Neukundengewinnung durch Dialogkommunikation [electronic resource] : Eine Analyse des Nutzungs- und Wirkungsverhaltens von Kommunikationsinstrumenten unter besonderer Berücksichtigung des Premiumsegments der Automobilwirtschaft /
Liersch, Anna.author.
Für den Erhalt und den Ausbau von Marktanteilen können Unternehmen im Premiumsegment der Automobilwirtschaft auf verschiedene Kommunikationsinstrumente zurückgreifen, um mit potenziellen Neukunden in Kontakt zu treten und diese für die Marke und Produkte des Unternehmens zu gewinnen. Anna Liersch analysiert das Informations- und Entscheidungsverhalten von potenziellen Neukunden im Premiumsegment der Automobilwirtschaft unter dem Blickwinkel des Markenwechselverhaltens. Aufbauend auf ihren theoretischen und empirischen Erkenntnissen entwirft sie einen Dialogkommunikationsansatz zur Neukundengewinnung für die Premiumautomobilwirtschaft.
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Geleitwort; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; Abkürzungsverzeichnis; A Neukundenakquisition als Herausforderung für Premiumauto-mobilmarken; 1 Zur Bedeutung der Neukundenakquisition für Premiumautomobilmarken; 2 Definitorische Abgrenzung relevanter Begriffe; 3 Zielsetzung und Gang der Untersuchung; B Theoretische Grundlagen und Entwicklung des Bezugsrah-mens; 1 Theoretische Ansätze zu den Einflussfaktoren des Wechselverhaltens von Konsumenten; 1.1 Erklärungsansätze des verhaltenswissenschaftlichen Paradigmas
1.1.1 Intrapersonale Einflussfaktoren des Wechselverhaltens1.1.2 Lerntheorie; 1.1.3 Risikotheorie; 1.1.4 Austauschtheorie; 1.2 Erklärungsansätze des neoinstitutionellen Paradigmas; 1.2.1 Informationsökonomie; 1.2.2 Transaktionskostenansatz; 1.3 Zusammenfassende Würdigung; 2 Kaufprozessphasen von potenziellen Wechselkäufern; 2.1 Abgrenzung des Kaufentscheidungsprozesses; 2.2 Allgemeine Phasen von Entscheidungsmodellen; 2.2.1 Phase der Nutzung des aktuellen Automobils; 2.2.2 Phase der Problembzw. Bedürfniserkenntnis; 2.2.3 Phase der Suche und Verarbeitung von Informationen
2.2.4 Phase der Alternativenbewertung und Auswahl2.2.5 Phase des Kaufaktes; 2.2.6 Nachkaufphase; 2.3 Zusammenfassende Würdigung; 3 Dialogkommunikation im Kontext der Informationskanäle; 3.1 Persönliches Umfeld; 3.2 Dialogkommunikation; 3.2.1 Ziele, Entscheidungsprozess und Instrumente der Dialogkommunikation; 3.2.2 Einsatz von Dialogkommunikation zur Neukundenakquisition; 3.3 Der Allgemeinheit zugängliche Quellen; 3.4 Produkterfahrung; 3.5 Zusammenfassende Würdigung; 4 Entwicklung des Bezugsrahmens; 4.1 Ableitung eines integrierten Bezugsrahmen für die empirische Unter-suchung
4.2 Formulierung von UntersuchungsthesenC Empirische Untersuchung; 1 Zielstellung, Methodik und Aufbau der empirischen Untersuchung; 1.1 Zielstellung und Methodik der empirischen Untersuchung; 1.2 Datenerhebung; 1.3 Gütekriterien qualitativer Forschung; 1.3.1 Intersubjektive Nachvollziehbarkeit; 1.3.2 Argumentative Interpretationsabsicherung; 1.3.3 Validität; 1.3.4 Indikation des Forschungsprozesses; 1.3.5 Relevanz; 1.3.6 Generalisierbarkeit; 1.3.7 Zusammenfassung; 1.4 Transkriptionsverfahren; 1.5 Methode der qualitativen Inhaltsanalyse; 1.6 Prozess der Fragebogenentwicklung
1.6.1 Prozess der Skalenentwicklung1.6.2 Einstellung gegenüber der Marke; 1.6.3 Nutzungshäufigkeit und Relevanz verschiedener Informationskanäle; 1.6.4 Bewertung von Dialogkommunikationsmaßnahmen; 1.6.5 Involvement; 1.6.6 Persönlichkeit; 1.6.7 Soziodemographische Eigenschaften; 1.7 Untersuchungsverlauf und Deskription der Stichprobe; 2 Auswertung der empirischen Erhebung; 2.1 Ergebnisse zu den Phasen des Kaufentscheidungsprozesses; 2.1.1 Nutzungsphase des aktuellen Automobils; 2.1.2 Phase der Problembzw. Bedürfniserkenntnis; 2.1.3 Phase der Suche und Verarbeitung von Informationen
2.1.4 Phase der Alternativenbewertung und Auswahl
Includes bibliographical references.
Für den Erhalt und den Ausbau von Marktanteilen können Unternehmen im Premiumsegment der Automobilwirtschaft auf verschiedene Kommunikationsinstrumente zurückgreifen, um mit potenziellen Neukunden in Kontakt zu treten und diese für die Marke und Produkte des Unternehmens zu gewinnen. Anna Liersch analysiert das Informations- und Entscheidungsverhalten von potenziellen Neukunden im Premiumsegment der Automobilwirtschaft unter dem Blickwinkel des Markenwechselverhaltens. Aufbauend auf ihren theoretischen und empirischen Erkenntnissen entwirft sie einen Dialogkommunikationsansatz zur Neukundengewinnung für die Premiumautomobilwirtschaft.
Marketing.
Marketing.