Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen [electronic resource] /
Haehnel, Christin.author.
Kaufentscheidungen werden auf Industriegütermärkten in der Regel nicht von Einzelpersonen getroffen, sondern durch eine Gruppe von Mitarbeitern, sogenannte Buying Center. Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene („Buying Center-Emotion“) berücksichtigt. Anhand der empirischen Modellprüfung zeigt die Autorin die maßgebliche Beteiligung von Emotionen an industriellen Kaufentscheidungen auf und appelliert an Marketing-Praxis und -Forschung, Emotionen verstärkt Aufmerksamkeit zu widmen.
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2.3.2 Emotionen als Gegenstand der Literatur zum organisationalen Kaufverhalten2.4 Emotionsverständnis der Arbeit; 2.5 Die Multipersonalität der Entscheidungsfindung als Herausforderung bei der Analyse der Wirkung von Emotionen bei industriell; 2.5.1 Das Buying Center als zentrale Analyseeinheit; 2.5.2 Organisationale Kaufentscheidungen als Gruppenentscheidungen; 3 Konzeption eines Modells zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen; 3.1 Emotionen als Gegenstand der Organisationsund Gruppenforschung; 3.1.1 Emotionen als Mehrebenen-Phänomen
3.1.2 Emotionen in Gruppen und Arbeitsteams3.2 Übertragung der Erkenntnisse auf den Kontext multipersonaler organisationaler Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten; 3.2.1 Ableitung der Hypothesen; 3.2.2 Zusammenfassendes Hypothesengerüst und Forschungsmodell; 3.3 Methodische Überlegungen zur quantitativ-empirischen Überprüfung des Modells; 3.3.1 Analyse kollektiver Konstrukte; 3.3.2 Analyse der hypothetisierten Wirkungsbeziehungen; 4 Empirische Überprüfung der Modellstruktur; 4.1 Konzeptionelle Gestaltung der Erhebung; 4.1.1 Auswahl des geeigneten Untersuchungsgegenstands
4.1.2 Vorgehensweise bei der Datenerhebung4.1.3 Operationalisierung der Modellkonstrukte; 4.1.4 Stichprobe; 4.1.5 Beurteilung der Datengrundlage; 4.2 Ergebnisse der empirischen Erhebung; 4.2.1 Prüfung der Modellkonstrukte auf ihre Aggregationsfähigkeit; 4.2.2 Ergebnisse der Modellschätzung; 4.2.3 Zusammenfassender Ergebnisüberblick und Diskussion; 4.3 Implikationen für die Marketing-Praxis; 5 Schlussbetrachtung und Ausblick auf weiteren Forschungsbedarf; Anhang; Literaturverzeichnis
Includes bibliographical references.
Kaufentscheidungen werden auf Industriegütermärkten in der Regel nicht von Einzelpersonen getroffen, sondern durch eine Gruppe von Mitarbeitern, sogenannte Buying Center. Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene („Buying Center-Emotion“) berücksichtigt. Anhand der empirischen Modellprüfung zeigt die Autorin die maßgebliche Beteiligung von Emotionen an industriellen Kaufentscheidungen auf und appelliert an Marketing-Praxis und -Forschung, Emotionen verstärkt Aufmerksamkeit zu widmen.
Marketing.
Marketing.