Erfolgreich in der Vorsorgeberatung [electronic resource] : Wie Sie durch Konzeptverkauf Ihre Kunden überzeugen und Ihr Einkommen signifikant erhöhen /
von Spannenberg, Ulrich.author.
Im gegenwärtigen Markt der Vorsorgeberatung findet ganz überwiegend keine ganzheitliche, nachhaltige und bedarfsgerechte Beratung statt, sondern Versicherer wie Agenturen und Vermittler verfolgen einen produktorientierten Beratungsansatz - dies sowohl mit großem kundenspezifischen als auch volkswirtschaftlichen Schaden. Das Buch liefert einen Einstieg in den Paradigmenwechsel: weg vom Produktverkauf - hin zum Konzeptverkauf. Denn nur, wer erkennt, dass die Kunden mit einer reinen Ansammlung von Vorsorgeprodukten unzufrieden sind und sich stattdessen Vorsorgekonzepte wünschen, die nachhaltig, plausibel und verlässlich sind, wird sowohl die persönliche Zukunft der Kunden als auch die eigene Geschäftsgrundlage durch Folge- und Empfehlungsgeschäft sichern. Mit konkreten Handlungsempfehlungen für die tägliche Beratungspraxis.
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Vorwort von Bernd W. Klockner(ß); Vorwort des Autors; Inhalt; Einleitung; 1 Das Vorsorgeproblem; 1.1 Ausgangssituation; 1.2 Kleine Ursachenanalyse; 2 Der Erfolgsprozess - mit System erfolgreich!; 2. 1 Die Erfolgskriterien - der Regelkreisdes Erfolgs; 2.2 Erfolgsplanung am Beispiel ""E'inkommensplanung""; 2.2.1 Quantitative Maßnahmenplanung; 2.2.2 Qualitative Maßnahmenplanung; 3 Paradigmenwechsel Grenzen überwinden; 3.1 Angst - die Grenzen Ihrer Welt; 3.2 Mut - erschaffen Sie sich neue Möglichkeiten; 3.3 Ziele und Visionen - das Superbenzin für Ihren Erfolgsmotor
3.3.1 Ziele realisieren - Erkennen Sie Ursache und Wirkung4 To-Des für Ihren persönlichen Erfolg; 4.1 Überprüfen Sie Ihren Kleiderschrank; 4.2 Wecken Sie Ihre Begeisterung; 4.3 Setzen Sie Stimme und Sprache gekonnt ein; 4.4 Verwenden Sie zielführende Kommunikationstechniken; 4.5 Arbeiten Sie mit der Selbstverständlichkeitsregel; 4.6 Stärken Sie Ihre Problernlösungskornpetenz; 5 Kundenpsychologie -der Schlüssel zum Herzen; 5. 1 Ethisch verkaufen - den Kundennutzen im Fokus; 5.2 Die Kunst, Beitrag zu generieren; 5.3 Bilder - Kunden kaufen Emotionen; 5.4 Empathie - Kunden mit Sympathie begegnen
5.5 Der Vergleich - das unschlagbare Kaufargument6 Die schlimmsten Beratungsfehler; 6.1 Ziel der Vorsorgeberatung; 6.2 Die Inflation und der statistische Warenkorb; 6.2.1 Die Inflation; 6.2.2 Die Be-DEUTUNG des statistischen Warenkorbs; 6.3 Der richtige Risikomix -Jeder weiß es, kaum einer tut es!; 6.4 Rentenkürzungen durch steigende Kosten und Steuern; 6.5 Undifferenzierte Betrachtung bei der Vorsorgeberatung von Ehepaaren; 6.5.1 Frauen und Altersversorgung - Frauenhandeln grob fahrlässigl; 6.5.2 Auch Männer handeln fahrlässig!
6.6 Krankenversicherung und Gesundheitskosten - Kosten mit hohem Risikopotenzial6.6.1 Kostenproblem gesetzliche Krankenversicherung (GKV); 6.6.2 Kostenproblem private Krankenversicherung (PKV); 6.7 Private Berufsunfähigkeitsversicherung Leistungmindestens bis 63, besser bis zum 67. Lebensjahr!; 6.8 Todesfallschutz - falsche Form und Renditekiller!; 6.9 Nutzung von Steuereffekten; 6.9.1 Die Riester-Rente; 6.9.2 Die Basis- oder Rürup-Rente; 6.9.3 Die betriebliche Altersversorgung (bAV) - Eichel-Rente; 6.10 Die Renteninformation - der Schein trügt
6.11 Faustformeln basieren auf Annahmen - sind Ihre Kunden Durchschnitt?7 Der Regelkreis der Bedarfsermittlung; 7. 1 Methodik der Bedarfsermittlung; 7.2 Methodische Bedarfsermittlung am Beispiel; 8 Spezialisierung - Werden Sie Experte einer Zielgruppe; 8.1 Kundenauswahl- die Qual der Wahl; 8.2 Kundenansprache - das Anschreiben; 8.3 Erfolgreich terminieren; 9 Mehrstufiger Verkaufsprozess -der Schlüssel zum Erfolg; 9.1 Das strukturierte persönliche Erstgespräch - vier Gesprächsziele; 9.1.1 Die persönliche Vorstellung - dem Kundeneine Vorstellung vermitteln
9.1.2 Verkaufen Sie Ihre Person, Ihr Know-how und die besondere Form Ihrer Beratung als untrennbaren Gesamtnutzen
Includes bibliographical references.
Im gegenwärtigen Markt der Vorsorgeberatung findet ganz überwiegend keine ganzheitliche, nachhaltige und bedarfsgerechte Beratung statt, sondern Versicherer wie Agenturen und Vermittler verfolgen einen produktorientierten Beratungsansatz - dies sowohl mit großem kundenspezifischen als auch volkswirtschaftlichen Schaden. Das Buch liefert einen Einstieg in den Paradigmenwechsel: weg vom Produktverkauf - hin zum Konzeptverkauf. Denn nur, wer erkennt, dass die Kunden mit einer reinen Ansammlung von Vorsorgeprodukten unzufrieden sind und sich stattdessen Vorsorgekonzepte wünschen, die nachhaltig, plausibel und verlässlich sind, wird sowohl die persönliche Zukunft der Kunden als auch die eigene Geschäftsgrundlage durch Folge- und Empfehlungsgeschäft sichern. Mit konkreten Handlungsempfehlungen für die tägliche Beratungspraxis.
Personal finance.
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