Face-to-Face Kommunikation im Vertrieb von Industriegütern [electronic resource] /
Geile, Andrea.author.
Ist ein Gesprächsobjekt hoch komplex und risikobeladen, spielt Face-to-Face Kommunikation und ihre Ausgestaltung auch im Zeitalter der Mediendominanz eine besondere Rolle. Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgrößen des Kommunikationsverhaltens der Verkäufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face-to-Face Kommunikation zwischen Einkäufern und Verkäufern. Abschließend stellt die Autorin ein Konzept für das Management zufriedenheitsorientierter Face-to-Face Kommunikation vor. Für die zweite Auflage wurden Teilbereiche des Buches überarbeitet und aktualisiert.
Description based upon print version of record.
Geleitwort; Vorwort zur zweiten Auflage; Vorwort zur ersten Auflage; Inhaltsverzeichnis; Abkürzungsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; 1 Face-to-Face Kommunikation in Business-to-Business Interaktionen; 1.1 Zu Relevanz und Stand der Forschung von Face-to-Face Kommunikation; 1.2 Ziele, wissenschaftliche Grundposition und Gang der Arbeit; 2.1 Ziele und Aufbau; 2.2 Phänomen Face-to-Face Kommunikation; 2 Bezugsrahmen: Dyadische Kommunikation im Industriegütervertrieb; 2.1 Ziele und Aufbau; 2.2 Phänomen Face-to-Face Kommunikation
2.3 Vertrieb individualisierter Industriegüter als Anwendungsbereich2.3 Vertrieb individualisierter Industriegüter als Anwendungsbereich; 2.4 Stand der Forschung zu Interaktionsansätzen; 2.4 Stand der Forschung zu Interaktionsansätzen; 2.5 Integrativer Kommunikationsansatz für den Industriegütervertrieb; 2.5 Integrativer Kommunikationsansatz für den Industriegütervertrieb; 2.6 Sender, Nachricht, Empfänger: Kommunikationstheorien; 2.6 Sender, Nachricht, Empfänger: Kommunikationstheorien; 3 Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers - Konzepte, Theorien, empirische Prüfung
3.1 Relevanz, Ziele und Aufbau der Ausführungen3.2 Zentrales Konzept der Kommunikationszufriedenheit: C/D-Paradigma; 3.3 Theoretische Erklärungsansätze der Kommunikationszufriedenheit 3.3.1 Sozialpsychologische Erklärungsansätze der Kommunikatio; 3.4 Dimensionalität von Kommunikationszufriedenheit und Kommunikationsqualität; 3.5 Erwartungsdimension der Kommunikationszufriedenheit: Kommunikationsqualität 3.5.1 Literatur zur Messung von Kommunikationsqu; 3.6 Kommunikationsdimensionen und Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers: Konzeptualisierung und empirische Prüfung 3.6.1 Me
4 Einfluss der Kontextfaktoren auf die Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers4.1 Ziele, Konzepte, Ablauf und Methodik; 4.2 Situativer Kontext; 4.3 Episoden 4.3.1 Dimensionalität des Episodenkonzepts; 4.5 Interindividuelle Faktoren; 4.6 Multipersonalität; 4.7 Unternehmen und Leistung; 4.8 Branchen; 4.9 Internationalität und Kultur; 5 Kommunikationsverhalten des Verkäufers - Konzepte, Theorien und empirische Prüfung; 5.1 Relevanz, Ziele, Methodik und Aufbau; 5.2 Theoretischer Hintergrund; 5.3 Verkäuferverhalten: Konzeptualisierung und Spezifikation; 5.4 Empirische Untersuchung
6 Fazit und Ausblick6.1 Zusammenfassung und managementorientierte Integration der zentralen Ergebnisse; 6.2 Weiterführende Implikationen für die Praxis; 6.3 Zukünftige Forschungsfelder; Literaturverzeichnis A; Anhang
Includes bibliographical references.
Ist ein Gesprächsobjekt hoch komplex und risikobeladen, spielt Face-to-Face Kommunikation und ihre Ausgestaltung auch im Zeitalter der Mediendominanz eine besondere Rolle. Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgrößen des Kommunikationsverhaltens der Verkäufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face-to-Face Kommunikation zwischen Einkäufern und Verkäufern. Abschließend stellt die Autorin ein Konzept für das Management zufriedenheitsorientierter Face-to-Face Kommunikation vor. Für die zweite Auflage wurden Teilbereiche des Buches überarbeitet und aktualisiert.
Sales management.
Marketing.
Sales/Distribution.
Marketing.