Vertrieb im Industriegütergeschäft aus Anbietersicht [electronic resource] : Untersuchung erfolgskritischer Faktoren nach Geschäftstypen /
Weibel, Michael.author.
Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu können. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persönlichen Verkauf.   Der Inhalt Grundlagen zum Industriegütermarketing Explorative Untersuchung aus Anbietersicht zu den relevanten Erfolgsfaktoren Empirische Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung im Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäft Implikationen und Handlungsempfehlungen zur Gestaltung des Vertriebs   Die Zielgruppen                                                                   Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Industriegütermarketing, Business-to-Business Marketing, Vertrieb/Verkauf Marketing- und Vertriebsleiter und -mitarbeiter, Geschäftsführer von Industrieunternehmen   Der Autor Michael Weibel ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Projektleiter am Institut für Marketing an der Universität St. Gallen, Schweiz, im Kompetenzzentrum Business-to-Business Marketing und Vertrieb.   Die Herausgeber Die Reihe Marketing-Management wird herausgegeben von Prof. Dr. Christian Belz, Prof. Dr. Alfred Kuß, Prof. Dr. Thomas Rudolph  und Prof. Dr. Torsten Tomczak.
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Includes bibliographical references.
Grundlagen zum Industriegütermarketing -- Explorative Untersuchung aus Anbietersicht zu den relevanten Erfolgsfaktoren -- Empirische Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung im Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäft -- Implikationen und Handlungsempfehlungen zur Gestaltung des Vertriebs.
Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu können. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persönlichen Verkauf.   Der Inhalt Grundlagen zum Industriegütermarketing Explorative Untersuchung aus Anbietersicht zu den relevanten Erfolgsfaktoren Empirische Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung im Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäft Implikationen und Handlungsempfehlungen zur Gestaltung des Vertriebs   Die Zielgruppen                                                                   Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Industriegütermarketing, Business-to-Business Marketing, Vertrieb/Verkauf Marketing- und Vertriebsleiter und -mitarbeiter, Geschäftsführer von Industrieunternehmen   Der Autor Michael Weibel ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Projektleiter am Institut für Marketing an der Universität St. Gallen, Schweiz, im Kompetenzzentrum Business-to-Business Marketing und Vertrieb.   Die Herausgeber Die Reihe Marketing-Management wird herausgegeben von Prof. Dr. Christian Belz, Prof. Dr. Alfred Kuß, Prof. Dr. Thomas Rudolph  und Prof. Dr. Torsten Tomczak.
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