Verkaufen an Top-Entscheider [electronic resource] : Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen /
Heinrich, Stephan.author.
An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn wie kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert der Vertriebsberater und Vertriebstrainer Stephan Heinrich mit seinem Konzept "Vision Selling". Sie erfahren, wie Sie mit Hilfe von Vision Selling die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, eine Nicht-Präsentation durchführen, ein unwiderstehliches Angebot entwickeln und so Gewinn bringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließen. Neu in der zweiten Auflage: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen. "Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch." Christian Ecks, SAP Deutschland "In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst!" Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH Der Autor: Stephan Heinrich ist Geschäftsführer einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf.
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Stimmen zum Buch; Inhaltsverzeichnis; Vorwort; Verkauf von erklärungsbedürftigen, hochpreisigen Produktenund Leistungen; Kürzere Sales-Cycles, höhere Abschlusserfolge; Große Verkaufserfolge beruhen auf Vision und Handwerk; Fazit: Verkaufen an Top-Entscheider funktioniert!; Zum Geleit; Die Aufgabe; Das neue Verkaufssystem; Für wen ist dieses Buch; 1 Der radikale Umbruch im Verkauf; Was Ihnen dieses Kapitel bietet; Die Ausgangssituation; Die Lösung: Vision Selling; Per Kaltakquise an den Top-Entscheider - wie ist das möglich?; Die Grundsätze von Vision Selling
Grundsatz 1: Radikale NutzenorientierungDie kundenzentrierte Lösung verkaufen; Die kundenzentrierte Lösung ist die Vision; Grundsatz 2: Fokus auf Machtinhaber im Unternehmen; Grundsatz 3: Psychologische Muster und Motive kennen und nutzen; Grundsatz 4: Hören Sie genau zu - statt nur zu reden; Grundsatz 5: Präzise kommunizieren; Die Aufgaben von Vision Selling; Aufgabe 1: Trennung von Kunden und Nicht-Kunden; Aufgabe 2: Kundennutzen präzise herausarbeiten; Aufgabe 3: Zuverlässige Umsatzvorhersage; Aufgabe 4: Entscheidungen verzögerungsfrei ermöglichen und vorantreiben
Aufgabe 5: Qualifizierte Rückmeldung der relevantenKundenaussagen reportierenDie Vision des Entscheiders lebendig halten; Das Entscheidungsflimmern positiv beeinflussen; Fazit und Ausblick; 2 Die Perspektive des Top-Entscheiders; Was Ihnen dieses Kapitel bietet; An wen werden Sie verkaufen?; Der Empfehler: wichtige Informationsquelle; Bitte nichts verkaufen!; Der Beeinflusser: informieren statt selbst beeinflussen; Der Entscheider: entscheidend auch für Ihren Erfolg; Stellen Sie Ihre Leiter an die richtige Mauer; Der Abzeichner: Veto verhindern; Verschiedene Rollen - verschiedene Themen
Zusatzrolle: interner Verkäufer?Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen; Grundsätze und Verhaltensweisen der Top-Entscheider; Entscheider betrachten Sie unter dem Aspekt des Nutzensfür sich selbst; Lernen Sie seine Entscheidungsparameter kennen; Wie ticken Ihre Top-Entscheider?; Praxisbeispiel: Was den Top-Entscheider wirklich interessiert; Fazit und Ausblick; 3 Auswählen: Bereiten Siedie Kundenansprache sinnvoll vor; Was Ihnen dieses Kapitel bietet; Wer ist Ihr Kunde?- Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil; What business are you really in?; Beispiel für ein Wunschkundenprofil
Bieten Sie Nutzen pur
Includes bibliographical references and index.
An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn wie kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert der Vertriebsberater und Vertriebstrainer Stephan Heinrich mit seinem Konzept "Vision Selling". Sie erfahren, wie Sie mit Hilfe von Vision Selling die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, eine Nicht-Präsentation durchführen, ein unwiderstehliches Angebot entwickeln und so Gewinn bringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließen. Neu in der zweiten Auflage: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen. "Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch." Christian Ecks, SAP Deutschland "In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst!" Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH Der Autor: Stephan Heinrich ist Geschäftsführer einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf.
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