Strategisches Kündigungsverhalten [electronic resource] : Eine empirische Analyse vertraglicher Endkundenbeziehungen /
Naß, Stephan.author.
Die Neukundenakquisition und das Kundenbindungsmanagement sind in zahlreichen Branchen von Prämien zur Gewinnung von neuen bzw. Bindung von bestehenden Kunden geprägt. Immer mehr Kunden nutzen mittlerweile das Instrument Kündigung, um bessere Vertragskonditionen und Prämien verhandeln zu können. Stephan Naß untersucht die Existenz eines strategischen Kündigungsverhaltens sowie dessen Einfluss auf die tatsächliche Kundenabwanderung. Darüber hinaus entwickelt er ein Modell, mit dessen Hilfe auf der Basis von unternehmensintern verfügbaren Daten ermittelt werden kann, ob ein Kündiger strategisch handelt, oder tatsächlich eine Abwanderung plant.
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Geleitwort; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; Abkürzungsverzeichnis; Symbolverzeichnis; 1 Einleitung; 1.1 Problemstellung; 1.2 Ziel und Gang der Untersuchung; 2 Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen; 2.1 Management vertraglicher Kundenbeziehungen; 2.1.1 Grundlagen des Kundenmanagements im Kontext des Kundenlebenszyklus; 2.1.2 Begriffsbestimmung vertraglicher Kundenbeziehungen; 2.1.3 Kundenmanagement in vertraglichen Kundenbeziehungen; 2.2 Strategische Kündigungen; 2.2.1 Hinweise auf die Existenz von strategischem Kündigungsverhalten
2.2.2 Definition strategischer Kündigungen2.3 Gestaltung vertraglicher Kundenbeziehungen im neoinstitutionellen Kon-text; 2.3.1 Grundlagen der Neuen Institutionenökonomik und des Prinzipal-Agenten-Ansatzes; 2.3.2 Informationsasymmetrien, Problembereiche und Lösungsmöglichkeiten in vertraglichenKundenbeziehungen; 2.4 Kritische Bestandsaufnahme der Literatur zu Kündigung, Beendigung und Wiederaufnahme vertraglicher Kundenbeziehungen; 2.5 Entwicklung eines konzeptionellen Bezugsrahmens der Wiederaufnahme gekündigter vertraglicher Kundenbeziehungen
2.5.1 Übergreifende Konzeption im Kontext von Kündigung, Beendigung und Wiederaufnahme2.5.2 Ausgestaltung des konzeptionellen Bezugsrahmens; 2.5.3 Zusammenfassung zum konzeptionellen Bezugsrahmen und Ziele der empirischen Untersuchungen; 3 Messung des strategischen Kalküls von Kündigern; 3.1 Zielsetzung und Vorgehensweise; 3.2 Grundlagen zur Entwicklung von Messmodellen; 3.2.1 Konzeptualisierung und Operationalisierung von Messmodellen; 3.2.2 Validierung von Messmodellen; 3.3 Erhebungsmethoden und Datengrundlage; 3.4 Ergebnisse des Modellentwicklungsprozesses
3.4.1 Ergebnisse der qualitativen Erhebungen3.4.2 Ergebnisse der quantitativen Erhebungen; 3.5 Zwischenfazit zur Messung des strategischen Kalküls von Kündigern; 4 Modellierung der Wiederaufnahme gekündigter Verträge; 4.1 Zielsetzung und Vorgehensweise; 4.2 Methodische Grundlagen der logistischen Regressionsanalyse; 4.3 Datengrundlagen und Datenaufbereitung; 4.3.1 Datengrundlage; 4.3.2 Datenaufbereitung und Variablenselektion; 4.4 Ergebnisse der Modellierung der Wiederaufnahme; 4.4.1 Modelle der Wiederaufnahme auf Basis von Datenbankinformationen
4.4.2 Modelle der Wiederaufnahme unter Einbeziehung des strategischen Kalkülsvon Kündigern4.5 Zwischenfazit zur Modellierung der Wiederaufnahme; 5 Modellierung des strategischen Kalküls von Kündigern; 5.1 Zielsetzung und Vorgehensweise; 5.2 Methodische Grundlagen; 5.2.1 Grundlagen der Tobit-Regression; 5.2.2 Grundlagen der Beta-Regression; 5.3 Datengrundlage und Datenaufbereitung; 5.4 Ergebnisse der Modellierung des strategischen Kalküls; 5.4.1 Ergebnisse der Tobit-Modelle des strategischen Kalküls; 5.4.2 Ergebnisse der Beta-Modelle des strategischen Kalküls
5.5 Zwischenfazit zur Modellierung des strategischen Kalküls
Includes bibliographical references.
Die Neukundenakquisition und das Kundenbindungsmanagement sind in zahlreichen Branchen von Prämien zur Gewinnung von neuen bzw. Bindung von bestehenden Kunden geprägt. Immer mehr Kunden nutzen mittlerweile das Instrument Kündigung, um bessere Vertragskonditionen und Prämien verhandeln zu können. Stephan Naß untersucht die Existenz eines strategischen Kündigungsverhaltens sowie dessen Einfluss auf die tatsächliche Kundenabwanderung. Darüber hinaus entwickelt er ein Modell, mit dessen Hilfe auf der Basis von unternehmensintern verfügbaren Daten ermittelt werden kann, ob ein Kündiger strategisch handelt, oder tatsächlich eine Abwanderung plant.
Marketing.
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