Geschäftsbeziehungsmanagements Analyse, Ziele und Strategien des Geschäftsbeziehungsmanagements Umsetzung des Geschäftsbeziehungsmanagement Die Zielgruppe Vertriebsleiter, Key Account Manager, Marketingleiter, Dozenten und Studenten des Marketing Die Herausgeber Prof. Dr. Michael Kleinaltenkamp lehrt Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Business- und Dienstleistungsmarketing, an der Freien Universität Berlin. Prof. Dr. Wulff Plinke ist Founding Dean der ESMT European School of Management and Technology in Berlin. Prof. Dr. Ingmar Geiger ist Juniorprofessor für unternehmensbezogenes Dienstleistungsmarketing an der Freien Universität Berlin. Prof. Dr. Frank Jacob ist Inhaber des Lehrstuhls für Marketing an der ESCP Europe Wirtschaftshochschule Berlin. Prof. Dr. Albrecht Söllner ist Inhaber des Lehrstuhls für ABWL, insbesondere Internationales Management, an der Europa-Universität Viadrina, Frankfurt/Oder.
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