200 Tipps für Verkäufer im Außendienst [electronic resource] : Selbstorganisation - Akquisitionsstrategien - Verkaufsgesprächstechnik /
Friedemann, Jan.author.
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Warum dieses Buch? -- Die Philosophie des Verkaufens -- Beraten oder verkaufen? -- Persönlichkeit und Selbstorganisation -- Persönlichkeitsmerkmale erfolgreicher Verkäufer -- Selbsttest: Eignungspsychogramm -- Die mentale Kondition -- Aktivitätenplanung oder Planlosigkeit? -- Akquisitionsstrategien -- Netzwerkakquisition -- Konzernakquisition -- Key Account Management -- Die Annäherung an potenzielle Kunden -- Besuchsvorbereitung -- Der Kontaktaufnahme-Brief -- Das telefonische Vorgespräch -- Verkaufspsychologie als Grundlage -- Kaufen heißt Bedürfnisse befriedigen -- Vertrauen gewinnen und erhalten -- The Big Five: Kriterien der Vertrauensbildung -- Emotionale Stabilität -- Die Wertestrukturen Ihrer Kunden -- Kundentypen und Verhandlungsstil -- Rhetorische Dialektik im Verkaufsgespräch -- Aufbau des Überzeugungsprozesses -- Mit Fragen Gespräche führen -- Die dialektische Beweisführung -- Einwände und ihre Behandlung -- Die Preisdiskussion -- Über Wettbewerber sprechen? -- Abschlusstechnik -- Kinesik im Verkaufsgespräch -- 50 körperliche Signale und was sie bedeuten -- Kommunikationsdistanzen -- Präsentationstechnik -- Vortragsarten -- Das Umfeld: Raum, Medien und Zeitrahmen -- Rhetorik und Sprache in der Präsentation -- Nonverbale Signale -- Überzeugungsarbeit in der Präsentation -- Sondersituationen meistern -- Umfangsformen im Außendienst -- Besuchsnachbereitung -- Analyse der Besuchsergebnisse -- Besuchsdokumentation -- Angebotsverfolgung systematisieren -- Cross-Selling aktivieren -- Messearbeit -- Messevorbereitung -- Aufgaben auf dem Messestand -- Der Umgang mit Wettbewerbern -- Messenachbereitung -- Ablaufdiagramm des Verkaufsprozesses -- Theoretische Grundlage des Psychogramms und Bewertung der Dominanzen -- Literaturhinweise -- Der Autor.
Sales management.
Sales/Distribution.