Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist (k)eine Magie [electronic resource] : Wie Sie mit zielführenden Zaubersprüchen beim Kunden Verträge abschließen /
Prack, Ralf-Peter.author.
Czerwionka, André.author.
Vertriebsmitarbeiter der Finanzdienstleistungsbranche müssen Kunden schwer "greifbare" Produkte erklären, sich ständig ändernden Rahmenbedingungen anpassen und einem allgemeinen Vertrauensverlust entgegentreten. In keiner Branche ist die Kluft zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verkäufern so groß wie in dieser. Doch wie von den "Erfolgsrezepten" der umsatzstarken Kollegen profitieren, die ihre "magischen" Fähigkeiten gewinnbringend einsetzen aber nur selten preisgeben? Ralf-Peter Prack und André Czerwionka lüften in diesem Buch die "Zaubertricks" der erfolgreichen Finanz-Vertriebler. Sie erläutern, mit welchem Selbstverständnis Verkaufsmagier ihren Kunden gegenübertreten, mit welchen "Zutaten", "Hilfsmitteln" und "Zaubersprüchen" sie Kunden im Verkaufsgespräch zu einer bedarfsorientierten Kaufentscheidung führen und erfolgreich Verträge abschließen. Tipps für zielführendes Cross-Selling zeigen den Weg zur Könnerschaft des "Meistermagiers" - zum Topverkäufer.
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Vorwort; Inhalt; 1 Der Verkaufsmagier; 2 Der Zauberkessel; 2.1 Die Ursuppe Im Kopf des Kunden - vor dem Kaufimpuls; 2.1.1 Die Gefühlszutat - wie ihre Kunde empfindet; 2.1.1.1 Aktivierung- das Feuer unter dem Zauberkessel; 2.1.1.2 Emotionen - helle oder dunkle Suppe; 2.1.1.3 Motive - das Salz In der Suppe; 2.1.2 Die Realitätszutat - wie Ihr Kunde denkt; 2.1.3 Die Aktionszutat - der Griff des Kunden zum Kugelschreiber; 2.2 Die Wirkung der Urzutaten auf Kaufentscheidungen; 2.2.1 Extensive Kaufentscheidungen - die langwierige Unterschrift
2.2.2 Impulsive Kaufentscheidungen - die spontane Unterschrift2.2.3 Habitualisierte Kaufentscheidungen - warum Ihr Kunde nur noch bei Ihnen unterschreibt; 2.3 Die Hilfsmittel- ""Man nehme ... ""; 2.3.1 Zaubersprüche; 2.3.2 Der Zauberstab; 2.3.3 Eye-Catcher; 3 Weiße Magie - die Grundsätze guter Verkaufsmagier; 4 Die Rezeptur - verzaubernde Verkaufsgespräche; 4.1 Die Zaubersprüche für Sachversicherungen; 4.1.1 Fremden Zauber aufdecken - vom guten Zauber überzeugen; 4.1.2 Hausratversicherung; 4.1.3 Kfz-Versicherung; 4.1.4 Rechtsschutz; 4.1.5 Unfallversicherung (mit Beitragsrückgewähr)
4.2 Die Zaubersprüche für Personenversicherungen4.2.1 Altersvorsorge; 4.2.2 Riester; 4.2.3 Vermögenswirksame Leistungen in bAV; 4.2.4 Berufsunfahigkeitsversicherung; 4.2.5 Krankenversicherung; 4.3 Baufinanzierung; 4.4 Der Meistermagier: Cross-Selling - Die ganze Palette rauf und runter; Nachwort; Anmerkungen; Literatur; Die Autoren
Includes bibliographical references.
Vertriebsmitarbeiter der Finanzdienstleistungsbranche müssen Kunden schwer "greifbare" Produkte erklären, sich ständig ändernden Rahmenbedingungen anpassen und einem allgemeinen Vertrauensverlust entgegentreten. In keiner Branche ist die Kluft zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verkäufern so groß wie in dieser. Doch wie von den "Erfolgsrezepten" der umsatzstarken Kollegen profitieren, die ihre "magischen" Fähigkeiten gewinnbringend einsetzen aber nur selten preisgeben? Ralf-Peter Prack und André Czerwionka lüften in diesem Buch die "Zaubertricks" der erfolgreichen Finanz-Vertriebler. Sie erläutern, mit welchem Selbstverständnis Verkaufsmagier ihren Kunden gegenübertreten, mit welchen "Zutaten", "Hilfsmitteln" und "Zaubersprüchen" sie Kunden im Verkaufsgespräch zu einer bedarfsorientierten Kaufentscheidung führen und erfolgreich Verträge abschließen. Tipps für zielführendes Cross-Selling zeigen den Weg zur Könnerschaft des "Meistermagiers" - zum Topverkäufer.
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Sales management.
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Sales/Distribution.
Finance, general.