Die Qualität von Angebotssituationen beim Vertrieb von Managementberatungsleistungen [electronic resource] : Eine empirische Studie /
Skobranek, Michaela.author.
Mit dem Wandel der Beratungsbranche hat sich auch die Art und Weise der Beschaffung von Beratungsleistungen durch die Klienten verändert. Das professionelle Management von Angebotssituationen bekommt eine immer größere Bedeutung: Aus der Perspektive des Anbieters werden diese zum Marketing-Instrument. Dabei beeinflusst die Qualität der Angebotssituation die Entscheidung des Klienten. Michaela Skobranek analysiert Angebotssituationen aus Anbieter- und Nachfragersicht und untersucht empirisch die Frage, welche Faktoren das Qualitätsurteil des Klienten beeinflussen. Im Ergebnis steht ein Qualitätsmodell für Angebotssituationen.
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Geleitwort; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; Abkürzungsverzeichnis; 1 Einleitung; 1.1 Begründung der Themenwahl; 1.2 Zielsetzungen, Forschungsfragen und Aufbau dieser Arbeit; 2 Das Marketing für Beratungsleistungen; 2.1 Beratungsleistungen und Besonderheiten des Beratungsmarktes; 2.1.1 Begriffe der Dienstleistung, der höherwertigen Dienstleistung und der Beratungsleistung; 2.1.2 Der Markt für Beratungsleistungen; 2.1.2.1 Anbieter von Beratungsleistungen; 2.1.2.2 Nachfrager von Beratungsleistungen
2.2 Überblick über den Marketing-Mix von Beratungsunternehmen2.2.1 Leistungspolitik; 2.2.2 Prozessmanagement; 2.2.2.1 Der Beratungsprozess; 2.2.2.2 Gestaltung und Management des Beratungsprozesses; 2.2.3 Personalpolitik; 2.2.4 Ausstattungsund Distributionspolitik; 2.2.5 Preispolitik; 2.2.6 Kommunikationspolitik; 2.3 Angebotssituationen aus der Perspektive des Marketing: das Angebot als Dienstleistung und als Marketing-Instrument; 2.3.1 Begriffe der Angebotssituation, der Angebotserstellung und- bewertung; 2.3.2 Die ,,Serviceleistung Angebotssituation
2.3.2.1 Leistungspolitik im Rahmen von Angebotssituationen2.3.2.1.1 Angebotsformen; 2.3.2.1.2 Aufbau und Struktur von Angeboten; 2.3.2.2 Prozessmanagement im Rahmen von Angebotssituationen; 2.3.2.2.1 Darstellung des Angebotsprozesses aus der Sicht des Beratungsunternehmens; 2.3.2.2.2 Besonderheiten im Angebotsprozess für höherwertige Dienstleistungen; 2.3.2.3 Personalpolitik im Rahmen von Angebotssituationen; 2.3.2.4 Ausstattungsund Distributionspolitik im Rahmen von Angebotssituationen; 2.3.2.5 Preispolitik im Rahmen von Angebotssituationen
2.3.2.6 Kommunikationspolitik in Angebotssituationen2.3.3 Die Angebotssituation als Element des Kommunikations-Mix des Anbieters; 2.3.4 Schwierigkeiten der Angebotserstellung in der Praxis; 2.4 Dienstleistungsqualität und Kundenzufriedenheit; 2.4.1 Qualitätsbegriffe; 2.4.1.1 Begriffe der Qualität und der Dienstleistungsqualität; 2.4.1.2 Qualität einer Angebotssituation; 2.4.2 Begriff der Zufriedenheit; 2.4.3 Angebotsqualität und Zufriedenheit mit Angebotssituationen; 3 Die Beschaffungssituation aus der Perspektive der Klienten
3.1 Prozessbezogene Betrachtung: Ablauf des Beschaffungsund Auswahlprozesses aus Klientensicht3.2 Strukturbezogene Betrachtung: Zusammensetzung des Buying Centers; 3.2.1 Integrationsstruktur: Kriterien zur Beschreibung von Buying Centern; 3.2.1.1 Deskriptive Kriterien zur Beschreibung von Buying Centern; 3.2.1.2 Einflussfaktoren auf die Integrationsstruktur; 3.2.1.3 Aktuelle Entwicklungen in der Erforschung der Buying Center Strukturen; 3.2.2 Interaktionsstruktur: Rollen, Einflussstrukturen, Interaktionsgrad und Aufgabenteilung im Buying Center; 3.2.2.1 Rollen im Buying Center
3.2.2.2 Das Promotoren-/Opponenten-Modell
Includes bibliographical references.
Mit dem Wandel der Beratungsbranche hat sich auch die Art und Weise der Beschaffung von Beratungsleistungen durch die Klienten verändert. Das professionelle Management von Angebotssituationen bekommt eine immer größere Bedeutung: Aus der Perspektive des Anbieters werden diese zum Marketing-Instrument. Dabei beeinflusst die Qualität der Angebotssituation die Entscheidung des Klienten. Michaela Skobranek analysiert Angebotssituationen aus Anbieter- und Nachfragersicht und untersucht empirisch die Frage, welche Faktoren das Qualitätsurteil des Klienten beeinflussen. Im Ergebnis steht ein Qualitätsmodell für Angebotssituationen.
Marketing.
Marketing.