Sicher auftreten im Technischen Vertrieb [electronic resource] : So überzeugen Sie Ihre Kunden /
Preußners, Dirk.author.
Nur mit Fachkompetenz allein gelingt es heute nicht mehr, hochwertige technische Produkte zu vertreiben. Erst durch sicheres Auftreten bekommen Sie die Gelegenheit, Ihre Fachkompetenz unter Beweis zu stellen und Ihre Kunden professionell zu überzeugen. Dirk Preußners, selbst ausgebildeter Ingenieur, verfügt über langjährige Erfahrungen im internationalen Technischen Vertrieb. Er beschreibt anschaulich und praxisorientiert, wie Sie Ihr persönliches Auftreten im Kundenkontakt mit wenig Aufwand verbessern können, um Ihre Erfolge im Vertrieb zu steigern. „Mit anderen Worten, Sie müssen fachlich wie emotional überzeugen, nur dann können Sie das Geschäft machen.“ Dr. Norbert Lohan, VDI Verlag GmbH   Neu in der 3. Auflage: Interviews mit Führungskräften von Unternehmen mit technischen Produkten und Dienstleistungen, die von ihren Erfahrungen berichten und Expertentipps geben.
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Inhaltsverzeichnis; Einleitung; Vorwort; Teil I Erfolgsfaktoren für Ihr sicheres Auftreten; 1. Kompetenz sichtbar machen; Fachwissen allein reicht nicht aus; Voraussetzungen für Ihr sicheres Auftreten; Fachliche Kompetenz; Ausgeglichenheit; Authentizität; Die Spielregeln Ihrer Branche; 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen; Körpersprache interpretieren; Haltung, Gestik, Fußbewegung; Mimik und Augenkontakt; Distanzzonen; Übungen, die Sie weiterbringen; 3. Fragetechnik und aktives Zuhören; Grundlagen der Fragetechnik; Fragetypen; Offene Fragen; Geschlossene Fragen; Alternativ-Fragen
Spielregeln für die Geschäftskleidung der IngenieurinRock, Hose und Jacke; Bluse; Strümpfe; Schuhe; Accessoires der Ingenieurin; Anpassung an die Spielregeln; Die 17 häufigsten Bekleidungsfehler des Ingenieurs; Die 15 häufigsten Bekleidungsfehler der Ingenieurin; 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis; Etikette und deren Nutzen für Sie; Einladungen professionell durchführen; Sitzordnung; Private Einladungen; Tischregeln für Ihr sicheres Auftreten; Grundlagen; Getränke; Gerichte; Beanstandungen; Verhalten am Büffet; Teil II Wie Sie Vertriebssituationen beherrschen
7. Sicheres Auftreten bei der NeukundenakquisitionPotenzielle Kunden selektieren; Vertriebsradius erweitern; Telefonakquisition planen und durchführen; Messekontakte nutzen; Präsenz zeigen; 8. Sicheres Auftreten bei der Kontaktaufnahme und beim Small Talk; Den Kommunikations-Motor warm fahren; Nehmen Sie Kontakt auf; Themenwahl; Wie Sie einen Small Talk starten können; Übungen, die Sie weiterbringen; 9. Sicheres Auftreten in Präsentationen; Bestandsaufnahme; Ihr Bewertungsbogen; Kontrollieren Sie Ihr Lampenfieber und nutzen Sie es; Leitfaden für Ihr professionelles Auftreten in Präsentationen
Präsentations-VorbereitungPräsentations-Durchführung; Krisenmanagement für den Präsentations-GAU; Das Worst-Case-Szenario; 10. Sicheres Auftreten in Verhandlungen; Grundlagen für Ihr sicheres Auftreten in Verhandlungen; Wodurch Kaufentscheidungen beeinflusst werden; Nutzenargumentation; Alleinstellungsmerkmale; Verhandlungsstrategie; Verhandlungstaktik; Eine Übung, die Sie weiterbringt; 11. Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld; Internationale Spielregeln beachten; Internationale Business-Etikette; Begrüßung; Visitenkarten; Geschenke; Reden und Toasts; Sprache; Körpersprache
Sitzordnung bei Besprechungen
Includes bibliographical references.
Nur mit Fachkompetenz allein gelingt es heute nicht mehr, hochwertige technische Produkte zu vertreiben. Erst durch sicheres Auftreten bekommen Sie die Gelegenheit, Ihre Fachkompetenz unter Beweis zu stellen und Ihre Kunden professionell zu überzeugen. Dirk Preußners, selbst ausgebildeter Ingenieur, verfügt über langjährige Erfahrungen im internationalen Technischen Vertrieb. Er beschreibt anschaulich und praxisorientiert, wie Sie Ihr persönliches Auftreten im Kundenkontakt mit wenig Aufwand verbessern können, um Ihre Erfolge im Vertrieb zu steigern. „Mit anderen Worten, Sie müssen fachlich wie emotional überzeugen, nur dann können Sie das Geschäft machen.“ Dr. Norbert Lohan, VDI Verlag GmbH   Neu in der 3. Auflage: Interviews mit Führungskräften von Unternehmen mit technischen Produkten und Dienstleistungen, die von ihren Erfahrungen berichten und Expertentipps geben.
Sales management.
Management.
Marketing.
Engineering.
Sales/Distribution.
Management.
Marketing.
Engineering, general.