Professioneller Verkauf mit erfolgreichen Beziehungen [electronic resource] : Kundenbindungsmanagement für Finanzdienstleister /
Becker, Peter.author.
Finanzberater finden in diesem Buch eine praxisnahe Betrachtung und Anleitung zum Prozess von Beratung und Verkauf. Das Buch beinhaltet Antworten auf oft gestellte Fragen von Verkäufern. Außerdem bietet es die Möglichkeit der Selbstreflexion. Peter Becker stellt Instrumente zur Entwicklung von Kernkompetenzen für Verkäufer vor. Alle Inhalte sind in der Praxis erprobt und bereits erfolgreich umgesetzt worden. Sie stellen einen ganzheitlichen und praxisnahen, systemischen Verkaufs- und Beratungsansatz dar. Eins greift ins nächste; somit wird der Prozess des Verkaufens in der Vorbereitung, der Durchführung und der Nachbereitung wie in einem Zeitstrahl erkennbar. Die einzelnen Module lauten: Das Wissen = die Theorie, das Können = das Anwenden, die soziale Intelligenz = der Umgang mit Menschen, die Persönlichkeit = ich als Verkäufer. Die Thematik ist allgemeinverständlich beschrieben und kann in einzelnen Schritten wie auch im Ganzen erlernt und angewandt werden.
Description based upon print version of record.
Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Einleitung; Wozu ein Konzept?; Ein Konzept für die Verkaufspraxis bei Finanzdienstleistungen; Elemente Im Konzept; Erläuterung der Elemente; Konzept; Strategie; Prozess; Struktur; Werkzeuge; Methoden; Rahmenbedingungen; Grundhaltung; Dienstleistungen; Also:; Unternehmenskultur, Unternehmensphilosophie und Werte; Strategie; Produktverkauf; Beratungsverkauf; Struktur; Rahmenbedingungen; Prozess; Werkzeuge; Dienstleistungen; Methoden; Die Situationsanalyse; Die Problemanalyse; Die Entscheidungsanalyse; Die Analyse potentieller Probleme; Ein Verhandlungsmodell
""Harvard-Konzept""Fünf Grundsätze im ""Harvard-Konzept""; Einstiegsmodell; Das ""BOA - Prinzip""; Bindung; Ordnung; Ausgleich; Einstieg; Darstellung der Beteiligten; Territorien des Verkäufers und des Kunden; Geschäftsbeziehungen knüpfen und pflegen; Situationsanalyse; Kunden und ihre Welt; Kunde und Versorgungskonzept; Komfortzone des Kunden; Systemisch betrachtet; System eines Privatkunden; System eines Firmenkunden; Systemischer Berater; Wie komme ich an den Tisch des Kunden?; Termlnlerungskonzept In 7 Schritten; Kontakt- und Termingespräch; Vorbereitung auf den Kundenkontakt
Besuchsanlässe beim PrivatkundenMöglicher Besuchsgrund; Weshalb sollte der Kunde mit Ihnen seine Zelt verbringen?; Typische Beispiele destruktlver Formulierungen:; Motivation - oder womit reizen Sie?; Beispiele möglicher Zusatzbedürfnisse und ihre Motive:; Ansehen; Entlastung; Geld; Sicherheit; Soziales; Entdeckung; Welche Bedeutung hat das Ziel des Kunden?; Merkmal - Vorteil - Nutzen, drei Begriffe schnell erklärt; Kundengespräch; Durchführung; Phasen und Ihre Anforderungen:; Beim Thema bleiben; Mit dem neuen Aspekt der Redefinition mitgehen (später zum Thema zurückkehren)
Mit Redefinitionen konfrontierenUnterschiedlichen Bezugsrahmen thematisieren; Problemorientierte Fragen; Lösungsorientierte Fragen; Abarbeiten; Abrunden; Abschließen; Nachbereitung und Auswertung; Selbstmanagement im Verkauf; So helfe ich mir selbst; Vom Wunsch zum Ziel; Mit Phantasie zu konkreten Zielen kommen!; Rolle: der Träumer; Rolle: der Realist; Rolle: der Kritiker; Zum Schluss; Literatur; Stichwortverzeichnis; Der Autor
Includes bibliographical references and index.
Finanzberater finden in diesem Buch eine praxisnahe Betrachtung und Anleitung zum Prozess von Beratung und Verkauf. Das Buch beinhaltet Antworten auf oft gestellte Fragen von Verkäufern. Außerdem bietet es die Möglichkeit der Selbstreflexion. Peter Becker stellt Instrumente zur Entwicklung von Kernkompetenzen für Verkäufer vor. Alle Inhalte sind in der Praxis erprobt und bereits erfolgreich umgesetzt worden. Sie stellen einen ganzheitlichen und praxisnahen, systemischen Verkaufs- und Beratungsansatz dar. Eins greift ins nächste; somit wird der Prozess des Verkaufens in der Vorbereitung, der Durchführung und der Nachbereitung wie in einem Zeitstrahl erkennbar. Die einzelnen Module lauten: Das Wissen = die Theorie, das Können = das Anwenden, die soziale Intelligenz = der Umgang mit Menschen, die Persönlichkeit = ich als Verkäufer. Die Thematik ist allgemeinverständlich beschrieben und kann in einzelnen Schritten wie auch im Ganzen erlernt und angewandt werden.
Finance.
Finance, general.